UNIVERSIDADE LUTERANA DO BRASIL

PLANEJAMENTO DE NEGÓCIOS

DIAGNÓSTICO EMPRESARIAL DA MAIS BARATO AUTOPEÇAS, NA CIDADE

DE NOVO HAMBURGO/RS

Acadêmico (s) - Turma:

Agnes Cibele Daltoe – 84656

Alisson Dias Gomes - 84665

Carlos Magno Rodrigues – 84665

Eriane Zanatta Haenel - 84665

Patrícia Silva de Oliveira - 84574

Professora: Luciane Soares de Medeiros

Tutora: Luziane de Lima Carneir

NOVO HAMBURGO

2023
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1 CARACTERIZAÇÃO DA EMPRESA E DA PROPOSTA DE TRABALHO

● A EMPRESA

Nome da empresa: Mais Barato Autopeças

Razão social: SKR COMERCIO DE PEÇAS PARA VEICULOS LTDA
Endereço completo: RUA ALVEAR, 218 BAIRRO SANTO AFONSO / NH
Número de colaboradores: 9 Colaboradores

A Mais Barato Autopeças iniciou suas atividades em março de 2020, com a

realização de um sonho de vários primos da família, e assim formando os 4 sócios
da empresa: Jordan Ramires, Diego Da Silva, Samuel da Silva e Marcelo Kaffer.
Os 4 sócios praticavam todas as atividades da empresa. Nelas eram, o
Atendimento ao público, que primordialmente eram compostos pelos mecânicos da
região, entregas de peças em todo Vale dos Sinos, compras de mercadorias de
fornecedores, administração de toda a empresa e, por fim, o financeiro. Em uma
média de 3 meses após o início da empresa tiveram seu primeiro prestador de
serviços, onde atuava em atendimento ao balcão, ao longo dos meses com cada vez
mais experiência e escopo na área comercial foram formando a equipe que hoje é
composta pelos seus 9 prestadores e os sócios, atuando no mercado de autopeças
para veículo na região de Novo Hamburgo. A empresa tem como seus principais
clientes as oficinas Kroco, Auto Caixa 7, Mecânica do Alemão, Auto Mecânica Nani,
Hugo Italiano oficina Mecânica entre outros. Estes clientes foram fidelizados a partir
de uma relação de amizade entre os sócios da empresa e os mecânicos da região,
isso faz com que a nossa publicidade e propaganda gire em torno somente de
indicações e do boca a boca dos mecânicos. Não é por menos que nosso
posicionamento de mercado na cidade é excelente, porém temos que buscar maior
importância quando falamos de uma estratégia de expansão. Falando em expansão,
a empresa hoje possui uma estrutura alugada de um pavilhão onde tem todo o seu
estoque de peças e faz o seu atendimento ao cliente. Com esta estrutura
conseguimos ter uma abrangência em toda a região do Vale dos Sinos.
Com 9 funcionários tem a demanda de RH para fazer toda parte de
contratação e auxílio aos funcionários. Não é uma área bem estruturada, visto que é
gerenciada pelos sócios e não possui uma pessoa especialista no assunto. Além
 2

desta área, a empresa não possui uma gestão comercial idealizada em nossos
pensamentos, isso atrapalha tanto a oferta de uma gama maior de produtos quanto
de uma gestão de estoque para grandes pedidos. Porém, o atendimento é super
personalizado o que faz com que os clientes que citamos anteriormente se tornem
cada vez mais fiéis ao estabelecimento, mesmo que a concorrência tenha maior
porte, conseguem manter uma carteira boa de clientes saudável.
Quanto aos fornecedores, as parcerias sempre foram muito presentes desde
o início das atividades, sendo os principais: Embrepar de Porto Alegre, Rolemar de
mesma cidade e Focus do Vale de Novo Hamburgo. O público alvo são oficinas
mecânicas, como falamos no parágrafo anterior, mas não dispensamos os
consumidores autônomos, que tem uma boa parte do nosso faturamento.

