Tema 6: Estabelecer Relações Positivas E Mutuamente Vantajosas (Win-Win)

6.1. Uma boa negociação

Estabelecer relações positivas e mutuamente vantajosas (win-win)

Ao ouvir “relações mutuamente vantajosas”, qual é a primeira ideia em que pensam?

▪ Ganhos ou vantagens para todos;
▪ Boa capacidade de negociação.

Vamos imaginar o seguinte cenário abaixo:

 Vocês são irmãos. O irmão mais velho quer que o irmãozinho faça as suas tarefas e está disposto a
regatear para conseguir o que quer.
 Um é a mãe e o outro é o filho. A mãe quer que o filho vá à loja comprar leite, ovos, pão e carne. O
filho acha que isso não é tarefa sua e por isso não o quer fazer.
 Vocês são amigos e estão a organizar uma festa surpresa para um terceiro amigo. Um amigo quer
chamar uma banda local para tocar, outro pensa que um DJ seria muito melhor.
 Um é a mãe, o outro um filho pequeno. A criança não quer comer mais verduras, mas a mãe acha
que é necessário comer mais verduras ao jantar.
 Um é um vendedor de frutas no mercado e o outro o comprador. O comprador quer pagar 100 MNZ
pelas maçãs, enquanto o vendedor quer cobrar 300 MZN.
 Um é um novo funcionário e o outro é o proprietário de uma loja de produtos electrónicos. O novo
funcionário gostaria de ter um salário mais elevado do que aquele que está a ser proposto.
 Vocês são amigos. Um está com fome e quer ir jantar agora. Outro preferia ir ver um filme
primeiro.

Como foi resolvido o cenário/ situação?

▪ Mostrando respeito para com as ideias do outro;
▪ Avaliando em conjuntos os prós e contras de cada opção;
▪ Mostrando empatia;
▪ Estando disponível a ouvir o que outro tinha por dizer;
▪ Comunicando positivamente;
▪ Perseverante – sabe o que gostaria de ter e não desiste.

Qual a competência que acabamos de demonstrar?

▪ Negociação.
Quem gosta de negociar, porquê ou por que não?
PORQUÊ SIM:
▪ É natural;
▪ É engraçado;
▪ Pode ajudar a sair de situações complicadas ou desfavoráveis;
▪ Pode ajudar a poupar dinheiro.
POR QUE NÃO:
▪ Medo;
▪ Falta de competências;
▪ Falta de confiança.
A realidade é que negociamos por quase tudo o que temos na vida. Algumas pessoas pensam que negociar
é difícil e assim entram numa situação de negociação com medo ou tornam-se defensivas, acreditando que
alguém tem de ganhar e o outro perde. No entanto, há sempre muito mais sobre a mesa do que a maioria
das pessoas imagina.

Quais foram na vossa opinião algumas das características essenciais das interacções que observamos?
▪ Honra/compromisso/responsabilidade;
● Liberdade;
● Honestidade;
● Respeito/Moralidade;
● Justiça;
● Tolerância para as ideias do outro;
● Empatia – saber-se pôr-se nos sapatos dos outros;
● Mostrar-se positivo;
● Solidariedade.
Quando podemos falar de uma boa negociação?
▪ Uma boa negociação é quando o resultado é favorável e próximo das tuas expectativas iniciais;
▪O foco não deverá ser em ganhar ou perder a negociação, mas sim em quão próximo ficas dos teus
objectivos pessoais.

▪ Será necessário considerar a perspectiva da outra pessoa ao fazer uma negociação razoável, mas
concentra-te em primeiro lugar nas tuas necessidades e deixa que as outras pessoas cuidem das
necessidades deles.

Por que pensa que a negociação é importante na sua vida?

▪ Pode obter melhores ofertas (salário, benefícios);
▪ Pode ajudá-lo a poupar dinheiro;
▪ Pode ajudá-lo a desenvolver relações úteis a longo prazo;
▪ Pode cortar custos;
▪ Pode obter produtos ou serviços a um preço melhor;
▪ Outros.

Por que é que a negociação é tão importante na condução de um negócio?

▪ Muitas das funções do empresário estão relacionadas com negociação. Boa capacidade de
negociação irá tornar o negócio melhor sucedido e mais lucrativo.

Como empresário, que tipo de coisas é que podes ter que negociar?
▪ Salários dos funcionários, horário de trabalho dos funcionários, custos de fornecimentos, contratos de
parceria, contratos de distribuidores, taxas de publicidade, aluguer, preços de produtos, etc.

Existem alguns passos chave para se ser um bom negociador. Esses são os cinco (5) Passos para uma Boa
Negociação”, a saber:
 Preparar;
 Entender;
 Saber;
 Negociar;
 Fechar.
1.Preparar: decidir antecipadamente qual é a tua proposta inicial e o limite mínimo, especialmente quando
as suas negociações envolvem dinheiro, como no momento de negociar preços, um contrato ou um salário.

