ARQUITETURA E URBANISMO - Prof. Dr. Arq. W.

Maffei
GERENCIAMENTO E PRÁTICA PROFISSIONAL

INTRODUÇÃO

Esta Metodologia de Comercialização, Orçamento e Gerenciamento de Projeto foi

elaborada com o intuito de dar ao profissional arquiteto, ao engenheiro (em todas as áreas da
engenharia), ao agrônomo, ao geólogo, ao designer, e ao tecnólogo uma metodologia integral
de atuação na profissão, nos campos de comercialização e marketing de serviços e de
projetos, utilizando procedimentos e instrumentos, a partir da análise do mercado.
Abrange os conceitos, procedimentos e instrumentos de comercialização e de
marketing, com base no orçamento dos custos e do preço do serviço (planos, projetos,
gerenciamento e outros serviços de consultoria), até a organização e controle do escritório,
visando aumentar a participação do escritório no mercado, e a rentabilidade, de uma maneira
integrada e interdependente.
A metodologia aqui proposta baseia-se nos custos dos serviços para quem o
executa, e não no preço da obra como nas Tabelas de Honorários, podendo ser aplicada a
qualquer dimensão de serviço: desde um micro serviço de projeto de arquitetura, ou de uma
pequena estrutura, ou de um projeto de instalação elétrica, ou hidráulica, ou de ar
condicionado até um serviço de planejamento fisico, de transportes, ou de agronomia, ou de
investigação geológica, por exemplo, ou um serviço que exija uma grande equipe
interdisciplinar por muitos meses, como pode ser visto nos exemplos práticos aqui
demonstrados.
É um instrumento de aplicação prática, e não uma norma ou tabela, incluindo toda a
sequência de atividades de atuação profissional:
• Comercialização e marketing de serviços profissionais a partir da metodologia;
• Modelos de proposta de preço do serviço, e modelos de contratos de prestação de
serviços;
• A adequação do produto ao mercado;
• A definição do produto (serviço profissional ,ou engenharia, ou agronomia ou geologia,
ou misto) a ser vendido para o cliente;
• Quantificação dos serviços;
• Cálculo dos custos - custos diretos de mão de obra e outros custos diretos;

1
 • Cálculo do preço dos serviços (estimativa de honorários) em função dos custos diretos,
com exemplos de aplicação em alguns tipos de serviços;
• Gerenciamento (coordenação) dos serviços;

Somos de opinião que quanto mais profissionais souberem cobrar os

honorários adequadamente, controlar seus custos e souberem vender mais serviços,
melhor e maior será nosso mercado de trabalho.

Esta Metodologia de Gerenciamento & Marketing de Projetos baseia-se no princípio

de que gerenciam-se números. Todos os itens a serem gerenciados devem ser transformados
em números: quantidades e valores. Não se consegue bons resultados gerenciando-se
pessoas, idéias, desenhos, etc., porque são identidades indefinidas.
Devido à necessidade de se transformar os itens a serem gerenciados em números, o
gerenciarnento inicia-se na fase de preparação da proposta técnica e comercial para o serviço
de arquitetura ou engenharia solicitado pelo cliente. É nesta fase que se definem os
números a serem gerenciados na execução do projeto ou serviço contratado.
O gerenciarnento do escritório vai ser baseado nos resultados dos gerenciarnentos
dos contratos.
A comercialização e o marketing dos serviços e projetos deverão ser desenvolvidos
com base nesta metodologia.
O gerenciamento de projeto abrange o gerencíamento do escritório e o gerenciamento
da operação de cada contrato (cada serviço).

Objetivos gerais:

 Desenvolver um Plano de Negócio Profissional;

 Aumentar a participação do escritório no mercado;

 Aumentar a rentabilidade na execução dos serviços e projetos, através do correto
orçamento dos custos e da margem para a execução de cada serviço ou projeto;
 Garantir a estabilidade econôrnico-financeira do escritório, e promover o seu
desenvolvimento através da aplicação de procedimentos e instrumentos no
gerenciamento de cada contrato e do escritório;
 Garantir que o projeto ou serviço seja executado de acordo com o contrato:
- Na qualidade especificada;
- No prazo contratual;
- Dentro do custo orçado na fase de proposta.
Ações gerenciais
No gerenciamento do escritório:
• Gerencíamento da atividade administrativa — para garantir a estrutura organizacional
em bom funcionamento;
• Gerenciamento da atividade econômico-financeira para garantir a lucratividade e os
pagamentos: das despesas da estrutura organizacional, dos salários do pessoal
técnico e administrativo, e das demais despesas.
• Gerenciamento da atividade de comercialização e de marketing — para garantir o
crescimento no mercado e novos contratos, através das atividades de marketing e da
preparação de propostas para os clientes.
- No gerenciainento de cada contrato (de cada projeto ou serviço de arquitetura ou
engenharia):
• Gerenciamento da qualidade — para garantir o resultado arquitetônico e de
engenharia desejado, e conseguir a perfeita integração entre as diversas áreas do
projeto;
• Gerenciamento do prazo — para garantir o prazo contratual:
• Gerenciamento dos custos — para garantir a margem (lucro) do projeto ou serviço
definida na fase de elaboração da proposta para o cliente.
CAPÍTULO 1
COMERCIALIZAÇÃO E MARKETING DE SERVIÇOS PROFISSIONAIS:
AMPLIANDO OU INICIANDO O NOSSO NEGÓCIO PROFISSIONAL

O escritório de arquitetura, engenharia, agronomia, geologia, design paisagismo

deve ser criado, desenvolvido e gerenciado como um NEGÓCIO.
Define-se NEGÓCIO como o conjunto de atividades profissionais voltadas para
a produção de serviços e produtos, que gerem receitas para remunerar os custos
diretos, os custos indiretos, e os impostos, com o máximo de rentabilidade.
Quanto maior a rentabilidade, melhor é o negócio.

PLANO DE NEGÓCIO DO ESCRITÓRIO DE ARQUITETURA, ENGENHARIA,

DESIGN E PAISAGISMO

DESENVOLVENDO O PLANO DE NEGÓCIOS PROFISSIONAIS

ITENS PARA AJUDAR NA CRIAÇÃO OU DESENVOLVIMENTO DO NOSSO

NEGÓCIO

Quando se está:

A- Iniciando o negócio profissional;

B- Ou querendo desenvolver o atual negócio profissional;

C- Ou quando se quer criar um novo foco ou outra linha de produtos.

Importante:
Quando se quer fazer o escritório crescer no mercado e obter maior margem e
lucratividade, deve-se buscar um foco na área de atuação, e nas linhas de
“produtos” a desenvolver.
Isto permite o aprofundamento e a especialização no ramo, abrindo mais mercado,
e podendo oferecer o produto com maior preço e maior rentabilidade.
É bem melhor do que o escritório trabalhar como “arquitetura em geral”, “engenharia em
geral”, “design em geral”, ou “paisagismo em geral”, ou outras áreas “em geral”.

O escritório pode ter vários focos específicos, em função da expertise, e dos curricula
dos sócios. Neste caso, cada área de atuação deve ser desenvolvida em separado, para
cada tipo de cliente: por exemplo, se o escritório de engenharia tem curriculum em
fundações especiais e estrutura metálica de alumínio, não deveria fazer a divulgação
conjunta, porque são mercados bem diferentes. Não impede de, no caso especial no qual o
cliente necessite dos dois produtos, se oferecer os dois.
Para desenvolver mais os negócios profissionais, ou iniciar um novo negócio, após
escolher o foco e o segmento de mercado a atuar, é necessário demonstrar ao mercado,
pleno conhecimento dos “produtos” a oferecer, e ter “amostras” para divulgar, devendo:

 Conseguir um consultor de _________________, (colocar a sua área de atuação),

para dar maior confiabilidade ao “produto”, e atuar quando surgir um contrato;
 Contatar fabricantes de peças e componentes em diversos materiais que possam
valorizar a concepção e a futura execução;
 Desenvolver estudos de projeto, design e protótipos ou modelos de
_________________ , (colocar a sua área de atuação), para ter exemplos para
mostrar aos possíveis clientes;
 Quando ainda não se tem “produtos” do nosso negócio - Iniciar os estudos a partir de
Scaner de produtos semelhantes já existentes, e trabalhando a partir do que já
existe, acrescentar suas idéias, para gerar produtos novos iniciais, como “amostras”;
 Relacionar os principais concorrentes, e buscar um diferencial desses concorrentes;
 Relacionar os principais clientes diretos e indiretos;
 Pensar em novas aplicações para produtos existentes, semelhantes aos seus, para
inovar no mercado.
 E outros itens que possam definir, explicitar e detalhar os produtos do seu negócio.

CONHECENDO MELHOR O NOSSO NEGÓCIO

Elabora-se uma lista contendo:

 Detalhes do conteúdo do negócio;
 Negócios semelhantes já existentes;
 Como ampliar as oportunidades dentro do foco do negócio;
 Quais diferenciais podem ser criados analisando negócios semelhantes existentes;
 Como os negócios semelhantes geram receita;
 Quais alternativas nós podemos explorar dentro do foco do meu negócio;
 Outros itens que possibilitem eu conhecer melhor o nosso negócio.
 Com quais empresas, especialistas, escritórios que complementem a nossa área de
expertise profissional (notório saber), poderemos nos associar para um determinado
contrato, serviço, ou Licitação.
Exemplo:
 Aplicação para um escritório que pretenda focar seu trabalho, por exemplo, em
projetos e montagens de stands:
 Verificar e listar projetistas, montadores e fabricantes atuais de Stands;
 Verificar e listar fabricantes de Mobiliário e mobiliário fixo para uso em stands;
 Fazer uma lista de concorrentes;
 Verificar e listar fabricantes e fornecedores de componentes de materiais diversos
para utilizar no stand, como: alumínio, plásticos, vidros, tecidos, painéis, e outros;
 Ver referências internacionais, em revistas, livros, Google, e outros;
 Incluir neste levantamento visitas às exposições em andamento, para observar tipos
de stands quanto:
- aos modelos e funções: os grandes, os médios, os pequenos; os criados para
uma única exposição; os modulados e portáteis;
- à estética;
- à iluminação;
- aos complementos;
- ao investimento;
- à utilizações futuras;
- e outras.

A partir destas observações criar um ou mais tipos que apresentem diferenciais

em relação aos concorrentes como por exemplo:
- Prazo de execução;
- Que possibilitem ser alugados prontos;
- Com um design inusitado e com preço acessível;
- que permita múltiplus usos, e que possa ser implantado de forma modular,
podendo o cliente alugar ou comprar para usos diferentes;
- e outros diferenciais.

Um escritório profissional tem 3 setores de atuação que são interdependentes:

1. Setor de produção, onde é produzido o serviço profissional;

2. Setor de administração, onde são gerenciados os serviços e controlados os
custos, as receitas e demais providências administrativas;
3. Setor de marketing, onde são desenvolvidas as atividades que resultam na
venda de serviços.
 Dependendo do tipo de escritório, os três setores podem ser operados por um
único profissional.
As atividades do setor de gerenciamento já foram tratadas no capitulo anterior.
Neste capítulo mostra-se como os três setores estão totalmente integrados e são
interdependentes.
O marketing não define apenas a venda do serviço, mas também dá as diretrizes
para os tipos de serviços a serem produzidos, estando diretamente relacionado com
setor produtivo do escritório.

O marketing tem dois objetivos principais:

1. Detectar as oportunidades de mercado;
2. Conseguir os contratos.

Para se atingir estes objetivos os profissionais do escritório devem investir até 60% das horas
do dia de trabalho nas quatro fases do marketing:

1ª fase: Análise do mercado;

2ª fase: Adaptação do serviço ao mercado;
3ª fase: Ativação da venda dos serviços;
4ª fase: Avaliação do processo de marketing desenvolvido, para as devidas melhorias.

A seguir, apresenta-se um gráfico que ilustra perfeitamente a abrangência do

marketing.

Este gráfico foi elaborado pelo prof. Raimar Richers da FGV - Fundação Getúlio
Vargas e publicado no livro de sua autoria “O que é Marketing”, da editora Brasiliense, e
adaptamos para os serviços profissionais de arquitetura, engenharia, agronomia, geologia e
design.
As quatro fases sequenciais da dinâmica do sistema de marketing:
Analisando-se o gráfico verfica-se que a dinâmica do sistema de marketing
desenvolve-se em quatro fases seqüenciais, e de forma contínua.

1ª fase: Análise do mercado

A fase de análise de mercado deve ser a primeira.
Tem por objetivo a análise das forças vigentes no mercado visando a sua compreensão.
O profissional deve analisar o mercado existente, suas forças, os diversos tipos de serviços
que podem ser oferecidos nesse mercado, os escritórios que já estão atuando nele, as
características.
A partir dessa análise pode-se definir como atuar nele:
- Que tipo de serviço oferecer: projeto, gerenciamento, consultoria, etc.
- Corno entrar mercado sendo profissional autônomo: associando-se a outros
profissionais;
- Que quantidade de serviço oferecer.
 - Outras definições de atuação.

2ª fase: Adaptação do serviço ao mercado;

Os principais experts em marketing afirmam que:
- Os serviços dos nossos escritórios precisam ser adaptados às condições do
mercado.
- Nunca se deve querer que o mercado se adapte aos nossos serviços.
- Esta adaptação não é quanto à qualidade. É somente quanto ao tipo e a
quantidade de serviço a ser oferecido.
Na maioria das vezes as pessoas, as firmas do setor privado ou do governo, tem um
problema que precisa ser resolvido.
O exemplo a seguir mostra como na maioria das vezes a necessidade do cliente é
para resolver um problema que envolve mais de uma área profissional:
Um grupo empresarial recebeu o empréstimo solicitado para expandir uma industria
do grupo, e precisa que essa nova industria esteja operando daqui a um ano. Nesse caso, o
projeto e a própria obra são um meio, e não um fim em si mesmo. O que o grupo precisa não
é de um projeto, mas de alguém que possa resolver esse problema de viabilizar a entrada em
operação da industria. Nesse exemplo se o profissional oferecer um projeto apenas,
dificilmente vai ser contratado. Ele deve oferecer um pacote completo de projeto e obra, um
sistema integrado construtivo que torne viável o empreendimento. Isto exigirá uma associação
com os outros profissionais e firmas que produzem um sistema construtivo de rápida
execução.
Segundo os principais “experts” em marketing, o preço do serviço também
deve ser adaptado ao mercado.
Isso significa que o mesmo serviço, se oferecido em faixas diferentes do
mercado, deve ter o preço diferente, adaptado as condições locais.
Evidentemente deve-se adaptar a quantidade de serviço, e não o preço, ou seja, deve-
se adaptar o índice de documentos técnicos ou de serviços, e o de hh por documento
ou profissional. Significa na prática que os serviços não são iguais, mas do mesmo
tipo.
Esta metodologia de orçamento dos custos e do preço do serviço a partir dos custos
do escritório facilita muito a venda do serviço para o cliente porque, permite a análise
detalhada da relação entre: as necessidades do cliente e o tipo de serviço a ser oferecido,
que resulta em um serviço adaptado ao cliente (ou ao mercado), e que atenda a qualidade,
os princípios e necessidades do escritório, e com lucratividade. .
Assistência ao cliente:
Cada cliente tem uma necessidade diferente e em geral ele precisa mais do que
recomendações técnicas profissionais. Ele precisa de orientação geral para o seu
empreendimento. Quando a necessidade do cliente envolve áreas diferenciadas, profissional
deve associar-se a profissionais de outras áreas, para dar essa assistência que o cliente
precisa.
A assistência oferecida ao cliente é um gancho para a contratação do serviço.

3ª fase: Ativação da venda dos serviços – agora é a hora de vendeeer!

A ativação da venda inclui quatro atividades principais:
- A venda pessoal;
- A elaboração de uma proposta técnica e comercial bem detalhada;
- A divulgação dos serviços e publicidade;
- A indicação a ser feita por alguém que seja amigo comum, nosso e do cliente, ou um
lobby de um intermediário.

A venda pessoal é a ação desenvolvida pelo próprio profissional, que vai ao possível
comprador pessoalmente, ou que se utiliza dos meios de comunicação. Essa ação é parte do
sistema de marketing, e deve ser levada a efeito dentro de um plano pré estabelecido. O
profissional já deve ter em mente uma proposta a fazer, com o “produto” já adaptado às
necessidades do cliente.

A segundo instrumento de venda importante é a própria proposta técnica e

comercial. É através dela que o profissional mostra ao cliente que está atendendo às
necessidades dele, e pode demonstrar como chegou ao preço.

Lembre-se: a proposta técnica não deve incluir desenhos ou croqui do próprio

projeto que está sendo vendido. Apenas a descrição dos serviços oferecidos e o índice
de documentos técnicos, sem indicar os hh por documento.
A divulgação e a publicidade são atividades com resultados a médio e longo prazo, ou
seja, só trazem resultados depois de algum tempo, às vezes, resultados indiretos.
A divulgação consiste na veiculação de trabalhos realizados pelo profissional através de
revistas especializadas ou através de artigos de jornal, televisão, etc.

A indicação e o lobby são atividades de resultado imediato, e podem decidir uma

contratação. Quando, por exemplo, uma empresa precisa contratar um serviço profissional,
ela pode chamar vários escritórios, e pedir propostas técnicas ou de preço. No momento da
decisão, se um determinado escritório tiver a indicação de alguém do alto escalão da empresa,
este será certamente o escolhido.

ACIONANDO AO MÁXIMO OS RECURSOS DE ADAPTAÇÃO DO “PRODUTO” E AS

AÇÕES DE ATIVAÇÃO DE VENDA – O MARKETING MIX:
• Ao conjunto de medidas de adaptação e das ações de ativação de venda dá-se
o nome de MARKETING MIX (ou composto de marketing)
• O composto de marketing deve ser acionado no todo, ou na maior parte das
atividades, para que se atinja o alvo de venda dos serviços.
• Medidas isoladas de adaptação (por exemplo, um preço baixo) ou uma ação
isolada de ativação da venda (por exemplo: uma indicação), dificilmente irão
resultar em um contrato para o profissional.

4ª fase: Avaliação do processo de marketing aplicado com base nos resultados

para possíveis melhorias.
O profissional deve fazer continuamente uma AVALIAÇÃO do sistema de marketing
que está adotando. Avaliar os resultados detectando onde estão as falhas, onde deverá
investir mais tempo e recursos, avaliar se as análises de mercado estão abrangendo todo o
mercado, quais os tipos de serviços devem ser oferecidos, quais adaptações não estão dando
resultado, e assim por diante.

A partir dessa avaliação, deve rever a análise de mercado, e em função disto, a

adaptação, e a ativação.

O sistema de marketing, como mostra o gráfico, é um sistema contínuo, no qual

cada fase influencia a seguinte.

CONSIDERAÇÕES E RECOMENDAÇÕES:
 Invista a maior parte do tempo do denominado horário comercial, nas atividades de
marketing e de comercialização. O ideal á ter um profissional do escritório só
trabalhando em marketing e comercialização..
 O tipo e a quantidade de serviço profissional a ser oferecido ao cliente dependem do
mercado, e devem ser definidos através do conjunto de medidas de marketing.
 O profissional deve procurar vender soluções para os problemas do cliente, e não
somente um projeto. Se for necessário, deve se associar a outros profissionais para
 conseguir o contrato, sem precisar constituir uma firma. Pode ser uma associação só
para um ou mais serviços.
 É preferível vender poucas horas de serviço a vender nada.
 Se for um cliente que ainda não definiu bem o empreendimento dele procure vender
inicialmente algumas horas de consultoria, para ajudar o cliente a definir o
empreendimento. Dentro dessas horas, que ele está remunerando o seu trabalho,
procure vender o restante dos serviços, por partes.
 Utilize esta metodologia a partir dos custos dos serviços como um instrumento de
venda, detalhando para o cliente, quando for o caso, o índice de documentos técnicos
ou de serviços, e a composição dos custos, sem revelar os segredos, mostrando dessa
forma porque o preço não pode se reduzido, a menos que se reduza o escopo dos
serviços.

IMPLANTANDO UM PLANO PERMANENTE DE AÇÃO DE MARKETING E

DE COMERCIALIZAÇÃO DE SERVIÇOS

Plano de Marketing
Para se conseguir aumentar a participação do escritório no mercado, e conseguir mais
contratos deve-se implantar no escritório um plano de marketing e uma comercialização
permanente, forte e eficaz, devendo incluir ações de diversos tipos:
No plano de marketing você irá elaborar a estratégia para colocar seu produto no seu
mercado alvo e alcançar sua missão.
 Descrever seu produto;
 Identificar seus clientes diretos e indiretos;
 Demonstrar que realmente existe uma necessidade no mercado para seu produto e
estimar sua demanda;
 Definir como você irá diferenciar seu produto da concorrência;
 Planejar sua estratégia de Marketing - Demonstrar como você irá colocar o produto no
mercado, competir e alcançar suas metas.

No plano de marketing você irá elaborar a estratégia para colocar seu produto no
seu mercado alvo e alcançar sua missão:

1. Prepare um site, ou um bom portofólio para apresentar a experiência

do escritório, contendo: fotos e perspectivas de projetos e obras, contendo os endereços e
os nomes dos clientes, e se possível opinião deles sobre o projeto ou sobre o escrtório, e uma
pequena descrição; relação dos principais clientes, e outras informações que cosiderar
importantes para divulgar o seu trabalho.

2. Institua no escritório uma comercialização permanente para conseguir

os contratos, através de:
 Contatos diretos dos titulares arquitetos ou designers do escritório com os
possíveis clientes: lojas, escritórios profissionais e comerciais, imobiliárias, etc; ou,
 Contratar um profissional comercial - pessoa que irá vender serviços para o
escritório - podendo ser:
 Sub contratado em tempo integral, ou parcial;
 Ou esporádico - uma pessoa que tenha bons contatos comerciais e que se disponha
a ajudar, indicando possíveis clientes.

Como pagar um profisional de marketing e comercialização:

É usual se pagar por uma % de comissão de venda quando se comercializa um

projeto para algum profissional ou firma, da mesma forma utilizada para o pagamento dos
serviços de um corretor imobiliário, por exemplo, ou um profissional comercial da área de
publicidade.

