Estudos Independentes II

Aluno – Douglas Juarez Kliutsnicoff

Sabe-se que cada país, cada povo, possui sua cultura particular. São
crenças, costumes, forma de vestir ou falar, formas de pensar, agir e se
comportar. Na definição de Ludovico (2009, p. 42) cultura “é a maneira de viver
das pessoas, a soma de seus comportamentos, atitudes e coisas materiais. É o
modelo no qual estamos inseridos e controla nossas vidas em muitas maneiras
inesperadas”. Mesmo com a globalização as pessoas insistem em se prender
aos padrões próprios, ensinados pela cultura do seu local de origem. Em
função das diferenças culturais tudo pode se tornar mais difícil quando se
acredita não precisar se adaptar, a cultura é o fator com maior influência sobre
as diferenças, mal entendidos e perspectivas diversas entre as pessoas,
mesmo passando despercebida. Como Ludovico (2009, p. 40) comenta “se há
a crença de que nossa maneira de operar ou atuar seja a mais lógica, e
provavelmente a única, esse conceito deve ser totalmente esquecido quando
se procura 2 negociar com outras culturas”. E completa falando que em torno
de 30% das negociações internacionais não acontecem por falta de
conhecimento sobre a cultura do país (LUDOVICO, 2009).

Os especialistas afirmam que quase 70% das negociações comerciais

fracassam devido à falta de conhecimento da cultura dos seus clientes. Além
de prezar as boas maneiras nas relações sociais, mesmo podendo aproveitar
das informações que podemos recuperar através da globalização, da Internet e
da mobilidade, que nos permitem conhecer ainda melhor as outras culturas,
consideramos importante o estudo das mesmas.

O estudo das várias culturas e das diferenças culturais faz com que possamos
compreender melhor as motivações de compra, os padrões comportamento, o
impacto que o produto (ou simplesmente a cor da sua embalagem, ou a
quantidade de produtos por caixa, ou a forma de comunicá-lo) pode ter no país
do nosso cliente, e evitar conflitos com os valores e as tradições de um país,
jogando fora meses de trabalho e negociações no caso de escolhas erradas

Os principais aspectos das diferenças culturais na exportação

Nas diferenças culturais na exportação devemos considerar parâmetros como

história, geografia, tradições, religião dos países que vamos visitar, conhecer o
sistema de valores que está na base do comportamento dos vários povos, as
formas de protocolo, o modo como as decisões são tomadas, a linguagem
corporal que é responsável por mais de 70% por cento das mensagens que
transmitimos em um encontro.

Os Principais aspectos das diferenças culturais na exportação

 Conceito de tempo;
 Conceito de espaço – espaço físico entre as pessoas e privacidade;
 Idade;
 Sexo;
 Religião;
 Superstições;
 Formas de cumprimentar;
 Conceito de higiene;
 Valores;
 Humor;
 Alimentação;
 Política;
 Linguagem corporal;
 Tom de voz nas conversações;
 Idioma;
 Presentes;
 Significado das cores;
 Significado dos números;
 Importância da família;
 Destino versus controle sobre a vida;
 Atuação com a autoridade;
 Frequência de mudanças no trabalho;
 Folclore; e
 Tipo de vestuário.
Alguns exemplos de diferenças culturais

Linguagem corporal

Os especialistas afirmam que 70% das mensagens transmitidas durante um

encontro se referem à linguagem corporal, portanto é fundamental cuidar de
nossa forma de gesticular ou de nos apresentar em frente ao nosso
interlocutor. Gestos considerados inofensivos para nós podem ser
extremamente ofensivos para o nosso parceiro – e vice-versa.

Conceito de tempo

Dependendo do conceito de tempo, as negociações serão mais ou menos

longas. Por exemplo: para os países anglo-saxões, cujo lema é “time is money”
(tempo é dinheiro), nada de “papo furado” ou enrolação, é fundamental ir direto
ao ponto: seja prático, concreto, conciso, eficiente. Ao contrário, nos países
latinos e países do extremo oriente – onde é mais acentuado-, a negociação
será muito mais lenta, pois o seu interlocutor quer primeiro estabelecer um
contato que leve a uma relação mais duradoura.

Uso do primeiro nome

Na América Latina, com exceção de poucos países, costuma-se chamar por

“tu” ou “você” desde o primeiro contato. Para o europeu, é ao contrário: ser
chamado logo pelo nome pode dar uma sensação de invasão de privacidade
ou no mínimo de excesso de informalidade.
Humor

O humor está vinculado à cultura, à história e às tradições dos povos; uma

piada insignificante para alguns pode ser uma ofensa para outros. Se você está
morrendo de vontade de contar a seu interlocutor sua piada preferida, peça-lhe
que primeiramente ele te conte algumas. Isso lhe dará uma boa noção do
senso de humor local. Se não tiver certeza de que obterá sucesso, é melhor
calar-se.

Com toda modificação no comércio mundial que vem ocorrendo ao longo

dos anos cada vez mais entram em questão os problemas com as diferenças
culturais, por isso é de extrema importância as empresas estarem por dentro
destes detalhes.