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BOOK: OS DESAFIOS DE NEGOCIAR E VENDER SERVIÇOS DE

ENGENHARIA E ARQUITETURA

Acredite! Em algum momento da sua carreira profissional você precisará

negociar e vender algum serviço de Engenharia ou Arquitetura.

Independente da sua atuação profissional, chega sempre um momento que

você estará cara a cara com o seu cliente e precisará usar técnicas de negociação
para convencer o outro lado que o seu produto/serviço PRECISA ser adquirido!

Estou agora olhando para você, sou o negociador de uma grande cooperativa
agroindustrial, e você um entrante na área de engenharia tentando me convencer
por telefone que se eu não te contratar, a minha cooperativa de 55 anos passará por
dificuldades?

Existe uma formula mágica de negociação?

Certamente não!

Cada caso é um caso e é isso que iremos abordar nesse Ebook!

Seja muito bem-vindo e aproveite a leitura!

Antes de mais nada, gostaria de te apresentar os 10 mandamentos do

Marketing para Engenheiros e Arquitetos, indicados pelo Professor Ênio Padilha:

1. Definir claramente uma LINHA DE PRODUTOS. (Política de Produto)

Engenheiros e Arquitetos, pela formação e pelo registro profissional, estão

habilitados para atuar em serviços muito diferentes. Um engenheiro civil, por
exemplo, pode fazer desde projetos de construção civil para residências de pequeno
porte até consultoria técnica especializada para obras pesadas como pontes e
viadutos...
 Muita gente, por falta de orientação, permanece por muitos anos como um "faz
tudo" (faz tudo mais ou menos). Nunca consegue fixar uma imagem clara no
mercado e, portanto, reduz as chances de sucesso profissional.

2. Produzir serviços de qualidade compatível com o nível de

necessidades, exigências, desejos e disponibilidades dos clientes. (Política de
Produto)

"A regra é Clara": sem um produto de boa qualidade não existe marketing de
bons resultados.

Fazer um trabalho "mais ou menos" e achar que ninguém vai notar é muita
ingenuidade. Os nossos serviços devem ser bem feitos e completos (com começo,
meio e fim). Precisamos nos apresentar ao mercado como uma opção de SOLUÇÃO
COMPLETA e não apenas como PARTE DO PROBLEMA.

Também é importante observar que a qualidade do produto não é uma coisa

sem limite. Esse limite está determinado, entre outras coisas, pela disposição que o
cliente tem para pagar pelo que está demandando.

3. Atualizar-se permanentemente (Política de Produto)

Você conhece um bom atleta que não invista muito do seu tempo em
treinamento. Para arquitetos e engenheiros treinamento significa atualizar-se
permanentemente. Participar de cursos, palestras, seminários, congressos, feiras,
convenções. Ler livros técnicos e gerenciais. Assinar as revistas técnicas da sua área
de atuação. Fazer pesquisas de Mercado. E, se tiver talento e disposição, fazer
experiências. Desenvolver teses profissionais. Ousar, criar e fazer registro de
resultados.

Essas práticas de "treinamento" é que vão deixar o profissional de Engenharia

ou de Arquitetura em "boa forma". E sempre mais competitivo.
 4. Definir preços compatíveis com o mercado a que o produto se destina;
Ter uma política de negociação de preços. (Política de Preço)

Preço é um problema que precisa ser enfrentado com profissionalismo. As

dificuldades naturais da precificação de serviços tornam essa tarefa ainda mais
complicada. É preciso ajustar o preço do produto (e, muitas vezes, isso implica fazer
ajustes no próprio produto) ao tipo de mercado que se quer conquistar.

Também é absolutamente fundamental ter uma política de negociação de

preços, definindo claramente a flexibilidade possível para descontos, isenções,
formas de pagamento e coisas assim.

5. Ser Disponível. Acessível (Política de Ponto Comercial -

Disponibilidade)

Engenharia e Arquitetura são duas profissões essencialmente MÓVEIS. Isto

significa que engenheiros e arquitetos não exercem seu ofício em um ponto fixo
(como normalmente acontece com um dentista, um médico, um mecânico de
automóveis ou um cabeleireiro).

