A Arte da Negociação

Independentemente do que você faça da vida, é possível

que seu trabalho contenha elementos de negociação. É
claro que para vendedores a necessidade de negociar o
melhor preço é clara, mas isso não significa que a
negociação não é importante em todas as demais
profissões. Para ser promovido, você precisa negociar e se
quer comprar um carro novo, também precisa negociar.
Nesse livro, Michael Wheeler traz todos os conceitos
fundamentais para que você entenda como ter sucesso ao
negociar. Em poucas palavras, todos nós poderíamos nos
beneficiar em aprender algumas habilidades de
negociação. Este microbook vai mostrar a você quais são
essas habilidades e como é possível colocá-las em prática.

Uma negociação bem sucedida requer

planejamento, mas também flexibilidade

Imagine que você está em uma importante negociação

salarial, sabendo muito bem o que você quer: você sabe
que vale R$ 20 mil por mês, então naturalmente você
pede esta quantia. Mas o que você faz quando o patrão diz
não? Naturalmente você vai perder a confiança e o
controle da negociação e, consequentemente, vai
abandonar a mesa de negociação com menos do que você
esperava. Você sabia o que queria, mas não havia
preparado um mapa que considerasse outros caminhos
possíveis, de forma a tirar o máximo da sua negociação. O
seu mapa deveria começar com uma identificação de qual
é seu objetivo máximo, por exemplo, sua meta, com
algumas etapas intermediárias a cumprir ou resultados
minimamente aceitáveis. Dessa forma, se o outro lado da
negociação não aceitar a sua meta, então você passa a ter
outro objetivo para perseguir. Etapas intermediárias são
importantes, até porque seu parceiro de negociação tem
suas próprias metas que por vezes podem ser
contraditórias em relação às suas. Vejamos aquela
situação hipotética de negociação salarial: se o seu
objetivo máximo de R$20.000 é rejeitado, então você
pode partir para as metas intermediárias, que podem ser,
por exemplo, reduzir sua carga horária ou receber um
percentual do salário em ações da empresa. Mapas
também são bastante úteis para que você sinta que sabe
onde está indo, proporcionando a confiança necessária
para ser bem sucedido. Foi esse princípio básico que
salvou uma unidade militar de uma morte certa depois de
ficar perdida nos Alpes Suíços. A unidade estava em risco
de morte quando um dos soldados achou um mapa em
seu bolso, o qual foi seguido pelo time para escapar ileso.
O interessante neste caso é que o mapa não era dos Alpes,
mas sim dos Pirineus! O fato de eles acharem que sabiam
onde estavam indo deu a eles confiança para sair com
vida.

Não esqueça do plano B

Da mesma forma que você não faria uma receita sem

antes deixar os ingredientes preparados, você também
deveria se preparar bem antes de uma negociação. Antes
do approach ao seu parceiro de negociação, pergunte a si
mesmo: qual é o melhor momento para negociar essa
questão em particular? Você deve sempre tentar agendar
negociações nos horários mais vantajosos. Você não deve,
por exemplo, tentar vender seu equipamento de ski
durante a primavera. Seria mais prudente esperar até o
outono, quando as pessoas estão mais interessadas em
esquiar, e consequentemente, na sua oferta. Então
pergunte: “Qual a probabilidade de chegarmos a um
acordo? O quanto eu me beneficiaria desse acordo?” Você
deve reconsiderar seriamente colocar muito esforço em
uma negociação que você acredita que não vai ser bem
sucedida. Seria melhor gastar estes recursos em algo com
maiores chances de sucesso. Mesmo com muita
preparação, as coisas nem sempre vão seguir da forma
que você planejou. Por este motivo, é importante ser
flexível, criativo e disposto a seguir um plano B. Nos
workshops de negociação do autor, normalmente ele usa o
exemplo de um dono de uma pequena empresa que quer
expandir seu negócio comprando outra pequena empresa
da cidade. Infelizmente, a maior oferta que ele poderia
fazer era ainda muito menos que o preço mínimo que o
outro dono esperava. Então, ao invés de comprar a outra
empresa, o dono do pequeno negócio se ofereceu para
vender sua própria empresa para seu parceiro de
negociação e e acabou fazendo uma negociação muito
rentável. Como este exemplo mostra, quando seu plano
não tem nenhuma chance de ser bem sucedido, por vezes
você tem a oportunidade de considerar opções que não
havia considerado antes.

