Edison Talarico marketing / comunicação / vendas

Modelos de vendas
Que tipo de vendas você pratica? Que tipo de competência se faz necessária para o alcance
de metas e para a superação de resultados de sua empresa?

Já tive a oportunidade de vender produtos porta a porta (fascículos da Abril), ser vendedor de
loja (sapatos), vender produtos para lojas (lingerie Hope) e de desenvolver vendas industriais
(J&J).

Além disso, pude oferecer anúncios de propaganda (AutoMotor Esportes), nomear concessio-
nários (Honda), vender projetos de comunicação (agências de propaganda), vender consulto-
ria de negócios (Thinker), apresentar projetos sociais (Graac/Igreja Anglicana) e, por fim,
vender idéias como palestrante. Vendi e continuo vendendo.

Será que existem diferenças no formato de vendas?

Em todas as minhas experiências, sempre foram determinadas metas comerciais em dinheiro,

em produtos, número de clientes abordados, prazos e urgência na ampliação do faturamento.

As metas eram algumas vezes estabelecidas de forma subjetiva. Em outros casos, de maneira
mais disciplinada. Em que a proposta era estruturada de acordo com as necessidades da
empresa e do cliente. Talvez o ponto central esteja na complexidade da oferta.

Sempre escutei o cliente dizer que o seu mercado é difícil, diferente dos outros, prostituído e
que os clientes dele são orientados para o preço. O pior é que as empresas clientes acreditam
nessa informação e se vêem de forma distinta. Não acredito!

Imagino que podemos generalizar o processo comercial em quatro grandes movimentos:

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Venda de oportunidade:
São as situações de vendas conduzidas pela decisão de urgência na compra e pelo preço
oferecido inicialmente pelo vendedor. Como exemplo, podemos destacar produtos e ou
serviços que impliquem nos aspectos de impulso, inovação e condição especial de venda.
O PONTO
CENTRAL Tanto pode ser a abordagem de um vendedor de feira no encerramento do dia, a de um

ESTEJA NA ambulante de rua antes de o semáforo abrir, ou de uma balconista oferecendo um produto na
liquidação de inverno.
COMPLEXIDADE
DA OFERTA A abordagem será sempre estabelecida pelos fatores de urgência, preço atrativo e de oferta
única para o cliente. Trata-se do famoso “pegar ou largar”. Geralmente os vendedores são
dinâmicos, confiantes e de certa forma despreocupados na formalização de um relaciona-
mento de longo prazo.

A modalidade de venda de oportunidade caracteriza-se pela situação de foco no preço e

transação única (spot). Quase sempre são produtos de baixo valor agregado ou de compra
rotineira.

Vendas Exclusivas:
Podemos definir o processo de venda exclusiva quando observamos a situação de compra por
preço, aliada a um pacote de negociação. Quase sempre envolve a oferta de vários itens e
a possibilidade de barganhar um bom desconto.

Você já deve ter escutado do vendedor a conversa que poderia conversar com o gerente para
conseguir um precinho legal. Como por exemplo, na compra de um automóvel novo. Nesse
caso, há a avaliação do carro usado, mais a inclusão de acessórios, taxas de financiamento
e licenciamento. Dessa forma, o preço final é composto, independente da oferta estabelecida
no anúncio em jornal.
Edison Talarico

O preço inicial é extremamente atrativo e dificilmente será o valor final da negociação. O que
assegura ao vendedor a possibilidade de obter ganhos financeiros na combinação das
diferentes margens. A situação é de compra comparada, com foco no preço, em que o
pacote (portfólio) define-se por uma condição exclusiva e única para você.

Vendas Executivas: quando falamos de venda executiva, temos de um lado um comprador

orientado para valor agregado e a situação de uma compra específica. Imagine a compra de
uma escada rolante para um shopping ou de venda de uma matéria-prima para um fabricante.

A negociação envolve a oferta do produto e de serviços de apoio de um vendedor especia-

lizado, tais como assistência técnica, treinamento, apoio na instalação e nos processos produ-
tivos. Busca-se a melhor relação custo - beneficio e o período de relacionamento entre as
partes é continuo. Falamos de produtos de especificação e de compra técnica.

Vendas Consultivas: ao contrário da venda executiva, em que se oferece uma solução

existente, a venda consultiva procura a criação de um relacionamento de parceria estratégica
entre comprador e vendedor.

Busca-se o desenvolvimento de uma situação comercial ampliada no escopo dos produtos e

ou serviços oferecidos. O processo de planejamento e desenvolvimento é conjunto. Em que as
expectativas dos compradores são mapeadas em entrevistas qualitativas, construindo um
contrato comercial de médio a longo prazo.

Existem casos, por exemplo, em que um vendedor de equipamentos gráficos inclui serviços de
manuseio, etiquetagem e banco de dados nas dependências do cliente.

Como você pôde perceber existem diferentes abordagens de vendas. Desde uma venda
simples de balcão até um ambiente complexo de fluxos, números e de públicos envolvidos.

Em todos os casos, certamente haverá um vendedor focado em resultados, persistente e que

tem a competência no relacionamento interpessoal.

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