Oficina

Como formatar sua

empresa em uma
microfranquia
Livro do Participante
©2021. Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas no Estado do Rio de Janeiro – Sebrae/RJ
Rua Santa Luiza, 685, 7º andar, Centro, Rio de Janeiro /RJ. Telefone: (21) 2212-7700.

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constitui violação dos direitos autorais (Lei nº 9.610/1998).

PRESIDENTE DO CONSELHO DELIBERATIVO ESTADUAL

Antônio Florêncio de Queiroz Junior

DIRETOR-SUPERINTENDENTE
Antônio Alvarenga Neto

DIRETOR DE DESENVOLVIMENTO
Sergio Malta

DIRETOR DE PRODUTO E ATENDIMENTO

Júlio Cezar Rezende de Freitas

GERÊNCIA DE INOVAÇÃO E SOLUÇÕES

Marcelo Weber – Gerente

COORDENAÇÃO DE MERCADO
Raquel Abrantes de Figueiredo Silva – Coordenadora
Glauco Nunes Rafero Barboza – Analista

GERÊNCIA DE EDUCAÇÃO
Antonio Carlos Kronemberger – Gerente

COORDENAÇÃO DE EDUCAÇÃO E CULTURA EMPREENDEDORA

Amanda Alexandre Borges Fernandes – Coordenadora
Renan Barbosa Santos – Analista

CONSULTOR
Welson Massi – Conteudista

Bibliotecário catalogador – Leandro Pacheco de Melo – CRB 7ª 5471

M417 Massi, Welson.

Como transformar sua empresa em uma microfranquia : livro do
participante / Welson Massi. – Rio de Janeiro : Sebrae/RJ, 2021.
20 p.

ISBN 978-65-5818-205-4

1. Microfranquia. 2. Mercado. 3. Empreendedorismo.

I. Sebrae/RJ. II. Título.

CDD 658.406
CDU 658.87
SUMÁRIO
INTRODUÇÃO ............................................................................................................. 4
ENCONTRO I ............................................................................................................... 5
ATIVIDADE I: ............................................................................................................ 7
ATIVIDADE II: ........................................................................................................... 7
ENCONTRO II .............................................................................................................. 8
ATIVIDADE III: ......................................................................................................... 9
ATIVIDADE IV: ....................................................................................................... 10
ENCONTRO III ........................................................................................................... 14
ATIVIDADE V: ........................................................................................................ 15
CONCLUSÃO ............................................................................................................. 18
GLOSSÁRIO ............................................................................................................... 19
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS ..................................................................... 20
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INTRODUÇÃO
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! Nesta oficina, o participante desenvolverá as seguintes competências:

Dimensão Cognitiva
•! A Dimensão Cognitiva desenvolverá a compreensão do conceito de
Microfranquia e dos regramentos da atividade.

Dimensão Atitudinal
•! A Dimensão Atitudinal terá como ponto de concentração a predisposição para
a elaboração dos instrumentos para a transformação do empresário em
microfranqueador.

Dimensão Operacional
•! A Dimensão Operacional procurará orientar a utilização das ferramentas para a
elaboração do Modelo de Negócio, do Plano de Negócio e dos demais
instrumentos para se tornar um Franqueador.
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ENCONTRO I
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O que é Franquia?
É um contrato para o uso de uma marca, um produto, um serviço, um modelo
de gestão ou uma propriedade intelectual, de forma remunerada, mas sem a formação
de vínculo empregatício entre franqueador e franqueado.
Segundo o Artigo 1º da Lei 13.966/2019, franquia é um sistema empresarial pelo
qual um Franqueador autoriza por meio de contrato um franqueado a usar marcas e
outros objetos de propriedade intelectual, sempre associados ao direito de produção
ou distribuição exclusiva ou não exclusiva de produtos ou serviços e também ao
direito de uso de métodos e sistemas de implantação e administração de negócio ou
sistema operacional desenvolvido ou detido pelo franqueador, mediante remuneração
direta ou indireta, sem caracterizar relação de consumo ou vínculo empregatício em
relação ao franqueado ou a seus empregados, ainda que durante o período de
treinamento.

