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 A Recuperação de Créditos Tributários (RCT) é uma exce-
lente oportunidade, tanto para você, que é um profissional
tributário e ganha honorários sobre os valores recupera-
dos, quanto para os seus clientes, que podem injetar no-
vos recursos em suas empresas e gerar economia futura.

Nesse e-book trouxemos os 10 pilares de sucesso na

Recuperação Tributária para que você potencialize sua
atuação profissional e se destaque no mercado.

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NÃO TENHA Você sabia que todos os meses as Receitas Federal e Estaduais recebem
valores indevidos, pagos por empresas que cometem equívocos fiscais/con-
RECEIO DE tábeis ou que deixam de questionar teses tributárias?

INGRESSAR NO Há alguns anos, a RCT ainda era um campo desconhecido para muitos. Essa
realidade vem mudando com uma velocidade bastante acentuada, mas ain-
MERCADO DE da existem muitos escritórios de contabilidade e advocacia que, por receios

RECUPERAÇÃO infundados ou falta de conhecimento, hesitam em aproveitar as grandes

oportunidades geradas pela Recuperação Tributária.
TRIBUTÁRIA O medo do novo paralisa muitos profissionais, e isso prejudica não só o seu
próprio rendimento, mas prejudica também os clientes, que acabam deixan-
do de aproveitar as inúmeras possibilidades de recuperação. O mercado da
RCT é excelente, sob vários aspectos: é altamente rentável para o prestador
de serviços, que recebe honorários sobre o montante recuperado; é essen-
cial para as empresas, porque recupera valores pagos indevidamente, reduz
a carga tributária e possibilita que esses recursos sejam aplicados na melho-
ria do próprio negócio; é importante para o País, visto que fomenta o setor de
serviços, possibilita o crescimento ou a recuperação de empresas e permite
a geração/manutenção de empregos, fazendo a roda da economia girar.

OS 10 PILARES DE SUCESSO NA RECUPERAÇÃO TRIBUTÁRIA

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INVISTA NA SUA Esteja preparado tecnicamente! Investir em cursos que direcionem o seu
aprendizado é essencial. Existem inúmeras opções no mercado, que ensi-
PREPARAÇÃO nam diversas possibilidades de recuperação, os procedimentos adequados

COM CURSOS E
(tanto na via administrativa quanto na judicial), os documentos e as formas
de cálculo para quantificação do crédito, além das estratégias comerciais
TREINAMENTOS para conquistar novos clientes.

ESPECIALIZADOS Quanto mais você estudar, quanto mais experiência prática tiver, maior vai
ser seu poder de convencimento e, consequentemente, menores serão os
seus “nãos”. Se você é mais convincente e passa segurança para as empre-
sas, a tendência é que sua métrica de vendas melhore também, fazendo com
que você comece a fechar contratos com mais facilidade (melhoria na rela-
ção de propostas emitidas/contratos fechados).

Investir em bons cursos e treinamentos, além de potencializar a atuação,

poupa muito trabalho de quem está começando na área, uma vez que os pro-
fessores de RCT ensinam as melhores práticas e compartilham experiências
daquilo que funciona e daquilo que não funciona. Quem se prepara acaba pu-
lando muitas etapas.

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NÃO ESPERE TER Sabia que é possível começar na área de Recuperação Tributária somen-
te com uma agenda e um celular? Muitas pessoas esperam uma condição
UMA ESTRUTURA ideal para começar e ela nunca chega. Para iniciar no mercado de RCT não

IDEAL PARA
é necessário abrir uma empresa, ter um CNPJ, ter uma estrutura: isso pode
vir com o tempo. No começo, o fundamental é vontade de aprender e atitude
COMEÇAR para buscar os clientes.

Após receber os primeiros honorários, você pode utilizar parte dos ganhos
para capitalizar seu negócio e estruturar uma equipe comercial, contratar ou-
tros profissionais, modernizar seus equipamentos, melhorar seu marketing,
entre outros investimentos. Com isso, fica cada vez mais fácil criar novos
serviços e fidelizar os clientes conquistados, estabelecendo com eles um re-
lacionamento de longo prazo.

Muitos profissionais de sucesso na Recuperação Tributária começaram a

atuar como pessoa física ou como MEI; alguns, nem formação específica na
área tinham. Com dedicação e vontade, estes prestadores de serviço se es-
pecializaram, evoluíram e, hoje, colhem muitos frutos.

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SEJA Ao oferecer seus serviços, é normal ouvir muitos “nãos”. Mas não desista,
isso faz parte do processo, e acredite: você só ouvirá um “sim” depois de vá-
PERSISTENTE rias negativas.

E UTILIZE AS Muitos profissionais não têm êxito em suas vendas porque desistem após
receberem a recusa de algumas poucas empresas. O segredo é estabelecer
NEGATIVAS PARA metas, ter disciplina, ser persistente e, depois de algum tempo, entender

EVOLUIR seu funil de vendas. Por exemplo, você poderá mapear quantas ligações
precisa fazer para marcar uma reunião; quantas reuniões são necessárias
para emitir uma proposta; quantas propostas você precisa emitir para fe-
char um contrato.