1.2 MATRIZ SWOT DA EMPRESA

Construímos nesse início do trabalho uma entrevista para pegar percepções
sobre a empresa junto aos sócios, e com essas informações construímos uma
MATRIZ SWOT. Este processo é importante para identificarmos os fatores que
podem ajudar o crescimento da empresa. Desse modo, a ferramenta pode
potencializar forças, atenuar fraquezas, encontrar oportunidades e estar alerta para
as ameaças. Nossa entrevista vamos colocar em anexo ao final deste trabalho.
Segue o que concluímos com a entrevista aos sócios:

.
FORÇAS: FRAQUEZAS:
Bom atendimento no balcão; Compra à vista;
Atendimento ágil no telefone; Não ter Prédio próprio;
Entrega rápida Estoque;

OPORTUNIDADES: AMEAÇAS:

Ampliação na oferta de produtos; Concorrência;

Filial em outras cidades; Mercado financeiro, (preços)
Oportunidade de venda online; Inadimplência;

Fonte: Os autores (2023)

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Textualizando um pouco melhor nossa matriz de SWOT, elencamos algumas

informações importantes da empresa. Nela, suas principais forças, fraquezas,
oportunidades e ameaças enfrentadas no dia a dia. Como principal força citamos o
atendimento ao telefone e respectivamente as entregas que são feitas em tempo
recorde na região O que torna o serviço diferenciado das demais concorrentes.
Porém, na nossa percepção uma das principais fraquezas da empresa é o seu
controle de estoque. Isso porque prejudica demasiadamente em uma das forças que
é a entrega, como o setor está desorganizado à procura por peças e acaba
atrasando o atendimento que já é rápido. Seguindo nessa mesma linha vemos
oportunidades de melhoria na oferta de produtos, com um estoque mais organizado
poderíamos melhorar nossa força de entrega e oportunizar uma ampliação de peças
e acessórios para vendas e se diferenciar cada vez mais da concorrência, que é
uma das nossas principais ameaças no setor.

1.3 OBJETIVO DO TRABALHO

Nosso objetivo com o trabalho é, a partir da realização da Matriz SWOT
realizada com a entrevista aos proprietários do estabelecimento, mapear possíveis
dores que possam ser solucionadas a curto prazo. A partir destas conclusões da
matriz traçaremos um plano de ação utilizando o 5W2H, isso porque um 5W2H bem
construído é bastante eficiente para montar um plano de ação, assim como no
acompanhamento de cada tarefa. Afinal, o mecanismo permite uma visualização
rápida das necessidades, motivações, atividades a serem realizadas, responsáveis e
o que falta para atingir uma meta.
Partindo desse princípio, traçamos um objetivo:
Objetivo Geral: Propor a otimização de processos de RH dentro da
empresa a fim de criar melhorias no setor comercial. Assim, buscar maximizar os
lucros das vendas obtidas por esta estratégia de mercado.
A partir da pesquisa qualitativa, observamos que podemos buscar melhorias
de curto e longo prazo:
Curto prazo:

● Buscar uma parceira comercial que auxilie em todas as frentes do

negócio, desde as vendas no balcão, o financeiro, sistema de controle

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de estoque, site e marketing. Tendo atendimento personalizado e

centralizado em um único lugar, para termos retornos financeiros e de
tempo.

● Profissionalizar o setor comercial para alcançarmos um raio maior de

clientes na região e com instrução para a vender online via site e

redes sociais, mantendo a qualidade do serviço e produtos.
Longo prazo:

● Financiar uma nova filial em outra cidade, para ampliação da oferta de

produtos em diferentes nichos de clientes. Loja conceito.