O que é Microfranquia?
Uma categoria especial de Franquia, cuja classificação organizada pela ABF,
está ligada à menor necessidade de investimento inicial e de estrutura de
funcionamento. A Associação Brasileira de Franchising (ABF) adota o valor de três
vezes o PIB anual médio por habitante do país, como valor máximo de investimento
para o negócio se classificar como microfranquia.

Requisitos para identificar um modelo de negócio franqueável:

- Um diferencial significativo - Seja um produto, um serviço, um método, se

diferencia como algo que a concorrência não faz e que resolve uma dor do cliente;

- Clara a possibilidade de o modelo ser replicável e alcançado por terceiros -

Replicável é um modelo estruturado para ser implementado por outras pessoas, com
critério e sem mistério;

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- Entendimento da experiência própria - Aprendendo com ela e usando-a na redução
de riscos do modelo. Experiência é algo muito importante para chancelar a
credibilidade do modelo;
!
- Tarefas claras e bem descritas - Quando se fala em clareza nas tarefas, significa
processos de negócio bem desenhados;

- Padrões bem desenhados e com base legal e normativa apropriada - Significa

subordinação a todos os órgãos e regramentos do setor que se pretende ocupar.

O Modelo de Negócio da Franquia é apresentado pela Circular de Oferta de

Franquia, deixando clara a oportunidade de:

- Criação de valor, ou seja, como o negócio resolve uma dor do mercado, como ele
cria uma solução e um benefício para o cliente;

- Entrega de valor - Nesse caso, é demonstrar que não basta criar um Valor, mas de
ter o domínio de como esse valor chega ao usuário, como se dá o contato entre as
partes produtoras e consumidoras;

- Captura de valor, como sendo a definição de como essa construção gera resultado
para a empresa, como isso dá lucro.

Como se cria Valor?

•! Entendendo que Valor é diferente de Preço;
•! Entendendo e aprofundando conhecimento sobre o segmento de mercado
pretendido;
•! Identificando o cliente em suas características e experiências de consumo.

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ATIVIDADE I:
Identifique as dores do cliente do seu negócio com apoio do Canvas da
Proposta de Valor.

Como se entrega Valor?

•! Desenhando produtos adequados às necessidades e expectativas do cliente;
•! Oferecendo produtos e serviços que resolvam os problemas dos clientes;
•! Descobrindo onde está o cliente e por que canais ele pode ser acessado;
•! Desenhando o modelo de distribuição.

ATIVIDADE II:
Aponte onde o seu produto resolve as dores que foram identificadas na
atividade anterior com apoio do Canvas da Proposta de Valor.

Como se captura Valor?

•! Entender que o cliente define quanto está disposto a pagar pelo que recebe;
•! Diferencia e potencializar a oferta de valor;
•! Estabelecer modelos de venda, combos, venda adicional etc.
!
Quadro resumo - 1º encontro

Abertura Apresentação do Sebrae. Apresentação do Instrutor.

Apresentação da Oficina. Orientações do
desenvolvimento.
Explicação do que é Conceito de Franquia de acordo com a lei. Conceito de
Microfranquia Microfranquia de acordo com a ABF.
Exploração da base legal e Apresentação da Lei 13.966/19. Apresentação da ABF.
da base normativa da Exploração do conteúdo da COF.
Microfranquia
Explicação dos elementos Conceito de Modelo e Negócio. Exploração dos
da formatação de um elementos do Modelo de Negócio pela ferramenta Canvas
Modelo de Negócio da Proposta de Valor. Exercício dos participantes com os
elementos em seus negócios.

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ENCONTRO II

São elementos jurídicos obrigatórios da relação Franqueador com Franqueado:

•! A COF;
•! O Contrato de Franquia;
•! Processos e registros de propriedade de intelectual;
•! Autorizações de funcionamento;
•! Autorizações de exploração de atividade regulamentada.