O valor da % de comissão pode variar de 4% a 7%, dependendo do valor do negócio,

sendo em geral cobrado 5%. A percentagem deverá ser sobre o preço final do contrato. Em
casos especiais esta % pode chegar a 10% sobre o valor bruto do negócio (valor do contrato
a ser assinado com esse futuro cliente).

Deve-se fazer constar no contrato com o profissional comercial, que a % combinada

será paga sobre o valor de cada parcela que o escritório receber do cliente durante a execução
do projeto, após receber do cliente. (praxe de mercado).
O valor do contrato do escritório com o cliente deverá ser:
o valor do preço calculado na Planilha de Orçamento dos Custos e Preço do Serviço,
acrescido da % a ser paga ao comercial.

Como calcular o preço final incluindo a % do comercial:

Exemplo: após calculado o preço final do projeto pela Planilha de Orçamento dos
Custos e Preço do Serviço, chegou-se no preço final de venda (ítem 5.5) em R$ 10 000,00.
 O preço de venda do projeto a ser cobrado do cliente para incluir a % do comercial
combinada de 5% será:

10 000,00 = 10 526,00
5
100

Porque 10 526,00 x 0,05 (5%) = 526,00

Então,
10 526,00 - 526,00 = 10 000,00
O profissional que irá executar o projeto irá receber, somando-se todas as parcelas, os
R$ 10 000,00 orçados como preço do serviço na planilha, e o comercial contratado irá receber
5% sobre o preço final de R$ 10 526,00 (preço orçado acrescido dos 5%), que corresponde a
R$ 526,00.

Obviamente esta % não se aplica quando comercializamos um projeto para nós

mesmos. Mas pode ser aplicada como um incentivo para o sócio do escritório que
trouxer um projeto para o escritório. Neste caso o valor do projeto seria acrescido da %
combinada, conforme cálculo acima, e quem trouxe o projeto receberia o valor, após o cliente
pagar. Deve-se neste caso tomar cuidado para que este incentivo não onere muito o preço do
projeto e se perca o cliente.

Exemplo de ação que esse profissional comercial poderá fazer:

Para serviços de design de interiores - lojas, stands, escritórios profissionais e comerciais,
hoteis, etc. Rebater este exemplo para as outras áreas de arquitetura, engenharia, agronomia,
geologia e design.
 Pode-se contratar uma pessoa que tenha bom relacionamento comercial com a
Associação Comercial da Região, ou com a Administração do Shopping Center, ou de
outras entidades.
 O papel dessa pessoa contratada é principalmente de “abrir portas” — ou seja,
colocar o cliente em contato com o escritório.
 A venda do serviço deve ser feita pelos profissionais do escritório.
3. Crie um diferencial em relação aos concorrentes:
 Projeto inovador com estilo, design, materiais e componentes diferenciados e
que caracterize a sua marca;
 Ou prazo de execução da montagem de uma loja ou instalação bem curto, como
por exemplo, 10 dias corridos, ou outro prazo curto que seja adequado à aquela
montagem.
 Para coseguir o prazo curto de execução é preciso que você tenha, como sub
contratado, um grupo de profissionais muito confiáveis e exficazes e com o qual
você possa realmente contar — marceneiros, vidraceiros, eletricistas, etc.

4. Implante uma ação permanente de procura e conquista de novos clientes

Defina inicialmente alguns produtos para oferecer aos futuros clientes, os quais
o escritório tenha condições de executar de forma proficionai — com eficácia:
Por exemplo:
 Na área de desenhos de apresentação e desenvolvimento de projetos:
desenhos em AutoCad ou outro software; desenvolvimento de projetos a partir
de estudos preliminares elaborados por arquitetos — projetos executivos e
detalhamento, perspectivas, ou especificações, ou orçamentos. Outros serviços:
gerenciamento de obras; ou design de componentes; ou comunicação visual; ou
desenhos em Corel; maquete, etc.

 Na área de projeto – elaboração de projetos nas diversas áreas: imobiliária,

residenciais, habitação de baixa renda, paisagismo, design, e outras que o
escritório tenha bons trabalhos para mostrar. (adaptar para cada área de
arquitetura, engenharia, agronomia, geologia e design);

 Prepare amostras bem feitas de cada produto selecionado, e quando possível,

indicando clientes para os quais já elaborou algum serviço semelhante.
 Crie uma apresentação em PowerPoint com bom design gráfico para poder
mostrar em reuniões que você marcar com os possíveis futuros clientes, ou para
colocar no site, ou para enviar por e-mail;

 Marque visitas às empresas que atuam em áreas que o escritório tem um

bom curriculum e competência:
- Telefone para os “departamentos de engenharia” das firmas e diga que o
seu escritório presta vários serviços nas áreas que eles trabalham (cite
 as áreas) e que você gostaria e conversar com a pessoa responsável para
explicar melhor como poderia ajudar na execução dos serviços.
- Leve os desenhos e os folders para mostrar; (ou um data show);
- Diga que você pode executar os serviços no seu escritório ou no escritório
dele.
- Deixe um folder ou desenho ou CD;
- Marque uma nova visita para daqui a duas semanas e volte lá.
- Faça o mesmo com outras empresas como: lojas, fábricas, imobiliárias,
etc.
- Dedique 60% do horário comercial visitando possíveis clientes.

 Valorize sua imagem profissional em eventos sociais:

- Sempre que estiver em reuniões sociais em clubes, churrascos, reuniões
de igreja, aniversários e festas, puxe conversa, ou entre em um assunto
que tenha a ver com arquitetura, ou construção ou assuntos correlatos,
como arte, paisagem, etc.
- No meio da conversa, cite exemplos significativos de obras que você
admira, e quando possível explique que, como arquiteto (engenheiro, ou
agrônomo, ou geólogo, ou design), considera esta obra importante porque
(descreva ------). Fale sempre que possível de projetos semelhantes que
você já fez ou participou. No final da conversa, convide as pessoas para
visitar o seu atelier (ou escritório, ou obra), ou marque uma reunião,
almoço, ou um papo de final de tarde, para continuar a conversa ou para
mostrar algum produto seu.
- As pessoas tem que passar a ver você como um profissional competente.

 Aumente seus contatos com pessoas influentes nos diversos nichos

mercadológicos:
- Peça para amigos, conhecidos e parentes para apresentarem pessoas
para as quais você possa oferecer serviços e produtos.
- Mande brindes com alguma pintura, objeto ou desenho que você elaborou,
nos aniversários das pessoas, ou nas festas e final de ano.

A conquista de novos clientes só depende do esforço e da competência de cada um.

A união de vários escritórios e firmas faz a força, cria sinergia, e favorece a contratação
de serviços de arquitetura e engenharia.

Dicas de comercialização para iniciantes na profissão:

1. Se o seu escritório não tem ainda nenhum projeto ou desenho executado, porque você
é recem formado, e você não dispõe de nenhum da época da faculdade, crie
amostras de projetos. Elabore projetos para “clientes hipotéticos”. Invente os temas.
E apresente como estudos que você desenvolveu. O importante é demonstrar
competência.

2. Comece a sua ativação de venda oferecendo serviços de projeto (e da área de

consultoria em geral) para:
- Firmas executantes de obras civis, montagens e instalações, porque estas
sempre sub contratam projetos;
- Escritórios de arquitetura, engenharia, agronomia, geologia, design, porque
estes precisam sempre sub contratar serviços de: desenhos de projetos para
aprovação em órgãos públicos; detalhamento de projetos; perspectivas e
desenhos de apresentação; acompanhamento de obras, especificações de
materiais e serviços, orçamentos, e outros.

3. Se tiver diversos tipos de serviços para oferecer NÃO coloque todos os tipos de
serviços e produtos no mesmo folder ou site. Faça um para cada tipo. Por exemplo:
não coloque no mesmo folder, ou site, que o seu escritório executa: projetos de
arquitetura, desenho de objeto, instalações elétricas e obras em geral. Porque o cliente
não considera confiável um escritório que afirma que tem competência em todos os
tipos e serviço.

4. Se o cliente quiser um serviço que o seu escritório não tenha competência para
realizar, associe-se a algum escritório, ou a um profissional ou firma que tenha
curriculum e competência no tipo de serviço que o cliente está solicitando. Isto não
significa que haja necessidade de abrir uma firma em conjunto. Faça um folder
incluindo a outra firma, como sendo associada.
 5. Faça contato com profissionais de várias áreas: estrutura, construções, instalações
hidráulicas e outros, e convide para serem seus consultores e sub contratados nos
serviços que seu escritório está arranjando. E combine que você vai divulgar os nomes
deles junto com o seu. Se pegar o serviço eles farão a parte deles como
subcintratados. Ou seja, você estará vendendo serviços para eles (parte do seu
contrato vai ser executada pela outra firma).

ATRIBUIÇÕES DO RESPONSÁVEL PELO MARKETING DO ESCRITÓRIO

Dirigir as atividades de Marketing com objetivo de consolidar a imagem do

escritório nos mercados considerados como alvo de sua ação.
 Atuar na abertura de novos segmentos de mercado e na ampliação da gama de
serviços prestados aos clientes atuais e potenciais.
 Acompanhar as atividades comerciais com vista à continuidade da ação de marketing.
• Preparar o Plano de Marketíng, acompanhando sua implementação e propondo
posteriores revisões e atualizações.
 Manter um sistema atualizado de documentação em banco de dados referentes ao
mercado alvo, e de serviço realizados (Acervo Técnico)
 Orientar divulgações, promoções e apresentações do escritório.
 Coordenar a preparação de material institucional relacionado com apresentações
técnico-comerciais para promoções e exposições de forma a assegurar a unidade no
contexto de imagem visual do escritório.
 Elaborar o orçamento das atividades de marketing do escritório.
 Estabelecer contatos com os elementos dos mercados alvos, parceiros e implementar
acordos de parcerias, associações e outros.
CAPÍTULO 2
METODOLOGIA PARA COMPOSIÇÃO DOS CUSTOS DO PROJETO
OU SERVIÇO

AS BASES DA METODOLOGIA:
● Cada cliente é um cliente diferente e tem as suas próprias necessidades.
● Cada escritório de projeto é um escritório diferente e tem os seus próprios princípios
profissionais, e sempre considera fundamental a qualidade do serviço.
● Cada projeto é diferente dos demais, podendo variar o seu grau de detalhamento, e
consequentemente seu custo para executar.
● Gerenciam-se dados numéricos.

FLUXOGRAMA DE ATIVIDADES PARA A MONTAGEM DA PROPOSTA DE

PREÇO
1ª FASE: CONVERSANDO COM O CLIENTE PARA DETECTAR AS NECESSIDADES DELE

1. O processo inicia-se com 2. O profissional deve marcar

o cliente fazendo contato uma reunião com o cliente
com o profissional para para entender as
solicitar o preço do serviço. necessidades dele.

3. Na reunião o cliente 4. Na reunião a partir das

explica que serviços precisa
quais são as necessidades
dele.
explicações do cliente o
profissional imagina um
“produto” de qualidade
que atenda as necessidades
do cliente e do profissional.

2ª FASE: DEPOIS DE CONVERSAR COM O CLIENTE O PROFISSIONAL VAI PARA O SEU

ESCRITÓRIO PARA ELABORAR A PROPOSTA DE PREÇO QUE ATENDA AS NECESSIDADES
DO CLIENTE E DO ESCRITÓRIO

5. No escritório o profissional 6. O profissional quantifica o

formata um produto de
qualidade — define o que
vai ser o serviço (não
desenha o projeto) - que
atenda perfeitamente as
necessidades do cliente e do
escritório.
produto formatado:
quantidade de folhas de
desenhos, especificações, e
outros. E a quantidade de
horas a serem gastas na
elaboração de cada desenho
ou especificação.
 7. Com base na formatação 8. Com base nos custos
e na quantificação dos diretos orçados o
serviços o profissional orça profissional calcula o
os custos diretos. preço do serviço.

COMENTANDO O FLUXOGRAMA

Ítens 1 a 4 do fluxograma – Conversando com o cliente:

Na maioria das vezes o processo de contratação inicia-se com um contato telefônico

do cliente em potencial com o profissional, do tipo:
“Eu comprei uma área de mais ou menos 100 000m2 a qual eu pretendo transforma-
la em um condomínio industrial. No fundo da área há um córrego, e parte da área está
ocupada com uma mata. Será necessário tambem projetar um novo acesso pela parte lateral
da área. Pretendo executar toda a infraestrutura e vender os lotes. Quanto você cobra por
um projeto desse tipo?”
Este exemplo caracteriza bem a situação do profissional que, sem saber o grau de
aprofundamento do projeto, e as dificuldades de execução, se acha na obrigação de
responder na hora para esse cliente o preço do projeto.
O profissional não deve nunca achar que tem essa obrigação.
O profissional deve marcar uma reunião com o cliente para analisar as necessidades
do cliente, antes de decidir o que vender para esse cliente.
Deve-se insistir com o cliente sobre a necessidade de se marcar uma reunião para
conversar pessoalmente, e mostrar alguns projetos que já executou. E´ fundamental detectar
bem quais são as necessidades desse cliente. Cada cliente tem necessidades específicas.
Na reunião com o cliente o profissional deve procurar ouvir o cliente o para detectar
as necessidades dele. Deve-se levar exemplos de projetos, com as diversas partes que
compoem o projeto para ele entender o que estamos querendo vender.

Lembre-se: cada cliente tem necessidades específicas, e diferentes dos demais.

O profissional pode vender para o cliente diferentes tipos e dimensões de serviços:

desde uma simples consultoria, ou um estudo de viabilidade, ou um projeto conceitual, até um
projeto completo com todos os complementos, e ainda o gerenciarnento da obra.
 O que deve servir de base para a decisão do que se deve vender para o cliente é a
necessidade dele, e não o que o profissional gostaria de executar. Quanto mais serviço
for oferecido maior será o preço do serviço. E imaginar um produto que atenda aos
princípios do escritório, com qualidade, e rentabilidade.

O mais dificil de se detectar é o quanto de serviço o cliente está disposto a pagar.

Inicialmente deve-se imaginar um “produto” que seja simples e de custo menor possível. Na
conversa com o cliente deve-se alertar sobre a relação entre a quantidade de serviço, e o
aumento do preço em relação à quantidade.
Deve-se conversar sobre alternativas, incluindo mais ou menos serviços. E quando for o caso
oferecer inicialmente somente um estudo preliminar, e depois vender o restante do projeto,
ou dar o preço sub dividindo em partes.

O profissional enquanto conversa com o cliente deve imaginar um “produto”:

- que atenda às necessidades do cliente,
- e ao mesmo tempo as necessidades do escritório.

Nesta metodologia denominamos “produto” o tipo de serviço que vai ser prestado, e
não a execução do projeto.
Por exemplo: o produto vai ser um estudo preliminar, para a partir desse estudo no
futuro o cliente decidir com os outros acionistas se vai implantar o empreendimento.
Ou, o produto vai ser um projeto completo, incluindo o projeto de arquitetura, de
estrutura, e das instalações.

Cada cliente é diferente dos demais. Há clientes que querem um projeto sofisticado e
detalhado, e estão dispostos a pagar por esse produto. Outros clientes estão preocupados
com a obra, e não consideram importante um projeto bem completo. Querem gastar o mínimo
possível no projeto.

Por exemplo: um profissional arquiteto pode vender para o cliente, desde que o cliente
esteja interessado, um projeto completo, incluindo, alem do projeto de arquitetura, os projetos
de estrutura e de instalações. Neste caso vai elaborar o projeto de arquitetura e sub-contratar
os demais projetos com os profissionais de estrutura e de instalações. O mesmo pode ser
feito pelos outros profissionais, vendendo um projeto completo, elaborando o projeto da sua
especialidade e sub contratando os demais projetos.
 O profissional sai da reunião que teve com o cliente, na qual analisou as necessidades
do cliente e imaginou um “produto” a ser vendido para esse cliente, e vai para o escritório para
elaborar a proposta.

Ítens 5 a 8 do fluxograma – O profissional no escritório elaborando a proposta

para o cliente:

Com base na reunião e no que detectou corno necessidades desse cliente o

profissional deve “formatar o produto” definir quais etapas do projeto serão vendidas para
esse cliente, e os conteúdos das etapas - tipos de desenhos, especificações, memoriais
descritivos, orçamento da obra, desenhos “as built”, e outros.
Importante: “formatar o produto” não significa pensar na solução do projeto, ou
elaborar qualquer desenho ou cálculo antes de ser contratado.
Deve-se elaborar um “Indice de Documentos” contendo urna lista de desenhos,
especificações e outros documentos técnicos de projeto, tipo: plantas, cortes, fachadas, (ou
plantas de forma, armadura, etc, se for projeto de estrutura), isométricos, etc., dependendo
da especialidade do projeto.
Lembre-se: quanto mais desenhos listar no “Indice de Documentos Técnicos” ,
na fase da elaboração da proposta de formatar e quantificar o produto, maior vai ser o
custo do projeto, e maior vai ser o preço.
E´ preciso analisar bem a conversa tida com o cliente, e interpretar corretamente, para
não oferecer mais serviço do que o cliente está disposto a pagar. E ao contrário: não oferecer
um projeto simplificado para um cliente que queira um projeto sofisticado e detalhado.
Não existe uma relação direta entre a quantidade de serviço e a qualidade do
serviço. Se executar menos desenhos não significa que a qualidade do projeto seja pior do
que com mais desenhos.
O serviço formatado e as quantidades de documentos técnicos previstos deverão
atender igualmente tanto às necessidades do cliente quanto aos princípios profissionais do
escritório. Não podem atender apenas um lado: o cliente ou o profissional.

Com base no produto formatado o profissional quantifica o produto.

Deve-se quantificar:
 Quantos desenhos formato A1 (ou AO ou A3, etc.) serão elaborados. Por exemplo:
para as ampliações e detalhes dos sanitários, ou dos suportes de tubulações, ou da
armadura das vigas, ou das bandejas e suportes dos cabos elétricos, etc., serão
elaborados 2 desenhos A1.
  E quantos hh (homens hora) serão gastos por documento técnico. Por exemplo: para
os desenhos previstos no ítern anterior serão gastas 20 hh por desenho A1.

As quantidades de hh a serem previstas para a elaboração de cada documento técnico

deve considerar os hh para a concepção da arquitetura e da engenharia necessária para dar
a solução, e os hh para a elaboração dos desenhos, textos e cálculos, como será explicado
mais adiante.

Com base na quantificação dos hh (homens hora) necessários para a elaboação dos
documentos técnicos orçam-se os custos diretos.
Os custos diretos são os custos da mão de obra e das outras despesas com a
elaboração do projeto, como será explicado mais adiante.
Esta metodologia baseia-se nos custos do escritório para a elaboração do projeto. E
permite que se prepare o preço para quaisquer tipos de serviços, e adequado às necessidades
do cliente, porque o preço é definido em função do que se pretende oferecer ao cliente, e que
atenda aos princípios profissionais do escritório.

Com base nos custos diretos orçados e nos custos indiretos calculados o profissional
calcula o preço do serviço. O preço do serviço (honorários) é consequência dos custos
orçados. Quanto maior os custos, maior o preço.

O preço é a soma: dos custos diretos orçados para cada serviço (plano, ou projeto,
ou consultoria, ou gerenciamento, etc.) + os custos indiretos + a margem + o custo financeiro
+ os impostos, como será explicado mais adiante.

Lembre-se:
1. Quem determina o preço do serviço é o mercado (ou um nicho do mercado, ou um
cliente específico). O Brasil é um país capitalista de economia de mercado
(Constituição de 1988).
2. Quem orça o preço para que a proposta fique dentro do preço de mercado é o
profissional.
3. Para atender ao cliente e ao escritório o profissional deve ofertar um produto de
qualidade com uma quantidade de serviço, que tenha um custo para o escritório, que
resulte em um preço que o cliente possa e queira pagar, e que seja rentável para o
escritório.
 4. Utilizando esta metodologia o profissional poderá formatar um produto que atenda os
seus princípios, mas que seja adequado ao preço que aquele mercado esteja disposto
a pagar.
5. Não se deve reduzir o preço do serviço para se atender ao mercado ou ao cliente
específico. Deve-se propor um serviço adequado ao mercado, e que seja rentável para
o escritório.

CUSTOS

Existem dois tipos de CUSTOS a serem considerados no cálculo de honorários de

um serviço, os quais devem ser gerenciados separadamente:

• CUSTOS DIRETOS - os quais deverão ser orçados para cada serviço; e

• CUSTOS INDIRETOS - os quais serão definidos por um índice a ser aplicado sobre
os custos diretos de mão de obra;

Custos Diretos

Define-se CUSTOS DIRETOS como aqueles que estão diretamente relacionados

com os serviços que serão executados.
Incluem-se nos custos diretos:

• O principal custo direto é o de mão-de-obra.

(salário + encargos sociais do pessoal relacionado com o serviço);

• Os demais custos diretos denominam-se: outros custos diretos;

Ao se calcular os custos diretos de uma proposta de honorários deve-se incluir todos
os custos de serviços, para os quais a relação a seguir serve de referência:

- consultores - (profissionais especializados que darão consultoria ao projeto);

- subcontratados - (profissionais ou firmas que executarão parte do serviço);
- cópias - plotagem, xerox, fotos, vídeos, CD
- maquete
- comunicações (telefonemas interurbanos ou internacionais DDD, DDI);
- transporte, frete, malote;
 - veículo (km a rodar para o serviço);
- hardwares e softwares;
- material de consumo (papel, CD, vídeo);
- passagens - (se houver viagens);
- diárias e estadias - (se houver viagem);
- seguros - (se houver riscos que possam envolver pessoas ou equipamentos);
- comissões e taxas - (para aprovação de projetos em Orgãos Públicos ou
concessionárias);
- outros - (fotos aéreas ou de satélite, sofiwares específicos, testes de laboratório, etc.).

