Habilidades do Diplomata Corporativo

- Geralmente é um Analista Internacional

- Possui conhecimento estratégico

- Comunicação e negociação política

- Perspectiva multicultural

- Competência e liderança

A atual dinâmica do ambiente de negócios global requer um pro#ssional que tenha

competência e liderança para desenvolver e executar estratégias de
internacionalização das organizações. O Diplomata Corporativo é o profissional
que possui conhecimentos e habilidades necessárias para desenhar e gerenciar a
política externa corporativa das empresas. O presente artigo tem como objetivo
promover refleexões sobre as competências demandadas do Diplomata
Corporativo e discutir o papel da liderança contemporânea nesta atividade.

1. Negociar com muitas partes

O diplomata corporativo precisa lidar com uma gama extensa de atores que estão
envolvidos nas atividades da corporação que representa. Esses atores são conhecidos
como stakeholders: são funcionários, clientes, acionistas, empresas concorrentes,
fornecedores, autoridades políticas, representantes de grupos de pressão, ONGs,
governos etc. Na identificação das partes que interagem com o negociador, o analista de
relações internacionais precisa classificar os atores envolvidos nas negociações de
acordo com: a) o poder político, b) os interesses (conflituosos ou não) e c) se adotam
uma posição de combate ou de cooperação.

2. O diplomata corporativo precisa ter o olhar aguçado para o internacional

O diferencial do analista de RI como representante de uma empresa no exterior é

justamente ter as habilidades de compreender as muitas variáveis presentes no sistema
internacional e, a partir delas, tomar as melhores decisões. Durante a negociação, o
diplomata corporativo precisa estar atento às práticas dos atores participantes, aos
cenários políticos e econômicos dos países envolvidos e aos possíveis impactos dos
conflitos no processo de negociação, e também precisa saber as formas pelas quais os
principais departamentos dos governos envolvidos nas negociações funcionam. Para
isso, é necessário investigar os históricos de negociações desses Estados, o que dará
mais dicas sobre os caminhos pelos quais o diplomata empresarial poderá percorrer.

3. Conhecimento estratégico

O desenvolvimento do pensamento estratégico deve ser um dos principais objetivos dos

responsáveis pela negociação de uma corporação em âmbito internacional. Tal como os
estrategistas das guerras entre Estados, o negociador deve procurar pelos melhores
caminhos e traçar os melhores planos para atingir os resultados desejados pela
corporação que representa. Mais ainda, deverá considerar a possibilidade de agir em
conjunto com o corpo diplomático do seu país de origem sempre quando for necessário,
de maneira a aumentar o poder de barganha durante a negociação. Como parte do
conhecimento estratégico, também é preciso gerenciar as crises ocorridas no
desencadear da negociação, de forma a tomar as melhores decisões e assim mitigar os
efeitos negativos que possam surgir.

4. Comunicação e negociação política

Para defender os interesses da empresa, nas interações oficiais e privadas existentes nas
negociações com líderes e oficiais de governo, o diplomata corporativo precisa saber
uma série de procedimentos. Os representantes internacionais precisam ter ciência sobre
como gerenciar as relações com a mídia e outros canais de comunicação. Sobre a
participação da sociedade civil, é preciso levar em consideração os grupos de pressão
que podem ser hostis quanto às atividades da empresa. Além disso, dado o caráter
multilateral das negociações, o diplomata corporativo precisa se atentar sobre os
procedimentos e ritmos que existem nos regimes internacionais que guiam o processo
de negociação entre organizações.

5. Perspectiva multicultural

Graças à diversidade do ambiente internacional, o diplomata corporativo precisa ter

afinidade e aprender lógicas de governança e práticas culturais que são diferentes em
relação às de seu país de origem. Grande parte dos problemas encontrados por empresas
internacionais se dão em ambientes culturais, políticos e legais bastante diferentes
daqueles da matriz da companhia. Dadas as diferenças do mundo, o diplomata
corporativo também irá lidar com culturas que possuem seus próprios métodos de
negociação e, por isso, precisa ser empático para poder ter sucesso na sua empreitada.