Dez dicas de como vender

recuperação de créditos tributários

para empresários

Em momentos de crise, a classe empresarial está reticente quanto às perspectivas futuras de

mercado. Sendo assim, nunca foi tão necessário recuperar créditos tributários. Estes valores
podem ser empregados de várias maneiras, como reforçar o fluxo de caixa, realizar investimen-
tos, alavancar novas campanhas de marketing, investir em capacitação e regularizar passivos.

Para empresas optantes pelo Simples Nacional é possível realizar, por exemplo, o levantamento
de valores indevidamente recolhidos pela não segregação das receitas decorrentes da venda
de produtos sujeitos à tributação Monofásica ou à Substituição Tributária do PIS/Pasep e da
COFINS. Já para as empresas enquadradas nos regimes de tributação Lucro Real e Lucro Pre-
sumido, uma das hipóteses de recuperação é, após ação judicial, a exclusão do ICMS de base de
cálculo do PIS/Pasep e da COFINS.

Para contribuir com profissionais tributários na busca de novos clientes para a recuperação de
créditos, elaboramos um e-book com dicas de como vender este importante serviço.

Dica 1 – Seja persistente

Em tempos de SPED (Sistema Público de Escrituração Digital), uma sigla tem chamado bastan-
te atenção de empresários e profissionais contábeis: XML. Sabendo que assunto é de grande
Ao oferecer seus serviços, é normal ouvir muitos
interesse, elaboramos esse infográfico para sanar as principais dúvidas sobre o assunto.
“nãos”. Mas não desista, isso faz parte do proces-
so, e acredite: você só ouvirá um “sim” depois de vá-
rias negativas. Muitos profissionais não têm êxito
OS CAMINHOS
em suas vendas porque desistem após receberem
a recusa de algumas poucas empresas. O segredo é
DA EFD REINF
estabelecer metas, ter disciplina e, depois de algum
tempo, entender seu “funil de vendas”, ou seja, ma-
pear quantas ligações você precisa fazer para mar-
car uma reunião; quantas reuniões você precisa fa-
zer para emitir uma proposta; quantas propostas
você precisa emitir para fechar um contrato.

Dica 2 – Tenha domínio do assunto

Tão importante quanto ser persistente é dominar o assunto. Quan-

to mais você estudar, quanto mais experiência prática tiver, maior vai
ser seu poder de convencimento e, consequentemente, menores serão
os seus “nãos”. Se você é mais convincente e passa segurança para as
empresas, a tendência é que sua métrica de vendas melhore também,
fazendo com que você comece a fechar contratos com mais facilidade
(melhoria na relação de propostas emitidas/contratos fechados).

Dica 3 – Seja organizado

Falamos de atitude (otimismo e persistência), preparo (domínio

da matéria) mas faltou abordar um fator fundamental: organi-
zação. Para ter sucesso em vendas, é preciso planejar um flu-
xo de ações e manter um rigoroso controle sobre as empresas
prospectadas e sobre os retornos que você tem que dar ao lon-
go da negociação. De que adianta visitar uma empresa, dizer que
vai enviar uma proposta e simplesmente esquecer de enviá-la?
Você passará uma péssima impressão. Portanto, registre tudo o
que conversou com os clientes e sempre anote em sua agenda as
providências que devem ser tomadas na sequência (por exem-
plo: enviar um material adicional, ligar novamente para cobrar
um retorno, realizar um levantamento de créditos prévio, enviar
referências de outros clientes).

Dica 4 – Escolha seu público alvo

Ainda sobre o tema organização, por onde começar?

Em primeiro lugar, trace quem é seu público-alvo. Se
você vai ofertar recuperação de crédito para empre-
sas do Simples Nacional, por exemplo, é preciso saber
quem são os possíveis clientes (mercados, pet shops,
bares, restaurantes e autopeças...). Em seguida, liste
as empresas para as quais você vai oferecer seus ser-
viços (você pode obter os cadastros na internet, em lis-
tas telefônicas, sites de associações, sindicatos, entre
outros).

