Edison Talarico marketing / comunicação / vendas

Ansiedade comercial
“Trabalho como vendedor há pouco tempo. Estou com a chance da minha
vida, mas me atrapalho quando vou falar com o cliente sobre o produto. Fico
muito ansioso e acabo refletindo isso na venda. O que eu tenho que fazer?”

Caro Antônio José,

Todo bom vendedor fica nervoso em uma situação de venda. Eu mesmo fico
até hoje. O importante é não comprometer a negociação. Para tanto, sugiro
ao amigo que:

1. Prepare a visita com antecedência. Busque dados com funcionários do

cliente e identifique pontos onde você pode ajudar a melhorar os resultados
dele. Não se preocupe com o seu produto, mas com os resultados que você
pode oferecer.

2. Seja honesto. Fale ao cliente que você está aprendendo a vender, que está
um pouco nervoso e que gostaria do apoio dele. Você ficará surpreso como
as pessoas ajudam a quem pede ajuda!

3. Uma terceira dica é diminuir o peso pela não venda. Pense na visita como
uma situação de relacionamento pessoal. Procure conhecer as pessoas, suas
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preferências, os procedimentos da empresa, os produtos concorrentes e o
volume de compras em potencial para seus produtos.

4. Estabeleça objetivos para as cinco visitas de um próximo cliente: a primeira

para mapeamento, a segunda para apresentação institucional da sua
empresa, a terceira para oferecer os beneficios que seu produto ou serviços
podem agregar ao cliente, a quarta visita para negociar uma condição espe-
cial de um primeiro pedido e a quinta vista para refazer o mapeamento das
oportunidades.

5. Uma última dica e não desistir nunca do cliente. Persistência é o melhor

remédio para ansiedade, baixo faturamento e para a conquista de resultados.

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