Disciplina:

Negociação Mediação de Conflitos

Professor(a):
ADÃO LADEIRA
MÓDULO 4
A PREPARAÇÃO EFICAZ DA NEGOCIAÇÃO E DA MEDIAÇÃO
Poder na negociação

Antes da Durante a
negociação negociação

ESTRATÉGIAS TÁTICAS
MAS, O QUE É ESTRATÉGIA?

A estratégia é aonde queremos

A estratégia é, portanto, uma
chegar a longo prazo. É a nossa Portanto, procure criar o seu
luta contínua para uma empresa
ideia de como será nossa futuro antes que alguém o faça
se destacar (sobreviver) entre
empresa no futuro e como fazer para você!
suas rivais.
para isso acontecer.
REDUÇÃO DE CUSTOS X AUMENTO DE VENDAS

Situação Aumentando Reduzindo

Item Anterior vendas em 50% o custo em 5%
Valor ($) % Valor ($) % Valor ($) %

Receitas 1.000.000 100 1.500.000 100 1.000.000 100

Custos 900.000 90 1.350.000 90 850.000 85

Resultado 100.000 10 150.000 10 150.000 15

ESTRATÉGIAS DO "COMPRADOR“
Diversificar fornecedores

Evitar custos de mudança

Identificar fontes alternativas

Promover padronização

Indicar integração para trás

ZOPA – BATNA (MAANA) Melhor Alternativa À Negociação de um Acordo

Exemplo de Compra e Venda

FAIXA DE ACORDO DO VENDEDOR
Límite mínimo Preço ideal
do vendedor do vendedor
BATNA

ZOPA
Zona de Possível
Acordo
BATNA

Preço ideal Límite máximo

do comprador do comprador
FAIXA DE ACORDO DO COMPRADOR
ZOPA – BATNA (MAANA) Melhor Alternativa À Negociação de um Acordo
METODOLOGIA DA NEGOCIAÇÃO

Proteger Rentabilizar recursos

Melhor
Ponto mínimo
Alternativa
“Target”
Disponível
MELHOR ALTERNATIVA DISPONÍVEL (M.A.D)
Qual é minha melhor opção caso eu não feche esse negócio?

A “Melhor Alternativa Disponível” determina o ponto em que o negociador está preparado para
sair da negociação.

Fechar

Melhor Alternativa Disponível

Sair
Causas da improvisação

Por que, em geral, as pessoas têm o hábito de negociar improvisadamente?

Ignoram como se faz o planejamento eficaz

Negligenciam a importância do planejamento

Acreditam que preparar é desperdiçar tempo

CONSEQUÊNCIA DA IMPROVISAÇÃO
A falta da análise prévia da situação, muitas vezes causada pelo
excesso de confiança, conduz o negociador a comportamentos
inadequados como “jeitinho”, posição defensiva e fraqueza.
Sua posição fica vulnerável, as surpresas são sempre
desagradáveis, as argumentações apresentadas pelo outro
provocam impactos desastrosos, as perdas são irrecuperáveis e
evidenciam sua desmoralização.

• Falta de zelo profissional

• Irresponsabilidade
LEMBRANDO APENAS...
“A pior coisa que alguém pode fazer quando discute um negócio é
mostrar-se despreparado para fechá-lo.

O outro sujeito sente o cheiro de sangue, e aí você está acabado”.

DONALD TRUMP
MELHOR ALTERNATIVA DISPONÍVEL (M.A.D)

Identificar todas as alternativas (criatividade)

Aperfeiçoar e validar cada alternativa

Selecionar a melhor das opções

Planejamento (Pontos importantes)

Prever os Prever a
impasses movimentação

O outro
Você mesmo
negociador
Técnicas para oferecer concessões
Deixe uma folga (“gordurinha”) nos seus limites

Não aceite a primeira oferta (“Rejeite” a primeira proposta).

Preste atenção aos sinais

Conceda o mais tarde possível. Lentamente...

A dimensão das concessões é decrescente.

Nunca conceda nada de graça. Exija algo em troca.

