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O objetivo deste artigo é orientá-lo sobre técnicas simples de negociação e que comprovadamente produzem resultados favoráveis. Com
essas orientações você estará preparado para negociar de maneira justa os produtos e serviços da sua empresa e irá descobrir que o grande
segredo da negociação se sustenta nas seguintes condições: atuar com profissionalismo, estar atento e agir com humildade. Se realizássemos
uma pesquisa sobre quem faz mais de quatro ou cinco negociações por dia, só um pequeno número daria uma resposta positiva, porque a
palavra negociação quase sempre nos remete a uma mesa com duas os mais pessoas de gravata, em uma situação em que são colocados
produtos ou serviços para ser comercializados. Na verdade, entretanto, começamos a negociar desde o momento em que acordamos.
Você já deve ter vivido ou presenciado situações semelhantes a esta:
- Quem vai levar o Joãozinho para a escola hoje? Eu? Mas tinha certeza que era você, pois hoje é quinta-feira e a quinta é sua.
- Tem razão, querido, hoje é quinta e deveria ser o meu dia. Acontece que ando meio avoada e acabei marcando com o arquiteto a compra
dos itens de acabamento para o seu escritório. E ele não tem outro dia para me acompanhar.
- Fico devendo esta para você.
Vamos analisar os passos dessa negociação: Em primeiro lugar, ela concordou que o marido tinha razão, uma boa tentativa de afastar
possíveis hostilidades. Depois assumiu a culpa pelo engano, enfatizou a importância do compromisso assumido e apontou o benefício do
marido, já que solucionaria um problema dele. No final confessou que estava em dívida com ele, que provavelmente jamais seria saldada.
Vejamos um outro exemplo do cotidiano:
Hoje o tintureiro trará as roupas. Há dois meses que estamos mandando todas as peças para ele, e o preço continua o mesmo. Peça um bom
desconto e um prazo maior para o pagamento.
Esta análise é bastante simples - com um volume maior de produtos ou serviços, sempre é possível pleitear condições mais vantajosas. Ao
solicitar os dois benefícios, preço e prazo, as chances de que pelo menos um deles seja atendido aumenta, pois, se o tintureiro negasse todos
os pedidos, mostraria ser inflexível, com o risco de perder o cliente.
Se mencionássemos outros exemplos que estão a nossa volta no dia-a-dia, com certeza, ultrapassaríamos com facilidade as quatro ou cinco
negociações mencionadas a princípio. Ao percebermos que negociamos o tempo todo, devemos ficar atentos e diferenciar uma negociação
que identificamos como doméstica, corriqueira, trivial, que ocorre no dia-a-dia, daquela ligada às nossas atividades profissionais, em que
estão em jogo a sobrevivência dos negócios, da empresa e até da própria família. Embora as negociações profissionais sejam, normalmente,
as mais importantes e por isso exijam maior preparo do negociador, o seu sucesso, quase sempre, dependerá da experiência adquirida
naquelas mais sociais, em que possíveis perdas podem não representar grandes prejuízos. Nas negociações sociais, além de aprimorar as
habilidades de negociador, que poderão ajudá-lo nas atividades profissionais, você também poderá colher subsídios que reforçam seus
argumentos no momento de negociar produtos ou serviços de sua empresa.
O segredo está no fato de você ficar atento o tempo todo, pois essa atitude aumenta a produção de substâncias endógenas, que têm a
propriedade de aguçar o seu olhar, aumentar sua percepção dos fatos, agilizar seu raciocínio, ampliar sua capacidade de ouvir, tornando-o
apto para enfrentar e superar os mais diferentes desafios.
Os bastidores da negociação
Tratar bem a secretária ou a recepcionista é um cuidado que não pode ser negligenciado. Embora nas empresas, pequenas ou grandes, haja
hierarquia entre a secretária e seu superior, não menospreze a possível relação de cordialidade entre eles, produzindo às vezes um
sentimento de proteção mútua.
Assim, um simples comentário sobre o seu comportamento inadequado ao telefone ou pessoalmente poderá criar uma barreira que, em
determinadas circunstâncias, dificilmente será superada.
Dentro de uma estratégia de negociação não existem pessoas mais ou menos importantes. Todos, sem exceção, devem ser tratados com
respeito e cordialidade, que podem variar de acordo com sua habilidade em tratar com as pessoas, sempre tendo o cuidado de não cair na
vulgaridade.
Algumas pessoas confundem a cordialidade, a boa educação e a simpatia como uma abertura para ter mais intimidade e exageram nas
brincadeiras e comentários pessoais, sem perceber, que com essas atitudes, estão fechando portas importantes que seriam muito úteis no
processo de negociação.
Seja profissional sempre, sem que esse comportamento signifique ser carrancudo ou prepotente. O profissionalismo e a humildade são
grandes aliados.
Sendo visto com simpatia pela secretária, talvez conquiste uma aliada, pois ela poderá se empenhar para que você seja atendido sem muita
espera.
Mesmo tendo conseguido criar um ambiente de cordialidade, tome cuidado com a ansiedade. Por exemplo, evite perguntar com freqüência
se ainda vai demorar para ser atendido. As pessoas poderão se sentir incomodadas, e o ambiente amistoso poderá se desmanchar.
Lembre-se de que você tem um objetivo a atingir e por isso deve estar muito interessado para que tudo corra da melhor maneira possível.
Assim, espero que não tenha ido a uma reunião importante com outro compromisso assumido a seguir, e com hora marcada.
Você deve se concentrar naquele encontro para o qual tanto se preparou. Caso a pessoa com quem irá negociar ainda não esteja em sua sala
e tenha que passar pela recepção, evite se levantar para ir ao encontro dela, mesmo que seja sua conhecida. Apenas acene com a cabeça.
Toda manifestação a seguir deve partir dela. Talvez ela venha ao seu encontro, talvez ela responda ao aceno de cabeça com um rápido
cumprimento verbal e troque algumas palavras com a secretária e entre diretamente na sua sala. Tudo vai depender do que ela precisará
resolver antes de falar com você.
É muito desagradável ser abordado por uma pessoa que o espera sem que esteja ainda preparado para recebê-la. Talvez a pessoa precise
assinar alguns documentos, fazer ligações urgentes ou tomar outras providências.