Dica 5 – Elabore roteiros

De posse da lista de empresas, faça um pequeno roteiro e inicie ligações te-

lefônicas. Esse processo fica muito mais fácil se puder realizar um trabalho
de marketing digital prévio (envio de e-mails, conteúdos em redes sociais,
anúncios em ferramentas de pesquisa). Em sua ligação, estimule a curiosi-
dade para o cliente atender você, e não revele detalhes. Você deve ter um
discurso focado nos benefícios do serviço, mas não esgote o assunto no te-
lefonema. O objetivo destas ligações é agendar reuniões para demonstrar
como você pode ajudar as empresas no aumento de sua segurança junto à
fiscalização e na redução da carga tributária.

As reuniões podem ser realizadas de forma presencial ou por videoconfe-

rência. Tenha sempre algum material pronto. Pode ser uma proposta, apre-
sentação institucional ou algum estudo feito proativamente. Isso mostra
planejamento e profissionalismo, qualidades que irão promover a percep-
ção de como será a sua futura relação profissional com este cliente.

Memorize o nome do cliente e, durante a reunião, fale sempre que possí-

vel. Use uma linguagem que o empresário entenda, com foco em palavras
como segurança, lucro, custos, economia, investimentos, capital novo, equi-
pamento, tecnologia, etc.

Dica 6 – Ofereça Revisão Fiscal

Alguns empresários têm restrições quando o assunto é recuperação de créditos tributários. Se este
é um caminho no qual você encontra dificuldades, tente propor uma revisão fiscal, com o objetivo de
detectar possíveis inconsistências e adequar as rotinas da empresa para que fique em conformidade
com as exigências legais. Com isso, você oferecerá um serviço que aumenta a segurança do cliente, re-
duzindo os riscos de notificações e autuações fiscais. Adicionalmente, informe que essa revisão pode
detectar valores recolhidos a maior ou indevidamente, e que é possível recuperar esses recursos atra-
vés dos procedimentos adequados, como veremos no tópico a seguir.
Deixe claro que o principal objetivo da revisão fiscal é verificar se os procedimentos do cliente estão
corretos (classificação fiscal de mercadorias, enquadramento tributário, emissão de documentos fis-
cais, etc.) e se as informações transmitidas ao Fisco são consistentes. Faça o cliente entender que ele
corre riscos reais ao manter estes erros em sua empresa e que é preciso corrigi-los o quanto antes.

Dica 7 – A Recuperação de Créditos é consequência da Revisão Fiscal

Ao avaliar a escrituração fiscal, existe a possibilidade de você detec-

tar passivos que precisam ser regularizados. Mas existe também a
chance de haver pagamentos realizados indevidamente ou a maior,
abrindo campo para que seja feito o pedido de restituição ou a com-
pensação com outros tributos vencidos ou vincendos.
Deixe claro para seu cliente que o foco principal é realizar uma Revi-
são Fiscal. No curso desse trabalho, caso seja detectada a possibilida-
de de recuperação de créditos, você poderá adotar os procedimentos
cabíveis. O importante é realizar a Revisão para que a empresa não
fique exposta à fiscalização eletrônica.
E o melhor é que você pode cobrar pela Revisão Fiscal apenas com
honorários sobre eventuais créditos recuperados, ou seja, o empre-
sário pode contratar seus serviços sem investimento inicial, pagando
somente se houver a devolução de valores oriundos de tributos reco-
lhidos indevidamente ou a maior.

