A Arte da Negociação (Michael

Wheeler)
Categoria: Resumos de Livros

Independentemente do que você faça da vida, é possível que seu

trabalho contenha elementos de negociação. É claro que para
vendedores a necessidade de negociar o melhor preço é clara, mas isso
não significa que a negociação não é importante em todas as demais
profissões. Para ser promovido, você precisa negociar e se quer
comprar um carro novo, também precisa negociar. Nesse livro, Michael
Wheeler traz todos os conceitos fundamentais para que você entenda
como ter sucesso ao negociar. Em poucas palavras, todos nós
poderíamos nos beneficiar em aprender algumas habilidades de
negociação. Este microbook vai mostrar a você quais são essas
habilidades e como é possível colocá-las em prática.
Uma negociação bem sucedida requer
planejamento, mas também
flexibilidade
Imagine que você está em uma importante negociação salarial,
sabendo muito bem o que você quer: você sabe que vale R$ 20 mil por
mês, então naturalmente você pede esta quantia. Mas o que você
faz quando o patrão diz não? Naturalmente você vai perder a confiança
e o controle da negociação e, consequentemente, vai abandonar a mesa
de negociação com menos do que você esperava. Você sabia o que
queria, mas não havia preparado um mapa que considerasse outros
caminhos possíveis, de forma a tirar o máximo da sua negociação. O
seu mapa deveria começar com uma identificação de qual é seu
objetivo máximo, por exemplo, sua meta, com algumas etapas
intermediárias a cumprir ou resultados minimamente aceitáveis. Dessa
forma, se o outro lado da negociação não aceitar a sua meta, então você
passa a ter outro objetivo para perseguir. Etapas intermediárias são
importantes, até porque seu parceiro de negociação tem suas próprias
metas que por vezes podem ser contraditórias em relação às suas.
Vejamos aquela situação hipotética de negociação salarial: se o seu
objetivo máximo de R$20.000 é rejeitado, então você pode partir para
as metas intermediárias, que podem ser, por exemplo, reduzir sua
carga horária ou receber um percentual do salário em ações da
empresa. Mapas também são bastante úteis para que você sinta que
sabe onde está indo, proporcionando a confiança necessária para ser
bem sucedido. Foi esse princípio básico que salvou uma unidade
militar de uma morte certa depois de ficar perdida nos Alpes Suíços. A
unidade estava em risco de morte quando um dos soldados achou um
mapa em seu bolso, o qual foi seguido pelo time para escapar ileso. O
interessante neste caso é que o mapa não era dos Alpes, mas sim dos
Pirineus! O fato de eles acharem que sabiam onde estavam indo deu a
eles confiança para sair com vida.

Não esqueça do plano B

Da mesma forma que você não faria uma receita sem antes deixar os
ingredientes preparados, você também deveria se preparar bem antes
de uma negociação. Antes do approach ao seu parceiro de negociação,
pergunte a si mesmo: qual é o melhor momento para negociar essa
questão em particular? Você deve sempre tentar agendar negociações
nos horários mais vantajosos. Você não deve, por exemplo, tentar
vender seu equipamento de ski durante a primavera. Seria mais
prudente esperar até o outono, quando as pessoas estão mais
interessadas em esquiar, e consequentemente, na sua oferta. Então
pergunte: “Qual a probabilidade de chegarmos a um acordo? O quanto
eu me beneficiaria desse acordo?” Você deve reconsiderar seriamente
colocar muito esforço em uma negociação que você acredita que não
vai ser bem sucedida. Seria melhor gastar estes recursos em algo com
maiores chances de sucesso. Mesmo com muita preparação, as coisas
nem sempre vão seguir da forma que você planejou. Por este motivo, é
importante ser flexível, criativo e disposto a seguir um plano B. Nos
workshops de negociação do autor, normalmente ele usa o exemplo de
um dono de uma pequena empresa que quer expandir seu negócio
comprando outra pequena empresa da cidade. Infelizmente, a maior
oferta que ele poderia fazer era ainda muito menos que o preço mínimo
que o outro dono esperava. Então, ao invés de comprar a outra
empresa, o dono do pequeno negócio se ofereceu para vender sua
própria empresa para seu parceiro de negociação e e acabou fazendo
uma negociação muito rentável. Como este exemplo mostra, quando
seu plano não tem nenhuma chance de ser bem sucedido, por vezes
você tem a oportunidade de considerar opções que não havia
considerado antes.

