Disciplina: Consultoria Empresarial

Profa. Daniela Cartoni

Apostila

Consultoria Empresarial

Capítulo 9: Elaboração de Propostas de Consultoria

Capítulo 10: Postura do consultor e questões éticas

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9. Elaboração de Propostas de Consultoria

Em função de estarmos vivendo em uma economia de mercado, onde os clientes passam a exigem cada vez mais
profissionalismo de seus fornecedores, é natural a preocupação com a elaboração de propostas de negócio.
As propostas são escritas por uma empresa (o fornecedor) para persuadir outra (o cliente) para que esta
última contratar um serviço especializado da primeira. Se alguém está elaborando uma proposta, ele está na
verdade procurando vender, oferecer algo para algum cliente em potencial. Entendemos que elaborar uma
proposta é um projeto, assim sendo, ela exige disciplina e habilidades de planejamento de projeto. A proposta
proporciona um valioso meio de apresentar o que um proponente irá fazer, quão bem o proponente irá fazê-lo
e porque o proponente irá fazê-lo melhor do que qualquer outro.

- A proposta é um instrumento de comunicação

Uma proposta é um tipo de investimento empresarial específico que pode levar a uma empresa proponente
diretamente a um novo negócio e fechamento do contrato.
As empresas-cliente comparam os seus futuros fornecedores. Uma empresa pode ter a melhor idéia, o melhor
produto, a melhor solução, mas se a sua equipe não souber comunicar o que ela tem para oferecer de um jeito
que a direção do cliente possa entender e aceitar, não importa o quanto à idéia dessa empresa é melhor do
que as demais que estão concorrendo. As propostas que são persuasivas abordam diretamente os interesses
e as necessidades do cliente em potencial. As propostas de sucesso oferecem os serviços do proponente com
uma solução para um problema empresarial identificado no cliente em potencial.

- A proposta e os outros tipos de comunicação empresarial

Não devemos confundir uma proposta com uma descrição técnica, uma planta de projeto, uma minuta de
contrato ou um orçamento de custos / preços. Uma proposta é muito mais que isso. Uma proposta persuasiva
deve ir além de simples informações, textos, descrições e desenhos técnicos, ela deve interpretar, analisar tais
informações e relacioná-las diretamente com os problemas e as oportunidades que o cliente em potencial está
querendo solucionar ou viabilizar.
Para que uma empresa possa fechar mais negócios com base em propostas mais persuasivas e profissionais,
ele deve pensar primeiro em criar as condições básicas para que isto aconteça, ou seja, é necessário que ela
monte um processo, uma sistemática de planejamento e gerenciamento de elaboração de propostas.

- O papel da Inteligência Empresarial

Um dos componentes básicos de um processo profissional de planejamento e gerenciamento de propostas
decorre da prática constante de Pesquisa e de Inteligência de Mercado. Em outras palavras, o consultor deve
avaliar quais as tendências de mercado, o que os outros consultores oferecem e quais preços praticam.
Assim, é importante a identificação e o monitoramento das ações dos concorrentes diretos e indiretos da
empresa no mercado. Não se pode esquecer que aonde existem oportunidades de negócio também existem
empresas concorrentes querendo fechar tal negócio.

- Elaborar uma proposta é um investimento

Como elaborar uma boa proposta é um projeto que leva tempo, ou seja, é um investimento caro e de alto
risco, nada mais lógico que a empresa proponente ter um sistema de avaliação e seleção (vai / não vai) das
oportunidades que são identificas no mercado.
Depois das oportunidades de negócio terem sido selecionadas, a empresa proponente deverá colocar em
ação uma equipe treinada nas técnicas e processos de elaboração de propostas profissionais. É fundamental
que a empresa proponente tenha um processo bem definido e formalizado por escrito, não só de planejamento
das suas propostas, mas também de gerenciamento dos seus projetos, ou seja, uma metodologia de solução
de problemas ou de viabilização de oportunidades para os seus clientes em potencial no mercado.

