Sales Engagement - O Futuro em Vendas

MAKE SALES ABOUT PEOPLE
Sumário
1
Introdução
Qual mudança está acontecendo no mundo?
2
O que é Sales Engagement
Importância do engajamento em vendas
3
Processo: A Organização e Resultados
Aumento na Taxa de Conexão
Redução em No-Show
Aumento no Volume de Reuniões
Diagnóstico de Gargalos
Gestão de Leads e Engajamento de Compradores
4
A Tecnologia
Principais Funcionalidades
Fluxos de Cadência
Comunicação Integrada Multicanal
Personalização em escala
Estatisticas do processo
Registro de atividades integrado
5 Pessoas: Os impactos no Time

Prospecção Ativa
Prospecção Passiva
Fechamento de Clientes
Enterprise
6 Gestor: O Retorno sobre o Investimento

Curto Prazo
Médio Prazo
Longo Prazo
7 Conclusão e considerações
reev.co
4
Lei do Universo: nada acontece até que algo se mova.

Lei dos Negócios: nada acontece até que alguém venda algo.
Quando eu li essa frase, postada pelo Jeb Blount (autor de best sellers como
“Fanatical Prospecting” e “Sales EQ”), sabia que sempre tinha usado outras
palavras para descrever a importância de vendas, mas acabava de encontrar
uma maneira perfeita.
Desde então, venho repetindo essa mesma frase em podcasts, artigos, webinars,
palestras e muitos outros canais.
Vender se tornou muito mais relevante nos últimos 10 anos, o mercado está
acelerando e valorizando os profissionais do setor como nunca. A fome por
crescimento e o aumento da competitividade criam uma necessidade de
excelência que não existia.
Nesse turbilhão de evoluções, novos canais e tecnologias de comunicação e

gestão, as culturas empresariais estão se adaptando como podem e os líderes
tentam corresponder às expectativas de toda uma nova geração que começa
a sonhar com um bom trabalho, alinhamento de propósito, mas sem deixar de
lado a vontade de receber um comissionamento polpudo.
Há quase 10 anos atrás, deixei de ser um vendedor para me tornar um líder que
deveria construir um novo processo de vendas. Por sorte, um dos alinhamentos
com a empresa era de que o time comercial deveria seguir um processo
inovador e eficiente.
Só que, para construir um processo escalável, precisava ganhar repetibilidade

e visibilidade. Sabia que, ao vender, seguia jornadas muito diferentes entre os leads
que caminhavam pelo meu pipeline. Eu também sabia que qualquer projeção
de vendas era furada e o que importava mesmo era o fechamento do mês.
Mas o que sabia era irrelevante: a minha vontade era de resolver esses problemas
para o time e gerar valor, assumir as rédeas do processo como líder. E essa jorna-
da de quase 10 anos culmina hoje numa categoria cada vez mais consolidada:
Sales Engagement, ou engajamento em vendas.
reev.co SALES ENGAGEMENT - O FUTURO EM VENDAS

5
Nesse tempo, eu testei e criei hipóteses. Aprendi muito.
Em especial, entendi que Engajamento é crucial para o resultado, seja ele através
de um time que segue um processo real ou de um lead que compreende melhor
a solução ideal para seus problemas.
Estamos há mais de 50 anos adicionando complexidades para a rotina de vendas.

A intenção é, quase sempre, positiva, mas com resultados questionáveis.
Enquanto CRMs se tornaram o pilar da operação de praticamente todos os

times, temos cada vez menos líderes que confiam nos indicadores que lhes
são apresentados. Em paralelo, SDRs e vendedores investem mais da metade
de seu tempo para vencer a burocracia criada pelas ferramentas de gestão.
E Sales Engagement é uma categoria que cria a solução necessária para

devolver o controle aos líderes e times de vendas.
Você não só consegue planejar o que deve ser feito, o dia a dia é gerenciado por
uma plataforma multicanal e customizável para as necessidades da sua equipe.
Com uma interface otimizada para execução, a operação comercial ganha

produtividade. Com as melhores práticas implementadas dentro da ferramenta,
um blueprint eficaz é criado e suas taxas de conversão aumentam.
É engajamento do time no seu processo e na sua plataforma de vendas.

E esse mesmo engajamento é o que possibilita uma visão 360º sobre o que
realmente está acontecendo, reduzindo a distância entre o mapa e o terreno
que os líderes vivenciam hoje.
Mais do que apenas isso, Sales Engagement otimiza e continuará evoluindo. Com
Machine Learning e Inteligência Artificial, é possível direcionar os melhores leads
para cada cenário e garantir que o tempo investido será convertido em resultado.
O meu aprendizado em todo esse tempo foi colocado à prova para transformar
as vendas de nossos clientes e parceiros. E o Reev, uma plataforma de Sales
Engagement, é o nosso caminho para fazer acontecer.

6
Neste material, nós explicamos um pouco mais sobre toda a evolução que
times de vendas vêm passando e o papel dessa nova categoria alavancando
resultados de empresas por todo o mundo.
Se vender é o que move negócios, que façamos direito. E se engajamento é

necessário para vender, então Sales Engagement é o caminho.
Vinícius Mayrink
CEO Reev

Sales Engagement são as
interações comerciais, ou
engajamentos, que acontecem
entre comprador e vendedor
durante o processo compra.
Definição de Sales Engagement
8
O que é Sales Engagement

“Sucesso é quando preparo encontra a oportunidade”
A definição de Sales Engagement clarifica que a disciplina é composta por

todas as interações entre o comprador e o vendedor.
A presença de um comprador e um vendedor é pré-requisito para que o

engajamento exista e sendo o resultado de uma interação, ele se torna em um
princípio de vendas.
Princípio é o fundamento ou essência de algum fenômeno. Ele permeia tudo

sobre um determinado fenômeno.
O fenômeno final é a venda e todas as etapas que a precedem: prospecção,

qualificação, fechamento.
O engajamento (princípio) acontece em múltiplos canais.
Sendo os mais tradicionais E-mail e Telefone, mas se estendem até reuniões,

mensagens e redes sociais.
Através de todas as metodologias de vendas, seja ela o Outbound, Inbound

ou até Account Based Selling, está o princípio de que comprador e vendedor
se engajam para realizar uma troca.
É necessário que aconteça uma troca de valor e conexão real nos canais que o
seu comprador se encontra.
Afinal, o canal é o local em que a experiência de compra acontece.
Hoje em dia, a abordagem multicanal oferece proteção para o processo

comercial, equilibrando o processo em volume e qualidade.
E no engajamento, isso é tudo.

9
Mais negócios são perdidos por falta de contatos do que qualquer outro
motivo, na verdade as pesquisas indicam que mais de 50% das conexões não
acontecem* por um simples motivo:
Falta de follow-up contextualizado.
Se as tentativas de contatos representam o volume, a contextualização humanizada

representa a qualidade.
E como disse um diretor de vendas no setor de tecnologia para times de logística:
Acredito que o principal benefício de Sales Engagement seja nunca mais perder
um potencial comprador por falta de follow ups ou por ter comunicações de
baixa qualidade.

