Régua de Cobrança

Personalizada e
Como Usar
 Índice

Introdução.............................................................................................3-4

Régua de Cobrança Personalizada...............................................5

Como Usar.............................................................................................6

#1 - Ato de venda................................................................................6

#2 - 03 dias antes do vencimento................................................6

#3 - O dia do Vencimento................................................................7

#4 - 1 dia após o vencimento.........................................................8-9

#5 - 2 dias após o vencimento.......................................................10

#6 - 3 a 5 dias após o vencimento................................................10

#7 - 5 dias após o vencimento.......................................................11

#8 - 6 a 10 dias após o vencimento.............................................12

#9 - 11 a 130 dias após o vencimento..........................................13

#10 - 131 a 180 dias após o vencimento.....................................14-15

Conclusão..............................................................................................16

Régua de Cobrança Personalizada e Como Usar [2]

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Introdução…

Por entender o desconforto de estar na

situação em que os resultados das cobranças
não inefetivos e a pressão por parte da
diretoria recai sobre você constantemente,
decidimos investir nossos esforços em criar
uma régua de cobrança verdadeiramente
eficiente.

Com base em estudos de caso, pesquisas

específicas, estatísticas e tentativa e
erro, construímos a régua de cobrança
personalizada que trouxe, por meio de ações
de 0 a 10 dias:

-Aumento de performance no prazo

médio em 14 dias de aplicação;
-Aumento de 38,7% no índice de liquidez;
-Redução de 18% do PDD.

Além de garantir melhora nos números, a

busca pela melhoria contínua na cobrança
também garante maior competitividade da
empresa, que, com isso, se encaixa em seu
mercado.

Régua de Cobrança Personalizada e Como Usar [3]

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Também é importante ressaltar o fato de que

toda empresa deve buscar otimizar processos
e pessoas constantemente, sendo a régua de
cobrança personalizada uma ótima medida
para isso. Especialmente em casos em que
o fluxo de caixa da empresa não é muito
otimizado.

Por fim, entender a melhor ação e o melhor

momento para cada caso de cobrança é
fundamental para que, além de recuperar
o crédito, seja possível tornar o cliente
comercialmente ativo novamente depois, se
for o caso.

Ou seja, se você tem se esforçado

absurdamente, trabalhando além do seu
horário, sendo constantemente pressionado
pelo comercial e diretores por causa dos
resultados e mesmo assim não consegue
avançar, você precisa conhecer esse modelo
de régua de cobrança.

Régua de Cobrança Personalizada e Como Usar [4]

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Régua de Cobrança
Personalizada

Criamos esse modelo com base em diversos

segmentos os quais avaliamos. Afinal, cada
caso tem sua particularidade e é impossível
montar uma régua eficiente sem entender
cada uma delas em seu negócio.

E isso envolve muito a parte comercial, que

representa um elo muito importante na
cobrança, especialmente no que diz respeito
ao vencimento, assunto que abordaremos
bastante.

Agora, confira o nosso”Manual” para utilização

da Régua Personalizada:

Régua de Cobrança Personalizada e Como Usar [5]

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Como Usar?
#1 - Ato de venda
Etapa de fazer emissões, conferências e
lançamentos. Conforme evidenciado na régua,
trata-se da agenda passiva da cobrança, um
processo comum no fechamento do contrato.

#2 - 03 dias antes do
vencimento

Essa ação é bastante polêmica e muitos

questionam sua necessidade, trata-se da
cobrança preventiva. A ideia é fazer contato
telefônico com o cliente 3 dias antes do
vencimento do pagamento. Não para cobrar,
mas sim para lembrar o cliente de que o
vencimento está se aproximando.

Régua de Cobrança Personalizada e Como Usar [6]

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Em nossas pesquisas e aplicação prática desse

modelo, notamos que essa ação é altamente
assertiva. Até porque é melhor tomar uma
ação preventiva, do que uma corretiva.
Chegamos a essa conclusão também porque
essa medida pode aumentar de 8 a 22% da
liquidação na data do vencimento, conforme
vimos no teste piloto da ferramenta que
fizemos com 10 empresas.