1.4 REALIZAÇÃO DA PESQUISA

No próprio estabelecimento da loja em Novo Hamburgo, no sábado pela
manhã do dia 25/03, na empresa Mais Barato Autopeças realizamos uma entrevista
com o proprietário Jordan Ramires, levamos o nosso roteiro de entrevista pronto,
para facilitar a abordagem. As perguntas foram aplicadas pelas alunas Yasmim e
Patrícia. Nessa entrevista com o Jordan, perguntamos qual era o foco da empresa e
se já haviam alcançado algum objetivo que tinham estimado no início,como eles
conseguem administrar a divisão de trabalhos e como a empresa está, já é o
suficiente ou gostariam de melhorias. Com essa conversa conseguimos elencar as
principais virtudes e desafios da empresa, qual a sua força, principais fraquezas,
oportunidades frente ao negócio e suas principais ameaças. Com as informações
conseguimos montar uma Matriz Swot para orientar melhor este trabalho e
buscarmos melhorias significativas para eles ao longo do tempo. Neste dia também
deixamos um questionário com perguntas objetivas sobre o negócio, para ser
respondido e entregue posteriormente pelos sócios Jordan e Samuel.
Neste período em que a entrevista foi aplicada, as alunas permaneceram no
local até o final da manhã, conseguiram realizar uma pesquisa qualitativa,
analisando brevemente o cenário da empresa, no sábado pela manhã o movimento
da loja é intensificado, as vendas foram feitas para os clientes mecânicos e também
para muitos clientes de público em geral. Receberam a visita de um dos seus
fornecedores a empresa Rolemar (distribuidora de autopeças no atacado),
 5

constataram o bom relacionamento entre ambas as partes. Conseguiram,

rapidamente, fazer uma abordagem verbal qualitativa para alguns clientes mais
acessíveis, quando finalizaram as compras.
Foi deixado um questionário quantitativo simples e objetivo, que o grupo
analisou pertinente para os seus clientes responderem. A empresa possui
atualmente 200 clientes cadastrados em seu sistema ERP.
Com esta ação, conseguiram seguir adiante neste trabalho, fazendo a
análise das respostas e traçando comparativo com a matriz da Swot a fim de
elaborar um plano de ação concreto que busque melhorias na empresa analisada a
curto e longo prazo.

2 APRESENTAÇÃO E ANÁLISE DOS RESULTADOS DA PESQUISA

A pesquisa qualitativa foi realizada verbalmente pelas alunas Yasmin e

Patrícia para alguns clientes que estavam em compras na loja no dia da entrevista
com o sócio, no sábado 25 de março, identificamos os clientes mais acessíveis e
perguntamos como estavam sendo atendidos, essa abordagem teve um feedback
positivo. Analisamos o cenário e tivemos uma boa visibilidade do funcionamento do
negócio, concluímos também com o resultado obtido através do questionário
aplicado aos clientes, que tiveram boa aceitação, notamos que o público estava em
concordância ao responder as perguntas, o retorno foi breve, demonstrando um alto
nível de satisfação. As respostas foram respondidas por clientes que possuem
cadastro na loja e também por clientes que são consumidores finais, que fazem
compras aleatórias no balcão.

Interpretamos que a experiência de compras de maneira geral, foi boa.

Foi feita uma pesquisa quantitativa, composta de cinco breves perguntas,
com os clientes da empresa Mais Barato Autopeças, foi montado um questionário
pelo grupo e depois impresso 30 páginas, foi deixado na empresa no dia da
entrevista, o mesmo ficou disponível por duas semanas no balcão da loja desde o
dia 25/03/2023, onde todos os clientes presenciais tiveram acesso, os resultados
estão representados através de gráficos.
 6

Em relação às pessoas que responderam à pesquisa acima, 20 (66,7%) delas

são pessoas jurídicas, seis possuem (20%) CPF cadastrado e apenas quatro
(13,3%) não possuem CPF/CNPJ cadastrado, totalizando 30 clientes (15%), a
empresa possui em média 200 clientes cadastrados.

. Abaixo, estão os gráficos da pesquisa qualitativa, juntamente com a sua análise.