10
A Importância do Engajamento em Vendas

A troca de informações e insights é pré-requisito para um vendedor se posicionar
como autoridade. Isso é praticamente indiscutível.
Porém, mais fácil dizer do que fazer, principalmente em escala… E até o presente
momento, o oposto acontece em organizações comerciais.
Existe um comportamento inconsciente na busca por interações que dão

resultado entre os times de vendas e a matriz 2x2 é perfeita para isso.
3 4
1 2
Essa matriz delimita os tipos de interações entre o comprador e vendedor.
O início do engajamento na história de vendas B2B é representado pelo

quadrante três. Nesse quadrante as ações de vendas não tinham escala.
O comportamento mais comum era focada em criação de relacionamento com o

potencial comprador.
A presença física do vendedor era algo comum em reuniões de vendas.
Até que um ponto mudou.

11
A popularização da telefonia e internet mudou pela primeira vez o comportamento

do comprador e os vendedores perceberam que era possível comunicar com
maior volume e com menos esforço.
Foi o telemarketing que iniciou o processo de vendas baseado em volume.
Em B2B tivemos o nascimento do Predictable Revenue. Essa popularização

direcionou, pouco a pouco, todos os mercados para o quadrante dois.
E durante um tempo funcionou, pois o processo era algo novo para os compra-
dores até então habituados com uma venda presencial.
Era uma nova experiência, com abordagens remotas com alto volume de envio
de email e algumas ligações telefônicas, todas com uma abordagem repetitiva
com pouca relevância.
Porém, a experiência de compra sempre evolui e os mercados se saturaram

com essa abordagem.
Atualmente, o comprador não engaja com mensagens poucos customizadas.
Assim surgiu uma nova necessidade de experiência de compra: relevância e

proximidade.
O comportamento de vendas dentro desse novo contexto é baseado em

abordagens consultivas.
Porém, existia um desafio…
Entregar essa experiência de compra, era (e ainda é...) desgastante para times
de vendas.
Se já não bastasse o tempo gasto para manter as tarefas organizadas, eles

ainda precisam aumentar o volume e manter a qualidade da abordagem.
Vários processos comerciais não conseguiam unir os dois pontos.

Até que Sales Engagement surgiu.

12
Sales Engagement busca convergir as habilidades humanas com a execução

do processo de vendas através da tecnologia e oferecer a melhor experiência
de compra.
Essa é a peça que faltava para oferecer a melhor experiência de compra unindo
volume e qualidade. Menos esforço operacional com mais qualidade.
Em 2020, a Gartner fez o report: O Futuro de Vendas em 2025 e mostrou que a

convergência de processos, pessoas e tecnologias será o caminho do comercial.
Essa convergência irá permitir retirar o melhor de cada esfera:
Processos:
Organização e Visibilidade;
Pessoas:
Habilidades Interpessoais, como
comunicação e contextualização;
Tecnologia:
Automação de Tarefas Operacionais;
E esse estudo, também delimita que os círculos possuem suas próprias com-
petências e que não devem se confundir.
Por exemplo, se as pessoas possuem capacidade na contextualização de uma

mensagem ou comunicação, porque eliminar isso com a automatização de
mensagens em peso?
Se uma tecnologia é capaz de automatizar o preenchimento de tarefas,

porque forçar as pessoas a gastarem seu tempo nisso?
Um outra moeda da iteração, é a adaptação do processo para o comprador.

13
É você que tem que se adaptar conforme o processo comercial caminha para
conexões mais humanas e empáticas.
E não é uma opinião...
Uma pesquisa feita pela CSO Insights em 2019 mostrou que os vendedores
não excedem as expectativas para 62% dos compradores.
E além disso, 68% dos compradores não vêem diferenciação entre as abordagens
concorrentes. Menos diferenciação, menos engajamento.
Uma vez que engajar é um pré-requisito para todas as etapas do processo,

logo, menos oportunidades e vendas.
A distopia em processos comerciais é olhar somente com uma perspectiva: até

então foi a perspectiva do gestor.
O que o cliente sente, pensa, conhece e vivencia é a peça chave para gerar
uma conexão real.
E para criar essa conexão real e contextualizada é preciso entender como funcio-
na o processo de tomada de decisão.
E a decisão acontece em 5 estágios:
Reconhecimento de problema ou necessidade:

O primeiro e mais importante passo na decisão de compra. Sem o reconhecimento
de uma necessidade não existe venda. A necessidade pode ser mostrada para
o contato através de educação do problema.
Pesquisa ou procura por informação:

Neste próximo passo, os clientes procuram por alternativas de soluções inter-
namente ou externamente, para entender as possibilidades de resolução do
problema, é nessa fase que vendedores atuam e mostram os benefícios de se
usar a solução proposta.

14
Avaliação de alternativas:
Os clientes avaliam diferentes produtos e marcas para alcançar o benefício que
procuram de acordo com os seus critérios. Esse estágio é altamente influenciado
pelo frame mental, de gostar/não gostar da solução.
Além disso, quando o problema não é crítico, uma alternativa para o potencial
comprador é simplesmente não fazer nada e deixar o problema como está.
Decisão de compra:
Nesse estágio a compra acontece. A decisão final, só poderia ser afetada
negativamente por dois fatores: Feedback negativo e o nível de motivação
para se aceitar o feedback.
Comportamento pós-compra:
Os clientes avaliam diferentes produtos e marcas para alcançar o benefício que
procuram de acordo com os seus critérios. Esse estágio é altamente influenciado
pelo frame mental, de gostar/não gostar da solução.
Além disso, quando o problema não é crítico, uma alternativa para o potencial
comprador é simplesmente não fazer nada e deixar o problema como está.
Considerando esse processo de tomada de decisão, reconhecemos que o

engajamento acontece em todas as suas etapas.
E é a comunicação contextualizada que permitirá que os vendedores excedam

a expectativa e se diferenciem da concorrência.
Esse é o caminho para unir a iteração entre o vendedor e o comprador.
E o que podemos esperar de resultado, nesse tipo de processo?

15
Processo:
A Organização e Resultados em Sales Engagement
O engajamento é um princípio de vendas, acontece em todas as etapas do
processo comercial.
No entanto, há questões que ficam no ar:
- Em um mercado educado sobre a importância do processo de vendas,

soluções de Sales Engagement são realmente necessárias?
- Afinal, qual é o retorno tangível e intangível?
Vários mercados já foram educados sobre a importância de um processo.
Consultorias de Business Process Management (BPM) e soluções de Customer

Relantionship Management (CRM) pavimentaram uma grande evolução, não
somente no comercial.
No entanto, a busca por visibilidade e controle, dois objetivos que justificam a

criação de um processo, acabou prejudicando a produtividade.
Essa é uma busca válida, necessária... Porém, ainda não chegou ao seu nível final.
Um processo comercial possui 5 níveis de evolução.
Em vendas, processos sem Sales Engagement estarão no máximo no nível 3.

