EMPREENDEDORISMO E OFICINA DE NEGÓCIOS

Carolina de Abreu Madeira

Pontos principais:

A principal utilização de um Plano de Negócios para orientar o futuro é prover uma ferramenta de gestão para o
planejamento e desenvolvimento inicial de uma organização, compreendendo todos os elementos ali envolvidos.
O plano de negócios é assim estruturado:

1. Descrição do negócio: Apresentação da empresa, da equipe, dos produtos e serviços oferecidos, da

estrutura atual, etc;

2. Descrição do mercado: Identificação dos principais atores do mercado, análise da cadeia produtiva
(ecossistema), análise de concorrentes, benchmark, análise de fornecedores, mensuração do mercado;

3. Plano de marketing: Deve ser trabalhado em torno da descrição do produto, do posicionamento de

mercado, do público-alvo, da estrutura de promoção e de distribuição dos seus produtos e serviços;

4. Plano estratégico: Deve apresentar a missão, visão e valores do empreendimento. Além de analisar as
oportunidades e ameaças no estudo de mercado, como os pontos fortes e fracos da empresa frente a esse
ambiente externo. Elaborando um plano de ação a partir de objetivos, metas e estratégias;

5. Plano financeiro: Resumir toda a análise realizada anteriormente destacando a necessidade de

investimento, os custos e despesas operacionais, as projeções de vendas e diferentes cenários futuros. É
importante que o Plano Financeiro use indicadores financeiros tais como ponto de equilíbrio, taxa de
retorno e valor presente líquido. As principais decisões da empresa serão o resultado das experiências do
empreendedor junto ao mercado, somadas a informações quantitativas e qualitativas, resultando na
análise de viabilidade econômica do negócio.

O Ponto de equilíbrio é um importante indicador financeiro de um novo empreendimento. A presente o conceito

de Ponto de Equilíbrio e explique a forma de calculá -lo.

O Ponto de Equilíbrio (PE) corresponde ao valor monetário ou volume de vendas necessário para
saldar os custos fixos e as variáveis, a partir do qual a empresa começa a obter lucros.

No Ponto de Equilíbrio, não há lucro nem prejuízo. É de grande utilidade, pois possibilita ao empresário saber em
que momento seu empreendimento começa a obter lucro e, assim, torna-se uma importante ferramenta gerencial.

PE = (Custos Fixos Totais/Margem de Contribuição Unitária) x Receita

As principais dimensões da flexibilidade vivida no contexto da pós modernidade:

Flexibilidade é uma palavra adequada aos novos tempos porque permite compreender continuidades e
descontinuidades nos movimentos das organizações e dos mercados em muitos níveis e aspectos.

1. Flexibilidade na definição do ambiente competitivo.

Inicialmente, devemos definir o que é ambiente do ponto de vista de uma organização. O ambiente é
maior do que a empresa porque envolve a cadeia produtiva como um todo. Em lugar de considerar, como
no tempo da era industrial, que o fornecedor era o inimigo, assim como o intermediário atacadista, na
atualidade, todos fazem parte do mesmo ambiente de negócios e precisam ser parceiros, porque
necessitam uns dos outros. Tal situação os coloca em níveis de compartilhamento e não de disputa,
porque cada vez mais se enfatizam processos integrados de produção, distribuição e comercialização.

2. Flexibilidade no arranjo das relações de interdependência e parcerias.

A consequência de que o ambiente é o sistema cria a obrigatoriedade de relações de compartilhamento,

relações de troca entre seus pares.
Quem são os pares das empresas? São os que ficam a montante e a jusante, quer dizer, as empresas que se
situam no nível da retaguarda dos insumos e no nível do fornecimento, e aquelas que dão prosseguimento
aos processos construídos, ou seja, os intermediários distribuidores e varejistas.
 3. Flexibilidade nas estruturas organizacionais.

Com os avanços tecnológicos, as empresas passaram a dispor de programas de gestão cada vez mais
sofisticados e complexos para facilitar os processos administrativos e gerenciais, e a tomada de decisão. A
modelagem desses sistemas colocou por terra a estrutura hierárquica de linha de comando da era
industrial, porque agora os terminais de computador articulam e fazem interagir todas as atividades e
controles da empresa e, à frente destes, os novos “colaboradores” estão diretamente conectados pessoal e
virtualmente aos clientes.

