5 CRENÇAS

SOBRE
RECUPERAÇÃO
DE CRÉDITOS
TRIBUTÁRIOS
Vamos começar do princípio. Você sabe o que é uma crença?

Uma crença é a convicção de que algo é verdadeiro e certo. É uma avaliação

pessoal que pode ser baseada em elementos racionais ou não. Às vezes, uma
afirmação é repetida tantas vezes que passamos a acreditar nela. Isto não sig-
nifica que ela corresponda à verdade.

Crenças equivocadas acabam prejudicando o nosso dia-a-dia e muitas vezes

desistimos facilmente de realizar algum sonho ou nem chegamos a tentar por
conta das crenças limitantes.

As crenças limitantes se caracterizam por terem cunho negativo, nos levan-

do a desacreditar da possibilidade de alcançar os nossos objetivos.

Isso acontece na sua vida todos os dias. E no mercado de recuperação de cré-

ditos tributários não é diferente.

Muitos deixam de insistir, por exemplo, por acharem que todas as empresas
já recuperaram seus créditos. Essa falsa percepção, muitas vezes, é reforçada
após algumas poucas visitas, onde o profissional tributário recebe negativas.

Conheça, abaixo, as maiores crenças limitantes sobre a Recuperação de

Créditos Tributários.
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CRENÇA

#1 O Mercado de Recuperação Tributária está saturado

Você recebeu alguns nãos e concluiu que o mercado está saturado. Antes de
assumir essa crença como verdade, é preciso entender que, ao oferecer os
serviços de Recuperação Tributária, é normal ouvir muitos “nãos”. O importan-
te é não desistir, isso faz parte do processo, e entender que o fechamento de
um negócio só acontece depois de várias negativas.

Muitos profissionais não têm êxito em suas vendas porque desistem após rece-
berem a recusa de algumas poucas empresas. O segredo é estabelecer metas,
ter disciplina, ser persistente e, depois de algum tempo, entender seu funil de
vendas. Por exemplo, você poderá mapear quantas ligações precisa fazer para
marcar uma reunião; quantas reuniões são necessárias para emitir uma propos-
ta; quantas propostas você precisa emitir para fechar um contrato.

Muito importante: avalie constantemente suas estratégias e aprenda com os

“nãos” recebidos. As negativas servem como aprendizado para melhorar seu
desempenho. Mapeie as objeções e dificuldades encontradas em cada nego-
ciação e desenvolva argumentos para quebrá-las.

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Muitos deixam de insistir no mercado de Recuperação Tributária por acredi-
tar que todas as empresas que poderiam se beneficiar já recuperaram seus
créditos. Essa é uma falsa percepção. Inúmeras empresas estão deixando de
recuperar valores que lhe são devidos, e o campo para atuar não para de cres-
cer: excluindo os MEI´s, apenas em 2022 já foram abertas mais de 343.570
empresas*, enquanto, no mesmo período, menos da metade (140.242) foram
extintas. No ano passado, o saldo foi de 430.336 novas empresas. Em suma,
no Brasil, novos clientes potenciais aparecem todos os dias.

* Fonte: Painel Mapa de Empresas. Os dados não incluem a modalidade MEI, de

tributação simplificada.
CRENÇA

#2 A Recuperação Tributária gera uma

retaliação por parte da fiscalização 
Pare para pensar um pouco: você realmente acredita que quando uma empre-
sa dá entrada em um procedimento de recuperação de crédito ela entra em um
radar? Pois saiba que isso não acontece, o serviço de apuração é feito diutur-
namente por robôs e supercomputadores; ou seja, as empresas estão sendo
monitoradas o tempo todo. Com os órgãos governamentais cada vez mais di-
gitalizados, o caminho é usar toda essa tecnologia como sua aliada.

5 CRENÇAS SOBRE RECUPERAÇÃO DE CRÉDITOS TRIBUTÁRIOS

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Essa crença, equivocada, é baseada no medo. Afinal, você pode pensar, o ris-
co de uma retaliação do Fisco é maior do que o interesse em recuperar valo-
res pagos desnecessariamente. Aqui, é importante esclarecer junto aos em-
presários que, com os sistemas digitalizados, a fiscalização já acompanha as
empresas praticamente em tempo real e o que está na mira são as inconsis-
tências e erros nas documentações enviadas. Ou seja, é muito mais arriscado
realizar procedimentos errados do que eventualmente solicitar a restituição
ou a compensação de valores pagos indevidamente. O que você vê acontecer
nos procedimentos das restituições de IRPF pode ser um bom parâmetro para
que você reconfigure esse pensamento.

No caso da recuperação de PIS e COFINS monofásicos para empresas op-

tantes pelo Simples Nacional, o procedimento é administrativo e é realizado
diretamente nos sistemas da Receita Federal do Brasil. O valor da restituição
é depositado diretamente na conta da empresa em até 60 dias. É um procedi-
mento normal e rotineiro.

Sobre a exclusão do ICMS da base de cálculo do PIS e da COFINS, já exis-

te decisão definitiva do STF favorecendo os contribuintes, e um parecer da
Procuradoria Geral da Fazenda Nacional orientando que, independentemente
de ajuizamento de demandas judiciais, a todo e qualquer contribuinte deve
ser garantido o direito de reaver, na seara administrativa, os valores que foram

5 CRENÇAS SOBRE RECUPERAÇÃO DE CRÉDITOS TRIBUTÁRIOS

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recolhidos indevidamente. A própria Receita Federal do Brasil dá orientações
sobre como aproveitar os créditos, através de ajustes a serem realizados na
EFD Contribuições.

