CONCEITOS FINANCEIROS E-BOOK

MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO
E PONTO DE EQUILIBRIO
PROFESSOR ESPECIALISTA
MAURÍCIO GALHARDO - FFCUBE

ADMINISTRAÇÃO E FINANÇAS
 MARGEM DE
02
AULA
CONTRIBUIÇÃO
E PONTO DE
EQUILIBRIO

01 OBJETIVOS EDUCACIONAIS

02 A TOMADA DE DECISÃO

03 GASTOS E RECEITAS NÃO OPERACIONAIS

04 MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO
4.1. CÁLCULOS BASEADOS NA MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO

05 COLOQUE EM PRÁTICA
 Como vimos na aula passada, o preenchimento do DRE irá
auxiliá-lo a entender os números de sua empresa.

Tome a liberdade, e o devido tempo, para ajustar o

Plano de Contas (grupos e despesas), de acordo com as
características de sua empresa.

Crie grupos, adicione ou retire linhas de gastos, se necessário,

de forma a representar a realidade do seu negócio.

Quanto mais assertiva e completa for a distribuição das

contas, bem como o preenchimento das informações
financeiras, melhor será a visão sobre a empresa e,
consequentemente, mais exata será a percepção do
resultado financeiro e das oportunidades de melhoria que
teremos nela.

Lembre-se de que sempre há oportunidades

de melhoria!

A planilha financeira pode, e deve, ser ajustada e

melhorada sempre que possível.

Com a planilha financeira alinhada, nesta aula me dedicarei a

abordar conceitos financeiros que estarão presentes em
sua rotina como administrador de sua empresa.

AULA 02 - MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO E PONTO DE EQUILIBRIO 3

 OBJETIVOS
1 EDUCACIONAIS
Ao fim desta aula, você estará apto a:

Compreender a importância
de manter a planilha de
DRE atualizada, para analisar
informações pontuais;
Aplicar a fórmula de
Entender como
Ponto de Equilíbrio, entre
preencher o espaço
outras, para conhecer
Gastos e Receitas Não
informações relevantes
Operacionais, no DRE;
para seu negócio.

A TOMADA
2 DE DECISÃO
Infelizmente, é cada vez mais comum encontrarmos empresários que tomam suas decisões de forma
impulsiva, sem o apoio de informações e análises financeiras.

Mas por que isso acontece?

AULA 02 - MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO E PONTO DE EQUILIBRIO 4

 Os motivos mais comuns para a tomada de decisão impulsiva são:

1 Muitos desses empresários não têm os dados financeiros à mão para consulta.

De uma forma geral, os empresários dominam a parte técnica de seus negócios e, nos

2 momentos de decisão, apoiam-se em seus conhecimentos e experiências prévias, sem dedicar

o devido tempo para olhar os números, entender a situação financeira atual ou mesmo fazer
projeções futuras.

Muitos empresários focam estritamente no faturamento, que, logicamente, é um indicador importante, visto
que é a linha que “traz recursos financeiros ao negócio”.

Mas um negócio que vende bem sempre gera bons resultados?

A verdade é que seu produto pode vender bem e não necessariamente gerar um bom resultado.

Justamente para darmos foco ao resultado, iniciaremos esta aula tratando dos Gastos e Receitas Não
Operacionais. Como o nome diz, referem-se à entrada ou saída de recursos, no negócio, que não são
operacionais, ou seja, que não fazem (ou não deveriam fazer) parte do dia a dia do negócio.

Muitos empresários, quando montam suas planilhas financeiras, seguem recomendações de lançar TUDO
na planilha. Sim, isso é correto, mas vale especificar que deve ser lançado tudo o que é, de fato, relativo ao
negócio. Digo isso, pois acaba sendo comum encontrarmos lançamentos de despesas pessoais, dívidas,
investimentos e diversos outros tipos de retiradas, que não fazem parte da operação em si.

ATENÇÃO
Quando as informações financeiras pessoais se confundem com as informações de
sua companhia, o resultado acaba sendo distorcido e não gera dados corretos para a
tomada de decisão.