Esta listagem foi elaborada de forma extensa, propositadamente, para chamar a

atenção de quantos tipos de despesas devem ser consideradas em um serviço profissional.
Naturalmente, ao se incluir os custos diietos de um serviço para urna proposta de honorários,
deve-se anaiisar a lista de forma a considerar somente aqueles custos que realmente
estão previstos para aquele serviço.
Nem todos os serviços profissionais englobam todos os custos considerados nesta
lista.

Custos da Mão-de-obra para Serviços Profissionais

O Que Custa é o Tempo

Esta metodologia de estimativa de honorários baseia-se nos custos do escritório para

a elaboração dos serviços, sendo o principal custo direto o de mão de obra.

Quando a Humanidade descobriu no século XIX que O QUE CUSTA É O TEMPO, e

não o esforço empreendido para executar a tarefa, começaram a se preocupar em criar
artefatos e procedimentos para reduzir o tempo de execução das tarefas intelectuais e fisicas.

Na execução das tarefas profissionais o custo de mão de obra é o maior, tornando-

se o tempo o principal fator de custo. Quanto mais demorado o serviço, maior o seu custo,
porque no final de cada mês o escritório deve pagar as retiradas mensais de cada um.
Nesta metodologia denomina-se SALÁRIO o valor mensal pago a cada pessoa do
escritório (inclusive dos sócios do escritório que trabalhem ), independentemente do tipo
de vínculo empregatício (registrado em carteira, autônomo, sócios ou firma subcontratada).
 A UNIDADE DE TEMPO é o HOMEM HORA - hh

Nesta metodologia considera-se 1 hh = 1 pessoa trabalhando durante 1 hora.

Vários hh podem significar:

- 1 pessoa trabalhando durante várias horas ou
- várias pessoas trabalhando 1 hora.

Exemplo: 10 hh = 1 pessoa 10 horas ou 2 pessoas 5 horas, ou outras variações.

Custo do hh = salário
175

Onde 175 é a quantidade de horas úteis trabalháveis em 1 mês, adotado como padrão,
devendo-se adotar sempre essa quantidade de horas como urna constante. Considera-se
somente os dias efetivamente trabalhados, de segunda à sexta feira, não incluindo-se
sábados, domingos e feriados, para uma média de até 41 horas semanais.

É um número adotado como média de dias em um mês, extraído de urna média de 5

anos. Pelo calendário cada mês tem uma quantidade de dias úteis, em função dos sábados,
domingos e feriados, variando a quantidade de horas úteis em cada mês. Um mês curto pode
ter 161 horas úteis (mês de fevereiro), e um mês longo pode ter 184 horas úteis, ou mais,
dependendo do ano. (meses de março, julho, agosto, por exemplo).

O ideal é se adotar sempre 175 horas por pessoa, como uma constante para todos
os meses, no orçamento dos custos de mão de obra para uma proposta de honorários para
um serviço.

Cada pessoa que trabalhe custa por hora o seu salário (retirada mensal) ÷175.
Portanto cada pessoa vai ter um custo-hora diferente. Pessoas que ganham mais terão o
custo hora mais alto.

Conclui-se que dois escritórios com salários diferentes terão custos diferentes, e
consequentemente terão preços diferentes.
Fica portanto impossível se definir um único preço para um mesmo serviço para ser
executado por dois escritórios diferentes.
Quantificação das horas: O critério adotado universalmente para se quantificar as
horas de um serviço profissional de projeto é:
- A partir da quantidade de horas de trabalho necessárias para elaborar um desenho
formato
- A1 (ou outro formato mais adequado para o serviço a ser orçado).
- Não existem normas nem tabela para se definir a quantidade de hh.

PARA SE QUANTIFICAR OS hh PARA UM SERVIÇO ELABORA-SE UM ÍNDICE DE

DOCUMENTOS TÉCNICOS, QUE É UMA RELAÇÃO DE DESENHOS E OUTROS
DOCUMENTOS DE PROJETO, A QUAL RELACIONA E QUANTIFICA OS DOCUMENTOS
A PARTIR DAS NECESSIDADES DE CLIENTE.

O SERVIÇO PROFISSIONAL NÃO EXISTE DEFINIDO “A PRIORI “.

DEVE SER DEFINIDO CONSIDERANDO-SE:

 AS NECESSIDADES DO CLIENTE - CADA CLIENTE É UM CLIENTE;
 QUE CADA ESCRITÓRIO TEM UM MODO DE PRODUÇÃO;
 QUE CADA PROJETO É UM PROJETO DIFERENTE, COM UMA
DETERMINADA CARACTERÍSTICA.

A seguir apresenta-se um modelo de ÍNDICE DE DOCUMENTOS TÉCNICOS para a

quantificação dos hh.
PLANILHA DE FORMATAÇÃO E QUANTIFICAÇÃO DOS SERVIÇOS
Modelo de Índice de Documentos Técnicos

INDICE DE DOCUMENTOS TÉCNICOS Fl. 1/

Cliente: DATA:
Serviço: descrever o serviço

Preparado por:

Quant Formatação do serviço Quantificação do serviço

Quant.
Quant. hh
de Especificação dos Serviços Quant. hh Total
p/ Docum.
Desenh

Total de hh

COMENTÁRIOS:
 Com o Indice de Documentos Técnicos formata-se e quantifica-se o serviço.
Preencher o cabeçalho com os dados do serviço a ser orçado;
 Coluna “Quantidades”- indicar quantos desenhos estão previstos: por exemplo -
detalhes de esquadrias 4 desenhos.
  Coluna “Descrição dos serviços” - Descrever de forma detalhada o serviço: por
exemplo - “Visita ao terreno e à Prefeitura local”. Ou - “Armadura das lajes e vigas do
1º pavimento escalas 1/50 e 1/20”.
 Coluna “Quantidade de hh por documento”- Quando a quantidade for maior que 1,
indicar quantos hh, os quais multiplicados pela quantidade de documentos resultará
no total de hh a ser indicado na coluna seguinte.
 Coluna “Toral de hh” indicar quantos hh estão previstos para o serviço ou desenho.

Ver nos exemplos do Capítulo 4 os Índices de Documentos preenchidos.

Cada escritório deve definir a quantidade de hh de acordo com a complexidade

do desenho ou serviço, e de acordo com a eficácia de sua equipe.

Para se tornar competitivo, o profissional deve tentar produzir os documentos

de projetos com o mínimo de gastos de HH.

PLANILHA DE REFERÊNCIA DE QUANTIDADES DE hh POR DESENHO OU OUTRO

DOCUMENTO DE PROJETO

Apenas como referência indicamos quantidades de hh por desenho formato A1

para serviços comuns, e formato A4 para memoriais descritivos, especificações, etc. Estas
quantidades de hh são consideradas médias, viáveis de serem obtidas, e com
competitividade.
Mas cada escritório deve medir as quantidades de hh necessárias por desenho,
de acordo com a sua realidade. No capítulo sobre gerenciarnento de projetos indicamos
uma planilha para medir os hh gastos na produção dos desenhos.
A quantidade de hh por formato de desenho ou outro tipo de documento de
projeto previstos na planilha a seguir inclui todos os hh necessários para a
concepção da arquitetura, engenharia ou design, e a elaboração do desenho ou
documento de projeto, e todos os demais procedimentos do ciclo de execução do
projeto, desde a criação inicial, até a emissão definitiva para o cliente:
- Coleta dos dados de projeto;
- Análise dos dados;
- Análise de desenhos de referência;
- Inicio da concepção da idéia;
- Concepção da idéia através de croquí;
- Discussão da idéia com outros profissionais;
 - Desenho no computador;
- Verificação do desenho;
- Revisão do desenho;
- Emissão para comentários e aprovação do cliente;
- Atendimento aos comentários do cliente;
- Emissão final.

PLANILHA DE REFERÊNCIA DE QUANTIDADES DE hh POR DESENHO OU TEXTO

(DOCUMENTO TÉCNICO DE PROJETO)

QUANTIDADE DE hh POR
DESENHO OU DOCUMENTO
CONTEÚTDO DO DESENHO OU TÉCNICO – Obs.: adotar no
DOCUMENTO TÉCNICO mínimo 8 hh por desenho. E
múltiplos de um período de
trabalho de 4 hh.
Arquit. - Plantas de 16 a 24
Arquit. - Cortes de 16 a 24
Arquit. - Fachadas de 12 a 16
Arquit. - Detalhes de 16 a 24
Arquit. - Perspectiva de 24 a 32
Estrut. Concreto - Fundações de 24 a 32
Estrut. Concreto - Fôrmas de 16 a 24
Estrut. Concreto - Armadura de 16 a 24
Inst. Hidr. Pred. - Plantas de 12 a 16
Inst. Hidr. Pred. - Detalhes de 16 a 32
Inst. Hidr. Pred. - Isométrico de 24 a 32
Inst. Elétricas - Diagrama Unifilar de 24 a 32
lnst. Elétricas - Plantas de 16 a 24
Inst. Elétricas - Detalhes de 20 a 24
Inst. Ar Condic. - Planta unifilar de 16 a 24
Inst. Ar Condic. - Planta tubulações de 16 a 20
Inst. Ar Condic. - Detalhes de 16 a 32
Mecânica - Tubulação - Planta de 16 a 32
Mecânica - Tubulação - Isométrico de 24 a 32
Mecânica - Tubulação - Det. suporte de 16 a 24
Outros Documentos de Projeto
Especificações de 2 a 3
Lista de Materiais de 3 a 4
Requisição de Compras de 2 a 3
Memória de Cálculo de 3 a 4

Estes índices não podem ser considerados uma tabela padrão, porque a quantidade de
hh por desenho ou documento de projeto varia em função da complexidade do projeto, e da
capacidade da equipe de cada escritório. Cada escritório deve definir o seu índice, considerando
também o grau de exigência de cada cliente.

Deve-se considerar nestes hh previstos: consepção da solução + desenho + consultas

técnicas + revisões + verificação final, mais tempo para intervalos e outros.

DIVISÃO DOS hh ENTRE PROFISSIONAIS E DESENHISTAS:

O escritório deve ter uma estrutura de mão de obra tipo uma pirâmide, onde para
cada profissional deverá haver vários técnicos ou desenhistas de menor custo.
O escritório que trabalha com igual número de profissionais e desenhistas opera com um
custo médio do hh muito elevado.

A meta a ser atingida por um escritório para obter um custo médio de mão de obra
num valor competitivo é de se distribuir os hh na proporção de:
- Até 30 % dos hh orçados para o serviço devem ser para profissionais arquitetos,
engenheiros, agrônomos ou geólogos.
- 70 % dos hh orçados para o serviço devem ser para mão de obra de menor custo:
projetistas, tecnólogos, técnicos, desenliistas, auxiliares de desenhistas e estagiários.

Quando no escritório houver apenas um ou dois profissionais e não houver

desenhistas, deve-se considerar a mesma proporção. Não se deve cobrar do cliente o
salário do profissional quando este executa o serviço do desenhista.
Desta forma se consegue um custo médio do hh bem competitivo.

PIRÂMIDE de proporção de distribuição dos hh entre profissionais e desenhistas;

30 % hh para Profissionais; e 70% para os desenhistas.

30 % hh para Profissionais

70 % hh para Desenhistas

Exemplo: Um serviço que tenha sido quantificado para ser executado com 1 000 hh,
deve-se considerar que no máximo 300 hh são para ser utilizadas na elaboração do serviço
por profissionais. Os demais 700 hh devem ser utilizados por técnicos e desenhistas.
 A elaboração completa de um desenho formato Ai desde a fase de criação até a
emissão final para o qual tenham sido previstos 30 hh, deverá ter a seguinte proporção de
participação:
- 0,30 x 30 = 9 hh de profissionais e
- 0,70 x 30 = 21 hh de técnicos e desenhistas

ÍNDICE DE SERVIÇOS

A seguir apresenta-se a planilha de ÍNDICE DE SERVIÇOS que se adota para

serviços que não geram desenhos, ou muito pouco desenhos. São serviços que geram
relatórios, textos, planilhas, etc.
Normalmente são executados por uma equipe interdisciplinar de profissionais de
diversas esnecialidades. e muitas vezes necessitam de uma equine para nesquisa de campo.
Incluem-se nestes serviços: Gerenciamento de obras, planejamento regional, planejamento
de transportes, estudos de viabifidade técnico-econômico, pesquisas para complementar
projetos, estudos de meio ambiente, e outros.

No Índice de Serviços trabalha-se como no Índice de Documentos:

- Define-se primeiro a especificação dos serviços a serem vendidos para o cliente
- Define-se a equipe que executará cada serviço;
- Quantifica-se os hh para cada profissional da equipe.

A diferença entre a aplicação do Índice de Serviços e o Índice de Documentos é que

o Índice de Serviços define o total de hh por categoria profissional, não havendo necessidade
de se aplicar a pirâmide de proporção de hh entre profissionais e desenhistas.
 A seguir apresenta-se um modelo da planilha de Índice de Serviços:

ÍNDICE DE SERVIÇOS:
Cliente:
Serviço:

Preparado por: Data:

Hh por mês
ETAPA /SERVIÇO EQUIPE
01 02 03 04 05 06 07 08

Ver exemplo de preenchimento no Capítulo 4, item 4.3.

CUSTO DA MÃO DE OBRA DE UM SERVIÇO PROFISSIONAL:

O custo da mão de obra de um serviço profissional será definido pela multiplicação
do custo/hora pelo total de horas que cada categoria profissional vai trabalhar no serviço:

Custo total da mão de obra = custo/hora de cada categotria profissional x o

total de hh por categoria

Na montagem do custo da mão de obra em uma proposta de preço (tambem

denominada proposta comercial) para execução de um serviço profissional, deve-se:
- Definir o serviço que vai ser oferecido para o cliente que solicitou a proposta de preço;
- Elaborar um índice de documentos de projeto com a relação de todos os desenhos e
demais documentos;
- Quantificar os homens-hora para cada desenho ou documento a ser elaborado;
- Somar o total de homens-hora de todos os desenhos e documentos;
- Aplicar a pirâmide de proporção de distribuição dos hh entre profissionais e
desenhistas;
- Multiplicar os totais de hh de cada categoria profissional pelo salário/hora de cada
categoria profissional (retirada mensal ÷ 175).

Quando houver necessidade de incluir em uma proposta para um cliente uma

categoria profissional que não haja no escritório no momento, deve-se consultar indicadores
de mercado para definir o salário (retirada mensal).
 Como referência pode ser utilizada a planilha de faixas salariais médias indicada a
seguir, a qual deve ser adaptada para a realidade local e atualizada em relação a dissídios e
determinações que tenham alterado as faixas salariais.

Sindicato dos Arquitetos no Estado de São Paulo

www.arquiteto-sasp.org.br Tel.: 11 3229 7989

SMP - Salário Mínimo Profissional

 Remuneração Profissional - 1º de janeiro de 2011

SALÁRIO MÍNIMO

Em função da aprovação pelo Congresso Nacional, do Salário Mínimo vigente a partir de

1º de janeiro de 2011 cujo valor passa a ser R$ 545,00 (quinhentos e quarenta e cinco
reais), o SASP Sindicato dos Arquitetos no Estado de São Paulo, vem informar a todos sobre
os novos valores do SALÁRIO MÍNIMO PROFISSIONAL, válido para todos os Arquitetos.

De conformidade com as disposições contidas na Lei 4950-A/66, o Piso Salarial dos

Arquitetos se compõe da seguinte forma:

 Para jornada de trabalho de 6 (seis) horas diárias, piso de 06 (seis) salários mínimos
- R$ 3.270,00 (três mil duzentos e setenta reais);

 Para jornada de trabalho de 7 (sete) horas diárias, piso de 7,25 (sete vírgula vinte e
cinco) salários mínimos, pois para cada hora adicional da 6ª hora diária, acrescenta-
se aos 6 salários mínimos, mais 1,25 Salário Mínimo - R$ 3.951,25 (três mil
novecentos e cinquenta e um reais e vinte e cinco centavos);

 Para jornada de trabalho de 8 (oito) horas diárias, piso de 8,5 (oito e meio) salários
mínimos, obedecendo o critério estabelecido acima - R$ 4.632,50 (quatro mil
seiscentos e trinta e dois reais e cinquenta centavos).

FAIXAS SALARIAIS MÉDIAS DE MERCADO

REGIÃO METROPOLITANA DE SÃO PAULO
Fonte: Escritórios de porte médio e pequeno
Base: Dados de mercado — Abril de 2012
 Os valores desta planilha foram obtidos em consultas à escritórios médios e pequenos
de arquitetura, engenharia, agronomia e geologia da Região Metropolitana de São Paulo em
2008. Considera-se escritório de porte médio aqueles que atuam em faixas de mercado com
serviços maiores ou mais lucrativos, e de porte pequeno aqueles que atuam em serviços
menores ou menos lucrativos.

Não é uma tabela salarial. São valores de mercado, sujeitos a variações para mais ou
para menos. Os valores devem ser reajustados para a realidade local, em função da época e
do mercado.

Não vale como base para reivindicação salarial. Não vale como dado oficial do
Sindicato, do IAB, do IE, de Associações ou do CREA OU CAU.

FAIXAS SALARIAIS DE ESCRITÓRIOS DE PORTE MÉDIO

Ou que atuam em faixas de mercado com serviços maiores ou mais lucrativos

CATEGORIA PROFISSIONAL FAIXA SALARIAL R$

Arq ou Eng ou Agron ou Geol Titular ou Coord Acima de 11 000,00
Arq ou Eng ou Agron ou Geol Senior A De 9.000,00 à11.000,00
Arq ou Eng ou Agron ou Geol Senior B De 7.500,00 à 9.000,00
Arq ou Eng ou Agron ou Geol Pleno De 6.000,00 à 7 500,00
Arq ou Eng ou Agron ou Geol Auxiliar / Trainee De 5.000,00 à 6.000,00
Desenhista Projetista / Tecnólogo (CAD, Corel, etc.) De 4.000,00 à 5.000,00
Desenhista / Técnico (CAD, Corei, etc.) De 2.800,00 à 4.000,00
Desenhista Auxiliar (CAD, Corei, etc.) De 1.800,00 à 2.800,00
Secretária De 1.800,00 à 2.800,00
Auxiliar Administrativo De 1.200,00 à 1.800,00
FAIXAS SALARIAIS DE ESCRITÓRIOS DE PORTE PEQUENO
Ou que atuam em faixas de mercado com serviços menores ou menos lucrativos

CATEGORIA PROFISSIONAL FAIXA SALARIAL R$

Arq ou Eng ou Agron ou Geol Titular ou Coord Acima de 8.000,00
Arq ou Eng ou Agron ou Geoi Senior A De 6.500,00 à 8.000,00
Arq ou Eng ou Agron ou Geol Senior B De 5.800,00 à 6.500,00
Arq ou Eng ou Agron ou Geoi Pleno De 5.000,00 à 5.800,00
Arq ou Eng ou Agron ou Geol Auxiliar / Trainee De 4.700,00 à 5.000,00
Desenhista Projetista / Tecnólogo (CAD, Corei, etc.) De 2 500,00 à 3.000,00
Desenhista / Técnico (CAD, Corel, etc.) De 1 800,00 à 2.500,00
Desenhista Auxiliar (CAD, Corel, etc.) De 1.400,00 à 1 800,00
Secretária De 1.400,00 à 2.000,00
Auxiliar Administrativo De 1.000,00 à 1.400,00

Importante: Consulte o Sindicato da categoria para saber o valor atualizado do piso salarial
(valor mínimo que pode ser pago) para 8 horas e para 6 horas/dia de trabalho.

Exemplo de cálculo dos custos da mão de obra para uma

proposta de preço para um serviço profissional de um escritório
hipotético: (Estes valores são só para raciocínio, cada Escritório
deve colocar o seu)
Vamos admitir que foi elaborado o índice de documentos para um detenninado serviço,
e que foram orçados 936 hh.
Aplicando-se a PIRAMIDE de proporção de distribuição dos hh entre profissionais e
desenhistas detine-se a quantidade de hh por categoria profissional:

1 000 x 0,30 = 300 hh para profissionais (arquitetos, ou engenheiros, ou agrônomos, ou

geólogos e outros).

Divide-se aleatoriamente o total de 300 hh entre as categorias Titular e Auxiliar, em

função da realidade de cada escritório e em função do tipo de serviço a ser realizado,
procurando-se deixar mais hh para os profissionais com salário / hora menor.

Por exemplo: 100 hh para o Titular e 200 hh para o Auxiliar.

Os custos totais dos salários para se executar os serviços será obtido através da seguinte
planilha:
 O escritório já tem estes valores Orçar para cada Proposta
Dados de Abril de 2012

Equipe Prevista p/ Salário sem Salário / Hora Quant. hh P/ Total de Custos

Elaborar o Serviço Encargos Sociais (Sal.  175 h/mês) Categoria Salários Orçados
(Retirada Mensal) R$ Profissional p/ elaboração dos
R$ Serviços R$
(1) (2) (1 x 2)

- Arq / Eng Titular 8.000,00 45,70 172 7.860,00

- Arq / Eng Auxil. 4.500,00 25,70 160 4.112,00
- Desenhista 2.800,00 16,00 254 4.064,00
- Desenhista Aux. 2.000,00 11,40 350 3.990,00
Totais 936 20.026,00

Neste exemplo o total de 1.000 horas orçadas através do índice de documentos

custará para este escritório hipotético, que opera com estes salários, R$ 12 815,00 sem
considerar os encargos sociais.
No capitulo adiante referente ao cálculo da receita (preço dos serviços) está indicado
como calcular os encargos sociais.

Outros Custos Diretos

Ao se calcular os custos diretos de uma proposta de honorários deve-se incluir todos
os custos de serviços, para os quais a relação a seguir serve de referência:
- consultores - (profissionais especializados que darão consultoria ao projeto);
- subcontratados - (profissionais ou firmas que executarão parte do serviço);
- cópias - plotagem, xerox, fotos, vídeos, CD
- maquete
- comunicações (telefonemas interurbanos ou internacionais DDD, DDI);
- transporte, frete, malote;
- veículo (km a rodar para o serviço);
- hardwares e softwares;
- material de consumo (papel, CD, vídeo);
- passagens - (se houver viagens);
- diárias e estadias - (se houver viagem);
- seguros - (se houver riscos que possam envolver pessoas ou equipamentos);
 - comissões e taxas - (para aprovação de projetos em Orgãos Públicos ou
concessionárias);
- outros - (fotos aéreas ou de satélite, sofiwares específicos, testes de laboratório, etc.).

