UNIFACS UNIVERSIDADE SALVADOR

DANILO DE OLIVEIRA SOUZA

PRÁTICA PROFISSIONAL EM NEGÓCIOS II

Salvador

2022

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 DANILO DE OLIVEIRA SOUZA

PRÁTICA PROFISSIONAL EM NEGÓCIOS II

Projeto apresentado ao curso de

Administração geral como requisito para
obtenção de nota.

Orientador (a)

Salvador
2022

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 SUMARIO

1. Desenvolver uma análise da indústria/Setor com informações a respeito do tamanho,

crescimento e estrutura da indústria/setor ...................................................................04
2. Mapear as 5 forças de Poter, interpretando seus impactos para as organizações .....04
3. Distinguir forças e fraquezas dos concorrentes, analisando o composto de marketing,
aspectos financeiros e de gerenciamento.....................................................................05
4. Identificar os fatores chave de sucesso.......................................................................................06
5. Comparar a competitividade dos concorrentes a partir dos Fatores Chave de Sucesso.07
6. Descrever o modelo de análise empresarial 7S (McKinsey&Co) relacionando com cada
um dos sete aspectos da
organização .........................................................................................07
7. Referencias ..................................................................................................................10

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Desenvolver uma Análise da Indústria/Setor com informações a
respeito do tamanho, crescimento e estrutura da
indústria/setor
O mercado de adquirência tem tido um crescimento cada vez mais exponencial
a cada ano que passa, principalmente com a entrada de novas empresas
nesse ramo. A decisão que garantiu que todas as empresas de adquirência
aceitassem todas as bandeiras de cartões acabou com o monopólio das
bandeiras nas máquinas de cartões.
É possível ter uma noção desse crescimento se analisarmos o volume de
transações feitas via cartão de crédito divulgado pelo banco central. Em 2011,
a quantidade de transações feitas em cartões de crédito foram de 3,83 milhões.
Já em 2020, esse número atingiu cerca de 9,67 milhões, quase que o triplo.
Além do fim do monopólio, a facilidade de acesso ao credito fez com que
tivesse um boom de cartões de créditos no país. Em 2020, a quantidade de
transações com cartões de credito passam dos nove bilhões de transações,
isso da um pouco mais de 45 transações por brasileiro.
E a perspectiva é de que isso permaneça em crescimento exponencial. Com a
entrada do pix, a perceptiva é de que se aumente ainda mais o número de
transações realizadas. Por ser uma forma de pagamento extremamente rápido
e flexível, tem atraído cada vez mais o interesse da população.
Para que todo esse sistema financeiro funcione, cada vez mais se tem
investido em segurança financeira e cibernética para que se crie uma confiança
cada vez maior nesses meios de pagamento.

Mapear as 5 forças de Porter, interpretando seus impactos para

as organizações.
Força 1: Ameaça de produtos substitutos
Uma grande ameaça para a Prestige no mercado são os meios digitais de
pagamento. Mas como meios de pagamento digitais podem servir de ameaça
para a Prestige, já que ela mesma utiliza alguns desses meios? Essa resposta
é até bem simples, já que a Prestige tem em seu maior ganho, um percentual
em cima do faturamento dos clientes em suas máquinas vendidas. Ou seja,
todo e qualquer faturamento via celular, link de pagamento e outros meios não
gera qualquer valor para a empresa.
Força 2: Ameaça de entrada de novos concorrentes
O ramo de adquirência está recebendo cada vez mais empresas em busca de
uma fatia importante do mercado. Um outro ponto muito importante são os
bancos oferecendo máquinas de cartões junto a benefícios para os seus
correntistas.