Prepare o Mental e o Emocional

Negociadores profissionais também ficam nervosos. Por vezes eles
estão incertos de suas chances de sucesso. Ao mesmo tempo, enquanto
profissionais, eles têm a habilidade de controlar suas reações
emocionais, o que é crucial em negociações. Ao mesmo tempo em que
você não pode controlar as circunstâncias em que está vivendo, é
possível controlar suas respostas emocionais. Bons negociadores
devem ser capazes de ter várias virtudes ao mesmo tempo: ficar calmos
e alertas, pacientes e pró-ativos, práticos e criativos. Podem parecer
contraditórias, mas na realidade estas características se ajudam. Um
cirurgião, por exemplo, precisa ficar calmo ao realizar um
procedimento, mas também alerta à possibilidade de complicações.
Assim como o cirurgião, o bom negociador precisa ser mentalmente
forte a todo o tempo. Uma boa forma de garantir que você está no
espaço emocional certo é identificar as circunstâncias que disparam
emoções negativas e consequentemente evitar todas elas. Por exemplo,
se você é o tipo de pessoa que fica nervoso no trânsito, deve planejar
um tempo extra nas manhãs em que você precisa negociar. Para não
entrar no piloto automático, foque em mais do que apenas o que a
outra parte da negociação fala. Preste atenção não apenas no que ele
diz, mas como ele fala e o que sua linguagem corporal está falando.
Incorpore o improviso à negociação
Negociadores de sucesso sabem que devem estar prontos para o
inesperado. Você precisa aprender como pensar rápido – ou
improvisar – e a melhor forma de fazer isso é aprender como pensar
como um ator. Improvisação é uma técnica de atuação que ultrapassa o
aprendizado do texto normal e, ao invés disso, foca em interações
espontâneas. A regra de ouro da improvisação é “nunca diga não”. Se
um ator começa dizendo “Oi João, como estava na América?” ninguém
responderia com “Na verdade meu nome é Tiago, e eu acabei de voltar
da China comunista”. Você precisa trabalhar com aquilo que tem! O
mesmo serve para uma negociação. Tente não dizer “não”, a não ser
que seja algo totalmente distante dos seus objetivos. Tente sempre
negociar com a oferta. Atores ficam relaxados sobre pressão e não
pensam freneticamente no que devem fazer em seguida. Não tente
encontrar a resposta perfeita na mesa de negociação. Isso pode causar
pânico e hesitação. Ao invés disso, aborde negociações como um ator
improvisando e confie que, com a sua preparação e presença mental,
você sempre será capaz de chegar a uma boa resposta. Você pode
aprender bastante também com músicos de jazz. Enquanto músicos de
orquestra lêem notas em partituras, músicos de jazz podem improvisar
um concerto sem nenhuma partitura, apenas ouvindo e se adaptando
através do ritmo e das melodias. Da mesma forma, adaptar-se às
circunstâncias, ouvir com atenção e influenciar os outros são elementos
fundamentais para o sucesso em negociações. É essencial que você
entenda o que a outra parte quer e espera da negociação. Apenas
prestando atenção às dicas sutis, como o tom de voz ou sinais não
verbais de ansiedade, você saberá como abordar ou quando evitar
certos tópicos durante a conversa.

Boas habilidades de observação =

Melhores decisões
Assim como no xadrez, o sucesso nas negociações requer experiência e
capacidade de prever. Observe este experimento psicológico, por
exemplo, no qual peças de xadrez são dispostas em ordem aleatória no
tabuleiro e só então entregues aos participantes. Eles puderam apenas
espiar o tabuleiro antes de serem convidados a reorganizar as peças de
xadrez. Os resultados revelaram que todo o conhecimento e
experiência dos jogadores de xadrez profissionais não foram suficientes
para ajudá-los a recriar o tabuleiro. Na verdade, o desempenho deles
foi semelhante ao dos outros participantes. Acontece que quando o
experimento foi repetido com a organização de um jogo de xadrez real,
os jogadores profissionais foram muito melhores na hora de recriar.
Eles lembraram de jogos similares no passado e por isso foram capazes
de usar estas experiências para recriar o tabuleiro. O mesmo se aplica a
uma negociação: sua habilidade de interpretar as ofertas do outro lado,
ou os movimentos táticos dependem do seu conhecimento e da sua
experiência. Enquanto sua experiência aumenta a cada negociação em
que você participa, você pode complementar suas habilidades com
atividades como a leitura de livros sobre negociação, participação em
workshops e observação de outras pessoas negociando, sempre que
puder. Voltando ao xadrez: mesmo os melhores jogadores não
conseguem antecipar todos os movimentos possíveis. Depois de 80
jogadas eles teriam mais opções disponíveis que as estrelas da nossa
galáxia. É impossível seguir possíveis linhas de jogada. Então, ao invés
disso, os mestres do xadrez antecipam as linhas de jogada que têm
maiores chances de ganhar a partida. Em uma negociação, isso
significa considerar as opções que tem os maiores benefícios possíveis
e as maiores chances de um acordo, baseado no que já funcionou no
passado. No entanto, sua decisão pode sempre estar errada. Seu
oponente pode desvendar seus movimentos táticos, o que pode tornar
necessário que você mude a sua estratégia de uma hora para outra. É
por isso que é tão importante saber improvisar!