Esta listagem foi elaborada de forma extensa, propositadamente, para chamar a

atenção de quantos tipos de despesas devem ser consideradas em um serviço profissional.
Naturalmente, ao se incluir os custos diietos de um serviço para urna proposta de honorários,
deve-se anaiisar a lista de forma a considerar somente aqueles custos que realmente
estão previstos para aquele serviço.
Nem todos os serviços profissionais englobam todos os custos considerados nesta
lista.
Para se orçar os custos de um serviço para uma proposta de preço do serviço deve-
se orçar tambem cada um dos outros custos diretos que estiverem previstos para o serviço
que está sendo orçado.
Deve-se fazer urna análise dos custos diretos que sejam necessários para este
serviço, utilizando-se a relação a seguir como referência, os quais poderão ser incluidos,
ou não, dependendo do serviço que está sendo orçado. O custo direto que for incluido na
proposta deverá ser orçado, para ser colocado na Planilha de Orçamento dos Custos e
Preço do Serviço.

Análise dos outros custos diretos:

 Consultor - O consultor é um profissional com formação específica, que pode ser

contratado para uma assessoria técnica, numa parte do projeto, como
complementação de um estudo em área do conhecimento na qual os profissionais do
escritório não tenham capacitação.
- Normalmente contrata-se o consultor por um valor hora, e uma quantidade
fechada de horas.
- O valor da hora média para serviços convencionais varia de R$ 80,00 a 120,00,
podendo ser maior se o mercado pagar (valores de 2006), para um serviço que
necessite de uma consultoria de uma média de 50 a 200 horas. Este valor
poderá variar em função do mercado local e do tipo de serviço. Para uma
consultoria de poucas horas e muita responsabilidade, como por exemplo, o
de tomar uma decisão técnica sobre alternativas estudadas, deve-se definir um
valor especial para a hora.
 Subcontratado - E´ a firma, escritório técnico ou profissional que pode ser contratado
para executar parte do serviço, e entregar completamente executado.
 Plotagem - estima-se com base na quantidade de desenhos e outros documentos de
projeto a serem elaborados, e a quantidade de cópias necessárias. Normalmente
deve-se prever cópias para: trabalho, verificação, para outras áreas do projeto
(arquitetura, estrutura, instalações , e outras), e para o cliente. Deve-se deixar claro
na proposta quantas cópias de cada original serão entregues ao cliente. Pode
haver um serviço que não necessite de cópias. Os desenhos podem ser enviados por
e-mail.

 Maquete tridimensional - deverá ser indicado na proposta (quando houver): a escala,

dimensões da base e o material principal, se vai ser entregue com tampa de proteção
acrílica, e o grau de detalhe. Porque a variação de preço poderá ser muito grande.

 Comunicações - Quando o cliente está situado em outra cidade cuja ligação

telefônica seja considerada interurbana, deve-se prever verba para ligações
telefônicas, e fax.

 Transporte, frete e malote - Deve-se prever quando for o caso despesas com
transporte urbano (ônibus, taxi), e frete ou malote quando o cliente estiver situado em
outra cidade.

 Veículo - Quando houver previsão de utilização do veículo do escritório, ou do veículo

particular a serviço do projeto, deve-se calcular o custo do veículo a partir da seguinte
fórmula utilizada universalmente:

Custo do veículo a ser utilizado no serviço = Total de km x preço do litro gasolina

4
- Considera-se dividido por 4 porque um carro roda em média de 8 a 12 km por
litro.
- Deveria ser dividido por 8 ou por 12. A diferença entre 4 a 8 km é considerada
para cobrir parte dos custos do veículo com desgastes, pneus e outros
pequenos custos.

 Equipamentos e softwares - Deve ser orçado por hora. Considera-se 2 000

horas/ano, e uma vida útil de 3 anos, resultando em 6 000 horas de vida útil. Divide-
se o total investido na compra dos computadores, softwares e periféricos, por 6 000
horas, e obtem-se o custo/hora.
 Exemplo: o escritório investiu R$ 7 500,00. Divide-se 7 500,00 por 6 000 h e obtem-
se o custo/hora de R$ 1,25 por hora. Multiplica-se o total de horas orçadas para a
elaboração do projeto, por exemplo, 1 000 hh, e obtem-se quanto de custo direto de
equipamentos e softwares este projeto vai gastar. Neste exemplo: 1 000 hh x 1,25 =
R$ 1 250,00.
- Ou o aluguel quando o serviço exigir, por exemplo, um computador a mais por
um tempo determinado, ou um equipamento de medição, ou outro instrumento
especial.

 Material de consumo - Em todo tipo de serviço há sempre a necessidade de se prever

uma verba para o material de consumo do escritório. E´ o material que é utilizado para
a execução do serviço: papel, CD, vídeo e outros.

 Passagens - Quando o cliente estiver situado em outra cidade deve-se considerar os

custos das passagens de avião, ou de ônibus, dependendo do caso. Se a previsão for
fazer viagens com o veículo do escritório ou o particular, não considerar os custos das
passagens.

 Diárias e estadias - Sempre que houver previsão de viagem, deverá haver tambem
previsão de custos de meias diárias (para despesas com refeição) quando não houver
pernoite, ou com hotel e despesas com refeição.

 Seguros - Deve-se considerar despesas com seguros quando for o caso de:
equipamentos que devam permanecer fora do escritório em local com pouca
segurança; ou quando o veículo do escritório for permanecer muito tempo a disposição
do serviço e houver riscos; e outras situações como por exemplo houver necessidade
de pessoas da equipe tiverem que prestar serviços na firma do cliente, e esta exigir
seguro devido a situações de risco; ou ainda quando for o caso de seguros contra
erros profissionais que ponham em risco o funcionamento futuro de instalações
complexas do cliente. Este tipo de seguro denomina-se “performance bond”.

 Taxas - Sempre que houver necessidade de aprovação dos serviços em órgãos

públicos ou concessionárias de serviços públicos, deve-se considerar estes custos.
  Outros – Inclui: placa de obra, ART e outros. Alguns serviços podem ainda demandar
outros custos diretos como por exemplo: fotos aéreas, sondagens, ensaios de
laboratórios, fotos de satélites, e outros.

Deve-se verificar bem as necessidades de cada serviço antes de se definir os custos.

Os custos que não forem orçados no preço global da proposta comercial terão que ser
pagos pelo escritório e dificilmente será ressarcido pelo cliente (porque o escritório se
comprometeu a executar o serviço pelo preço fechado).

Custos Indiretos

Definem-se custos indiretos como:

Os custos que não estão diretamente relacionados com os serviços que serão
executados, mas que fazem parte da estrutura organizacional da firma, do escritório ou do
profissional autônomo. Incluem-se nos custos indiretos:
 aluguel: O aluguel deve sempre ser considerado, mesmo que o profissional seja
proprietário do imóvel ou trabalhe em sua residência ou sala emprestada. Deve-se
considerar como valor do aluguel (quando não se paga diretamente) a taxa de retomo
do capital investindo no imóvel, ou seja, 0,008 vezes o valor comercial do imóvel ao
mês.
 condomínio;
 água, luz, telefone;
 pessoal administrativo: Diretor, gerente, contador, secretária, auxiliar administrativo,
etc;
 comercialização: São todas as despesas necessárias para se conseguir um contrato,
incluindo mas não limitado a: homens-hora gastos em comercialização, preparo de
propostas, divulgação de serviços, participação em concursos de projetos, brindes,
comissões, etc.

Os custos indiretos são todos aqueles que existem para o profissional, mesmo
que ele não esteja desenvolvendo nenhum serviço. Eram antigamente denominados
custos fixos.
Esses custos devem ser pagos por cada projeto (ou serviço) em elaboração,
multiplicando-se o total a ser gasto com a mão de obra produtiva (salários + encargos
sociais) por um índice.
 Quanto mais serviços em andamento, menores os custos indiretos por serviço. Cada
escritório tem o seu índice de indiretos, que é calculado dividindo-se o valor total dos custos
indiretos pelo total de mão-de-obra alocada aos serviços.
Ver exemplo a seguir.
Quanto menor o índice de custos indiretos, mais competitivo se torna o
profissional e mais serviços consegue vender.

O custo indireto consome parte da margem, como demonstrado no capítulo referenre

à composição da receita. E´ muito importante que o profissional consiga reduzir ao máximo a
área ocupada pelo escritório, reduzir o pessoal administrativo e outros custos indiretos.
CAPITULO 3
METODOLOGIA PARA COMPOSIÇÃO DO PREÇO DO SERVIÇO

INTRODUÇÃO
O preço do serviço é quanto o escritório vai arrecadar com a prestação daquele
serviço, ou seja, equivale ao valor estabelecido no contrato. Se o serviço previsto no contrato
for totalmente executado e aprovado e pago pelo cliente, a receita será igual ao total de
dinheiro que entrará para o escritório proveniente do serviço prestado.

PREÇO = VALOR DO CONTRATO = PREÇO DE VENDA = HONORÁRIOS = RECEITA

PREÇO = os CUSTOS DIRETOS (precisa ser orçado para cada serviço) + os CUSTOS
INDIRETOS (é um índice %) + a MARGEM (é um índice % que define um ganho líquido sobre
o preço) + os IMPOSTOS + o CUSTO FINANCEIRO.

O total será o preço final de venda do serviço (valor do contrato) em termos

profissionais, era denominado honorários.
Esta metodologia de cálculo do preço do serviço baseia-se nos custos dos serviços
para o escritório.
Para se compor o preço, aplicam-se sobre os custos de mão de obra orçados para a
execução do serviço o coeficiente multiplicador K.
Gera-se o preço a partir dos custos de mão-de-obra e dos outros custos diretos.

Preço da Mão de obra – ou receita sobre a mão de obra

A mão-de-obra deverá gerar parte do preço final do serviço.

O coeficiente multiplicador K deverá ser aplicado diretamente sobre a soma dos
salários (sem encargos sociais) do pessoal que vai efetivamente trabalhar no serviço que
está sendo orçado, e é composto pelos seguintes sub multiplicadores:

K = k1 x k2 x k3

Sendo:
k1 = 1+ % de encargos sociais
k2 = 1+ % de custos indiretos do escritório
k3 = 1+ % de margem
Composição da % de encargos sociais. Os encargos sociais podem ser de 2 tipos:

A- Profissional ou desenhista registrado em carteira de trabalho de acordo com a

lei trabalhista CLT – Consolidação Geral das Leis do Trabalho
Neste caso deve-se considerar 80% de encargos sociais sobre os salários, para 175
horas / mês trabalhadas, que é a quantidade de horas adotadas nesta metodologia. A
CLT na planilha de demonstrativo dos encargos sociais constante na lei original,
considera 243,33 horas / mês trabalhadas, resultando 148,69 % de encargos sociais.
A % de encargos sociais aumenta com o número de horas / mês considerado.
Para a área de serviços de consultoria (projetos e gerenciamento) deve-se adotar 80
% de encargos sociais, porque considera-se 175 horas/mês efetivamente trabalhadas.
A seguir apresenta-se a planilha com o demonstrativo dos 80 % de Encargos Sociais
para 175 hh.
 DEMONSTRATIVO DA COMPOSIÇÃO ANALÍTICA DA TAXA DE ENCARGOS SOCIAIS
PARA 175 HORAS/MÊS

Base: 175 horas/mês

Regime de 40 horas semanais
Incidência: Sobre o salário ou valor da hora normal efetivamente trabalhada

ITEM DESCRIÇÃO TAXA (%)

GRUPO “A” - Encargos Sociais Básicos

A.1 - Previdência Social 20,00
A.2 - FGTS 8,00
A.3 - Salário Educação 3,50
A.4 - SESC 1,50
A.5 - SEBRAE 0,80
A.6 - Seguro Acidente de Trabalho 2,00

TOTAL DO GRUPO “A” - Pago mensalmente 35,80

GRUPO “B” - Encargos que Recebem a Incidência do Grupo “A”

Pago somente quando ocorre
B.1 - Férias / Abono de Férias 12,77
B.2 - Décimo-Terceiro Salário 10,83
B.3 - Auxifio Enfermidade 1,52
B.4 - Falta Justificada 0,82
B.5 - Aviso Prévio Remunerado 0,10
B.6 - Licença Paternidade 0,05
B.7 - Feriados (não considerado - só incide sobre horas trab.) -----
B.8 - Repouso Semanal Remunerado (idem B7) -----

TOTAL DO GRUPO “B” 26,09

GRUPO “C” - Encargos que não recebem a incidência do Grupo “A”

Pago somente quando ocorre
C.1 - Aviso Prévio Indenizado 4,96
C.2 - Indenização Compensatória por Demissão 3,81

TOTAL DO GRUPO “C” 8,77

GRUPO “D” - Reincidências do Grupo “A” sobre o “B”

D.1 - Reincidência de “A” sobre “B” 9,34
TOTAL DO GRUPO “D” 9,34

TOTAL GERAL 80,00 %

Observação: deve-se formar um fundo de provisão de recursos para quando for

necessário fazer os pagamentos dos ítens dos grupos B, C, e D.
ESCLARECIMENTOS COMPLEMENTARES SOBRE A COMPOSIÇÃO DA TAXA
DE ENCARGOS SOCIAIS PARA FIRMAS Ltda QUE ATUAM NA ÁREA DE
CONSULTORIA (PROJETOS, PLANOS E GERENCIAMENTO)

1. O cálculo para converter o percentual de encargos sociais da CLT de 148,69 %

considerando-se 243,33 de horas trabalhadas por mês, para a % de encargos sociais
a serem adotadas para as 175 horas / mês (efetivamente trabalhadas), não é
diretamente proporcional. E’ um cálculo que leva em consideração muitas variáveis, e
deve ser calculado por um especialista na área de tributos.

2. O cálculo elaborado por um especialista da área de tributos que consultamos, e que

não divulgou a metodologia adotada, recomenda que se adote atualmente 80 % de
encargos sociais, para 175 horas / mês efetivamente trabalhadas, conforme indicado
na Planilha de Demonstrativo da Composição Analítica da Taxa de Encargos Sociais.

3. Algumas firmas adotam para 175 horas / mês efetivamente trabalhadas este mesmo
percentual de 80 %, calculados por outras fontes. Outras firmas de projeto que atuam
no mercado, devido às muitas variáveis, adotam percentuais de encargos sociais que
variam de 76 % a 84 %.

4. Os Encargos Sociais Básicos (itens A1, A3, A4, A5, A6 da Planilha de Demonstrativo
da Composição Analítica da Taxa de Encargos Sociais)perfazem um total de 35,8 %,
para 175 horas / mês efetivamente trabalhadas, dos quais 20,0 % correspondem ao
INSS (item A1 — Previdência Social). No caso de firmas com grau de risco, que não
é o caso de escritórios de projeto, acrescenta-se mais 1 % de Grau de Risco,
perfazendo um total de 36,8 %.

5. O item Aviso Prévio Remunerado (ítem B.5 do grupo “B”) é um item que nem sempre
ocorre. Significa que o empregado vai trabalhar durante as 2 horas que tem direito a
se ausentar por dia, quando está em aviso prévio, por concordância de ambas as
partes, e vai ser remunerado por estas horas.

6. O item Aviso Prévio Indenizado (item C.1 do Grupo “C”) significa o valor previsto para
o pagamento do aviso prévio, quando o empregado não cumpre os 30 dias. A %
depende de muitas variáveis: tempo de trabalho na firma (os 4,96 % são considerados
sobre o salário mensal), a possibilidade de o empregado cumprir os 30 dias
trabalhando, e outras.
 7. A Licença Maternidade não é considerada nos 80 % porque atualmente a firma paga
o salário diretamente à empregada que está em Licença Maternidade, e o INSS
reembolsa no valor integral.

8. A % de Falta Justficada (ítem B.4 do grupo “B”) é pequena, porque ocorre

eventualmente. Não é possível se adotar no cálculo um índice de absentismo exato.
Adotou-se 0,82 % com base na média dos 3 últimos anos ocorrida na firma, podendo
variar para cada firma e em diferentes situações e épocas. O mesmo ocorre com a
Licença Paternidade (ítem B.6 do grupo “B”).

9. A Indenização Compensatória por Demissão (ítem C.2 do grupo “C”) somente ocorre
eventualmente, quando a demissão do empregado ocorrer dentro do período de 30
dias que antecede o Acordo Coletivo da Categoria. Não é possível se adotar no cálculo
um índice exato. Adotou-se 3,81 % com base na média dos 3 últimos anos ocorrida
na firma, podendo variar para cada firma e em diferentes situações e épocas. Não
recebem a incidência do “ Grupo A “ da composição de encargos sociais porque não
estão previstos.

10. Considera-se Reincidência do “Grupo A” sobre o “B” quando ocorre o efetivo

pagamento de cada item do Grupo “B”. No Grupo “B” estão indicadas as % de cada
item sem a incidência do “Grupo A”, apenas agrupa os itens que receberão a incidência
do “Grupo A”. Não é possível se adotar no cálculo um índice exato. Adotou-se 9,34 %
com base na média dos 3 últimos anos ocorrida na firma, podendo variar para cada
firma e em diferentes situações e épocas.

11. Considerando-se que o cálculo para converter a percentagem de encargos sociais da

CLT de 148,69 % para 243,33 horas trabalhadas por mês, na % de encargos sociais
a serem adotadas para as 175 horas / mês (efetivamente trabalhadas), não é
diretamente proporcional, e que é um cálculo que leva em consideração uma série de
variáveis, recomenda-se que o escritório consulte um especialista na área de tributos,
adaptando a % a ser adotada à sua realidade, se não quiser adotar 80 % de Encargos
Sociais.

Com base na planilha anterior o submultiplicador k1 terá o seguinte valor:

K1 = 1+ 0,80 = 1,80
Observação: o 1+ é colocado na fórmula somente para resultar em um número maior do
que 1, para que na multiplicação k1xk2xk3 resulte em um número maior do que 1.

A. Para o pessoal que NÃO pode ser registrado em carteira de trabalho: pessoal
sócio da firma, ou que prestem serviços esparços como firma, fornecendo
nota fiscal:
Apesar da legislação em vigor não exigir pagamentos de encargos sociais para
prestadores de serviços nestas condições é importante lembrar que o dono do
escritório, e os demais participantes do trabalho devem ter recursos para eventuais
necessidades. Deve-se considerar sempre uma % de encargos sociais mesmo
que não haja vínculo empregatício, para atender à algumas necessidades básicas
para cada pessoa que trabalha no escritório: seguro saúde, previdência privada,
INSS, remuneração para dias parados devido à falta de serviço, dias de férias, e
outros que achar conveniente.
Deve-se considerar nos custos da mão de obra pelo menos 30 % de encargos
sociais.
Este percentual deverá ser definido por cada escritório a partir de uma análise destes
custos com o contador.

Com base neste raciocínio o submultiplicador k1 terá o seguinte valor:

K1 = 1+ 0,30 = 1,30

Composição da % de custos indiretos do escritório:

O submultiplicador k2 remunera os custos indiretos:

k2 = 1 + % para remuneração dos custos indiretos
Cada escritório tem o seu índice de custos indiretos que é calculado dividindo-se o
valor total dos custos indiretos pelos valores da mão-de-obra alocada aos serviços.
Esse índice varia de 25 % sobre a mão de obra, para um escritório bem pequeno, até
50% da mão- de-obra para um escritório de grande porte, com custos indiretos muito
elevados.
CALCULO DO ÍNDICE DE CUSTOS INDIRETOS DE UM ESCRITORIO

Indice k2 de indiretos = Total de custos indiretos do escritório

Total de custos da mão de obra produtiva

Deve-se considerar o mês da preparação da proposta. Alterando-se o valor dos custos

indiretos ou da mão de obra produtiva, altera-se a % de custos indiretos.

Para exemplificar consideremos um escritório com os seguintes custos:

 Custos Indiretos do mês da elaboração da proposta de prêço do serviço para o

cliente: (valores não atualizados)

- Aluguel R$ 1.200,00
- Condomínio, luz, agua, tel. R$ 980,00
- Aux. Admin. = 1.000,00 x 1,80 enc. soc. R$ 1.800,00
- Faxineira R$ 560,00
- Comercialização R$ 1.500,00
- Horas ociosas R$ 560,00
- Outros R$ 300,00
- Total dos custos indiretos no mês R$ 6.900,00

 Custos da mão de obra produtiva alocada nos serviços no mesmo mês: (não
atualizados)

- Arq ou (Eng / Agr / Design) Titular (sócio majoritário) – 8.000,00 x 1,30 R$ 10.400,00
- Arq ou (Eng / Agr / Design) Auxiliar (sócio minoritário) – 4.500,00 x 1,30 R$ 5.850,00
- 2 Des. CAD – 2 x 2.000,00,00 x 1,30 R$ 5.200,00
- Total dos custos da mão de obra produtiva........................................... R$ 21.450,00

Índice de indiretos do escritório = 6.900,00 = 0,32 ou 32% de custos indiretos

21.450,00
Utilizando-se este escritório hipotético como exemplo, o submultiplicador k2 que remunera as
despesas relativas aos custos indiretos do escritório na composição do preço será:

k2 = 1 + 0,32 = 1,32
Observação: cada escritório deve calcular a % de custos indiretos, em função do total de
custos indiretos no mês e do total da mão de obra produtiva no mesmo mês. Quando houver
variação significativa em um dos totais, deve-se calcular novamente a % de custos indiretos.