AULA 02 - MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO E PONTO DE EQUILIBRIO 5

 Para minimizar interferências na análise do negócio, muitos autores acrescentam a linha de
Gastos e Receitas Não Operacionais à planilha.
Notem que ela é colocada abaixo da linha do Resultado Operacional.
Com isso, tudo que é do dia a dia do negócio, que faz parte da operação em si, é lançado nas linhas
dos Grupos de Gastos, chegando-se ao Resultado Operacional, que é o resultado real alcançado
pela empresa.
Depois se colocam os Gastos e Receitas Não Operacionais, para se chegar ao Resultado Líquido.

R$ %

FATURAMENTO (VENDAS) 100.000,00 100,00%

Gastos Variáveis 59.386,00 59,40%

Impostos 12.320,00 12,30%

Custo de Mercadorias 39.566,00 39,60%

Diferenças de Estoque 430 0,40%

Embalagens 2.190,00 2,20%

Comissão de Vendas 2.885,00 2,90%

Comissão de Cartões 1.995,00 2,00%

MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO 40.614,00 40,60%

Gastos Fixos 28,458,00 28,5

Gastos Ocupacionais 9.700,00 9,70%

Gastos com Equipe 13.549,00 13,50%

Gastos Administrativos 5.209,00 5,20%

RESULTADO OPERACIONAL 12.156,00 12,20%

Gastos e Receitas Não Operacionais 5.000,00 5,00%

Resultado Líquido 7.156,00 7,20%

AULA 02 - MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO E PONTO DE EQUILIBRIO 6

 3 GASTOS E RECEITAS
NÃO OPERACIONAIS
Dentro dos Gastos e Receitas Não Operacionais, devem ser lançados:

DÍVIDA:
Quando a empresa gera resultados negativos, pode haver necessidade
de empréstimos.
Assim, tanto a tomada do empréstimo (que para a empresa será uma
Receita Não Operacional) quanto o pagamento das parcelas da dívida,
já com os juros embutidos (Gasto Não Operacional), devem ser lançados
nessa linha, abaixo do resultado da empresa.

ATENÇÃO
É sempre importante lembrar que qualquer forma de juros – pagos
ou recebidos – pela empresa (taxas de antecipação de recebíveis,
por exemplo) não deveriam fazer parte da operação normal da
empresa e, por isso, quando houver, devem ser lançados em Gastos
e Receitas Não Operacionais.

AULA 02 - MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO E PONTO DE EQUILIBRIO 7

 RETIRADAS E INVESTIMENTOS:
Quando a empresa vai bem e gera lucro, é correto que os sócios decidam
o que fazer com esse lucro. Podem decidir investir esse capital, fazer
distribuição de lucros, ou mesmo reinvestir no negócio (reforma, compra
de novos equipamentos etc.).

É importante não confundir aqui Pró-Labore com Distribuição de Lucros:

O Pró-Labore (PL) é o “salário” do A Distribuição de Lucros (DL)

dono, um valor fixo previamente
estabelecido referente ao trabalho
(labor) do dono.
Por ser um salário fixo definido,
muitos já colocam o “PL” junto ao
grupo Gasto com Equipe.
é uma remuneração dos sócios
e depende, inevitavelmente,
da empresa ter gerado Lucro
Operacional. Assim, a “DL”,
quando houver, deve ser lançada
dentro de Gastos e Receitas Não
Operacionais.

Note que, se fôssemos bem objetivos, poderíamos ter o DRE da empresa somente até a
linha do Resultado Operacional. A linha de Gastos e Receitas Não Operacionais poderia ser
excluída, visto que não trata de movimentações voltadas à operação do negócio. No entanto,
sugiro a inclusão desta linha justamente para enfatizar a separação do que de fato é, e o que não
é, do negócio.

Com o DRE apresentado, o empresário chegará ao Resultado Operacional – que é o resultado do

negócio propriamente dito – ao Resultado Líquido – que é o resultado financeiro após dívidas,
distribuição de lucros, pagamento de juros, investimentos e gastos pessoais. Assim fica fácil
evidenciar se o negócio gera, ou não, bons resultados (Resultado Operacional – RO) e como
está sendo utilizado esse resultado.