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Além de empresas de outros ramos, como a Ambev, que viu nessa área uma
potencial fonte de receita, e decidiu investir, oferecendo aos seus clientes
benefícios para que eles adquirissem as máquinas.
Força 3: Poder de negociação dos clientes
Devido a alta quantidade de empresas do ramo disponíveis no mercado, o
cliente tem um grande poder de negociação em suas mãos, podendo escolher
pela oferta que mais lhe agrade, tendo opções onde o seu banco oferece
condições especiais para correntistas por exemplo, ou até mesmo opção de
doação da máquina em troca da exclusividade de faturamento. Nesse ramo, o
contexto é bem favorável para clientes de potencial alto de faturamento.
Força 4: Poder de negociação dos fornecedores
Neste ponto, por trabalhar com apenas um único fornecedor devido ao contrato
de prestação de serviço, as negociações por rebaixa de preço ou promoções
são feitas de maneiras mais diretas, visto que é algo benéfico para ambas as
partes mais que precisa ser estudado cautelosamente visando os impactos que
isso pode ocorrer.
Força 5: Rivalidade entre os concorrentes
Como já dito anteriormente, esse ramo cada vez mais se ver entrando diversas
empresas em busca de uma fatia do mercado. Nesse ponto, as empresas
buscam sempre oferecer algo que possa ser visto pelo mercado como
diferencial para que o cliente possa escolher como parceira do seu negócio.
Datas comemorativas se tornam verdadeiras guerras de ofertas de descontos,
condições especiais e benefícios, para atrair ainda mais uma cartela de clientes
novos, interessados em firmar parceria com a empresa.

Distinguir forças e fraquezas dos concorrentes, analisando o

composto de marketing, aspectos financeiros e de
gerenciamento.
Engana-se quem pensa que apenas as adquirentes são concorrentes nesse
negócio. Em um mundo cada vez mais digital, os mecanismos oferecidos pelas
empresas para facilitar o dia a dia do cliente acabaram repartindo ainda mais a
fatia do bolo.
A própria rotina de porta a porta é uma maneira de análise de concorrência
dentro do mercado, possibilitando enxergar a força da sua concorrência através
do número de promotores fazendo prospecções de novos clientes.
Uma grande força dos concorrentes nesse mercado são as parcerias com os
bancos, que possibilitam acordos de taxas diferenciados a clientes que
possuem contas correntes com os bancos parceiros e tem interesse em
adquirir a maquininha. Porém isso também se torna uma grande fraqueza para
os clientes que desejam adquirir o equipamento e não tem qualquer vínculo ou

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relação com os bancos e que paralelo a isso, não tem a oportunidade de ter
taxas tão vantajosas.
Outro ponto que pode ser ao mesmo tempo uma força e uma fraqueza são as
taxas diferenciadas por bandeira. Existem adquirências e bancos que oferecem
uma tabela de taxas de acordo a bandeira do cartão utilizado. Para clientes que
utilizam com uma maior frequência uma determinada bandeira, isso é uma
grande vantagem no seu negócio. Porém, a maioria que divide o faturamento
de acordo com a necessidade que se é apresentada, não é uma vantagem, na
verdade chega a ser uma grande desvantagem, já que para oferecer taxas tão
vantajosas em determinadas bandeiras, elas compensam com taxas mais altas
em bandeiras as quais não tem a relação de parceria.
Definir preço é uma outra tarefe tanto quanto complicada nesse ramo. Como
chegar a um denominador comum em que o cliente consiga enxergar valor no
investimento do produto. Nesse mercado, onde as taxas e condições impactam
muito mais do que o próprio preço do produto, é uma tarefa muito árdua fazer o
cliente enxergar valor para fazer o pagamento em uma máquina. Muitos deles
se interessam mais com empréstimos e equipamentos ou doação, para que
posam fazer o faturamento em um determinado adquirente.

Identificar os Fatores Chave de Sucesso.

Um dos fatores chaves para o sucesso da Prestige é o seu atendimento

diferenciado. Muito fomentado dentro da empresa, o atendimento é uma das
peças-chaves para manter o cliente por um maior tempo possível dentro da
companhia. E aí entram tanto a experiencia do seu corpo técnico e do seu time
comercial, quanto as ferramentas adotadas pela empresa, como o seu SAC.
Isso faz com que se tenha o reconhecimento do mercado e dos seus clientes
na prestação de serviço, e acima de tudo, o bom relacionamento cria
indicações de novos clientes que venham a alimentar essa máquina.

A empresa passou a adotar também o farmer, para poder oferecer um

atendimento diferenciado e mais rápido aos seus principais clientes. A maior
função e benefício do farmer é justamente fazer com que esse cliente se sinta
especial e amparado, para que ele possa estar se relacionando com a
companhia pelo maior tempo possível.