● Gráfico 1: Atendimento da empresa

● Análise do Gráfico 1

Analisando o gráfico 1, 24 pessoas (80%) responderam que o atendimento

feito pela empresa foi ágil e eficiente, todavia seis pessoas (20%) disseram o
contrário. O atendimento de qualidade é importante pois cria laços com os clientes,
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onde garantem compras futuras, e outros fatores essenciais para a estabilidade de

uma empresa - os quais podem divulgar o estabelecimento e fazer uma propaganda
positiva. (EQUIPE SEBRAE, 2022).

● Gráfico 2: Organização da empresa

● Análise do Gráfico 2:

Em relação ao gráfico 2, foi feita a seguinte pergunta: “A empresa apresenta

organização?”; seus resultados foram: 22 pessoas (73,3%) disseram que sim e oito
pessoas (26,7%) responderam que não apresenta. A organização do ambiente de
trabalho é a peça fundamental para um bom rendimento, podendo aumentar a sua
motivação e passando uma boa sensação para os clientes. O uso de ferramentas
para a melhor composição da área de trabalho pode ser importante, como as novas
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tecnologias e computadores. (ABRH-RS ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DE

RECURSOS HUMANOS, 2021).

● Gráfico 3: Preço dos produtos

● Análise do Gráfico 3:

Nesse gráfico foi questionado se o custo-benefício dos produtos vendidos era

razoável: 28 pessoas (93,3%) falaram que sim e duas pessoas disseram o oposto. O
preço de venda dos produtos é um fator que influencia diretamente a escolha de
compra dos clientes. Quando a empresa possui muita concorrência, a importância
de saber precificar os produtos, sem ficar em prejuízo e nem deixar o objeto de
venda com o valor demasiadamente elevado, é essencial. (SEBRAE MINAS
GERAIS, 2019)
 9

● Gráfico 4: Fidelização da compra

● Análise do Gráfico 4:

Sobre o gráfico 4, ele informa a quantidade de pessoas que voltariam a

comprar na Mais Barato Autopeças (29 pessoas ou 96,7%) e a quantidade que não
compraria novamente (apenas uma pessoa ou 3,3%). A fidelização de clientes é
indispensável para uma empresa que almeja crescer pois essa estratégia interfere
diretamente no fluxo de caixa. Dentre os pontos positivos, podemos destacar a
recomendação do estabelecimento de forma orgânica pelos clientes mais
 10

frequentes, aumento do lucro e vendas e o fortalecimento da marca. (EQUIPE

TOTVS, 2022).

● Gráfico 5: Experiência de compra

● Análise do gráfico 5:

Esse gráfico apresenta a experiência que os clientes tiveram ao fazer

compras na loja, questionando-os se foi positiva. 29 clientes disseram “sim” e
apenas um cliente disse “não”. Pesquisas apontam que a experiência do cliente é
mais importante que o preço e o produto. Segundo o Global Customer Experience
Benchmarking Report, da Dimension Data, 81% das empresas compreendem que a
 11

experiência do cliente com o local de vendas é um diferencial que pode ser

competitivo em relação às concorrências. (EQUIPE FIELD CONTROL, 2023).

Análise Geral:

A empresa possui sua grande maioria dos clientes respondendo a essa

pesquisa de forma positiva, ou seja, consequentemente ela está financeiramente
saudável e conquistando clientes fixos, todavia pode melhorar a organização no
ambiente de trabalho.

3. APLICAÇÃO DA FERRAMENTA 5W2H

Para criarmos um plano de ação para esta empresa, utilizaremos da
técnica da ferramenta 5W2H. O 5W2H é importante porque é uma ferramenta de
gestão que ajuda a definir e estruturar planos de ação para alcançar objetivos
específicos. Ele fornece uma base para organização e estruturação de tarefas e
projetos, além de ajudar a estabelecer prazos, responsabilidades e recursos
necessários. Assim, o 5W2H é útil para orientar as ações de uma equipe ou
organização e garantir que os objetivos sejam alcançados de maneira eficiente e
eficaz. Criar um plano de ação é importante pelas seguintes razões:

● Foco, Um plano de ação ajuda a manter o foco da empresa em seus

objetivos de curto e longo prazo. Ele fornece uma direção clara sobre
as metas e objetivos que a empresa precisa alcançar para manter um
crescimento sustentável.