Comece bem sua negociação

As primeiras impressões em uma negociação vão definir a atmosfera da
negociação e a percepção do seu oponente. Por isso, é importante que
você: Observe sua linguagem! Use palavras e frases que dêem ênfase
nos interesses comuns. Por exemplo, ao invés de dizer “Preciso fazer
X”, diga algo como “Vamos resolver este problema juntos!” Tome
cuidado com a sua postura. Mesmo que você não ache isso, sua postura
pode ter um grande efeito no seu humor. Se você tem uma postura
confiante e positiva, como com a coluna reta e sem cruzar os braços,
você irá se sentir mais confiante e positivo, e os outros terão esta
impressão de você. Uma vez que você tenha causado uma boa primeira
impressão, sua posição será a de aceitar ou rejeitar a oferta. Apenas
diga “não” diretamente quando a oferta for totalmente inviável. Se a
oferta for boa, mas abaixo do ideal, então é possível que valha a pena
continuar a conversa. Se a oferta insatisfatória for a primeira, então há
uma chance maior de melhoria. Apenas lembre-se que pressionar
muito o outro lado pode resultar em um desacordo. Se você está em
uma situação em que precisa rejeitar a oferta, mas não quer perder a
negociação por completo, pode tentar a abordagem do sim-não-sim.
Imagine, por exemplo, que seu chefe peça para você trabalhar em um
novo projeto ao longo do final de semana. Para dizer “sim” ao seu
tempo pessoal, você precisa dizer “não” para seu chefe. No entanto se
você estiver aberto ao sim, você pode dizer “sim” para a necessidade do
chefe, por exemplo, se oferecendo para criar um sistema onde trabalho
ocasional no fim de semana é premiado com tardes livres durante a
semana. Ambos ganham e chega-se a uma solução conciliadora.
Usando a técnica do sim-não-sim, você consegue encontrar um
denominador comum. A criatividade soluciona os problemas
complexos. Muitas vezes você vai ficar preso em uma negociação.
Então, o que fazer? Desistir ou ser criativo? Pensar fora da caixa é mais
que apenas um clichê – é essencial. Por vezes, é a diferença entre o
sucesso e meses de trabalho jogado fora. O escritor comprometido com
a biografia de Franklin D. Roosevelt entregou um manuscrito de 1400
páginas à editora que pediu a ele que reduzisse de forma significativa o
comprimento da obra. Ele não quis desperdiçar todo aquele trabalho e
o contrato foi cancelado. Por sorte, tempos mais tarde ele encontrou
outra editora que gostou do seu manuscrito do jeito que era e sugeriu
apenas que ele o dividisse em dois volumes. Ambos foram um sucesso
estrondoso e estão disponíveis até hoje, mas isso só foi possível devido
ao pensamento da segunda editora que foi além do tradicional “uma
pessoa, uma biografia” e dividiu o material em dois livros. Criatividade
também envolve trazer para a discussão a visão de alguém de fora. Na
verdade, pesquisas mostraram que as pessoas são melhores resolvendo
problemas para os outros do que para si mesmo. Essa distância
psicológica entre nós e os outros pode ajudar a ver as coisas sob uma
diferente perspectiva. Apenas pense quão fácil é para você dar um
conselho para seus amigos quando estes têm problemas, mesmo que
você sofra dificuldades quando está na mesma situação. Saindo da
situação, sua perspectiva pode apresentar melhores ideias sobre o
tema. É também importante pensar além dos termos financeiros.
Quando pensamos em termos monetários, uma negociação pode
facilmente virar um jogo de soma zero, onde quanto mais uma parte se
beneficia, pior fica para o outro lado. No entanto, há sempre uma
maneira de garantir benefícios para todos! Uma das maneiras é
oferecendo segurança. Por exemplo, você pode conseguir um preço
melhor na sua academia, se aceitar um contrato mais longo. Você
ganha em economia e eles ganham no fato de saberem que você
permanecerá como aluno por mais tempo.