4. Flexibilidade na definição dos espaços comerciais.

O destaque para esse tópico diz respeito às inúmeras opções para localizar física e ou virtualmente os
negócios de uma empresa e a importância em especular a respeito.
Imaginemos uma loja no ramo das confecções instaladas em um shopping: um espaço comercial
potencialmente rico, considerando o número de frequentadores/dia. No entanto, muitas das vezes, é mais
interessante consolidar primeiro os negócios em um nível regional/local onde crie raízes, para depois
expandir.
Seja como for, as diversas oportunidades físicas e ou virtuais de instalação do negócio devem estar
conectadas aos objetivos e estratégias do negócio.
O comércio eletrônico hoje é um fato e, particularmente no ambiente da microempresa necessita estudos
mais aprofundados. Lidar com o marketplace é diferente da estrutura e logística exigidas pelas empresas
que atuam no marketspace.
Entender esses meandros exige paciência, acesso a informação e competência para entender, diagnosticar
e gerenciar as circunstâncias e custos que se colocam.

5. Flexibilidade nas Negociações.

Aprendemos, ao longo da Modernidade, a lidar com noções exclusivas de certo ou errado; Na atualidade,
as opções intermediárias passam a ser importantes porque viabilizam combinações diferenciadas.
O que importa é que a percepção sobre a realidade mudou. Em vez de expurgar as diferenças, é preciso
integrá-las em novas possibilidades de arranjos.
O que importa é q e as pessoas possam ‘somar’ conosco naquilo que temos de melhor, principalmente na
diferença. Ou seja, é suposto que haja espaço para aceitar ambiguidades e superposições que aceitem ser
válida a realidade explicitada.

Segundo Dornelas (2001), para que uma ideia gere uma oportunidade de negócios é necessária a análise de cinco
fatores:

1. Mercado: Mercados com maior potencial de crescimento são os mais atrativos. É preciso avaliar o
número de concorrentes e número de clientes potenciais e reais.

2. Retorno Econômico: Avaliar se o retorno financeiro compensa o esforço empreendido. Destacando-se as

seguintes questões: o percentual de retorno anual sem muito risco; o lucro final do empreendimento;
possibilidade de oferecer serviços complementares; acompanhar o ponto de equilíbrio; verificar se o
fluxo de caixa é positivo e quais os prazos de retorno do investimento.

3. Vantagens Competitivas: Criação de diferenciais que proporcionam valor para o consumidor. Estruturas
enxutas, criatividade no processo de obtenção do produto que incidirá em menor preço ao final. O uso de
estratégias alternativas para os novos entrantes, muitas vezes é a melhor solução, com a criação de
inovações que permitam conquistar uma fatia de mercado.

4. Equipe de Trabalho: A formação da equipe atrelada ao empreendedor é essencial. Com formação eclética
e com visão ampla. Porém, se as pessoas estiverem unicamente no negócio atrás das compensações
financeiras, o rendimento e o retorno não serão os mesmos, colocando em risco o próprio negócio.

5. Comprometimento com o Negócio: O tempo dedicado do empreendedor ao negócio pode ser a diferença
entre o sucesso e o fracasso.
Apresente os diferentes tipos de criatividade identificados por Goswami:

1. Criatividade Situacional: Corresponde à solução de novos problemas através da combinação de ideias

antigas e novas.
2. Criatividade Fundamental: Voltada para a geração de coisas novas em contextos novos, trata-se de um
processo que envolve descontinuidade.

Vimos que existem três dimensões que devem ser consideradas na elaboração de um Plano de Negócios:

1. Empreendedor: Possui tendência em valorizar o produto ou serviço pelos seus aspectos técnicos, por esse
motivo, frequentemente os empreendedores não avaliam de forma adequada aspectos mercadológicos e
financeiros. O plano de negócios é um instrumento que ajuda nessa tarefa pois ao longo de sua elaboração
o empreendedor é induzido a uma análise balanceada que vai além dos aspectos técnicos, considera a
perspectiva do mercado e do investidor.