Isso dá uma dimensão diferenciada à noção de PONTO COMERCIAL quando

aplicada ao nosso caso. Vai além do endereço físico do nosso escritório. Inclui,
certamente, todos os CANAIS DE COMUNICAÇÃO que nos permitem manter os
contatos com os clientes.

Ser disponível e acessível significa ter uma política inteligente de utilização

para cada um desses recursos como o telefone, o fax, o celular, a internet, a
secretária eletrônica, a caixa postal de correio...

Entender cada um desses equipamentos como uma PORTA aberta para o

mercado nos dá a visão correta dos objetivos mercadológicos (marketing) de cada
um deles.

 6. Escolher com critérios profissionais os auxiliares; Dar treinamento
adequado às pessoas que fazem parte da empresa (Política de Pessoal)

Na Engenharia e na Arquitetura, pessoas são elementos vitais. Prestar serviços

implica relacionamentos pessoais e o cliente avalia um engenheiro ou um arquiteto
de forma muito subjetiva.

Muitas vezes, se ele não é bem atendido pela secretária ou por um assistente,
ele transfere esse DEMÉRITO diretamente para o profissional. Então é preciso
observar duas coisas: 1) Não se pode construir uma organização de serviços
vencedora sem treinamento constante das pessoas; 2) Não adianta investir em
treinamento se as pessoas que fazem parte da organização foram mal selecionadas
e não apresentam qualidades mínimas necessárias.

7. Sistematizar os processos. Organizar a empresa. Valorizar a Disciplina.

(Política de Procedimentos)

Engana-se quem imagina a Arquitetura ou a Engenharia como atividades em

que a criatividade é tudo.

Criatividade é apenas um dos recursos necessários (fundamentais) para o

exercício dessas profissões. Grandes artistas e grandes cientistas são muito
criativos. Mas são também, via de regra, muito organizados e disciplinados.

Um escritório de Engenharia ou de Arquitetura precisa ser EXATO. As coisas

precisam estar sempre no lugar. As informações precisam ser acessíveis quando
necessárias. As tarefas precisam ser cumpridas no tempo e os resultados não podem
ser aleatórios.

Portanto, investimentos em Organização e Disciplina são fundamentais para o

marketing de uma empresa de Engenharia ou de Arquitetura.

 8. Fugir das Parcerias Inúteis. Fazer Parcerias Produtivas. (Política de
Parcerias)

A frase "diga-me com quem andas e eu te direi quem és" define bem a
importância da política de parcerias para o marketing de uma empresa. Mas não diz
tudo.

Por trás de uma boa política de parcerias, muito mais do que construir uma
boa imagem no mercado está também a possibilidade de unir forças, compensar
deficiências, reduzir custos, expandir horizontes de atuação comercial... Benefícios
e vantagens nada desprezíveis.

9. Divulgar a sua empresa e seu produto. Ter uma política eficaz de

vendas (Política de Promoção)

Serviços de Engenharia e de Arquitetura são produtos de consumo restrito

(não são produtos de consumo de massa). Isto significa que as práticas e os recursos
de promoção (publicidade e propaganda) válidos para a maioria dos produtos
podem não ser eficientes quando aplicados ao nosso ramo de negócios.

Determinar uma política inteligente de promoção da empresa ou do produto

passa, necessariamente, por uma análise muito criteriosa da relação
custo/benefícios. O uso da mídia aberta (jornal, rádio, TV, Revistas...) pode não ser
a opção mais interessante.

Mídias alternativas precisam ser exploradas, como a mala direta, os jornais

corporativos, as revistas especializadas, a participação em eventos, feiras e
congressos, a atuação em Entidades de Classe e outros recursos.