16
Uma conversa com o time que usa o CRM, já mostra que essa solução sozinha
não cria a produtividade.
O time conclui que é necessário um alto esforço operacional, atrasando tarefas

ou seguindo um processo diferente do alinhado.
Se o time perder, o comprador e o gestor também perderão..
Ou seja, a grande maioria dos processos de vendas estão na contramão do seu

próprio objetivo que é tornar o time mais produtivo.
Na verdade, os processos comerciais atualmente estão em um estágio de

burocratização, manualização e são uma caixa preta sobre o que funciona
e o que não funciona.
Para tornar mais quantitativo e menos opinativo, veja uma pesquisa da Miller
Heiman Group de 2019.
A pesquisa explicitou 5 dados alarmantes sobre como o “processo de vendas” atual pode ser
um grande inimigo da produtividade do time:
77% concordam que atividades manuais 72% concordam que processos 64% concordam que é difícil
desperdiçam tempo que poderia ser manuais impactam negativamente completar todas as atividades
utilizado em atividades de alto impacto na habilidade de atingir a meta requisitadas pelo gestor
83% concordam que requer alto

55% sof rem para entregar
nível de esforço para se conectar
mensagens que sejam atraentes
com um potencial comprador
Fazer mais com menos, essa é maior vantagem de Sales Engagement.
Diretor Comercial, Software House e Outsourcing de TI

17
O resumo é simples: esforço manual e desgastante com comunicação aleatória.
Processos desalinhados e sem aderência do time.
Em uma perspectiva humana, todos esses números aparecem conforme o

feedback do time na tabela a seguir:
Tudo isso culmina nas dolorosas estatísticas de que:
Somente 32% do tempo do vendedor é realmente investido vendendo.
Quase 20% do seu tempo é gasto com registro de tarefas.
É por isso que uma abordagem humana, unindo comprador e vendedor, é que
o transforma o processo de vendas. E essa mudança para o time, cria os primeiros
benefícios intangíveis.

18
Usando nossa tabela anterior como referência, vamos falar das mudanças e do
futuro em vendas:
Processo deve tornar o time produtivo e conectado ao trabalho. Isso é tornar

vendas sobre pessoas.
Agora, vamos entrar nos resultados tangíveis.
Por mais que soluções de Sales Engagement sejam novas no mercado global,
os resultados são promissores.
Um estudo de 2018 conduzido pela Forrester Group, concluiu que a automação

e a integração entregam 11% de aumento de produtividade para o time de
vendas.
Esse resultado surge rapidamente, pois o registro de tarefas de

vendas não é mais obrigatório. É a solução de Sales Engagement
que organiza o processo dentro do CRM.

19
Assim, ela une o vendedor e o comprador na busca de uma perspectiva: con-

seguir a conexão.
E para isso, essas soluções utilizam de Inteligência Artificial para a criação de

tarefas com maior possibilidade de alcançar a conexão.
Por exemplo: o Reev utiliza do Ozzy Factor, que é um algoritmo de inteligência

artif icial que sugere tarefas com maior probabilidade de conversão com
base no comportamento do potencial comprador.
Esse tipo de tarefa aumenta em, no mínimo,

8% a efetividade da equipe de vendas.
Tudo isso culminando, também segundo a

esquisa da Forrester Group, em um
aumento de receita que varia entre 10% e 27%.
A eficiência de soluções de Sales Engagement é o principal benefício. Como

secundário vem a organização das atividades do meu time e sobretudo as informações
detalhadas sobre o que estão fazendo e o que está funcionando ou não.
Supervisor de Vendas, no setor de alta tecnologia de Hardware, Software e Robótica

20
Aumento na Conexão
A conexão é o indicador que demonstra a efetividade de uma tentativa de
contato.
É um feedback rápido da interação comprador-vendedor.
O benchmarking de mercado para a taxa de conexão, em sua etapa mais difícil

(prospecção), é de 8% em vendas B2B.
Ou seja, somente 8% dos leads gerados serão conectados pelo time de vendas.
Isso se você utilizar somente o pensamento de primeiro nível.
O pensamento de primeiro nível é quando consideramos soluções para um

problema imediato, sem considerar outras consequências.
Por exemplo, para melhorar o volume de reuniões do meu time de prospecção

posso criar um fluxo de prospecção.
Porém, quando queremos potencializar as reuniões em qualquer etapa do

processo precisamos de aplicar do pensamento de segundo nível e níveis
mais profundos.
O pensamento de segundo nível é um modelo mental para compreensão do

todo, considerando prós e contras de uma decisão e pensando em ações para
mitigar um novo problema ou potencializar essa decisão.
Modelos mentais nos deixam mais inteligentes e aumentam a nossa com-

preensão do mundo ao nosso redor.
Vamos ao mesmo exemplo e isso é válido para toda etapa do funil:

qualificação e fechamento se potencializam mais com isso.
Para melhorar o volume de reuniões do seu time de prospecção, você sabe

que seu potencial comprador pode remarcar, querer retomar em um segundo
momento, ter alguma objeção entre outras possibilidades.

21
Então por que ter somente um fluxo? O pensamento de segundo nível direciona
uma ação mas assertiva e podemos mostrar em números.
A utilização de mais fluxos de engajamento permite que a taxa de conexão

seja de 20% ao longo do tempo.
Esse dado foi extraído do nosso report de 2020, em que analisamos mais de
10,5 Milhões de interações de vendas.
Isso são, 2,5 vezes mais reuniões marcadas na

agenda de um vendedor.
Utilizar esse fluxos em etapas mais avançadas,

pode representar um resultado ainda maior de
oportunidades e fechamento.
Facilitar a conexão no fundo do funil, com potenciais compradores mais

avançados no funil, permite reduzir o custo de aquisição de clientes e acelerar
o ciclo de vendas.
Sales Engagement dá o equilíbrio para atingir o melhor resultado possível, permitindo

trabalhar com alto volume de leads e ainda mantendo uma boa personalização.
CEO no setor de Consultoria financeira para empresas

22
Redução em No-Show
O No-Show é o assassino silencioso de todo processo comercial.
O No-show é a ausência do potencial comprador em reuniões. Parece algo

pequeno para vendas complexas, mas não é bem assim...
Ao analisar a agenda de reuniões do time, surge a impressão de uma semana bem

produtiva. Porém, a impressão é inimiga da verdade. O no-show irá acontecer...
O grande problema é que isso cria um falso-positivo na agenda do time.
É estimado que 20% das reuniões sejam remarcadas no último minuto.

Quando isso acontece com o mesmo comprador, ele vai perdendo a urgência
ao longo do tempo.
O no-show é uma dor muito comum que o engajamento soluciona. Para solu-
cionar e controlá-lo é preciso prevenir e remediar.
Uma solução simples e elegante é o fluxo de confirmação. Ele rememora os

motivos e incentiva o potencial comprador a participar da reunião. Uma mensagem
atraente pode ser o suficiente para o potencial comprador participar.
Porém, imprevistos acontecem impossibilitando a participação.
Para remediar, utilizamos um fluxo contextualizado para dar velocidade a

remarcação e não perder o timing.
Processos com baixo índice de no-show e remarcação, terá mais vendedores

frente a frente com o comprador, algo essencial para qualificar e educar.
E soluções simples, podem ter alta taxa de conversão.
Um lembrete automático de reunião 24 ou 4 horas antes pode reduzir a taxa

de no-show em 28%, segundo uma pesquisa da Calendly.
Com Sales Engagement, é possível ir além… criando fluxos trabalhando um

gatilho mental de antecipação, por exemplo. O comprador não perderá a reunião.

