EQUIPE VINDI

Claudio Watabe Ivana Castro Nathalia Braga

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DESIGN REVISÃO CONTEÚDO

 O QUE É COBRANÇA BENEFÍCIOS DA COMO APLICAR O MODELO DA FERRAMENTAS
INTRODUÇÃO CONCLUSÃO
RECORRENTE? RECORRÊNCIA RECORRÊNCIA NA SUA EMPRESA DE COBRANÇA

SUMÁRIO

Introdução 04

O que é cobrança recorrente? 05

Benefícios da recorrência 09

Como aplicar o modelo de recorrência na sua empresa? 11

Ferramentas de cobrança 16

Conclusão 18
 O QUE É COBRANÇA
INTRODUÇÃO
RECORRENTE?
INTRODUÇÃO
Talvez, estejamos um pouco inundados de informações
sobre os efeitos que streamings como Netflix e Spotify
vêm causando nos mais diferente mercados nos últimos
anos e dos impactos que isso tem no que tange inovação.
O fato é que: Netflix e Spotify continuam sendo
o ‘centro’ das informações e análises porque
demarcaram uma disrupção dividindo a venda entre
o ‘antes e depois’ através da economia do acesso.
Mas, mais do que o serviço em si, o sucesso dessas
empresas - tanto no branding quanto no financeiro -
tem dois pontos cruciais, um para o cliente e outro para
a própria marca: custo benefício e modelo de cobrança.
BENEFÍCIOS DA COMO APLICAR O MODELO DA FERRAMENTAS
CONCLUSÃO
RECORRÊNCIA RECORRÊNCIA NA SUA EMPRESA DE COBRANÇA
Custo benefício: diferente das grandes novidades que
surgem no mercado, Netflix e Spotify apresentaram ao
mercado um modelo inovador de serviço a um custo baixo e
acessível a todos os públicos - e elas vêm mantendo isso.
Cobrança: as empresas apostaram em um modelo de
cobrança recorrente - que implica ganho de receita em longo
prazo, previsão de faturamento e, consequentemente, um
caixa mais “assegurado”, que pode ajudar na tomada de
decisões quanto a investimentos e inovações.
Com este e-book vamos esboçar sobre modelo de cobrança
que contribui para que Netflix e Spotify causem o efeito que
vêm causando.
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INTRODUÇÃO CONCLUSÃO
RECORRENTE? RECORRÊNCIA RECORRÊNCIA NA SUA EMPRESA DE COBRANÇA

O QUE É
COBRANÇA
RECORRENTE?
Cobrança recorrente é como o débito automático, só que no
cartão de crédito. Nesse caso, em vez de descontar o valor de
uma assinatura da conta do cliente, a empresa desconta do
limite do cartão de crédito do assinante.

Em vez de cobrar o valor cheio e oferecer o parcelamento do

serviço trimestral, semestral ou anual, o débito recorrente faz
uma transação mensal e não toma o limite do cartão.

Cobrança recorrente X Parcelamento Como funciona?

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INTRODUÇÃO CONCLUSÃO
RECORRENTE? RECORRÊNCIA RECORRÊNCIA NA SUA EMPRESA DE COBRANÇA

COBRANÇA RECORRENTE
X PARCELAMENTO
Para esboçar melhor a diferença entre o modelo de cobrança e o parcelamento
(que também é usado na contratação de serviços), fizemos um breve exemplo:

Contratação de serviço anual no valor de R$ 1.200,00:

Pagamento parcelado: o cliente precisa ter o limite total do plano na hora da

venda, ou seja, R$ 1.200 disponíveis no ato. E a consequência disso pode ser a
desistência da contratação do produto/serviço.

Pagamento recorrente: o cliente precisa ter apenas R$ 120 de limite no cartão de

crédito no momento da venda - o restante será descontado mensalmente do limite
de crédito do assinante do serviço, sem comprometer o saldo dele.

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COMO FUNCIONA?
Tudo acontece através de uma plataforma de cobrança recorrente. Esse software
se comunica com os bancos e adquirentes de cartão para efetuar mensalmente
as cobranças na data programada - escolhida pelo assinante na hora da aquisição
do serviço.