Conteúdo da proposta de consultoria

Uma proposta adequada tem foco no cliente e demonstra um plano de ação de acordo com a realidade. O
conteúdo de uma proposta deve contemplar os pontos apontados na tabela abaixo.

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O item que trata da remuneração do consultor faz parte da negociação e deve estar alinhado ao valor que
agrega o consultor à empresa-cliente. Algumas formas de remuneração (OLIVEIRA, 2010) podem ser assim
discriminadas:
- valor fixo – quantia fixa, independentemente das atividades realizadas;
- valor variável – recebimento conforme as horas trabalhadas;
- por tarefa – recebimento de acordo com a realização de tarefas específicas;
- por resultado – recebimento conforme o resultado proporcionado à empresa-cliente;
- por disponibilidade – valor mensal determinado, ocorrendo trabalho ou não, para que o consultor
esteja disponível por algumas horas durante o mês;
- participação acionária – recebimento de cotas ou ações da empresa-cliente;
- permuta – recebimento de algum produto ou serviço da empresa-cliente.

Block (2001) apresenta uma sequência de passos a serem seguidos numa reunião de feedback , que é o
momento de o consultor apresentar uma devolutiva sobre o seu diagnóstico:
1) relembrar o contrato inicial em que o cliente mencionava o que queria e o consultor prometia oferecer;
2) explicar a estrutura da reunião, citando a agenda e o fluxo da reunião;
3) apresentar o diagnóstico – este é o momento em que resistências e defesas podem ser percebidas pelo
consultor;
4) apresentar as recomendações;
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5) solicitar as reações do cliente – é o momento de verbalização e avaliação das resistências, receios e outras
reações expressas em sentimentos;
6) na metade da reunião, perguntar ao cliente se as expectativas dele estão sendo atingidas – esse momento
pode gerar preocupações no consultor diante das reações do cliente;
7) decisão de prosseguir com o processo de consultoria, em busca de solução para o problema ou
necessidade;
8) testar e discutir as preocupações quanto ao controle e comprometimento do cliente e como gerenciar essas
preocupações;
9) o consultor deve perguntar a si mesmo se a sua expectativa foi alcançada – esse é o momento de uma
autoavaliação crítica e corrigir os rumos quando necessários;
10) dar apoio ao cliente diante da implementação do projeto.

Durante as fases de implementação e conclusão, reuniões de feedback geralmente acontecem, para

envolvimento e comprometimento dos envolvidos e também para avaliar e reavaliar os rumos da consultoria.

Itens de proposta de consultoria

Uma proposta técnica e comercial deve conter todos os aspectos que envolvem um projeto de consultoria,
com o cuidado de esclarecer o que se pretende realizar e como, sem deixar margem para interpretações
dúbias e falsas expectativas.
Vamos ver cada um dos itens que podem ser incluídos:

1 – CabeçalhoDeve conter não apenas o seu logo e o nome da empresa, mas você deve também nomear o
documento (Proposta Técnica ou Proposta Comercial ou ainda Proposta Técnica e Comercial) e o nome ou
assunto do projeto, assim como o nome do cliente.

2 – Carta, Considerações Iniciais ou Visão GeralInicie com uma breve carta, ou então com um ou dois
parágrafos com suas considerações iniciais, ou então visão geral, onde você deve mencionar o que ocasionou
a proposta.

3 – Necessidades do ClienteVocê pode fazer um tópico especificando quais as necessidades do cliente.

4 – DiagnósticoEm seguida, diga qual é o seu diagnóstico, ou como você acredita que as necessidades do
cliente poderão ser atendidas.