2. Mercadológica: Ponto de vista do olhar no cliente.

3. Investidor: Ponto de vista em projeções financeiras.

Apresente de forma resumida o modelo de Prates e Barros (1997) e comente como este modelo se relaciona com o
estilo brasileiro de administrar.
O traço da Flexibilidade é o resultado da articulação do sistema institucional e pessoal no espaço dos liderados,
assim como o paternalismo no espaço dos líderes.

Segundo os pesquisadores, a concentração de poder, somada ao paternalismo induz a um novo traço da cultura
brasileira, que é sua postura de espectador.
Segundo a visão desses autores o modelo de gestão baseado no “sistema de ação cultural brasileiro” estrutura-se a
partir de um sistema composto por quatro subsistemas:

1. Subsistema institucional (ou formal): Traços culturais típicos da “rua”. No nível formal, pode-se falar da
concentração de poder, que tem como contrapartida, na dimensão pessoal, o personalismo.

2. Subsistema pessoal (ou informal): Traços culturais típicos da “casa” compõe o subsistema pessoal. A
lealdade pessoal é a contrapartida do subsistema “pessoal” ao formalismo do subsistema “institucional”

3. Subsistema dos líderes: Reúne os traços localizados naqueles que detêm o poder;

4. Subsistema dos liderados: Mais próximo aqueles subordinados ao poder Os autores destacam que a
posição de líder e liderado pode variar em função da circunstância.

Principais diferenças entre um Plano Financeiro e um Plano de Contas.

1. O planejamento financeiro: Representa as intenções que baseiam a origem e a aplicação dos recursos, em
outros termos, quanto à empresa precisa para os investimentos pretendidos e como usará estes recursos
considerando objetivos estratégicos de crescimento, manutenção ou expansão do negócio. Traduz em
números o que as empresas querem para si no curto, médio e longo prazo.
Os principais pontos que devem ser destacados em um plano financeiro com foco em um negócio
nascente é destacar a necessidade de investimento, os custos e despesas operacionais, as projeções de
vendas e diferentes cenários futuros. É importante que use indicadores financeiros tais como ponto de
equilíbrio, taxa de retorno e valor presente líquido.

2. O plano de contas: Classifica estas intenções em contas conforme as práticas da contabilidade.

O relatório global de monitoramento do empreendedorismo (GEM) classifica as atividades de empreendedorismo

segundo a motivação envolvida: por necessidade e por oportunidade. Apresente de forma resumida os perfis
destes dois tipos de empreendedores.

1. Empreendedores por oportunidade: O empreendedor, por conta de suas características e habilidades

pessoais, e de como ele atua no ambiente, decide pela exploração da oportunidade. Neste ponto, parte em
 busca dos recursos necessários, após o qual estabelece a sua estratégia empreendedora, organiza o
processo e o executa. São motivados pela percepção de um nicho de mercado em potencial. Os
empreendedores por oportunidade são capazes de identificar oportunidades em suas carreiras ou no
mercado;

2. Empreendedor por necessidade: O empreendedor por necessidade é aquele que se lança em um negócio
para suprir uma necessidade de segurança ou ainda de sobrevivência. Portanto, empreendedores por
necessidade consistem naqueles que iniciam negócios motivados pela falta de alternativa satisfatória de
ocupação e renda. O empreendedor por necessidade é forçado a iniciar seu próprio negócio porque
inexistem quaisquer outras opções de trabalho ou porque as existentes são insatisfatórias.

Principais pontos de caracterizam a sociedade moderna são regidas por 4 linhas gerais:

1. Mobilidade
2. Descontinuidade
3. Cienticismo
4. Esteticismo

Podemos concluir da Globalização:

Ao mesmo tempo que traz riqueza e diversidade, gera efeitos devastadores em determinados setores da sociedade.
Se antes a Revolução Industrial gerou modelos e escolas administrativas, podemos dizer que a internet também
tem provocado mudanças significativas em diversos setores, gerando o comércio online;
A globalização pode ser definida como a intensificação das relações sociais em escala mundial, que ligam
comunidades distantes de tal maneira que acontecimentos locais são modelados por eventos, ocorrendo a muitas
milhas de distância e vice-versa.
Abertura econômica, ajuste de preços domésticos aos internacionais e priorização da economia de exportação.