No Brasil, por exemplo, para uma empresa que usa o modelo de cobrança recorrente,
é necessário que ela seja cadastrada em uma das operadoras de cartão, como: Rede,
Cielo, Stone, GetNet e etc. Assim, a cobrança será feita da seguinte forma:

1 O
2 O
3 O
4 O
5 O
6 O

O software captura As informações As adquirentes As administradoras Com a venda Pronto, a cobrança

os dados de cartão são repassadas cobram das retornam com aprovada, as foi feita e no
e fica responsável para as adquirentes; administradoras a informação adquirentes fazem próximo mês será
pelo armazenamento de cartão de aprovação o repasse dos novamente realizada.
das informações (bancos emissores); do pagamento; valores às empresas
no prazo de 30 dias;

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O “segredo” está na automação - tudo é feito de forma automatizada e recorrente,

sem que a empresa precise se preocupar em emitir faturas de cobrança e o cliente
não precisa ir a um banco pagar. É cômodo para ambos os lados.

A COBRANÇA RECORRENTE É SEGURA?

Uma das grandes preocupações - tanto do lado das empresas como dos assinantes
- é sobre a segurança no processo de transação, já que envolve dados do cliente e
números do cartão.

Como explicamos ali em cima, o software de cobrança é o responsável pela

captura e armazenamento dessas informações. Portanto, se a plataforma tiver
uma certificação que assegure a integridades dessas informações, então sim, esse
modelo de cobrança é seguro.

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BENEFÍCIOS
DA RECORRÊNCIA
Além de ser um modelo de cobrança recorrente e
automático, a recorrência oferece diversos outros benefícios,
tanto para a empresa quanto para os assinantes, tais como:

Benefícios para o assinante Benefícios para as empresas

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BENEFÍCIOS PARA O ASSINANTE BENEFÍCIOS PARA AS EMPRESAS

• Não toma o limite total do • Maior taxa de adesão dos clientes;
cartão de crédito do cliente; • Impostos mensais, menor juros;
• Acumula milhas; • Extinção de cheques pré-datados;
• Maior controle financeiro; • Redução da inadimplência;
• Bônus em premiações de cartões; • Aumento da retenção de clientes
• Menor desgaste com cheques pré-datados; • Taxa de crédito à vista reduzida;
• Comodidade no pagamento. • Cobrança automática.

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COMO APLICAR
O MODELO DE
RECORRÊNCIA
NA SUA EMPRESA?
Primeiro de tudo, tenha em mente que todo negócio
recorrente de sucesso, tem necessariamente um produto
que entrega valor para seus clientes, seja escolas on-line,
streamings, clubes de assinaturas e etc. O cliente vê
no produto ou serviço, algo de grande necessidade.

Crie ou produza algo com grande valor percebido

Tecnologia para automatizar cobranças Por que?

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CRIE OU PRODUZA ALGO COM

GRANDE VALOR PERCEBIDO
Não vai adiantar você ter um produto ruim e tentar criar uma forma automática
de entrega para tal cliente. Tenha a certeza que seu serviço ou produto seja
extremamente impactante na vida do cliente. Entregue valor!

Essa é a principal dica para um negócio recorrente que cresce em qualquer lugar
do mundo. Sendo assim, tente cobrir os tópicos abaixo com segurança:

Tenha um produto ou serviço excelente;

Garanta que ele tem um consumo recorrente (tenha a certeza que seus clientes
possam comprar muitas vezes o mesmo produto/serviço);
Crie a melhor experiência de uso.

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INTRODUÇÃO CONCLUSÃO
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TECNOLOGIA PARA
AUTOMATIZAR COBRANÇAS
Diversos fatores vão contribuir para que uma empresa de recorrência cresça 30%
(ou até mais) em vendas, como mostra o histórico do modelo. Mas, um dos fortes
fatores está relacionado com a solução que você vai usar.

A plataforma escolhida para efetuar as cobranças tem grande participação no

sucesso (ou fracasso) de uma empresa de serviços ou produtos que trabalha com
a cobrança recorrente.

