Edison Talarico marketing / comunicação / vendas

Funil de vendas, pipeline ou sales funnel.

Um dos grandes desafios das vendas consultivas é saber dimensionar o número
de clientes necessários ao longo de um período. Como prospectar negócios,
garantindo um fluxo de contatos produtivos para o alcance de metas?

Em resposta a essa pergunta, muitas empresas implantam um processo de quali-

ficação e de acompanhamento de vendas. Ele é dividido em 5 etapas: Mapea-
mento, Qualificação, Negociação, Contrato e Fechamento. (Lead Generation)

1.Mapeamento: (LEAD)

O primeiro passo é identificar os nomes de possíveis clientes (leads). Podemos

captá-los em diferentes fontes, tais como sistemas de buscas, eventos técnicos,
publicações, indicações, listagens ,etc.

O importante é a geração de nomes com potencial, em termos quantitativos e

qualitativos. Assegurando, desse modo, a criação de pistas concretas para a
formação de uma listagem de clientes potenciais (target list). Trata-se da forma-
ção de um banco de dados cadastrais primários: nome, endereços, CNPJ, site,
responsáveis, atividades e valores, etc.

2.Qualificação: (Suspect)

Como próximos passos, são levantadas informações, secundárias, que permi-

tam identificar oportunidades objetivas de negócios. Buscam-se pontos de abor-
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dagem e situações críticas não atendidas. De olho nos processos de trabalho
que ocorrem dentro dos ambientes produtivos, mercadológicos, técnicos e
administrativos.

Os pontos de alavancagem estabelecem os suspeitos escolhidos para uma abor-

dagem direta de vendas (suspects). Alguns vendedores criam a situação de uma
apresentação institucional da empresa para garimpar pontos críticos e definir
grupos de decisão.

3.Negociação: (Prospect)

A partir da identificação de uma oportunidade de abordagem comercial,

procura-se diagnosticar o problema. Para isso, uma hipótese de interesse do
cliente é estabelecida.

MAPEAMENTO, O que podemos solucionar para o cliente, agregando valor, minimizando recur-
QUALIFICAÇÃO, sos e ou maximizando resultados? O prognóstico estabelece a criação de uma
NEGOCIAÇÃO, pré-proposta com o objetivo de discutir com o cliente a importância e a urgência
CONTRATO E da negociação.
FECHAMENTO. 4.Contrato: (Prospect)
De acordo com as perspectivas definidas no processo de negociação, é estru-
turado o escopo do contrato. O que se faz por meio de um documento que
descreve as características da operação, condições comerciais, financeiras,
jurídicas, serviços logísticos, penalidades e suporte ao cliente.

Um ponto importante é a definição pelo vendedor e pelo comprador do grupo

de trabalho envolvido.

Os fatores que geram insucesso nas negociações, na maioria das vezes, têm
origem na falta de atenção aos pequenos detalhes. Como os que estão escondi-
dos em processos de produção, entrega e de instalação/utilização.
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5.Fechamento: (Cliente)

Contrato assinado não significa faturamento aprovado ou recebimento garan-

tido. Nesse momento, devemos acompanhar com extrema atenção os requeri-
mentos de aprovação, crédito, capacidade de entrega, disponibilidade de
tempo dos colaboradores e organização da agenda de trabalho.

Muitas vezes o trabalho de meses pode acabar em uma venda perdida, ou

postergada por um período que inviabilize as premissas negociadas e até
mesmo na mudança dos interlocutores da negociação.

Para comemorar a obtenção de um contrato deve-se esperar a entrada do

primeiro pagamento e ficar atento a um eventual problema operacional que
justifique o cancelamento do negócio.

Finalizando, o funil de vendas permite acompanhar a performance de um vend-

edor ou de uma carteira de vendas identificando boas práticas das equipes e
pontos de reversão comercial.

Como exemplo para fechar um contrato o vendedor precisa de três propostas,

junto a cinco suspects. Para tanto, descobrir dez leads. Logo, se pretendo alcan-
çar cinco contratos, serão necessários 50 leads.

Outra utilização importante é o dimensionamento da efetividade da área de

marketing e dos esforços comerciais realizados, gerando dados estatísticos de
conversão de leads em suspects e de propostas versus fechamentos.

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