O processo de VENDA dos serviços também precisa ser desenvolvido e

aprimorado continuamente. Serviços de Engenharia e de Arquitetura são produtos
importantíssimos e de extrema utilidade, agregando valor ao produto final e
produzindo lucros para quem os compra. Mas costumam ser produtos terrivelmente
mal-vendidos.
 10. Usar o Pós-Venda para provocar a propaganda boca-a-boca (Política
de Promoção e de Pós Venda)

A tal da "propaganda boca-a-boca" (na verdade, comunicação interclientes) é,

REALMENTE, a melhor e mais eficiente forma de divulgação de produtos como
serviços de Engenharia e Arquitetura. Mas é preciso provocar o comentário positivo
e é preciso, fundamentalmente, fazer com que o tal elogio seja efetivo. Alcance
resultados. Em outras palavras: é preciso estimular o cliente satisfeito para que ele,
efetivamente, fale bem do nosso produto. E é preciso garantir que ele fale as coisas
certas, que possam convencer outras pessoas a procurar pelos nossos serviços.

Isso, definitivamente, não é uma tarefa fácil. Porém, o profissional de

Engenharia ou de Arquitetura que desenvolver essas habilidades, obterá resultados
fantásticos, com grande economia de investimentos em propaganda e publicidade.

Você está satisfeito com as vendas na sua empresa?

Possivelmente essa é uma das razões para você estar aqui comigo, por vezes
estamos insatisfeitos com a quantidade de clientes que temos e consecutivamente
com o resultado que estamos tendo.

Trouxemos aqui uma série de 8 Dicas valiosas que a equipe do Engenheiro

Recém-formado trouxe para contornar essa situação:

DICA 1 – REPROGRAME SUA MENTE

O sucesso do seu negócio depende da sua certeza absoluta e de sua convicção

no sucesso do seu negócio. Você tem que acreditar.

Se você é o primeiro a duvidar, que futuro sua empresa terá? Se você acha que
é difícil ou impossível atrair e conquistar clientes na engenharia, quem é que vai
discordar?
 Você tem que ser o primeiro a acreditar e a levantar a bandeira do seu negócio.
Vista a camisa. Até porque quando você tiver que contratar alguns funcionários,
você terá que engajá-los a acreditar na empresa.

Por que é tão importante acreditar em si mesmo e no sucesso da empresa

Se você não acreditar 100% na capacidade de sua empresa, você só vai liberar
uma certa quantia de seu tempo e de seu potencial. Agora, se você realmente
acredita, você irá se doar o máximo, de 100% para cima.

Aquilo que você acredita faz você explorar o seu potencial de acordo com a sua
crença. Potencial depende da crença, ação depende do potencial, resultado depende
da ação.

Parta para a ação:

Tome consciência de como você está pensando.

Busque eliminar a dúvida, a crítica severa, a negatividade.

Aja com otimismo, intensidade e convicção.

DICA 2 – FOCO TOTAL NO OBJETIVO

Ninguém realiza nada grandioso na sua vida sem o desejo ardente por um
objetivo principal.

Quando você tem um grande objetivo como meta, as outras coisas ficam em
segundo plano, é mais fácil dizer não para aquilo que não está alinhado ao seu
objetivo principal. Neste caso, conquistar clientes na engenharia deve ser o seu foco
principal (senão você não estaria lendo este artigo).

Algumas pessoas ficam tão focadas em seu objetivo principal que escrevem um
lembrete para si próprias, só para não esquecerem o que realmente importa.

 Tem gente que faz um quadro com os objetivos e metas traçadas, tem gente
que faz colagem de fotos com imagens que simbolizam onde elas querem chegar,
outros escrevem um bilhete e deixam na carteira.

Parta para a ação:

Defina seu objetivo principal.

Escreva e leia seu objetivo todos os dias.

Escreva também o que você vai fazer para alcançar esse objetivo.

Determine prazos para si mesmo.

Com seu grande objetivo traçado, será mais fácil superar as dificuldades do
dia-a-dia. Seguir as dicas deste artigo já vai te levar mais perto da realização.

DICA 3 – NICHO DE MERCADO

Já dizia a minha avó: quem quer fazer de tudo um pouco, não faz nada direito.

Escolher um nicho é ter uma área para se especializar, um público-alvo para

atingir. Seja especialista em um grupo seleto de pessoas com as quais você deseja
trabalhar.