5 – DetalhamentoEste próximo tópico detalha como você pretende executar o projeto. É o momento de
explicitar as suas qualificações técnicas, detalhando quais as intervenções previstas, os objetivos e resultados
esperados, benefícios do projeto, público envolvido e beneficiado.
Deve incluir todas as fases ou etapas do projeto e profissionais envolvidos na sua realização, recursos
necessários, recursos disponíveis, custos envolvidos, necessidade de recursos externos/contratação de
serviços de terceiros, prazos, produtos finais, formato e condições de entrega, e o que você precisa da
empresa para poder executar o projeto (disponibilização de informações ou recursos, etc).
O detalhamento inclui também as atividades previstas (por exemplo, entrevistas com profissionais da empresa,
etc).

6 – MetodologiaInclua a metodologia a ser empregada.

7 – Plano de AçãoPode incluir cronograma de atividades e atribuições, produtos finais de cada fase e prazos.
Deve fornecer um retrato completo da execução do projeto (Quem, Quando, Como, Recursos, Verba).
No Plano de Ação, é também conveniente estabelecer um plano de comunicação com o cliente.

8 – AtribuiçõesÉ interessante detalhar as atribuições de todos os envolvidos no projeto, uma vez que o
trabalho de um impacta todos os demais. Neste sentido, também as responsabilidades do cliente devem ser
especificadas, como disponibilização de recursos e informações, envolvimento de funcionários, etc.
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9 – InvestimentoValor de cada produto ou cada etapa, e valor total.

10 – Condições de PagamentoInteressante incluir também os dados cadastrais da empresa, assim como

dados bancários. No caso de envio de boleto via email, solicitar a inclusão do email do departamento
responsável na empresa, para onde as notas fiscais eletrônicas e boletos bancários devem ser encaminhados.

11 – Condições Gerais da PropostaValidade da proposta, dados para elaboração de Contrato de Prestação

de Serviços e, em casos específicos, necessidade de Acordo de Confidencialidade. Você deve assinar esta
parte da proposta.

12 – Serviços AdicionaisListar todos os serviços de terceiros, incluir sugestões de fornecedores, e

estabelecer condições para a gestão de serviços terceirizados.

13 – Sobre a EmpresaDar um breve perfil da empresa, clientes atendidos e projetos realizados. Este item
pode ser um dos primeiros.

14 – Profissionais Envolvidos no ProjetoFornecer um perfil profissional de todos os envolvidos no projeto,

incluindo o responsável Técnico, o responsável pelo Atendimento, e especificando as atribuições de cada um
no projeto, com endereços de email e telefones para contato.
Especificar onde/como o currículo completo dos profissionais pode ser disponibilizado (normalmente, as
consultorias mantêm o currículo completo de seus profissionais no site).

Alguns cuidados:

O mais importante é tomar muito cuidado com gramática, ortografia, acentuação, pontuação, formatação e
distribuição dos temas.
Todos os itens acima são muito importantes, e podem fazem a diferença. Prefira um texto claro e objetivo, sem
se preocupar em “falar bonito”. Como uma proposta técnica e comercial costuma ter muitos itens, tenha o
cuidado de não ocupar o tempo do seu cliente “enchendo lingüiça”. Ao contrário, é importante não deixar
espaço para interpretações dúbias e não omitir informações para evitar muito mal-entendidos mais tarde.
Ao redigir as especificações técnicas da proposta, seja realista quanto às qualificações dos envolvidos no
projeto, assim como quanto às soluções propostas.
Portanto, ao citar outros autores, é importante sempre dar os devidos créditos, mencionando fonte e autor.
Um último item que pode ser incluído, dependendo do projeto, é a Bibliografia.E a última dica: faça um
modelo básico pré formatado, com todos os itens de uma proposta, e veja quais se aplicam para cada caso.
No mais, só me resta desejar boa sorte, e bons negócios!