Muito importante: avalie constantemente suas estratégias e aprenda com os

“nãos” recebidos. As negativas servem como aprendizado para melhorar seu
desempenho. Mapeie as objeções e dificuldades encontradas em cada nego-
ciação e desenvolva argumentos para quebrá-las.

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CONSTRUA UMA Quem você escolheria para prestar um serviço para sua empresa? Um total
desconhecido ou uma pessoa que tem presença marcante nas mídias so-
IMAGEM DE ciais, como Instagram, Facebook, Youtube, uma pessoa que já escreveu um

CREDIBILIDADE E
livro, que dá cursos e palestras, entre outras coisas? Obviamente esta segun-
da pessoa PARECE ter mais autoridade, o que necessariamente não é verda-
AUTORIDADE de, mas existe a tendência de os clientes a escolherem para recuperar seus
créditos tributários.

Para que você naturalmente passe a ser reconhecido como um expert, cons-
trua um bom estoque de conteúdos relevantes e transformadores para seu pú-
blico, ganhe exposição e apareça em diversos canais. Também é interessante
falar o título que você tem de formação (Mestre, Doutor, PhD etc.), bem como
há quanto tempo está no mercado e porque você é um especialista em RCT.

Existem outras estratégias para a construção da credibilidade e da autorida-

de: mostrar seus resultados, obter depoimentos de clientes ou se especiali-
zar em um determinado nicho de mercado, entendendo a linguagem usada
no meio, os jargões, as dores e as lacunas do segmento. Conhecer o campo
de atuação, entender os gargalos e ter exemplos concretos para elucidar os
problemas contribuem com o fechamento de novos contratos. Afinal, é me-
lhor tratar com quem conhece a fundo as suas dores, do que um generalista.

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APOSTE NO Você sabia que o brasileiro passa quase quatro horas por dia nas redes so-
ciais como Facebook, Instagram, Twitter, LinkedIn, YouTube entre outras?
MARKETING Somos, atualmente, 130 milhões de pessoas conectadas nessas platafor-

DIGITAL
mas, (62% da população nacional, segundo dados do IBGE). É preciso traçar
uma boa estratégia para conseguir transformar toda essa “audiência” em
possíveis novos clientes.

Como vimos, ter um bom site, nutrir as empresas com conteúdo relevante
e ter uma presença assertiva nas redes sociais favorece a construção da
sua autoridade e da sua credibilidade, elementos essenciais para quebrar
barreiras entre você e seu futuro cliente na área de Recuperação Tributária.
Entretanto, não espere que as empresas tomem a iniciativa de procurar seus
serviços. O marketing digital quebra barreiras e cria conexão, facilitando e fa-
vorecendo seu trabalho de prospecção, mas não é suficiente para que você
tenha sucesso; é preciso adotar uma postura ativa, agendando reuniões, par-
ticipando de eventos, estabelecendo parcerias, enfim, adotando atitudes con-
cretas para conquistar novos clientes.

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ATUE A era digital proporcionou quebras de paradigmas. Os serviços estão a um

clique do cliente e quem ainda não está inserido nesse contexto, com certe-
NACIONALMENTE za está perdendo grandes negócios. Você não precisa ter receio de prospec-
tar novos clientes que estão distantes fisicamente. Ao contrário, é aconse-
lhável que você expanda sua carteira de clientes e otimize os ganhos sem se
prender a uma localidade específica.

Uma vez que você tenha investido no marketing digital, a comunicação

com seu futuro cliente pode acontecer de diversas formas, como formulá-
rios ou chats presentes no seu site, reuniões online, telefone, aplicativos de
mensagens, entre outros. A internet diminuiu distâncias. Saiba aproveitar o
potencial digital e quebre limites.

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ESTRUTURE Para ter sucesso na Recuperação Tributária, é necessário ter uma rotina de
vendas. Você deve construir um processo comercial, definindo cada etapa a
SEU PROCESSO ser percorrida. Elabore seus roteiros, prepare materiais explicativos, mapeie as
objeções mais frequentes. Agende o maior número de reuniões possível, obte-
COMERCIAL nha os documentos necessários para realizar uma estimativa do montante a
ser recuperado, emita muitas propostas, dê muita atenção ao follow-up e seja
persistente: como exposto anteriormente, o “não” faz parte do processo de
vendas, portanto não desista nas primeiras negativas que receber.
Tão importante quanto estruturar seu processo de vendas é acompanhar os
resultados do seu setor comercial. Isso é essencial para entender como anda
o seu negócio e se você está seguindo o caminho que gostaria. Monitore as
métricas de vendas e seus respectivos indicadores, de forma a analisar de
maneira objetiva os resultados obtidos e tornar possível a tomada de deci-
sões, buscando ações assertivas para o atingimento de metas e a evolução
do time de vendas.
Outro aspecto a ser considerado: a Recuperação Tributária é apenas a porta
de entrada para inúmeros outros serviços a serem prestados. Dê atenção ao
pós-venda, cuide bem dos seus clientes, esteja presente, apresente relatórios,
atenda as demandas rapidamente. A RCT está diretamente relacionada ao fa-
tor CONFIANÇA, de modo que clientes satisfeitos podem contratar outros ser-
viços no futuro, além de dar depoimentos a seu favor, algo extremamente im-
portante para fortalecer sua credibilidade e expandir seu negócio.