Dentre os entes relacionados nas autorizações de funcionamento e no exercício

de atividade regulamentada estão:

•! Cartório de Registro Público, que é um tipo específico de serventia própria para

o registro de propriedade, móvel ou imóvel, conferindo segurança ao
proprietário;
•! Os Cartórios de Títulos são outro tipo de serventia, responsável pela custódia
de contratos, protestos e outros documentos transacionais;
•! A Junta Comercial é um órgão do Governo que tem como responsabilidade
realizar e armazenar os registros de atividades ligadas a empresas e
sociedades. Existem características jurídicas que definem a competência da
Junta Comercial e dos Cartórios em determinados atos;
•! Corpo de Bombeiros cuida de inspeções e autorizações de funcionamento das
instalações para riscos de segurança das pessoas e incêndio;
•! A Vigilância Sanitária tem atuação semelhante à dos Bombeiros, mas
relacionada à saúde das pessoas;
•! Assim como os Órgãos Ambientais (FEEMA, IBAMA etc.) em relação ao meio
ambiente;
•! Os Conselhos Profissionais, tais como OAB, CRM, CREA, são responsáveis por
regular o exercício das profissões regulamentadas por leis;

Além de todos os entes específicos de regulação social, legal e profissional,

existem as normas gerais dos governos Federal, Estadual e Municipal, cada um em
sua esfera de atuação.

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E, os elementos jurídicos devem estar presentes para demonstrações de resultados
financeiros e econômicos.
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ATIVIDADE III:
! Identificar no modelo de negócio pretendido os entes de autorização de
funcionamento necessários.

O que é um Plano de Negócio?

É um instrumento vivo e dinâmico que visa planejar detalhadamente a abertura,
a expansão ou a manutenção de um negócio, sendo também uma ferramenta de
comunicação.

Para que serve um Plano de Negócio na Microfranquia?

Além de ser uma exigência legal, serve para demonstrar o nível de preparação
do empreendimento para se apresentar como oportunidade.

Quais os elementos de um Plano de Negócio para uma Microfranquia?

•! Descrição formal do negócio;
•! Propósito ou direcionadores estratégicos;
•! Plano de Marketing;
•! Plano Operacional;
•! Plano Financeiro.

Descrição do negócio
•! Informações iniciais, tais como razão social, composição societária, endereço,
formatos de contato, localização física ou virtual etc.
•! Descrição da história do negócio, como surgiu a ideia, como amadureceu, quais
são os sonhos e tudo mais que inspire a empreendimento.

Propósito ou direcionamento estratégico

•! Missão - texto de razão da existência, identidade, propósito do negócio;
•! Visão de Futuro - projeção futura de uma realidade desejada situada no tempo
e com possibilidades de ser medida;

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 •! Valores Organizacionais - caráter, princípios e crenças que norteiam o
propósito declarado.

ATIVIDADE IV:
Elaborar o propósito do negócio desejado.

Formatação do Plano de Marketing

Desenho do cliente: Precisam ser descritos com dados concretos, tais como:
localização, segmentação, dados quantitativos bem fundamentados, se for o caso por
pesquisa profissional de mercado.

Seleção de fornecedores: É fundamental que as matérias primas, equipamentos e

toda parte operacional sejam comprados de fornecedores confiáveis e capazes de
manter o fluxo de fornecimento.

Comportamento dos concorrentes: principais concorrentes diretos e indiretos,

analisados em termos de produto, preço, serviços, atendimento e diferenciais
competitivos.

Formatação do Plano Operacional

Estrutura física – É um espaço grande ou pequeno? É físico ou virtual? Em que tipo de

região está? Está pensado para otimizar os ambientes operacionais (layout e fluxo)?

Capacidade produtiva – Você sabe estimar seus limites no ciclo de vida do produto?
Explicar o ciclo de vida do produto, ou seja, todas as suas etapas desde sua criação
até o fim da experiência de uso.

Gestão dos processos – O “pulo do gato” é escrever.

Pessoas – Quem vai fazer o quê? Descrição das atividades, Matriz de Competências.

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Formatação do Plano Financeiro

Tem como finalidade:

•! Demonstração da atratividade do negócio;
•! Demonstração da viabilidade econômica.

Indicadores econômicos - KPI

•! Formação - Necessidade de Investimento Inicial. Quanto dinheiro precisa ser
colocado para começar a faturar e qual o retorno desse dinheiro?

•! Sustentação – Capacidade de geração de resultado (vendas x custos) no curto

e no longo prazo, garantindo lucro sobre o faturamento.

