CEDENIR CERRUTI

DIEGO FALAVIGNA
GUILHERME CECCONI
LEANDRO BRISTOT
JOSÉ ANDREAZZA

PLANO DE MARKETING DA EMPRESA FANTASIA S.A

Professor Claudio Shimoyama

Caxias do Sul - RS
2017
INTRODUÇÃO______________________________________________________________3
DESENVOLVIMENTO_______________________________________________________4
1 - OS OBJETIVOS SÃO CLAROS? ESPECÍFICOS? MENSURÁVEIS? DESAFIADORES,
PORÉM ALCANÇÁVEIS?________________________________________________________4
2- OS SETORES EM CRESCIMENTO FORAM IDENTIFICADOS? E OS QUE ESTÃO
ESTAGNADOS? E OS QUE ESTÃO EM DECLÍNIO?_________________________________4
3- QUEM SÃO OS PRINCIPAIS CONCORRENTES? QUAIS SÃO SUAS
PARTICIPAÇÕES NO MERCADO? COMO OS CONCORRENTES ESTÃO
POSICIONADOS?_______________________________________________________________4
4 – QUAIS SÃO AS FORÇAS DA EMPRESA? E AS DEFICIÊNCIAS?___________________5
5 – O PLANO TIRA VANTAGEM DAS COMPETÊNCIAS E VULNERABILIDADES DA
EMPRESA?_____________________________________________________________________5
6 – QUAIS SÃO OS MERCADOS-ALVO? POR QUE AS PESSOAS COMPRAM O
PRODUTO? QUEM TOMA AS DECISÕES DE COMPRA?____________________________6
7 – OS PRODUTOS E SERVIÇOS ATENDEM AS NECESSIDADES E AOS DESEJOS DOS
MERCADOS-ALVO?_____________________________________________________________6
8 – QUAIS SÃO AS MELHORES MANEIRAS DE PROMOVER OS PRODUTOS PARA OS
CLIENTES? QUE INFORMAÇÃO ELES DESEJAM? COMO ELES AS OBTÉM?________7
9 – COMO OS PREÇOS SE COMPARAM COM OS DA CONCORRÊNCIA? OS NÍVEIS
DE QUALIDADE SÃO SIMILARES? OS CLIENTES SÃO POUCOS OU MUITO
SENSÍVEIS AO PREÇO DO MERCADO-ALVO?____________________________________8
10 – QUAIS SÃO OS CUSTOS E BENEFÍCIOS DO PLANO? A EMPRESA TEM OS
RECURSOS NECESSÁRIOS PARA COLOCÁ-LO EM PRÁTICA?_____________________8

CONCLUSÃO_______________________________________________________________9
INTRODUÇÃO

Este trabalho é uma avaliação do plano de Marketing da empresa fantasia S.A que tem
como objetivo conquistar e fidelizar 150 clientes do segmento privado, pois a empresa está
vinculada quase que na totalidade com o setor público, o qual se pode considerar um
mercado vulnerável devido às trocas de governantes.
A empresa FANTASIA S.A. 100% brasileira, com sede em Araçoiaba da Serra – SP,
que atua no setor de Tecnologia da Informação, fundada em 1990. A empresa oferece
diversos serviços e soluções que vão desde a locação de equipamentos, passando pela
microinformática, infraestrutura, gerenciamento de redes, entre outros. A Fantasia S.A possui
como maior diferencial a customização de sistemas e atua em regime de parceria com grandes
empresas multinacionais, entre elas estão a IBM, a Hitachi, a Microsoft e a Hewlett-Packard,
entre outras.
A empresa FANTASIA S.A. possui uma carteira importante de clientes do setor
público, destacando-se o Ministério da Saúde, o Superior Tribunal de Justiça e o SERPRO.
A alta dependência que a empresa vem sofrendo em relação ao Setor Público, fez com
que a mesma voltasse a se preocupar com o atendimento às empresas do setor privado, como
já fez em um passado recente.
DESENVOLVIMENTO

1 - OS OBJETIVOS SÃO CLAROS? ESPECÍFICOS? MENSURÁVEIS?