#3 - O dia do Vencimento

Essa também é uma ação questionada por

muitos profissionais. Mas é preciso entender
que não se trata de um contato para a cobrança.
E sim uma medida da sua agenda ativa para
entender cada caso progressivamente, criando
maior assertividade dos seus dados sobre o
cliente.

Além disso, é importante que você levante os

clientes que não costumam pagar no dia do
vencimento e voltar suas medidas para esta
ação com esse grupo específico de clientes,
com o objetivo de lembrá-los do pagamento.

Régua de Cobrança Personalizada e Como Usar [7]

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Recomendamos um contato sadio por meio de

ligação telefônica, confirmando o recebimento
do boleto e perguntando se o processo para
acessá-lo foi simples, etc.

#4 - 1 dia após o
vencimento

No primeiro dia útil após o vencimento, deve-

se dar identificar e dar baixa em clientes
que não pagaram. Recomendamos que esse
primeiro contato para notificar a ausência do
pagamento seja feita por ligação telefônica
também.

Isso porque, dessa forma, é mais fácil criar

um laço maior com o cliente, dando mais
confiança para ambas as partes e tornando o
diálogo menos tenso. Isso também funciona
como uma medida “provisória”, de certa forma.
Um dia de atraso ainda é pouco, por isso, você
estará garantindo que o cliente se lembra do
pagamento ou se precisa de uma nova via do
boleto, etc.

Régua de Cobrança Personalizada e Como Usar [8]

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Também é possível, por meio do diálogo,

entender o que pode atrapalhar ou atrasar o
pagamento por parte do seu cliente.

Por fim, é importante mencionar que mesmo

que a régua de cobrança busque trazer
um padrão para as ações de cobrança e
recuperação de crédito, com certeza existirão
casos de “pontos fora da curva”. O que é
normal, mas se não for previamente planejado
e acompanhado, pode trazer grandes
consequências.

Daí a necessidade de investir em um processo

de análise de crédito altamente eficiente, bem
com a alimentação dos dados de cada cliente
e o recolhimento de informações precisas e
fidedignas.

Régua de Cobrança Personalizada e Como Usar [9]

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#5 - 2 dias após o
vencimento

Depois do contato por telefone da etapa

anterior da sua régua, você deve voltar para
a agenda passiva e investir notificar os
devedores por mensagem, email, etc. Sem
esquecer de enviar o boleto atualizado, pronto
para o pagamento e de fácil acesso.

É muito importante que você atente para

que a realização do pagamento seja o menos
complexa possível para o cliente.

#6 - 3 a 5 dias após o
vencimento

Aqui, temos uma ação de agenda ativa

novamente, visto que decorreram-se 3 a 5
dias sem pagamento. Ou seja, a cobrança
por telefone é uma ação importante agora.
Se não conseguir contato, continue tentando,
deixando recados, enviando mensagem por
plataformas digitais, etc.

Régua de Cobrança Personalizada e Como Usar [10]

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Seu objetivo não é somente recuperar o

crédito, mas entender a situação do cliente
para que seja possível negociar da melhor
forma. E também alertar o cliente sobre as
consequências da ausência do pagamento,
como a notificação pelo SERASA/SPC, por
exemplo, conforme vamos abordar na etapa
seguinte.

#7 - 5 dias após o
vencimento

As nossas pesquisas permitiram concluir que 5

dias é o tempo ideal e que surte melhor efeito
para dar início na negativação do devedor no
SERASA/SPC/Equifax, etc.

Perceba como neste modelo de régua os

prazos são próximos. O objetivo disso é tornar
sua presença constante para que você não
seja esquecido pelo cliente, como é muito
comum acontecer, até mesmo em casos em
que o acesso aos boletos, por algum motivo, é
um processo mais longo ou complexo para o
cliente.