Sobre as mudanças organizacionais ocorridas com a passagem da era Industrial para a era Pós-Industrial:

A fase do capitalismo em que as ofertas, sejam em produtos ou em serviços, são parametrizadas em função do
valor agregado. O império dos serviços representa um momento superior da economia, quando as atividades
deixam de ser avaliadas pela velha fórmula de custo horas/homem e horas/máquina na direção da agregação de
valor.

O entendimento de que as partes da organização como um todo devem marchar juntas está ligada ao novo
entendimento da importância de construir sinergia na organização, de maneira que todos os setores estejam
voltados para o mesmo macro objetivo.

Mais importante que dominar a informação, é aprender a aprender, quer dizer, compreender a lógica pela qual se
aprende. Num cenário de mudanças contínuas, aquilo que é válido hoje rapidamente deixa de ser amanhã. Então o
importante é dominar como se aprende, mais do que tudo.

A consciência de que o todo é presente, mesmo nas decisões daquilo que somente diz respeito à parte. Explora o
olhar holístico, o todo na parte e a parte no todo.

Na perspectiva de Adizes (1998), há seis momentos do estágio de crescimento de uma organização:

1. Namoro: A organização ainda não nasceu, existe somente como ideia que empolga e entusiasma seu
criador. Durante esse período de muito falatório e pouca ação, o fundador está firmando um
compromisso. Ele está "vendendo" sua ideia a si mesmo.

2. Infância: A infância acontece quando o risco é assumido, é palpável e a organização, agora em

funcionamento, precisa pagar suas contas. Por estar na Infância, a organização tem poucas diretrizes,
poucos sistemas, poucos procedimentos e poucos orçamentos. Tudo está contido na pessoa do dirigente e
a organização é altamente centralizada e muito pessoal.

3. Toca‐Toca: Se no Namoro existia uma ideia, e na Infância a ideia foi posta em prática, a organização que
está na fase Toca-Toca venceu as etapas anteriores e reverteu o fluxo de caixa negativo. As vendas estão
 aumentando. Nesse estágio, a organização se volta para a orientação às vendas, já que vender mais
significa ter sucesso. Ela passa a explorar as oportunidades em vez de elaborar planos para criá-las, ou
seja, torna-se uma organização impulsionada pelas oportunidades, não uma organização geradora de
oportunidades.

4. Adolescência: Fase onde a organização busca conquistar sua independência. A empresa está num
momento de transição, porque está envolvido com três questões delicadas e centrais: Delegação de
autoridade; Mudança de liderança; Transposição de metas.

5. Plenitude: Esse é o momento mais favorável na curva do ciclo de vida. Suas características: Sistemas e
estrutura organizacional funcionais; Visão e criatividade; Orientação para os resultados; satisfaz as
necessidades dos clientes; planeja e segue seus planos; supera suas expectativas de desempenho; capaz
simultaneamente de manter o crescimento das vendas e o aumento da lucratividade; passa a gerar novas
organizações “crianças”. A grande diferença entre o estágio Toca-Toca e o momento da Plenitude é que,
no primeiro caso, a empresa ganha dinheiro sem consciência; no segundo, ela sabe por que o ganhou ou
ganhará.

6. Fase Estável: É o primeiro dos estágios de envelhecimento do ciclo de vida organizacional. É quando a
empresa ainda é forte, mas vai perdendo flexibilidade, o espírito de criatividade, inovação e incentivo às
mudanças vai diminuindo. Ainda está voltada para resultados, tem boa estrutura e organização, mas há
menos conflitos do que nos estágios anteriores.