Fechando o negócio
Todo o seu trabalho duro conduzindo a negociação perde o sentido se
você não sabe como fechar um acordo, persuadindo o outro lado da
negociação a dizer sim para você no futuro. É importante que você seja
sempre honesto e educado. Isso não apenas vai ajudar a fechar o
acordo, mas também vai aumentar a propensão do parceiro de
negociação a concordar com você no futuro. Você gostaria de fechar um
negócio com alguém com o qual que você tem a sensação que está
tentando te passar para trás? Pois é, seja honesto e transparente.
Estudos sobre aversão à perda mostraram que as pessoas têm uma
chance muito maior de concordar com você se você focar mais no que
ele pode perder, do que no que ele pode ganhar. Imagine, por exemplo,
que você quer convencer seu chefe que sua empresa deveria investir em
um novo projeto. Você pode aumentar muito suas chances de sucesso
apontando não apenas os potenciais benefícios, como a conquista de
novos clientes, como também as consequências negativas do não
investimento, como a possibilidade de perder receitas para
competidores mais inovadores. Mantenha também a simplicidade. As
pessoas têm menor chance de chegar a uma decisão quando lhes são
oferecidas muitas opções. Em um famoso estudo, por exemplo, foram
oferecidos diferentes sabores de geleia para clientes de um
supermercado. Daqueles que receberam apenas algumas opções, 30%
decidiram comprar um vidro. Mas daqueles para quem foram
oferecidas uma variedade de 24 tipos, apenas 3% decidiram comprar.
Não deixe seu parceiro de negociação confuso por um excesso de
alternativas. Atenha-se às opções que você acredita terem maior
chance de sucesso.

Seja verdadeiro com seus valores

Imagine que você quer comprar um produto e um vendedor ingênuo
oferece o produto por um valor incrivelmente barato, dez vezes menos
que o valor real de mercado atual. O que você faz? Aceita a oferta
imediatamente, faz uma contra proposta por menos, ou diz a ele que o
produto vale muito mais? Digamos que você compra pelo preço pedido
sem titubear. Alguns anos depois, você descobre que o produto é uma
edição rara e vale ainda mais do que você esperava. 10 vezes mais. Um
novo comprador se interessa pelo produto, sem saber seu real valor.
Você conta para ele sobre o valor real ou vende no preço que você
achava que o produto valia originalmente, realizando um lucro de 10x?
Essas questões podem ser difíceis de responder, mas nos mostram
insights sobre o processo de negociação. Como comprador, certifique-
se de sempre perguntar questões específicas sobre as condições do que
está comprando e as circunstâncias em torno da venda. Muitas pessoas
dizem a verdade quando perguntadas diretamente, apesar de não se
abrirem sem uma pergunta. Como vendedor, sempre considere quais
informações você pode fornecer para potenciais compradores. Sempre
mantenha as coisas na seguinte perspectiva: Você gostaria que outras
pessoas te tratassem da mesma maneira? E não esqueça, a forma como
as pessoas se sentem sobre uma negociação será a maneira como elas
se lembrarão de você para sempre. Se o vendedor do exemplo acima
fosse seu filho, você não gostaria que os compradores pagassem um
preço justo? E se você fosse segundo comprador, você não gostaria de
ser informado que o item é uma edição rara? Por fim, a forma como
você decide lidar com a ética de uma negociação cabe a você, por isso
pense como você se sentiria se a situação fosse a inversa.

Notas finais
Negociar é uma habilidade que pode ser desenvolvida e você precisa
estudar. Da mesma forma que duas pessoas não são iguais, negociações
também diferem sempre. Cada uma vem com suas próprias
particularidades, o que significa que se preparar é importante, mas a
habilidade de pensar rápido e improvisar é essencial. Crie um mapa do
que você espera antes de começar e bons negócios!