Valorize toda concessão que oferecer. Minimize as dele.

Não é necessário conceder na mesma base (proporção).

Planejamento (Pontos importantes)

Prever os Prever a
impasses movimentação

O outro
Você mesmo
negociador
O outro negociador
1. Com base nas informações ou proposta que você já tem, procure identificar quais
devem ser os resultados dominantes objetivados por ele. E, em que ordem ele os
quer.
2. Tente definir as necessidades e expectativas de curto e longo prazos do outro
negociador. Quais são seus verdadeiros interesses por trás das posições?
3. Quais são suas motivações, egos, vaidades e exigências?
4. Que alternativas ele tem? Qual é a melhor alternativa disponível para ele?
5. Qual é o poder de influência ou decisão dele?
6. Qual é o estilo dominante dele? Evite os pontos fracos!
7. Não deixe de considerar a “terceira mesa”!
Planejamento (Pontos importantes)

Prever os Prever a
impasses movimentação

O outro
negociador Você mesmo
Planejamento (Pontos importantes)

Prever os Prever a

impasses movimentação

O outro
Você mesmo
negociador
HEURÍSTICA DE ANCORAGEM E AJUSTE
Pessoas fazem avaliações partindo de referências conhecidas, ajustando-
as até produzir uma decisão final.
• Eventos com maior apelo são mais fáceis de lembrar.
• Insensibilidade a dados.
• Interpretação errada da chance.
• Síndrome da primeira impressão.
• Previsão retrospectiva: ocorre quando pessoas reexaminam seus próprios julgamentos
bem como os de outros: “engenheiro de obra pronta”.

A âncora passa a ser o resultado final.

CUIDADOS PARA MINIMIZAR OS EFEITOS DA ANCORAGEM

Analise a situação por diversos aspectos.

Pense no problema em um primeiro momento sem a participação de assessores, isto minimiza os

efeitos das ideias dos outros na sua análise.

Abra sua mente para novas possibilidades, cuidado com seus preconceitos.

Procure explorar a assessoria com muitas pessoas, mesmo com aquelas que, a seu ver, não
possuem experiências no assunto.

Quando consultar assessores, exponha o mínimo possível das suas próprias ideias a respeito da
situação; evite que seus preconceitos se voltem contra você.
Técnicas para superar impasses
Emocional x Racional (Evite as emoções)

Faça uma pausa, solicite um adiamento, proponha um recesso

Altere o grupo, mude o colega hostil

Mude as condições da negociação

Faça um resumo e enfatize os pontos negociados e acordados

Faça perguntas “abertas”

Colecione um elenco de respostas do tipo “padrão”

Como oferecer concessões
1) Estabeleça as estratégias de concessão e dimensione o custo
delas.

2) Estude as quantidades e preços e defina seu espaço para

negociar, reservando acessórios para permutas.

3) Liste todos os itens que você está preparado para negociar (você
deve usá-los como alternativas de barganha durante as negociação)

4) Determine quais concessões você gostaria de obter do outro lado

como contrapartida.
Técnicas para oferecer concessões
Deixe uma folga (“gordurinha”) nos seus limites.

Não aceite a primeira oferta (“rejeite” a primeira proposta).

Preste atenção aos sinais.

Conceda o mais tarde possível. Retarde as concessões.

A dimensão das concessões é decrescente.

Nunca conceda nada de graça. Exija algo em troca.

Valorize toda concessão que oferecer. Minimize as dele.

Não é necessário conceder na mesma base (proporção).