Composição da % de margem do serviço

A margem é o ganho líquido sobre a execução do serviço. É denominada tambem

margem operacional, e tem o conceito de lucro. No final da elaboração do projeto deve sobrar
o valor incluido no preço do projeto.
Se o projeto for mau gerenciado (coordenado), no final não sobrará a margem prevista.
O conceito considera: que cada serviço (projeto, plano ou gerenciamento) deve render
uma margem. As margens dos projetos gera o lucro da firma (do escritório). O escritório deve
dar lucro. E cada serviço deve gerar a margem.
No Brasil para um mercado normal (que não seja ótimo ou excelente) deve-se considerar uma
margem de até 15 % sobre o valor do serviço.
O escritório pode ter a margem que quiser, porem deve levar em consideração que
quanto maior a margem, maior o preço do serviço. Com uma margem muito elevada o preço
poderá ficar acima do preço aceitável, e correrá o risco de não ser contratado.

O ideal é calcular o preço do serviço, de acordo com a metodologia mostrada a

seguir, para obter o preço de acordo com preços praticados no mercado normal.

Se a proposta de preço de um serviço está sendo elaborada para um cliente que pode
pagar mais pelo serviço, ou em um mercado que normalmente se pratica preços maiores, o
que se recomenda é que se calcule o preço com uma margem de até 15 % para se saber
qual seria o preço para um mercado normal, e se acrescente um valor adicional que o
mercado aceite, para fechar o preço da proposta. Este valor adicional é denominado “over
price”, um sobre-prêço de mercado.
O cliente não precisa saber que a margem tem um adicional acima dos 15 %.
Esta é uma regra de mercado. Outras vezes o profissional vai ser obrigado a colocar uma
margem próxima de zero, porque é uma disputa que vai obrigar a reduzir a margem.

O submultiplicador k3 para uma margem de 15 % será:

k3 = 1 + 0,15 = 1,15
EXEMPLO DE MULTIPLICADOR k DE UM ESCRITÓRIO HIPOTÉTICO:

Considerando-se um escritório que opere com as mesmas características dos

exemplos numéricos citados, onde todas as pessoas são registradas, o k será:

k = k1 x k2 x k3

k1 = 1 + 0,80 = 1,80
k2 = 1 + 0,32 = 1.32
k3 = 1 + 0,15 = 1,15

k = 1,80 x 1,32 x 1,15 = 2,73

O mesmo exemplo aplicado a um escritório onde nenhuma pessoa é registrada (são

sócios ou pertencem a uma firma que presta serviços esporádicos para o escritório), o
k1 reduz de 1,80 para 1,30, reduzindo de forma significativa o multiplicador k do escritório:

k1 = 1+ 0,30 = 1,30
k2 = 1+ 0,32 = 1,32
k3 = 1+ 0,15 = 1,15

k= 1,30 x 1,32 x 1,15 = 1,97

A redução do coeficiente multiplicador k foi significativa (0,76), devido ao fato das

pessoas que trabalham no escritório serem sócias (não serem registradas em carteira) de
acordo com a Lei Federal.
O multiplicador k pode variar de um mínimo de 1,90 para escritório pequenos, até
um máximo de 3,20 para escritórios bem grandes, que atuam em mercado de projetos
grandes e complexos.
EXEMPLO DE CÁLCULO DO PREÇO DA MÃO DE OBRA

Para se compor o preço de um serviço de projeto, plano ou gerenciamento deve-se

compor primeiramente o preço da mão de obra:

Multiplica-se o custo total dos salários orçados para a execução do serviço pelo
coeficiente multiplicador k do escritório.
Exemplo:
Consideremos o exemplo do escritório hipotético utilizado anteriormente para ilustrar
os custos da mão de obra.

Recapitulando:
Vamos admitir que foi elaborado o índice de documentos para um determinado serviço,
e que foram orçados 779 hh na Planilha de Documentos Técnicos.

Total de hh da proposta:
- Acrescentar ao total de 779 hh orçados uma previsão de hh para a coordenação do
projeto: quantificar em função da dificuldade do projeto e do prazo.
Por exemplo: vamos considerar que o prazo para elaboração desse projeto seja de 3
meses. Deverão haver reuniões e contatos com outros escritórios que elaborarão os
projetos complementares. Se admitirmos uma média de 6 hh por semana, neste caso,
para a coordenação interna no escritório e externa com outros escritórios, deveremos
prever 6hh x 12 semanas = 72hh para coordenação (gerenciamento) do projeto.
- O total de hh será: 779 + 72 = 851hh
- Deve-se ainda considerar mais 10% de horas para imprevistos:
851 hh x 0,10 = 85 hh
851 hh + 85 hh = 936 hh

Observação: Os custos totais da mão de obra obtem-se a partir dos salários

sem encargos sociais, porque os encargos sociais serão incluídos na ora da
formação do preço para se executar os serviços.
 PLANILHA PARA CÁLCULO DO CUSTO DA MÃO DE OBRA
Exemplo de um Escritório que tenha as seguintes retiradas mensais:
Dados de Abril de 2012

O escritório já tem estes valores Orçar para cada Proposta

Equipe Prevista p/ Salário sem Salário / Hora Quant. hh P/ Total de Custos

Elaborar o Serviço Encargos Sociais (Sal.  175 h/mês) Categoria Salários Orçados
(Retirada Mensal) R$ Profissional p/ elaboração dos
R$ Serviços R$
(1) (2) (1 x 2)

- Arq / Eng Titular 8.000,00 45,70 172 7.860,00

- Arq / Eng Auxil. 4.500,00 25,70 160 4.112,00
- Desenhista 2.800,00 16,00 254 4.064,00
- Desenhista Aux. 2.000,00 11,40 350 3.990,00
Totais 936 20.026,00

Neste exemplo o total de 1 000 horas orçadas através do índice de documentos

custará para este escritório hipotético, que opera com estes salários, RS 12 815,00 sem
considerar os encargos sociais.

Vamos admitir tambem que este escritório opere com um multiplicador k = 1,97.

O PREÇO DA MÃO DE OBRA SERÁ: SALÁRIOS (sem encargos sociais) x k

O k contem: k1(encargos sociais)

k2 (remuneração dos custos indiretos)
k3 (margem)

Considerando-se como exemplo o k do escritório hipotético = 1,97, teremos:

Salários (sem encargos sociais) x k = preço da mão de obra.
No exemplo anterior - salários = 20.026,00
Preço da mão de obra (para compor o preço do serviço) = 20.026,00 x 1,97 =
= R$ 39.451,00

Este será o valor de venda da mão de obra para a execução do serviço com 936
hh, para este escritório hipotético que tem aqueles profissionais com aqueles salários.
Cada escritório opera com os seus salários. Portanto deve-se aplicar esta sequência de
cálculos considerando-se os salários reais de cada escritório.

Para se definir o preço total que deverá ser vendido o serviço deve-se somar ao preço da mão
de obra o preço (receita) dos outros custos diretos, conforme mostrado a seguir.

CÁLCULO DO PREÇO DOS OUTROS CUSTOS DIRETOS

Os outros custos diretos são aqueles listados anteriormente, excluindo-se a mão-

de-obra: Consultor; subcontratado; impressão de textos e plotagem de desenhos; fotos;
vídeos; maquete tridimensional; comunicações; transporte; frete; malote; veículo;
equipamentos e softwares; material de consumo; passagens; diárias e estadias; seguros;
comissões e taxas; e outros específicos para cada serviço.

Eles devem gerar uma receita que inclua uma margem sobre os custos.
Isto significa na prática que o escritório tem direito de receber uma margem sobre todos os
serviços prestados de: administração dos subcontratados, consultores, maquetista, e outros,
bem como sobre serviços de impressão, transporte no veículo próprio ou do escritório, e
outros serviços prestados para o cliente.

Sobre os outros custos diretos orçados aplica-se um coeficiente multiplicador k4:

k4 = 1+ % de margem
Da mesma forma que o k3 (margem sobre os salários) deve-se considerar que em termos de
um mercado normal, no Brasil não se deve orçar um ganho acima de 15 % como margem
sobre os outros custos diretos. Para um mercado que paga mais, pode-se aumentar a
margem. A margem poderá ser qualquer valor de O a 15 %. Adotando-se por exemplo 10 %
de margem, o multiplicador k4 será:

k4= 1+ 0,10 = 1,10

O preço de venda dos serviços que compõem os outros custos diretos será:
Total dos outroa custos diretos orçados x 1,10
Isto significa na prática que o profissional estará ganhando 10% sobre todas as despesas com
plotagens, uso de veículo, etc.
 A seguir apresenta-se um modelo da PLANILHA DE ORÇAMENTO DOS CUSTOS E DO
PREÇO DO SERVIÇO, com base na qual se calculam os custos do escritório para
executar os serviços previstos no Índice de Documentos Técnicos e o preço de venda
dos serviços a partir dos custos:

PLANILHA DE CÁLCULO DOS CUSTOS E PREÇO DO PROJETO

Cliente :
Serviço:
Preparado por: Data: xx/xx/xxxx

CÁLCULO DO TOTAL DOS CUSTOS DIRETOS

1. 1. CUSTOS DA MÃO DE OBRA
1.3 Total da Mão-de-Obra R$
1.1 Total de hh 1.2 Total de Salários do Serviço
Salários x 1,30 (30% Enc.Sociais)

2. OUTROS CUSTOS DIRETOS

Valor
Outros Custos Diretos Valor Orçado Outros Custos Diretos (Continuação )
Orçado
2.1- Consultores 2.8- Hardware + Softwares
2.2- Subcontratados 2.9- Material de Consumo
2.3- Impressão (plotagem) 2.10- Passagens
2.4- Maquete 2.11- Diárias e estadias
2.5- Comunicações (DDD) 2.12- Seguros
2.6- Transporte,frete 2.13- Taxas
2.7- Veículo 2.14 Outros
2.15 Subtotal 2.1 à 2.7 2.16 Subtotal 2.8 à 2.14
2.17 TOTAL DE OUTROS CUSTOS DIRETOS (item 2.15 + item 2.16)
2.18 TOTAL DE CUSTOS DIRETOS (Mão-de-Obra + Outros custos diretos)
3.TOTAL DE CUSTOS INDIRETOS = % custos indiretos 0,32 (32%) x item 1.3
4.TOTAL DOS CUSTOS DO ESCRITÓRIO PARA EXECUTAR OS SERVIÇOS
Total dos custos diretos (item 2.18) + Total dos custos indiretos (item 3)
5. CÁLCULO DO PREÇO DE VENDA DO SERVIÇO (HONORÁRIOS OU RECEITA)
5.1 Preço mão de Obra = salários item 1.2 x k } k=k1xk2xk3 =1,30x1,32x1,15 = 1,97
5.2 Preço (receita) dos outros custos diretos: valor item 2.17 x 1,15 (15% margem)
5.3- Preço Parcial (não inclui os impostos) item 5.1 + item 5.2
5.4- Impostos % sobre o preço final (varia de acordo com o tipo de firma): Colocar no
5% ISS + 0,65% PIS + 3% COFINS + 1% Contribuição Social + cálculo do
3,84% Imposto Renda + 0% Outros Imposto =Total 13,57 % ou 0,1357 item 5.5
5.5- Preço Final de Venda Preço Final = Preço parcial item 5.3 ÷ [1 - (13,57 ÷ 100)]
5.6- Margem (lucro) sobre o preço parcial (sem impostos) Valor do (item 5.3) - (item 4)
CAPÍTULO 4
EXEMPLOS DA APLICAÇÃO DA METODOLOGIA PARA A
ELABORAÇÃO DA PROPOSTA TÉCNICA E COMERCIAL DE UM
SERVIÇO PROFISSIONAL PARA UM CLIENTE.

Introdução
Esta metodologia para a elaboração da proposta técnica e comercial de um serviço
profissional para um cliente, tambem denominada proposta de preço do serviço, baseia-se
nos custos do escritório ou do profissional que vai realizar o serviço, sobre os quais são
aplicados índices que irão gerar a receita total, que é o preço de venda.

Ao orçar o preço o profissional estará compondo seus custos e, dessa forma, terá
como controlar tanto os custos quanto os ganhos, sendo, portanto uma atividade integrada
de gerenciamento de projeto e da organização do escritório.

A seguir apresentam-se alguns exemplos de aplicação da metodologia.

Apresentamos também exemplos complementares para elaboração de pequenos serviços.

O exemplo 1 refere-se a um tipo de serviço que exige muita elaboração de desenhos

e serve de modelo para serviços similares de projetos de outras áreas de arquitetura,
(edificação, urbanismo, paisagismo, desenho industrial, design de interiores e comunicação
visual), engenharia (mecânica de caldeiraria, mecânica de tubulação, instrumentação,
automação, infraestrutura, alimentação, e outras), agronomia e geologia. Se o serviço a ser
orçado for muito pequeno, como por exemplo: o projeto para uma pequena reforma de uma
edificação, uma pequena intervenção urbana, uma pequena via de acesso, uma fundação de
um equipamento, uma pequena instalação elétrica, e outros de pequeno porte, estes
diferenciam-se dos exemplos dados somente pela quantidade de hh.

O exemplo 2 refere-se a um tipo de serviço que exige muito trabalho de reuniões,

verificações no campo, pesquisas, elaboração de relatórios, etc, e a elaboração de poucos ou
nenhum desenho. Normalmente é executado com uma equipe interdisciplinar formada por
profissionais de várias áreas. Serve de modelo para todos os tipos de serviços similares nas
áreas de gerenciamento de obras, planejamento fisico regional, planejamento de transportes
e de infra-estrutura, meio ambiente e outros.
Se a estimativa de honorários destina-se a um serviço muito pequeno, como por
exemplo, o acompanhamento de uma pequena obra, ou um rápido estudo da viabilidade
técnico-econômica, estes diferenciam-se do exemplo dado somente pela quantidade de hh
estimado para a equipe.
Qualquer tipo de serviço profissional de arquitetura, engenharia, agronomia ou
geologia poderá ser orçado com base em um dos exemplos dados ou ainda poderá ser
orçado utilizando-se os dois conjuntamente.

Exemplo 1
Projeto que gera muitos desenhos

Elaboração de uma Proposta Técnica e Comercial (ou de preço) a preço global fixo
para execução de projeto arquitetônico para uma escola técnica com 3 000 m2 de área
construída, com 2 edifícios térreos, sendo um tipo galpão industrial e outro de escritório e
instalações de apoio, localizado no município de São José dos Campos SP (distante 110 km
de S.Paulo onde situa-se o escritório de arquitetura), incluindo levantamento planialtimétrico
e cadastral e projeto de um auditório para 100 lugares.

Inicialmente é importante considerar que o serviço de projeto a ser executado não

está definido a priori. O profissional deverá definir qual deve ser o serviço a ser vendido à este
cliente.

Cada cliente é um cliente diferente, cada projeto (ainda que tenha o mesmo programa
de uso) é diferente do outro devido à especificidades de terreno, fluxos, materiais, linguagem
a ser adotada, etc.,e cada escritório é um escritório diferente dos demais, devido à forma de
trabalhar e devido aos custos.
O primeiro passo é atender perfeitamente às necessidades deste cliente, definindo
detalhadamente que serviço será oferecido.

Procedimento a ser adotado pelo profissional:

A. Conversar com o cliente para saber dele os dados principais sobre o
empreendimento:
- investimento pretendido;
- prazo de execução;
- finalidade e programa básico;
- grau de sofisticação e acabamentos da obra;
- o que pode ser vendido à esse cliente:
- Apenas um estudo preliminar? Somente o projeto para aprovação nos
órgãos públicos?
 - Qual o grau de detalhamento? Quais os tipos de desenho?
- Mostrar para o cliente exemplos de projetos semelhantes, nos estágios de
estudo preliminar, anteprojeto (ou projeto básico), projeto executivo, e
detalhamento, e os documentos técnicos que compõem o projeto: desenhos,
especificações, listas de materiais, orçamento, requisição de compras e outros,
se houver.
- saber se está convidando mais de um escritório para apresentar proposta;
- visitar o terreno ou examinar plantas e fotos quando não for possível a visita;
- outros dados que considere importantes.

B. A partir das informações recebidas, fazer um índice completo de documentos

técnicos, no qual o profissional “formata o produto” (lista quais documentos
técnicos serão elaborados, e quantifica o produto: tamanho do documento ( AO,
A1, A4, etc,), a quantidade, o conteúdo e escala, e a quantidade de HH de cada
documento, como mostrado a seguir. Normalmente utilizam-se desenhos formato
A1.
É importante salientar que a quantidade de hh por documento técnico
depende do tipo de projeto e da eficácia da equipe de cada escritório, podendo
ser maior ou menor que o exemplo a seguir. Adotamos um valor médio que é
razoável para um projeto bem elaborado, considerando-se a execução dos
desenhos em AUTOCAD ou outros programas de computador.

Se o cliente dispuser de pouca verba para o projeto, o profissional poderá

simplificar os desenhos, sem prejudicar a qualidade do projeto, e reduzir a
quantidade de documentos e a quantidade de hh por documento.

O índice de documentos técnicos é um importante instrumento de controle do

serviço a ser executado e precisa ser seguido rigorosamente pela equipe na
elaboração do projeto, não devendo ser aumentado o número de documentos, nem
a quantidade de hh por documento, após a contratação, na fase de elaboração.
 Sequência a ser seguida na aplicação da metodologia para a elaboração da proposta
técnica e comercial para um cliente (orçamento do preço a partir dos custos dos serviços).
A seguir apresenta-se a planilha de:

EXEMPLO 1 - ÍNDICE DE DOCUMENTOS TÉCNICOS

INDICE DE DOCUMENTOS TÉCNICOS

Cliente: Instituição de Ensino Especializado
Serviço: Elaboração de uma Proposta Técnica e Comercial (ou de preço) a preço global fixo para
execução de projeto arquitetônico para uma escola técnica com 4.500 m2 de área construída, com 2
edifícios térreos, sendo um tipo galpão industrial e outro de escritório e instalações de apoio,
localizado no município de São José dos Campos SP (distante 110km de S.Paulo onde situa-se o
escritório de arquitetura), incluindo levantamento planialtimétrico e cadastral e projeto de um auditório
para 100 lugares.
Preparado por: W. Maffei Data: colocar data Fl. 1/2

Formatação do serviço Quantificação do serviço

Quant. Quant. Hh
Especificação dos Serviços Quant. Hh Total
Desenh p/ Docum.
1. ESTUDO PRELIMINAR
2 Reuniões com o cliente 8 16
1 Visita ao terreno e à prefeitura local 8
Estudo da legislação local 4
Programa e dimensionamento 4
1 Planta do edifício de escritórios esc. 1:250 16
1 Implantação e Planta do galpão industrial 1:200 16
1 Cortes e fachada principal esc. 1:200 20
1 Perspectiva esquemática 8
Total do estudo preliminar 92
2. ANTEPROJETO
Adequação do estudo preliminar 8
1 Reunião com o cliente 8
1 Implantação do conjunto esc. 1:100 8
1 Planta do galpão industrial esc. 1:100 16
1 Planta do edifício de escritórios esc. 1:100 16
1 Cortes transversais dos 2 edifícios esc. 1:100 24
1 Fachadas principais esc. 1:100 16
1 Perspectiva do conjunto 40
Total do Anteprojeto 136
3. PROJETO PARA APROVAÇÃO NA PREFEITURA
Obs.: não inclui entrada na prefeitura e
1 acompanhamento do processo de aprovação
Implantação esc. 1:250 8
1 Planta do galpão industrial esc. 1:100 8
1 Planta do edifício de escritórios esc. 1:100 8
1 Cortes e fachadas esc. 1:100 8
5 Memorial descritivo e requerimento 2 10

Total do projeto para aprovação na Prefeitura 42

CONTINUAÇÃO:

Quantificação do
Formatação do serviço - Continuação
serviço
Quant. Hh Quant.
Especificação dos Serviços
p/ Docum. Hh Total
Quant. 4. PROJETO EXECUTIVO E DETALHAMENTO
Desenh.
Adaptação do anteprojeto
2 Reuniões com o cliente 8 32
Adaptações do Anteprojeto 8
1 Planta de locação da obra esc. 1:100 16
1 Planta do estacionamento e quadras esc. 1:100 20
2 Planta e corte do auditório esc. 1:50 e 1:25 16 32
2 Planta do edifíci de escritórios esc. 1:50 16 32
2 Planta do galpão industrial esc. 1:50 16 32

1 Planta da cobertura do edif. Escrit. esc. 1:50 28

1 Planta da cobertura do galpão industr. esc. 1:50 25
1 Cortes do edif. Escrit. esc. 1:50 25
1 Cortes do galpão industrial esc. 1:50 25

2 Fachadas do edif. Escrit. esc. 1:50 16 32

2 Fachadas do galpão industrial esc. 1:50 16 32
2 Detalhes dos sanitários e cozinha esc. 1:25 25 50

2 Detalhes das esquadrias esc. 1:25 20 40

1 Detalhes dos sanitários e cozinha esc. 1:25 30
10 Especificações de materiais e serviços 2 20
10 Lista de materiais e estimativa de custo da obra 3 30
Total do projeto executivo e detalhamento 509

Total de hh Est. Prel. + Antepr. + Proj. Pref. + Proj. exec. 779

Total de hh da proposta:
- Acrescentar ao total de 779 hh orçados uma previsão de hh para a coordenação do
projeto: quantificar em função da dificuldade do projeto e do prazo.
Por exemplo: vamos considerar que o prazo para elaboração desse projeto seja de 3
meses. Deverão haver reuniões e contatos com outros escritórios que elaborarão os
projetos complementares. Se admitirmos uma média de 6 hh por semana, neste caso,
para a coordenação interna no escritório e externa com outros escritórios, deveremos
prever 6hh x 12 semanas = 72hh para coordenação (gerenciamento) do projeto.
 - O total de hh será: 779 + 72 = 851hh
Deve-se ainda considerar mais 10% de horas para imprevistos:
851 hh x 0,10 = 85 hh
851 hh + 85 hh = 936 hh
- Adotar no calculo dos custos de mão de obra o total de 936 hh

COMENTÁRIOS:

 A especificação dos serviços foi elaborada com base nas informações obtidas da
reunião preliminar com o cliente, para se entender perfeitamente as necessidades
daquele cliente.
 Ao se especificar os serviços que serão oferecidos ao cliente deve-se lembrar que:
- Cada cliente é um cliente e tem urna necessidade diferente;
- Cada projeto é um serviço diferente, mesmo que seja para o mesmo tipo de
projeto;
- Cada escritório tem uma maneira de trabalhar. O serviço não existe “à priori”
definido.
É o profissional que define a especificação de serviço a ser vendido para cada
cliente.
 Depois de elaborado o índice de documentos deve-se fazer uma análise crítica no
sentido de se verificar se o serviço oferecido é suficiente ou se está exagerado para
aquele cliente. Pode-se aumentar ou reduzir o serviço ou a quantidade de hh por
documento técnico;
 O custo para o escritório elaborar o serviço vai ser maior ou menor em função da
quantidade de hh total;

CÁLCULO DO CUSTO DA MÃO DE OBRA DOS SERVIÇOS

O custo da mão de obra dos serviços é calculado com base na seguinte sequência:
 Através do índice de documentos técnicos definem-se a especificação dos serviços e
o total de hh;
 Aplica-se a pirâmide de distribuição das horas na proporção de 30 % para os
profissionais arquitetos, engenheiros, agrônomos e geólogos, e 70 % para técnicos,
projetistas, desenhistas, estagiários e auxiliares técnicos;
  Calculam-se os salários-hora dividindo-se o salário de cada categoria profissional
previsto para trabalhar no projeto por 175.
 Multiplica-se o valor de cada salário-hora pelo total de hh previstos para cada categoria
profissional. Denominam-se custos dos salários dos serviços ou custos dos salários
da proposta.
 Multiplica-se o total dos salários pelo índice de encargos sociais. Obtem-se então o
total de custos da mão de obra que é dado por: salários x k1 (1 + % de encargos
sociais).