Pense na seguinte situação: você precisa reformar seu apartamento e tem a

sua disposição três profissionais para escolher: um engenheiro generalista, o faz-
tudo; um engenheiro de obras residenciais e comerciais; e um engenheiro
especialista de reformas em apartamentos.

Qual seria a sua escolha? A minha seria a terceira opção, sem dúvida. O
especialista tem um peso maior na tomada de decisão do cliente, pense nisso.

Você precisa conquistar clientes, mas não são quaisquer clientes. Tem que ser
os melhores clientes. Aqueles que precisam de você e vão valorizar o seu trabalho.

 Parta para a ação:

Defina seu foco, seu nicho.

Qual público-alvo você gosta de atender?

Quais as necessidades a as dores desse público?

Eu tenho domínio técnico para atender esse público-alvo?

Existe mercado para isso?

O que eu preciso aprender?

O que eu já possuo, que posso aprimorar?

DICA 4 – DIFERENCIAL PARA CONQUISTAR CLIENTES

Pense rápido: o que te diferencia dos seus concorrentes?

Não conseguiu responder rápido esta pergunta? Então você precisa parar pra
refletir e descobrir o que te destaca na multidão. Você tem que falar qual é o seu
diferencial com a mesma rapidez que você fala seu nome.

Não tem diferencial? Então você será julgado pelo preço. E esse é o pior tipo
de comparação que seu cliente pode fazer a seu respeito. Se você não consegue
mostrar para o seu cliente o seu valor, então o critério de escolha dele será o preço.

O que cobrar menos, leva o trabalho. Esta é uma realidade na engenharia, na

arquitetura e em tantas outras profissões. A chamada “prostituição” da carreira. Não
faz sentido conquistar clientes que só chegam até você pelo seu baixo preço.

Para driblar isso, mostre o seu valor ao invés do seu preço. O que te faz único:
sua pontualidade? Projeto mais ágil? Orçamento nunca estoura? Atendimento mais
intimista? Uso de tecnologia? Sustentabilidade? Apoio à causa social?
Gerenciamento enxuto de obra?


Parta para ação:

Descubra os interesses que seu público paga (pela agilidade, pela economia da
construção, para não ir na obra, pela intimidade, etc..)

Descubra suas forças, no que você é bom e comece a desenvolver essas

habilidades.

Defina apenas 3 diferenciais.

DICA 5 – AUTORIDADE DE MERCADO

Distribuir conteúdo de qualidade que vai ajudar seu público-alvo a construir

uma imagem de que você é autoridade no assunto.

Use alguns canais para que seu público possa interagir com você. As mídias
sociais estão aí pra isso, e são gratuitas! Além do mais, você se tornará conhecido em
seu ramo, e as pessoas vão passar a te procurar, e não o contrário.

Mas tenha um pouco de paciência,pois construir autoridade não é do dia para

a noite.

Parta para ação:

Descubra o que seu público quer ouvir, quais os desejos, medos…

Construa conteúdos de valor e publique-os, tire dúvidas, leve informação,

agregue algo de valor para seu público.

 DICA 6 – MARKETING DIGITAL

Uma boa estratégia de marketing pode ser simples ou elaborada, e sua

principal função é atrair clientes de forma mensurável, replicável e escalável. É uma
ferramenta indispensável para conquistar clientes na engenharia.

Antes era bem mais complicado e caro divulgar uma empresa ou uma marca
em campanhas publicitárias. Hoje você tem a sua disposição a internet e a tecnologia
para produzir campanhas e divulgar sua marca de uma forma fácil, altamente
escalável e mais barata (ou até mesmo de graça).

Parta para ação:

Defina seu alvo, defina seu investimento inicial em marketing.

Crie uma fanpage primeiro e depois vá expandindo para outras redes sociais.

Tenha uma estratégia em mente.

DICA 7 – PRECIFIQUE CORRETAMENTE

De que adianta trabalhar dia e noite e chegar no final do mês todo o dinheiro
ganho foi usado para pagar as contas e não sobrou nada, nadinha pra você.

Talvez você esteja cobrando errado, muito errado, ou até mesmo você está
pagando para trabalhar e não sabe.

Para determinar o preço correto a ser cobrado, você tem que saber qual o seu
pró-labore, quais seus custos fixos e variáveis para trabalhar. Inclua aluguel, água,
luz, telefone, internet, gasolina, material de papelaria, e por aí vai.

Depois disso fica fácil determinar quanto custa a sua hora. O tempo é sua
principal variável para construir o valor e precificar seus projetos.

 Não caia no erro de cobrar por metro quadrado. Afinal, de nada adianta
conquistar clientes e não ter rentabilidade em seu escritório??

Parta para ação:

Levante seus custos totais e encontre o custo da sua hora.

Aplique a margem de lucro que você considera ideal e justa.

Encontre o valor de venda da sua hora.

Levante o tempo médio que você gasta para realizar seus projetos.

Se você notou que precisa baixar o custo dos seus projetos, as alternativas são:
redução de custos, redução de margem de lucro ou redução de tempo pra realizar o
projeto.

Encontre um equilíbrio e comece a ganhar dinheiro!

DICA 8 – ALTA TAXA DE CONVERSÃO

Taxa de conversão significa quantas propostas você precisa enviar sua

proposta para fechar um orçamento.

Taxa de conversão de fluxo significa quantas pessoas que você aborda irão te
pedir orçamento.

A alta taxa de conversão depende do diferencial da sua empresa, do

atendimento e da negociação. Não é o preço que define, e sim o valor.

Preço é o que você cobra, valor é o que você entrega. Algumas empresas
precisam enviar vinte propostas para fechar um orçamento, outras enviam apenas
cinco propostas e já fecham negócio.

Para definir sua taxa de conversão, você deve saber:

 quantas pessoas te procuram,

quantos orçamentos você entrega e

quantas propostas você fecha.

Para saber sua taxa de conversão, primeiro: estabeleça um objetivo anual.

Parta para ação:

Para conquistar clientes, crie o hábito de medir sua taxa de conversão e sua
taxa de conversão de fluxo.

Se suas taxas estiverem abaixo de 50%, mude de estratégia e aja

imediatamente.

Vamos partir para a NEGOCIAÇÃO?

A Natureza da Negociação

A maioria dos gestores, despende grande parte de seu tempo contatando

colegas e outras pessoas sobre as quais eles não têm autoridade administrativa.
Alguns estudos mostram que talvez os gestores dediquem apenas 10% de seu tempo
aos seus funcionários diretos. Parte do tempo eles reservam para a correspondência
ou para planejar programas de trabalho, por exemplo. Porém, ocupam grande parte
do dia com discussões e reuniões com outros gestores, com fornecedores ou
clientes.

Nesses contatos, em que não basta dar instruções para alcançar os resultados
desejados, o trabalho evolui mediante discussões, argumentações e acordos. Você
entra em contato com um colega a fim de obter uma informação necessária para um
relatório. Ele responde dizendo que está muito ocupado para fornecê-la; então você
tenta convencê-lo a mudar de idéia. Um colega procura-o para perguntar se você
pode transferir um de seus funcionários para ele, por um período breve, para ajudá-
lo num projeto urgente. Você reluta, tendo em vista suas prioridades pessoais, mas
está disposto a conversar sobre formas alternativas de auxiliá-lo. As discussões
envolvidas em situações desse tipo são, em essência, negociações.

Mesmo considerando-se um relacionamento administrativo, muitas vezes

surgem situações em que persuadir dá melhores resultados que dar instruções. Você
pode pedir a um de seus funcionários para fazer parte de um determinado projeto
(em vez de comunicar uma decisão sua).

A negociação ocorre toda vez em que há uma questão que não pode ser
resolvida por uma única pessoa; ocorre quando duas ou mais pessoas envolvidas
possuem visões diferentes sobre como proceder, ou esperam alcançar resultados
diferentes. Há duas situações em que a negociação não ocorre, ou se torna inviável:

• Quando uma das partes concorda imediatamente com aquilo que a outra está
pedindo ou sugerindo;
• Quando uma delas se nega até mesmo a discutir a questão.

Os mesmos princípios aplicam-se a situações formais e informais. Se seu

colega simplesmente concorda em lhe dar as informações que você pediu, não é
necessário fazer negociação nenhuma. Se, em uma situação comercial, um
fornecedor simplesmente se recusa a discutir uma redução de preço, não é possível
negociar. Mas em muitas situações não há nem aceitação nem recusa imediatas, e as
duas pessoas começam a conversar a fim de chegar a um acordo.

O resultado de tal discussão será afetado, em parte, pelos dados apresentados

sobre a questão que está sendo abordada. Mas raramente uma análise objetiva,
lógica e baseada em fatos é suficiente para concluir as negociações. Deve-se
considerar ainda dois fatores importantes — influência e persuasão.

Os negociadores inexperientes muitas vezes são influenciados excessivamente

por expectativas irrealistas quanto ao resultado provável. Estão convencidos de que
sua visão do problema está correta e que a lógica dos argumentos que estão
planejando usar é irrefutável. Então, vêem-se em dificuldades. Primeiro, a outra
pessoa apresenta dados em que eles não tinham pensado; e segundo, os argumentos
baseados exclusivamente na lógica são muito menos persuasivos que o esperado.
 Por não estarem preparados para enfrentar essas dificuldades, os
inexperientes perdem a confiança e podem ser persuadidos a aceitar resultados que
não chegam a ser satisfatórios. Às vezes ocorre o inverso. O negociador pode ter uma
expectativa modesta ou pessimista demais e entrar na discussão com a confiança e
a capacidade de argumentar abaladas. A causa pode ser um ou outro dos fatores
considerados anteriormente, como sentimento de inferioridade ou preocupações
com a adequação dos conhecimentos.

O melhor resultado de uma discussão pode ser obtido quando você convence
os outros a aceitarem sua proposta ou ponto de vista sem alterá-lo — mas isso não
é necessariamente possível, nem desejável. Os outros podem revelar fatores que
você não levou em consideração, mas que deveriam influenciar o resultado. O
empenho deles para implementar uma solução aumentará à medida que se sentirem
envolvidos. Pode ser impossível avançar sem algumas concessões.

“O que você acharia se eu sugerisse x?”

“Supondo que fizéssemos alguma coisa desse tipo, qual seria sua reação?”

“Gostaria de saber se você pensou em x? Se você pudesse fazer isso, eu poderia

me propor a fazer alguma coisa sobre y.”

“Se eu pudesse adiar uma iniciativa referente a y, isso o ajudaria a concordar

com x”.

Depois de uma discussão difícil, principalmente se durou mais tempo que se

imaginava, há uma tentação para se concordar praticamente com qualquer solução
que pareça oferecer um acordo rápido. Há três perigos comuns nisto:

• Alguns pontos-chave, tais como os prazos de execução, podem ser

desprezados, causando problemas na implementação do acordo. Uma boa
pergunta a ser feita depois que se chegou a um acordo é: “Quem vai fazer o
quê, quando, para que esse acordo passe a vigorar?”
• A menos que o que tenha sido combinado seja imediatamente sintetizado e
anotado, as duas pessoas podem assumir diferentes interpretações quanto ao
acordo feito.
 • O acordo pode ser “forjado”, simplesmente para se evitar qualquer discussão.
Você pede a um colega para lhe fornecer certas informações num prazo menor
do que aquele que ele desejaria. Depois de uma longa discussão ele diz: “Tudo
bem, vou ver o que posso fazer para apresentar as informações o quanto
antes”. O que isso significa? Pode resultar numa espera frustrante de
informações que chegarão tarde demais. Você deveria continuar a insistir em
determinar uma data específica, aceitável, ou talvez dizer: “É possível você me
procurar amanhã com uma data definitiva para me dar as informações, depois
de você ter avaliado o que pode fazer?”

Antes de iniciar qualquer tipo de negociação, você deve estar confiante quanto
a dois aspectos:

• Que você está plenamente informado do assunto e provavelmente não será

pego de surpresa quando lhe apresentarem fatos ou dados inesperados;
• Que você sabe o que quer conseguir.

Na etapa de preparação, você precisa pensar ainda em como defender melhor

suas idéias, ficando atento ao ponto de vista e aos objetivos mais prováveis dos
outros. Antes de começar uma discussão:

• Certifique-se de que conhece bem o assunto.

• Defina seus objetivos e o resultado mínimo esperado.
• Decida como expor sua opinião e a melhor forma de defendê-la.

Implementação do acordo

Os acordos não têm valor até serem implementados. Em questões simples, as

medidas para assegurar a implementação podem ser óbvias, mas às vezes há
necessidade de concordar com um plano de implementação específico. Às vezes os
acordos são desfeitos porque, embora haja consenso sobre os princípios e objetivos,
as partes interessadas não chegam a concordar com o processo detalhado
necessário para colocá-los em prática. Pode ser necessário considerar os seguintes
pontos de implementação:

• Um programa de ações as quais precisam ser postas em prática;

• Prazos para cada ação;
• Acordo quanto a quem assumirá a liderança em cada ação;
• Um programa de quaisquer recursos ou informações adicionais que possam ser
necessários;
• Um programa de quem precisa ser informado e/ou envolvido, além das pessoas
que fizeram o acordo;
• Como a ação será monitorada e coordenada;
• Como será garantida a eficiência do acordo.

A conduta a ser adotada é esta: uma discussão não está realmente concluída
até que a solução alcançada tenha sido implementada com sucesso. Assegure-se de
que qualquer acordo inclua um claro entendimento ou plano de ação das medidas
necessárias para garantir o sucesso em sua implementação

PRECIFICAÇÃO

E na hora de colocar preço? De onde partir para precificar corretamente

produtos e serviços de engenharia? é preciso levar em conta dois fatores:
concorrência e influência do governo na formação do preço. O preço refere-se à
relação entre custo e margem e o que aumenta a concorrência de preços são alguns
fatores como custo fixo elevado; excesso de capacidade instalada; crescimento lento
e falta de diferenciação.

É o mercado quem dita qual preço deve ser praticado. Não há como ser
diferente disso quando falamos em formação de preços na engenharia. Mas a
inovação faz toda a diferença: imagine um engenheiro que desenvolveu uma
metodologia exclusiva para alguma atividade da obra que lhe dá uma diminuição
nos custos. Ele tem a opção de se tornar mais competitivo repassando ao cliente e
só depois que seus colegas estiverem prontos a usar esta nova tecnologia os preços
serão equalizados.
 Para estabelecer uma fórmula básica podem-se levar em conta os seguintes
fatores: A – Custos e despesas variáveis; B - Soma das margens de contribuição de
todos os produtos; C - Custos fixos e despesas fixas; D – Lucro desejado.

Assim, a fórmula é: A+B+C+D = PREÇO

O lucro é o valor auferido após o esgotamento das despesas e do preço final

praticado, levando em conta concorrência e governo. o lucro deve ser prioridade e
pode ser obtido basicamente de duas formas: vendendo em grande quantidade,
sacrificando margens para ganhar no volume – varejo; ou vendendo em menor
quantidade por preços maiores, ganhando na exclusividade. Cabe a cada um definir
o que deseja.

Quando falamos em negociação, o mais importante é buscar um

posicionamento na mente do consumidor: Seu produto ou serviço precisa
apresentar um grau de diferenciação percebido a ponto de o cliente estar disposto
a pagar mais. Ou seja, é preciso que o cliente perceba valor no que vai adquirir.

 REFERÊNCIAS

Blog Engenheiro Recém-Formado: Como Conquistar Clientes na Engenharia: 8 Dicas

Para Você Conquistar e Fidelizar Seus Clientes

Você S.A. Negocie, Influencie e convença

Sady Pezzi – Como vender e precificar produtos e serviços de engenharia

Livros

PADILHA, E. Os pecados do Marketing na Engenharia e na Arquitetura

FOWLER, A. Negotiation: skills and strategies. Londres, IPM, 1990.

GILLEN, T. Positive influencing skills. Londres, IPD, 1995.

HONEY, P. Improve your people skills. Londres, IPM, 1988.

LAMBERT, T. The power of influence. Londres, Nicholas Brealey Publishing, 1995.