● Tomada de decisão: Com um plano de ação bem estruturado, os

gestores terão uma melhor compreensão sobre as opções disponíveis

e tomarão melhores decisões estratégicas.

● Medição de desempenho: Um plano de ação permite que a empresa

monitore seu desempenho em relação às metas e objetivos pré-

estabelecidos. Isso ajuda a identificar as áreas que precisam ser
otimizadas para melhorar o desempenho.
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● Identificação de oportunidades: Um plano de ação permite que a

empresa identifique oportunidades únicas que podem ajudá-la a

crescer ou se desenvolver em novos mercados.
Em suma, um plano de ação é essencial para que a empresa alcance seus
objetivos, se desenvolva de forma efetiva e ganhe uma vantagem competitiva no
mercado.

Por este motivo, aplicar o 5W2H é importante, pois responde as seguintes

perguntas:
- What (O que será feito?)
- Why (Por que será feito?)
- Where (Onde será feito?)
- When (Quando será feito?)
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- Who (Quem irá realizar?)

- How (Como será feito?)
- How much (Quanto custará?)
Após responder às perguntas 5W2H, você terá uma visão mais clara da
situação ou do problema em questão. Agora é hora de agir com base nas
informações coletadas.
Dentre as vantagens de utilizar a ferramenta 5W2H, temos a Clareza e
compreensão: O uso do 5W2H ajuda a obter uma compreensão e completa de uma
situação ou problema. Ao responder às perguntas "o quê", "por quê", "quem",
"quando" e "onde", você obtém informações específicas sobre o contexto e os
elementos envolvidos. Estrutura e organização: A técnica 5W2H fornece uma
estrutura lógica e organizada para abordar problemas e situações complexas.
Segundo o autor José Matias:
“O planejamento pode ser visto como um conjunto de
ações interligadas e complementares realizadas nas
diferentes instâncias da organização governamental, com
vistas ao atingimento de determinado objetivo. Envolve uma
série de atividades que vão manter e alimentar esse ciclo,
que é contínuo, entre as quais figuram estudos, decisões
estratégicas e táticas sobre prioridade, a formulação de
planos e programas, o acompanhamento e o controle de sua
execução.” (Matias-Pereira 2008)

Conforme a análise dos gráficos do capítulo anterior, vimos que a empresa

está financeiramente saudável e conquistando clientes fixos, todavia pode melhorar
a organização no ambiente de trabalho.

Vamos atuar com o 5W2H nas áreas do comercial e RH, estas ações visam
melhorias nas fraquezas da empresa, cujo principal gap a curto prazo é o estoque.
Ainda queremos garantir que as oportunidades sejam cumpridas a longo prazo, não
se preocupando com as ameaças e potencializando a força de atendimento e
entregas. Seguimos para nosso plano de ação.

Revisar espaçamentos
 14

Proposta 1: Profissional de RH

Objetivo: Contratação de um profissional de RH para cuidar de assuntos de

pessoas
O que fazer Contratar profissional de RH
Por que fazer Porque precisamos formar/contratar um time de vendas de média
performance para potencializar as vendas.
Onde fazer Fazer a contratação desse profissional com auxílio de uma
agência de Recrutamento.
Quem vai Sócios da empresa com a consultoria da Agência
fazer
Quando será Será feito dentro do período de duas semanas no mês de julho de
feito 2013.
Como será Processo seletivo, composto por teste lógico, de situação +
feito entrevista Agente e entrevista Sócios da Empresa.
Quanto vai Custos com Agência R$3.000,00
custar
Custo de contratação do profissional + salário: R$3.000,00