Para esta Proposta Técnica e Comercial consideramos um escritório que opera com
diversas categorias profissionais, com os valores dos salários iguais aos indicados na planilha
mostrada anteriormente.
Deve-se subtrair do total de hh os hh para coordenação do projeto, os quais poderão ser
incluidos nos hh do arquiteto titular ou do arquiteto auxiliar, dependendo de quem irá
coordenar (gerenciar) o projeto.
Vamos adotar nesta proposta que o arquiteto titular irá coordenar o projeto.
936 hh – 72 hh = 864 hh
Aplicando-se a pirâmide de proporção entre os hh dos profissionais e dos técnicos
teremos:
864 hh (do índice de documentos anterior) x 0,30 (30 % de hh para profissionais) = 260 hh
Divide-se os 260 hh de forma aleatória entre o arquiteto titular e o arquiteto auxiliar, em função
da capacidade de cada um, do tempo de dedicação futura à esse projeto e outros fatores de
cada escritório:
Para esta proposta vamos adotar:
100 hh para o arquiteto titular e 160 hh para o arquiteto auxiliar.
O arquiteto titular irá coordenar o projeto. Somam-se aos 100 hh os 72 hh de coordenação.
100 hh + 72 hh = 172 hh para o arquiteto titular.
Cálculo dos hh para os desenhistas:
864 hh x 0,70 = 604 hh para os desenhistas.
Dividindo-se pelo mesmo critério aleatório podemos ter por exemplo:
254 hh para o desenhista e 350 hh para o desenhista auxiliar.

Observação: Neste exemplo estamos admitindo que o projeto tem um prazo de 3 meses.
Para trabalhar tempo integral neste projeto cada um deveria trabalhar 175
hh x 3 meses = 525 hh. Como a previsão é de menos hh para cada um, admite-se que cada
um irá trabalhar em mais de um projeto. Caso neste período o escritório só tenha este
 contrato, os demais hh de cada um serão pagos pelo escritório como custo indireto,
consumindo o lucro do escritório.
São denominadas horas ociosas.
No caso de haver somente este projeto, e não haver previsão de ser
contratado mais serviço, o escritório deveria dispensar o arquiteto auxiliar e o
desenhista auxiliar, para não ter prejuízo.
O ideal é que o escritório tenha contratos suficientes para pagar os hh de todos que
trabalham no escritório.

A seguir apresenta-se a PLANILHA PARA CÁLCULO DOS CUSTOS DA MÃO DE OBRA

PARA EXECUTAR ESTE SERVIÇO:

Dados de Abril de 2012

O escritório já tem estes valores Orçar para cada Proposta
Equipe Prevista p/ Salário sem Salário / Hora Quant. hh P/ Total de Custos
Elaborar o Serviço Encargos Sociais (Sal.  175 h/mês) Categoria Salários Orçados
(Retirada Mensal) R$ Profissional p/ elaboração dos
R$ Serviços R$
(1) (2) (1 x 2)

- Arq / Eng Titular 8.000,00 45,70 172 7.860,00

- Arq / Eng Auxil. 4.500,00 25,70 160 4.112,00
- Desenhista 2.800,00 16,00 254 4.064,00
- Desenhista Aux. 2.000,00 11,40 350 3.990,00
Totais 936 20.026,00

Observações:
 Este é o custo total dos salários sem encargos sociais para o escritório executar este
serviço especificado no índice de documentos, e com os salários adotados neste
exemplo. Variando o total de hh ou os salários, o valor total dos salários tambem será
alterado (para mais ou para menos).
 Ao calcular os custos de mão de obra de uma proposta o escritório deve considerar os
seus valores reais de salários.
 Neste exemplo fica claro que como cada escritório tem um valor de salário, mesmo
que considerasse a mesma quantidade de hh por categoria profissional, ainda assim
os custos seriam diferentes.
 Como os custos serão diferentes, os preços tambem serão diferentes para um
mesmo serviço, o que demonstra que não é possível se tabelar (fixar) um preço único
para um serviço profissional.
Pode ocorrer que o próprio profissional venha a elaborar os desenhos. Neste caso,
considerar o valor dessas horas como valor da hora do desenhista.
Este custo direto de salários no valor de R$ 20.026,00 deverá ser lançado no ítem
correspondente da Planilha de Orçamento dos Custos e do Preço do Serviço mostrada a
seguir.

Para se calcular o total do custo direto de mão de obra deste serviço deve-se
multiplicar o total dos salários pelo K1 (1 + % de encargos sociais).
Vamos admitir que neste exemplo os arquitetos são sócios do escritório. E os
desenhistas têm uma firma ltda de desenho e prestam serviços esparços para o escritório.
Neste caso será adotado o índice de 30 % de encargos sociais.
R$ 20.026,00 x k1(1 + 0,30 = 1,30) = R$ 20.026,00 x 1,30 = 26.033,00 – lançar no item 1.3 da
Planilha a seguir.

Observação: Para facilitar o entendimento não estamos incluindo os centavos.

 PLANILHA DE CÁLCULO DOS CUSTOS E PREÇO DO PROJETO
Instituição de Ensino Especializado Preparado por: W. Maffei Data: xx/xx/xxxx
Serviço: Elaboração de uma Proposta Técnica e Comercial a preço global fixo para execução de projeto
arquitetônico para uma escola técnica com 4.500 m2 de área construída, com 2 edifícios térreos, sendo um tipo
galpão industrial e outro de escritório e instalações de apoio, localizado em de São José dos Campos SP
(distante 110 km do escritório), incluindo levantamento planialtimétrico e cadastral e projeto de auditório para
100 lugares.

CÁLCULO DO TOTAL DOS CUSTOS DIRETOS

3. 1. CUSTOS DA MÃO DE OBRA
1.3 Total da Mão-de-Obra R$
1.1 Total de hh 1.2 Total de Salários do Serviço
Salários x 1,30 (30% Enc.Sociais)
936 hh 20.026,00 26.033,00
4. OUTROS CUSTOS DIRETOS
Valor
Outros Custos Diretos Valor Orçado Outros Custos Diretos (Continuação )
Orçado
2.1- Consultores 2.400,00 2.8- Hardware + Softwares 1.170,00
2.2- Subcontratados 1.200,00 2.9- Material de Consumo 100,00
2.3- Impressão (plotagem) 510,00 2.10- Passagens -----
2.4- Maquete --------- 2.11- Diárias e estadias 210,00
2.5- Comunicações (DDD) --------- 2.12- Seguros -----
2.6- Transporte,frete -------- 2.13- Taxas -----
2.7- Veículo 1.220,00 4.14 Outros 400,00
2.15 Subtotal 2.1 à 2.7 5.330,00 2.16 Subtotal 2.8 à 2.14 1.880,00
2.17 TOTAL DE OUTROS CUSTOS DIRETOS (item 2.15 + item 2.16) 7.210,00
2.18 TOTAL DE CUSTOS DIRETOS (Mão-de-Obra + Outros custos diretos) 33.243,00
3.TOTAL DE CUSTOS INDIRETOS = % custos indiretos 0,32 (32%) x it em 1.3 8.330,00
4.TOTAL DOS CUSTOS DO ESCRITÓRIO PARA EXECUTAR OS SERVIÇOS
41.572,00
Total dos custos diretos (item 2.18) + Total dos custos indiretos (item 3)
5. CÁLCULO DO PREÇO DE VENDA DO SERVIÇO (HONORÁRIOS OU RECEITA)

5.1 Preço mão de Obra = salários item 1.2 x k } k=k1xk2xk3 =1,30x1,32x1,15 = 1,97 39.451,00
5.2 Preço (receita) dos outros custos diretos: valor item 2.17 x 1,15 (15% margem) 8.291,00
5.3 Preço Parcial (não inclui os impostos) item 5.1 + item 5.2 47.742,00
5.4- Impostos % sobre o preço final (varia de acordo com o tipo de firma): Colocar no
5% ISS + 0,65% PIS + 3% COFINS + 1% Contribuição Social + cálculo do
item 5.5
3,84% Imposto Renda + 0% Outros Imposto =Total 13,57 % ou 0,1357
5.5- Preço Final de Venda = Preço parcial item 5.3 = 47.742,00 = 47.742,00 = 55.237,00
1 – 13,57 0,8643
100
5.6- Margem (lucro) sobre o preço parcial (sem impostos) Valor do (item 5.3) - (item 4) 6.170,00

COMENTÁRIOS SOBRE O PREÇO FINAL:

1. Preço para esta quantidade de serviço oferecido - O preço calculado é para executar
a concepção do projeto e os desenhos que foram previstos no Índice de Documentos
Técnicos. Se forem oferecidos mais desenhos do que estes previstos o custo para
executar será maior, e o preço, maior.
2. “Overprice” ou sobre preço de mercado - Este é o preço calculado com a margem usual
para um mercado no qual não se pode obter ganhos excepcionais. Se depois de calculado
este preço eu concluir que para este mercado (ou cliente) para o qual foi oferecido eu
posso cobrar mais, eu cobro mais. Coloco um sobre preço de mercado, denominado
“overprice”. Se neste exemplo, eu concluisse que poderia cobrar mais uns R$
10.000,00, eu colocaria na proposta R$ 65.500,00, e se o cliente aceitasse, eu estaria
tendo uma margem líquida de R$ 6.170,00 + 10.000,00 = R$ 16.170,00.

3. % a colocar no preço para negociação – Ninguem compra nada se o vendedor não der
um desconto. Deve-se colocar de 5% a 10% de acréscimo no final para negociação com
o cliente. Neste exemplo: 0,07 (7%) a mais = 55.237,00 x 1,07 = R$ 59.105,00. SE na
negociação do preço com o cliente eu abaixar até R$ 4.000,00, ainda fico no preço
calculado, com a margem de 15%.

4. Moeda que o cliente queira utilizar: É comum o cliente perguntar: “Quanto você cobra
o projeto por m2?”. Ou ele trabalha com soja: “quantas sacas de soja você cobra?”. “ Eu
posso pagar em dollar?” Quantos dollars você cobra?” ou, “quanto você cobra por folha
de desenho?”
Neste caso recomenda-se calcular o preço como demonstrado, e depois converter para a
moeda do cliente.

MEMÓRIA DE CÁLCULO DOS OUTROS CUSTOS DIRETOS INDICADOS NA

PLANILHA:

 Consultores: Consideremos que neste exemplo para elaboração do projeto do

auditório será necessário um consultor de acústica o qual vai cobrar 30 hh e R$ 80,00
por hh. Normalmente a consultoria é vendida por uma quantidade definida de hh,
resultando um preço, fixo. Neste exemplo é um consultor de acústica, equipamentos
de palco e refletores. Os desenhos serão elaborados no escritório, e fazem parte do
Indice de Documentos Técnicos.
3Ohh X 80,00 por hh = R$ 2 400,00

 Subcontratado: Neste exemplo o topógrafo será subcontratado. Consultou-se o

topógrafo.
Vamos supor que em função da dimensão da área o topógrafo vai cobrar R$ 1 300,00
para entregar pronto o serviço desenhado na folha padrão do escritório.
 Plotagem: 34 A1 x 3 cópias x R$ 5,00 por cópia = R$ 510,00

 Veículo: 110 km ida até São José dos Campos + 110km volta = 220 km
+ 10% área urbana = 244 km

6 viagens x 244 km x R$ 3,00 litro gasolina. = R$ 1 100,00

4

 Pedágio = 6 viagens x R$ 20,00 por viagem = R$ 120,00

Total veículo: 1 098,00 + 120,00 = R$ 1 220,00

 Hardwares e softwares - Deve ser orçado por hora. Considera-se 2 000 horas/ano,
e uma vida útil de 3 anos, resultando em 6 000 horas de vida útil. Divide-se o total
investido na compra dos computadores, softwares e periféricos, por 6 000 horas, e
obtem-se o custo/hora.
Exemplo: o escritório investiu R$ 7 500,00. Divide-se 7 500,00 por 6 000 e obtem-se
o custo/hora de R$ 1,25 por hora. Multiplica-se o total de horas orçadas para a
elaboração do projeto, nesta proposta 936 hh, e obtem-se quanto de custo direto de
equipamentos e softwares este projeto vai gastar: 936 hh x 1,25 = R$ 1 170,00.

 Material de consumo: Foi prevista uma verba de R$ 100,00 para papeis, cd, cartucho
de tinta, etc.

 Passagens: Neste exemplo não há previsão.

 Diárias e estadias: Estão previstas 7 viagens sem pernoite. Foram consideradas

meias diárias para despesas com almoço e lanche nas viagens - 7 viagens x 30,00 =
210,00.

 Seguros: Neste exemplo não há previsão.

 Taxas: Neste exemplo não há previsão.

 Outros: placa na obra, RRT, e outros = 400,00

Cálculo do preço de venda dos serviços indicado na planilha:

 Preço da mão de obra: E calculada multiplicando-se os salários calculados para a

execução do serviço (sem os encargos sociais) pelo multiplicador k do escritório. Cada
escritório tem um multiplicador k que é definido em função do índice k1 dos encargos
sociais (se o pessoal é registrado ou não), do índice k2 de remuneração dos custos
indiretos e do índice k3 que define a margem de lucro que se pretende. Neste exemplo
este escritório hipotético tem um multiplicador k = 1,97. Adote um multiplicador
que atenda à realidade do seu escritório.

 Preço dos outros custos diretos: Neste exemplo foi adotado 15% de margem sobre
os outros custos diretos, resultando em um k4 = 1,15. Poderia ser maior ou menor.

 Preço parcial: O preço parcial é a soma do preço da mão de obra + o preço dos outros
curtos diretos. É o preço da venda do serviço sem incluir os impostos. É o que se
denomina “preço operacional” . É com base neste preço que se calcula a margem.

 Impostos: Os impostos devem ser calculados sobre o preço final de venda,

porque incidem sobre os valores das notas fiscais das parcelas cobradas do
cliente.

Cada escritório, dependendo do tipo de firma, tem um índice percentual de impostos.

Para uma firma tipo ltda de lucro presumido, por exemplo, os índices são os adotados no
ítem 5.4.
Deve-se sempre consultar o contador para definir os impostos que deverão ser
considerados.
As alíquotas dos impostos sofrem variações ao longo dos anos, em função das alterações
na política fiscal do governo. Deve-se consultar o contador.

 ISS Imposto Sobre Serviços é municipal e varia em cada município. Nos

municípios grandes é em geral 5%
 O COFINS é = 3%.
 O PIS = 0,65
 A Contribuição Social – CSLL Contribuição sobre o lucro líquido = 1%
 A aliquota do Imposto de Renda é formada por: alíquota de 32% sobre 12% de
lucro presumido mínimo a ser considerado = 0,32 x 0,12 = 0,0384 ou 3,84%.
  Poderão ainda haver outros impostos em função do tipo de firma juridicamente
constituída.

Cálculo do custo financeiro - quando for necessário ser aplicado:

O custo financeiro ocorre de forma significativa quando são parcelas grandes a

recolher, e quando o cliente demora acima de 20 dias para pagar. Alguns órgãos públicos
poderão levar de 30 a 60 dias para pagar.

O custo financeiro é o custo do dinheiro para pagar os custos do escritório, entre o 5°

dia após o término do mês e a data efetiva do recebimento da parcela devida pelo cliente. O
cálculo do custo financeiro é complexo. Porem para escritórios profissionais pode-se adotar
uma equação simplificada:

Cf = I x (DP – 5)
30
I = Taxa cobrada pelos bancos (varia com a política de juros do Banco Central).
Neste exemplo adotou-se uma taxa de 4%, que é a atual taxa cobrada pelos bancos para
empréstimos pessoais.

DP = Dia previsto para recebimento efetivo da parcela. Neste exemplo foi adotado 20 dias
após a entrega da nota fiscal para o cliente. Varia em função do contrato com cada cliente.
Normalmente quando o cliente é uma firma, o prazo normal é de 10 dias corridos após a
entrega da nota fiscal relativa à parcela a receber.

5 = Dia a partir do qual começa a contar o custo financeiro. É um valor fixo. Considera-se, em
geral, como sendo a partir do 5° dia após o término do mês, devido aos pagamentos do
escritório serem feitos após o 5° dia.
30 = Dias do mês. É um valor fixo.

Por exemplo: Cf = 0,04 x (20-5) x custos totais (custos diretos + custos indiretos) = 0,02 ou
30
2% dos custos totais.

 Preço final de venda: Considerando-se que os impostos incidem sobre o preço final
de venda dos serviços, deve-se calcular o preço final de venda aplicando-se cálculo
pelo inverso:
 Preço = preço parcial (item 5.3) + custo financeiro (se houver)
1 - % impostos
100

 Margem: A margem operacional é um cálculo a ser feito para saber quanto vai se
ganhar com o serviço, antes dos descontos dos impostos e custo financeiro. Para se
obter a margem operacional (lucro) subtrai-se os custos totais (ítem 4), do preço parcial
(item 5.3). O valor do item 5.3 - item 4. A % de margem obteve-se dividindo-se o valor
do item 5.6 pelo ítem 5.3 que é o preço parcial.

 Análise do preço final de venda do serviço: O preço de venda calculado gerou uma
margem líquida (lucro) de 15,00% sobre o preço parcial, que é uma sobra de dinheiro
depois de tudo pago, inclusive os impostos.
O preço de venda corresponde à sustentação de parte do escritório por 3 meses (prazo
deste projeto), pagando parcialmente os salários e encargos sociais da equipe: 2
profissionais e 2 desenhistas, e parcialmente a secretária, e mais os outros custos
diretos e os custos indiretos.

Se o profissional quiser aumentar a margem, deverá aumentar o multiplicador K3 da

mão-de-obra e o K4 dos outros custos diretos, ou conseguir elaborar o projeto consumindo
menos hh do que foi orçado. Dai a vantagem desta metodologia. A partir dos parâmetros e
dados defmidos na montagem dos custos e do preço, o profissional poderá adotar medidas
gerenciais durante a elaboração do projeto que aumente os seus ganhos.

Desde que o profissional controle os gastos e siga rigorosarnente as despesas

orçadas, poderá facilmente ter controle sobre os ganhos e saber como deve orçar o próximo
serviço para ganhar mais.

Se quiser ter um valor de referência poderá ainda comparar o preço final de venda
com o valor do cálculo de honorários elaborado com base na tabela de honorários do IAB, do
Instituto ou Clube de Engenharia, Associação de Geólogos e do Sindicato, ou ainda
comparando com a porcentagem sobre o valor do empreendimento.

Se o preço dos serviços calculado por esta metodologia estiver abaixo do valor de
mercado para aquele tipo de serviço, devido ao tipo de cliente que pode pagar mais pelo
serviço, deve-se adicionar um sobrepreço (“overprice”), aumentando-se o preço de venda e o
lucro.
 Se estiver acima do valor de mercado para aquele tipo de serviço, e em função do
cliente, deve-se diminuir a quantidade de serviço oferecido ou diminuir as quantidades de hh
por documento, simplificando-se o serviço oferecido, sem diminuir a sua qualidade. Significa
que o escritório está oferecendo mais serviços do que aquele mercado compra.

EXEMPLO 2 – PARA SERVIÇOS COM EQUIPES INTERDISCIPLINARES E QUE

NÃO GERAM DESENHOS
Proposta técnica e de preço para prestação de serviço de gerenciamento de um
empreendimento: implantação de uma indústria no prazo de 12 meses.
Aplica-se para serviços que são executados com equipes interdisciplinares e que não
geram desenhos. Em geral são gerados relatórios e outros documentos técnicos.

O gerenciamento de um empreendimento inclui todas as etapas, desde a formulação

inicial, até o início da operação, e inclui equipe interdisciplinar, coordenada pelo arquiteto ou
engenheiro coordenador. Todos os serviços de projeto e obra são contratados de terceiros,
através de licitação.