23
Aumento no Volume de Reuniões

Falamos sobre o pensamento de segundo nível e como ele torna nossa decisão
mais assertiva. E qual o segundo nível de consequência quando aumentamos a
conexão e reduzimos a taxa de no-show.
A lógica é simples, mais reuniões na agenda.
A reunião é o momento que o time tem a oportunidade de gerar valor em

uma conversa um a um e se posicionar como autoridade. É uma oportunidade
única para entregar a outra parte da experiência de compra, qualificando e
educando o potencial comprador.
A consistência de reuniões na agenda permite que o vendedor mantenha suas

habilidades afiadas.
E essa consistência, não precisa surgir a partir com alto esforço operacional do time.
Uma estatística em vendas, mostra que somente 30% do tempo do vendedor

é dedicado para vender.
Aumentar esse percentual é melhorar a experiência de venda e de compra.
Automatizar tarefas operacionais como preenchimento de informações e

feedback sobre o resultado de determinada tarefa é o primeiro passo.
Outros aspectos que potencializam a marcação de reuniões é a utilização de

pelo menos 5 fluxos contextualizados no decorrer do processo comercial.

24
Visibilidade e Diagnóstico Assertivo de Gargalos

“É difícil acertar a mão na primeira estruturação de um processo comercial.”
Essa frase de abertura representa um conhecimento comum para os gestores

que estruturaram mais de um processo comercial.
Considerando que a melhoria contínua será necessária, é imperativo ter visibi-

lidade sobre o processo.
Só assim é possível executar o diagnóstico correto de gargalos e direcionar o

time dentro das ações que mais terão impacto no resultado final.
A ideia é que cada uma desses esforços de otimização direcione o resultado

cada vez mais para cima.
Em Sales Engagement podemos olhar para o resultado de abertura, resposta

e conversão de cada um dos fluxos. E também as taxas de conversões entre
etapas e também o dealflow das negociações.
Essa análise minuciosa permite uma compreensão sobre onde exatamente

está o gargalo e focar em modificar somente o que vai impactar de verdade
no resultado final.
Sales Engagement oferece para o meu time e para mim como gestor, é o controle nas tarefas diárias e a utilização
de cadências personalizadas. Isso me permite visualizar o volume e a qualidade de execução de cada um.
CEO no setor de Telefonia e Telecomunicações

25
Gestão de Leads e Engajamento de Compradores

Imagine que somente uma pequena parte dos potenciais compradores de seu
processo de vendas se transformam em um novo cliente.
Para ser mais específico, esse valor de conversão de leads para clientes B2B
varia entre 1% a 3%.
O que acontece com os outros 97% dos potenciais compradores?
A grande maioria não receberá uma tentativa de contato do seu time comercial
ou, no máximo, irá receber algumas tentativas incipientes de retomada a
cada 6 meses.
O problema desse tipo de gestão de leads é que o comprador, após um curto

período de tempo, esquece do problema que estava tentando resolver e nem
lembra mais de ter entrado em contato com sua empresa.
Isso resulta em um desperdício de potenciais compradores que poderiam se

tornar clientes.
Sem uma constância no processo de engajamento, todos esses recursos

(leads) serão perdidos ao longo do tempo.
Isso reforça a necessidade de uma abordagem contextualizada ao longo de

diferentes contextos: prospecção, retomada, maturação, re-engajamento entre
outros.
O modelo de fluxo na próxima página é um exemplo de como trabalhar
E se você quer aprender a fundo sobre fluxos de cadência, nós temos um playbook
gratuito com tudo o que você precisa saber para implementar com sucesso.
Para acessar esse conteúdo basta clicar aqui.

26
Assim oferecemos uma experiência de compra que seja mais alinhada

com a rotina do comprador: encontrando-o no canal mais assertivo, no
momento e contexto correto.
E quais são os aspectos concretos, o “como” todos esses resultados são construídos?

27
Tecnologia de Sales Engagement

Interface única para planejar, estruturar, analisar e otimizar interações de vendas
Plataforma de Sales Engagement (SEP - Sales Engagament Platform) é a tecnolo-

gia que permite que times comerciais entreguem uma comunicação escalável
e de alta qualidade com os prospects, oportunidades e clientes em escala.
É o engajamento em todas as etapas do funil com uma abordagem multicanal.
A plataforma funciona como o painel do processo de engajamento, ao

otimizar o uso de canais, trabalhar com conteúdos e mensagens recomendadas,
integrado ao CRM que é o repositório de informações.
O stack de Sales Engagement
Canais
Recomendações de conteúdo e mensagens Otimização

Automação
de atividades Plataforma de Sales Engagement
de venda
CRM
O CRM funciona como a casa de todos os dados de clientes e centraliza as

informações necessárias para análises e fornecimento de dados para o restante
das áreas da empresa.
De maneira complementar a tecnologia permite a automação das atividades

de vendas que gastam o tempo dos profissionais de venda, mas que não
trazem retornos em resultado, como organização de contatos e de tarefas.
A aplicação de SEP em uma organização otimiza a inteligência, facilitando a

adoção de melhores práticas por todo o time.
Os gestores de vendas ficam muito mais eficientes ao melhorar o processo

constantemente, tendo os insights necessários para potencializar a performance.
Sales Engagement permite o acompanhamento analítico e o uso de Business Intelligence do processo comercial.
É intuitivo, gera dados e permite ao time comercial ganhar tempo mantendo a organização de fluxos e processos.
Presidente no setor de tecnologia para Saúde

28
1. Planejamento 2. Estruturação
• Crie um blueprint do seu processo e discurso • Stack de ferramentas correto
• TaaP (Training as a Process) • Construção de dealflow
• Gestão de Mindset só funciona com feedbacks loops • Criação de comunicação para cadências
3. Análise 4. Otimização
• Revisar métricas de dealflow • Distribuir novos leads, se necessário
• Analisar taxas de conversão por etapa • Ajustar cadências sempre que necessário
• Determinar volume ideal depois de testes • Treinamento contínuo
Para trabalhar com Sales Engagement são necessários 5 pilares:
1# Canais
São os mecanismos que entregam a comunicação com prospects e clientes. Eles
incluem várias tecnologias de vendas como VoIP, Whatsapp, Linkedin, E-mail, etc...
2# Recomendações de mensagens
A tecnologia permite que as comunicações sejam uniformizadas, ou seja, que tem-
plates pré construídos pela equipe, sejam usados no momento correto. Essa facili-
tação ajuda na adoção do processo, onboarding, treinamento e dá muita velocidade
aos profissionais de vendas.
3# Otimização
A análise profunda de cada ponto de execução é fundamental para SE, trazendo in-
sights de performance da comunicação, conexão e conversão de prospects e clientes.
4# Automação de atividades de vendas

Atividades que fazem o time perder tempo são automatizadas, como o registro de
informações no CRM, organização das tarefas e gestão automática de contatos.
5# Plataforma de Sales Engagement

As plataformas servem como uma plataforma única e integrada para Planejar, Estru-
turar, Executar, Analisar e Otimizar as interações entre o time de vendas e clientes
através de múltiplos canais. Esse tipo de plataforma é crucial para o crescimento
comercial no cenário atual.
A plataforma de Sales Engagement gerencia todo o processo de engajamento.