Fonte?
A proposta de ação 1 tem como objetivo profissionalizar uma área na
empresa que hoje não existe. Esta contratação será responsável por toda parte de
pagamentos dos funcionários, treinamentos de vendas, elaboração de card de
metas e remuneração variável para o time de vendas e por fim a contratação de um
gerente de Vendas. Essa pessoa desafogará os Sócios de tarefas administrativas
para focarem mais na atividade principal que precisamos potencializar que é a
gestão do estoque, visto que com um time bem treinado e capacitado para buscar
vender mais, precisaremos ter uma gestão mais competente para demanda de
peças.

Proposta 2: Gerente Comercial

Objetivo: Contratação de profissional Gerente Comercial

O que fazer Contratar Gerente Comercial
Por que fazer Melhorar a Gestão Comercial da empresa e potencializar as
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vendas.
Onde fazer LinkedIn, infojobs.
Quem vai Profissional de RH
fazer
Quando será 2 Meses após a integração do profissional de RH a equipe da
feito empresa, Setembro de 2023.
Como será Processo seletivo liderado pelo profissional de RH contratado,
feito com teste de raciocínio lógico, situacional + entrevista RH +
entrevista com sócios da empresa
Quanto vai R$: 500,00 impulsionamento de vagas LinkedIn + Infojobs
custar
R$: 2.500,00 Salário profissional Gerente Comercial

A proposta de ação 2 tem como objetivo organizar o setor comercial da

empresa. O gerente será responsável pela implementação do site e respectivamente
sua logística, além de treinamentos aos vendedores. Atuará intensamente para
buscar os resultados das metas pré-estabelecidas pelo RH e atuará Hunter
buscando novos clientes. Posição Hunter Comercial ainda não possuímos na
empresa, clientes da base foram criados por relacionamento.

Proposta 3: Tecnologia
Objetivo: Contratação de sistema de vendas e celulares alugados para equipe de
vendas.
O que fazer Contratar sistema que controle as vendas e estoque + software de
vendas integrado ao celular de cada vendedor
Por que fazer Melhorar a produtividade da equipe, iniciar organização para o
online.
Onde fazer Stone+Linx
Quem vai Sócios da empresa.
fazer
Quando será 2 meses após a contratação do Gerente Comercial, Novembro de
feito 2023
Como será Implementação e treinamentos entregues pelos fornecedores
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feito
Quanto vai Implementação R$4.000,00
custar
Custo mensal aluguel equipamentos R$400,00

A proposta de ação 3 tem como objetivo melhorar os fluxos de vendas e abrir

caminho para o online com um sistema robusto que controle o estoque, organize o
E-commerce e de suporte necessário ao time de vendas trabalhar com um CRM.
Esta ação busca modernizar e qualificar melhor o cliente na ponta trazendo
qualidade no atendimento tanto no balcão quanto no WhatsApp com sistema
integrado.

4 - TRABALHO EM EQUIPE
Nosso trabalho iniciou com a formação do grupo, com os alunos Carlos,
Yasmim e Patrícia, criaram um grupo de whatsapp para facilitar a comunicação,
escolhemos a Yasmim para ser líder do grupo. Tivemos um pouco de dificuldade de
conciliar os horários no início, mas depois conseguimos ir ajustando. Escolhemos a
empresa Mais Barato Autopeças para realizar o trabalho, os sócios da empresa são
conhecidos da Patrícia e da Yasmim, após a aceitação da empresa em participar do
nosso trabalho, nossa primeira tarefa foi montar um roteiro de entrevista para facilitar
a abordagem com o sócio e conhecer um pouco da história da empresa.
Yasmin e Patrícia foram até a loja no sábado dia 25/03/2023, executaram a
entrevista com o Jordan e permaneceram na lojaaté o final da manhã, observaram
como era o funcionamento do negócio, tiveram uma noção da rotina, efetuaram um
breve contato com os clientes e também com um dos fornecedores, fizeram uma
análise qualitativa do cenário. Nosso grupo elaborou um questionário com perguntas
importantes, foi levado no dia da visita ao estabelecimento e deixado no balcão de
atendimento da loja para os clientes responderem, foram 30 folhas impressas com 5
perguntas em cada, após duas semanas todos os questionários tinham sido
respondidos. Obtivemos material suficiente para concluirmos a primeira entrega do
trabalho, passamos todas as informações para o Carlos, quecomeçou a montagem
 17

