Alavancando a profissão

contábil através da
Recuperação de Créditos
Tributários
Toda empresa tem
direito a recuperar
o que pagou
indevidamente?
Código Tributário Nacional, lei 5.172
de 1966, define explicitamente que
todo contribuinte pode reaver
impostos pagos indevidamente
dos últimos 5 anos, logo, toda
empresa tem o direito garantido
em lei para solicitar reembolso do
que foi pago a maior.
Por que as
empresas pagam
tributos a maior?
 Benefícios
da RCT para
o contador
Fidelização do
cliente base
O trabalho de RCT trás geração de caixa
para empresas, por consequência cria por
parte do empresário uma grande
percepção de valor ao contador, pois este
ingresso inesperado de recursos, abre
várias possibilidades de crescimento de
sua empresa, possibilitando investimentos
em estoque, abertura de nova unidade,
quitação de dívidas e etc., criando assim
um sentimento de gratidão e respeito pelo
profissional contábil.
 Poder do “boca a boca”

Empresário conversa com outros

empresários, este, estando satisfeito
e fidelizado com o trabalho da RCT,
existe uma enorme chance de
indicação para fazer o mesmo
trabalho, gerando um efeito cascata
positivo e um crescimento próspero
dos negócios.
 Diversificação de Portfólio de Serviços

Nada melhor para prospectar novos clientes para a contabilidade, que

fugir do óbvio. Hoje ofertar apenas a contabilidade tradicional não
chama atenção do empresário, é importante ter novidades no portfólio,
mostrar-se antenado as tendências de mercado, e agregando a RCT no
serviço contábil certamente trará um diferencial de mercado, facilitando
fechamentos de novos contratos.
Nova fonte de receitas
Hoje a média de RCT de pequenas empresas
são de R$ 15.000,00 levando em
consideração 30% de honorários, já teria uma
nova receita para o escritório de R$ 4.500,00
em apenas um cliente. Escalando este
trabalho para 100 empresas, existe a
expectativa de uma receita de R$ 450.000,00.
VALORIZAÇÃO de
colaboradores em
potencial
A prática de sucesso de muitos escritórios que estão
implementando o serviço de RCT internamente, é
repassar o serviço operacional e um percentual dos
resultados para um colaborador estratégico
(geralmente do departamento fiscal), que esteja
em ascensão, valorizando este profissional e
evitando que perca para concorrência ou que até
mesmo torne-se um concorrente.
 ALTA LUCRATIVIDADE
A partir do momento em que se investe em processos
automatizados, a RCT começa a ser um negócio
extremamente lucrativo, para entender fazemos o
seguinte cálculo:

✓ Valor hora do profissional: R$ 150,00

✓ Quantidade de horas para concluir um trabalho de RCT manual: 50 horas

✓ Custo do trabalho manual: R$ 10.000,00

✓ Quantidade de horas para concluir um trabalho de RCT automatizado: 2 horas

✓ Custo do trabalho automatizado: R$ 300,00

✓ Economia do custo operacional: 97%

AUTORIDADE O profissional que investe
fortemente em RCT, torna-
REGIONAL se uma referência para
empresários, pois é tido
como um profissional que
leva benefícios para o
crescimento dos negócios,
e sabendo valorizar
estrategicamente os cases
de sucesso, essas
informações se pulverizam
em grandes distâncias,
tornando-se notoriamente
uma autoridade regional
sobre a área financeira das
empresas.
EXPANSÃO de escritórios
contábeis NOVOS OU PEQUENOS

Para crescer um escritório contábil leva muitos anos,

porém, com portfólios inovadores que levam benefícios
aos empresários, facilita muito a obtenção de novos
clientes para a contabilidade mensal; e nada melhor que
a Recuperação Tributária para fechamento de novos
contratos de honorários contábeis para acelerar o
crescimento dos empreendimentos contábeis novos ou
pequenos. Hoje estima-se que a cada 5 empresas que é
feita a RCT, pelo menos 2 delas fecham contratos
mensais com a contabilidade.
INICIANDO O PROJETO
de recuperação de créditos tributários
Melhor forma de
iniciar este serviço

A melhor forma de iniciar este trabalho é

ofertando para empresas do próprio
escritório contábil, empresas de amigos,
parentes, vizinhos, parceiros estratégicos,
representantes, sindicatos, advogados,
associação de classe, consultores, etc., de
preferência do Simples Nacional, de
segmentos monofásicos.
Honorário de
Honorário de RCT
RCT
com clientes
com clientes base
base
Muitos contadores sofrem dificuldades
para negociar 30% de honorários
sobre o benefício gerado para as
empresas, logo, é importante ofertar o
trabalho o quanto antes, pois quando
outra empresa oferta, cria-se uma má
impressão no empresário, levando-o a
pensar que houve uma negligência
por parte do contador.
Gatilho da tecnologia para
negociar com cliente da base
Utilizar o gatilho da tecnologia, por
exemplo:

“Investimos alto agora em tecnologia robusta

para que possamos analisar os milhões de
produtos com precisão e sem problemas com
o fisco, o que vou cobrar é apenas uma
compensação do investimento para seu
beneficio”