Existem inúmeras oportunidades de Recuperação Tributária, muitas delas

disciplinadas pelo próprio governo. Além destas, pode-se promover a corre-
ção de procedimentos contábeis e fiscais que vinham sendo feitos de manei-
ra equivocada ou mesmo tributações indevidas fruto de decisões judiciais.
Em qualquer dos casos, o aproveitamento dos créditos tem todo o amparo e
fundamentação.
CRENÇA

#3 Recuperação tributária na esfera

administrativa é só para contadores 
O mundo mudou e o mercado de trabalho também. Muitos advogados ain-
da acreditam que sua atuação só deve acontecer na seara judicial, e que as
oportunidades administrativas de Recuperação Tributária devem ser feitas
apenas por contadores. 

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Na verdade, os escritórios de advocacia podem e devem atuar no âmbito
administrativo. São inúmeras possibilidades de recuperação tributária que
têm origem em uma revisão fiscal. Você sabia que o cargo Advogado de
Consultivo Tributário está entre os mais demandados em 2022, segundo
ranking da Revista EXAME?

Como a Recuperação Tributária é um trabalho complexo e que exige mui-

tas habilidades, uma boa saída é que se promova a atuação conjunta entre
Contadores e Advogados. Essa é uma parceria de sucesso, capaz de explo-
rar a RT em toda sua potencialidade. A combinação de habilidades pode ser
o segredo do seu sucesso. Afinal, são profissionais com habilidades com-
plementares, todas necessárias para explorar as várias oportunidades de
recuperação de créditos. 
CRENÇA

#4 Recuperação tributária na esfera

judicial é só para advogados 
Da mesma forma que os advogados podem acreditar que atuar junto às
Receitas Federal e Estaduais é coisa de contador, o inverso também aconte-
ce. Mudar esse pensamento pode fazer toda a diferença. O outro lado da mo-
eda são os contadores que acreditam que só podem ofertar as oportunidades

5 CRENÇAS SOBRE RECUPERAÇÃO DE CRÉDITOS TRIBUTÁRIOS

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de Recuperação Tributária que ocorram no âmbito administrativo. No entan-
to, muitas teses tributárias envolvem valores milionários e só são resolvidas
judicialmente. 

A saída, mais uma vez, é que os contadores procurem advogados para esta-
belecer parcerias, delegando a eles as tarefas que envolvam a propositura e o
acompanhamento de ações judiciais. O importante é não deixar passar estas
oportunidades, que podem fazer toda a diferença para as empresas e gerar
muitos honorários para os profissionais tributários. 
CRENÇA

#5 Recuperação tributária só é vantajosa

para empresas de grande porte 
Vamos examinar juntos essa última crença limitante? Os valores de uma em-
presa de grande porte provavelmente são maiores, mas o número de peque-
nas e médias empresas é bem maior – e com menos pessoal especializado.
Sabemos que há créditos para serem recuperados por empresas de todos os
portes. Apenas com a utilização do software da e-Auditoria, o e-Recuperador,
já foram apurados quase 2 bilhões (isso mesmo, 2 bilhões) de reais em valo-
res passíveis de recuperação!

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Tomando novamente o exemplo da recuperação de PIS/COFINS monofásicos
para empresas optantes pelo Simples Nacional, os valores recuperados não
são tão altos, mas, em compensação, a restituição ocorre rapidamente, em
até 60 dias. É um trabalho que, se realizado com auxílio da tecnologia, é rá-
pido, relativamente simples e permite o ganho em escala, afinal, você poderá
atender mais empresas investindo a mesma quantidade de tempo. Empresas
maiores têm créditos maiores, mas muitas vezes o trabalho é mais complexo
e precisa de mais tempo para ser executado. 

Esperamos que, depois de ler esse e-book, a gente tenha conseguido te ajudar
a clarificar seu pensamento quanto às crenças que podem estar limitando a
sua atuação profissional.

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Conheça o e-Recuperador, um módulo feito para que você ganhe

tempo para prospectar mais clientes e aumentar o seu faturamento.

Agilidade e segurança Sistema completo

O e-Recuperador foi desenvolvido para que as empresas
possam transformar a RCT (Recuperação de Créditos
Tributários) em uma oportunidade real de negócios.
O processo de apuração dos créditos é complexo e
trabalhoso, sendo muitas vezes impossível realizar este
trabalho de maneira manual. Com o e-Recuperador, o
processo é totalmente automatizado, economizando
tempo, liberando o profissional para tarefas
estratégicas e garantindo muito mais assertividade.
O sistema possui diversos módulos para a apuração
de créditos de forma 100% eletrônica. No módulo
de apuração dos créditos oriundos da exclusão do
ICMS da base de cálculo do PIS e da COFINS, além de
levantar valores a serem recuperados, o e-Recuperador
gera, de maneira automática, a retificação dos
arquivos da EFD Contribuições, ajudando a recuperar
de forma rápida e prática os valores devidos.

5 CRENÇAS SOBRE RECUPERAÇÃO DE CRÉDITOS TRIBUTÁRIOS

USE A TECNOLOGIA A SEU FAVOR
Com o conjunto de soluções da e-Auditoria, 3ª geração de auditoria digital, você pode fazer
tudo isso e muito mais, de maneira simples e rápida. São nove ferramentas integradas, onde
o robô realiza o serviço que consome mais tempo do profissional tributário e o libera para a
atividade intelectual e de valor reconhecido.
Dez/2021 - Dez/2022