GUIA PRÁTICO:

Técnicas de negociação para

você alavancar seus resultados
como agente bancário
No dinâmico cenário bancário, onde a
concorrência é acirrada e as demandas dos
clientes estão em constante evolução,
dominar as técnicas de negociação é mais
do que uma vantagem, é uma necessidade
imperativa.
Porém, quais são os princípios da
negociação? Quais as melhores técnicas e
estratégicas? É isso que você vai aprender
neste e-book.
Nesse material você vai aprender:
• O que é Negociação?
• Qual o papel dos agentes bancários no
momento da Negociação?
• Princípios fundamentais da Negociação
• Estratégias e técnicas de Negociação
• Gatilhos Mentais como um dos princípios
da Negociação
• Como lidar com impasses e objeções dos
clientes
• Prepare-se para levar suas habilidades de
negociação a outro patamar.
Confira!
O que é Negociação?
A negociação é uma arte, uma ciência que envolve a
comunicação eficaz, o entendimento das necessidades
das partes envolvidas e a criação de soluções
mutuamente benéficas.
No mercado de agentes bancários, onde a
confiança e a construção de relacionamentos são
essenciais, a negociação assume um papel de
destaque.
A habilidade de apresentar produtos financeiros de
maneira convincente, oferecendo soluções
personalizadas que atendam às metas e ambições dos
clientes, é o cerne do sucesso de um agente bancário.
A negociação eficaz não apenas aumenta as chances
de fechar negócios, mas também constrói uma base
sólida para a fidelização do cliente a longo prazo.
Isso não se trata apenas de números, mas também de
compreender os objetivos, o nível de aversão ao risco e os
sonhos do cliente. Com essa percepção, o agente
bancário pode alinhar os produtos e serviços mais
adequados, apresentando-os de maneira clara e
envolvente.
A negociação não é uma abordagem única, é uma
jornada colaborativa em que ambas as partes devem
sentir que suas necessidades são atendidas.
Ao criar um ambiente de respeito mútuo, o agente
bancário pode conduzir as negociações com mais fluidez
e eficácia, adaptando sua estratégia conforme necessário
e assegurando um resultado positivo.

Qual o papel dos agentes bancários no

momento da negociação?
Imagine-se como um maestro que conduz uma
orquestra de informações financeiras, necessidades do
cliente e produtos bancários.
O agente bancário assume o papel de um negociador
habilidoso, buscando harmonizar as aspirações do cliente
com as soluções que o banco pode oferecer.

A primeira etapa é o entendimento profundo das

necessidades do cliente.
Princípios fundamentais da Negociação
Negociar não é apenas uma transação de troca de
informações; é um processo complexo que exige
habilidades e estratégias bem definidas. Abordar a
negociação com base em princípios sólidos pode
aumentar suas chances de sucesso.
1. Planejamento Estratégico:
3. Construção de relações de confiança:
A confiança é o alicerce de qualquer
relacionamento duradouro. O agente bancário deve
focar em estabelecer uma conexão genuína com o
cliente, demonstrando expertise, integridade e
comprometimento em atender às necessidades
dele. A confiança mútua facilita a negociação,
tornando-a mais suave e eficaz.

O planejamento estratégico envolve a coleta de

informações sobre o cliente, suas necessidades e
expectativas, além de uma compreensão profunda
dos produtos e serviços do banco. Isso permite que
o agente bancário se prepare adequadamente,
adaptando sua abordagem para atender às
especificidades de cada negociação.