Taxa de empresas:

1. A taxa de empresas nascentes: Diz respeito a empreendedores que no último ano tentaram iniciar um
novo negócio, que fizeram algo concreto para ativar esse negócio e, ainda, que esse negócio não tenha
pago, por mais de três meses de remuneração salarial, nem mesmo aos proprietários;
2. A taxa de novas empresas: Está relacionada àqueles que, no último ano, vêm administrando ou são
proprietários (total ou parcialmente) de um negócio, sendo que este negócio tenha sido iniciado nos
últimos anos, não gerando remunerações por mais de três anos e meio, nem mesmo aos proprietários;
3. A taxa da atividade empreendedora total é a soma da taxa de empresas nascentes + a taxa de novas
empresas, só que as ocorrências nos dois casos são computadas apenas uma vez. Por ter essa
consideração geral, é considerada a principal medida de empreendedorismo no mundo;

Collins e Porras (2000) realizaram um interessante estudo sobre as características centrais das principais empresas
americanas. Nesta pesquisa o s autores identificaram uma série de mitos que foram desmistificados.
MITOS desmitificados:
1. Para começar uma nova empresa, é preciso ter uma grande ideia. (Poucas empresas
visionárias começaram com uma grande ideia, algumas começaram até mesmo com erros ou sem
ideia alguma. O que a pesquisa comprovou é que as empresas visionárias normalmente começam devagar,
mas ganham a longa corrida)
2. As empresas visionárias precisam de grandes lideres carismáticos. (No longo prazo, os
líderes visionários podem ser nocivos para a empresa. Na verdade, estavam mais preocupados em criar
uma instituição duradoura do que em serem grandes líderes individuais. Eles procuravam dar as
ferramentas, não impor as soluções.)
3. O principal objetivo das empresas mais bem-sucedidas é maximizar os lucros. (Ao contrário, as em presas
visionárias vão atrás de um conjunto de objetivos, dentre os quais ganhar dinheiro é apenas um deles, não
necessariamente o principal. Elas buscam o lucro, mas também são guiados por uma ideologia central,
valores centrais e uma noção de propósito além de simplesmente ganhar dinheiro.)
4. As empresas visionárias têm um subconjunto comum de valores centrais "corretos".
5. A única constante é a mudança.
6. Grandes empresas não se arriscam.
7. As empresas visionárias são excelentes lugares para se trabalhar.
8. As melhores jogadas de empresas bem-sucedidas baseiam-se num planejamento estratégico brilhante e
complexo.
9. As empresas devem contratar diretores executivos de fora para estimular mudanças fundamentais.
10. As empresas bem-sucedidas se concentram principalmente em superar a concorrência.
11. Não se pode ter tudo na vida.
 12. As empresas se tornam visionárias basicamente através de "declarações de visão".

A cultura de uma organização reflete o universo de valores e práticas sociais vigentes na sociedade em que está
inserida, porque:
Para entender uma organização é preciso explicá-la no âmbito do universo cultural daquela sociedade. A cultura
organizacional vem chamar a atenção sobre a importância da esfera simbólica do mundo organizacional, ou seja,
como valores, crenças e símbolos impactam no comportamento das pessoas, no desempenho econômico e nos
processos de mudança organizacional.

O sécul o XX foi um período de profundas mudanças, principalmente no mundo dos negócios. Um fator foi
essencial nas mudanças vividas foi o surgimento e expansão das Tecnologias da Informação e da Comunicação
(TIC).
Explique o papel fundamental da TIC neste processo de transformação cultural, social e econômica.

A convergência entre a computação e as telecomunicações tornou o mundo

unificado e propiciou o acesso a informações em tempo real. Isso significa que a informação p ode ser processada,
selecionada e recuperada para satisfazer as necessidades mais especializadas e individualizadas.
A TIC permite que as empresas comprem, estoquem, vendam, realizem cobranças, gerenciem as decisões, façam
pesquisas, conversem com clientes, fornecedores etc;
Com o advento das TIC a comunicação passou a ser instantânea e sem limitações relacionadas à distância,
alterando consideravelmente a percepção de tempo e espaço.

Dependendo o de como a cultura seja compreendida, condicionará a maneira de ver e conduzir a empresa, porque?