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INTRODUÇÃO CONCLUSÃO
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POR QUE?
Mais do que segura, a plataforma precisa garantir que você Então, o que o software deve fazer nesse momento? Cobrar!
receba dos seus clientes. Afinal, esse é o propósito de usar um Mas sem estragar o relacionamento, pois diversos fatores
software de automação. É a partir dela que você vai ter previsão estão relacionados ao atraso e, a menos que seja por má fé,
de receita, controle de pagamentos e diversos outros benefícios dá para recuperar o churn involuntário.
que só um serviço completo de cobrança pode entregar.
E isso está ligado ao processo ilustrado anteriormente: O Spotify, assim como a Netflix, são bons exemplos disso.
Entenda: se o cartão, por algum motivo, não processa a
• O software captura os dados de cartão e fica responsável cobrança, em vez de cancelar o pagamento, o assinante
pelo armazenamento das informações do streaming de música recebe um e-mail com a seguinte
• As informações são repassadas para as adquirentes; mensagem:
• As adquirentes cobram das administradoras de cartão
(bancos emissores);
• As administradoras retornam com a informação de
aprovação do pagamento;
• Com a venda aprovada, as adquirentes fazem o repasse
dos valores às empresas no prazo de 30 dias;
• Pronto, a cobrança foi feita e no próximo mês será
novamente realizada.

Imagine que em vez de retornar com a aprovação do

pagamento, a administradora envie a informação de ‘cobrança
rejeitada’. O que você faz? Em teoria, você não precisa fazer nada,
já que tem um software responsável pelo processo de cobrança.

imagem: Reprodução 14
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Três dias após a primeira informação de falha no pagamento,

o Spotify envia outra mensagem avisando sobre a retentiva
de cobrança. Com as retentativas e as mensagens enviadas, o
assinante fica ciente do atraso e consegue tomar as devidas
providências

Por isso, o destaque aqui são as ferramentas do software de

cobrança recorrente que você tem disponível para usar a seu
favor, receber do seu cliente e manter o assinante ativo.

imagem: Reprodução 15
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FERRAMENTAS
DE COBRANÇA?
Diversos motivos podem levar um cliente a atrasar o
pagamento, como:

• Troca de cartão (ou cartão cancelado);

• Limite de crédito;
• Esquecimento.
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Esse último está ligado ao modelo de pagamento. atraso ao cliente (tanto de boleto quanto de cartão)
No Brasil, ainda temos um índice muito grande de pessoas e reduzir os impactos que os atrasos geram
que preferem usar o boleto para pagar pelos serviços, quando ocasionam inadimplência, tais quais:
inclusive na assinatura - o que pode ocasionar o atraso.
• Custo operacional;
Por esse motivo, as ferramentas automatizadas são • Quebra no fluxo de caixa;
um fator importante na hora de analisar o software • Juros bancários.
de cobrança usado na recorrência. Baseados no
exemplo do Spotify, a plataforma precisa oferecer: Com esse tipo de ferramenta presente no software
de cobrança recorrente, a empresa garante outros
• Retentativa de cobrança; benefícios como:
• Renova Fácil (solução que renova o cartão
automaticamente, caso haja troca); • Garantia da receita;
• Disparo de e-mail e SMS. • Economia de tempo;
• Redução de custos com telefone;
No caso dos boletos, é importante que você ofereça a opção • Otimização de processos;
de boleto online, além do cartão, para os clientes que optam • Evita churn involuntário.
por esse meio de pagamento.
São esses e outros motivos que fazem do ‘efeito Netflix e
Assim, você pode usar SMS e e-mails para informar sobre o Spotify de cobrança’ um modelo seguro, fácil e simples.

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INTRODUÇÃO CONCLUSÃO
RECORRENTE? RECORRÊNCIA RECORRÊNCIA NA SUA EMPRESA DE COBRANÇA

CONCLUSÃO
QUEM PODE USAR O SERVIÇO DE COBRANÇA RECORRENTE AUTOMÁTICA?

Apesar de estarem presentes em grandes corporações como os streamings e

outras empresas como Empiricus e Salesforce, esse modelo é aplicável a qualquer
empresa de pequeno e médio porte que trabalhe (ou quer trabalhar) com serviços
ou produtos de venda recorrente, como:

Academias Clubes de assinatura

Agências de marketing/publicidade Clínicas

SaaS Instituições de ensino

Quaisquer outras empresa que trabalhem com um modelo de negócio recorrente

(plano, mensalidade e assinaturas).

Mais do que tornar acessível o formato de entrega ao acesso dos serviços de

séries e músicas, Spotify e Netflix são um exemplo de disrupção até no modelo de
cobrança recorrente, que pode ser usado por empresas de todos os portes.

E é por isso que esse ‘efeito’ impacta tanto e atinge diversos outros mercados, que
podem aprender, introduzir e inovar em seus modelos de negócio e serem reflexo
não só de um efeito de aprendizado, mas também de sucesso!

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 (11) 5904-7380

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