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10. Postura e competências do consultor

ÉTICA NA CONSULTORIA

A partir de uma definição mais ampla de consultoria, como sendo um processo de ajuda, onde um agente
externo utiliza seus conhecimentos habilidade para orientar uma empresa-cliente, um dos elementos
essenciais é a postura que este profissional deverá adotar. Neste contexto, uma atitude ética passa a ser uma
exigência do mercado. Antes de ser uma concessão, é uma exigência. Em outras palavras, não é somente
uma distinção do profissional, é uma condição básica para a contratação do serviço.
Portanto, independentemente do motivo que impulsione o consultor a agir ou a proposta realizada pelo
contratante, acima de tudo a atitude ética é o caminho a seguir para quem quer sobreviver no mercado.
Especificamente para o consultor empresarial, não existe um código de ética universalmente aceito, existem
sim algumas propostas e recomendações. Como propõe Oliveira (2011), por ter uma responsabilidade
profissional e social, fruto de sua atuação e influência na empresa-cliente, o consultor empresarial precisa
adotar seu código de ética.
Block (2001) sugere alguns posicionamentos que podem ser adotados pela consultor para a composição de
seu código de ética:
- Não fazer promessas extravagantes, nem verbalmente, nem por correspondência, por algo que não
estaria disposto ou não seria possível cumprir;
- Não reter fatos importantes nem fazer declarações evasivas nas quais você não esta, tecnicamente,
dizendo inverdades ou exagerando a verdade, mas está deliberadamente enganando o cliente ou o
cliente em potencial e induzindo-o a acreditar em algo que você não disse explicitamente;
- Ser escrupuloso no que se refere à confidencialidade de todas as informações privilegiadas do cliente
e às suas relações empresariais com os clientes;
- Fazer uma contabilidade estritamente honesta das horas quando o contrato o determinar e, de
qualquer modo, negociar francamente com todos os clientes e clientes em perspectiva;
- Não envenenar o poço de todos os consultores; abster-se cuidadosamente de censurar, condenar ou
desmerecer os concorrentes, seja genérica ou especificamente;
- Ter uma política firme de entregar tudo aquilo que prometer ao cliente.
- Conduzir-se com dignidade profissional em todos os assuntos e em todos os momentos;
- Negociar com os vendedores e/ou agentes como faria com seus clientes.
Em termos de Brasil, o Instituto Brasileiro dos Consultores de Organização (IBCO) apresenta o Código de
Ética do Consultor Empresarial, aprovado em 17/05/90. Outra colaboração importante à discussão da ética na
consultoria é apresentada pelo SEBRAE-GO (2001) na forma de mandamentos.

Os 10 mandamentos do Consultor:

I – Aceite somente aqueles serviços que você pode realizar nas condições previstas no contrato e para os
quais você esteja plenamente qualificado.
II – Jamais aceite comissões ou favores sobre serviços e suprimentos adicionais de terceiros que você
recomenda e que são envolvidos na consultoria.
III – Mantenha sigilo de todas as informações referentes aos negócios e acontecimentos da empresa-cliente.
IV – nunca trabalhe sob restrições ou condições que interfiram na objetividade, independência ou integridade
dos processos que recomenda.
V – Jamais preste consultoria a empresas com atividades conflitantes sem o consentimento delas.
VI – Não faça nem indique qualquer oferta de emprego a funcionários da empresacliente, durante ou depois da
consultoria.
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VII – Nunca use informações, material técnico ou procedimentos originários de outros consultores sem a
permissão dos autores.
VIII – Somente emita opiniões sobre o trabalho dos colegas consultores quando as referências forem positivas.
IX – Nunca confunda alternativas com soluções. Planeje, demonstre e controle adequadamente a implantação
das decisões.
X – Deixe claro que a solução de problemas depende menos do consultor e mais da sinergia empresarial.
Primeiro remova as objeções. Depois, estimule as pessoas.
Apesar de não existir um Código de Ética universalmente aceito, podemos afirmar, com certeza, que no atual
estágio das relações empresariais envolvendo os serviços profissionais de consultoria, o consultor que não
pautar suas ações dentro de uma postura ética adequada está fadado ao insucesso e a tornar-se um
profissional com pouco crédito e conseqüentemente encontrará muitas dificuldades em manter seus serviços
no mercado.