É preciso compreender que todos nós, humanos, desenvolvemos padrões de comportamento individuais e
coletivos por força das políticas da organização e também por função de nossos próprios valores, preconceitos,
hábitos articulados na dinâmica da vida pessoal, familiar e profissional.
Esse universo cultural, apesar de oculto, cria padrões de comportamento que, em geral, exige anos e anos para
serem modificados.

Conforme o que você estudou na aula 10, vimos que em todo empreendimento novo, os resultados financeiros
exigem monitoramento estrito e contínuo pelo gestor, já que não há experiência anterior que possa lhe servir de
parâmetro.
Dessa forma, segundo Dornelas existem algumas ferramentas que podem auxiliar o empreendedor a estabelecer as
metas financeiras.

A ferramenta Balanço Patrimonial é a representação contábil anual, obrigatória por lei, da situação econômico-
financeira de uma empresa, e onde estarão contidos os demonstrativos de resultados e de fluxos de caixa.

Visão Estratégica dos Processos:

Os processos são a fonte das competências "específicas da empresa", definem seu know how; fazem a diferença
em termos de concorrência, além da influência da estratégia, dos produtos, da estrutura e da própria indústria.
A utilização do conceito de processos permite-nos uma visão melhor do comportamento gerencial, mais integrada
e abrangente.

A classificação geral dos processos empresariais, apresentada por Gonçalves (2000), é a capacidade de o processo:
1. Gerar valor
2. Focar em sua atuação
3. Movimentar a busca da orientação, através do fluxo do processo.

Na Aula 8, foi apresentado a você a estrutura detalhada de um Plano de Negócio, e após a elaboração deste é
preciso fazer o Sumário Executivo, que é:
A Declaração de Visão da empresa, declaração de Missão e Propósitos gerais e específicos do negócio, objetivos e
metas.
É o documento que sintetiza de forma didática, de maneira consistente, integrada e sintética e que completa o
plano de negócios de uma empresa, sendo um resumo do mesmo.
Um sumário executivo é um resumo das informações mais importantes do planejamento do seu projeto. Pense nas
coisas mais fundamentais que a sua equipe de gestão precisa saber assim que entrar no seu projeto, antes mesmo
de ter uma chance de ver o planejamento do projeto; é para isso que serve o sumário executivo.

Segundo Hisrich e Peters (2004), o Plano de Marketing pode:

1. Minimizar efeitos surpresa.

2. Capacitar a integração das atividades de Marketing.
3. Estabelecer um padrão para todos os níveis da organização
4. Aumentar a capacidade administrativa, com diretrizes especificar a todos os membros.

Vantagens existentes no uso da abordagem por processos:

1. Estimulam o constante ajuste e melhoria das rotinas organizacionais que afetam a coordenação das
atividades.
2. Os empregados envolvidos nas operações relacionadas à gestão de processos ficam mais expostos ao
convívio do grupo e a um maior entendimento da missão, objetivos e estratégias da organização,
expressos no processo de trabalho.
3. A natureza complexa das mudanças econômicas exige transformações radicais no formato das
organizações e do fluxo do trabalho
4. Minimizam os custos de coordenação e transação no funcionamento da empresa.
5. As empresas tornam-se mais flexíveis e estimuladas a se ajustar permanentemente às modificações
exigidas pelos avanços tecnológicos e pelo ambiente competitivo.

Sobre a organização da empresa em seus processos:

1. Numa estrutura piramidal as atividades são desenvolvidas e projetadas em função de sua própria
realidade interna.

2. Na perspectiva de processo, os inputs (entradas) podem ser materiais, mas também podem ser
informações e conhecimento.

3. Novas formas de organização têm surgido, com sistemas integrados de informação e gestão
horizontalizada, em função de uma nova lógica que considera o processo de trabalho a partir do
cliente, e não mais a partir da produção.

4. Processo é qualquer atividade ou conjunto de atividades que toma um input (entrada no sistema),
adiciona valor a ele e fornece output (saída do sistema) a um cliente específico.

5. Os processos têm início e final bem determinado.

Etapas do Processo Criativo segundo Graham:

1. Preparação: Consiste no esforço intelectual consciente de reunir, de forma disciplinada e concentrada,

fatos e ideias existentes sobre o seu problema, rompendo com antigos hábitos condicionados.