do trabalho e análise dos dados para realização do plano de ação conforme a

técnica 5W2H.
Após recebermos a nota da primeira avaliação, faltando uma semana para a
segunda entrega, recebemos a notícia que a Yasmim faria o cancelamento do curso,
então o Carlos e a Patrícia deram sequência nas atividades, dividiram as demandas
da segunda entrega, Patricia trazendo a APRESENTAÇÃO E ANÁLISE DOS
RESULTADOS DA PESQUISA e o Carlos a APLICAÇÃO DA FERRAMENTA
5W2H, com muito esforço conseguiram entregar a avaliação.
Nesta última etapa, continuamos a divisão das tarefas, fizemos as correções e
conseguimos efetuar a conclusão.
5 - REFERENCIAL TEÓRICO

O Business Model Canvas é um dos mais populares frameworks para a

estruturação
de negócios atualmente. Grande parte da sua popularidade vem de sua ideia
fundamental, que como o próprio nome diz: é representar o modelo de negócios em
uma única tela, colaborando com uma construção muito rápida, clara, ágil e
atualizada de um negócio. (SANTOS, 2013)
Essa metodologia possibilita descrever e pensar sobre o modelo de negócios
da organização do empreendedor, de seus concorrentes ou qualquer outra empresa.
De acordo com os autores, o conceito Canvas já foi aplicado e testado em diversos
locais do mundo, além de ter sido aplicado por grandes organizações, como IBM,
Ericsson, Deloitte, Public Works, o governo do Canadá, entre outras.
O Canvas da Proposta de Valor é uma ferramenta complementar ao Business
Model Canvas, trazendo foco especificamente na criação de valor. Este Canvas
funciona na verdade como um “zoom in”, uma espécie de detalhamento, dos blocos
Segmentos de Clientes e Proposta de Valor do Business Model Canvas. Desta
forma, torna-se explícito como está sendo criado valor para o cliente. Ele ajuda a
desenhar produtos e serviços que os clientes querem. (MACHADO, 2015 et al.,
BIAVA, 2017, p. 44)
Shafer, Smith e Linder (2005) estabeleceram uma relação entre o conceito de
modelo de negócio e de estratégia, na qual o primeiro é uma representação da
lógica organizacional e das escolhas estratégicas feitas para criar e capturar valor
dentro de uma ‘rede de valor’. O contexto atual requer organizações inovadoras,
 18

sendo uma condição de sobrevivência das empresas requerendo a introdução da

gestão do conhecimento, obrigando as empresas a adotarem estratégias planejadas
para a coleta e documentação de ideias e sugestões dos seus colaboradores e
consumidores (OECD, 2003)
Alexander Osterwalder, suíço da cidade de St. Gallen formado em Ciências
Políticas e PhD em Sistemas de Gestão de Informação, é conhecido mundialmente
pela criação e autoria do livro Business Model Generation (2010), no qual o teórico
apresentou pela primeira vez o Canvas do Modelo de Negócio.
Para Osterwalder e Pigneur (2011), o Business Model Generation (CANVAS)
se diferencia dos outros modelos de negócio por se tratar de uma ferramenta 9
visuais, que desenvolve um conceito que permite pensar sobre o modelo de
negócio, evidenciando as interligações entre os nove blocos. A aplicação da
ferramenta de forma cocriativa possibilita a troca de ideias e experiências com
outras pessoas envolvidas no processo de construção do Business Model
Generation (CANVAS). A figura 01 representa os nove componentes do modelo de
negócio proposto por Alexander Osterwalder, permitindo a visualização das
prováveis interações entre as áreas apontadas como essenciais para o modelo de
negócio.
Osterwalder identificou as quatro principais áreas que formam as indagações
essenciais do modelo de negócio de uma empresa, sendo a primeira, o cliente,
entendendo que no valor ofertado ao cliente estão contidos os produtos e o serviços
da empresa; a segunda, a oferta; a terceira, a gestão de infraestrutura e por último
os aspectos e a viabilidade financeira, traduzindo custos em potenciais lucros,
expandindo estas áreas em nove blocos relacionados entre si (OSTERWALDER e
PIGNEUR, 2011).
 19