A RELAÇÃO CLIENTE-CONSULTOR

A busca do entendimento e explicitação dos aspectos emocionais imbuídos nos processos de mudança, já
explanados anteriormente, são pilares para a relação de confiança.
A confiança é elemento que se também como princípio subjacente das propostas geradas e da condução das
intervenções que, em última instância, resguardam objetivos relacionados à geração de valor das pessoas
para o negócio.
Se um trabalho será realizado em parceria haverá necessidade de que consultor e gerente demonstrem
continuamente a intenção convergente de seus propósitos e do comprometimento com as decisões.
Cada relação consultor-cliente é singular e por isso mesmo, será conduzida à luz dos princípios e valores de
seus atores. São peculiares a esta relação, no entanto, norteadores como a parceria e a independência que se
assim consensados, deverão ser concretizados em cada etapa do processo de consultoria:
- No diagnostico, pelo empenho do consultor em obter informações para o entendimento da situação a ser
resolvida ou aprimorada, com base em plano definido com seu cliente, sem ultrapassar os limites devidos ao
escopo do trabalho, mas sem se curvar à superficialidade e deixar de trazer à tona o que eventualmente, não
seria do agrado ou conveniente ao cliente;
- Na apresentação do diagnóstico, na atenção dada à forma como expõe e esclarece sobre aspectos de
vulnerabilidade ou deficientes da área e da ação do gerente;
- Na formulação da proposta e decisão da intervenção, pela consideração de ações que possibilitem a
autonomia do gerente e que estimulem o autodesenvolvimento dos que forem nela envolvidos;
- Na transferência de metodologia e ferramentas, disponibilizando todas as informações, sem elos futuros de
dependência e respeitando a capacidade de absorção do cliente (Crocco e Guttmann, 2005);
- No sigilo e confidencialidade das informações estratégicas ou pessoais obtidas no decorrer do trabalho;
- No reconhecimento do consultor de suas capacidades para atuar no projeto, bem como em seu empenho no
autodesenvolvimento;
- Em posicionamentos assertivos e compatíveis aos seus valores pessoais e profissionais.

A enumeração de aspectos relevantes a respeito de uma relação ética entre consultor e seu cliente, poderia
ser continuada em muitos outros itens. Porém, quaisquer que sejam, devem passar por três crivos : o da
consciência, o da liberdade e o da responsabilidade, os quais serão descritos na sequência em texto original
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da Profª Maria do Carmo Whitaker para não se correr risco de desvirtuá-lo em interpretação:
“Consciência - Cada pessoa é portadora da chave, do segredo para conhecer com profundidade o ser
humano. Dispõe da lei da consciência, inserida no seu próprio ser. Trata-se de uma lei, que, no dizer de Lewis
(1997:38), não foi criada pelo ser humano, da qual ele não consegue se livrar, mesmo que o tente, e à qual
sabe que deve seguir, e quando não a segue sente desconforto”.
“Liberdade - A verdadeira liberdade é aquela que permite à cada pessoa agir como convém ao ser humano,
cujo anseio é a felicidade. A integridade, honradez, a coerência entre o modo de ser e de agir, são o caminho
para alcançar o bem e a verdade. Assim, a pessoa será tanto mais livre quanto mais próxima estiver de atingir
esses valores”.
“Responsabilidade - A responsabilidade, por sua vez, corresponde à resposta a um imperativo que cada
cidadão percebe em seu íntimo. O exercício da solidariedade, a cidadania, a responsabilidade social, a busca
do bem comum são valores da humanidade e nenhum cidadão pode se eximir dessas práticas”.

O que devo fazer para ser consultor?