Indicadores de Formação
O Lucro Líquido (LL) é obtido do Faturamento Total Bruto (FTB), descontados
todos os custos, despesas, tributos, perdas, depreciações e remunerações dos
envolvidos.
Se você dividir o LL pelo Investimento Total, ou seja, pelo que foi aportado para
a formação do negócio e multiplicar por 100, terá o valor percentual do retorno do
capital investido a cada período considerado, que normalmente é expresso em anos.
Esse percentual é chamado de Rentabilidade.
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! Logo:
LL – Lucro Líquido é = FTB (Faturamento Total Bruto) descontados os custos
variáveis, custos fixos, tributos, remunerações, depreciações, perdas e outras
despesas.

Rentabilidade - RT
RT = _______LL______ x 100
Investimento Total

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Prazo de Retorno do Investimento – PRI
Se você dividir o Valor Total do Investimento na Microfranquia pelo Lucro
Líquido (por exemplo anual), pode saber em quantos anos o Franqueado recupera seu
investimento.

PRI = Investimento Total

LL

Indicadores de Sustentação
O indicador de Lucratividade mede o lucro líquido em relação às vendas. Se
você dividir o LL pelo FTB e multiplicar por 100, terá o percentual de lucro sobre o
faturamento em determinado perídio, que normalmente é expresso anualmente.

Lucratividade – LUC
LUC = _LL_ x 100
FTB

Ponto de Equilíbrio – PE
O Ponto de Equilíbrio do Negócio, ou seja, o valor de Faturamento que seja
suficiente e preciso para pagar todos os custos, despesas, tributos e remunerações do
Negócio, sem que tenha acontecido Lucro nem Prejuízo.
O primeiro passo para se chegar ao Ponto de Equilíbrio é determinar a margem
de contribuição (MC), ou seja, o quanto sobra do preço de venda quando são
deduzidos os custos variáveis da venda. Uma vez obtida a Margem de Contribuição,
some todos os Custos Fixos e divida pelo índice de MC.
O resultado obtido é o valor de receita que equilibra suas contas fixas e
variáveis.

MC = FTB – Custos Variáveis Totais

FTB

PE = Custos Fixos Totais

MC

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Modelos de remuneração da relação de franquia
Taxa de franquia – É um valor fixo, pago uma única vez pelo Franqueado para
contatar o modelo. Esta taxa remunera o Franqueador pela marca, pelo Modelo de
Negócio, incluindo construção de métodos, manuais, treinamentos e outros
instrumentos para assistência necessária à abertura de sua unidade;

Royalties – Calculados como a um percentual sobre o faturamento bruto da unidade

franqueada, arbitrado em formato percentual (comumente 5 a 10% do Faturamento
Bruto) ou como valor fixo mensal estipulado;
Produtos exclusivos – Obrigação contratual de compra de produtos ou insumos
fornecidos exclusivamente pelo Franqueador, estabelecimento de cotas mínimas e
bloqueio de comercialização de itens;
!
Fundo de propaganda – Valor rateado periodicamente pelos franqueados para
custear ações de marketing do modelo. Vale ressaltar que o fundo de propaganda não
é receita, mas configura rateio de despesa.

Quadro resumo - 2º encontro

Abertura Revisão do encontro 1 e quebra gelo.

Orientação sobre os Conceito dos requisitos jurídicos e contábeis mínimos
registros jurídicos e exigidos pela Lei de Franquia. Contexto das exigências no
contábeis de uma modelo de Microfranquia
Microfranquia
Conceituação de Plano de Conceito de Plano de Negócio da Microfranquia.
Negócio e construção do Instrução sobre a elaboração do Plano de Marketing
Plano de Marketing
Construção do Plano Instrução da elaboração do Plano Operacional
Operacional
Construção do Plano Instrução da elaboração do Plano Financeiros. Realização
Financeiro e da análise de da análise de viabilidade. Apuração de indicadores de
viabilidade econômica formação e sustentação do negócio.

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ENCONTRO III
!
O que é a COF?
É o documento que norteia o processo de oferta e adesão da Microfranquia em
consonância com a lei.

O que deve obrigatoriamente estar presente na COF?