Figura 01: Business Model Generation (CANVAS)

O formato da ferramenta possibilita alinhar e ilustrar as ideias de forma visual, por

meio de um painel (CANVAS) o que garante uma melhor compreensão entre todos
os integrantes da equipe de modelagem de negócio sobre o cenário atual e futuro da
empresa, construindo a lógica de como a organização pretende gerar valor.
 20

Figura 02: Ferramenta Business Model Generation (CANVAS)

Clientes: Proposta de Valor;

● Oferta de Valor: Segmento de clientes, Canais e Relacionamento com

Cliente;

● Infraestrutura: Parcerias Chaves, Atividades Chaves e Recursos Chaves;

● Viabilidade Financeira: Estruturas de Custos e Fontes de Receitas

(OSTERWALDER e PIGNEUR, 2011).

Para Dornelas (2020) o Business Model Canvas entrega um plano mais
compacto e objetivo e surge da necessidade das organizações terem um norteador
 21

que contemple, agilidade praticidade e foco de maneira interativa, com um visual

harmônico e que possa ser estruturado em uma folha dentro do plano de negócios.
Figura 1 – Modelo de Canvas

Fonte: Dornelas, 2020, p. 17

De acordo com Dornelas (2020) com o modelo da Figura 1, a organização

consegue identificar e criar a proposta de valor para seu cliente, estruturando o
projeto inicial de forma simples e objetiva até chegar ao plano de negócios completo,
e é de suma importância que após a finalização do projeto se discuta com todos
aqueles que fazem parte dele, como clientes, fornecedores e integrantes da equipe,
afim de aprimorar a versão inicial para versões mais completas.
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Apêndices:
Pesquisa aos Sócios
Pesquisa de satisfação
Termo de Consentimento
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Referências bibliográficas:

DORNELAS, José; Plano de Negócios com o Modelo Canvas. 2. Ed. São Paulo:
Empreende, p.20.
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em: <https://www.abrhrs.org.br/noticia/ambiente-de-trabalho-organizado-e-suas-
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<https://fieldcontrol.com.br/blog/experiencia-do-consumidor/>. Acesso em 13 maio
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<https://atendimento.sebraemg.com.br/biblioteca-digital/content/a-importancia-da-
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es/PortalSebrae/ufs/am/artigos/a-importancia-do-bom-
atendimento,c409cb87e9722810VgnVCM100000d701210aRCRD>. Acesso em: 13
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EQUIPE TOTVS. TOTVS. 15 jul. 2022. Disponível em:
<https://www.totvs.com/blog/gestao-de-vendas/fidelizacao-de-clientes/>. Acesso em:
13 maio 2023.
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<https://www.siteware.com.br/metodologias/o-que-e-5w2h/>. Acesso em: 8, maio
2023.
TRAUTMANN, Charlie da Silva. MODELAGEM DE NEGÓCIO UTILIZANDO O
BUSINESS MODEL GENERATION (CANVAS): um estudo de caso da PLAN
MADEIRA. Disponível em:
<https://repositorio.animaeducacao.com.br/bitstream/ANIMA/8718/1/Artigo
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