29
Fluxos de Cadência
O sequenciamento de tarefas de acordo com os templates que tem melhor
resultado para todo o time, garante que a conexão de fato aconteça. O equilíbrio
entre a personalização e a escala é facilitado com fluxos de cadência manuais
e automatizados.
A melhoria de cada etapa do funil dá cada vez mais agilidade e tempo.
Fluxos usados para prospecção, follow-up de reuniões, indicação, nutrição e

até recuperação de leads desqualificados ajudam as empresas a não perder
nenhum lead.
Fluxos de cadência cresceram para além do Outbound.
A otimização dada pelos follow-ups para SDRs agora são utilizadas por Exec-
utivos de Conta, Customer Success e até profissionais de Marketing para link
building e de RH para recrutamento.
Comunicação Integrada Multicanal

A interface única com multicanal, auxilia a execução, monitoramento e
análise das atividades geradoras de engajamento em uma única plataforma.
O benefício de centralização de envio de e-mail, ligações com VoIP, mensagens
em redes sociais, Whatsapp e Reuniões trazem insights valiosos para a geração
de resultados.
A minimização do número de cliques para fazer uma atividade específica no

momento certo é potencializada por um processo de inteligência feito, para
levantar as informações necessárias para que o engajamento seja bem sucedi-
do.
Unificar a comunicação em uma única plataforma traz um diferencial com-

petitivo muito importante na profissionalização do engajamento de contatos,
melhoria contínua e alinhamento de todo o time.

30
A habilidade de personalizar em escala, devido à agilidade de navegação, dá
ao profissional melhoria considerável no resultado.
Mensagens devidamente personalizadas convertem até 45% a

mais do que templates generalistas.
O tempo que antes era gasto com a organização de follow-ups, organização

de tarefas de vendas e escrita de roteiros, templates e preenchimento do CRM,
agora são substituídas com o tempo para personalizar a mensagem o suficiente
para conseguir conectar com a pessoa que está do outro lado.
Estatísticas detalhadas do processo

Rodar uma sequência de atividades é relativamente simples, mas melhorar
até o estado da arte se torna complicado quando não se tem visualização da
eficácia de cada etapa.
Só Sales Engagement fornece a conversão detalhada de cada

um dos canais utilizados.
Além disso, o detalhamento da taxa de conexão por cada etapa dos Fluxos de
Cadência, dão os insights necessários para aumentar a performance, con-
sideravelmente e gerar novos testes de comunicação.
Registro automático de atividades integrado

O tempo gasto para registro das atividades é otimizado com os benefícios
gerados de ter uma plataforma unificada. Não só as atividades são registradas
automaticamente no CRM, quanto na própria plataforma de SE, alimentando
os históricos do contato e devolvendo tempo aos profissionais.
O registro automático dá autonomia ao profissional para gastar o seu tempo

com as atividades que trazem maior retorno, mas sem tirar a visibilidade dos
gestores sobre o que está sendo feito para alcançar os resultados.
O mais importante é que a plataforma automatiza preenchimento de proprie-

dades de acordo com configurações pré-estabelecidas.

31
Os impactos de Sales Engagement no Time Comercial

Prospecção Ativa
PÚBLICO
Pré-vendedores, SDRs, Hunters, Vendedores Ponta a Ponta,

Gestores de Pré-vendas e Vendas
DESAFIO
A etapa de prospecção é considerada a mais difícil no decorrer do processo

comercial. Requer alto nível de esforço operacional com poucos profissionais
alcançando um nível de performance alto.
Considerando que um profissional de alto nível é capaz de fazer de 1200 a

1600 atividades por mês, ele precisa executar o mesmo volume de operações
manuais para se manter organizado.
Esse alto volume de tarefas gera um preenchimento burocrático de atividades

que aumenta as chances de erro humano e pouca visibilidade de indicadores.
Devido a pouca conversão, muito profissionais desistem e o turnover tende a ser
alto enquanto o gestor não tem os dados necessários para melhorar o processo.
E como uma solução de Sales Engagement como o Reev agiliza a execução da

prospecção de maneira efetiva?
SALES ENGAGEMENT COMO É HOJE SEM SALES ENGAGEMENT COM SALES ENGAGEMENT
APLICADO À PROSPECÇÃO Organização 7 0
Na tabela ao lado temos os Criação de Emails 15 2
tempos estimados por tipo Ligação e reuniões 7 7

de atividade sem e com a
Preenchimento de
utilização de Sales Engage- informações de ligação
5 5 ou 0 (com voip)
ment por semana.

Busca de informações
entre ferramentas
3 0
Contatos via mídia social 5 0
Tempo gasto de execução 42 horas 14 horas

32
Durante a prospecção, podemos ver que as atividades que poderiam ser

otimizadas são aquelas que requerem nível de esforço cognitivo constante do
time, como criação de mensagens de e-mail, LinkedIn e WhatsApp, e também
ações manuais para se organizar.
Uma solução de Sales Engagement permite a utilização de templates de

e-mails e fluxos pré-definidos que agilizam a execução do time de prospecção
em cada um dos contextos que um potencial comprador pode se encontrar.
FLUXOS E TEMPLATES PRÉ-DEFINIDOS AGILIZAM A EXECUÇÃO DO TIME
Fluxo de prospecção ativa
83 CONTATOS 46% CONVERSÃO
AÇÕES CONTATOS
ETAPA 1 - ENVIO IMEDIATO APÓS ATIVAÇÃO DO FLUXO 28 4%

Primeiro contato Executadas Conversão
ETAPA 2 - 1 DIA APÓS ETAPA 1 84% 27 11%

Retorno da reunião Abertura Respostas Conversão
ETAPA 3 - 2 DIAS APÓS ETAPA 2 24 21%

Ligar para o contato Executadas Conversão
ETAPA 4 - 5 DIAS APÓS ETAPA 3 19 13%

Ligar para o contato Executadas Conversão
Conclusão:
Mensagem de Prospecção já definida;

Próximo Passo Definido;
Feedback da Abordagem Pós Execução;

33
LISTA DE FLUXOS PARA O CONTEXTO DE PROSPECÇÃO
AÇÕES CONTATOS
ETAPA 1 - ENVIO IMEDIATO APÓS ATIVAÇÃO DO FLUXO 28 71%

Assunto: Recebi o seu contato por indicação
Oi {primeiro_nome}, tudo bem?
Meu nome é Elon, sou Executivo de Contas da Reev. Muito prazer :)
Recebi seu contato como indicação do{nome do cliente} da {empresa}. Ele mencionou que talvez
t o mesmo sucesso que o{nome do cliente} teve
possamos ajudá-los com a nossa plataforma aer
na {empresa}.
Digo isso pois já dei uma olhada no seu site e notei que trabalham com vendas consultivas, o
que exige um processo bem segmentado para ter êxito nas vendas, não é mesmo?
Comunicação customizada converte 2,5 mais;

Menos esforço de personalização;
Execução Veloz;
Gatilhos Potencializam a Eficiência
Criar Fluxo de Cadência
GATILHOS
Crie gatilhos personalizados para gerar ações automaticamente de acordo com o seu processo
Quando um contato for Marcado como conectado
Quero
Quando Imediatamente
Potenciais Compradores abordados rapidamente;

Menos Esforço Operacional do time

34
Centralização de Informação
Todas as tarefas
Elon St ev e Rubinho St ev e Elon
Mais foco na execução;

Mais tarefas feitas;
Integração entre Ferramentas
Integrações
Salesforce Nectar Hubspo t Pipedrive
Zero preenchimento de Informação;

Zero erro humano;
Analytics
Totais Conectados Perdidos MOTIVOS DE PERDA Atual Semana Mês Ano Customizado
SMART LEADS 2674 0 0

