MBA em Gestão Comercial _ Live

Trabalho 1 em substituição a prova 1

O trabalho individual deverá ser postado no eClass

Questão 1
Um dos fenômenos mais interessantes dos últimos anos foi a emergência dos chamados
influenciadores digitais: são produtores de conteúdo que, por intermédio de podcasts e videocasts,
arrebatam legiões de seguidores por abrangerem nichos de interesse subrepresentados na mídia
tradicional. Tudo isso. direcionado pelas redes.
Kotter et all em Marketing 40.0 (2017) elencam as tendências de mudanças nos caminhos do
consumidor na economia digital e seu empoderamento passando de características vertical, exclusiva
e individual para horizontal, inclusivo e social. Com base nisso, discorra de forma suscinta as novas
características dos consumidores elencadas pelos autores.
RESPOSTA - O autor traz a questão da modernidade e da evolução do vendedor e de seu
consumidor .

A relevância de grupo econômicos com baixa renda na Ascenção do mercado, trouxeram a

necessidade de se repensar a forma que usaríamos o marketing , deixando-se de serem pensados aos
grandes consumidores e voltando-se a quem teria um poder de compra menor , afinal faz mais sentido
vender pra 100 mil pessoas "uma camiseta de 50 reais " do que vender pra 5 mil pessoas " uma
camiseta de 120 reais " .

A modernidade trás fatores fundamentais pra mudança de vertical, exclusiva e individual ,

se pensarmos que há 30 anos utilizávamos telefones fixos e orelhões como á forma mais rápida de
comunicação entre nós e que hoje tendo diversos smartphones que nos permite até mesmo realizar
chamadas de vídeo algo que há 30 anos atrás era surreal uma ideia desta , ainda nesta mesma linha de
raciocínio conhecemos aqui no Brasil 4 grandes empresas de telefonia , há uns 10 anos atrás o publico
alvo deles eram empresários pessoas com um porte econômico , ao passar do tempo o telefone móvel
"celular" deixou de ser um item de luxo pra se tornar uma ferramenta de trabalho e uso diário , as
companhias telefônicas acompanharam esta evolução e reformulando seu produto e "seus clientes" .

O alvo não deixou de ser os empresários mas a estratégia de vendas que só vendia pra empresários
mudou , com planos flexíveis e a partir de 15 reais a 20 reais aumentou essa onda de tecnologia e
evolução, trazendo um aumento de vendas não apenas neste setor pois com acesso de qualidade a
internet e com o tempo ocioso que a classe media/baixa tem o consumo de produtos e conteúdos
digitais aumentaram assim a forma se ver o consumidor mudou pois muitas vezes não precisamos
vender nada a ele precisamos apenas de seu tempo e sua atenção.
O marketing horizontal, inclusivo e social , trás consigo a tendência em levar ao seu consumidor o
tratamento com igualdade sem distinção incluindo ou ate mesmo trazendo seu consumidor a
experiência no mundo digital, o fator social no empregar em suas campanhas atos sociais sendo com
pessoas com deficiência física , mental , afrodescendentes e homossexuais pois em mundo digital um
marketing horizontal você tem que abrangi o maior numero o possível alcançando quem vive de certa
causa , quem apoia , quem se inspira e quem conhece alguém que luta por certa causa a linha do
horizonte não tem final ou estimativa .

Por fim a característica base dos novos consumidores se retrata da necessidade de comprar e a
necessidade de vender , inovando na forma de oferecer seu produtos e com a ânsia de consumo de
quem a muito tempo não se sentia incluso ou ao menos satisfeito com produtos , valores e formas de
adesão aos produtos, hoje tendo a agilidade e a diversidade de produtos o consumidor de classe
media/baixa consegue ter um poder de compra e uma grande margem de impacto no mercado
atual ,assim trazendo a era do marketing 4.0 encurtando os laços entre vendedor e consumidor .

Questão 2
Técnicas convencionais de estatística podem falhar na relação entre duas variáveis, a exemplo de que
vimos no caso do Shopping. O quadro abaixo demonstra a inexistência de correlação entre as
variáveis renda e ranking de consumo.

Todavia, com técnicas de Machine Learning, os gestores conseguem visualizar as várias relações por
meio de “clusters” de consumo e renda. Em poucas palavras informe 02 estratégias de ativação dos
clientes no eixo de baixo de consumo, bem como alguns dados adicionais que poderiam ser
explorados para uma maior abrangência da análise.

RESPOSTA- A clausterizção de clientes parte do principio de dividi-los em segmentos .

utilizando o eixo a cima podemos utilizar duas estratégias com cada segmento, sendo assim iniciarei
com o segmento de pessoas impulsivas ao consumo.

o eixo nos mostra o consumo deste segmento de pessoas impulsivas, mostra que deste mercado ao
qual retrata o eixo é o que a uma lucratividade maior , a primeira estratégia seria anunciar planos de
vantagens a cada compra ou a um certo valor determinado gasto em certo produto por um tempo
limitado atraindo mais clientes por algo novo e muitas vezes empolgante .

Segunda estratégia, são ofertas relâmpagos com produtos de pouca saída aonde podemos liquidar
uma sobra ou menor saída do produto com uma lucrabilidade moderada aonde podemos repor o
estoque com produtos de uma maior fluência no mercado ao qual desejamos

Partindo ao próximo segmento podemos agir de uma forma bem diferente assim fidelizando o cliente,
exercendo um ótimo pós-venda , mas claro tudo se trata de como atrair o cliente estratégico a realizar
a compra do produto.
Primeira estratégia e enaltecer a qualidade do produto , mostra que o custo e o beneficio são
excelentes que ele pode encontra o produto em outros lugares mais apenas a nossa marca vai tratar
ele com reciprocidade respeito e prioridade mostrar ao cliente que oque fazemos é pensando nele.