Outro ponto chave para o sucesso são as criações de campanhas que motivem
a equipe de vendas a irem para a rua vender e trazer o melhor número
possível. O consultor de venda tem nas variáveis, uma excelente possibilidade
de muitas vezes dobrar ou até triplicar o seu salário de acordo com o seu
desempenho. Ofertando isso a um combo de ofertas para o cliente, fazer com
que tenhamos um cenário propício a resultados excelentes.

E para finalizar, ter uma boa relação com os seus fornecedores a ponto de ter
sempre o seu produto em tempo hábil e em condições de uso te fazem ganhar
muitos pontos nessa corrido. Agora trabalhar com um produto de qualidade, te

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oferece uma vantagem competitiva muito grande, conseguindo conciliar com
um preço competitivo então, faz com que você ganhe alguns pontos de
vantagem frente aos concorrentes.

Comparar a competitividade dos concorrentes a partir dos

Fatores Chave de Sucesso (Matriz de Competitividade ou da
Força Competitiva)

A chave para o sucesso dessa operação foi sempre precisar pela criação de
bom relacionamento saudável e duradouro com o cliente. Pode parecer
besteira, mas esse mercado tem uma influência gigantesca da propaganda
boca a boca, e manter clientes satisfeitos dentro da sua carteira faz com que
gere centenas de indicações de outros clientes em busca dessa mesma
satisfação

Somos competitivos: Atendimento ao público, preço, tecnologia, criatividade,

Não somos competitivos: Taxas em clientes de altos faturamentos, sistema

da máquina integrado com sistema das lojas, ticket alimentação,

Descrever o modelo de análise empresarial 7S (McKinsey&Co)

relacionando com cada um dos sete aspectos da organização.

Vamos destrinchar o modelo 7S da empresa por Habilidades técnicas e

comportamentais.

Hard Skill, Habilidades Técnicas:

Estratégia: A empresa busca atacar o mercado através de roteirização e

polígono, para que se consiga mapear a região onde se está atuando. Em
situações pontuais, a rebaixa de preço da máquina, para que se consiga fechar
negócios pontuais com clientes de alto faturamento.

Estrutura: A empresa oferece uma estrutura de escritórios espalhados em

seus polos de atuação para servir de ponto de apoio para a equipe comercial e
administrativa. Com relação a hierarquia, a empresa possui 3 níveis
hierárquicos: Operacional, tático e estratégico, sempre havendo uma interação
entre os níveis.

Sistemas: Existem atividades em que se tornam padrão diário da empresa,

como por exemplo a prospecção de cliente. A equipe comercial é responsável
pela prospecção de clientes, que basicamente é pesquisar e localizar clientes
em potenciais que sejam interessantes para a empresa dentro do perfil
desejado.

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Para a equipe administrativa, as informações atualizadas, máquinas
disponíveis para a venda, equipe preparada para o atendimento ao comercial e
ao cliente, escritório equipado para servir de apoio.

Soft Skills, Habilidades comportamentais

Estratégia

A estratégia da empresa visa em prospectar clientes de faturamento a partir de

quinze mil reais para que se tenha um faturamento médio. Partindo do
pressuposto de que clientes com faturamento alto tem mais de uma máquina
de cartão e diluem o faturamento entre elas, a ideia é que se abocanhe uma
fatia desse faturamento.

Com uma condição de taxas bem agressivas para esse perfil de cliente, a ideia
é que se sobressaia frente a concorrência além do sistema robusto do Mercado
pago, onde se consegue fazer vários tipos de operações, como pagamento de
boletas, transferências bancárias, descontos em lojas e conveniências etc.

Estrutura

A empresa é dividida em setores comerciais, administrativos, financeiro, fiscal,

recursos humanos e departamento pessoal. Dentro do setor comercial, a
equipe é dividida nos seguintes níveis: Gerente, coordenador, supervisor e
consultor de vendas.

A empresa possui apoio em alguns aplicativos que auxiliam a o controle da rota

e das prospecções dos seus consultores, como por exemplo o Minha Visita. Ele
serve para poder acompanhar o consultor na rota e poder registrar as visitas
realizadas aos clientes. Nele também pode se ter um acompanhamento do
local onde os consultores estão e a quantidade de visitas realizadas durante o
dia.