DESAFIADORES, PORÉM ALCANÇÁVEIS?

A empresa possui objetivos claros, pois especifica que pretende conquistar e fidelizar
clientes do setor privado, e além de tudo especifica claramente que pretende conquistar cerca
150 clientes potenciais do setor de empresas privadas em um período de 12 meses. Os seus
objetivos são desafiadores, a empresa pretende em um prazo de seis meses atingirem um terço
do total de clientes da meta, e com estes alcançar um faturamento mensal mínimo de 800 mil
reais. Posteriormente terão outros seis meses para atingir os outros 100 clientes da quantidade
total estipulada inicialmente, o que é bastante desafiador. O objetivo financeiro da empresa
com esta ação é manter ou aumentar sua rentabilidade, que atualmente varia entre 5% e 8%.

2- OS SETORES EM CRESCIMENTO FORAM IDENTIFICADOS? E OS QUE

ESTÃO ESTAGNADOS? E OS QUE ESTÃO EM DECLÍNIO?

Os setores em crescimento foram identificados, pois a pressão por

integração da cadeia produtiva, a otimização de processos ao longo da mesma e a necessidade
de aproximação e entendimento do cliente estão levando essas empresas a pararem para
refletir sobre o seu futuro, começando pela questão tecnológica de seu ambiente de negócios.
Os setores estagnados foram identificados de tal forma, que se verificou que
a maioria dos clientes é do setor publico e que devido ao momento estão vulneráveis ao
período eleitoral que irá ocorrer ao longo do ano.
Inicialmente não se verificou setor em declínio, somente maior
vulnerabilidade por se tratar de empresas públicas.

3- QUEM SÃO OS PRINCIPAIS CONCORRENTES? QUAIS SÃO SUAS

PARTICIPAÇÕES NO MERCADO? COMO OS CONCORRENTES ESTÃO
POSICIONADOS?

Não há informações específicas ou detalhadas de cada um dos concorrentes,

entretanto sabe-se que são empresas que não apresentam diferenciais significativos,
oferecendo máquinas de procedência duvidosa. O principal argumento de venda dos
concorrentes está direcionado aos baixos preços e vantagens imediatas que inicialmente
parecem interessantes aos olhos do cliente, mas é uma condição essa que eles não conseguem
manter com qualidade durante o processo de prestação dos serviços.

4 – QUAIS SÃO AS FORÇAS DA EMPRESA? E AS DEFICIÊNCIAS?

Inicialmente verificamos que a empresa Fantasia S.A além de apresentar serviços

padronizados, possui diferencial com relação aos concorrentes do mesmo segmento,
fornecendo pacotes e produtos customizados, ou seja,  atendendo as necessidades mais
especificas dos clientes, agregando assim, valor ao seu produto ou serviço.
Ademais,  a empresa fantasia S.A demonstra ampla experiência, pois atua tanto no
setor privado quanto no público, adquirindo “know how” que a grande maioria das as
empresas concorrentes não possuem, estas ficam restritas as soluções comuns disponíveis no
mercado. Em consequência disso, ocorre a depreciação dos serviços e produtos, no que tange
ao valor, por parte das concorrentes.
Com o objetivo recente da migração do setor público (principal área de atuação) para
o setor privado, algumas corporações e grupos econômicos podem “duvidar ou questionar” a
experiência e origem dos produtos da empresa, neste aspecto a empresa espera que a boa
reputação dos produtos atuais bem como a importância dos principais clientes proporcione
segurança e seriedade, deixando assim os possíveis novos clientes em condição mais
confortável para escolher a Fantasia S.A como sua provedora de soluções na área de TI.

5 – O PLANO TIRA VANTAGEM DAS COMPETÊNCIAS E VULNERABILIDADES

DA EMPRESA?