Esse simples posicionamento fará com que o

empresário compreenda que o processo não é
simples, nem tampouco foi negligenciado.
Negociando Contratos
de parcerias

Engana-se que parcerias são feitas apenas com apertar de mãos,

mesmo que teoricamente já tenha sido fechada verbalmente ou
em contrato. Muitas acabam não evoluindo comercialmente
falando, por motivos de pouca segurança no produto ou serviço
para o parceiro colocar seu nome em jogo, ou até mesmo a
ausência de treinamentos e acompanhamentos práticos, para
aprofundar no conhecimento técnico.
Treinando
parceiros para
vender RCT
É muito importante ter estudo em
técnicas de vendas e negociação, para
convencer e engajar o parceiro, e
também treinar este parceiro para
ofertar o trabalho de RCT, pois do
contrário por mais que tenha
relacionamento, o empresário não
ficará seguro que valha a pena,
portanto da mesma forma que você
precisa aprender a vender este
trabalho, seu parceiro também precisa
do seu apoio para o sucesso do projeto.
Melhores oportunidades
de RCT atuais
• RCT Produtos monofásicos para simples nacional.

• RCT Exclusão do ICMS da base de calculo do PIS/COFINS para lucro

presumido e lucro real.

• RCT para Postos de Combustíveis do Lucro Real - lei 10.833 art.3º

• RCT INSS sobre verbas indenizatórias para lucro presumido e lucro real.
Porque a RCT 1 – Milhões de pequenas empresas
2 – A maioria delas precisa de ingresso de
para simples caixa com urgência

nacional é a 3 – Fácil acesso ao proprietário (fator decisor)

4 – Trabalho porta em porta
melhor para 5 – Restituição rápida de 30 a 60 dias
quem está 6 – Menor complexibilidade de execução

iniciando? 7 – Prospecção em escala

PROCESSOS DE
VENDAS
PROSPECÇÃO
EM ESCALA
Uma vantagem da RCT do
Simples Nacional, é a
possibilidade de escalar.

Ex.: Uma avenida grande com 500

comércios geralmente encontra-se 150
comércios perfis, com uma técnica boa
de vendas e uma boa tecnologia para o
processo cálculo de diagnóstico; as
chances de conversão são enormes de
fechar contrato.
CONTROLE DE OBJEÇÕES
É IMPORTANTE TER DOCUMENTADO TODAS OBJEÇÕES QUE
OS CLIENTES PODEM VIR A APRESENTAR, ATÉ PARA
FACILITAR MENTALMENTE E IMPLEMENTAR COM OUTROS
PROSPECTADORES AS OBJEÇÕES, DESSA FORMA, NA
MEDIDA EM QUE VISITAR OS CLIENTES E NÃO SOUBER
RESPONDER DETERMINADA SITUAÇÃO, JÁ ACRESCENTAR
ESTÁ DÚVIDA RESPOSTA NO MATERIAL, PARA TER O
MÁXIMO DE OBJEÇÕES POSSÍVEIS DOCUMENTADAS.
PÚBLICO ALVO
DEFINIDO
Documente todas atividades alvo
em uma tabela que irá prospectar,
para ter foco e eficiência na escala
de prospecção e também para
evitar prejuízo com empresas que
não tenha o beneficio, frustrando
o empresário e a si próprio com
resultados que não podem ser
obtidos.
SCRIPT DE VENDAS
Desenhe um fluxograma do
passo a passo da condução
da negociação, melhorando 1/passo ------- --------
dia após dia o fluxo até ficar
em um ponto que realmente
tenha resultados positivos. 2/passo ------- -------

3/passo ------- -------

 FECHANDO
CONTRATO NA
PRIMEIRA VISITA

Primeiramente existe um motivo de

fechar o contrato já na primeira
visita, que são os agentes externos:

Outras pessoas podem influenciar

na tomada de decisão, muitas vezes
o empresário quer o beneficio mas
acaba desistindo por conta de
influência de outras pessoas,
portanto é muito importante para
este tipo de trabalho para empresas
do Simples Nacional, sempre tentar
fechar o contrato já no ato da visita.
 TECNICAS PARA
FECHAMENTO NA
PRIMEIRA VISITA
• Boa apresentação visual
• Pasta com material de apresentação e regulamentação
• Notebook
• Boa oratória
• Domínio do assunto, se possível solicitar uma guia DAS para explicar
• Comunicação informal
• Diagnóstico preliminar de 5 anos com os PGDAS da empresa
• Emissão rápida de contrato
EXECUÇÃO
OPERACIONAL
É notável que para ter sucesso neste
trabalho é de suma importância ter
um processo comercial eficiente,
porém de nada adianta prospectar
muitas empresas e não conseguir
executar de forma rápida e segura os
trabalhos de RCT, por isso torna-se
imprescindível investir em tecnologia
especialista neste assunto para
ganhar produtividade, segurança nos
trabalhos e claro o pretendido
sucesso profissional do contador.