Desenvolvimento do Consultor

Como se viu no item anterior, o desempenho competente da especialidade do consultor se fundamenta em:
• um conjunto articulado de conhecimentos gerais e específicos,
• colocados em prática por métodos e técnicas adequados à realização de todas as etapas do processo de
consultoria,
• facilitados por características pessoais e interacionais e direcionados por valores éticos consistentes.
Porém, não prescinde da experiência como fundamental balizador da aplicação consistente de tais elementos
para obter os resultados esperados, a cada circunstância que se deparar para resolver problemas, superar
desafios ou facilitar a introdução de inovação.
Não há uma prescrição educacional ou acadêmica formal para o exercício das atividades de consultoria
interna. No entanto, para atender aos objetivos a que se propõe a formação do profissional deve merecer
especial atenção. É fundamental que sua formação seja ampla e equilibrada, resguardando sua
especialização na área de atuação específica. Por exemplo, ter graduação em Contabilidade para atuar neste
setor.
Parece assim, também importante que o consultor interno possua formação em nível de pós-graduação na
área de gestão para se colocar em conformidade aos parâmetros de exigência do mundo dos negócios e se
qualificar na atuação como expert.
Além de lhe proporcionar subsídios para o desenvolvimento da visão sistêmica, cursos desta natureza, como
explicam Leite et al (2005), respaldam a atuação do consultor no que tange à uma postura embasada nos
procedimentos de pesquisa científica.
Várias pesquisas vêm demonstrando que o desenvolvimento a aprendizagem de competências gerenciais e
profissionais podem ser decorrentes tanto da aprendizagem formal (atividades estruturadas, oferecidas em
instituições de ensino) e da aprendizagem informal (atividades não estruturadas, representadas por diferentes
circunstâncias da vida pessoal e profissional):

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Maria do Carmo Whitaker é Advogada, Consultora de empresas na área de Ética, Professora Universitária e Coordenadora do Site de
Ética Empresarial do Portal Academus.
htttp://www.eticaempresarial.com.br/site/pg.asp?cat_pai=106&pag=1&subcat=1&tit=1&m=2&mdata=sim&nomeart=s&ordenacao=DESC&
mcat=2&nomecat=n&pagina=subcategorias&tit_pagina=ARTIGOS 9
Sobretudo, evidenciou-se na pesquisa de D’Amelio (2007) que o aprendido na prática do trabalho,
isoladamente, não é suficiente para a atuação atualizada e fundamentada. Por outro lado, a aprendizagem
formal adquire novo sentido quando as pessoas já possuem experiência prática, demonstrando que a
competência se fundamenta na combinação entre as duas. Assim sólida formação teórica aliada à experiência
garante o desenvolvimento das competências que poderão conferir ao profissional uma atuação
multidisciplinar e visão estratégica.

Competências: o CHA do consultor

A competência do consultor associa-se ao conjunto de capacidades por ele desenvolvidas e que,

articuladas e mobilizadas de acordo com diferentes situações, necessidades ou desafios, possibilitam o
alcance dos resultados do trabalho.
É composta por conhecimentos, habilidades e atitudes.

Conhecimentos: podem ser organizados em comuns, específicos e complementares.• Conhecimentos

comuns: embasamento teórico-prático da área da consultoria para definir a seleção de métodos, técnicas e
ferramentas adequados; raciocínio lógico; inteligência empresarial para processar informações do ambiente
interno e externo e detectar oportunidades e ameaças; tratamento da informação de maneira a localizar as
fontes de consulta e de como disseminar as mudanças; administração do tempo para equacionar as
atividades de todos os envolvidos.
• Conhecimentos Específicos: da área de atividade da consultoria
• Conhecimentos Complementares: podem ser referir a experiência, que determina o diferencial de um
consultor, seu grau de acerto/erro e as lições aprendidas para ter mais segurança para liderar com a
diversidade das situações e os riscos inerentes ao trabalho.
Podem também estar relacionados aos fundamentos e metodologia de consultoria, como capacidade de
análise e compreensão do negócio da organização (cultura, visão, missão e plano estratégico, mercado,
stakeholders, produtos, serviços);