2.Entender: entender as áreas em que tens flexibilidade e onde não tens. Dependendo do tipo de
negociação, pode ser importante investigar o produto/ serviço oferecido pela outra parte e possivelmente
tentar entender a sua posição/motivações

3.Saber: estar preparado com propostas e contrapropostas. Percebe antecipadamente onde é que poderás
ceder, fazendo pesquisa e munindo-te com factos. Certifica-te que a contraproposta que ofereces te irá ajudar
a atingir o teu objectivo geral, ou o limite mínimo.

4.Negociar: ser confiante, mas não excessivamente agressivo. Deves defender a tua proposta, mas também,
através do teu discurso e linguagem corporal, demonstrar que estás preparado para ceder.

5.Fechar: estar preparado para identificar um compromisso que satisfaz as necessidades de todos e, mais
importante, que te irá fazer sentir bem-sucedido. Lembra-te que a negociação não é um jogo de “ganhar ou
perder”. Estar preparado para finalizar a negociação reafirmando e escrevendo o que foi acordado pelas
partes.

6.2 Comunicação assertiva, escuta activa e linguagem corporal

1.Comunicação Assertiva

Veja e analise a seguinte situação:

- Um amigo seu pediu dinheiro emprestado. Pediste o amigo para devolver o dinheiro e nada.
Precisas muito que devolva o dinheiro. Ele acabou de entrar na sala e sabes que não tem o teu
dinheiro.
Demonstre ser agressivo perante a pessoa imaginária na cadeira ao gritar, ou chamar nomes
feios à pessoa, bater com o punho na mão, bater com os pés e/ou gritar “Seu idiota! É melhor
ires buscar o meu dinheiro! Vou contar a todos que não és de confiança”.

Como uma alguém se sentiria se fosse a pessoa imaginária?

 este tipo de comunicação chama-se “agressiva”. Quando uma pessoa fala ou age como se fosse
dominante, mais poderosa ou superior do que as outras pessoas, ou quando faz uma coisa para
responder à pessoa, está a ser agressiva.

Qual é o aspecto da comunicação “agressiva”?

 Grita;
 Ameaça;
 Dá ordens;
 Faz perguntas para pressionar;
 Espalha rumores,
 Encoraja os outros a difamarem a pessoa, Usa a palavra “Eu” com frequência por causa do foco
egocêntrico.
NÃO VERBAL
▪ Mata com o olhar;
▪ Usa gestos agressivos com as mãos;
▪ O rosto tem ar zangado;
▪ Bate com os pés;
▪ Bate com o punho na mesa;
▪ Confronto violento, isto é, Bater ou Empurrar;
 ▪ Aproxima-se muito da outra pessoa até ser desconfortável.

- O que pode acontecer com a tua relação com uma outra pessoa se um de vocês responder agressivamente
quando os teus sentimentos forem feridos ou sentir-se zangado?
▪ Guarda ressentimento;
▪ Demonstra falta de respeito;
▪ Demonstra falta de cooperação;
▪ Perde a confiança.

Podemos ver uma outra forma de comunicação. Este tipo de comunicação chama-se “passiva”.
Quando uma pessoa não se sabe defender, sente-se inferior ou pouco importante, ou não faz nada mesmo
quando se sente mal, está a ser passiva.
Quais são os aspectos da comunicação passiva?
Ao abordar sobre os aspectos deste tipo de comunicação devemos incluir as caraterísticas verbais e as não-
verbais:
VERBAL
▪ Não diz exactamente aquilo o que quer;
▪ Desculpa-se;
▪Não dá opiniões;
▪ Não discorda;
▪ Cede facilmente;
▪ Não vai directo ao problema.

Por último temos a comnicação assertiva. É uma forma de comunicação mais eficaz do que a agressiva e a
passiva. Assim, podemos descrever os comportamentos verbais e não-verbais da comunicação assertiva:

VERBAL
▪ Dá opiniões sem forçar as pessoas a aceitá-las;
▪ Usa uma voz calma;
▪ Faz perguntas para compreender;
▪ Comunicação de forma clara, directa e objectiva;
▪ Não interrompe;
▪ Linguagem é positiva;
▪ Manifesta confiança;
▪ Transmite segurança;
▪ Tem firmeza na voz.
NÃO-VERBAL
▪ Escuta além de falar;
▪ Está de pé direito/mantém uma boa postura;
▪ Mantém contacto visual confortável e culturalmente apropriado;
▪ Justifica as ideias com factos;
▪ Demonstra respeito por opiniões diferentes.

Uma frase assertiva tem três partes quando se pretende dizer a alguém que feriu os nossos sentimentos ou
aborreceu-nos. Essas três partes são:
▪ Descreve aquilo que a pessoa fez;
▪ Diz porque é um problema ou porque te aborrece;
▪ Diz aquilo que querias que a pessoa fizesse.

Uma fórmula simples para incluir as três partes:

▪ Quanto tu (descreve aquilo que a pessoa fez);
▪ É aborrecido porque (diz porque);
 ▪ Eu gostaria que (diz aquilo que deveria fazer).

Qual é o impacto de uma comunicação assertiva nas relações?

▪ Cria uma relação positiva;
▪ Promove respeito por si próprio e pelos outros;
▪ Cria trabalho em equipa e cooperação.