AULA 02 - MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO E PONTO DE EQUILIBRIO 8

 GASTOS PESSOAIS:
O ideal é que estes gastos nem estejam presentes em sua planilha,
visto que ela é uma planilha do seu negócio. A mistura de gastos da
“pessoa física” com a “pessoa jurídica” distorce e dificulta muito a
análise dos resultados da empresa.

DICA DE OURO
Crie uma planilha à parte para suas entradas e saídas pessoais.

Um outro conceito financeiro presente no dia a dia do administrador de empresas é a Margem

de Contribuição (MC).

4
MARGEM DE
CONTRIBUIÇÃO
A busca por resultado financeiro passa, impreterivelmente, por entender como elevar os níveis
de vendas/faturamento, bem como minimizar/cortar gastos. Assim, compreender os diversos
Grupos de Gastos e definir quanto seria um nível satisfatório (em R$ ou %), para cada um,
passa a ser determinante para a busca de um melhor Resultado Operacional.

AULA 02 - MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO E PONTO DE EQUILIBRIO 9

 Modelo - DRE
R$ %

FATURAMENTO (VENDAS) 100.000,00 100,00%

Gastos Variáveis 59.386,00 59,40%

Impostos 12.320,00 12,30%

Custo de Mercadorias 39.566,00 39,60%

Diferenças de Estoque 430 0,40%

Embalagens 2.190,00 2,20%

Comissão de Vendas 2.885,00 2,90%

Comissão de Cartões 1.995,00 2,00%

MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO 40.614,00 40,60%

Gastos Fixos 28,458,00 28,5

Gastos Ocupacionais 9.700,00 9,70%

Gastos com Equipe 13.549,00 13,50%

Gastos Administrativos 5.209,00 5,20%

RESULTADO OPERACIONAL 12.156,00 12,20%

Gastos e Receitas Não Operacionais 5.000,00 5,00%

Resultado Líquido 7.156,00 7,20%

Na planilha apresentada, podemos verificar uma linha chamada Margem de

Contribuição. Note que a Margem de Contribuição separa o DRE ao meio, deixando
os grupos de Gastos Variáveis acima, e os Gastos Fixos abaixo. A MC, como o nome diz, é
a Margem (o que resta após retirarmos os Gastos Variáveis) que “contribui” para pagar
os Gastos Fixos.

A Margem de Contribuição é, por si só, um subtotal, um resultado prévio, um

indicador importante do negócio.

AULA 02 - MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO E PONTO DE EQUILIBRIO 10

 Quanto mais Margem houver, maior potencial
de arcar com a estrutura fixa da empresa.

A Margem de Contribuição nos permite calcular várias coisas. O primeiro cálculo relevante é o
Ponto de Equilíbrio (PE) da empresa.

CÁLCULOS BASEADOS NA
4.1 MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO
Considerando a palavra equilíbrio, o que você acha que é o ponto de equilíbrio de uma empresa?

Ponto de Equilíbrio é o valor (ou o número de itens) necessário para manter a empresa em
harmonia, ou seja, sem lucro ou prejuízo. Em outras palavras, é o valor de Vendas mínimo (ou
faturamento mínimo), suficiente para arcar com todos os gastos da empresa, gerando Resultado
Operacional igual a zero.

Logicamente que nenhum empresário faz seu planejamento financeiro determinando como meta
de vendas o Ponto de Equilíbrio. Os empresários desejam, sim, que suas empresas gerem lucros.
No entanto, saber qual é o PE de uma empresa ajuda a entender qual o potencial de geração
de Lucro Operacional, bem como o que deve ser feito para, pelo menos, empatar as contas.

Com o PE, o empreendedor pode definir uma “meta mínima” de vendas.

