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de Contabilidade
do Estado do Par
CARTILHA DE NEGOCIAO E FORMAO DE HONORRIOS CONTBEIS 2011
Editorial:
CONSELHO REGIONAL DE CONTABILIDADE DO ESTADO DO PAR
Rua Avertano Rocha, 392 Comrcio
CEP 66.023-120 | Belm(PA) | Fone: (91) 3202-4150 | Fax: (91) 3202-4168
E-mail: crcpa@crcpa.org.br
Internet: www.crcpa.org.br
Coordenao-geral:
Contador Fernando Mrcio Souza Sampaio CRC-SP 024558/O-7-T-PA
Contador Roberto Dias
NDICE
APRESENTAO >
1 - ESTRATGIAS DE NEGOCIAO DE HONORRIOS >
1.1.1 - Objetivos
1.2.1 - Autoconhecimento
1.2.2 - Preparao
1.2.3 - Apresentao
1.2.4 - Negocie
1.2.5 - Fechamento
1.2.6 - Concluso
3 - REFERNCIAS >
Prezados(as) Contabilistas(as),
O desafio de manter-se antenado com as novas tendncias de mercado essencial para qualquer entidade ou
profisso. Na profisso contbil no poderia ser diferente.
O CRC-PA, na atual gesto, assumiu a iniciativa de provocar um amplo debate e propor o enfrentamento dos
problemas provocados pela baixa remunerao, aviltamento de honorrios e concorrncia desleal. A determinao
da criao de uma comisso especfica para desenvolver efetivas aes de valorizao dos honorrios profissionais
contbeis gerou frutos. Realizamos reunies, pesquisas, fruns, seminrios, palestras entre outras aes para
mobilizao e sensibilizao da classe contbil sobre o tema.
Registro o meu agradecimento pessoal e em nome do CRC-PA e da classe contbil aos membros da comisso, que de
forma voluntria dedicaram-se ao cumprimento das aes que lhe foram delegadas.
No apagar das luzes do ano 2011, e findo o nosso mandato como presidente do CRC-PA, com o sentimento de mais
um compromisso cumprido que disponibilizamos classe contbil a primeira edio da cartilha de orientaes
bsicas para negociao de honorrios profissionais e convocamos as entidades contbeis e os profissionais
de contabilidade para, juntos, encontrarmos solues no caminho da valorizao dos servios profissionais de
contabilidade.
Regina Vilanova
Presidente CRC-PA
Mandato 2008/2011
APRESENTAO
Caro Contabilista.
Ao aceitarmos o convite e desafio vindo da gesto do CRC/PA, de formatar e iniciar uma ampla discusso sobre
como negociar e formar os honorrios contbeis no estado do Par, recebemos um apoio irrestrito de toda a classe
contbil.
Dezenas de sugestes, crticas e relatos de experincia que colaboraram no ajustamento desta cartilha, que em sua
primeira verso, traz as Estratgias de Negociao de Honorrios e a Formao de Honorrios Contbeis.
Nosso objetivo, dentro de todo o contexto, de discutirmos propostas de melhoria, sugestes e crticas, de forma a
contribuir com toda a classe contbil nesta discusso ampla.
O apoio do Sindicato dos Contabilistas do Estado do Par, do Sindicato das Empresas de Servios Contbeis e
das Empresas de Assessoramento, Percias, Informaes e Pesquisas do Estado do Par, das Associaes de
Contabilistas em todo o Estado, e demais organizaes relacionadas, so fundamentais para o sucesso desta
discusso. Desde j, fica o convite para estes dilogos futuros.
O cenrio brasileiro atual, em total alinhamento com os mercados globais, clama por um trabalho contbil
responsvel e de qualidade, motivo o qual devemos, com brevidade, revermos nossas estruturas de custeio,
despesas e demandas de servios.
Esperamos que este material agregue valor ao seu servio. Este um de nossos objetivos.
A Comisso.
> Captulo 1
Estratgias de
Negociao de
Honorrios
1.1.1 | OBJETIVOS
Autoconhecimento
Preparao
Apresentao
Negociao
Ao negociarmos mal, trabalhamos mais e ganhamos menos. Fechamento
Concluso
A negociao requer habilidades que qualquer um pode
aprender, existindo inmeras oportunidades para aplic-las.