•! Demonstração da consistência do modelo.
o! Balanço patrimonial;
o! DRE;
o! Certidões de regularidade fiscal etc.
•! Dados de propriedade intelectual e de marca.
o! Registros e processos em andamento.
•! Dados do negócio.
o! Com plenas informações financeiras da oferta.
•! Perfil do Franqueado.
•! Condições contratuais.
o! Inclusive remuneratórias.
•! Suporte do franqueador.
o! Na formação e no acompanhamento.

Por que o franqueador tem o direito e o dever de identificar explicitar o perfil do

candidato?
•! Verificação de idoneidade;
•! Perfil profissional;
•! Disponibilidade financeira;
•! Disposição para empreender.

Qual o desafio do franqueado?

•! Ter disposição e preparo para assumir riscos;
•! Ter compromisso;
•! Preparar-se.

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10 pontos fundamentais sobre o perfil do franqueado
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1.! Preparação material e psicológica.
2.! Predisposição para dedicação integral à tarefa.
3.! Disposição para participar de treinamentos.
4.! Entender risco controlado e assumir.
5.! Entender processo decisório e agir.
6.! Paciência e perseverança.
7.! Disciplina.
8.! Entender o dever de compartilhamento de ações e resultados.
9.! Recurso para sobrevivência durante o tempo de maturação.
10.! Saber gerenciar pessoas.

ATIVIDADE V:
Como agir diante da simulação de uma dificuldade em um dos 10 pontos?

Definição e modelo de contrato

Pacto entre duas ou mais partes, que se obrigam a cumprir o que foi entre elas
combinado, sob determinadas condições.

Componentes do contrato de microfranquia

•! Adequada qualificação das partes – observadas a idoneidade e desembaraço

jurídico de ambas;
•! Objeto da contratação (o que está sendo contratado) – contemplando uso de
marca, de métodos, de produtos e outras propriedades envolvidas;
•! Limites geográficos do negócio – permissões de área de atuação, restrição
territorial e presença de concorrência.
•! Validade / Vigência da contratação – inclusive condições de renovação,
sucessão e transferência;
•! Taxas, royalties, contribuição de marketing – e demais participações
regulares e eventuais financeiras do Franqueado;

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 •! Exclusividade e compromisso de fornecimento de item – e condições
atípicas;
•! Direitos e deveres do franqueador e do franqueado – com previsões de
penalidades por infrações contratuais e condições rescisórias.
O que a lei diz sobre modelo de operação da microfranquia?

Os processos de negócio devem ser padronizados, pois são um grande ativo do

modelo de Franchising. Independentemente do nível de informatização do processo, a
padronização pode ser alcançada por instrumentos como:
•! Procedimentos escritos;
•! Fichas de Produção;
•! Fluxogramas;
•! Fichas técnicas;
•! Scripts etc.

Modelo de apoio ao franqueado:

•! Escolha do ponto;
•! Necessidades de obras, reformas, construções, adequações;
•! Layout funcional;
•! Vitrines e decoração;
•! Contratação de equipes;
•! Treinamento de equipes.

Etapas do ciclo de vida do produto:

Para produzir, foi necessário um projeto, compra de equipamentos, compra de
insumos, contratação de pessoas e outras coisas. Uma vez produzido, foi necessário
estocar produtos finais, estimar e realizar vendas, receber faturas, realizar entregas
etc.
Terminada a venda, não acaba! Precisa ver se o cliente está satisfeito, se
precisa de ajuda para usar o que comprou e se deu defeito, precisa trocar. E, pelo lado
da empresa, precisa avaliar o resultado e voltar a produzir.

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Aspectos do apoio à sustentação do modelo:
•! Suporte no treinamento de equipes;
•! Capacitação em métodos e sistemas;
•! Modelos de registros e de transmissão da informação;
•! Avaliação de performance;
•! Ações preventivas e corretivas.
!
Quadro resumo - 3º encontro

Abertura Revisão do encontro 2 e quebra gelo.