O valor do PE, quando se tem o DRE preenchido, é bem simples de calcular. Veja a fórmula abaixo:

Gastos Fixos (R$)

Ponto de Equilíbrio = Margem de Contribuição (%)

AULA 01 - PLANO DE CONTAS 11

 Usando-se os números do DRE apresentados anteriormente, teríamos:

R$ 28.458,00
PE = 40,6%

PE = R$ 70.093,60

Conclusão: esta empresa precisaria vender R$ 70.093,60 para conseguir pagar todos
os seus Gastos Variáveis e Gastos Fixos, ficando com um Resultado Operacional
igual a zero.

Um outro cálculo possível a partir da Margem de Contribuição é o faturamento para

qualquer Resultado Operacional estimado.

Veja a fórmula abaixo:

Faturamento para Gastos Fixos + Lucro

lucro desejado = Margem de Contribuição

Ainda usando os valores do DRE anterior, desejando-se um RO de R$ 15.000, teríamos:

Faturamento para (R$ 28.458,00 + R$ 15.000,00)

lucro desejado = 40,6 %

Faturamento para
lucro desejado = R$ 107.039,41

AULA 01 - PLANO DE CONTAS 12

 Observe a Demonstração de Resultados do Exercício avaliado:

Modelo - DRE
R$ %

FATURAMENTO (VENDAS) 100.000,00 100,00%

Gastos Variáveis 59.386,00 59,40%

Impostos 12.320,00 12,30%

Custo de Mercadorias 39.566,00 39,60%

Diferenças de Estoque 430 0,40%

Embalagens 2.190,00 2,20%

Comissão de Vendas 2.885,00 2,90%

Comissão de Cartões 1.995,00 2,00%

MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO 40.614,00 40,60%

Gastos Fixos 28,458,00 28,5

Gastos Ocupacionais 9.700,00 9,70%

Gastos com Equipe 13.549,00 13,50%

Gastos Administrativos 5.209,00 5,20%

RESULTADO OPERACIONAL 12.156,00 12,20%

Gastos e Receitas Não Operacionais 5.000,00 5,00%

Resultado Líquido 7.156,00 7,20%

Note que no DRE em questão, o Resultado Operacional era de R$ 12.156, com

faturamento de R$ 100.000. Para o RO de R$ 15.000, o faturamento a ser atingido será
de R$ 107.039,41.

AULA 01 - PLANO DE CONTAS 13

 Perceba ainda que o Ponto de Equilíbrio (lucro ou RO igual a zero) desse negócio está em R$
70.093,60 e, quando buscamos um lucro de R$ 15.000, o faturamento sobe para R$ 107.039,41,
ou seja, uma diferença de quase R$ 37.000 no faturamento.

Agora, eu lhe pergunto: Por que isso acontece? Por que para se ter um lucro de R$ 15.000, a
empresa precisará faturar quase R$ 37.000 a mais?

Isso acontece por conta dos Gastos Variáveis. Mesmo após o faturamento da empresa ultrapassar
o Ponto de Equilíbrio, ou seja, os Gastos Fixos já estão pagos, a empresa continuará tendo os Gastos
Variáveis para cobrir. E, quanto maiores forem os faturamentos, consequentemente, maiores serão
estes GVs.

DICA DE OURO
Esta lógica de dividir um Gasto Fixo pela Margem de Contribuição e assim
chegar ao valor de faturamento para “arcar” com o respectivo GF, serve não só
para calcular o Ponto de Equilíbrio, mas para qualquer novo Gasto Fixo que
houver no negócio.

Veja um caso de contratação de um novo funcionário.

Imaginemos que os Gastos Fixos gerados por esse novo funcionário (salário fixo, provisão de
13º salário, provisão de férias, FGTS, alimentação etc. – todos os encargos e benefícios incluídos)
totalizem R$ 3.000 ao mês.
Qual deveria ser o incremento de vendas da empresa, para que esta consiga pagar esses gastos e se
manter com o mesmo Resultado Operacional?
Neste caso, basta a mesma lógica da fórmula do Ponto de Equilíbrio:

Gasto Fixo (R$ 3.000)

Margem de Contribuição (40,6%)
= R$ 7.389,16

AULA 01 - PLANO DE CONTAS 14

 Ou seja, caso esse novo funcionário seja contratado, a empresa precisaria buscar um aumento de
vendas médio de R$ 7.389,16 ao mês, para manter o Resultado Operacional.