Régua de Cobrança Personalizada e Como Usar [11]

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Após dar entrada na negativação, você deve

notificar o cliente por email e/ou Whatsapp,
informando as ações subsequentes em caso
de não pagamento.

#8 - 6 a 10 dias após o
vencimento

Sua agenda ativa, aqui, pede que você faça

a cobrança tanto por ligação, quanto por
mensagens nos meios digitais. Afinal, manter
o contato é preciso.

Neste período, você deverá manter ações

direcionadas para entender o cliente e
conseguir negociar mais rapidamente e de
forma assertiva.

Conforme mencionado, temos nesta régua 10

ações de cobrança para sua régua. No entanto,
somente até aqui você está envolvido nela.
Antes de pularmos para a próxima etapa para
que você entenda melhor, é válido mencionar
que, com essas medidas, conseguimos
aumentar a performance no prazo médio
de uma empresa em 38,7%, após 14 dias de
aplicação.

Régua de Cobrança Personalizada e Como Usar [12]

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E, mais uma vez, voltamos a ressaltar

a importância de focar não somente na
cobrança para recuperação de crédito, mas
também para que, depois, seja possível tornar
o cliente comercialmente ativo novamente.
Isto é, fazendo negócios com você.

O que nos faz concluir que as práticas dessa

régua favorecem também a integração entre o
comercial e o crédito/cobrança.

#9 - 11 a 130 dias após o

vencimento

A partir daqui, recomendamos a terceirização

da cobrança. Sua régua personalizada vai
de 0 a 10 dias porque nossos estudos nos
permitiram concluir que após esse período, é
ideal repassar o desafio para uma empresa de
cobrança.

Isso porque esta terá mais recursos,

tempo e expertise para focar diariamente
e constantemente na cobrança para a
recuperação do crédito.

Régua de Cobrança Personalizada e Como Usar [13]

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Com isso, você terá uma carteira muito mais

ativa em acionamentos e acompanhamentos.
É importante mencionar também o cuidado
necessário na escolha da sua assessoria de
cobrança, visto que muitas das empresas do
mercado são “agressivas” nas ações.

E, em muitos casos, esse tipo de prática pode

trazer resultados negativos. Nesse momento,
o ideal é usar ainda somente os gatilhos
mentais, técnicas de negociação, mostrar o
que o cliente está perdendo, etc.

#10 - 131 a 180 dias após o

vencimento

Se depois do 11º dia até o 130º dia a cobrança

ainda está rodando com a assessoria e
não surtiu efeito, recomendamos acionar
juridicamente o cliente.
Reunindo os documentos e partindo para o
ajuizamento.

Régua de Cobrança Personalizada e Como Usar [14]

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O importante é que, junto à assessoria, você

levante qual a melhor forma de ajuizar o
cliente em cada caso, conforme informações
recolhidas. Tendo como objetivo que sua ação
seja feita já de forma direcionada, conforme
os dados reunidos ao longo da cobrança e
também da análise de crédito.

Se o valor da dívida não compete ajuizamento,

considere mudar de assessoria de cobrança.

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Conclusão
Para a total eficiência da aplicação desse
modelo, é fundamental que você compreenda
as particularidades da sua empresa nos casos
de cobrança, considerando o valor do produto,
tipo de produto, segmento, perfil de cliente
etc.

A ideia é fazer tudo de forma muito planejada,

visto que isso te trará resultados não somente
na cobrança, mas na redução de custos.

De forma geral, das 10 empresas que

fizeram parte do nosso projeto piloto com o
modelo de régua de cobrança, todas tiveram
resultados extremamente positivos, os quais
apresentamos anteriormente.

Esperamos que este modelo traga exatamente

os avanços que você procurava. Por sinal,
adoraríamos saber os resultados de sua
experiência com essa ferramenta, então,
sinta-se à vontade para entrar em contato
conosco e nos contar!

Régua de Cobrança Personalizada e Como Usar [16]

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