Sim, pois explora o fato de que muitas empresas comercializam produtos e serviços
na área de tecnologia da informação, porém, diferente da Fantasia S.A, a grande maioria
trabalha com produtos e serviços de qualidade contestável. A maior apreensão da
empresa Fantasia S.A. é contar com referências solidas no mercado em que atua, de forma
que seus clientes a percebam como exemplar de excelência nesse mercado. A qualidade,
portanto, deverá ser percebida pelos clientes. Criar este diferencial será o maior desafio da
empresa para os próximos 12 meses.
Em uma análise mais aprofundada, fica claro que a empresa Fantasia S.A tira
vantagens de competências e vulnerabilidades em seu plano de marketing, haja vista a
produção de produtos e serviços customizados que a diferenciam no mercado. Também, por
atuar em um setor específico de médias e grandes empresas empresa ganho destaque diante 
da atuação ampla e deficiente das empresas concorrentes.
Desta maneira é possível assegurar que a empresa Fantasia S.A. utiliza de
suas vulnerabilidades para obter vantagens diante da concorrência, visto que o preço elevado
se comparado com o praticado pelos concorrentes é um indicativo da qualidade dos seus
produtos, o que vem a ser uma visão focada em empresas de médio para grande porte, onde a
questão financeira é importante, porém não é prioridade se comparada à qualidade do
produto/serviço.

6 – QUAIS SÃO OS MERCADOS-ALVO? POR QUE AS PESSOAS COMPRAM O

PRODUTO? QUEM TOMA AS DECISÕES DE COMPRA?

A empresa Fantasia S.A. possui a maior parte de seus clientes no setor governamental,
portanto seu mercado alvo seria no setor privado, empresas de médio e grande porte, dos mais
variados setores da economia, que tenham capacidade para consumir serviços e produtos de
TI que gerem contratos com valores médios acima de um milhão.
As pessoas compram soluções de TI, pois se mostra cada vez mais necessário e
importante para aumentar a eficiência e a produtividade das empresas.

Decisão de compra?..

7 – OS PRODUTOS E SERVIÇOS ATENDEM AS NECESSIDADES E AOS DESEJOS

DOS MERCADOS-ALVO?

A empresa Fantasia S.A. sempre ofereceu produtos e serviços de qualidade

superiores aos oferecidos pelos concorrentes, com isso a empresa não deve descuidar do
segmento governamental, já que atualmente é o que a sustenta.
A empresa pretende colocar ao mercado serviços diferenciados e não apenas mais
um, com isso terá seu foco no desenvolvimento de sistemas customizados que atentam as
necessidades do seu mercado alvo.
Posicionar-se no mercado como uma empresa que ofereça serviços de alto valor
agregado, a empresa se especializa na versão mais sofisticada de determinado produto e cobra
um preço alto para suprir seus custos que são mais elevados, com isso, são anunciados os
melhores em qualidade, mão-de-obra, durabilidade, desempenho ou estilo.
Contanto percebe-se que a empresa atende aos requisitos necessários atendendo os
desejos dos mercados-alvo.

8 – QUAIS SÃO AS MELHORES MANEIRAS DE PROMOVER OS PRODUTOS

PARA OS CLIENTES? QUE INFORMAÇÃO ELES DESEJAM? COMO ELES AS
OBTÉM?

Ao buscar soluções em TI os clientes investigam a reputação da empresa com relação aos