Dica 8 – Concentre-se nos benefícios

Sempre que iniciar uma reunião, antes de falar de seu produto ou serviço, procure saber o perfil de
seu cliente. Conheça suas necessidades e seus desejos e, de posse dessa informação, fale os benefí-
cios que irão resolver os problemas apresentados. No caso dos serviços de recuperação de créditos,
podemos destacar os seguintes benefícios:
• Geração de capital novo para a empresa: o valor da restituição de pagamentos tributários
indevidos pode ser investido na compra de novos equipamentos, em tecnologia, em marketing,
na contratação de novos funcionários. Pode servir também para pagar dívidas, ou até mesmo
representar lucro adicional para os sócios.
• Redução dos custos mensais: a empresa passará a pagar realmente aquilo que é devido,
reduzindo seus custos sem que precise sonegar, dispensar funcionários ou contingenciar outras
áreas operacionais.
• Redução dos riscos fiscais: realizada a revisão fiscal e detectados os problemas, a empresa
poderá alterar seus procedimentos para ficar em conformidade tributária, reduzindo os riscos de
multas e, até mesmo, de responsabilidade criminal dos administradores.

Dica 9 – Prepare-se para as objeções

Outro ponto importante é preparar-se para as objeções. Objeções fazem parte

do processo de vendas e é natural que os possíveis clientes as apresentem, di-
ficultando o fechamento do contrato. Portanto, é preciso passar segurança ao
contornar estes questionamentos com argumentos sólidos e convincentes.
Existem objeções comuns quando o assunto é recuperação de créditos tributá-
rios. A principal talvez seja o medo de retaliação do Fisco. É preciso explicar ao
empresário que, atualmente, a fiscalização já monitora as empresas pratica-
mente em tempo real. É muito mais arriscado realizar procedimentos errados
do que eventualmente solicitar um pedido eletrônico de restituição. No caso da
recuperação de PIS e COFINS monofásicos para empresas optantes pelo Sim-
ples Nacional, o procedimento é administrativo e realizado diretamente nos sis-
temas da Receita Federal do Brasil. Se for feito corretamente, o valor da res-
tituição é depositado diretamente na conta da empresa em até 60 dias. É um
procedimento normal e rotineiro, disciplinado pelo próprio Fisco.
Prepare-se também para ouvir coisas como: “Não acredito que a União irá pa-
gar”; “Meu contador acha arriscado”; “O sindicato já está fazendo”, “Vai demorar
muito tempo”, “Seus honorários são muito altos”; “Para quem você já fez esse
serviço?”. É importante ter todos os argumentos na ponta da língua.

Dica 10 – Ofereça uma estimativa

Que tal você oferecer, sem custos e sem compromisso, uma estimativa do quanto a empresa poderia
economizar por mês e do quanto poderia recuperar nos últimos cinco anos?
Esta é uma excelente estratégia, pois você propõe demonstrar seu trabalho sem gerar custos iniciais
para o cliente. E depois, quando você apresenta uma estimativa do que pode ser economizado e
recuperado, fica muito mais fácil fechar o contrato de prestação de serviços. Solicite então os arquivos
referentes a 3 ou 4 competências e processe estes arquivos no e-Recuperador. Marque uma nova
reunião para apresentar os resultados, de preferência em uma data próxima. Nesse novo encontro
você irá demonstrar em números qual vai ser o ganho, reforçando sempre os benefícios de REDUÇÃO
DE CUSTOS, CAPITAL NOVO e REDUÇÃO DE RISCOS FISCAIS.

Dica extra – Conte com a tecnologia

Tenha uma ferramenta que possibilite, de maneira ágil e prática, efetuar o procedimento de audito-
ria na venda de produtos sujeitos à Substituição Tributária do ICMS ou à tributação Monofásica ou
ST de PIS/Pasep e COFINS, e ainda calcular, a partir dos arquivos da EFD Contribuições e da EFD
ICMS/IPI, os valores de PIS e COFINS com a exclusão do ICMS de sua base de cálculo.

Além de realizar os cálculos, o e-Recuperador possui um curso exclusivo de recuperação de créditos

e um bônus com videoaulas, modelos de contratos e modelos de peças processuais produzidas por
advogados com mais de 20 anos de experiência na área.

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