100
Sem conex ão
PROSPECTS 296 0 1
Totais
1456
LEAD 695 2 1
Conectados
Co mpetidor
MQL 12 0 1
17 8
SQL 8 0 0
Perdidos
OPP 4 0 0 Pr eç o
16 8
Visibilidade Constante do Processo;

Otimizações Efetivas;

35
Prospecção Passiva e Atendimento Inbound

PÚBLICO
Pré-vendedores, Inside Sales, Consultores de Vendas, Pré-vendas, CMO responsável

por Pré-vendas, Gestores de Pré-Vendas e Comercial
DESAFIO
Com a crescente utilização do Inbound Marketing e diversos players produzindo

conteúdo, alcançar a atenção do potencial comprador está cada vez mais difícil.
Também, essa atenção é cada vez mais curta uma vez que novas mensagens e
ofertas irão interromper o nosso fluxo de atenção.
Só existe uma solução como possibilidade: melhorar a abordagem com

mensagens mais personalizadas e contextualizadas para o momento em
que o potencial comprador se encontra.
Unir o conteúdo com o contexto já é um dos caminhos para isso.
Porém, com a velocidade e eficiência de uma ferramenta de Sales Engagement

é possível se conectar mais rápido ainda e aproveitar melhor os potenciais
compradores que vêm da estratégia de Inbound.
SALES ENGAGEMENT APLICADO À PROSPECÇÃO PASSIVA
O time que executa a prospecção passiva têm os mesmos ganhos relacionados

com o time de prospecção ativa.
O tempo gasto com atividades de auto-organização, preenchimento de infor-

mações de ligações e busca de informações entre ferramentas é praticamente
reduzido a zero. Além disso, ele terá outros ganhos devido ao seu próprio contexto.
O aproveitamento dos leads que vieram da estratégia Inbound será melhor

devido a personalização efetiva como também pelo alinhamento entre o
conteúdo consumido e a mensagem do fluxo e também por uma quantidade
pré-estabelecida de tentativas de contato antes de dar o potencial comprador
como perdido.

36
Com a integração entre a ferramenta de Automação de Marketing e o Reev, se

torna possível um contato mais rápido com o potencial comprador: aproveitando
do timing e da atenção do comprador para alcançar a conexão.
cenário regular com sales engagement
o que acontece “Compradores Perdidos dentro da Automação de Integração Automação de Marketing e Reev garante
Marketing” ou “Leads Desperdiçados com poucas contato rápido, assertivo e abordagem constante
tentativas de contato”
Quantidade de Follow Ups Executados 1 ou 2 Acima de 13 follow ups com tentativas

em diferentes canais
Tempo Gasto Personalizando a abordage

m 15 4
velocidade de conexão Variável
Personalização Contextualizada em Vendas
AÇÕES CONTATOS
ETAPA 1 - ENVIO IMEDIATO APÓS QUALIFICAÇÃO 28 71%

Assunto: Como podemos te ajudar a crescer mais?
Personalização e Escala no 1:1;

Foco em conexão e educação em contexto de vendas
Integrações
CR M MK T
RD Mkt Hubspo t Hubspo t AP I
Agilidade na Passagem de Informação;

Agilidade na Abordagem;

37
Fluxos e Templates Pré-Definidos
Comunicação e quantidade de tentativas definidas;

Maior aproveitamento dos leads Inbound;
Analytics

100
Sem conex ão
PROSPECTS 296 0 1
Totais
1456
LEAD 695 2 1
Conectados
Co mpetidor
MQL 12 0 1
17 8
SQL 8 0 0
Perdidos
OPP 4 0 0 Pr eç o
16 8


38
Fechamento de Clientes
PÚBLICO
Consultores de Vendas, Vendedores, Executivo de Vendas e Contas,

Gestores de Vendas
DESAFIO
O maior desafio do vendedor e do time responsável pelo fechamento não é se

conectar com um potencial comprador e sim conseguir uma resposta positiva.
Então, onde o Reev ajuda os times de vendas?
O desafio que os vendedores têm, após suas primeiras reuniões de qualificação

ou fechamento, é garantir que o potencial comprador não desapareça no
decorrer do processo.
Quem nunca passou pela situação de sair de uma conversa ótima, mas então o
potencial comprador desaparece sem um motivo aparente em algum momento
das semanas seguintes?
E o mais doloroso ainda é que 70% dos vendedores desistem após o primeiro
follow up sem resposta, segundo pesquisa da Yesware.
Com o passar do tempo a taxa de resposta tende a cair consideravelmente,

caso não seja mantido um fluxo de follow up’s constantes. E é justamente esse
silêncio e esforço para manter os follow ups que torna os vendedores tão
propensos a utilizar uma solução de Sales Engagement.
Afinal, após investir tempo com qualidade para vender, você não irá deixar a
peteca cair, certo?
SALES ENGAGEMENT APLICADO AO FECHAMENTO
É no fechamento que temos a maior parte do ciclo de vendas e o engajamento

facilita a tomada de decisão do potencial comprador.
Afinal, a qualificação assegura que o potencial comprador tem perfil e maturidade

para quem a venda aconteça. Também, o tempo do vendedor foi investido com
a ação com mais impacto: vender frente a frente, seja remoto ou presencial.

39
Agora, é a hora de garantir que a personalização 1:1 terá escala com cada
potencial comprador que o vendedor tenha no funil.
A personalização é ainda mais crítica após a qualificação e lidar rapidamente

com objeções é um diferencial para uma tomada de decisão a favor da sua
organização.
O ganho em eficiência nessa personalização, é um dos principais benefícios

para vendedores que utilizam uma solução de Sales Engagement.
O segundo benefício para vendedores surge a partir do momento em que eles

não precisam preencher o feedback de cada uma das suas ligações e reuniões.
Normalmente, esse último trabalho é quase dobrado: para cada uma hora de
conversa é gasto pelo menos 30 minutos para tomar notas e deixar registrado
como foi a conversa.
Com uma solução de VoIP que salva automaticamente a reunião, esse trabalho
de tomar notas é reduzido a Zero.
COMO É HOJE SEM SALES ENGAGEMENT COM SALES ENGAGEMENT
Organização 7 0
Follow Ups 10 4
Ligação e reuniões 10 10
Preenchimento de
informações de ligação
5 5 ou 0 (com voip)
Busca de informações entre

ferramentas
3 0
Contatos via mídia social 5 0
Tempo gasto de execução 40 horas 19 horas

40
Personalização Contextualizada em Vendas
AÇÕES CONTATOS
ETAPA 8 - ENVIO 1 DIA APÓS REUNIÃO DE PROPOSTA 19 86%

Follow Up deFechamento Executadas Conversão
Assunto: O que achou da nossa conversa ontem?
Customização dentro da Ferramenta;

Vendedores focam em vender
Execução de Follow Ups facilitados

41
VoIP
Mais tempo livre;

Ligações gravadas dentro da ferramenta;
Revisão e Direcionamento em Coaching para Vendedores
Integrações
Salesforce Nectar Hubspo t Pipedrive

Agilidade na Abordagem
Analytics

100
Sem conex ão
PROSPECTS 296 0 1
Totais
1456
LEAD 695 2 1
Conectados
Co mpetidor
MQL 12 0 1
17 8
SQL 8 0 0
Perdidos
OPP 4 0 0 Pr eç o
16 8