A oferta do modelo de Exploração dos elementos de composição da COF, de
microfranquia acordo com a legislação de franquia.
O perfil do franqueado Entendimento dos critérios de adequação do candidato
a franqueado ao modelo proposto.
O contrato de franquia Definição jurídica da figura do contrato. Tratamento dos
componentes de um contrato.
O modelo de operação da Componentes legais do modelo de operação.
microfranquia Disponibilização de apoio ao modelo
Encerramento Espaço para perguntas e respostas. Atividade de
encerramento da oficina.
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CONCLUSÃO
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! A Oficina Como transformar sua empresa em uma Microfranquia buscou
esclarecer os requisitos da legislação para a transformação de uma empresa em uma
Microfranquia, preparando o participante para entender o contexto dos requisitos e
desenvolver condições para cumpri-los adequadamente.
Para a contextualização e operacionalização dos requisitos legais, estes foram
interpretados sob os modelos de gestão de negócio mais atuais e práticos, sendo
desenvolvido incialmente na forma de Modelo de Negócio, para a compreensão da
Proposta de Valor do empreendimento.
Com a compreensão do modelo, foi desenvolvido o Business Plan ou Plano de
Negócio em todos os seus elementos com a profunda preocupação de atendimento
aos requisitos da lei. O conteúdo foi finalizado com a abordagem de um modelo de
apoio ao funcionamento de um empreendimento de tal complexidade, tornando mais
acessível e compreensível ao participante.

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GLOSSÁRIO
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ABF - Associação Brasileira de Franchising – Ente de representação da categoria de
Franquia no Brasil.
Canvas da Proposta de Valor – Ferramenta de análise de modelo de negócio criada
por Alexander Osteswalder e outros no livro Value Propostion Design, 2014.
COF – Circular de Oferta de Franquia - Documento desenvolvido pelo franqueador e
que apresenta todas as condições gerais do negócio, principalmente em relação aos
aspectos legais, obrigações, deveres e responsabilidades das partes. Deve ser
criterioso, claro, conciso e completo.
Custo Fixo – Despesa organizacional que independe dos resultados de produção ou
de venda.
Custo Variável - Despesa organizacional diretamente relacionada à venda ou à
produção. Se a produção ou a venda aumentam, o custo aumenta na mesma
proporção e vice versa.
DRE - Demonstração de Resultados do Exercício - Documento expedido pelo contador
que apresenta a evolução patrimonial e financeira.
Franqueado - Aquele que detém a franquia (licença) por concessão do franqueador
Franqueador – Aquele que concede a franquia (licença) por meio de um contrato de
franquia.
Indicador de desempenho - também chamado de KPI – Key Performance Indicator,
são métricas que quantificam a performance de acordo com os objetivos
organizacionais.
Matriz de Competência - Ferramenta da gestão de recursos humanos que analisa as
relações de atribuições dos cargos e formação dos ocupantes, identificando
necessidades de treinamento.
Modelo de Negócio - Descrição da lógica de criação, entrega e captura de valor por
parte de uma organização.
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REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS
!!
BARBARÁ, Saulo O. (Org.). Gestão por processos: fundamentos, técnicas e modelos
de implementação: foco no sistema de gestão da qualidade com base na ISO
9000:2000. 2. Ed. Rio de Janeiro: Qualitymark, 2006.
OSTERWALDER, Alexander, PIGNEUR, Yves. Business model generation – Inovação
em modelos de negócios: um manual para visionários, inovadores e revolucionários.
Rio de Janeiro: Alta Books, 2011.
OSTERWALDER, Alexander ... [et al]; Value Proposition Design – Como construir
propostas de valor inovadoras. Rio de Janeiro: Alta Books, 2019.
Sebrae – Como elaborar um Plano de Negócios. Brasília: Sebrae, 2013.
http://www.planalto.gov.br/ccivil_03/_ato2019-2022/2019/lei/L13966.htm
https://www.portaldofranchising.com.br/
https://centraldofranqueado.com.br/blog/nova-lei-de-franquias/
https://encontresuafranquia.com.br/lei-de-franquias/
https://franquia.com.br/noticias/lei-de-franquias/
https://www.amelhormicrofranquia.com.br/
https://exame.com/pme/microfranquias-franquias-pouco-investimento/
https://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/ufs/ap/artigos/o-que-sao-
microfranquias,06fe5e130530d410VgnVCM2000003c74010aRCRD

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