Processo da negociação
Mapear o processo

Negociar visando o ganho mútuo

Lidar com questões difíceis

Aprender com cada negociação

Criatividade
Um velho vivia sozinho em Minnesota. Ele queria cavar seu jardim,
mas era um trabalho muito pesado. Seu único filho, que
normalmente o ajudava, estava na prisão. O velho então escreveu a
seguinte carta ao filho, falando de seu problema:

“Querido filho, estou triste porque, ao que parece, não vou poder
plantar meu jardim este ano. Detesto não poder fazê-lo, pois sua mãe
sempre adorava a época do plantio depois do inverno. Mas eu estou
velho demais para cavar a terra. Se você estivesse aqui, eu não teria
esse problema. Mas sei que você não pode me ajudar com o jardim,
pois está na prisão. Com amor, seu pai.”
No dia seguinte, o pai recebeu o seguinte telegrama: “PELO AMOR DE
DEUS, pai, não escave o jardim! Foi lá que escondi os corpos!”
Às quatro da manhã do dia seguinte, uma dúzia de agentes do FBI e
policiais apareceram e cavaram o jardim inteiro, sem encontrar nenhum
corpo.
Confuso, o velho escreveu uma carta para o filho contando o que
acontecera.
Esta foi a resposta que ele recebeu de seu filho:

“Pode plantar seu jardim agora, pai. Isso é o máximo que eu posso fazer
no momento.”
Mapear o processo
Quais são as partes?
Qual é a questão?
O que você quer?

O que o outro negociador pode estar querendo?

PREPARAÇÃO E PLANEJAMENTO
ETAPAS DA MEDIAÇÃO
Abertura ou Introdução:
• Introdução do Mediador
• Abertura das partes

Exploração (Reunião Conjunta & Reuniões Separadas-CAUCUS)

• Reflexão e resumo
• Identificação necessidades/interesses/pontos de acordo pontos de desacordo/ BATNAs ou WATNAs
• Definição da agenda - identificação dos tópicos para discussão
Negociação
• Braimstorm / análise com avaliação/seleção

Conclusão
• Redação do acordo ou pontos de acordo

Fonte: Dulce Nascimento - DUMANA – Consenso & Desenvolvimento

Táticas
Questões básicas:
Como aumentar seu poder?
Como diminuir o poder do outro?

Posicionamento Táticas Contra Táticas

Você

O outro negociador
CAMPOS DE FORÇAS
Questões básicas:
O que você fará se não fechar o negócio?
O que ele fará se não fechar o negócio?

Posicionamento Forças Fraquezas

Você

O outro negociador
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS:
- ALMEIDA, Tânia. Caixa de Ferramentas em Mediação. São Paulo: Dash, 2014.
- BAZERMAN, Max H. e NEALE, Margareth: Negociando Racionalmente. 2. ed. São Paulo: Atlas, 1998.
- BRIQUET, Enia Cecília. Manual de Mediação: teoria e prática na formação do mediador. Petrópolis: Vozes, 2016..
- CALLIÈRES, François de. Negociar: a mais útil das artes.1ª. ed. – Rio de Janeiro: Edições de Janeiro, 2018.
- FISCHER Roger, URY William; PATTON Bruce. Como chegar ao SIM. 2ª. Ed. Rio de Janeiro: Imago Ed.,1994.
- GORETTI, Ricardo. Gestão Adequada de Conflitos. Salvador: Ed. JUsPodivm, 2019.
- MARTINELLI, D. Negociação Empresarial: enfoque, sistema e visão estratégica. São Paulo:, 2002.
- PESSOA, Carlos, Negociação Aplicada. São Paulo: Atlas, 2009.
- PESSOA, Carlos, LADEIRA, Adão; Relação de Confiança: transformando conflitos internos organizacionais em
relacionamentos interpessoais por meio do processo de negociação. Belo Horizonte: Ed. do autor, 2017
- ROBBINS, Stephen P. Comportamento Organizacional. 14 ed. São Paulo: Pearson Prentice Hall. 2010.-.
- URY, William. Supere o NÃO: negociando com pessoas difíceis. 3a. Edição. Rio de Janeiro: Best Seller, 2005.
- URY, William. Negocie para Vencer. 2°. Ed. – São Paulo: HMS Editora, 2013.
- WATKINS, Michael. Negociação. 10° Ed. – Rio de Janeiro: Recor, 2012 – Havard Business Essentials.
 Obrigado!
PROF. ADÃO LADEIRA
adaoladeira@adaoladeira.com.br
(31) 9 9983.2512