Prepare o Mental e o Emocional

Negociadores profissionais também ficam nervosos. Por

vezes eles estão incertos de suas chances de sucesso. Ao
mesmo tempo, enquanto profissionais, eles têm a
habilidade de controlar suas reações emocionais, o que é
crucial em negociações. Ao mesmo tempo em que você
não pode controlar as circunstâncias em que está vivendo,
é possível controlar suas respostas emocionais. Bons
negociadores devem ser capazes de ter várias virtudes ao
mesmo tempo: ficar calmos e alertas, pacientes e pró-
ativos, práticos e criativos. Podem parecer contraditórias,
mas na realidade estas características se ajudam. Um
cirurgião, por exemplo, precisa ficar calmo ao realizar um
procedimento, mas também alerta à possibilidade de
complicações. Assim como o cirurgião, o bom negociador
precisa ser mentalmente forte a todo o tempo. Uma boa
forma de garantir que você está no espaço emocional certo
é identificar as circunstâncias que disparam emoções
negativas e consequentemente evitar todas elas. Por
exemplo, se você é o tipo de pessoa que fica nervoso no
trânsito, deve planejar um tempo extra nas manhãs em
que você precisa negociar. Para não entrar no piloto
automático, foque em mais do que apenas o que a outra
parte da negociação fala. Preste atenção não apenas no
que ele diz, mas como ele fala e o que sua linguagem
corporal está falando.

Incorpore o improviso à negociação

Negociadores de suceso sabem que devem estar prontos

para o inesperado. Você precisa aprender como pensar
rápido - ou improvisar - e a melhor forma de fazer isso é
aprender como pensar como um ator. Improvisação é uma
técnica de atuação que ultrapassa o aprendizado do texto
normal e, ao invés disso, foca em interaçãoes espontâneas.
A regra de ouro da improvisação é “nunca diga não”. Se
um ator começa dizendo “Oi João, como estava na
América?” ninguém responderia com “Na verdade meu
nome é Tiago, e eu acabei de voltar da China comunista”.
Você precisa trabalhar com aquilo que tem! O mesmo
serve para uma negociação. Tente não dizer “não”, a não
ser que seja algo totalmente distante dos seus objetivos.
Tente sempre negociar com a oferta. Atores ficam
relaxados sobre pressão e não pensam freneticamente no
que devem fazer em seguida. Não tente encontrar a
resposta perfeita na mesa de negociação. Isso pode causar
pânico e hesitação. Ao invés disso, aborde negociações
como um ator improvisando e confie que, com a sua
preparação e presença mental, você sempre será capaz de
chegar a uma boa resposta. Você pode aprender bastante
também com músicos de jazz. Enquanto músicos de
orquestra lêem notas em partituras, músicos de jazz
podem improvisar um concerto sem nenhuma partitura,
apenas ouvindo e se adaptando através do ritmo e das
melodias. Da mesma forma, adaptar-se às circunstâncias,
ouvir com atenção e influenciar os outros são elementos
fundamentais para o sucesso em negociações. É essencial
que você entenda o que a outra parte quer e espera da
negociação. Apenas prestando atenção às dicas sutis,
como o tom de voz ou sinais não verbais de ansiedade,
você saberá como abordar ou quando evitar certos tópicos
durante a conversa.

Boas habilidades de observação = Melhores

decisões

Assim como no xadrez, o sucesso nas negociações requer

experiência e capacidade de prever. Observe este
experimento psicológico, por exemplo, no qual peças de
xadrez são dispostas em ordem aleatória no tabuleiro e só
então entregues aos participantes. Eles puderam apenas
espiar o tabuleiro antes de serem convidados a
reorganizar as peças de xadrez. Os resultados revelaram
que todo o conhecimento e experiência dos jogadores de
xadrez profissionais não foram suficientes para ajudá-los
a recriar o tabuleiro. Na verdade, o desempenho deles foi
semelhante ao dos outros participantes. Acontece que
quando o experimento foi repetido com a organização de
um jogo de xadrez real, os jogadores profissionais foram
muito melhores na hora de recriar. Eles lembraram de
jogos similares no passado e por isso foram capazes de
usar estas experiências para recriar o tabuleiro. O mesmo
se aplica a uma negociação: sua habilidade de interpretar
as ofertas do outro lado, ou os movimentos táticos
dependem do seu conhecimento e da sua experiência.
Enquanto sua experiência aumenta a cada negociação em
que você participa, você pode complementar suas
habilidades com atividades como a leitura de livros sobre
negociação, participação em workshops e observação de
outras pessoas negociando, sempre que puder. Voltando
ao xadrez: mesmo os melhores jogadores não conseguem
antecipar todos os movimentos possíveis. Depois de 80
jogadas eles teriam mais opções disponíveis que as
estrelas da nossa galáxia. É impossível seguir possíveis
linhas de jogada. Então, ao invés disso, os mestres do
xadrez antecipam as linhas de jogada que têm maiores
chances de ganhar a partida. Em uma negociação, isso
significa considerar as opções que tem os maiores
benefícios possíveis e as maiores chances de um acordo,
baseado no que já funcionou no passado. No entanto, sua
decisão pode sempre estar errada. Seu oponente pode
desvendar seus movimentos táticos, o que pode tornar
necessário que você mude a sua estratégia de uma hora
para outra. É por isso que é tão importante saber
improvisar!