produtos ofertados, o tipo dos produtos e serviços por ela comercializados, a possibilidade de
adequação específica às necessidades individua de cada empresa e obviamente o preço.
Essas informações estão normalmente disponíveis em folder/catálogo entregue ao potencial
cliente durante uma visita, mas podem também ser vistas em anúncios de revistas da área ou
distribuídas via e-mail para uma lista específica.
Alguns aspectos importantes devem ser levados em consideração:
1° Qual é publico que deve ser atingido? Ou seja, a quem especificamente devemos comunicar?
2° Quais os veículos devem ser utilizados para acessar esse público?
Normalmente, a decisão sobre a implementação de serviços de TI em uma empresa, seja de
médio ou grande porte, giram entre direção e gerencia mais especificamente da área de TI.
Considerando esse aspecto, não faz o menor sentido investir em meios de comunicação em massa
como TV e rádio haja vista seu custo e falta de direcionamento destes.
Outro fator importante a ser levado em consideração é como acessar de forma efetiva 150
clientes em um espaço de tempo tão curto. No segundo semestre do da implementação do plano de
marketing, pretende-se conquistar 100 clientes em aproximadamente 24 semanas uteis, se a
abordagem escolhida fosse a de utilizar visitas realizadas pela área de vendas, seria necessário visitar
praticamente um cliente por dia.
Considerando que a sugestão acima cria um cronograma extremamente apertado e
provavelmente exaustivo para a equipe de vendas, uma boa solução seria seguir as seguintes ações:
1- Mapeamento dos clientes a serem abordados;
2- Contratação de uma empresa terceirizada para realização de um atendimento de
telemarketing ativo/receptivo de qualidade;
3- Elaboração de um newsletter mensal para manter a Fantasia S.A no “top of mind“ dos
clientes que estiverem buscando soluções em TI.
4- Anuncio em revista com distribuição focada ao público de decisão no processo aquisitivo
de soluções de TI;
 5- Eventos de apresentação são uma boa oportunidade de criar contato real com os clientes,
apresentando a empresa, sua estrutura, sua equipe e seus produtos e serviços. É uma ótima
oportunidade também para atingir vários clientes de uma só vez.
6- Desenvolvimento da equipe de vendas a fim de proporcionar condições para que estes
possam transmitir segurança e qualidade, mas também, orientar os clientes no processo de
customização e busca pela solução focada/direcionada para suas necessidades.

9 – COMO OS PREÇOS SE COMPARAM COM OS DA CONCORRÊNCIA? OS

NÍVEIS DE QUALIDADE SÃO SIMILARES? OS CLIENTES SÃO POUCOS OU
MUITO SENSÍVEIS AO PREÇO DO MERCADO-ALVO?

Os clientes da Fantasia S.A, mais especificamente os que pretendem se atingir com esse
plano de marketing são empresas de médio ou grande porte dos mais diversos setores da economia. As
negociações envolvem cifras relativamente altas onde se espera contratos com um valor médio de um
milhão de reais.
Obviamente estas empresas irão promover uma busca no mercado, selecionando assim as
melhores opções para atender as suas necessidades operacionais, mas com certeza não irão esquecer-se
de avaliar o preço que está sendo cobrado frente ao que está sendo ofertado.
Com base nisso a Fantasia S.A pretender trabalhar com um preço ligeiramente acima do
praticado pelas principais concorrentes, mas oferecendo uma solução com um nível de customização
muito maior, visando proporcionar uma condição onde estes novos clientes irão poder operar seus
negócios de forma muito mais segura e produtiva. Nesse ponto é necessário um trabalho bem
elaborado onde a equipe de vendas deve estar muito bem preparada, podendo assim explorar todo o
potencial dos diferencias dos produtos oferecidos, convencendo os clientes do valor que está agregado
aos produtos e serviços oferecidos pela empresa.

10 – QUAIS SÃO OS CUSTOS E BENEFÍCIOS DO PLANO? A EMPRESA TEM OS

RECURSOS NECESSÁRIOS PARA COLOCÁ-LO EM PRÁTICA?

Quanto aos custos não seriam muito altos, pois toda a estratégia seria aplicada
diretamente a seus possíveis novos clientes, já que a empresa já tem conhecimento de quem
seriam. Como benefícios a empresa apenas faria investimentos a possíveis clientes, já que
seus planos estão totalmente voltados aos mesmos.
Entende-se que a Empresa tenha sim recursos necessários para coloca-los em prática,
já que a mesma teve altas taxas de crescimento conforme dados a seguir, de 2010 a 2011
cresceu 51%, já de 2012 a 2013 a Empresa apresentou um crescimento de 103,64% e para
2014 a Empresa busca atingir um faturamento ainda maior, ou seja, atingir a marca de 147%
de crescimento.

CONCLUSÃO