42
Vendas de Grandes Contas e Enterprise

PÚBLICO
Vendedores Enterprise, Vendedores Key-Accounts, Vendedores em processo ABS,

Gestores Comerciais, Diretores de Vendas
DESAFIO
É um mercado com poucas contas com possibilidade de receita elevado e um

ciclo de vendas longo que é imperatiivoo touchpoints altamente customizados.
Uma mensagem mal feita leva ao “não tenho interesse” do potencial comprador,
e é mais dolorosa nesse cenário.
Devido a limitação de mercado, isso pode significar que uma nova abordagem
só será bem recebida depois de meses ou pode ser que determinada conta
dificilmente irá para frente em algum momento.
Como o ciclo é naturalmente longo e envolve mais stakeholders que processos

para pequenas e médias empresas, temos a necessidade de um maior volume
de fluxos para evitar o vazamento no decorrer do funil comercial.
Também, o envolvimento de tomadores de decisão em áreas diferentes torna

necessário que a mensagem tenha personalização baseada em diferentes
contextos.
SALES ENGAGEMENT APLICADO A VENDAS DE GRANDES CONTAS | ENTERPRISE
A venda de grandes contas possui um desafio que é manter os potenciais

compradores engajados ao longo do tempo.
Vender em um ciclo de vendas longo e com um mercado limitado requer do

time uma qualidade muito maior na execução.
Essa qualidade toma a forma de construção de mensagens mais customizadas

para o potencial comprador mas também toma forma de jogo de cintura.

43
Jogo de cintura para ser paciente em momentos que os potenciais compradores

não estão respondendo mas também para saber quando a comunicação
precisa ser readaptada para impactar mais as negociações dentro do funil.
É de se esperar que todo esse trabalho seja recompensado com poucas vendas
de grande ticket ao longo do ano.
Fluxos de Cadência
+ Novo Fluxo de Cadência
Fluxo Contatos Conversão Respostas
Fluxo para T imes 29 33%7 3% Pedro H.

8 Ações 30 Dias
Fluxo para Ges tores 16 19% 62% Mariana B.

16 Ações 45 Dias
Fluxo para C-Level 11 24%5 7% César Silva

8 Ações 21 Dias
Visualização do Workflow de todo o processo;

Nenhum comprador fica perdido | Processo sem pontas soltas;

44
VoIP
Mais tempo livre;

Gestão do Conhecimento das abordagens;
Revisão e Direcionamento em Coaching para Vendedores
Integrações
AP I Salesforce Hubspo t Pipedrive

Agilidade na Abordagem
Analytics + Dealflow

100
Sem conex ão
PROSPECTS 296 0 1
Totais
1456
LEAD 695 2 1
Conectados
Co mpetidor
MQL 12 0 1
17 8
SQL 8 0 0
Perdidos
OPP 4 0 0 Pr eç o
16 8

Otimizações Efetivas

45
Gestor: O ROI em Sales Engagement

O ROI (Return on Investiment) é o retorno sobre o investimento que uma
determinada solução entrega. A partir desse indicador podemos concluir quais
investimentos tornam a empresa mais produtiva e o quanto e quais são os
retornos gerados ao longo do tempo.
Podemos dividir o ROI de Sales

Engagement em 3 intervalos de tempo
e em cada intervalo de tempo teremos
um resultado que ajudará a compor o
ROI final: o topo da pirâmide! São eles,
o curto, o médio e o longo prazo.
Curto prazo
“50% de otimização do tempo do time”
A criação de um processo de vendas vai além de simplesmente estruturar

etapas em um CRM.
Conforme a introdução da seção sobre o impacto de Sales Engagement no

processo de vendas, é possível perceber que a integração e a automatização
do preenchimento de tarefas reduz a zero o tempo necessário em atividades
burocráticas.
19% MAIS PRODUTIVIDADE

DO PROCESSO COMERCIAL

46
Os outros 30% surgem do uso de comunicações pré-definidas, com tarefas

semi-automatizadas através do Workflow e Gatilhos de evolução baseados
no engajamento do potencial comprador.
Essa redução de tempo oferecida pelo Reev permite que o time foque em
entregar uma qualidade mais alta em suas interações com o potencial com-
prador, melhorando a comunicação para ter um impacto maior nas ações que
importam: educar, qualificar e vender.
No curto prazo e como exemplificação, é como se cada profissional do time

valesse 50% a mais do seu salário, já que ele pode dedicar 50% do seu tempo
para ações que impactam mais o seu resultado.
Como uma referência geral, isso permite que o time seja capaz de
executar 2 vezes mais atividades de alto impacto.
Essa otimização inicial, com maior produtividade e visibilidade do time comer-

cial, permite um segundo divisor de águas no retorno sobre investimento de
Sales Engagement. E ele vem no médio prazo.
Médio prazo
“O líder de vendas direciona as melhores ações dentro processo comercial”
Sabemos que ciclos de vendas em B2B podem ser longos então torna-se
necessário que alguns ciclos aconteçam para que se tenha segurança sobre o
ROI de determinado processo.
Queremos ser fidedignos e precisamos considerar isso como um fator relevante.

É por isso que os resultados-chave de um processo comercial tendem a vir no
médio/longo prazo. Porém, sabemos que um processo performa cada vez melhor
conforme fazemos testes e otimizações.
E a visibilidade oferecida pelo analytics do Reev permite que o líder de vendas

direcione as melhores ações dentro do próprio processo comercial, conforme
mostrou o nosso report com mais de 10 milhões de interações observadas na
plataforma.

47
Os mais comuns são:
2,5 vezes 20% mais

mais conexões oportunidades geradas
10-23% no 13% na taxa de

aumento de receita renovação de clientes
Todos esses são benefícios que uma solução de Sales Engagement oferece ao
processo comercial e que tendem a acontecer no longo prazo.
Longo prazo
“Soluções acessíveis com um grande potencial de retorno”
Um estudo feito pela Forrester Group considerando as principais Soluções de

Sales Engagement do mercado global trouxe a notável conclusão de que elas
geram em média 315% de ROI ao longo de 3 anos.
Isso significa que por ano, a plataforma retorna mais que o dobro do seu valor.
Por mais que esse valor seja interessante, ele não soa absurdo considerando
que o ticket de uma venda B2B em muitas vezes o investimento feito em uma
solução de Sales Engagement. Afinal, elas são soluções acessíveis e com um
grande potencial de retorno.
É como diz o potencial comprador que passa por um processo bem feito:
Vendedor: Quanto você está disposto a investir para esse tipo de solução?
Comprador: Se ela vai me gerar mais retorno do que eu pagar, espero pagar muito.
E a verdade é que na grande maioria das vezes, em uma venda B2B gerada
por um investimento tende a ter um retorno consideravelmente maior que o
próprio valor investido.

48
Além disso, outros benefícios intangíveis costumam surgir.
Conforme a maturação do uso da ferramenta atinge o nível 2 (resultados den-

tro do processo comercial), um vendedor novato se torna mais assertivo em
sua entrega de resultados para a empresa.
Isso reduz a taxa de turnover do time comercial e gera retorno mais rápido
conforme um novo profissional é contratado.
Se os 315% já não fossem bons, certo?

