Barros e França - O fator intercultural e as negociações internacionais: desafios

e particularidades da cultura brasileira

- Globalização: 3 subdivisões
- Grandes Navegações;
- Era Colonialista (pré-WWI); e
- Globalização atual.
- Nos 2 primeiros períodos os empreendimentos eram estatais e valorizavam a
conquista de território e colonização de populações locais.
- 3º estágio: empreendimentos privados que, apesar de semelhanças com os
estágios anteriores, possui como meta maior o lucro e é regido pela
racionalidade econômica. É movimentado pela dinâmica de integração e
negociação e não mais pela colonização.
- É necessário lidar com um cenário plural de instabilidades e dúvidas.
Portanto faz-se necessário que os atores sejam flexíveis.
- O êxito de negociações corporativas internacionais depende da habilidade
dos atores desse processo: estilos de negociação, conhecimento sobre
negócio/assunto, relações interpessoais, estratégias adotadas, conhecimento
linguístico, forma de comunicação, capacidade de gerar uma interação positiva,
capacidade de compreensão do outro negociador e de se fazer compreendido.
- O desenvolvimento da interculturalidade requer a revisão de conceitos,
valores, comportamentos e entendimentos considerados naturais. Ademais, é
necessário esforço crítico do negociador para compreender o outro com menos
preconceitos e estereotipificações. É necessário o conhecimento sobre o outro
e o autoconhecimento.
1980-1990: novos processos de globalização e internacionalização de
empresas – o capital humano é entendido como um dos fatores mais
importantes no processo de negociação internacional.
- Ambas as partes da negociação devem buscar amenizar os problemas
gerados pelo choque cultural e dificuldades de comunicação e interação.
- Estilos de comunicação: direto e explícito e indireto e implícito.
- O estilo de negociação brasileiro é tido como único. Certos comportamentos
são considerados um desafio para outros negociadores.
- Comunicação “complexa”; cultura singular com particularidades de
difícil compreensão;
- Flexibilidade e adaptação a situações adversas e crises;
- Orgulho da empatia, tolerância à diversidade e cordialidade.
- “Cultura é uma construção social na qual valores são criados em um
movimento de coconstituição que determina as atitudes e os comportamentos
retificados por tal sociedade”.

4 fases do ciclo de interação intercultural:

1- Euforia: inicial e curta (entusiasmo e encanto com a nova experiência);
2- Choque cultural: após o primeiro contato, os aspectos da nova cultura
começam a incomodar e trazer sensações desconhecidas. É necessário
aprender a lidar com as situações cotidianas;
3- Maior conhecimento cultural: adaptação aos novos padrões,
compreensão de valores, regras e, às vezes, da língua. Maior confiança
à medida que a pessoa aprimora a habilidade de resolver problemas –
levando a um melhor aproveitamento da experiência;
4- Interação intercultural: maior sensibilidade às diferenças culturais e
sentimento de eficiência, lidando melhor com a outra cultura.

- Nas corporações, a instância intercultural começou a ter maior relevância a

partir da década de 80. No Brasil, porém, ela ganhou mais importância a partir
de 2008, quando a internacionalização do país foi intensificada.
- A competência intercultural proporciona melhor negociação, mais criatividade
na busca de soluções e contribui para construir uma comunicação positiva nos
ambientes multiculturais de negociação.
- Nas negociações internacionais, a interculturalidade é uma sensibilidade
indispensável que pode ser adquirida por meio de aprendizado e esforço de
internalização de novas perspectivas.
- Tem como objetivo a estimulação a abertura do olhar para a diferença,
incentivando a inovação e a flexibilidade dos agentes negociadores que
precisam interagir em diferentes localidades do mundo.
- A cultura brasileira é apontada como uma das mais difícil compreensão e
adaptação para estrangeiros.
- O Brasil está entre os 5 destinos considerados de maior desafio e dificuldade
de adaptação e negociação para expatriados e gerentes de operações de
expatriação. Motivos:
- Burocracia: “um dos países mais burocráticos do mundo”, representa
um entrave para as negociações internacionais;
- Maneira de comunicação;
- Informalidade.
- Brasil, Índia, Israel e Japão são os 4 países que não se enquadram em
qualquer outro tipo de padrão de negociação internacional.