A tomada de decisão de credenciar ou não um cliente é do consultor na ponta

até uma determinada faixa de taxas disponíveis. A partir de um momento em
que um cliente de um perfil maior precisa de uma taxa fora ao que já é
oferecido por tabela, é preciso o envolvimento dos supervisores e
coordenadores para que se suba uma proposta com as informações desses
clientes, para que seja analisado e verifique se é viável ou não oferecer uma
proposta de taxa para cliente. Após essa análise, é enviado uma proposta para
o Mercado pago, através da figura do executivo de contas, para que seja
analisado e dado o retorno referente a proposta.

Sistemas

Como dito anteriormente, além do sistema da Minha visita, a empresa também

dispõe do Sisprest (sistema próprio da empresa). Esse sistema é utilizado para
controle de pagamento e estoque da empresa. O consultor a realizar uma
venda, após fazer o lançamento do minha visita, ele faz o registro do

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pagamento da compra do equipamento no Sisprest, para que a empresa possa
fazer a validação desse pagamento.

Além disso, usam o apoio de sistemas do google para controle e análise de

resultados. Como por exemplo o google sheet, data studio, googler forms etc.
Nele, conseguem fazer a análise de resultado das vendas, resultado de
faturamento dos clientes, visitas realizadas pelos consultores, e demais dados.

Valores Compartilhados

A empresa gere a sua equipe pautada na ética profissional no exercício das

suas atividades, respeito a cidadania e orientação ao cliente.

Estilo

A liderança tem um perfil participativo, acompanhando a equipe em rota e nas

tomadas de decisões. Também parte do gestor direcionar o foco da equipe e
acompanhar o resultado. Os funcionários têm a tendencia de cooperar uns com
os outros, visto que existem metas cooperativas além das metas individuais.

Equipe

Por ser um ramo bem específico, geralmente é pedido experiencia no ramo da

adquirência para os cargos comerciais. Porém, devido também a falta de
profissional com essas qualificações, também á a disposição de vaga para
profissionais sem experiencia, mas que tenha experiência com vendas em
outros ramos.

Para a equipe administrativa, BKO, é necessário superior completo ou em

andamento para cargos de níveis administrativos. Para auxiliar e assistentes
administrativos, é necessário a experiencia em atividades administrativas e
atendimento interno, além de facilidade em trabalhar em equipe.

Para os outros setores como financeiro e recursos humanos, são necessários

experiencias especificas dos setores, e de preferência o superior completo.

Habilidade

Umas das principais características da empresa é a qualidade no atendimento.

A empresa possui um serviço de atendimento ao cliente próprio que auxilia o
cliente em determinados assuntos, como defeito no equipamento, dúvidas
relacionadas ao uso da máquina e da conta, problemas com relação as taxas
etc. A qualidade no atendimento faz com que o cliente permaneça por mais
tempo dentro da carteira, e aumenta o nível de satisfação do cliente.

Além disso, existem o monitoramento desses atendimentos, através do

acelera, onde o gestor acompanha o consultor a uma visita ao cliente, e faz
uma avaliação dessa visita, verificando se todos os pontos foram seguidos e
respeitados. Caso tenha apresentado alguma inconsistência, deve ser feito um
plano de ação para que seja sanado esse Gap.

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 Referencias
Adquirência no Brasil: perspectivas para o futuro. Dock, São paulo, 01 de
dezembro de 2021. Disponível em: https://dock.tech/adquirencia/. Acesso em:
28 de março de 2022
O mercado de pagamentos e adquirência no Brasil em
números. GEN.NEGOCIOS$GESTÃO, São Paulo, 29 de Outubro de 2021.
Disponível em: https://www.adyen.com/pt_BR/blog/mercado-de-pagamentos-e-
adquirencia-brasil-numeros. Acesso em: 09 de Maio de 2022

Prestige Assessoria. Prestige Assessoria, 2021. Site oficial da empresa.

Disponível em: https://prestigeassessoria.com.br/ Acesso em: 27 de março
de 2022

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