Comece bem sua negociação

As primeiras impressões em uma negociação vão definir a

atmosfera da negociação e a percepção do seu oponente.
Por isso, é importante que você: Observe sua linguagem!
Use palavras e frases que dêem ênfase nos interesses
comuns. Por exemplo, ao invés de dizer "Preciso fazer X",
diga algo como "Vamos resolver este problema juntos!"
Tome cuidado com a sua postura. Mesmo que você não
ache isso, sua postura pode ter um grande efeito no seu
humor. Se você tem uma postura confiante e positiva,
como com a coluna reta e sem cruzar os braços, você irá se
sentir mais confiante e positivo, e os outros terão esta
impressão de você. Uma vez que você tenha causado uma
boa primeira impressão, sua posição será a de aceitar ou
rejeitar a oferta. Apenas diga "não" diretamente quando a
oferta for totalmente inviável. Se a oferta for boa mas
abaixo do ideal, então é possível que valha a pena
continuar a conversa. Se a oferta insatisfatória for a
primeira, então há uma chance maior de melhoria.
Apenas lembre que pressionar muito o outro lado pode
resultar em um desacordo. Se você está em uma situação
em que precisa rejeitar a oferta mas não quer perder a
negociação por completo, pode tentar a abordagem do
sim-não-sim. Imagine, por exemplo, que seu chefe peça
para você trabalhar em um novo projeto ao longo do final
de semana. Para dizer "sim" ao seu tempo pessoal, você
precisa dizer "não" para seu chefe. No entanto se você
estiver aberto ao sim, você pode dizer "sim" para a
necessidade do chefe, por exemplo, se oferecendo para
criar um sistema onde trabalho ocasional no fim de
semana é premiado com tardes livres durante a semana.
Ambos ganham e chega-se a uma solução conciliadora.
Usando a técnica do sim-não-sim, você consegue
encontrar um denominador comum. A criatividade
soluciona os problemas complexos. Muitas vezes você vai
ficar preso em uma negociação. Então, o que fazer?
Desistir ou ser criativo? Pensar fora da caixa é mais que
apenas um clichê - é essencial. Por vezes, é a diferença
entre o sucesso e meses de trabalho jogado fora. O escritor
comprometido com a biografia de Franklin D. Roosevelt
entregou um manuscrito de 1400 páginas àeditora que
pediu a ele que reduzisse de forma significativa o
comprimento da obra. Ele não quis desperdiçar todo
aquele trabalho e o contrato foi cancelado. Por sorte,
tempos mais tarde ele encontrou outra editora que gostou
do seu manuscrito do jeito que era e sugeriu apenas que
ele o dividisse em dois volumes. Ambos foram um sucesso
estrondoso e estão disponíveis até hoje, mas isso só foi
possível devido ao pensamento da segunda editora que foi
além do tradicional "uma pessoa, uma biografia" e dividiu
o material em dois livros. Criatividade também envolve
trazer para a discussão a visão de alguém de fora. Na
verdade, pesquisas mostraram que as pessoas são
melhores resolvendo problemas para os outros do que
para si mesmo. Essa distância psicológica entre nós e os
outros pode ajudar a ver as coisas sob uma diferente
perspectiva. Apenas pense quão fácil é para você dar um
conselho para seus amigos quando estes tem problemas,
mesmo que você sofra dificuldades quando está na mesma
situação. Saindo da situação, sua perspectiva pode
apresentar melhores ideias sobre o tema. É também
importante pensar além dos termos financeiros. Quando
pensamos em termos monetários, uma negociação pode
facilmente virar um jogo de soma zero, onde quanto mais
uma parte se beneficia, pior fica para o outro lado. No
entanto, há sempre uma maneira de garantir benefícios
para todos! Uma das maneiras é oferecendo segurança.
Por exemplo, você pode conseguir um preço melhor na
sua academia, se aceitar um contrato mais longo. Você
ganha em economia e eles ganham no fato de saberem que
você permanecerá como aluno por mais tempo.