Procedimento:
a) Conversar com o cliente para saber os dados sobre o empreendimento:
- o investimento previsto;
- prazo de implantação;
- grau de complexidade;
- serviços pretendidos como gerenciamento;

b) A partir das informações recebidas especificar todos os serviços e fases, definindo a

equipe necessária par o gerenciamento e a quantidade de liii por profissional, por mês
como na planilha a seguir:
ÍNDICE DE SERVIÇOS TÉCNICOS
Cliente: Industria X
Serviço: Gerenciamento do empreendimento – implantação da industria
Preparado por: W Maffei Data: colocar a data
ETAPA/SERVIÇO EQUIPE HH POR MÊS PARA CADA PROFISSIONAL
01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12
1- Definição do
1 Arq. ou Eng.
empreendimento e 80
Coord.
compra do terreno
1 Arq. ou Eng.
2- Contratação do Coord. 80
projeto 1 Arq. ou
Eng.Sen. 80
1 Arq. ou Eng.
3- Gerenc do projeto
Coord. 80 80 40 40
eaprov. Órgão
1 Arq. ou Eng.
Público
Sen. 80 80 80 80
1 Arq. ou Eng.
4- Contratação da Coord. 80 40
obra 1 Arq. ou Eng.
Sen. 70 40

1 A ou E Coord 40 80 80 80 80 80 80
5- Gerenciamento da 1 Arq. Sen. 40 175 175 175 175 175 175
obra 1 Tec. Admin. 80 80 80 80 80 80 80
1 Secretaria 40 40 40 40 40 40 40

1 Arquit. Coord 30 30
6- Compra de equip.
1 Engenh. Mec. 175 175
e máquinas
1 Secretaria 80 80
7- Inspeção de
fabric. Dos equip. E 1 Engenh. Mec. 90 90 90 90 90
maquinas
TOTAL hh 80 160 160 160 270 400 600 750 465 465 465 465

TOTAL DOS hh POR CATEGORIA PROFISIONAL:

Salários do Escritório Salários do Serviço

Categorias
Quantidade
profissionais Valor total
de hh por
Salários do Custo do hh Salário ÷ 175 salários do
categoria
escritório serviço R$
profissional
R$
Arq. ou Eng.
6 000,00 34,28 960 32 908,00
Coord.
Arg. ou Eng. Sen. 4 000,00 22,85 1 600 36 530,00
Engenheiro Mec. 4 500,00 25,71 800 20 568,00
Tecnico Admin. 1 600,00 9,14 560 5 118,00
Secretária 1 100,00 6,28 280 1 758,00
TOTAIS 4 200 96 82,00
 c) Definir os custos dos outros custos direitos.
Ver a seguir na planilha de orçamento dos custos e do preço do serviço.

d) Definir o preço do serviço: Por ser um serviço que exige equipe com experiência em
um tipo de serviço mais complexo, com equipe multidisciplinar, em um mercado que
pode pagar mais, e no qual predomina a mão-de-obra, adotaremos um multiplicador
K maior que no exemplo 1, aumentando-se o valor do k3.

K¹ = 1,30
K² = 1,32
K³ = 1,18
K = K¹ x K² x K³ = 1,30 x 1,32 x 1,18 = 2,02

e) Definir o preço de venda do serviço: Procede-se da mesma forma que no exemplo

1, através da planilha de orçamento dos custos e do preço:

A seguir apresenta-se a planilha de orçamento dos custos e do preço deste exemplo.

PLANILHA DE ORÇAMENTO DOS CUSTOS E DO PREÇO DO SERVIÇO - EXEMPLO 2

Cliente: Indústrias X Preparado por: W. Maffei Data: colocar a data

Serviço: Gerenciamento do empreendimento de implantação da Indústria X1
CÁLCULO DO TOTAL DOS CUSTOS DIRETOS
1 – CUSTOS DA MÃO-DE-OBRA
1.1 – Total de hh 1.2 – Salários do Serviço 1.3 – Total da Mão-de-Obra R$
R$ Sal. x ( 1 + 30 % Enc. Soc. = 1,30)
4 200 hh 96 882,00 125 946,00

2 – OUTROS CUSTOS DIRETOS (Ver cálculos depois da planilha)

Outros Custos Valor Orçado Outros Custos Diretos Valor Orçado

2.1 - Consultores (fundações) = 3 200,00 2.8 – Hardwares e softwares = 6 300,00

2.2 - Subcontratados --- 2.9 - Material de consumo = 600,00
2.3 - Plotagem = 900,00 2.10- Passagens ----
2.4 - Maquete --- 2.11- Diárias e estadias ----
2.5- Comunicações (DDD) --- 2.12 - Seguros ----
2.6 -Transporte, frete --- 2.13 - Taxas ----
2.7 -Veículo = 2.400,00 2.14 - Outros = 1 200,00
2.15 Subtotal 2.1 a 2.7 = 6 500,00 2.16 Subtotal 2.8 a 2.14 = 8 100,00

2.17 TOTAL DE OUTROS CUSTOS DIRETOS (2.15 + 2.16) = 14 600,00

2.18 TOTAL DE CUSTOS DIRETOS (Mão de obra + outros custos diretos) = 140 546,00

3 TOTAL DE CUSTOS INDIRETOS

(Indice de custos mdiretos do escntorio x o valor total da mão de obra mdicada no ítem 1.3 = 40 302,00
desta planilha) 0,34 x 10.220,00

4 TOTAL DOS CUSTOS DO ESCRITORIO PARA EXECUTAR OS SERVIÇOS

Total dos custos diretos (item 2.18) + Total dos custos indiretos (item 3) = 180 848,00

5. CALCULO DO PREÇO DE VENDA DO SERVIÇO ( HONORÁRIOS OU RECEITA)

5.1- Preço da mão-de-obra: salários x k sendo k = kl x k2 x k3
k1= 1 + %enc. Sociais = 1,30 k2= 1 + % indiretos 1,32 k3= 1 + 18% de margem = 1,18 k = 2,02
Salários (item 1.2 desta planilha) x k 96 882,00 x 2,02 = = 195 701,00
5.2- Preço dos outros custos diretos: valor do item 2.17 x k4 (1 + 0,10) = 16 060,00

5.3- Preço parcial (não inclui os impostos e o custo financeiro) item 5.1 + 5.2 = 211 761,00

5.4- Impostos: % sobre o preço final - Varia de acordo com o tipo de firma:
5 % ISS + 0,65 % PIS + 3 % COFINS + 1,00 % Cont. Soc. +
+ 3,84% Imp.Renda + ------ % outros impostos = Total 13,49%

5.5- Custo financeiro-

Cf = I x (DP - 5) x Total custos dos serviços Cf = 0,04 x (20 - 5) x 180 848,00 = = 3 616,00
30 (item4) 30

5.6- Preço final de venda

= 215 377,00 = 248 961,00
Preço = preço parcial ( 5.3) + custo financ. Preço = 211 761,00 + 3 616,00
0,8651
1- % impostos 1- 13,49
100 100

5.7 – Margem (ou lucro) sobre o preço parcial (sem impostos e custo financeiro) = 30 913,00
(Valor do ítem 5.3 – ítem 4) % de margem = 30 913,00 ÷ 211 761,00 = 0,1421 ou 14,21% do preço parc.
COMENTÁRIOS:

O preço final de venda do serviço gerou uma margem de 14,21 %, a qual é razoável,
além de sustentar o escritório por 12 meses, e pagar parte do salário do arquiteto (ou
engenheiro) titular, dos outros profissionais e parte da remuneração para pagar os custos
indiretos.

Recomenda-se que após o cálculo do preço final de venda, este seja comparado com
um índice de percentagem sobre o valor do empreendimento. Este índice varia de 3 a 6 %.

Se o empreendimento que estamos analisando for por exemplo, da ordem de R$ 5

milhões, o preço do gerenciamento do empreendimento está aceitável. Se for menor, o
profissional deverá reduzir a quantidade mensal de hh.

A comparação com outros índices e tabelas também é desejável como um

instrumento de venda de serviço.

EXEMPLO 3 - PEQUENOS PROJETOS

3.1 Proposta de preço para um projeto de reforma da fachada de uma loja:

Projeto de reforma de urna fachada de uma loja, para um amigo que não quer gastar muito.
Proceda da mesma forma que nos exemplos 1 e 2. Comece elaborando um índice de
documentos técnicos:

ÍNDICE DE DOCUMENTOS TÉCNICOS hh

-Reunião com o cliente e levantamento do local 10
-1 desenho A1 com detalhes construtivos, com planta da fachada 25
-1 desenho A1 com detalhes construtivos, dos caixilhos e do luminoso 20
-5 folhas A4 com especificação e quantidade de materiais 10
Total 65

Salário do profissional R$ 5 500,00

Salário / hora: 5 500,00 ÷ 175 = R$ 31,40 p / hh

Salário do desenhista R$ 1 600,00 ÷ 175 = R$ 9,10 p/ hh

Considerando para este caso que o trabalho do profissional corresponde a 50% do serviço,
teremos:
33 HH x 31,40 = 1 036,00
32HH x 9,10 = 291,00
Total salários = 1 327,00

Continue o raciocínio definindo os outros custos diretos, os indiretos, a receita, e

defina o preço final aplicando a planilha da estimativa de honorários como no exemplo 1.

Se o preço final estiver acima do que o cliente pretendia pagar, reduza o serviço,
reduzindo o total de hh calculado.

É importante ter em mente que uma vez definido o serviço e o preço, na hora da
elaboração, o que foi orçado deverá ser seguido rigorosamente, ou seja, não se deve oferecer
mais do que foi orçadopara o serviço, a menos que o cliente aceite uma complementação do
preço.

Lembre ao cliente que lhe é vantajoso que o profissional faça o acompanhamento

da obra. Se ele concordar, ofereça o serviço em separado, cobrando por visita a obra, pelo
valor de venda do hh por hora ou fração, com um mínimo 3 visitas semanais, faturáveis no
final de cada mês.

Exemplo 3.2 - Orçamento do preço de um serviço muito pequeno de

planejamento ou gerenciamento.

Proceda como no exemplo 2. Comece elaborando uma planilha com a listagem do serviço,
da equipe (1 profissional + 1 economista) por exemplo, e distribua as horas nos meses.

Continue o raciocínio definido os outros custos diretos, os indiretos, a receita, e defina o preço
final de venda aplicando a planilha de estimativa de honorários corno no exemplo 2.
 EXEMPLO 4 – PROPOSTA DE PREÇO PARA UM PEQUENO SERVIÇO QUE
NÃO GERA DESENHOS.

Utiliza-se o preço do hh para cobrar do cliente serviços que não geram desenhos:

- Acompanhamento de aprovação de projeto ou processo junto aos órgãos da

Administração Pública e Concessionárias;
- Levantamentos de dados e informações no local ou região onde vai ser o
empreendimento ou plano;
- Levantamento “as built” (conforme construído), quando o cliente não tem desenhos
atualizados das instalações e infraestrutura;
- Pesquisas diversas;
- Acompanhamento técnico da obra, ou gerenciamento da obra ou projeto;
- Consultoria, assessoria, laudo, perícia e parecer técnico;
- Reuniões, palestras, aulas, e treinamentos;
- Visitas técnicas, e inspeção de fabricação;
- Participação em eventos, seminários e convenções, a serviço do cliente;
- E outras atividades que não gerem desenhos.

O preço do hh a ser cobrado do cliente é calculado com base na retirada mensal (salário
ou prolabore) de cada pessoa do escritório.
O valor a ser cobrado pela venda do hh para o cliente deve remunerar: os custos diretos
da mão de obra, outros custos diretos, custos indiretos e a margem.
Deve-se prever uma quantidade fixa de hh para executar o serviço, calculada com base
no que será executado, quantas pessoas serão necessárias, e o grau de dificuldade ou
complexidade do serviço.

CÁLCULO DO PREÇO DO hh A SER COBRADO DO CLIENTE E PREÇO DO

SERVIÇO

Retirada mensal xk
Preço hh = 175 hh/mês
1 – imposto
100

Onde:
k = k1 (1 + % de encargos sociais) x k2 (1 + % de custos indiretos) + k3 = (1 + % de margem)
EXEMPLO DE APLICAÇÃO:

Aplica-se para a prestação de serviços de:

Consultoria, acompanhamento técnico de obra, gerenciamento de projeto (que no
Brasil denomina-se coordenação de projeto), reuniões técnicas com o cliente,
acompanhamento de projetos junto aos Órgãos Públicos, e outros.

O preço deve-se calcular com base no preço do hh (homem-hora) do profissional,

multiplicado pelo total de horas que o profissional vai investir no serviço.
Por exemplo: pode ser um serviço no próprio escritório, coordenando mais de um
projeto. Neste caso, cada projeto vai pagar uma parte do total dos custos da coordenação, ou
seja, das horas gastas pelo profissional no gerenciamento para cada projeto.
Ou, o profissional pode ser contratado por uma firma para ser o coordenador de
projetos. Neste caso definem-se quantas horas / mês vai trabalhar, e multiplica-se pelo preço
da sua hora.
O nosso cliente pediu para incluir no preço do projeto o serviço de levantamento “as
built” (conforme construído) das instalações existentes nos dois andares do edifício, onde será
instalada a nova administração, motivo do nosso projeto, porque ele não tem planta
atualizada.

Quando nós fomos participar da reunião com o cliente para poder fazer a proposta
de preço, ele nos mostrou as instalações existentes, e nós anotamos todos os serviços do
levantamento.

Qual o preço a ser cobrado por esse serviço de levantamento?

Fomos para o escritório elaborar a proposta. Concluímos que para esse
levantamento serão necessários:
1 dia de trabalho de arquiteto = 8 hh e 3 dias de um técnico (ou desenhista) = 24 hh
Retirada mensal do arquiteto = R$ 6 000,00
Custo hh do arquiteto = retirada mensal ÷ 175 hh/mês = 6 000,00 ÷ 175 hh/mês =
= R$ 34,00
Retirada mensal do técnico = R$ 2 000,00
Custo hh do técnico = retirada mensal ÷ 175 hh/mês = 2 000,00 ÷ 175 hh/mês = R$ 12,00
K deste escritório = k1 x k2 x k3 = 1,30 (enc. Soc.) x 1,32(custos indir.) x 1,12 (margem) = =
1,97
Imposto = 13,57% sendo (1 – impost o) ÷ 100 = 0,8643
 [ Retirada mensal ] xk
Preço hh = 175 hh/mês
1 – imposto
100

Preço hh do arquiteto = 34,00 x 1,97 = 67,00 = 77,52 ou R$ 78,00

0,8643 0,8643

Preço hh do técnico = 12,00 x 1,97 = 24,00 = 27,76 ou R$ 28,00

0,8643 0,8643

Preço do serviço do levantamento “as built”:

(8 hh x 78,00) + (24 hh x 28,00) = 624,00 + 672,00 = 1 296,00 ou R$ 1 300,00

Resposta: O preço a ser incluído na proposta de preço do projeto, relativo a esse

levantamento “as built” é R$ 1 300,00.

Importante: O que vai variar o preço para cada serviço é: a quantidade de hh a serem
previstas em função do tipo e extensão de cada serviço, e as retiradas mensais dos
arquitetos e técnicos de cada escritório.

Exemplo 5 – Proposta de preço para um cliente que já definiu o preço antes de

contatar o profissional.

Tanto no setor público quanto no setor privado poderá ocorrer o interesse do cliente
em definir o preço do projeto, antes do contato inicial com o profissional.

 No setor público: o órgão público abre uma licitação para contratar um projeto e no
Edital já vem definido o preço do projeto.
O profissional que apresentar o menor preço ganha a licitação. No geral acaba
ganhando a licitação o profissional que oferecer um preço de 20% a 30% menor que
o proposto pelo órgão público. Algumas vezes o órgão público estabelece que o preço
não poderá ser menor que 10 % do valor estabelecido para o projeto pelo órgão público
para esta licitação. Neste caso deve-se apresentar o preço mínimo permitido.
  No setor privado: o cliente diz ao profissional que tem urna verba para executar o
projeto, e estabelece o quanto ele está disposto a pagar pelo projeto. E pergunta ao
profissional: “você quer elaborar este projeto por este preço ?“

Como proceder para elaborar um bom projeto pelo preço definido pelo cliente e ganhar
dinheiro com o projeto:

Neste caso deve-se formatar um produto que atenda os princípios profissionais do

escritório, e as necessidades do cliente, dentro do preço estabelecido pelo cliente.

Deve-se começar ao contrário do método adotado anteriormente: deve-se iniciar

pelo item 5.6 da Planilha de Orçamento dos custos e do Preço do Serviço, ou seja, colocando
no item 5.6 “preço final de venda” o valor estabelecido pelo cliente. E preencher a Planilha
de traz para diante. Vai se chegar a um valor para os salários do serviço, item 1.2 da planilha.
A partir deste valor, defme-se a quantidade de hh, e a partir da quantidade de hh se formata
o produto, utilizando-se a planilha de “ Indice de documentos”.

Ou seja, os desenhos e especificações que serão executadas no projeto irão

depender do total de hh que são possíveis serem gastos na elaboração do projeto, que foram
definidos a partir do preço definido pelo cliente.
Exemplo: Vamos admitir que um cliente do setor privado conversou com o profissional
do escritório e disse que dispunha de uma verba de R$ 10 000,00 para elaboração do projeto
da sua nova loja, que deverá ter 20,00 m x 40,00 m com um mezanino de 10,00 rn x 20,00 m
para escritório. E perguntou: “ Você está interessado em elaborar este projeto de arquitetura,
incluindo o projeto para aprovação na Prefeitura’?

Para responder à esta pergunta o profissional deverá aplicar a PIanilha de Orçamento

dos Custos e do Preço do Serviço, colocando o valor R$ 10 000,00 no item 5.6 - “preço
de venda”.

Pegue uma planilha para acompanhar.

Seqüência de preechimento da Planilha:

 Item 5.6 — preço de venda 10 000,00
 item 5.5 — custo financeiro — admitir 200,00
 Item 5.4 — impostos — 13,00% de 10 000,00 = 1 300,00
 Item 5.3 — preço parcial — 10 000,00 —200,00 — 1 300,00 = 8 500,00
  Item 5.2 — receita sobre outros custos diretos — admitir valores prováveis:
Plotagem 600,00 + veículo 150,00 + material consumo 50,00 + outros 100,00 =
900,00
Observ.: incluir sub contratados e outros, se houver, itens 2.1 a 2.14
900,00 x 1,15 (15% de margem) = 1 035,00

 Item 5.1 — preço da mão-de-obra = 8 500,00 -1 035,00 = 7 465,00

Este valor representa a soma de: salários do serviço (item 1,2) x k + os custos
indiretos. Vamos admitir um k= k1 (1,30) x k2 (1,35) x k3 (1,15) = 2,01
7465,00 ÷ 2,01 = 3 713,00 Item 1.2 salários do serviço

 Se o salário médio dos profissionais do escritório deste exemplo for RS 3 500,00, o

custo do hh dos arquitetos será: 3 500,00 ÷ 175 = 20,00

 Se o salário médio dos desenhistas do escritório deste exemplo for R$ 950,00, o

custo do hh dos arquitetos será: 950,00 / 175 = 5,42

 Considera-se o valor médio dos hh: 20,00 + 5,42 = 25,42 ÷ 2 = R$ 12,71

 30% dos hh para os profissionais e 70% dos hh para os desenhistas:

3 713,00 ÷ 12,71 = 292 hh
292 hh x 0,30 = 87 hh para os profissionais
e 292 hh x 0,70 = 205 hh para os desenhistas

 Deve-se elaborar o Índice de Documentos com a relação de desenhos e

especificações que se pretende elaborar para que o projeto atenda perfeitamente às
necessidades do cliente, e aos princípios do escritório, quanto ao conteúdo do projeto,
ao prazo e à lucratividade.

Comentários:
1. Se a quantidade de hh não for suficiente para se elaborar o projeto de forma a
atender aos princípios profissionais do escritório significa que o valor definido pelo
cliente para pagar o projeto é insuficiente, e o profissional não deverá aceitar a
proposta do cliente.
2. O profissional deverá adequar os serviços a serem propostos ao cliente de forma a
conseguir propor um serviço que atenda ao cliente e ao escritório, para a situação
imposta pelo cliente, a qual deverá ser entendida como uma situação especial.

3. Neste exemplo o preço definido pelo cliente parece em principio viável, porque se
considerarmos que não é um projeto complexo (é uma loja), e se considerarmos
uma média de 13 hh por desenho, resultaria em 20 desenhos A1, e mais uma
especificação com 10 páginas. Se for necessária uma média maior, resultaria em
menos desenhos.

4. Deve-se formatar e quantificar o produto de forma detalhada, através do Indice

de Documentos Técnicos, para se concluir se é viável ou não.

5. No caso de uma licitação pública: se para ganhar a licitação (de menor preço) for
necessário ofertar um preço de projeto, por exemplo, 25% abaixo do proposto pelo
órgão público, quando possível, deve-se partir do preço com o desconto de 25% e
calcular para se concluir se é viável.
CAPÍTULO 5
GERENCIAMENTO DE PROJETO:
Denominado no Brasil – Coordenação de Projeto

INTRODUÇÃO
O profissional para exercer a sua profissão não precisa ter, a princípio, nenhuma firma
ou estrutura administrativa e fiscal mais complexa. É suficiente que disponha de um
computador e uma prancheta e um mínimo de espaço para guardar seus instrumentos de
trabalho.
Recomenda-se que o profissional constitua uma firma.

Por mais simples e pequeno que seja o serviço, ou por mais difícil que seja a
sua elaboração, o profissional deve ter sempre em mente que um serviço profissional
jamais deve dar prejuízo. O profissional deve ganhar sempre. Daí a importância de se
ter um sistema de controle das operações do escritório que seja simples, mas eficiente.

A metodologia aquí apresentada é a de um sistema completo e integrado, que

começa pela definição de quais serviços serão oferecidos ao cliente para adaptar-se às suas
necessidades (formatação do produto) e se complementa com o sistema de controle de custos
e ganhos, e com a aplicação para aumentar a sua participação no mercado profissional.

A seguir apresenta-se a Norma de Coordenação de Projetos, a qual deverá ser

implantada para operação do escritório, ou especificamente para um projeto, quando for um
projeto que justifique devido à exigências do cliente ou pela sua complexidade.

