Edison Talarico marketing / comunicação / vendas

Competências básicas em vendas

São cinco as competências avaliadas:

Dominar linguagens: deriva da necessidade das pessoas aumentarem sua

capacidade de comunicação.

Compreender fenômenos: preocupa-se com o aumento de percepção das

pessoas, o que é cada vez mais relevante devido à velocidade das mudanças
que caracterizam o mundo contemporâneo.

Enfrentar situações-problema: relaciona-se com a necessidade de tomar

decisões, que as pessoas têm ao longo da vida. Para os menos preparados,
pode gerar grande ansiedade.

Construir argumentações: melhora a capacidade de racionalização das

pessoas, o que permite a prática de argumentações mais consistentes.

Elaborar propostas: com a finalidade de propor mudanças no meio em que as

pessoas estão inseridas.

A teoria é boa, mas como trabalhar esses conceitos no dia a dia?

Para dominar linguagens e ampliar o meu repertório empresarial procuro conta-

tar, conversar e prestar atenção ao maior número de referencias visuais
disponíveis no cliente. Vale observar o tipo de roupa predominante, clima orga-
nizacional, grampeador na mesa, desculpas ou não pelo atraso do atendi-
mento. Cria-se uma identidade para a empresa.
 Edison Talarico

Quanto aos fenômenos e percepção das características das pessoas procuro

monitorar os tempos de resposta aos e-mails ou a solicitação de retorno às
ligações. E também a não resposta às situações tratadas inicialmente como
urgência, que depois são proteladas. Busca-se entender o padrão de comporta-
mento na empresa.

No caso do entendimento de situações-problema é legal observar o comporta-

mento das pessoas em situações críticas ou sob forte tensão emocional. O medo
excessivo da hierarquia, a referência comum de preocupações com riscos e o
exagero ao solicitar descritivos detalhados revelam o cenário de negociação e
as inseguranças da empresa. Entende-se assim o processo de decisão.

Para construir argumentações adoto uma técnica de perguntar e entender a

ENTENDER moeda predominante da empresa. Algumas empresas falam em toneladas de

O PADRÃO DE insumos, outras em número de equipamentos ociosos, etc. Vale a pena anotar
as palavras mais utilizadas pelas equipes durante as reuniões e os modismos do
COMPORTAMENTO segmento. Hoje em dia ouve-se muito sobre foco no cliente, capilaridade, reten-
NA EMPRESA ção de clientes. No passado era sinergia, parceria ou encantar o cliente. Desse
modo, estrutura-se a lógica da compra.

Por fim, quanto à elaboração da proposta acredito que devemos oferecer algo
simples, direto e que permita ao cliente obter um ganho concreto. Seja em
termos de resultado ou de alteração no “status quo” da empresa. Gosto da idéia
de recomendações técnicas com três alternativas de custos, com indicadores de
avaliação, em que o incremento do resultado justifique o investimento. Trata-se
do fechamento.

Para finalizar, monitoro as minhas competências e incompetências na conquista

dos meus objetivos.

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