- O brasileiro é internacionalmente conhecido pelo seu alto grau de

adaptabilidade e flexibilidade (“herança do homem cordial”).

-Comunicação complexa:
- A comunicação (lato sensu) é um dos principais desafios para os
negociadores de diferentes culturas.
- Padrões de comunicação:
- Comunicação direta e explícita: vontades e necessidades são
explicitadas de maneira clara e objetiva durante o diálogo. Os atores possuem
valores mais individuais e possuem lógica mais linear de raciocínio durante a
negociação. As palavras escolhidas significam e representam i que de fato o
negociador quer dizer. (Países mais horizontalizados, Norte global)
- Comunicação indireta e implícita: tende a deixar implícito suas
vontades e intenções durante o diálogo. A comunicação se dá de forma mais
complexa e elaborada, com mais códigos, expressões não verbais, símbolos e
gestos. Geralmente mais afetiva e com valores menos individualistas, e com
lógica de raciocínio mais circular e contextualizado. (Países mais
hierarquizados, Sul global)
- O Brasil é considerado um país de comunicação bastante complexa, tendo
como principal característica a intimidade. Normalmente, os agentes não
deixam claro o que querem dizer, cabendo ao interlocutor captar as entrelinhas
do discurso. Sendo isso um desafio para pessoas de outras culturas.
- A sociedade brasileira é relacional, onde o público e privado, profissional e
pessoal se misturam. -> explicação histórica para a cordialidade.

- Darcy Ribeiro: O povo brasileiro (2000) – as 3 matrizes

- Dar conselhos e não ordens (cultura indígena)
- Rápida conquista de intimidade (povos de origem africana
escravizados);
- Tendência a falar sobre assuntos mais pessoais ao invés de temas
mais intelectuais e politizados;
- Forte paternalismo nas relações (herança escravocrata);
- Falta de accountability;
- A miscigenação dos 3 povos desenvolveu as características únicas da cultura
brasileira de fazer política e negócios.

- Emoção e a fé influenciam o brasileiro: a ideia de que tudo dará certo no

final.
- Fatores naturais, como a abundância de recursos ou ausência de
desastres naturais.
- O negociador brasileiro possui habilidades de solução de crises e
criatividade e não de planejamento de longo prazo.
- A informalidade brasileira é vista como uma complexidade do estilo de
negociação: além da diferença na forma personalista de lidar com o outro,
aponta-se a flexibilidade na alteração de compromissos, além da exposição da
intimidade e vida privada -> o que gera estresse e a ideia de falta de
comprometimento e pode ser lido, por estrangeiros, como perda de tempo,
invasão de privacidade ou falta de seriedade com a negociação.

- A aversão a conflitos vem como resultado da intimidade, paternalismo e

informalidade, e tem como objetivo minimizar ou evitar conflitos, para que as
relações cordiais sejam mantidas.
- A discussão e conflitos não são vistos como as melhores maneiras de
solucionar problemas. (Críticas diretas são problemáticas)
- Dificuldade de dar respostas negativas de forma direta: talvez ou
provavelmente.
- Dificuldade em separar o pessoal do profissional (emotividade).

5 pontos favoráveis das características do negociador brasileiro:

1- A emoção pode gerar novos sentimentos e trazer novas variáveis que
influenciam as discussões e tomadas de decisão. A amigabilidade
favorece a cooperação.
2- Flexibilidade e capacidade de adaptação a situações diversas e
adversas.
3- Diversidade e tolerância às diferenças.
4- Cordialidade e prestatividade auxilia na criação de laços.
5- Criatividade para superar problemas de forma positiva.

- A capacidade brasileira de gerar empatia de forma rápida e fácil é um

traço marcante da nossa cultura.