2. Comunicação Eficaz:

A comunicação é a espinha dorsal de uma

negociação bem-sucedida. O agente bancário deve
ser um mestre na arte de ouvir ativamente, fazendo
perguntas perspicazes para entender as motivações
do cliente. Além disso, a capacidade de transmitir
informações complexas de maneira clara e
envolvente é crucial para construir confiança e
facilitar a tomada de decisões informadas.
Estratégias e técnicas de Negociação
Além dos princípios fundamentais, uma
variedade de estratégias e técnicas específicas
podem ser empregadas para alcançar resultados
excepcionais em negociações bancárias.
Técnica da Ancoragem:
Essa estratégia envolve apresentar um número
inicial (âncora) que serve como referência para a
negociação. Por exemplo, ao oferecer um
empréstimo, o agente bancário pode começar com
uma taxa ligeiramente mais alta do que a esperada,
permitindo espaço para concessões e tornando o
resultado final mais atraente para o cliente.
Aqui é importante frisar que o agente bancário
não está mentindo ou enganando o cliente, mas
está apenas mostrando a opção mais alta para que
quando o valor real for liberado, a expectativa do
cliente seja superada.
Mas, é preciso tomar cuidado para não usar essa
técnica de forma errônea e acabar perdendo a
confiança e credibilidade.
Negociação baseada em valor:
Em vez de focar apenas no preço, essa
abordagem concentra-se nos benefícios e no valor
que o produto ou serviço trará ao cliente. O agente
bancário deve destacar como a solução atenderá às
metas financeiras do cliente, como economizar
dinheiro a longo prazo ou alcançar objetivos
específicos.
Negociação Colaborativa:
Nessa abordagem, o agente bancário e o cliente
trabalham juntos para encontrar uma solução
mutuamente benéfica. Isso requer empatia,
compreensão e a disposição de encontrar pontos
em comum. Por exemplo, ao discutir taxas de juros,
o agente pode explorar opções que atendam às
necessidades financeiras do cliente e apresentar as
opções que mais se adequam para ele.
Gatilhos Mentais como um dos
princípios da Negociação
Além das habilidades técnicas, a negociação
também é fortemente influenciada pela dimensão
emocional. A compreensão dos Gatilhos Mentais
pode ser a chave para construir conexões mais
profundas com os clientes, influenciando
positivamente suas decisões.
Esses gatilhos são fundamentais para criar um
senso de urgência, desejo e confiança.
Descubra como usar os Gatilhos Mentais do
marketing para aprimorar suas estratégias de
negociação e elevar suas vendas. Explore mais sobre
esse tema acessando nosso e-book sobre Gatilhos
Mentais.
Acesse clicando aqui.
Como lidar com impasses e objeções dos
clientes
Em qualquer negociação, é quase inevitável
encontrar impasses e objeções. Esses momentos
críticos podem ser vistos como obstáculos ou
como oportunidades para aprimorar ainda mais o
relacionamento com o cliente e alcançar um
resultado mutuamente benéfico.
Vamos explorar técnicas essenciais para superar
esses desafios e transformar objeções em
trampolins para o sucesso.
Superando impasses
1. Mantenha a calma e a perspectiva:
Quando uma negociação atinge um impasse, é
fundamental manter a calma e lembrar-se dos
objetivos finais. Evite reagir de forma emocional ou
defensiva. Em vez disso, procure entender a raiz do
impasse. Faça perguntas abertas para obter insights
sobre as preocupações do cliente e busque pontos
em comum que possam levar a uma solução.
2. Explore alternativas criativas:
Às vezes, a solução óbvia não é a única opção. Ao
enfrentar um impasse, seja flexível e criativo.
Colabore com o cliente para explorar alternativas
que possam atender às necessidades de ambas as
partes. Isso pode envolver ajustes nos termos, prazos
ou até mesmo a inclusão de benefícios adicionais.
3. Concentre-se nos benefícios mútuos:
Lembre-se dos benefícios que a solução oferece.
Mostre como a oferta pode resolver seus desafios
financeiros, atender a metas específicas ou
proporcionar segurança futura. Ao reforçar o valor
da proposta, você pode motivar o cliente a
reconsiderar suas objeções iniciais.

Transformando objeções em oportunidades

1. Escute atentamente:
Quando um cliente apresenta uma objeção, ouça
atentamente antes de responder. Às vezes, a
objeção real está escondida sob a superfície. Faça
perguntas para compreender completamente a
preocupação do cliente e mostre que você valoriza
sua perspectiva.

2. Mostre empatia e compreensão:

Validar as preocupações do cliente é essencial.
Demonstre empatia e compreensão genuína. Isso
não apenas construirá confiança, mas também
permitirá que você crie uma resposta mais
direcionada.

3. Transforme a objeção em uma pergunta:

Uma maneira eficaz de lidar com objeções é
transformá-las em perguntas abertas. Por exemplo,
se o cliente questiona a taxa de juros, você pode
perguntar: "Posso explicar como essa taxa se
traduzirá em economias significativas ao longo do
tempo?" Isso permite que você forneça informações
adicionais e reoriente a conversa.
Ao longo deste e-book exploramos o que é a negociação e algumas estratégias e
técnicas que você, agente bancário, pode adotar no relacionamento diário com seus
clientes para conseguir fechar mais negócios, mas também construir uma base mais
sólida e de confiança com eles.

Lembre-se de que a negociação é uma jornada contínua, que precisa de

aprimoramento e aperfeiçoamento.
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