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Como
definir preço
de venda?
Brasília
2018
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A reprodução não autorizada desta publicação, no todo ou em parte,
constitui violação dos direitos autorais (Lei nº 9.610/1998).
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Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas – Sebrae
Unidade de Desenvolvimento de Produtos e Cultura Empreendedora
SGAS 605 – Conjunto A – CEP: 70200-904 – Brasília/DF
Telefone: 0800 570 0800 www.sebrae.com.br
L952c
Bibliografia.
ISBN
CDU – 658.8
Sumário
1 Como definir preço de venda?......................................................... 7
7 Margem de contribuição..................................................................23
9 Preço de venda.....................................................................................27
11 Glossário..................................................................................................42
12 Referências..............................................................................................43
O grande sábio e filósofo grego Sócrates, dizia
“Só sei que nada sei”.
Por isso, além desse tema sobre como definir preço de venda?,
conheça toda as outras temáticas da série:
7
7. Como agir de maneira empreendedora?
8. Como unir forçar para crescer?
9. Como vender pela internet?
10. Como selecionar e contratar pessoas?
Por isso, aproveite bem as informações que estão agora ao seu al-
cance e conte sempre com o Sebrae para empreender confiante
e bem informado.
COMO DEFINIR PREÇO DE VENDA?
8
2 Saber formar preço
Desejamos sucesso nos seus negócios!
9
Você também precisa estimar o quanto quer ganhar na negociação
de venda e, principalmente, por quanto é que terá que vender para
poder obter o lucro desejado.
Não é novidade para ninguém que quem dita o preço dos produtos
é o mercado. Deste modo, é importante saber exatamente o quanto
se ganha em cada venda, de preferência antes que ela seja realizada.
10
3 Conhecendo os gastos do
seu negócio
igualmente imprescindível.
Nem precisa dizer que o resultado dessa prática é muito ruim e po-
de comprometer o equilíbrio do negócio. Se a confusão de contas
persiste ao longo do tempo, em algum momento você percebe que
o dinheiro vai faltar e será obrigado a desistir do seu projeto.
11
4
Administrar de forma
sustentável
É preciso saber administrar o seu empreendimento de forma res-
ponsável e sustentável.
Isso fica mais claro quando você nota, por exemplo, a rotina de um
empresário que usa o carro da empresa para levar os filhos na es-
cola. Nesse caso, a despesa é familiar (particular), mas o gasto com
o combustível geralmente entra na conta da empresa.
12
Participe da oficina Controlar Meu Dinheiro.
Lá você aprenderá sobre como separar os seus
gastos com os da empresa e também a dedicar-se
ao fluxo de caixa.
13
atento!
Se o dinheiro do aluguel sair inteiramente da sua em-
presa, poderá ser entendido como um gasto efetuado
com o negócio, pois é de lá que sairá o dinheiro para
seu pagamento.
Gastos da minha
Meus gastos pessoais Valor (R$) Valor (R$)
empresa
COMO DEFINIR PREÇO DE VENDA?
Você percebeu que alguns gastos são feitos o tempo todo e que
outros acontecem com menor frequência?
14
Afinal, o que são gastos?
15
5
Cinemercado - Parte 1
João e Aline
Todo mês ela também precisa guardar dinheiro para pagar o aluguel
e as obrigações de MEI, assim como os encargos e o pagamento de
seu empregado. Além disso, ela se preocupa em ter uma reserva para
16
custear o conserto dos equipamentos que usa para a produção das
roupas. Aline tem, portanto, algumas despesas para fazer a gestão
do seu negócio.
17
Gastos
Por isso você precisa ter um cuidado especial com a gestão do seu
empreendimento, para que os gastos fixos não fiquem tão altos a
ponto de inviabilizar o seu negócio.
COMO DEFINIR PREÇO DE VENDA?
18
É necessário fazer a previsão dos gastos, ou seja, é preciso planejar.
19
6 Cinemercado - Parte 2
Todas as vezes que ela fizer as unhas de um(a) cliente, terá que
usar os produtos necessários para realizar esse trabalho: palito, lixa,
esmalte, óleo secante, acetona etc. Esses produtos têm um custo.
Mas como medir o quanto é gasto de esmalte, de óleo secante, de
COMO DEFINIR PREÇO DE VENDA?
20
pouquinho para baixo, pois nem todo mundo tem as unhas do
mesmo tamanho.
Essa estimativa deve ser feita, também, em relação aos seus gastos
pessoais.
21
prática!
Para exercitar
Agora você vai relacionar os gastos que são fixos e os que são va-
riáveis do seu negócio.
22
7
Margem de contribuição
Margem de contribuição?
23
Mas, por que esse nome “margem de
contribuição”?