Fechando o negócio

Todo o seu trabalho duro conduzindo a negociação perde

o sentido se você não sabe como fechar um acordo,
persuadindo o outro lado da negociação a dizer sim para
você no futuro. É importante que você seja sempre
honesto e educado. Isso não apenas vai ajudar a fechar o
acordo, mas também vai aumentar a propensão do
parceiro de negociação a concordar com você no futuro.
Você gostaria de fechar um negócio com alguém com o
qual que você tem a sensação que está tentando te passar
para trás? Pois é, seja honesto e transparente. Estudos
sobre aversão à perda mostraram que as pessoas têm uma
chance muito maior de concordar com você se você focar
mais no que ele pode perder, do que no que ele pode
ganhar. Imagine, por exemplo, que você quer convencer
seu chefe que sua empresa deveria investir em um novo
projeto. Você pode aumentar muito suas chances de
sucesso apontando não apenas os potenciais benefícios,
como a conquista de novos clientes, como também as
consequências negativas do não investimento, como a
possibilidade de perder receitas para competidores mais
inovadores. Mantenha também a simplicidade. As pessoas
têm menor chance de chegar a uma decisão quando lhes
são oferecidas muitas opções. Em um famoso estudo, por
exemplo, foram oferecidos diferentes sabores de geleia
para clientes de um supermercado. Daqueles que
receberam apenas algumas opções, 30% decidiram
comprar um vidro. Mas daqueles para quem foram
oferecidas uma variedade de 24 tipos, apenas 3%
decidiram comprar. Não deixe seu parceiro de negociação
confuso por um excesso de alternativas. Atenha-se às
opções que você acredita terem maior chance de sucesso.

Seja verdadeiro com seus valores

Imagine que você quer comprar um produto e um

vendedor ingênuo oferece o produto por um valor
incrivelmente barato, dez vezes menos que o valor real de
mercado atual. O que você faz? Aceita a oferta
imediatamente, faz uma contra proposta por menos, ou
diz a ele que o produto vale muito mais? Digamos que
você compra pelo preço pedido sem titubear. Alguns anos
depois, você descobre que o produto é uma edição rara e
vale ainda mais do que você esperava. 10 vezes mais. Um
novo comprador se interessa pelo produto, sem saber seu
real valor. Você conta para ele sobre o valor real ou vende
no preço que você achava que o produto valia
originalmente, realizando um lucro de 10x? Essas
questões podem ser difíceis de responder, mas nos
mostram insights sobre o processo de negociação. Como
comprador, certifique-se de sempre perguntar questões
específicas sobre as condições do que está comprando e as
circunstâncias em torno da venda. Muitas pessoas dizem a
verdade quando perguntadas diretamente, apesar de não
se abrirem sem uma pergunta. Como vendedor, sempre
considere quais informações você pode fornecer para
potenciais compradores. Sempre mantenha as coisas na
seguinte perspectiva: Você gostaria que outras pessoas te
tratassem da mesma maneira? E não esqueça, a forma
como as pessoas se sentem sobre uma negociação será a
maneira como elas se lembrarão de você para sempre. Se
o vendedor do exemplo acima fosse seu filho, você não
gostaria que os compradores pagassem um preço justo? E
se você fosse segundo comprador, você não gostaria de ser
informado que o item é uma edição rara? Por fim, a forma
como você decide lidar com a ética de uma negociação
cabe a você, por isso pense como você se sentiria se a
situação fosse a inversa.

Notas finais

Negociar é uma habilidade que pode ser desenvolvida e

você precisa estudar. Da mesma forma que duas pessoas
não são iguais, negociações também diferem sempre.
Cada uma vem com suas próprias particularidades, o que
significa que se preparar é importante, mas a habilidade
de pensar rápido e improvisar é essencial. Crie um mapa
do que você espera antes de começar e bons negócios!

Dica do 12':Falando em negociar, que tal ler o nosso

microbook Manual de Persuasão do FBI? Temos certeza
que você vai adorar!