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PREPARE Objeções e dificuldades fazem parte do processo de vendas e é natural

que os possíveis clientes as apresentem, complicando o fechamento do
SE PARA AS contrato. Portanto, é preciso passar segurança e contornar estes obstácu-

OBJEÇÕES E
los/questionamentos com atitudes e argumentos sólidos e convincentes.

Existem objeções comuns quando o assunto é recuperação de créditos tribu-

DIFICULDADES tários. A principal talvez seja o medo de retaliação do Fisco. É preciso expli-
car ao empresário que, atualmente, a fiscalização já monitora as empresas
praticamente em tempo real. É muito mais arriscado realizar procedimentos
errados do que eventualmente solicitar a restituição ou a compensação de
valores pagos a maior. Outras objeções frequentes são: “Não acredito que
o Governo irá pagar”; “Meu contador acha arriscado”; “O sindicato já está fa-
zendo”, “Vai demorar muito tempo”, “Seus honorários são muito altos”; “Para
quem você já fez esse serviço?”. É importante ter todos os argumentos na
ponta da língua.

Dificuldades também estão presentes nos processos de Recuperação

Tributária, como reunir a documentação necessária para realizar os cálcu-
los e embasar os pedidos de restituição ou compensação. Os documentos
normalmente estão arquivados com o escritório de contabilidade responsá-
vel ou com a própria empresa. Se a documentação estiver com o escritório

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contábil, é muito comum que o profissional de RCT se depare com uma gran-
de relutância por parte dos Contadores em entregar os documentos solici-
tados, talvez por receio de que seu trabalho seja revisto (e eventuais erros
sejam detectados) ou por desconfiança dos profissionais que irão realizar os
procedimentos para a RCT. Por outro lado, se é o seu cliente que detém os
documentos fiscais, a dificuldade pode estar na sua localização, pois grande
parte das empresas não possui organização para o arquivamento de seus
dados. Boas estratégias para lidar com isso são estabelecer parcerias com
os escritórios de contabilidade, obter procuração eletrônica para realizar o
download de diversos arquivos diretamente da Receita Federal ou utilizar so-
luções tecnológicas para buscar documentos fiscais dos últimos cinco anos.

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DÊ ESPECIAL Os honorários recorrentes são oriundos de serviços prestados de manei-

ra constante e que geram uma remuneração mensal. Todo escritório que
ATENÇÃO AOS presta serviços na área tributária deve se preocupar em ter uma parte de

HONORÁRIOS
sua receita operacional composta por honorários recorrentes, em percen-
tual que seja, no mínimo, suficiente para cobrir as despesas correntes, tais
RECORRENTES como aluguéis, funcionários, fornecedores, despesas administrativas, pró-
-labore dos sócios etc.

Isto porque depender do sucesso de processos judiciais ou administrati-

vos para quitar suas despesas mensais é extremamente temerário, visto
que não há data certa para que tais processos sejam liquidados. Ou seja,
os profissionais que atuam com Recuperação Tributária não devem contar
com uma receita que tenha data incerta de recebimento para pagar as des-
pesas que vencem todo mês.

Algumas ideias de serviços relacionados à Recuperação de Créditos

Tributários que podem gerar honorários recorrentes:

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D Realizar a compensação mensal de créditos tributários detectados;
D Realizar mensalmente a segregação das receitas para
empresas optantes pelo Simples Nacional;

D Realizar auditoria mensal das obrigações acessórias,

buscando a conformidade tributária;

D Realizar anualmente o Planejamento Tributário e a

análise do melhor regime de tributação;

D Manter atualizada a classificação fiscal de itens

produzidos/comercializados pelos clientes.

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DICA FINAL: Para que você tenha total confiança no seu serviço de Recuperação de
Créditos Tributários e torne seu trabalho mais ágil, preciso e econômico,
TENHA A conte com a tecnologia a seu favor. Desta forma, é possível baixar os custos

TECNOLOGIA
de operação, garantir precisão e confiabilidade ao processo e criar uma es-
tratégia para promover o negócio e captar mais clientes.
COMO ALIADA É primordial ter um sistema que automatize o levantamento dos valores e as
retificações eventualmente necessárias. Com o e-Recuperador, a ferramenta
de RCT da e-Auditoria, o robô realiza levantamentos rápidos e precisos, bas-
tando que o usuário escolha a modalidade de recuperação de créditos e car-
regue os arquivos solicitados pelo sistema.

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 USE A TECNOLOGIA A SEU FAVOR
Com o conjunto de soluções da e-Auditoria, 3ª geração de auditoria digital, você pode fa-
zer tudo isso e muito mais, de maneira simples e rápida. São nove ferramentas integra-
das, onde o robô realiza o serviço que consome mais tempo do profissional tributário e o
libera para a atividade intelectual e de valor reconhecido.

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 Dez/2021 - Dez/2022

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