A segunda estratégia parti do principio de priorizar o cliente , como clube de vantagens , troca de
pontos etc... mostrar ao cliente que ele ganha muito mais usufruindo do nosso produto ou da nossa
marca.

Questão 3:
As empresas na fase pós-pandemia não mais terão o digital como uma simples extensão do seu
negócio central. Em realidade, o núcleo do processo de criação, entrega e captura de valor estará
ancorado no digital, dada a aceleração dos processos de digitalização, que foram impulsionados pela
premência do distanciamento social. Além de ferramentas de contato com os clientes, as plataformas
digitais serão provedoras de uma grande massa de informações sobre estes, os concorrentes e o
mercado. Entre as informações, pode-se citar a periodicidade de compras, tickets-médios, cesta de
produtos comprados e suas características, perfil socioeconômico do cliente, geolocalização e a
comparabilidade com os concorrentes e mercado.
Com o uso da Ciência dos Dados para os diversos setores, sobretudo no varejo, as empresas passarão
a otimizar o próprio inventário e por meio da geolocalização reduzirão o custo de entregas
comunicando-se de forma assertiva com a demanda requerida nesse novo universo para atuar de
forma iterativa com um consumidor hiperconectado em múltiplas plataformas digitais. As empresas,
dos mais diferentes tamanhos e segmentos de negócios, deverão passar de estruturas just-in-time para
configurações taylor-made, orientadas para diferentes tipos e perfis de clientes.
De forma suscinta, qual é o impacto dessas novas tecnologias na vertente de vendas e de custos e
despesas na empresa.
REPOSTA- O modelo de configuração taylor-made é beneficente em personalização do cliente, com
este método conseguimos nos adaptar a cada de necessidade de cada cliente obtendo um melhor
rendimento, lucratividade e redução de gastos assim podendo obter um lucro significativo maior, a
fidelização do cliente consiste em se adaptar a necessidade do seu consumidor , trabalhar neste
método é estudar a geolocalização, o potencial de cliente a serem alcançados e a forma de entrega
reduzindo o tempo de espera e reduzindo o valor da entrega do produto, utilizando o método taylor-
made conseguimos colocar em pratica a otimização de tempos e recursos empregados a cada ordem
de serviço gerada , a padronização no pós venda contribui consideravelmente pra fidelização do
cliente .

Tudo parte do principio de conhecer seu cliente, o metodo taylor-made ajuda a colocar em pratica
dados e gráficos é uma maneira de intender o mercado e trabalhar com ele , exercendo ação principal
na gestão de tempo e recursos , como o mercado hoje entende que sua renda vem de 80% dos
marketings digitais isso melhora em 100% a captação de dados ajudando na distribuição dos anúncios,
postagens e vídeos produzido pela empresa assim direcionando seu produto ou marca a certa área .
"Exemplo tendo em critério que uma empresa de distribuição alimentícia tende a ter mais cliente na
região sul , através da absorção de dados podemos trabalhar direcionando o produto para uma região
por vez assim testando sua popularidade ou direcionar para varias regiões ao mesmo temppo assim
sendo mais contundente em sua popularidade e venda" .

Questão 4:
Para a maioria dos negócios, áreas prioritárias operacionais incluem fabricação (por exemplo,
monitoramento, equipamento para identificar desgaste e reduzir o tempo de inatividade),
armazenagem e distribuição (por exemplo, controle automatizado de estoque), processos de negócios
(por exemplo, detectando fraudes), e vendas e marketing (por exemplo, prever o churn – perdas - de
cliente ou mesmo incrementar vendas com o cliente). Em resumo, existem três vetores que as
empresas podem se beneficiar: 1. Melhorar a tomada de decisão; 2. Otimizar as operações e; 3.
Monetizar e gerar retorno sobre o capital investido.
Com assertiva elabore alguns pontos relevantes para o seu negócio se aplicadas a técnicas de ciência
de dados.
RESPOSTA- Melhorar a tomada de decisões é a principal ação a ser tomada estar sempre aberto a
um dialogo e a ouvir nossos cliente pois com o feedback deles conseguimos melhorar e atrair maiores
clientes , podemos utilizar de uma pesquisa online ou ate mesmo de captura de dados e informações.

A otimização das operações se baseia em encurtar o tempo em cada ação seja na retirada do produto
em loja física ou a entrega de um produto adquirido de maneira online , atribuindo a questão da
logística , estabelecer fornecedores ou parceiros que consigam suprir a necessidade de certos produtos
em cada região assim aumentando seus clientes em potencial e tendo um maior de publico alvo em
cada campanha publicitaria.

A monetização aplicada ao comercio se trata em você fazer com que seu cliente fale de você nas
mídias sociais , você ter uma maior influencia de consumo através de influencies digitais assim
monetizamos oque criamos , fotos, vídeos, campanhas assim a cada vez que for reproduzida
lucraremos com a visualização gerando assim uma renda passiva , o grande uso das mídias sociais nos
trazendo uma infinita possibilidade de gestão e de aplicações , o estudo correto de cada ação e atitude
a serem tomadas a cada campanha interferem diretamente no produto ou marca , saber trabalhar
entre o "politicamente correto" e a "liberdade de expressão" e um grande diferencial nesse modo de
gestão o pensar fora da caixinha é a melhor sugestão para uma monetização passiva mais rentável.