49
A dor e o benefício em Sales Engagement

aumentam com o tamanho do time
Conclusão e Considerações Finais
Sales Engagement é uma tendência no cenário de vendas: é completamente

focado em garantir que o time de vendas tenha mais produtividade através
da organização dos processos, visibilidade daquilo que importa e direcionamento
das ações que tornam o time mais produtivo.
Uma pessoa utilizando a tecnologiga, como mostramos com dados no decorrer

do ebook, já terá mais da metade do seu tempo otimizado por semana.
Sabemos que essa eficiência virá através de redução de trabalho operacional

e burocrático, o tipo de trabalho que desmotiva os profissionais de vendas e
faz com que os gestores sofram cobrando times pela execução de burocracias
administrativas.
Conforme o time cresce, a dificuldade é potencializada, porque a improdu-

tividade é multiplicada para cada pessoa nova no processo.
Surge também um aspecto ainda mais doloroso com o crescimento do time:

A adaptação de novos processos e repasse das melhores práticas se torna
ainda mais difícil.
A organização comercial fica lenta e perde o foco em dados, surgindo mais

opiniões e quedas de braço, um jogo de ego entre aqueles que querem soar
mais certos.
Sem visibilidade, torna-se difícil sair dessa espiral destrutiva. E é por isso existe
Sales Engagement. O gestor e o time alinhados pelo motivo pelo qual existem:
Executar ações que tornam o processo de vendas mais produtivo e

consistente em cada interação com o comprador.
Com o Reev, torna-se possível alcançar maior agilidade na execução dos

processos, resultando em um aumento no resultado final.
Em times grandes, a mudança da estratégia se torna mais clara com os indica-

dores corretos tirando pressões desnecessárias do gestor e do time.

50
Também, com todo mundo alinhado, a visualização do impacto de uma nova

estratégia é mais ágil e , em adição, isso faz com que seja fácil aprender onde
azeitar a máquina para acelerar o processo.
Essa otimização constante é potencializada pelo feedback em tempo real

das interações entre o time e o comprador, levando ao engajamento em
crescimento constante.
É assim que times comerciais se tornam mais produtivos: interação por interação,
pessoa por pessoa.
A utilização da tecnologia deve ser feita para tornar o trabalho mais humano,
focado em engajar não só os compradores, como também o SDR e o Vendedor
que executam o dia a dia. Deve empoderá-los para fazer o melhor trabalho
com suas habilidades e características: interagindo de forma humana de
pessoa para pessoa.
Isso é Reev.
#MakeSalesAboutPeople

51
Acompanhe Siga nosso

nosso LinkedIn Instagram
Veja nosso conteúdo

em vídeo

52
Referencias
Report - Crack the Sales | Reev
Radical Candor - Kim Scott
The Forrester Wave™: Sales Engagement, Q3 2020
The Growing Buyer-Seller Gap: Results of the 2018 Buyer Preferences Study - CSO Insights
Miller Heiman Group
Gartner
Topo
Um projeto
MAKE SALES ABOUT PEOPLE

Sales Engagement - O Futuro em Vendas

Enviado por

Dados do documento

Direitos autorais

Formatos disponíveis

Compartilhar este documento

Compartilhar ou incorporar documento

Opções de compartilhamento

Você considera este documento útil?

Este conteúdo é inapropriado?

Direitos autorais:

Formatos disponíveis

Sales Engagement - O Futuro em Vendas

Enviado por

Direitos autorais:

Formatos disponíveis

MAKE SALES ABOUT PEOPLE

5 Pessoas: Os impactos no Time

6 Gestor: O Retorno sobre o Investimento

Lei do Universo: nada acontece até que algo se mova.

Nesse turbilhão de evoluções, novos canais e tecnologias de comunicação e

Só que, para construir um processo escalável, precisava ganhar repetibilidade

reev.co SALES ENGAGEMENT - O FUTURO EM VENDAS

Nesse tempo, eu testei e criei hipóteses. Aprendi muito.

Estamos há mais de 50 anos adicionando complexidades para a rotina de vendas.

Enquanto CRMs se tornaram o pilar da operação de praticamente todos os

E Sales Engagement é uma categoria que cria a solução necessária para

Com uma interface otimizada para execução, a operação comercial ganha

É engajamento do time no seu processo e na sua plataforma de vendas.

reev.co SALES ENGAGEMENT - O FUTURO EM VENDAS

Se vender é o que move negócios, que façamos direito. E se engajamento é

reev.co SALES ENGAGEMENT - O FUTURO EM VENDAS

O que é Sales Engagement

A definição de Sales Engagement clarifica que a disciplina é composta por

A presença de um comprador e um vendedor é pré-requisito para que o

Princípio é o fundamento ou essência de algum fenômeno. Ele permeia tudo

O fenômeno final é a venda e todas as etapas que a precedem: prospecção,

O engajamento (princípio) acontece em múltiplos canais.

Sendo os mais tradicionais E-mail e Telefone, mas se estendem até reuniões,

Através de todas as metodologias de vendas, seja ela o Outbound, Inbound

Afinal, o canal é o local em que a experiência de compra acontece.

Hoje em dia, a abordagem multicanal oferece proteção para o processo

E no engajamento, isso é tudo.

reev.co SALES ENGAGEMENT - O FUTURO EM VENDAS

Falta de follow-up contextualizado.

Se as tentativas de contatos representam o volume, a contextualização humanizada

E como disse um diretor de vendas no setor de tecnologia para times de logística:

reev.co SALES ENGAGEMENT - O FUTURO EM VENDAS

A Importância do Engajamento em Vendas

Existe um comportamento inconsciente na busca por interações que dão

Essa matriz delimita os tipos de interações entre o comprador e vendedor.

O início do engajamento na história de vendas B2B é representado pelo

O comportamento mais comum era focada em criação de relacionamento com o

A presença física do vendedor era algo comum em reuniões de vendas.

Até que um ponto mudou.

reev.co SALES ENGAGEMENT - O FUTURO EM VENDAS

A popularização da telefonia e internet mudou pela primeira vez o comportamento

Foi o telemarketing que iniciou o processo de vendas baseado em volume.

Em B2B tivemos o nascimento do Predictable Revenue. Essa popularização

Porém, a experiência de compra sempre evolui e os mercados se saturaram

Atualmente, o comprador não engaja com mensagens poucos customizadas.

Assim surgiu uma nova necessidade de experiência de compra: relevância e

O comportamento de vendas dentro desse novo contexto é baseado em

Porém, existia um desafio…

Se já não bastasse o tempo gasto para manter as tarefas organizadas, eles

Vários processos comerciais não conseguiam unir os dois pontos.

reev.co SALES ENGAGEMENT - O FUTURO EM VENDAS

Sales Engagement busca convergir as habilidades humanas com a execução

Em 2020, a Gartner fez o report: O Futuro de Vendas em 2025 e mostrou que a

Essa convergência irá permitir retirar o melhor de cada esfera:

Por exemplo, se as pessoas possuem capacidade na contextualização de uma

Se uma tecnologia é capaz de automatizar o preenchimento de tarefas,

Um outra moeda da iteração, é a adaptação do processo para o comprador.

reev.co SALES ENGAGEMENT - O FUTURO EM VENDAS

E não é uma opinião...

Uma vez que engajar é um pré-requisito para todas as etapas do processo,

A distopia em processos comerciais é olhar somente com uma perspectiva: até

E a decisão acontece em 5 estágios:

Reconhecimento de problema ou necessidade:

Pesquisa ou procura por informação: