E Book Copywriting Transformando Palavras em Dinheiro PDF

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COPYWRITING
O SEGREDO PARA TRANSFORMAR
PALAVRAS EM DINHEIRO
Antônio Borges
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Termos de uso
O escritor esforçou‐se para ser o mais preciso na criação deste
livro digital.
Apesar de ter sido adicionado informações valiosas neste livro, o
autor não assume qualquer responsabilidade por interpretações
erradas sobre o mesmo.
Nos livros de conselhos práticos, tal como na vida, não existem

garantias para um rendimento.
Os leitores são avisados de fazer o seu próprio julgamento sobre

as suas circunstâncias e agir de acordo com isso.
Este livro não tem a intenção de ser usado como conselheiro legal,
de negócios ou financeiro.
Todos os leitores são aconselhados a procurar serviços de

profissionais competentes nos campos legais, de negócios e
finanças.
Use essas informações com sabedoria e ética!

“Não considero a publicidade um entretenimento ou

uma forma de arte, mas sim um meio de informação.
Quando escrevo um anúncio, não quero que você me
diga que o acha ‘criativo’. Quero que você ache tão
interessante que compre o produto.”
— David Ogilvy

Sumário
Introdução
O que é copywriting?
A pesquisa e validação de mercado
As brechas de mercado
O cliente ideal
Os 5 níveis de consciência do consumidor
O segredo das headlines de sucesso
Lidando com objeções
A fórmula AIDA
Sua carta de venda de alta conversão
Os 7 gatilhos mentais mais poderosos
Conclusão

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Introdução
Meu nome é Antônio Borges, sou empreendedor
digital e criador do e-book Copywriting, o segredo para
transformar palavras em dinheiro.
Primeiramente, muito obrigado por adquirir este livro
sobre persuasão e vendas!
Nele, você encontrará os maiores segredos para criar
uma mensagem de venda impactante e atrair novos
clientes todos os dias.
Meu objetivo ao criar este e-book foi especialmente
ajudar você que deseja vender todos os dias com
segurança, previsibilidade e lucros.
Você descobrirá a maneira mais fácil e rápida de criar

uma mensagem de venda irresistível na mente do seu
potencial cliente.
Uma mensagem capaz de encantar, motivar e
convencê-lo a comprar o produto ou serviço que está
vendendo.
Talvez você não saiba, mas uma mensagem de venda
que segue uma estrutura de copy validada é responsável
por 80% do seu faturamento no final do mês.

Essa é a habilidade número um que você precisa

dominar, se deseja mesmo vender produtos e serviços,
eliminando as objeções da mente do seu potencial
cliente.
Você pode investir milhares de reais em tráfego

através do Google ou Facebook, mas o que vende é a
copy persuasiva.
Deixe-me dar um rápido exemplo de como nós usamos

o poder das palavras para criar uma mensagem que
chama a atenção, desperta o interesse e gera desejo de
compra na mente das pessoas: Há alguns anos, o
publicitário norte-americano Roy Williams escreveu o
spot de rádio reproduzido a seguir para seu cliente
Woody Justice, proprietário de uma relojoaria em uma
pequena cidade no interior dos EUA.
Esse texto mudou a vida do Sr. Woody.
Roy contou que, poucos meses após o início da

veiculação deste spot, não apenas o Sr. Woody
multiplicou suas lojas, como a própria Rolex o procurou
(ao Roy) pedindo autorização para veiculação mundial
do anúncio (pelo que sei, ele, sabiamente, não
autorizou).
É fascinante.
E remete o ouvinte a um sonho, a um cenário incrível.

Você está parado na neve a 8.750 metros acima do

nível do mar, olhando fixamente para um horizonte
longínquo de centenas de quilômetros.
Ocorre-lhe que a vida aqui é muito simples. Você

vive ou você morre. Sem meios-termos, sem
lamúrias, sem segundas chances.
Esse é um local constantemente assolado por ventos

e tempestades, onde cada respiração ofegante é um
acontecimento.
Você observa atentamente do ponto mais alto da

terra. Essa é a montanha que chamam de “Everest”.
Ontem era considerada inatingível. Mas isso foi
ontem.
À medida que Edmund Hillary observava

cuidadosamente o horizonte a partir do pico do
Monte Everest, monitorava o tempo em um relógio
de pulso que havia sido especificamente desenhado
para resistir à fúria da montanha mais ameaçadora
do mundo.
Rolex acreditava que Sir Edmund Hillary

conquistaria a montanha e, especialmente para ele,
criaram o Rolex Explorer. Em cada vida há um
Monte Everest a ser conquistado.

Quando conquistar o seu, encontrará seu Rolex

esperando-o pacientemente na Justice Jewelers, sua
joalheria Rolex oficial, situada na Rodovia 65, em
Battlefield. Sou Woody Justice e tenho um Rolex
para você.
Dizer que o relógio Rolex o aguarda pacientemente

para quando ele, o cliente, estiver pronto para o produto,
foi genial.
A mídia, na dose certa, se encarregou do resto.
O que você acabou de ler foi uma copy poderosa

baseada em história. Essa é uma das copys mais
prestigiosas que existem.
A pessoa nem percebe que ele está tentando vender um

relógio, pois ele conta uma história tão envolvente que
quando o indivíduo termina de ler, está louco de desejo
de ter aquele relógio no pulso.
O segredo para você vender qualquer coisa está em

aprender a contar boas histórias seguindo uma estrutura
de copy validada.
A copy mais poderosa é aquela que não parece ser
propaganda; ela soa como um diálogo ou uma história
envolvente entre dois grandes amigos.
Sua copy, na verdade, ativa o interesse de compra na

mente do indivíduo.

É por isso que, se você vende algo na internet ou fora

dela, precisa usar copywriting para atrair mais pessoas e
transformá-las em clientes.
No decorrer da leitura deste livro, você vai entender

perfeitamente o que é copywriting e como usar essa
habilidade para atrair, encantar e convencer as pessoas a
comprarem o que você está vendendo.
Meu objetivo é fazer você colocar mais dinheiro em

seu bolso todos os dias usando o poder das palavras.
Ponto.

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O que é copywriting?
Copywriting é a habilidade de usar o poder das
palavras para fazer alguém tomar determinada ação.
Observação: Copywriting não deve ser confundido

com a palavra "copyright". Copyright refere-se ao
direito legal exclusivo de reproduzir ou vender o
trabalho de alguém, como livros, músicas ou itens
artísticos.
O objetivo de um copyright é proteger o material

original e impedir seu uso ilegal. Os direitos autorais são
designados com o símbolo ©.
Já o que vamos tratar neste livro são as técnicas de
persuasão para vender um produto ou serviço com
facilidade.
Quem domina essa habilidade nunca ficará sem ganhar
dinheiro. Claro que copywriting não se aplica
exclusivamente à venda.

Você pode usar copywriting para ser mais persuasivo

com as pessoas, para fazer elas gostarem de você e te
emprestarem as coisas com facilidade.
É possível usar essa habilidade para criar qualquer tipo

de material promocional capaz de motivar as pessoas a
comprar seu produto ou contratar os seus serviços.
Também pode ser usado para fazer a pessoa clicar em

um link, fazer uma doação para uma causa nobre, se
inscrever em sua página de captura, compartilhar seu
conteúdo, abrir seu e-mail, etc.
Copywriting é aplicado em todos os lugares que se

pode imaginar, tanto on-line como off-line.
Quando uma pessoa fica interessada em determinado

produto, porém não está totalmente decidida se é a
melhor hora de comprar, você pode usar escassez e
urgência para dar um empurrãozinho e fazer com que ela
compre no momento.
Nesse caso, nós criamos um senso de urgência. Isso

faz a pessoa repensar e acabar comprando para não
perder a oportunidade.
No decorrer deste livro, você terá em suas mãos as

melhores estruturas de copy para criar uma mensagem
de venda poderosa e capaz de transformar curiosos em
compradores.

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A pesquisa e validação de mercado

“Estude o produto antes de criar a campanha.”
— David Ogilvy
O erro de muitos empresários é acreditar que basta

sentar e escrever uma copy baseada no que ele acha que
o cliente quer.
A parte crucial é a pesquisa e validação de mercado.
Quando você faz a pesquisa sobre o seu mercado e
identifica as dores e desejos do seu cliente ideal, fica
muito mais fácil escrever uma carta de venda, gravar um
vídeo, criar um anúncio, escrever um e-mail, etc.
Porque agora você sabe o que está tirando o sono

deles; o que eles mais desejam conquistar na vida.
Porém, mesmo sabendo quais são as dores e desejos,

você ainda precisa quebrar algumas objeções que estão
instaladas em suas mentes.

Afinal, ninguém gosta de comprar com desconhecidos,

pois tem aquele sentimento de “será que essa pessoa é
honesta?”
O cliente gosta de se sentir seguro na hora de puxar seu
cartão de crédito. Concorda comigo?
Contudo, vou deixar para falar sobre as principais

objeções lá na frente.Voltando para a pesquisa de
mercado e do cliente ideal.
Toda vez que falo sobre pesquisa e validação de

mercado, me lembro do filme A procura da felicidade,
estrelado por Will Smith e seu filho Jaden Smith,
baseado na história real de Chris Gardner.
Chris estava desempregado e resolveu pegar todo o

dinheiro que tinha na poupança e investir em máquinas
de raios X portáteis.
Ele era o único representante daquela empresa na

cidade, então ele pensou: “Estou fazendo um ótimo
negócio, visto que não tenho nenhum concorrente.”
Esse é o perigo de entrar em um negócio que não

possui nenhum concorrente. Aqui é para ligar um sinal
de alerta.
Na maioria das vezes, quando existem concorrentes, é

melhor do que quando não há concorrência.
Vou explicar o porquê...

Quando você entra em um mercado que já tem

concorrentes, ainda pode se destacar explorando as
falhas deles e criando o seu diferencial.
Talvez não se destaque como o maior, mas pode se

destacar como alguém que entrega mais valor.
Não importa se você é o primeiro ou o último, todo

mercado tem suas brechas. E é sobre isso que vou falar
a seguir.

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As brechas de mercado
É aqui que surgem as brechas de mercado. Deixe-me
trazer para o lado do digital. Erico Rocha trouxe a
fórmula de lançamento para o Brasil em 2013.
Ele começou a nadar de braçadas, pois não tinha

concorrentes vendendo o mesmo tipo de produto.
Pouquíssimas pessoas já tinham ouvido falar em
lançamentos de produtos digitais.
Entretanto, isso teve um custo muito alto, dado que ele

teve que fazer todo o trabalho pesado de conscientização
do mercado acerca dos altos faturamentos através dos
famosos lançamentos.
Existia um mercado carente, porém inconsciente da

solução.
Ele fez todo o trabalho pesado ao mostrar a
importância dos lançamento, como funcionavam e o tipo
de resultado que são capazes de gerar em curto prazo.

Ganhou muito dinheiro e se tornou o número um do

mercado ensinando a metodologia da fórmula de
lançamento de Jeff Walker.
Talvez você diga: “Mas Antônio, você acabou de dizer

que não é uma boa ideia entrar em um mercado que não
tem concorrentes, porém o Erico Rocha entrou
justamente em um mercado sem concorrência e cravou
a bandeira.”
Verdade, mas o preço que ele pagou foi alto e muito

arriscado.
É sobre esse tipo de risco que estou falando. Se der

certo, você crava sua bandeira e se torna o número um,
mas se der errado, leva sua empresa à falência.
Voltando para a história de Chris Gardner...
Ele investiu todo o dinheiro que tinha naquelas

máquinas, mas, quando tentou vendê-las, teve a maior
decepção de sua vida.
Percebeu no campo de batalha que tinha cometido um

erro fatal.
Quem era o cliente ideal de Chris? As clínicas e

hospitais, no entanto, eles não tinham interesse no
produto, pois era muito caro e considerado um luxo
desnecessário.

É verdade que a qualidade dos raios X eram melhores,

contudo o preço não valia a pena para os donos das
clínicas e hospitais.
Esse erro que ele cometeu ao tentar criar um negócio

sem fazer a pesquisa e validação de mercado o levou ao
fundo do poço.
Ele perdeu o carro, o casamento, foi preso por não

pagar suas multas de trânsito e ainda teve que dormir em
um banheiro de estação com seu filho pequeno.
Não estou dizendo que isso irá acontecer com você.

Mas tudo isso poderia ter sido evitado caso ele seguisse
o que estou ensinando aqui.
São esses tipos de erros e consequências que quero que

você evite cometer na criação do seu negócio.
A grande verdade é que, em todo mercado, alguém

teve que correr esse risco, porém não significa que essa
pessoa deve ser você.
Vamos voltar para o cenário dos lançamentos. Erico

Rocha os trouxe para o Brasil e se tornou o número um.
Todavia, quem estava de fora vendo esse novo

mercado surgir, dar os primeiros passos e explodir, viu
uma grande oportunidade de pegar uma carona sem
precisar se desgastar no processo de conscientização.

Essas pessoas não estavam querendo ser maiores que

o Erico, estavam apenas pegando carona no trabalho que
ele realizou.
O problema de se tornar grande é que você não
consegue atender toda a demanda e entregar um produto
mais personalizado.
Pelo menos no mercado digital, isso é quase

impossível. E foi justamente por isso que surgiram as
agências de lançamentos.
O Erico ensinava a lançar, mas tinha muitas pontas
soltas e as pessoas não se sentiam seguras em fazer o
lançamento sozinhas.
Até mesmo porque, quem já fez algum lançamento

externo, sabe o trabalho que dá. Agora imagine alguém
que está começando, sem uma equipe, tentar fazer um
lançamento sozinho!
Vai conseguir? Vai! Porém, vai levar mais tempo e se
estressar bastante. É muito trabalho para uma pessoa só.
Essa foi a brecha de mercado que os lançamentos
deixaram e por isso surgiram as agências de
lançamentos.
Por que estou falando sobre tudo isso neste e-book
sobre Copywriting? Porque esse é o primeiro passo para
quem quer aprender a escrever uma copy de alta
conversão.
Estudar o seu mercado alvo, definir o seu cliente ideal,
validar o seu produto e sua mensagem de venda.

O que aprendemos neste capítulo?

Aprendemos que, antes de sentarmos para escrever
uma copy de alta conversão, precisamos fazer uma
pesquisa sobre o nosso mercado e encontrar uma
demanda com um problema específico para
solucionarmos.
Precisamos identificar as dores e desejos do nosso

cliente ideal e descrever as principais objeções que ele
tem em relação ao produto que iremos vender.
No próximo capítulo, você vai aprender a identificar o

seu cliente ideal.
Sabendo quem é o cliente ideal que deseja para o seu

negócio, é muito mais fácil criar uma mensagem
específica para atrair a atenção dele.

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O cliente ideal
Quando você está começando um negócio e não tem
experiência, é natural querer atrair todo tipo de cliente.
A filosofia é a seguinte: quanto mais negócios, melhor,
certo?
Errado!
Tentar atrair todo tipo de cliente é um tiro no pé.
Existem clientes que consomem seu tempo e suas

energias. Sinceramente, esse tipo de cliente não vale a
pena.
Sem contar que, os piores clientes são também os mais

exigentes. Eles nunca estão dispostos a pagar o valor que
o seu produto merece, porém gostam de cobrar demais.

É justamente aqui que entra o seu posicionamento de

mercado. Você pode não ser o melhor em seu mercado,
mas pode oferecer um produto único.
Você já percebeu que existem empresas que vendem

produtos com preço bem acima da média?
Se vendessem mais barato, com certeza venderiam

para mais pessoas e acabariam ganhando mais dinheiro.
Mas por que elas não fazem isso?
Porque resolveram se posicionar como únicas em seu

mercado de atuação. Não estão em busca de atrair todo
tipo de cliente; elas criaram um posicionamento para
atrair um cliente premium.
Eu vou usar o exemplo da marca Dudalina.
Se você entra em uma loja da Dudalina, fica encantado

com a qualidade e os modelos das camisas que ela
vende.
Quando você paga R$ 350 ou R$ 500 em uma camisa

da Dudalina, sabe que não está comprando uma camisa
comum.
Você está comprando uma camisa bonita, de qualidade

e acima de tudo, uma camisa de uma marca premium.
Não é todo mundo que tem condições de comprar uma
camisa dessas.

Você acaba se sentindo especial. É precisamente aqui

que entra o posicionamento da Dudalina.
Ela quer vender bem, porém para o cliente ideal que

escolheu. Ela está mais preocupada com a qualidade dos
seus clientes do que com a quantidade deles.
No entanto, esse tipo de posicionamento tem que ser

definido logo no começo do negócio. No marketing
digital não é diferente.
Se você cria uma mensagem genérica ou muito

abrangente, vai atrair todo tipo de cliente, inclusive os
clientes problemáticos.
São os clientes que sugam suas energias e motivação,

e que nunca estão satisfeitos com nada.
Mas, quando você cobra mais caro por seu produto ou

serviço, atrai um público mais qualificado e menos
problemático.
Confesso que gostaria de ter lido isso que você está

lendo agora, lá atrás, quando comecei nesse mercado.
Espero que esteja anotando tudo que estou

compartilhando aqui, pois é ouro puro.
Se você acertar no seu posicionamento logo no início

do seu negócio, vai atrair os clientes dos sonhos.

Ao fazer a pesquisa e validação de mercado sobre seu

público-alvo, você pode criar uma mensagem para falar
com o seu cliente ideal.
É sua mensagem que vai dizer qual tipo de cliente você

quer para o seu negócio.
Eu vou dar mais um exemplo.
Quando um profissional cria conteúdo com os

seguintes temas:
1. Como criar um negócio lucrativo sem investimento;
2. Como atrair mais clientes sem precisar investir em
anúncios;
3. Como ganhar dinheiro sem precisar comprar curso,
etc.
Esse tipo de profissional está atraindo pessoas que não
têm dinheiro para investir em treinamentos.
Ele está querendo atrair mais visitas sem se importar

com a qualidade delas.
É melhor você atrair dez pessoas com potencial de

compra do que atrair 1.000 pessoas que só querem as
coisas de graça.
Esta é a melhor hora para pensar em seu

posicionamento.

30
Os 5 níveis de consciência do
consumidor
Este conceito foi introduzido por um dos mais
brilhantes copywriters do mundo: Eugene Schwartz.
Basicamente, seu cliente ideal pode estar em um dos
cinco estados a seguir:
1. Completamente inconsciente;
2. Consciente do problema;
3. Consciente da solução;
4. Consciente do produto;
5. O mais consciente.
Vamos aprofundar um pouco em cada um dos níveis

de consciência.

1. Inconsciente
Ele não sabe que o problema que você está resolvendo

existe. E se ele sabe, não tem urgência para resolvê-lo.
2. Consciente do problema
Ele já sabe que tem um problema, mas ainda não tem

certeza se é realmente importante resolvê-lo. Ele talvez
não conheça nenhuma solução para o problema.
3. Consciente da solução
Ele já sabe que tem um problema, já conhece os tipos

de soluções que existem, mas ainda não conhece o seu
produto.
4. Consciente do produto
Ele identificou que seu produto tem uma solução para

o problema dele, ainda assim alguns bloqueadores o
impedem de comprar.
5. Mais consciente
Neste ponto, o cliente quer o seu produto. Ele ainda

não comprou porque acha muito caro, ou porque precisa
de algum motivo para comprar (exemplos: urgência,
escassez).

Até aqui você já sabe que nem todo mundo está pronto
para comprar de imediato, então sua mensagem tem que
ser baseada nesses cinco estágios.
Vamos explorar esse conceito através de um exemplo

prático. Anote o que vou explicar agora, pois aqui está a
chave para escrever uma copy poderosa.
Toda vez que for escrever uma copy para vender um

produto a um público frio, você precisa utilizar uma
comunicação indireta.
Ou seja, precisa utilizar segredo, mistério, história.
Você não pode demonstrar desde o começo que está

tentando vender algo para essa pessoa, já que se ela
perceber que se trata de uma venda, pode sair de sua
página rapidamente.
Mas, quando faz uma promessa muito boa e começa a

contar uma história, você prende a atenção da pessoa e
vai desarmando as objeções que estão na cabeça dela.
Quando ela se der conta, já está louca para comprar o

que você pretende vender.
Recapitulando, para o público frio, que é o público que

não tem consciência do problema nem da solução, você
cria uma copy indireta.

Mas para um público quente, o público que já tem

consciência do problema e da solução, você pode criar
uma copy direta.
Para esse tipo de cliente não precisa de mistério, já

pode deixar claro que vai vender algo para ele. Você até
pode deixar o botão de compra no topo da página e o
valor do produto ou serviço.
Porque esse cliente já sabe que tem um problema e está

em busca de uma solução para esse problema.
Isso também funciona para o tipo de conteúdo que

você vai criar para atrair potenciais clientes.
Até seus anúncios no Facebook ads ou Google ads

podem ser mais diretos, pois dessa forma você atrai um
público mais qualificado.
Quem clicar em seu anúncio sabe que é uma oferta

para comprar um produto ou contratar um serviço.
No próximo capítulo, você vai aprender a escrever

headlines que chamam a atenção, despertam interesse do
leitor e o levam a clicar em seu anúncio, e-mail, artigo
de blog, etc.
Se você não for capaz de criar uma headline que

chame a atenção do seu cliente ideal, nunca irá vender
nada.

35
O segredo das headlines de sucesso

“Em média, cinco vezes mais pessoas leem o título
que o corpo do texto.”
— David Ogilvy
Antes de falar sobre como criar headlines irresistíveis,

preciso falar sobre o real objetivo de uma headline.
São três os seus objetivos quando estamos falando em

vendas:
1. Atrair a atenção
A única forma de chamar a atenção do seu potencial
cliente é gerando um impacto através de uma quebra de
padrão.
Você precisa utilizar os elementos certos para fazer

seu potencial cliente parar e prestar atenção no que você
está falando. Vou falar sobre cada um dos elementos
mais à frente.

2. Gerar curiosidade
Essa curiosidade tem que ser relacionada a um ganho,
um benefício ou evitar uma dor.
Você sempre vai prometer resolver um problema ou
prometer uma recompensa desejada por seu potencial
cliente.
3. Despertar desejo
O próximo passo é fazer com que a pessoa deseje
clicar no seu anúncio para ler o restante da sua copy.
O segredo de uma boa copy é a solução de um

problema ou a realização de um desejo.
Quanto ao seu título, ele precisa ser:
Único
As pessoas andam cansadas de ver promessas e
produtos muito parecidos. Mostre que o que você está
prometendo é totalmente diferente do que ela já viu ou
ouviu falar.
Apenas assim irá chamar a atenção do seu potencial

cliente.

Ultra específico
Ser específico é prometer algo baseado no que resolve
o problema do seu potencial cliente ou realiza seu
principal desejo.
Você também precisa usar estes elementos em sua

promessa:
Urgente
Se sua promessa não criar um senso de urgência na
mente do seu potencial cliente, ele vai deixar para
comprar depois, e depois — em geral — é nunca.
Útil
O que não é útil simplesmente não presta. É por isso
que sua headline precisa oferecer o principal benefício
que o seu potencial cliente deseja.
Veja um exemplo de título com uma promessa ultra

específica:
O único método capaz de reverter a diabete em apenas
21 dias. Sem remédios, sem injeções e sem perder o
prazer na hora das refeições.

Fácil
Ninguém gosta de comprar algo difícil de aplicar.
Rápido
Todo mundo deseja obter resultados o mais rápido
possível.
Seguro
Isso garante que seu cliente não irá correr riscos.
Agora veja o exemplo de uma headline fraca e
genérica:
Descubra como ganhar muito dinheiro na internet.
Isso não tem nada de específico, pois existem muitas

formas de ganhar dinheiro na internet.
De qual forma você está falando?

Qual quantia aproximadamente eu irei ganhar?
Em quanto tempo?
Esse é um dos principais erros que a maioria dos

profissionais cometem em suas headlines.
Agora, quero compartilhar com você 38 fórmulas para

criar headlines com promessas poderosas. Cada uma
delas vem com um exemplo de aplicação.

“Eles riram quando”

Eles riram quando _____. Mas, quando eu _____!
Eles riram quando eu pedi demissão. Mas,

quando comecei a ganhar R$ 10.000 por mês, eles me
pediram ajuda!
“Quem mais”
Quem mais quer _____ com _____?
Quem mais quer curar a acne com um remédio

completamente natural e seguro?
“O que todo mundo deveria saber”

O que todo mundo que _____ deveria saber… (Dica:
_____ NUNCA lhe dirão isso)
O que todo mundo que sofre de baixa autoestima

deveria saber…(Dica: Psicólogos NUNCA lhe dirão
isso)

“Aviso - Não faça até...”

Aviso - Não tente outro _____ até que você _____.
Aviso - Não tente outro multivitamínico até conhecer

estes fatos...
“Finalmente revelado...”
Finalmente revelado o _____ que vai _____ e _____!
Finalmente revelado o segredo da copy que

vai eliminar seu problema de baixa conversão e gerar
toneladas de novos clientes!
“A promessa do especialista”
Especialista promete _____ seu _____ completamente
e _____.
Especialista em namoro promete consertar sua vida

amorosa completamente (e sem truques).
“Como, quando, mesmo se...”

Descubra como _____ quando _____ — mesmo que
_____...
Descubra como dormir profundamente quando você
está se mexendo e virando por horas — mesmo que tudo
que você tentou até agora tenha falhado...
“O caminho para”
O caminho para _____.
A maneira fácil de ganhar mais dinheiro.

“A verdade feia”
A verdade feia sobre _____.
A verdade feia sobre suplementos para perda de peso.
“O por trás e por que”

O _____ por trás de _____ e por que _____.
A história inesperada por trás de cada atleta

profissional e por que você nunca será um sem essas 7
dicas simples.
“O segredo para”
O segredo para _____ em _____.
O segredo para levantar R$ 250 em apenas 7 dias.
“Parar e começar”
Pare _____ e comece _____.
Pare de perder tempo com táticas

enigmáticas e comece a ganhar dinheiro real com seu
site.
“Em tão pouco quanto...”

_____ em tão pouco quanto _____.
Se livre da dor nas costas em menos de 5 dias.

“Aqui está o caminho...”

Aqui está a maneira _____ e _____ de _____.
Aqui está a maneira mais rápida e barata de obter um

novo Macbook Pro.
“Fique sem...”
Obter _____ sem _____ ou _____ e _____.
Livre-se da gordura da barriga sem drogas ou

medicamentos e usando apenas remédios
completamente naturais.
“Show gratuito”
_____ grátis mostra como _____ em apenas _____.
Relatório gratuito mostra como ganhar dinheiro no

mercado de ações em apenas 5 dias.
“Rápido e facilmente”
Como _____ de forma rápida e fácil.
Como ganhar R$ 5.000 rápido e facilmente com e-

mail marketing.
“Descobrir os segredos”
Descubra o segredo por trás de _____ em _____.
Descubra o surpreendente segredo por trás da cura da

acne em apenas 5 dias.

“Aqui está o segredo para...”

Aqui está o segredo para _____.
Aqui está o segredo para investir em Bitcoin.
“Como você pode, mesmo que”

Como você pode _____ em apenas _____, mesmo que
_____ e _____.
Como você pode curar a disfunção erétil em apenas 7

dias, mesmo que você tenha sofrido por anos e nada do
que tenha tentado tenha ajudado...
“Transforme seu… em…”

Como transformar seu _____ em _____.
Como transformar sua campanha de anúncios do

Facebook com dificuldades em uma potência de quebra
de ROI.
“Como fazer, para que você possa”

Como _____ para que você possa _____ em _____.
Como encontrar a garota dos seus sonhos para que

você possa finalmente ser feliz em apenas 30 dias.
“Livre-se de”
Livre-se de _____ de uma vez por todas.
Livre-se de se sentir sobrecarregado de uma vez por

todas.

“Centenas agora”
Centenas agora _____ que nunca pensaram que
poderiam.
Centenas agora ganham mais de R$ 100.000 por

ano que nunca pensaram que poderiam.
“Orgulhoso de”
_____ você pode se orgulhar.
Obtenha um site do qual você possa se orgulhar.
“Por que, quase sempre”

Por que alguns _____ quase sempre _____?
Por que algumas pessoas quase sempre

ganham dinheiro com a venda do seu primeiro produto?
“Como fazer e”
Como _____ e _____.
Como fazer amigos e influenciar pessoas.
“Sete comuns”
Sete problemas comuns _____. Quais você quer
superar?
Sete problemas comuns da página de vendas. Quais

você deseja superar?

“As 10 maneiras de, mesmo se”

As 10 maneiras de _____ mesmo se _____.
10 maneiras de construir mais músculos, mesmo

se você for um cara magro.
“O que há de novo”
O que há de novo em _____?
O que há de novo na otimização da taxa de conversão?
“Você não precisa”

Você não precisa _____.
Você não precisa ser rico para ter garotas em cima de

você.
“Veja como é fácil”

Veja com que facilidade você pode _____.
Veja com que facilidade você pode entrar em forma

com nossa ajuda.
“O... ou seu dinheiro de volta”

O _____ ou seu dinheiro de volta.
O construtor de sites mais fácil que você já viu ou seu

dinheiro de volta.

“Dê-me e eu vou”
Dê-me _____ e eu vou _____.
Dê-me 1 semana e eu vou dobrar sua taxa de

conversão.
“Caminho preguiçoso”
O jeito preguiçoso de _____.
O caminho do homem preguiçoso para a riqueza.
“Você vai se odiar”

Se você _____, você vai se odiar mais tarde.
Se você não corrigir seus problemas de SEO

agora, você vai se odiar mais tarde.
“Você comete esses erros”

Você comete esses erros _____?
Você comete esses erros críticos no site?
“Gosto”
_____ como _____.
Como escrever copys de páginas de vendas como um

redator de primeira linha.

48
Lidando com objeções

O que é objeção?
Objeção é uma oposição, motivo ou argumentação que

se apresenta para contestar algo. Em outras palavras, é
uma desculpa que as pessoas costumam dar para não
comprar.
Vamos ver como apresentar as objeções certas em sua

carta de vendas.
Primeiro, precisamos dividir as objeções em duas

partes: universais e clássicas.

As objeções universais
Essas são as objeções que você sempre terá que
responder, independentemente do seu nicho ou do seu
público.
1. Por que eu preciso disso?
2. Por que eu preciso disso agora?
3. Será que funciona para mim?
4. Quem é você para me ensinar?
5. Está caro/muito caro.
Essas são objeções bastante comuns que precisamos
abordar em nossas cópias.
Eliminando as objeções universais

1. Por que eu preciso disso?
Aqui é preciso uma conscientização do problema e da

solução. Às vezes, o cliente acha que não tem um
problema, por isso ele vai adiar a compra.
Imagine uma pessoa que está com uma geladeira velha

em casa. Ela sabe que a geladeira está velha, mas como
está servindo, não tem pressa para comprar uma nova.
Você precisa mostrar que a geladeira velha está

consumindo mais energia e a qualquer momento pode
deixar ela na mão.

Precisa mostrar que o valor que está pagando a mais no

talão de energia está sendo jogado no lixo e poderia ser
usado para pagar a parcela da geladeira nova.
Aqui estou dando um exemplo para produto físico, mas

serve para produtos digitais também.
Uma pessoa que está trabalhando muito e ganhando

pouco, talvez não saiba que existe uma forma de ganhar
uma renda extra através da internet.
Seu trabalho como copywriter é mostrar para essa

pessoa o lado ruim de não ter uma segunda fonte de
renda.
Você pode conscientizar ela mostrando uma grande

oportunidade de ter um negócio lucrativo nas horas
extras.
É aqui que entra o conteúdo de conscientização, uma

vez que essa pessoa ainda não te conhece e não confia
em você.
2. Por que eu preciso disso agora?
Alguns exemplos:
Às vezes, você pensa que não precisa trocar suas

pastilhas de freio agora, mas a cada freada que fizer na
rua, lembre-se de que seu disco de freio estará estragando
e ele custa muito mais.

Se você não extrair esse dente hoje, caso amanhã ele

comece a doer, você não poderá arrancá-lo até
desinflamar e enquanto isso irá sofrer com dores
horríveis.
Se você não restaurar esse dente agora, vai ter que

extrair ou fazer um canal e isso irá custar três vezes mais.
Hoje eu estou te dando a oportunidade de aprender o

meu método de criar uma copy que irá triplicar suas
vendas já na próxima semana, aproveite o valor
promocional, pois essa oferta encerra amanhã.
3. Será que funciona para mim?
Mostre depoimentos de pessoas para as quais já

funcionou; ofereça suporte ou consultoria individual
(isso vai ajudar o cliente a ficar mais seguro); mostre que
existe uma garantia incondicional de devolução do
dinheiro, caso ele não fique 100% satisfeito.
4. Quem é você para me ensinar?
Mostre suas credenciais. Eu já trabalho nessa área há

mais de dez anos e já ajudei milhares de pessoas a
mudarem de vida através desse método extraordinário.
Mostre depoimentos de alunos e prova de ganhos com

o seu método, se for um produto sobre ganhar dinheiro.

5. Está caro/muito caro
Se você acredita que todo esse arsenal de informações

que levei mais de X anos para reunir e disponibilizar por
um valor ridiculamente baixo está caro, é porque não
conseguiu enxergar o real valor e a transformação que
ele pode lhe proporcionar nos próximos meses.
Esse produto foi criado para quem deseja construir um

negócio de sucesso e ter mais tempo e qualidade de vida.
Veja exatamente tudo que você irá desfrutar ao fazer

sua inscrição hoje.
Então, você lista todos os benefícios que o seu produto

oferece.

As objeções clássicas
Essas são as objeções específicas do seu público ou da
sua oferta. É aqui que os copywriters que têm uma forte
compreensão de seu nicho fazem a diferença.
É também aqui que, às vezes, os iniciantes se

matam. Essa é a lista das nove objeções clássicas:
1. E se eu não gostar?
2. Eu já sei o que é isso!
3. Isso não vai dar certo!
4. Não confio no vendedor/comprar pela internet.
5. Não tenho dinheiro para isso!
6. Ouvi falar que é ruim!
7. Por que nunca ouvi falar sobre isso antes?
8. Tenho que consultar alguém!
9. Não vou ter tempo!
Sempre que pensar em objeções, gostaria que

destacasse esses três principais elementos, porque essas
são as três grandes barreiras no processo da venda que
você precisa destruir.
Urgência;
Necessidade;
Confiança.
Se não houver uma urgência, a pessoa vai deixar para

depois e esse depois é nunca.

Se não houver uma necessidade urgente, a pessoa não

vai comprar.
Se a pessoa não confiar em você nem em sua
mensagem, ela também não irá comprar.
Então, concentre-se em criar uma mensagem para

destruir as três barreiras.
Eliminando as objeções clássicas

1. E se eu não gostar?
Veja bem, você tem X dias de garantia de satisfação.
Se por algum motivo você não gostar ou perceber que
não era o que estava esperando, basta me enviar um e-
mail; devolverei 100% do seu dinheiro e ainda
continuaremos amigos.
E você ainda sai ganhando o aprendizado dos dias que

estudou.
Você não tem nada a perder, mas tudo a ganhar. Todo

o risco está sobre os meus ombros. Ou você fica
satisfeito, ou eu devolvo seu dinheiro.
2. Eu já sei o que é isso!
Esse método é totalmente diferente de tudo que você já

viu ou ouviu falar aqui no mercado brasileiro.
Não existe nada aqui no Brasil que se compare a essa

fórmula extraordinária que estou prestes a te revelar.

Se até hoje você não teve resultados é porque está

usando métodos ultrapassados que não funcionam mais.
3. Isso não vai dar certo!
Aqui você vai mostrar a prova de que deu certo pelo

menos com você. Se tiver depoimentos, melhor ainda,
para mostrar que funciona com outras pessoas também.
Isso vai funcionar para você, mesmo que:
4. Não confio no vendedor/comprar pela internet
Se você é um filiado, pegue carona na autoridade do

produtor ou em outros afiliados que estão tendo
resultados.
Mostre as credenciais do afiliado ou produtor para

eliminar a objeção da desconfiança.
Se você for o dono do produto, utilize o gatilho da

autoridade. Fale sobre suas credenciais, use depoimentos
de clientes e parceiros.
Se há pessoas falando bem de você, é porque você é

uma pessoa do bem, um ótimo profissional.
Mas a verdade é que essa objeção surge quando o

vendedor não se vendeu o suficiente para a audiência.

5. Não tenho dinheiro para isso!
Essa objeção surge por pelo menos dois motivos:

Você escolheu o público alvo errado; essa pessoa não
faz parte do seu avatar.
Ou a pessoa não viu valor suficiente em sua oferta. Isso

é muito comum. Se a pessoa não perceber que vai sair
ganhando na compra, ela não vai comprar.
Como tentar resolver isso?
Usando o poder da persuasão. Por exemplo:

Esse método é perfeito para quem tem pouco dinheiro
e deseja ter uma vida próspera.
Com esse método, você vai conseguir pagar suas

dívidas e alcançar a liberdade financeira que sempre
sonhou.
Com apenas 12 x de R$ 29,70 você pode construir um

negócio de sucesso começando hoje mesmo.
Quando você fraciona o preço, as pessoas percebem

que é um valor que cabe em seus orçamentos. Então, em
vez de falar o preço R$ 297, parta o valor em 12 x 29,70.

6. Ouvi falar que é ruim!
Uma minoria de pessoas que não têm resultados

costuma dizer que cursos on-line são ruins ou não
funcionam, mas olhe para mim e julgue pelos meus
resultados, e não pelos resultados das pessoas que dizem
que não funciona.
Já reparou se essas pessoas têm sucesso? Óbvio que

não.
O mercado evoluiu e muitas empresas já estão
migrando para o on-line, e se você não ingressar agora,
com certeza ficará para trás.
7. Por que nunca ouvi falar sobre isso antes?
Esse é um novo método/modelo que chegou aqui no

Brasil há pouco tempo, mas nos Estados Unidos é uma
febre.
E posso garantir que, dentro dos próximos anos, a
maioria dos brasileiros estarão trocando seus empregos e
mergulhando nesse novo mercado.
Sem contar que, não existe nada que se compare aos

resultados gerados por esse novo negócio.
8. Tenho que consultar alguém!
Dê uma lista de benefícios para apresentar a oferta

adequadamente. Exemplo: Consulte seu esposo e não
esqueça de dizer a ele sobre... (lista de todos os
benefícios do produto)
9. Não vou ter tempo!
Na verdade, não se trata de falta de tempo, mas sim de

falta de prioridade.
Esse é um método que funciona mesmo que você seja

uma pessoa ocupada e tenha pouco tempo.
Funciona mesmo que já tenha um emprego. Se você

tiver uma hora por dia, já é o suficiente para começar e
ter ótimos resultados.
As objeções não acabam aqui!
Não existem apenas essas objeções, pois cada nicho e

produtos têm novas objeções.
Por exemplo, se você estiver vendendo um produto

físico, no caso uma mesa, uma objeção pode ser: “Será
que essa mesa vai caber na minha sala de estar?”
Então aqui está o que você precisa fazer:

Crie seu próprio documento, onde você coloca todas as
objeções genéricas que pode imaginar.
Quanto maior esse documento, menos trabalho você

terá na hora de escrever uma nova copy para vender o seu
produto.
Na verdade, você começará questionando cada uma
dessas objeções para ver se é importante para sua oferta
e público.

Com essa estratégia, você provavelmente terá metade

do trabalho feito sem precisar quebrar a cabeça.
Você também pode criar um documento com todas as

objeções que possa imaginar para todos os nichos que
está escrevendo.
Então, quando você começa uma nova copy, pode

conferir a lista de objeções específicas do nicho para ter
a última parte do trabalho concluída.
Esse método de criar uma lista com todas as possíveis

objeções dos seus clientes vai te ajudar bastante na hora
de criar novas copys.

61
A fórmula AIDA
Vou falar um pouco sobre a poderosa fórmula AIDA.
Essa fórmula é utilizada por grandes empreendedores de
todo o mundo em suas mensagens de venda.
E, a partir de hoje, tenho plena certeza de que você vai

se apaixonar por ela.
A fórmula AIDA é formada por quatro fatores muito

importantes para o sucesso de uma copy.
A = Atenção
I = Interesse
D = Desejo
A = Ação
Agora, vou explicar cada um desses componentes que

fazem parte da fórmula AIDA.

Atenção
O seu título precisa chamar a atenção do seu leitor
assim que ele bater o olho em sua copy. A forma como
você faz isso é adicionando um benefício.
Crie títulos mostrando que o seu visitante será
beneficiado se ele parar para ler o seu conteúdo.
Interesse
Se o benefício que o seu título está oferecendo ao
visitante for o que ele está precisando, com certeza ele
se sentirá atraído a ler o seu artigo.
Por esse motivo, você precisa criar títulos que chamem
a atenção do seu leitor e gerem interesse nele.
Desejo
A partir do momento que você consegue chamar a
atenção e deixar o seu leitor interessado em seu título,
logo ele sentirá o desejo de ler o seu artigo por completo.
Perceba como esses fatores trabalham em conjunto.
No título a seguir eu utilizo a fórmula AIDA. Observe

como criar um título impactante que chama a atenção,
atrai o interesse, gera desejo em fazer a leitura, e por fim,
utiliza a chamada para ação.

Ex-operário de fábrica largou seu emprego ganhando

salário mínimo e virou empreendedor de sucesso.
Descubra como!
Ex-operário de fábrica ensina método secreto para

ganhar R$ 5.000 por mês sem sair de casa. Descubra
agora!
Você Também pode usar essa fórmula para criar

títulos impactantes:
Como conseguir [benefícios] sem precisar

[obstáculo/objeção].
Ação
Após juntar os três termos no seu título, você vai
precisar utilizar a ação para fazer o leitor clicar e ler o
seu conteúdo por completo.
Alguns exemplos:
Saiba agora!
Clique aqui e descubra!
Descubra como!
Baixe já sua cópia!

65
Sua carta de venda de alta conversão

Tudo que você vai precisar para criar sua carta ou
vídeo de vendas é seguir esse template e fazer uma
pequena adaptação em alguns pontos.
Os dez passos para criar sua carta ou vídeo de

vendas:
1. Promessa;
2. Os problemas;
3. O desejo de mudança;
4. Sua busca pela solução;
5. Maior ponto de dor;
6. O ponto de virada;
7. A invenção;
8. O triunfo;
9. Compartilhar;
10. A oferta.

Alguns exemplos:
Descubra como fazer de 30 a 120 vendas por semana

utilizando o novo modelo de funil americano de apenas
2 páginas.
Descubra como perder de 3 a 5 kg por semana sem

precisar ir à academia nem deixar de comer seus
alimentos favoritos.
1. Promessa
Seu produto precisa ser a solução de um problema que
você enfrentou e sabe como resolver.
Se você quer aprender a atrair mais clientes e passar

a vender de 30 a 120 cursos por semana, esta mensagem
pode ser a mais importante da sua vida.
Aqui está o porquê:
Meu nome é Antônio, e nos últimos dois anos tenho me

dedicado em tempo integral ao estudo de copywriting.
Depois que comecei a entender o comportamento das

pessoas antes de fazer uma compra, isso mudou por
completo os meus resultados.
A minha forma de orquestrar uma oferta mudou

drasticamente.

Eu já trabalhava com marketing digital há mais de

quatro anos, porém, sempre tive muita dificuldade em
vender pela internet, porque achava que para fazer uma
venda era necessário somente oferecer o meu produto.
Meu nome é [seu nome aqui], e [sou especialista em

tal área há X anos], porém, [nem sempre foi assim].
2. Os problemas
Que frustrações você sentia?

Que medos você tinha?
Qual era o preço de não resolver esse problema?
Até pouco tempo, eu estava afogado em dívidas, não

conseguia pagar as contas e sempre ficava preocupado
com o que minha família iria comer no dia seguinte.
Isso me deixava completamente desesperado.
Há pouco tempo [situação difícil], [outra dor], e

sempre ficava [preocupação emocional].
3. O desejo de mudança
A grande descoberta.
Você imagina que há uma solução perfeita e tem uma

ideia de como ela é.
Não é sobre seu produto, mas sobre os benefícios que
o seu produto oferece.

Eu imaginava que existia uma forma simples de criar

um negócio através da internet para poder ganhar um
pouco mais de dinheiro e mudar minha situação
financeira.
Eu imaginava que existia uma forma simples de

[alcançar benefício] para [mais benefícios].
4. Sua busca pela solução
Você procurou várias soluções e quase todas falharam.
Algumas eram boas em um ponto e ruins em outro.
Não funcionavam bem.
Decidi investir em vários produtos de especialistas

diferentes para tentar alcançar resultados melhores e
mais rápido.
Entretanto, a maioria dos produtos que eu comprava

não me ajudavam a sair do lugar.
Alguns até funcionavam por um tempo, mas o

resultado sempre era pequeno, e eu voltava para o ponto
inicial.
Eu decidi [buscar solução], mas infelizmente a

maioria [não funcionava].

5. Maior ponto de dor
Eu não aguentava mais aquela situação humilhante.
Precisava encontrar um método que mudasse a minha

vida de uma vez por todas, porque estava me sentindo
um inútil diante daquela situação.
Todo o dinheiro que tinha investido não estava me

dando resultado algum. E por mais que eu estudasse e
aplicasse, não fazia nenhuma diferença nos meus
resultados.
6. O ponto de virada
Até que resolvi buscar informações nos Estados

Unidos; e o que encontrei lá deu um nó na minha
cabeça.
Foi uma verdadeira luz de esperança no fim do túnel,

porém eu precisava testar para ver se realmente
funcionava ou se era apenas mais uma dica mentirosa
de guru.
Decidi que iria testar por um mês, sem desviar o foco

com nenhuma outra estratégia.
Sabe o que aconteceu no final daquele mês?
Eu tive o maior e melhor resultado da minha vida; as

vendas começaram a aparecer uma atrás da outra.

Juro para você que fiquei espantado com o que estava

vendo. Fechei o mês com exatamente R$ 5.897.
Testei a estratégia no segundo mês, dessa vez usando

um produto mais caro, porém as vendas continuaram
subindo como passe de mágica.
Foi quando percebi que tinha encontrado um método

comprovado de gerar resultados com rapidez, vendendo
produtos e serviços todos os dias.
7. A invenção
Liste os fatos e benefícios da solução; ainda não é do

produto. Mude os benefícios para os benefícios do seu
nicho de mercado.
Eu queria algo que me permitisse [ganhar mais

dinheiro], [ter mais tempo para minha família] e
[viajar sempre que desejasse]. E foi graças a essa
descoberta que passei a ter a liberdade financeira que
sempre sonhei.
“Eu queria X, Y e Z, então descobri uma fórmula

secreta que mudou minha vida.”
8. O triunfo
Sua solução é a solução perfeita para o problema da
sua audiência.
Eu criei um método único e comprovado, e seguindo
esses passos, [em pouco tempo] me permitiu [alcançar

o benefício/transformação]. Hoje [minha vida é como

sempre quis].
9. Compartilhar
Você percebe que é muito bom para guardar só para

você, ou melhor, alguém o faz “perceber” que isso deve
ser compartilhado.
Depois de tantas lutas, finalmente decifrei o código

secreto por trás das vendas de produtos digitais.
Depois de tantas lutas, finalmente decifrei o código

secreto por trás [benefício do seu nicho].
10. A oferta
Contraste seu suor e lágrimas com o caminho pronto

para seu cliente percorrer.
Quando outras pessoas viram [transformação que

ocorreu comigo], elas me pediram para ensinar o que
eu estava fazendo.
Só que era impossível mostrar o que eu estava fazendo

em detalhes através de um único vídeo ou artigo. Eu
teria que criar um treinamento completo, e isso iria
exigir muito do meu tempo.
Porém, depois de tantos pedidos, resolvi criar um

treinamento ensinando os meus bastidores; o que faço
para vender todos os dias com facilidade.
Agora você também pode ter acesso ao meu método à

prova de falhas.
Você está prestes a descobrir: “O método mais rápido

e comprovado para quem deseja [resultado que você
promete]”.
Você não precisa passar por tudo que passei para

começar a ter resultados como os meus, porque eu já
percorri todo o caminho difícil para te entregar em uma
bandeja de prata a fórmula comprovada para vender
todos os dias.
Veja tudo que irá aprender dentro do

treinamento:[descreva todos os módulos do
treinamento].
Não precisa citar todas as aulas, faça apenas um breve

resumo destacando os benefícios.
Se tiver bônus, liste todos os bônus com enfoque nos
benefícios. Atribua um preço a cada bônus, pois isso
agrega mais valor ao produto.
Mostre depoimentos de clientes e parceiros, se tiver.
Faça uma ancoragem de preço.
Por exemplo:
Eu pensei em cobrar apenas R$ 497, porém hoje você

não irá pagar esse valor.

Na verdade, não irá pagar nem mesmo R$ 397.
Você não irá pagar nem mesmo R$ 297.
Se fizer sua inscrição hoje, o valor do treinamento

sairá por apenas R$ 197.
E você ainda pode parcelar em até 12 x de R$ 19,97.
Eu estou te entregando o meu método praticamente de

graça.
Percebeu como se faz uma ancoragem de preço? Você

cita um valor alto, e depois vai cortando até chegar ao
valor que deseja vender.
E por último...
Você faz uma chamada para ação:
Clique no botão amarelo, faça sua inscrição agora

mesmo e aproveite esse superdesconto de lançamento.
Se você perder essa oportunidade, vai pagar mais

caro depois.

75
Os 7 gatilhos mentais mais poderosos

Os gatilhos mentais são muito poderosos, pois eles
falam diretamente com a parte emocional do cérebro,
que é a responsável pelas tomadas de decisões.
Lembre-se dessa frase: as pessoas compram pela
emoção e justificam a compra com a razão.
No livro As Armas da Persuasão, leitura obrigatória
para quem deseja se aprofundar nesse assunto, Robert
Cialdini explica que o comportamento humano é
governado por seis princípios psicológicos
fundamentais, que frequentemente nos fazem agir de
forma quase que automática e inconsciente. São eles:
1. Reciprocidade;
2. Compromisso e consistência;
3. Aprovação social;
4. Afinidade;
5. Autoridade;
6. Escassez;
7. Dor vs prazer.
Agora, vou detalhar o funcionamento de cada um deles
e como criar uma comunicação de venda eficaz.

Tenho certeza que você vai querer implementar cada

um desses gatilhos mentais em sua carta de venda, e-
mails, artigos, etc.
Gatilho da reciprocidade
A reciprocidade é um poderoso gatilho emocional
quando se trata de vendas. Funciona como um encanto
com resultados consistentes e impressionantes.
Os cientistas sociais determinam que toda cultura e

toda sociedade compartilham o gatilho da reciprocidade.
Alguns acreditam que a reciprocidade é construída em

nosso sistema emocional para manter a espécie humana.
Antes do pagamento em dinheiro, a prática de “eu lhe

dou algo, você me dá outra coisa” estimulou o
crescimento da existência humana.
Você pode ver esse princípio sendo aplicado em vários

lugares no dia a dia. Ao entrar em um supermercado, se
depara com lindas moças oferecendo produtos para
degustação.
Elas insistem que você experimente o produto, você
cede ao pedido sem compromisso, afinal de contas, é de
graça.
Em seguida, a moça pede para você comprar três
pacotes de biscoito; você fica receoso em dizer não, dado
que ela acabou de lhe fazer uma boa ação.

Mas você resiste e diz que não pode comprar os três

pacotes de biscoito agora.
Isso se chama rejeição. Rapidamente, ela usa outra
estratégia de marketing chamada de recuo; retira dois
pacotes de biscoito e diz: “Leve apenas um!”
Agora, você aceita e compra um pacote de biscoito.
O gatilho da reciprocidade foi aplicado com maestria.
Toda vez que você recebe valor gratuitamente no

mundo do marketing, estão tentando invocar o gatilho da
reciprocidade de Robert Cialdini.
É por isso que os profissionais de marketing liberam

enormes quantidades de produtos "gratuitos".
As pessoas compram de quem conhecem, confiam e

gostam. Para ganhar a empatia das pessoas, nós
oferecemos um e-book grátis em troca do e-mail.
Como estamos oferecendo algo de valor informativo,

elas se sentem na obrigação de nos entregar seu e-mail
em troca do e-book.
Esse é o primeiro passo para ativarmos o gatilho da

reciprocidade na mente das pessoas.
O segundo passo é entregarmos uma série de conteúdo

de valor através de uma sequência de e-mails, para gerar
mais empatia.

A pessoa, após receber todo esse conteúdo valioso de

graça, passa a gostar de você e também confiar no seu
profissionalismo.
Quando você enviar uma campanha de vendas, elas se

sentem mais confiantes em puxar o cartão de crédito e
comprar o produto ou serviço que você está vendendo.
Agora, elas já confiam em você, graças ao gatilho da

reciprocidade.
O que aprendemos com isso?
Antes de tentar vender alguma coisa para alguém que

não conhece, procure primeiro gerar valor e só depois
apresente sua oferta.

Gatilho do compromisso e consistência

Uma vez que as pessoas tenham feito uma escolha ou
tomado uma posição, elas estão sob pressão interna e
externa para se comportarem de maneira consistente
com esse compromisso.
Esse desejo de consistência nos oferece um atalho para

a ação, já que nos lembramos de uma decisão anterior
que já tomamos.
Quando você consegue que alguém se comprometa

verbalmente com uma ação, as chances aumentam
drasticamente de que ela de fato faça isso.
Por exemplo, antes de iniciar sua próxima reunião,

peça a cada pessoa que se comprometa a seguir a agenda
publicada.
Então, se alguém sair pela tangente, peça-lhe que

explique como isso se encaixa na agenda. Se ela não
puder, rapidamente voltará para a fila.
Um estudo realizado em uma praia mostra o

funcionamento desse gatilho mental na prática.
Primeiro teste sem compromisso e consistência:

Um jovem aparecia com um aparelho de rádio e
deixava na areia enquanto ia tomar um banho no mar.
Enquanto isso, um falso ladrão se aproximava e furtava
o rádio.

Como o jovem não pediu para ninguém tomar conta

das suas coisas, apenas 20% das pessoas que
presenciavam a ação se manifestavam para tentar
impedir o roubo.
20% das pessoas corriam atrás do falso ladrão,

enquanto 80% não estavam nem aí para o roubo do
aparelho.
Segundo teste com compromisso e consistência:
Em seguida, o jovem faz um pedido às pessoas

próximas: “Por favor, você pode tomar conta das minhas
coisas enquanto vou tomar um banho?”
95% das pessoas reagiram à tentativa de roubo após

terem se comprometido a tomarem conta do rádio.
Por que os números mudaram de 20% para 95%?
Porque as pessoas, sempre que se comprometem,

procuram honrar com sua palavra.
Esse gatilho é muito aplicado em vendas de carro.

Imagine que você deseja comprar um carro que custa R$
60.000. De repente, descobre que em uma
concessionária esse carro está sendo vendido por R$
58.000.
Você se interessa pelo carro, o vendedor pede para
você preencher os formulários e depois você faz um test
drive pela vizinhança.

Ao retornar, ele pergunta: “Gostou do carro?” Você

diz que sim e elogia as qualidades do carro.
Em seguida, ele pergunta se você vai ficar com o carro.

Mais uma vez, você responde que sim.
Você acabou de se comprometer publicamente a

comprar o carro.
O vendedor vai falar com o gerente da concessionária,
minutos depois retorna e diz que houve um pequeno erro
nos cálculos...
Ele diz que esqueceu de incluir o valor do ar-

condicionado e que agora o valor do carro sairá pelos
mesmos R$ 60.000.
Após você ter passado por todas essas etapas e ter dito
sim para o vendedor na frente de outras pessoas, é bem
provável que acabe ficando com o carro mesmo depois
do aumento.
Tudo isso faz parte da jogada de marketing do

vendedor e do gerente da concessionária. Fique esperto
na hora de comprar um carro!

Gatilho da aprovação social

Nós decidimos o que é correto percebendo o que outras
pessoas acham correto. Este princípio se aplica
especialmente à maneira como determinamos o que
constitui o comportamento correto.
Se todo mundo está comportando-se de determinado

modo, a maioria assume que é a coisa certa a fazer-se.
Por exemplo, uma das maneiras importantes e

amplamente inconscientes de decidirmos o que é um
comportamento aceitável em nosso trabalho atual é
observando as pessoas ao nosso redor, em especial os
superiores ou veteranos.
Esse princípio de influência aumenta ainda mais

quando a situação é imprecisa ou as pessoas não sabem
ao certo o que fazer.
Quando você pode mostrar a eles o que os outros

gostam ou estão fazendo, é mais provável que as pessoas
tomem a mesma ação.
Se você quer que alguém faça algo por você,

certifique-se de deixá-lo ver que muitas outras pessoas
já estão fazendo isso ou estão dispostas a fazê-lo.
Mostre a eles que os outros gostam do seu produto ou
estão usando-o.

Exemplos práticos:
Três atores entraram em um elevador, no elevador já

tinha uma pessoa. Os três atores se posicionaram de
costas para a porta do elevador enquanto a outra pessoa
estava de frente.
Sabe o que aconteceu? A pessoa seguiu o que os três

estavam fazendo e também ficou de costas para a porta
do elevador.
Na vez seguinte, eles entraram e olharam para o lado

direito do elevador. A outra pessoa imitou os três atores
e passou a virar para o lado direito.
Outro experimento sobre aprovação social:
Em uma sala de espera, um ator, sempre que ouvia um

toque de uma campainha, ficava de pé. De repente, o
restante das pessoas passou a ficar de pé todas as vezes
que ouvia o toque.
Aqueles que iam chegando à sala e notavam que todo

mundo ficava de pé após ouvir o toque passavam a ficar
de pé também.
No final do experimento, uma jovem foi questionada:
“Por que você estava ficando de pé sempre que ouvia o
toque?”
Ela disse que não sabia o motivo, apenas viu as outras
pessoas fazendo e achou que era a coisa certa a ser feita.

De uma forma inconsciente, ela foi levada a seguir o

que os outros estavam fazendo.
Mais um exemplo:
Se existem dois restaurantes vizinhos e um deles

sempre está cheio enquanto o outro sempre está vazio,
você será levado a ir ao restaurante cheio, pois sua mente
vai dizer que ele está cheio porque a comida e o
atendimento são melhores.
É por isso que usamos depoimentos em nossas páginas

de vendas, uma vez que isso acaba fazendo as pessoas
comprarem através da aprovação social.

Gatilho da afinidade
As pessoas adoram dizer "sim" a pedidos de pessoas
que conhecem e gostam.
E elas tendem a gostar de outras que parecem ter

opiniões semelhantes, traços de personalidade, histórico
ou estilo de vida parecidos.
Mais pessoas dirão "sim" para você se elas gostarem

de você, e quanto mais parecidas com elas você for, mais
provável é que gostem de você.
A maioria das pessoas também gostam de bajulação,

mesmo quando sabem que isso não é verdade.
Quando temos uma boa opinião de nós mesmos,

podemos aceitar elogios e gostar daqueles que os
fornecem. Aqueles com baixa autoestima rejeitam até
elogios bem merecidos e desconfiam da fonte.
Todos os vendedores experientes dominam essa tática

da lisonja. Eles sabem que funciona, mas podem não
saber por que.
As pessoas também tendem a gostar e confiar em

qualquer coisa familiar. A melhor maneira de construir
essa familiaridade é ter contatos frequentes e agradáveis.

Por exemplo, se você passar três horas direto com

alguém que não conhecia, terá uma noção de quem é.
Mas se dividisse o mesmo tempo em segmentos de 30

minutos de interação agradável durante seis semanas
consecutivas, cada um teria um conhecimento muito
mais forte e positivo sobre o outro.
Você estabeleceu um nível de conforto, familiaridade

e uma história com eles.
Seus agradáveis contatos repetidos com os serviços ou

produtos da sua organização ajudam a construir
familiaridade e gosto.
Em outras palavras, seja gentil e procure mostrar para

sua audiência que vocês têm os mesmos gostos e que são
bem parecidos.

Gatilho da autoridade
A maioria de nós é criado com respeito pela
autoridade, tanto real quanto implícita.
Às vezes, as pessoas confundem os símbolos de

autoridade (títulos, aparência, posses) com a verdadeira
substância.
Algumas pessoas são mais fortemente influenciadas

pela autoridade do que outras, e a conformidade pode
variar de acordo com a situação.
Por exemplo, são onze horas da noite e a campainha

toca. Dois homens em uniformes da polícia querem
entrar e fazer algumas perguntas.
Uma grande parte das pessoas respeita tal autoridade o

suficiente para cumprir, mesmo que a Constituição diga
que não precisa fazê-lo.
Mas se fossem três horas da madrugada e os homens

estivessem vestindo roupas de rua, alegando ser
policiais, a maioria de nós hesitaria em abrir a porta; os
homens teriam que superar nossa resistência com mais
provas de sua autoridade, como crachás ou um mandado
de busca.
Você pode usar esse princípio geral citando fontes

autorizadas para dar suporte às suas ideias. Olhe e aja
como uma autoridade.

Certifique-se de que os outros saibam que sua

educação e experiência apoiam suas ideias.
Vista-se como as pessoas que já estão nas posições de

autoridade que você procura.
Gatilho da escassez
Quase todo mundo é vulnerável a alguma forma do
princípio da escassez. As oportunidades parecem mais
valiosas quando estão menos disponíveis.
Coisas difíceis de serem encontradas são melhores do

que as fáceis de obter. Tome como demonstração o ouro
e o diamante; existem poucas unidades deles, por isso
são mais caros.
Por exemplo, o objeto que você quase decidiu comprar

está esgotado. O vendedor se oferece para verificar suas
outras lojas. E adivinha? Uma loja do outro lado da
cidade tem uma esquerda! Você compra? Claro!
Sempre que apropriado, você pode usar o princípio da

escassez.
Consulte recursos limitados e prazos para aumentar o
valor percebido dos benefícios de ajudar ou trabalhar
com você.
A possibilidade de perder algo é um motivador mais
poderoso do que ganhar alguma coisa.

Deixe os outros (um cliente, seu chefe, um amante)

saberem o que estarão perdendo se não disserem "sim" à
sua oferta.
As seis armas de influência são incrivelmente
poderosas e podem ser combinadas de várias maneiras.
Use-as sempre que se aproximar de pessoas que quer
influenciar.
E não se esqueça de ler o livro do Professor Robert
Cialdini: As armas da Persuasão. Você pode comprar
por este site.
Você achará muito divertido e esclarecedor.

Gatilho da dor vs prazer

Talvez você não saiba, mas muitas vezes, a dor e o
prazer fazem o ser humano tomar determinada ação de
forma automática.
A partir do momento da queda do ser humano lá no

jardim do Éden, ele foi obrigado a fugir da dor e buscar
a aproximação do prazer.
Antes da queda de Adão e Eva, o mundo era perfeito.
Não havia dor nem sofrimento, tudo era bom. Após o

pecado entrar no mundo através da desobediência desse
casal, toda a natureza sucumbiu.
Surge o primeiro homicídio quando Caim mata seu

irmão Abel. Da descendência de Caim, surge um homem
chamado Lameque, este foi o primeiro bígamo da
história da humanidade, ou seja, o primeiro homem a se
casar com mais de uma mulher.
Aqui entra a luxúria, o prazer.
No capítulo nove do livro de Gênesis, Deus colocou

pavor entre os homens e os animais. A partir desse
momento, acabou a harmonia entre o ser humano e os
animais.
O homem passa a caçar e se alimentar de carne, o que
antes não acontecia, visto que ele se alimentava de frutas

e vegetais; e com isso passa a enfrentar o perigo das feras

selvagens.
O que vou revelar aqui pode soar engraçado, mas é
fruto de estudos teológicos: os animais como leão e onça
também eram vegetarianos. Parece piada.
Dá para imaginar um leão alimentando-se de frutas e
vegetais?
Bom, é o que está registrado na bíblia, e como um bom
cristão, acredito piamente em cada letra dela... Mas é
claro, você não precisa concordar nem acreditar nisso. É
o seu direito de exercer sua fé.
Isso tudo fez o homem usar mais a parte do seu cérebro

chamada de cérebro primata.
Essa parte do cérebro, também conhecida como
cérebro primitivo, é responsável pelo nosso instinto de
sobrevivência; a procriação da espécie, batimentos
cardíacos e os atos de reflexos.
E a maioria dessas ações, nós realizamos de forma

automática.
Vou dar alguns exemplos:

Se você estiver sentado e notar que vem alguém com
uma faca correndo em sua direção, você levanta e corre
automaticamente.
Você não vai ficar parado esperando o sujeito se
aproximar de você, pois o seu instinto de sobrevivência
está programado para dizer que aquilo representa uma
ameaça, e ameaça pode levar à morte.

Os hábitos que você adota, as decisões e ações que

toma, são todos baseados nesse princípio.
Na verdade, cada parte de sua psique é influenciada de
alguma forma pelo princípio da dor vs prazer.
Uma criança que acha a chama de uma vela bonita e

se aproxima para pegá-la, está em busca do
prazer/desejo, já que a chama parece agradável aos seus
olhos.
Mas logo que toca na chama e se queima, ela passa a

sentir dor, portanto, agora ela irá fugir da chama da vela,
porque sabe que representa um perigo.
E é dessa forma que os nossos paradigmas vão

formando-se em nossa mente subconsciente.
Então, passamos a fugir de tudo que representa dor ou

perigo, em razão de sabermos que a dor é ruim e
representa um risco à nossa vida.
É justamente por isso que sempre estamos tentando

fugir da dor e nos aproximar do prazer. A dor é ruim,
mas o prazer é algo maravilhoso.
E se você sabe que somos programados para fugir da

dor e nos aproximarmos do prazer, o que deve fazer ao
escrever sua copy?

Exato...
Precisa explorar aquilo que está afligindo seu

potencial cliente e mostrar que existe uma saída rápida e
segura.
Há um mundo extraordinário onde esse problema que

ele está enfrentando não existe.
Tudo será maravilhoso quando ele tomar a decisão de

investir no seu produto ou na contratação do seu serviço.
Você vai mostrar como resolver o problema com a

falta de dinheiro; vai ensinar a colocar mais dinheiro no
bolso dele todos os dias.
E com isso, ele vai poder passar mais tempo com a

família e amigos, viajar e desfrutar da qualidade de vida
que sempre sonhou.
Está me dizendo que o seu cliente não quer mais

dinheiro? Ele só quer emagrecer?
Você vai usar o mesmo princípio...
Mostre a ele o sofrimento de estar acima do peso, os

constrangimentos que ele enfrenta todos os dias, a luta
que é tentar emagrecer e abrir mão de comer os
alimentos favoritos, a briga diária com a balança.
Mostre que o seu método vai ajudar ele a perder peso

sem abrir mão de comer os seus alimentos favoritos.
Mostre que você realmente tem as informações que

irão ajudá-lo a realizar o sonho de vestir a roupa que ele
gosta sem se sentir feio.
Vá além e faça ele enxergar os amigos olhando para

ele, admirando a nova forma. Todos eles olhando de
boca aberta e perguntando-se: “Como você
conseguiu?”
Esqueça a ideia de tentar vender o seu produto; seu

cliente ideal está pouco se lixando para o seu produto.
Para ele, pouco importa quantas aulas tem, quantos

meses você levou para criá-lo... Ele só quer a
transformação da vida dele.
Então, venda a transformação que o seu cliente precisa

e deseja.
Acredito que esse foi um dos capítulos mais

importantes, pois aqui você conseguiu entender o que é
preciso para vender o seu produto ou serviço.
O foco é a transformação do seu cliente.
Quer aprofundar ainda mais seus conhecimentos de

Copywriting? Confira o treinamento Copy Master.
Comprando através desse link você tem 50% de
desconto.

96
Conclusão
Espero de coração que você tenha muito sucesso
aplicando os princípios ensinados neste e-book.
Tudo que ensinei aqui é o que venho aplicando ao
longo de mais de dez anos de estudo e prática.
O conteúdo deste livro digital é baseado em
experiências testadas no campo de batalha por mim e por
grandes empreendedores de todo o mundo.
Use esses conhecimentos de forma ética e

profissional!
Um grande abraço e Deus abençoe sua vida e seus
projetos.

SEU PRÓXIMO PASSO IDEAL

Indicação pessoal de alguns cursos que fiz e que me
ajudaram bastante nessa jornada de estudos sobre
Copywriting.
Hacks Mentais
Copy Master
Tenha uma vida extraordinária!

Do escritório de Antônio Borges.

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Nos livros de conselhos práticos, tal como na vida, não existem

Os leitores são avisados de fazer o seu próprio julgamento sobre

Todos os leitores são aconselhados a procurar serviços de

Use essas informações com sabedoria e ética!

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Esse texto mudou a vida do Sr. Woody.

Roy contou que, poucos meses após o início da

E remete o ouvinte a um sonho, a um cenário incrível.

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Você está parado na neve a 8.750 metros acima do

Ocorre-lhe que a vida aqui é muito simples. Você

Esse é um local constantemente assolado por ventos

Você observa atentamente do ponto mais alto da

À medida que Edmund Hillary observava

Rolex acreditava que Sir Edmund Hillary

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Quando conquistar o seu, encontrará seu Rolex

Dizer que o relógio Rolex o aguarda pacientemente

A mídia, na dose certa, se encarregou do resto.

O que você acabou de ler foi uma copy poderosa

A pessoa nem percebe que ele está tentando vender um

O segredo para você vender qualquer coisa está em

Sua copy, na verdade, ativa o interesse de compra na

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É por isso que, se você vende algo na internet ou fora

No decorrer da leitura deste livro, você vai entender

Meu objetivo é fazer você colocar mais dinheiro em

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Observação: Copywriting não deve ser confundido

O objetivo de um copyright é proteger o material

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Você pode usar copywriting para ser mais persuasivo

É possível usar essa habilidade para criar qualquer tipo

Também pode ser usado para fazer a pessoa clicar em

Copywriting é aplicado em todos os lugares que se

Quando uma pessoa fica interessada em determinado

Nesse caso, nós criamos um senso de urgência. Isso

No decorrer deste livro, você terá em suas mãos as

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A pesquisa e validação de mercado

O erro de muitos empresários é acreditar que basta

Porque agora você sabe o que está tirando o sono

Porém, mesmo sabendo quais são as dores e desejos,

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Afinal, ninguém gosta de comprar com desconhecidos,

Contudo, vou deixar para falar sobre as principais

Toda vez que falo sobre pesquisa e validação de

Chris estava desempregado e resolveu pegar todo o

Ele era o único representante daquela empresa na

Esse é o perigo de entrar em um negócio que não

Na maioria das vezes, quando existem concorrentes, é

Vou explicar o porquê...