ATENÇÃO
Este cálculo não expressa o que o novo funcionário contratado deve
vender por mês, mas sim o quanto a empresa, como um todo, deve
aumentar em seu faturamento mensal para arcar com os novos Gastos
Fixos, que esse novo funcionário gerará.

Um outro número interessante aos empreendedores é o de transações comerciais, tickets

ou boletos necessários para o Ponto de Equilíbrio ou para o faturamento, a fim de se obter um
Resultado Operacional desejado. Para isso, é preciso conhecer o Ticket Médio do negócio.

O Ticket Médio é o valor médio de cada venda da empresa. Para calculá-lo, basta aplicar a
fórmula abaixo:

Total de vendas (período)

Ticket Médio = Número de Vendas
(tickets ou boletos no mesmo período)

VEJA UM CASO:
Suponha que o Ticket Médio de uma empresa seja R$ 220,00 no
primeiro trimestre.
Se dividirmos os R$ 70.093,60 do Ponto de Equilíbrio pelos R$ 220,00,
chegaremos a 319 vendas.
Ou seja, essa empresa precisaria efetuar 319 vendas - ao valor médio de R$ 220,00
- para chegar ao PE. Sabendo-se disso, ficará mais fácil para a equipe comercial,
por exemplo, definir metas de vendas.

AULA 01 - PLANO DE CONTAS 15

 Também é possível fazer essa conta com Peças por Atendimento (PA – o número médio de itens
vendidos em cada transação comercial, ou ticket). Com isso, é possível saber o número de itens (ou peças)
a serem vendidas, para se chegar ao Ponto de Equilíbrio.

São vastas as possibilidades de

cálculos e de análises sobre o DRE.

ATENÇÃO
É imprescindível que você possua um DRE mensal atualizado. Desta forma,
esses cálculos lhe viabilizarão diversas informações e projeções de números, de
acordo com suas expectativas.

Lembre-se de que estou apresentando aqui conceitos básicos que você já pode implementar no seu negócio.
Por mais que sejam básicos, eles não deixam de ser importantes.
A análise de viabilidade de implantação de uma nova empresa ou o planejamento financeiro básico de uma
empresa em andamento passa por todos esses cálculos que devem, recorrentemente, ser atualizados.
Isso porque os gastos de uma empresa podem passar por oscilações significativas, de acordo com a gestão.
Assim, uma simples decisão de redução de um gasto, por exemplo, pode trazer grandes impactos em outras
linhas do DRE.

DICA DE OURO
Realize um acompanhamento detalhado, mês a mês, do DRE de sua empresa,
para entender as oscilações dos gastos.

Entenda qual o impacto da sazonalidade no faturamento e nas diversas linhas da planilha para, de acordo com o
planejamento, tomar medidas que contenham ou minimizem a queda no Resultado Operacional.

AULA 01 - PLANO DE CONTAS 16

 Quanto mais se observa, se monitora, se controla, se acompanha o DRE e suas linhas, melhor se entende o
“comportamento financeiro” do negócio, os impactos da sazonalidade, as variações e suas causas e, desta
forma, toma-se decisões necessárias.
Nesta aula, você conheceu os conceitos básicos (Ponto de Equilíbrio e a Margem de Contribuição), para
monitorar seu DRE e definir estratégias futuras.
Na próxima aula, você conhecerá 3 indicadores fundamentais para o conhecimento do desempenho
de sua empresa.

Vejo você lá!

COLOQUE EM
5 PRÁTICA
Agora, é sua vez de conhecer o Ponto de Equilíbrio de sua empresa e saber qual o mínimo de faturamento
necessário para arcar com todas as despesas. Utilize a fórmula abaixo e conheça o PE de sua empresa:

Gastos fixos (R$)

Ponto de
Equilíbrio
= Margem de Contribuição (%)

Ponto de
Equilíbrio
=

AULA 01 - PLANO DE CONTAS 17

AULA 02 - MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO E PONTO DE EQUILIBRIO