2. Incubação ou Insight: Relaxamento para incubar o novo. Processamento inconsciente, ou seja, nada
consciente ou racional.

3. Iluminação ou Insight: Momento Eureka.

 4. Verficação ou Manifestação: Momento racional, fazer com que as ideias garadas se tornem manifestas,
conscientes.

Tipos de empresa:

1. Empresa prestadora de serviços: Ex. Consultoria técnica.

2. Empresa industrial: Ex. Fábrica de bebidas.
3. Empresa varejista: Ex. Livraria.
4. Empresa mista: Empresa de aviação que também entrega remessas
Na estratégia de produtos serviços, os principais tópicos a serem considerados são:

1. Produto: Portfólio e design.

2. Preço: Valor, prazos, formas de pagamento, política de atuação no mercado, política de descontos.
3. Praça: Canais alternativos, prazos de entrega, logística de distribuição.
4. Comunicação: Formas de venda, equipe e canais. Publicidade e mídias. Exposições.

O plano de Marketing é uma ferramenta de decisão, ajustado ao ciclo anual de orçamento considerando as
variáveis de marketing como produto, distribuição e promoção.
Características do Plano de Marketing:

1. Baseado em fatos e informação de mercado.

2. Estratégia clara para realizar a missão da empresa.
3. Informar seus usuários.
4. Adequado aos recursos disponíveis.
5. Elaborado de forma contínua.
6. Simples e curto.
7. O sucesso de seu plano depende da sua flexibilidade.

Roteiro para analisar oportunidade e risco:

1. Tendências ambientais, demográficas, econômicas, tecnológicas, políticas sociais e culturais.

2. Tamanho do negócio atual e futuro, qual seu segmento e perfil de consumidor.
3. Analisar competidores, suas forças e fraquezas.
4. Comparação com os competidores, seus diferenciais.

Processos podem ser classificados em:

1. Processo de negócios: Atividades primárias, que geram valor.. Exige fluxo físico de materiais. Industria
de bicicletas por exemplo.
2. Processos organizacionais: Níveis burocráticos, comportamentais e de mudança. Exige fluxo logístico de
informações. Estruturação por exemplo.
3. Processos Gerenciais: Organização vertical no fluxo de informações, suporte na cadeia de valor. Metas,
preços e orçamentos, por exemplo.

Construindo uma organização por processos:

1. Processos: Fluxo de trabalho orientado para o cliente.

Dar menos ênfase a estrutura funcional e empregar modelos multifuncionais.
Interface entre os setores com foco principal no valor agregado para o cliente.
Trabalho exercido de forma horizontal. Com processo determinado do inicio ao fim.

2. Estrutura: Identificar as dimensões de cada processo. Uma empresa pode ter aparencia de estrutura
funcional, mas com processos horizontais operando. O trabalho em equipe é o verdadeiro responsável
 pelos resultados. Essa estrutura dispensa a centralidade ou descentrabilidade das decisões, sendo tomadas
em grupo.

3. Relações: Na falta de hierarquia, é necessário organizar para garantir o processo.

A multifuncionalidade, espírito de equipe e cooperatividade são a chave para o sucesso, para isso, é
necessário uma mão de obra disposta a participar.
A comunicação interna também auxilia a equilibrar os interesses da organização e a dos envolvidos,
através de relações interativas.

O contrato psicológico e a estrutura de processos:

As expectativas com relação a organização é definido como contrato psicológico.

A passagem de um modelo funcional para um modelo de processos exige que a empresa renegocie esse contrato
com o funcionário, já que a dinâmica da organização será profundamente alterada.
O novo modelo por processos envolve uma visão global, versatilidade e flexibilidade.

A renegociação do contrato psicológico ocorre em 4 estágios:

1. Ameaça ao contrato antigo: Reeduca-se as mudanças entendidas como legítimas.

2. Preparar para a mudança: Dar consciência as novas bases, intermediando ajustes.
3. Criação de novo contrato: O futuro orientas as expectativas.
4. Vivenciar o novo contrato: Testes para verificar o sucesso das novas relações.