Isso tem um sentido:
24
8
Cinemercado - Parte 3
Custos e Preço de Venda
Como Microempreendedora Individual, a costureira Aline precisa
adquirir tecidos e acessórios para executar o seu trabalho.
25
Se ela vender o seu vestido pelo mesmo valor, depois de retirar
o que gastou com a compra da matéria-prima, terá de sobra R$
120,00, que correspondem à margem de contribuição. Esta mar-
gem corresponde a 80% do valor da venda.
26
9
Preço de venda
Formação do preço de venda
27
Preço de venda = R$ 2 ,20 : 100 – 30 x 100
Preço de venda = R$ 2,20 : 70 x 100
Preço de venda = 0,031429 x 100
Preço de venda = R$ 3,14
Menos:
atento!
COMO DEFINIR PREÇO DE VENDA?
28
Existe uma outra ferramenta que você pode usar para calcular o
preço de venda de produtos que têm seus preços uniformes, ou
seja, iguais. É o conceito de markup.
Pronto!
29
atento!
Se o seu preço de venda estiver muito diferente do
preço dos concorrentes existem algumas explicações:
Mãos à obra!
30
10 Ponto de equilíbrio
operacional
Calculando o ponto de equilíbrio operacional
31
Calcular o ponto de equilíbrio operacional é muito importante e
vai lhe ajudar a ser vigilante sobre qual margem praticar e também
para que você possa rever seus gastos fixos.
atento!
CALCULANDO:
Supondo que José tenha R$ 1.000,00 de gastos fixos no mês, quanto ele
precisaria vender dos seus produtos se a sua margem média é de 30%?
COMO DEFINIR PREÇO DE VENDA?
32
O ponto de equilíbrio do negócio do José é de R$ 3.333,00!
33
Para conhecer o seu lucro, é só fazer o seguinte cálculo: vendas
totais (VT) menos gastos variáveis totais (GVT) é igual à margem
(sobra) total (MT) menos gastos fixos (GF), que é igual ao seu lucro.
Resumindo:
VT – GVT = MT
MT – GF = LUCRO
mais!
Participe da oficina Planejar. Lá você aprenderá como
planejar seu negócio.
34
• Como se forma o preço de venda de um produto e
conheceu como os gastos variáveis e a margem de
contribuição são usados para a formação do preço
de venda;
• Que o ponto de equilíbrio operacional indica se o
seu negócio pode ser lucrativo ou não;
• Que sem saber qual o seu ponto de equilíbrio não
conseguirá saber a partir de qual faturamento a sua
empresa passará a ter lucro.
do
O quanto você aprendeu?
1 S
2 E
3 I
4 F
5 O
6 R
SEBRAE | MICRO EMPREENDEDOR INDIVIDUAL
7 M
8 A
9 R
10 P
11 R
12 E
13 Ç
14 O
35
1 – Recursos consumidos em um empreendimento.
36
Após a leitura desta cartilha, você considera que recebeu informações
relevantes que ajudam a compreender mais como definir o preço
de venda dos seus produtos ou serviços?
( ) Sim ( ) Não
mais!
Conheça outros temas importantes para o Empreendedor:
SEI
Público-alvo: Microempreendedores Individuais.
Objetivo: capacitar os Microempreendedores Individuais por meio de um
conjunto de produtos e serviços específicos para melhorar a gestão de seus
negócios e promover sua consolidação no mercado.
37
Produto/ Objetivo Modalidade/formato
serviço
• Oficina presencial: 6 horas:
1º encontro – 4 horas;
Aprenda sobre finanças e como con- 2° encontro – 2 horas.
trolar o dinheiro da empresa e o fluxo
Controlar • Capacitação a distância via
de caixa. Entenda a diferença entre o
Meu internet: 15 dias;
seu dinheiro e o da empresa e saiba
Dinheiro • Capacitação via celular (SMS):
elaborar o controle diário de entradas
e saídas do seu negócio. 30 dias;
• Audiolivro;
• Cartilha impressa.
• Oficina presencial: 4 horas;
Descubra mais sobre o seu potencial • Capacitação a distância via
empreendedor e aprenda a agir de internet: 15 dias;
Empreender forma consciente e responsável na • Capacitação via celular (SMS):
tomada de decisões do seu próprio 30 dias;
negócio. • Audiolivro;
• Cartilha impressa.
• Oficina presencial: 4 horas;
Aprenda a planejar o seu negócio. Sai- • Capacitação a distância via
ba quando fazer mudanças para se internet: 15 dias;
adaptar às necessidades do mercado, • Capacitação via celular (SMS):
Planejar dispor de produtos e serviços com 30 dias;
qualidade e ampliar as possibilidades
de crescimento sustentável. • Audiolivro;
• Cartilha impressa.