1.2.1 | AUTOCONHECIMENTO
As negociaes acontecem todos os dias, em diferentes
situaes e locais, como por exemplo: na famlia, no trabalho,
na escola, etc. Negociar fator fundamental na vida
empresarial.
Lembre-se:
Ns vendemos um servio especializado e
personalizado, que tem como base o nosso
conhecimento, nossa credibilidade e a estrutura
de nossa empresa.
1.2.2 | PREPARAO
O segredo de qualquer negociao entender que todos os
lados precisam ganhar algo de valor em troca de concesses
que eventualmente faam. S ento haver uma sensao de
sucesso. Para isso, preciso entender: o que valorizado pelo
nosso lado pode no o ser pelo outro.
Preparar-se para uma negociao envolve muita pesquisa.
Devemos localizar todas as informaes teis que possam nos
ajudar a fortalecer nossos argumentos.
Necessita-se elaborar um plano de ao incluindo o objetivo
final e a estratgia necessria para alcan-lo.
Muitos profissionais no se utilizam desta etapa. No a veja
como tempo perdido, ela pode garantir o sucesso de sua
negociao.
Faa uma lista de todos os seus objetivos. Ponha-os em ordem
de prioridade e identifique os que no so essenciais.
Quando chegar o momento de fazer concesses, voc saber
em que ceder primeiro.
Emisso de NF-e?
Anlise do cliente;
Aspectos do negcio;
Coleta de Informaes;
REFIS ou PAES?
Setor Pessoal
Nmero de funcionrios;
Rotatividade;
Quantidade de dissdios para a folha;
Controle do Ponto (Manual ou eletrnico);
Encargos da folha esto em atraso? (INSS e FGTS);
Setor Fiscal
Qual o regime tributrio?
Nmero de Notas de Entradas (todas as aquisies, no
apenas mercadorias);
Nmero de Notas de Sadas;
1.2.2.2 | RESPONSABILIDADES
Situao econmica (Continuidade do negcio);
Relatrios Exigidos: (Balancetes, Demonstrativos,
Relatrios Gerenciais);
Prazos a cumprir: (datas definidas para entrega de
relatrios e obrigaes fiscais);
Obrigaes acessrias (Federais, Estaduais e Municipais);
Multas contratuais por no cumprimento de prazos
acordados em contrato.
Lembre-se:
Ter uma informao incorreta pior do que no
ter nenhuma.
Balanos anuais ou balancetes podem ser minas
de dados teis.
Estatsticas demais podem apenas tornar tudo
confuso.
1.2.3 | APRESENTAO
Planeje cuidadosamente os movimentos iniciais para
mostrar-se convicto e ser convincente. A partir da, fique
alerta e seja flexvel para criar e aproveitar oportunidades
durante a negociao.
Exemplo do Roteiro
Apresente de forma resumida os servios que sero
prestados;
Esclarea os pontos mais importantes;
Lembre-se:
Apresente sua proposta inicial de forma fluente e
confiante para ser levado a srio pelo outro lado.
Ao falar, enfatize a necessidade de se chegar a um
acordo.
Explique as condies embutidas antes de fazer a
oferta inicial.
Resuma a proposta de forma breve e ento calese, para demonstrar que terminou e dar tempo ao
outro lado de digerir suas palavras.
1.2.4 | NEGOCIE
O que certo
Oua com ateno o outro lado;
Deixe boa margem de manobra em suas propostas;
O que errado
1.2.6 - CONCLUSO
No se utilize da soberba.
1.2.5 - FECHAMENTO
Escolha muito bem para quem e com quem voc vai trabalhar.
> Captulo 2
Formao de
Honorrios
Contbeis
Lembre-se:
Saiba diferenciar a sua clientela na demanda de
servios, e no na qualidade.
Mensure a movimentao fiscal, contbil e
trabalhista de seu cliente, como por exemplo:
nmero de lanamentos de notas fiscais e
itens movimentados(servios e produtos), de
3 | REFERNCIAS
Como conduzir negociaes
Srie Sucesso Profissional Editora Publifolha