BARGANHA DISTRIBUTIVA

Comunicação e Negociação na Esfera Pública

Profa. Laís Silveira Santos
Semestre 2024-1

Material elaborado a partir dos materiais do Professor Anderson Sasaki Vasques Pacheco – CESFI/UDESC
É comum,
acreditarmos
que
negociação
envolve a
seguinte
situação


 Isso acontece pela visão inicial dos
primeiros estudos de negociação

Paradigma do Ganha-Perde
• Dominou os livros e ações de negociação até a década de 1970.
• A Barganha é o principal método de negociação.
• Método relacionado com características de agressividade.
O que é a Barganha
Distributiva?

• É um processo de discussão e
definição de valor financeiro,
de compra e venda, entre
duas ou mais partes.
• O objetivo é maximizar o
valor (financeiro) do negócio
em andamento.
A essência de uma
barganha distributiva é a
competição, que decide Recursos
quem levará o máximo de Financeiros!
um recurso limitado,
normalmente dinheiro.
 Em negociações em
que o relacionamento
não é importante.
Quando
utilizar? Muito utilizado no
comércio / vendas /
negócios.
Características da Barganha
• As metas de uma parte normalmente
estão em conflito direto com as da outra.
• Os recursos são fixos e limitados e as
duas partes querem maximizar suas
vantagens.
• O resultado é que cada uma utiliza um
conjunto de estratégias com esse fim.
 Por que saber a barganha?

• Situações de interdependência: têm caráter distributivo e, para os

negociadores se saírem bem, precisam entender os mecanismos
envolvidos.
• Muitas pessoas recorrerem quase exclusivamente às estratégias e às
táticas da barganha distributiva: saber como neutralizar os efeitos que
ela tem.
• O domínio das habilidades relativas à barganha distributiva pode ser
necessário ao final do estágio da “reivindicação de valor”.
Principais
Estratégias

1. Buscar dados
2. Analisar
3. Esconder informações
4. Persuadir
Principais estratégias:
1. BUSCAR DADOS

Coleta de
informações
DIRETA INDIRETA
 Coletando diretamente, como fazer?

1) Perguntar de várias 2) Conversar sobre outros 3) Encontros e

formas sobre um temas, para ganhar a reuniões: diferentes
mesmo assunto... confiança da outra parte e lugares, horários,
explorar o contexto... modos…
 • Em uma negociação envolvendo um
imóvel, o tempo que ele está à venda no
mercado, o número real de compradores
em potencial, a pressa de um comprador
Coletando para adquirir esse imóvel para fins
comerciais ou residenciais e a saúde
indiretamente, financeira do vendedor são fatores
como fazer? importantes.

• É possível fazer observações, consultar

documentos e publicações de fácil acesso e
conversar com especialistas.
MIX DE
NEGOCIAÇÃO!
O conjunto de fatores
presentes em uma
negociação é chamado
de mix da negociação.

Poderes, recursos,
habilidades, interesses...
EXEMPLO DE MIX: Data de assinatura do
contrato.
Móveis

COMPRA DE
APARTAMENTO
Pintura Outros fatores como:
Tempo de negociação;
Localização, etc...
Principais estratégias:
2. ANALISAR
Analisar os objetivos, o
ponto de resistência e os
custos de desistência
seus e da outra parte:
Fazer perguntas e captar
informações sobre pontos
importantes da outra parte.
Menor valor aceitável pelo Preço pedido pelo
vendedor. vendedor

Oferta inicial do
comprador.

Ponto-alvo / Ponto de resistência /

melhor meta / preço de reserva do
aspiração do comprador.
comprador.
 ZOPA

50.000 100.000
Oferta inicial
do comprador.

Preço-Alvo Preço-Alvo
55.000 80.000
B A
Ponto-alvo / Ponto de Ponto de Preço pedido pelo
melhor meta / Resistência A Resistência B vendedor
aspiração do Menor valor aceitável Ponto de resistência /
comprador. pelo vendedor. preço de reserva do
comprador.
Principais estratégias:
3. ESCONDER
INFORMAÇÕES

Passar somente as
informações necessárias.

Identificar o momento
certo de compartilhar as
informações.
Principais estratégias:
3. ESCONDER
INFORMAÇÕES

Manipular o adiamento
ou encerramento das
negociações.

A maioria dos acordos

acontecem próximo ao
prazo final, quando ele é
estipulado.
Principais estratégias:
4. PERSUADIR
Alterar a percepção da outra
parte sobre os próprios
objetivos.

Argumentar e usar
mecanismos de persuasão e
lógica para alterar a
percepção de outrem.
Referências
• ALBRECHT, Karl. Agregando valor à negociação. São Paulo: Makron Books, 1995.
• LEWICKY, Joy; SAUNDERS, David; MINTON, John. Fundamentos da Negociação. Porto
Alegre. Bookman, 2002.
• FISHER, Roger e URY, William. Como chegar ao Sim. Editora Imago, São Paulo, 1985.