Norma de Coordenação de Projetos

A Norma de Coordenação de Projetos tem por objetivo estabelecer procedimentos

para o gerenciamento dos projetos, tanto para aqueles elaborados no escritório, quanto para
as partes do projeto elaboradas por outros escritórios na fonna de subcontratados.
A Estrutura da Coordenação

A coordenação de um projeto deverá ser feita por um Coordenador, que será o

responsável no escritório pelo cumprimento das cláusulas do contrato assinado com o
cliente incluindo:
 O relacionamento entre o escritório e o cliente;
 A qualidade do projeto;
 A coerência e compatibilidade entre todas as partes do projeto;
 Cumprimento do prazo estabelecido no contrato;
 Cumprimento do orçamento (custos diretos) previsto na fase da proposta comercial;
 Montagem da equipe e subcontratações;
 Programação das atividades;
 Direção e operação das atividades;
 Controle da qualidade, do progresso fisico, dos hh orçados, dos custos diretos de mão
de obra dos outros custos diretos, e da margem orçada;
 Direção e controle dos profissionais e desenhistas do escritório, relacionamento com
os escritórios e profissionais subcontratados e consultores;

A coordenação do projeto poderá ser exercida por:

- Um profissional do escritório dedicando parte do seu tempo para a elaboração do
projeto na sua especialidade;
- Um profissional tempo integral;
- Um profissional assistido por uma secretária, ou por um auxiliar técnico, em tempo
parcial ou total, dependendo do cliente e do porte do projeto;
- Uma equipe de coordenação com mais de um profissional, e auxiliares, quando a
complexidade e porte do projeto exigirem.
Quando forem projetos pequenos e com a participação de poucas pessoas, um
profissional poderá coordenar vários projetos, e ainda trabalhar um pouco em cada
projeto.
O organograma de uma coordenação de projetos tem a seguinte estrutura:

CLIENTE COORDENADOR

ARQUITERTURA ESTRUTURA INSTALAÇÕES SUPRIMENTOS

As áreas de projeto mostradas no organograma poderão variar, em função do escopo

do projeto.
A área de suprimentos poderá haver ou não, em função de cada contrato, e abrange:
Procura de fornecedores para componentes e equipamentos, compras de componentes e
equipamentos, inspeção de fabricação, despachos de equipamentos e componentes, e outros
serviços afins.

PROCEDIMENTOS E INSTRUMENTOS DE COORDENAÇÃO

Sistema de Contas:

O primeiro passo para que se consiga controlar eficientemente os custos e receitas

do escritório é criar um sistema de contas. Consiste em se ter cada operação com um
número de conta, na qual serão lançados os custos e receitas relativos àquela operação. São
contas internas do escritório, que nada tem a ver com contas bancárias ou outras contas
externas.

Cada operação (contrato) passa a ser um centro de resultados, ou seja, deve

dar a margem orçada na fase da proposta, como mínimo. As operações são os serviços
que se desenvolvem a partir dos contratos. Assim, cada vez que se assina um contrato, abre-
se um número de conta interna do escritório, e todos os custos e receitas relativos àquele
contrato devem ser apropriados naquela conta.

Os custos indiretos (aluguel, telefone, comercialização, horas ociosas, etc.) devem

ter uma ou mais contas separadas relativas à administração do escritório.
As contas podem ter um número simples de 3 dígitos, por exemplo, ou ainda se quiser, ter
mais dígitos para sub contas da mesma operação.
Consideremos, como exemplo, as seguintes contas do escritório:

de O a 099 para custos indiretos - contas administrativas, não operacionais:

000 - horas ociosas;
001- comercialização;
002 - administração do escritório;
004 - aluguel, condomínio, telefone, etc;
005 - etc;

de 101 a 199 para serviços de projeto:

101 - imobiliária X - projeto do edifício Y; ;
102 – Dr. Joaquim - projeto de reforma do apartamento do Guarujá
103 - etc;

de 201 a 299 para serviços de gerenciamento:

201 - gerenciamento da obra da indústria X;
202 – acompanhamento técnico da obra de reforma da clínica M;
203 - etc;

E assim por diante, à medida que vai se iniciar um novo serviço abre-se nova conta
interna.
Após o término do serviço, a conta deverá ser encerrada com um balanço final para
se saber qual foi o resultado operacional; se a margem foi maior ou menor que a orçada.

Controle da Mão de Obra

Apropriação dos Homens Hora e Definição da Equipe:
A apropriação dos hh é a base do sistema de controle do escritório.

É através da correta apropriação que serão medidos os custos de mão-de-obra; serão

controlados quantos hh estão sendo gastos em cada operação, e se será necessário
aumentar ou diminuir a equipe.

A apropriação de horas deve ser feita através de um modelo especialmente criado

para esse fim, e que se denomina “Folha de apropriação de horas”.
Essa folha contém as horas trabalhadas por pessoa do escritório, durante um mês. Ou
seja, cada pessoa preenche uma folha, separando as horas por número de conta e serviço.
 Apresenta-se a seguir um modelo da folha de apropriação de horas, e uma folha
preenchida como exemplo.
FOLHA DE APROPRIAÇÃO DE HORAS

NOME
FUNÇÃO MÊS ANO

HH P/ DIA DO MÊS

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 TOTAL HH Nº CONTA SERVIÇO

5 2 4 4 4 6 2 4 4 35 104 Des. 17 - Cortes
2 6 4 8 2 4 2 2 3 3 2 2 3 45 002 Comercialização
1 8 4 4 3 5 25 109 Perspectiva
5 1 6 4 6 6 5 2 5 40 001 Administração
6 2 2 10 106 Especificações
4 4 8 5 21 204 Gerenc. da Obra

8 8 8 8 8 8 8 8 8 8 8 8 8 8 8 8 8 8 8 8 8 8 176
 - Coloque o seu nome, função, mês e ano no cabeçalho.
- A cada dia lance no quadro correspondente o número de hh horas trabalhadas, sendo
a unidade mínima 1 hh.
- Indique na coluna “conta “, o número da conta interna correspondente ao serviço que
se está realizando.

Nenhuma atividade ou serviço do escritório pode ser feito fora de uma conta
interna. Todas as pessoas do escritório, consultor externo ou subcontratado, deverão
sempre estar trabalhando em uma conta.

Quando a pessoa estiver ociosa porque acabou o serviço no qual estava participando,
deve lançar as horas na conta “horas ociosas”, que é custo indireto do escritório.

 Indique na coluna “Serviço” o serviço feito, especificando o título e o número do

documento, se quiser detalhar. Esta indicação é importante para se controlar quantos
hh estão sendo gastos por documento, e comparar com a quantidade de hh orçada no
índice de documentos técnicos feito na proposta desse serviço.
Lembre-se: não se pode gastar mais hh do que o orçado por documento técnico.
Para se evitar o gasto desnecessário de hh, deve-se programar muito bem o serviço,
e só o iniciar quando tiver todos os dados.

 Conforme pode-se notar no exemplo, em um dia de trabalho é possível se executar

vários serviços diferentes. Nesse caso, lançam-se as horas em vários quadrinhos, e
cada serviço com sua conta e atividade descrita. Pode-se também usar mais de uma
linha para descrevera atividade quando for o caso.

 Nos dias em que não houver trabalho não se lança hh. As colunas vazias são os
sábados e domingos. A cada 2 dias verifique os hh lançados para controlar os gastos,
e evitar que exceda a quantidade orçada, e para que haja tempo de tomar as
providências gerenciais necessárias. E no final do mês, some na coluna ‘total’ todas
as horas trabalhadas em cada atividade e conta.
- Reuna todas as folhas preenchidas e proceda à soma das horas por
documento e por conta.
- Faça para cada conta um controle separado. Numa cópia do índice de
documentos lance mensalmente as horas gastas por documento. Some as
horas de cada conta, e indique na folha correspondente e as horas gastas no
mês e as acumuladas.
 - Se o total parcial até aquele mês estiver acima do programado, adote as
medidas urgentes para diminuir o consumo de hh, simplificando o serviço,
sem alterar a qualidade do projeto, ou diminuindo a participação de pessoas
no serviço.

Montagem da equipe:

A equipe do escritório tem que ser montada em função dos hh vendidos. É

importante salientar que o mês tem em média 175 horas, e que cada pessoa consome 175
horas/mês, em média.

Assim, para 2 profissional terem trabalho por 3 meses é necessário que tenham
sido vendidos 1.050 hh. Deve-se ter em média pelo menos 3 meses de horizonte de trabalho
pela frente.
Com base nesse raciocínio, só contrate mais pessoas se tiver garantido, em contrato, HH
suficiente para essa pessoa.

 Apropriação dos Outros Custos Diretos:

Deve-se abrir urna planilha contendo a listagem de todos os outros custos diretos
previstos na planilha de orçamento dos custos e do preço do serviço. A planilha deverá
conter uma coluna para cada mês, dividindo-se em duas, uma com a do mês e a outra
com o acumulado até o mês.
Compare mensalmente com o previsto na proposta de venda do serviço. Como
normalmente a margem é pequena, qualquer aumento não programado nos outros
custos diretos poderá consumir a margem e levar a operação para o prejuízo.

 Controle da Receita
Existem dois conceitos de receita, a receita econômica e a receita financeira:
- A receita econômica corresponde à previsão de dinheiro a receber, sendo o
total da receita o valor do contrato (preço). Obtém-se a receita econômica a
partir da aplicação dos coeficientes multiplicadores nos custos. É um valor
teórico, que mede uma potencialidade de ganho.
- A receita financeira é a entrada real de dinheiro. Esta é correspondente às
parcelas recebidas em função da entrega parciais do serviço e dependem do
cronograma fisico - econômico do contrato.

O controle da receita econômica é importante para medir o desempenho da operação.

Deve-se aplicar os coeficientes multiplicadores de mão-de-obra K e o de outros custos diretos
K4, sobre os custos medidos do mês.

O controle da receita financeira deve ser feito juntamente com o de custos reais. Deve
ser montado um fluxo de caixa que identifique os pagamentos e recebimentos de cada projeto
e do total do escritório, de cada mês, a eventual defasagem, e a parcela a ser complementada
que deverá vir de outras fontes, como por exemplo, um empréstimo no banco, ou cheque
especial, gerando portanto um custo financeiro.

O fluxo de caixa vai orientar os pagamentos relativos à aqueles serviços, e definir as

prioridades de saldo das dívidas com os fornecedores do escritório.

Uma antiga (e sábia) regra de administração diz que numa operação (execução do
serviço do contrato), só se deve pagar as despesas com o dinheiro que entrou da
própria operação. Essa regra força o profissional a se empenhar a receber o quanto
antes a parcela que lhe cabe. Evita também a necessidade de ter capital de giro.

Controle do Progresso Físico

Os serviços profissionais são programados para serem desenvolvidos ao longo de um

período determinado, que é o prazo contratual.

O progresso fisico do serviço é a quantidade de serviço executado num período

de tempo determinado.
Para se medir o progresso fisico e o consumo de hh, elabora-se urna curva, tendo na
abcissa o tempo, e na ordenada o progresso físico e o consumo de hh.
Essa será sempre um “S” denominada curva “S”, ou curva de Gauss.

Ao iniciar o serviço, desenha-se a curva. Mensalmente pode-se comparar o

progresso físico previsto com o realizado (ou executado) desenhando-se - tracejado ao lado
- a curva real de progresso fisico que está ocorrendo, podendo ser comparada com a curva
originalmente programada.

O mesmo pode ser feito com a curva de consumo de hh ao longo do tempo.

Também será uma curva ‘S’ que teoricamente deveria coincidir com a curva de
progresso fisico.
 Para documentos técnicos de projeto (desenhos e memoriais) adotam-se alguns
índices em função do estagio do desenho:

0 a 15% de progresso fisico - coleta de dados e início;

15 a 30% de progresso fisico - desenho resolvido em croquí;
30 a 60% de progresso fisico - desenho em elaboração sem cotas e acabamentos;
60 a 95% de progresso fisico - desenho completado;
95% de progresso fisico - desenho emitido para aprovação;
100% de progresso fisico - desenho aprovado pelo cliente e emitido para construção.

Essas fases de aprovação por parte do cliente são importantes para o profissional
porque, uma vez que o desenho foi aprovado pelo cliente e emitido para a construção, ele
passa a ser um documento técnico de validade jurídica. Qualquer modificação posterior, a
menos que seja devido a erro ou imperfeição deverá ser cobrada do cliente como serviço
adicional, se o contrato for por preço global.
(ver como cobrar no modelo de contrato no final desta apostila).

 Organização física do escritório

Cada profissional tem a liberdade de montar a seu modo o seu escritório.
Neste item queremos dar alguns lembretes que tem a ver com a metodologia de
estimativas de honorários a partir dos custos.

Como vimos no item sobre os custos diretos, a mão-de-obra é constituída pelas

pessoas do escritório, e deve ser dimensionada em função dos hh vendidos.

Vimos também que os custos com aluguel, telefone, condomínio, etc, são custos
indiretos, que oneram o multiplicador de mão-de-obra e conseqüentemente o preço final de
venda. Quanto maior o custo indireto, menos competitivo se torna o escritório e menor o lucro.
O valor do aluguel é dado em função do valor do imóvel, e corresponde a 0,008 do valor
comercial do imóvel por mês, mesmo que o profissional seja o proprietário do imóvel.

Quanto menor o espaço ocupado pelo escritório, melhor para o profissional, em

termos de ganhos financeiros.
Um índice razoável de ocupação é de 3,00 a 5,00 m2 por pessoa de área útil, incluindo-
se as circulações internas. Se o profissional dispõem de mais área do que a estritarnente
necessária, deve procurar alugar a parte da área e instalações que não estiver utilizando.
Para se reduzir custos pode-se subcontratar alguns serviços administrativos ou de desenho,
com profissionais que trabalhem em suas próprias instalações, para diminuir a área e reduzir
a mão-de-obra, reduzindo-se os custos indiretos e tornando-se mais competitivo.

Controle da Compatibilidade entre os Projetos das Diversas Áreas:

Para se conseguir que haja compatibilidaue entre os projetos das diversas áreas,
adota-se o procedimento de circular os desenhos e documentos de projeto entre as diversas
áreas que estão elaborando os projetos.

Quando um desenho está com as informações principais já indicadas, coloca-se uma

planilha com os nomes das áreas de projeto, e as indicações referentes à circulação, conforme
o exemplo a seguir:

EMITIDO PARA COMENTÁRIOS POR: Arquitetura DATA: __/__/__

Com c Sem Data da

Áreas do projeto Verificado por:
comentários comentários verificação

Arquitetura

Fundações Eng. A X __/__/__

Estrutura de concreto Eng. B X __/__/__

Estrutura metálica Eng. C X __/__/__

Instalações hidráulicas Eng. D X __/__/__

Instalações elétricas Eng. D X __/__/__

Ar condicionado Eng. F X __/__/__

Equipamentos mec. Eng. G X __/__/__

Quando houver comentário porque houve uma modificação no projeto por parte de
alguma área, a modificação deverá ser indicada no próprio desenho que foi circular pelas
áreas envolvidas.
 Ao redor da modificação indicada deve-se colocar uma ameba, com a data e o nome
da pessoa que modificou.
Depois de circular pelas áreas do projeto envolvidas, o desenho deve retornar para o
coordenador, o qual após analisar a revisão deve enviar para a área que emitiu para
comentários, para que esta possa incorporar os comentários, antes de emitir o desenho para
aprovação da coordenação e do cliente.
Uma cópia do desenho comentado deverá permanecer no arquivo do projeto.

A seguir apresenta-se um exemplo de um gráfico com a curva “S” de progresso físico

de um projeto:
MODELO DE PROPOSTA TÉCNICA E COMERCIAL PARA
SERVIÇOS PROFISSIONAIS

Modelo de carta para apresentar a proposta:

(Colocar em papel timbrado do escritório):

Timbre do Escritório – exemplo:
Arq _______________________
__________________________________________________________________________
Rua ______________________________ E-mail ___________________ Tel. __________

São Paulo, ____ de ____________de _______

A (Nome da firma do cliente)

Rua
Cidade

Atenção: (em atenção a - colocar o nome da pessoa)

Referência: (colocar para que é a proposta — por exemplo: Nova Loja X do Shopping A)
Assunto: Proposta Técnica e Comercial para Elaboração do (por exemplo: Projeto de
Arquitetura)

Prezados Senhores,
Atendendo à sua solicitação vimos apresentar nossa Proposta Técnica e Comercial para
elaboração do (por exemplo: projeto de arquitetura para um edificio de escritórios com loja de
“fast food” no térreo, com 3 000m2 de área construida, em terreno situado no município de
Campinas, incluindo o Levantamento Planialtimétrico e Cadastral).

Colocamo-nos à disposição para quaisquer esclarecimentos.

Atenciosamente
Arq. ___________________________
MODELO DE PROPOSTA TÉCNICA E COMERCIAL

1. OBJETO
O objeto dapresente proposta é apresentar à___________________, doravante denominada
_________________ as condições pelas quais o Escritório profissional _________________,
propõe-se a executar os serviços profissionais de _________________ sob a modalidade de
Preço Global Fixo, para o empreendimento _________________ a ser implantado no
Município de _________________, no estado de_________________.

2. ESCOPO DOS SERVIÇOS

O escopo dos serviços descritos a seguir tem como objetivo definir e quantificar os serviços a
serem executados pelo nosso escritório.
O escopo dos serviços, objeto da presente proposta, consiste em: (Descrever os serviços, por
exempio: estudo preliminar, anteprojeto e projeto executivo de edificação com ____m2,
destinada a_________________).
Indice de Documentos Técnicos
(Elaborar um Indice de Documentos Técnicos, ou um Índice de Serviços, e colocar a seguir,
não incluindo a quantidade de hh por documento).

3. APRESENTAÇÃO DO SERVIÇO
Todos os documentos técnicos necessários à compreensão dos serviços objeto desta
proposta serão apresentados de acordo com os padrões do nosso escritório, com base nas
Normas Brasileiras e outras normas técnicas aplicáveis.
Os desenhos serão executados em AUTO CAD (ou Vector, ou outro sofiware).
Os desenhos e documentos técnicos após concluídos pelo nosso escritório serão enviados
para aprovação da _________________ (colocar o nome da firma do cliente).

4. ENCARGOS DO PROFISSIONAL
Colocar à disposição da (colocar o nome da firma do cliente) para a realização do serviços,
objeto desta proposta, pessoal tecnicamente capacitado, compreendendo profissionais e
técnicos necessários ao bom desempenho e ao pleno cumprimento dos serviços. Fornecer
todo o material, utensílios e equipamentos necessários, e responder pelo pagamento de todos
os impostos, e taxas vigentes na data de apresentação desta proposta, direta ou indiretamente
relacionados.
Credenciar junto à (colocar o nome da firma do cliente) um coordenador do projeto, que atuará
em nome do nosso escritório, perfeitamente habilitado a tomar as providências pertinentes e
necessárias ao bom andamento dos serviços.
5. ENCARGOS DO CONTRATANTE
Designar un representante seu para, devidamente investido de poderes, acompanhar os
serviços prestando esclarecimentos e dirimindo dúvidas.
Fornecer as informações e documentos, em tempo hábil, quando solicitada, colaborando com
o profissional, para que os serviços sejam executados de acordo coma boa técnica
profissional e dentro dos prazos programados.
E assegurado à (colocar o nome da firma do cliente) o direito de fiscalizar os serviços
prestados pelo profissional. Seus representantes serão autorizados pelo coordenador do
projeto a ter acesso aos locais de trabalho, para obter os esclarecimentos que sejam
necessários.
Atender às condições de pagamentos estipuladas na presente proposta.

6. EQUIPE TÉCNICA
A direção dos serviços será exercida pelo coordenador do projeto, cujos encargos serão:
a orientação geral da equipe, a condução administrativa dos serviços, e o contato com a
_________________ (colocar o nome da firma do cliente).

A equipe para o desenvolvimento dos serviços será formada por profissionais de elevada e
reconhecida experiência, e cuja definição final para cada posição será feita segundo as
necessidades dos serviços, objeto da proposta, e da disponibilidade destes na época da
realização dos serviços.

7. PRAZO
O prazo para a execução dos serviços descritos no ítem 2. Escopo dos Serviços é de
____ dias corridos, assim subdivididos:

(subdividir por partes, por exemplo: entrega do estudo preliminar - 20 dias corridos após a
assinatura do contrato; entrega do anteprojeto - 10 dias corridos após a aprovação do estudo
preliminar; etc).
Os serviços serão iniciados após o recebimento da Autorização de Início de Serviços emitida
_________________ pela (colocar o nome da firma do cliente), e o recebimento da parcela
inicial, e de todos os dados necessarios.
8. PREÇO
O preço global fixo para a execução de todos os serviços descritos no ítem 2. Escopo dos
Serviços é R$_________, incluindo mão-de-obra (salários e encargos sociais), despesas
diretas, custos indiretos e remuneração para a realização dos trabalhos, e impostos, objeto
desta proposta.

Os serviços de alteração ou complementação de projeto, ou não constantes do Indice de

Documentos Técnicos poderão ser executados pelo nosso escritório, e serão cobrados com
base nos seguintes preços unitários:

Tabela de Preços Unitários de Homem Hora:

Categoria Profissional Preço do Homem Hora (valores não atualizados)

R$
(colocar os valores do seu escritório)
- Consultor / Coordenador 180,00
- Arquiteto / Engenheiro Titular 180,00
- Arquiteto / Engenheiro Senior 130,00
- Arquiteto / Engenheiro Auxiliar 85,00
- Técnólogo 55,00
- Desenhista 45,00
- Desenhsta Auxiliar 35,00

9. FORMA DE PAGAMENTO
O pagamento deverá ser feito em parcelas, contra a entrega de cada parte do serviço,
conforme indicado a seguir: (exemplo:)
Na assinatura do contrato, R$
Na entrega do estudo preliminar - 20 dias corridos após a assinatura do contrato
‘Na entrega do anteprojeto - ‘10 dias corridos após a aprovação do estudo preliminar R$
;etc.
Será emitida Nota Fiscal de Serviço para cada parcela a receber, as quais deverão ser
pagas em até 10 dias subseqüentes à data de sua apresentação.

10. VALIDADE
A presente proposta é válida pelo prazo de 30 dias a contar do prazo de sua entrega. Após
esse prazo estará sujeita a confirmação por parte do profissional.