• Oficina presencial: 4 horas;
Quando você trabalha com outras pes-
soas que exercem as mesmas ativida- • Capacitação a distância via
Unir For- des que a sua, fica mais fácil superar internet: 15 dias;
ças para problemas, desafios e necessidades • Capacitação via celular (SMS):
Competir comuns. Descubra as vantagens de 30 dias;
empreender coletivamente no seu • Audiolivro;
setor.
• Cartilha impressa.
COMO DEFINIR PREÇO DE VENDA?
38
Produto/ Objetivo Modalidade/formato
serviço
• Oficina presencial: 4 horas;
• Capacitação a distância via
internet: 15 dias;
Para você pensar o seu negócio, • Capacitação via celular (SMS):
entender o mercado, se adequar às 30 dias;
Vender necessidades de seus clientes e, com • Audiolivro;
isso, ampliar as possibilidades de cres- • Cartilha impressa;
cimento.
• Kit educativo (telessala): 24
horas;
• Boas Vendas! Como Vender
Mais e Melhor no Varejo.
Aprenda a gerir o seu negócio, ter total • Oficina presencial: 8 horas;
controle e visão para alcançar bons re- • Kit educativo (telessala): 24
sultados. Trabalhar de forma integrada horas;
Administrar a gestão, as finanças, o mercado e tudo
o que envolve a sua empresa. Saiba • Aprender a Empreender;
como traçar o caminho em direção • Aprender a Empreender –
ao sucesso. Serviços.
Auxilia o Microempreendedor Indivi-
dual em tomadas de decisões acerca
Crescer de permanecer no patamar do negó- • Oficina presencial: 4 horas.
cio em que está ou passar para um
patamar de Microempresa.
Possibilita uma visão clara dos efeitos
de uma correta formulação do preço
Formar de venda, bem como sua influência • Oficina presencial: 4 horas.
Preço direta na obtenção do equilíbrio do
negócio e, posteriormente, na geração
do lucro.
Capaz de subsidiar o Microempreen-
dedor Individual que tem necessidade • Oficina presencial: 4 horas.
Clicar de utilizar informações em gestão de
negócios constantes na web.
SEBRAE | MICRO EMPREENDEDOR INDIVIDUAL
39
Produto/ Objetivo Modalidade/formato
serviço
Identificar as dimensões da sustentabi-
lidade possíveis de serem aplicadas na
empresa, acreditar na importância de
aplicar na empresa práticas sustentá-
veis e elaborar as práticas sustentáveis
Ser possíveis de serem aplicadas em cada • Oficina presencial: 4 horas.
Sustentável empresa, visando aos ganhos finan-
ceiros e à melhoria do desempenho
socioambiental. Esse texto não deve
ser alterado, trata-se de referência des-
crita por outro autor.
A SEI Produzir Alimento Seguro
tem 13 horas.
Orientar Microempreendedores Indi- Carga horária total: 13 horas:
viduais do setor de alimentação que a) Oficina presencial 1 (4 h) – en-
desejam implantar procedimentos que contro sala de aula –Boas Prá-
garantam a qualidade higiênico-sani- ticas (grupo);
Produzir tária e a conformidade dos alimentos
Alimento b) Orientação individual 1 (1h) –
e das embalagens para alimentos, de
Seguro Empresa (individual);
acordo com a legislação existente para
o setor, com destaque para a RDC nº c) Oficina presencial 2 – (4h) –
49 da Agência Nacional de Vigilância encontro sala de aula – Boas
Sanitária (Anvisa). Práticas (grupo);
d) Orientação individual 2 (3h) –
Empresa (individual);
Contribuir com informações especí-
ficas e necessárias que permitam ao
Microempreendedor Individual ter
acesso às vantagens competitivas que
o design proporciona. Fazendo uso de
princípios de eficiência e de produti- • Oficina presencial: 4 horas.
Design vidade, o design permite melhorar o
desempenho de qualquer atividade
econômica, de todos os portes. A ofi-
cina pretende facilitar o entendimento
da ferramenta design, como ter acesso
e o que esperar do design.
40
Gabarito das palavras cruzadas
Aqui as palavras devem ser mantidas em realce por ser gabarito.
1 S
2 E
3 I
4 F
5 O
6 R
7 M
8 A
9 R
10 P
11 R
12 E
13 Ç
14 O
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11
Glossário
Custos: gastos efetuados exclusivamente na produção de um
bem ou de um serviço.
42
12
Referências
ASSEF, Roberto. Guia prático de formação de preços: aspectos
mercadológicos, tributários e financeiros para Pequenas e Médias
Empresas. 4. ed. Rio de Janeiro: Elsevier, 2010.
43