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Habilidades: Reportam-se ao conhecimento específico que o consultor aplica na situação de trabalho.
• Técnicas – métodos e técnicas para o fornecimento dos serviços (organizar e planejar são exemplos);
• Relacionais: comunicação, liderança, interação positiva com os diversos atores envolvidos em seu trabalho
e motivação (para contaminar outras pessoas a aderirem a suas propostas e atingirem os resultados).
• Gerenciais: administração de recursos financeiros, físicos, de tempo para assegurar cumprimento de
prazos.

Atitudes: Refere-se aos posicionamentos que imprime na relação com o cliente.

• Racionalidade na análise das informações e fatos;

• Valores consolidados que demonstrem integridade e coerência nas atitudes;
• Proatividade para obter adesão dos clientes às mudanças;
• Comprometimento no alcance dos objetivos.
• Interatividade produtiva para criar ambiente favorável ao trabalho e de confiança;
• Ética e valores (como condição de fazer julgamentos em situações relacionadas ao trabalho) e
elementos apontados por diversos autores: respeito às pessoas, comprometimento, responsabilidade,
dedicação, seriedade, confiança e coerência.

CROCO: GUTTMANN

Competências e habilidades do consultor

O consultor empresarial se relaciona e interage com pessoas. Essa interação deve estar pautada em valores e
princípios éticos norteadores do ponto de vista individual e social. O Instituto Brasileiro de Consultores
Organizacionais (IBCO) elaborou o Código de Ética do Consultor Organizacional, estabelecendo normas de
conduta nos relacionamentos e responsabilidades.
O uso de suas competências, baseadas em valores e princípios éticos, vai contribuir para o sucesso da
atividade de consultoria, especialmente na negociação, pois durante todo o processo, o consultor estará
negociando, criando, inovando, relacionando e auxiliando a empresa-cliente na tomada de decisões.
Devido ao mercado de consultoria ser bastante competitivo, o consultor encontra dificuldades na venda de
seus serviços. Mocsanyi (2003) ressalta o “tripé da venda de consultoria: 1) o nome da empresa, a grife, as
referências; 2) a metodologia de trabalho; e 3) a reputação, bagagem e conhecimentos do consultor.”

Características de um consultor empresarial

Para um profissional ser realmente considerado um consultor, é necessário que ele siga certas premissas de
independência, automotivação, perícia escrita e verbal, capacidade analítica, autenticidade e ética.
Um consultor, como qualquer outro profissional ligado à área empresarial, deve ter como característica
pessoal o que se chama de "CHA" no estudo da administração de empresas, ou seja, deve possuir
conhecimentos, habilidades e atitudes. Não basta saber o que fazer, é preciso saber como e querer fazer algo.
O comportamento de um consultor deve exteriorizar valores, emoções e seu conhecimento. É preciso ter a
capacidade de se comunicar dentro da empresa de forma produtiva, porém tranqüila, deixando claro a todos
os colaboradores que acredita no que faz e está disposto a ajudar a empresa. O posicionamento deve ser
como de um colega dos demais funcionários, como o de alguém que está ali para ajudá-los, é imprescindível
para que estes criem confiança e não atrapalhem no seu trabalho.
As habilidades do consultor devem estar focadas preferencialmente nos métodos e instrumentos utilizados, no
compartilhamento de idéias sobre a empresa e na criação de um clima favorável e na motivação.
O consultor empresarial deve saber também quais as melhores formas de se realizar a coleta de dados para o
diagnóstico, observando a cultura organizacional de onde está realizando a consultoria, e respeitando-a. Isso
vai garantir uma relação tranqüila com a empresa-cliente, gerando sempre resultados positivos, que podem
resultar também em contratações futuras por essa mesma organização e por outras que podem ter
conhecimento dos bons resultados.
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