USE a seguinte situação ou outra situação apropriada:

▪ Descobres que um dos teus amigos está a espalhar um boato sobre a tua família. Ficas zangado(a) por as
pessoas estarem a falar mal da tua família e sentes-te traído pelo comportamento do teu amigo.
▪ Descobres que um dos teus colegas está a falar mal do teu trabalho com outros colegas. Ficas zangado(a)
por ele nunca ter falado contigo sobre possíveis problemas do teu trabalho e sentes que não é verdade o que
ele diz.
▪ Contaste a um(a) amigo(a) que irás te candidatar a uma vaga muito interessante. Mais tarde, você sabem
que o(a) mesmo(a) amigo(a) ganhou a posição, mas antes nunca mencionou contigo o facto de que iria
candidatar-se e nem sequer que ganhou o lugar.
▪ O teu professor (ou supervisor) critica-te por conversares quando devias trabalhar. Na realidade estás
apenas a ajudar um formando novo a entender o exercício (ou um trabalhador novo a entender o seu
trabalho).

Por exemplo, se você precisar de ajuda, use estas três partes:

▪ Quando dizes mentiras sobre a minha família;
▪ Aborrece-me porque as pessoas acreditam nas mentiras que ouvem e eu não acho que consigo confiar
em ti como amigo(a);
▪ Gostaria que parasses de espalhar boatos sobre a minha família.

Usar as três partes de uma frase assertiva permite comunicar os teus sentimentos de forma educada, mesmo
que pareça estares a “responder” à pessoa. Ter as três partes da frase na cabeça ajudará a manter a tua
comunicação positiva.

Conseguem pensar em situações onde usar uma frase assertiva não seja apropriado?

- Acrescente as seguintes situações se você não tiver mencionado;

▪ Alguém está em posição de poder. Por exemplo, um trabalhador pode não conseguir falar
directamente a um supervisor desta forma sem sentir-se ameaçado;
▪ A pessoa é mais velha ou idosa;
▪ Alguém está a ameaçar-te.

Porque acham que esta situações são importantes e precisam de ser resolvidas ou discutidas?
▪ este tipo de situação pode ter impacto sobre como as pessoas se dão.
▪ Se os conflitos não forem resolvidos ou geridos, as pessoas sentem-se zangadas umas com as outras e a
sua cólera vai prejudicar a amizade e a capacidade de trabalharem juntas.
Linguagem corporal

REALIZE uma curta introdução de dois minutos ao tópico da linguagem corporal demonstrando o” que
não fazer” como se estivesse a apresentar um tema do módulo.
Durante a apresentação, certifique-se de que utiliza linguagem corporal e gestos com as mãos de forma que
os membros do público se sintam aborrecidos, confusos, nervosos pelo seu comportamento. Seguem-se
alguns exemplos de linguagem corporal negativa para usar na sua introdução:

DIGA por exemplo: hoje iremos (não estabelecer contacto visual) introduzir também algo (contorcer as
mãos com nervosismo) também importante…hum…aham… na comunicação, (postura desleixada, por
exemplo, sentado, dando as costas aos(às) formandos(as) enquanto continua a falar). Acredite ou não, a
compreensão das pessoas sobre as nossas mensagens (use gestos excessivos ou inadequados com as mãos),
vem de apenas 7% de conteúdo (as palavras que dizemos), mas os restantes 55% vêem da nossa linguagem
corporal (postura, gestos, contacto visual, orientação, proximidade/contacto, aparência/espaço, expressões
faciais) e 38% para a linguística (como o dizemos: tom de voz, timing, velocidade, sotaque, inflexão.
O que eu fiz que captou a vossa atenção? O que causou distracção?
▪ Os gestos;
▪ Não olhar para nós;
▪ Sentar de forma desleixada;
▪ Dar-nos as costas sem razão.

Imagine que estivesse a responder a uma pergunta, ou estivesse a negociar contigo sobre um contrato de
trabalho, como te sentirias ao tentar falar comigo enquanto eu não estava a prestar atenção?

A importância da escuta para a criação e manutenção de relações positivas. Quando uma pessoa é escutada,
ela sente:
▪ que a outra pessoa se preocupa com ela;
▪ compreensão;
▪ apoio;
▪ menos solidão.

Que outros exemplos de linguagem corporal distractiva ou negativa já experimentou ou testemunhou

durante uma conserva com um amigo, ou a negociar um desconto?
“Gestos a Evitar”:
▪ Manter as mãos nos bolsos;
▪ Ou como que algemadas atrás das costas;
▪ Ou os braços cruzados;
▪ Ou as mãos nas ancas;
▪ Ou contorcer as mãos com nervosismo.

A linguagem corporal que convida à discussão inclui manter o seu corpo, braços e mãos "abertos" e manter
o contacto visual.
“Sugestões de Linguagem Corporal para uma Boa Negociação”.
COMPLEMENTE as respostas com os seguintes elementos:
▪ Postura: mantenha-se de pé e com o corpo direito, caminhe com confiança até ao palco com a cabeça
erguida com um andar suave e regular.
▪ Movimento e Orientação Corporal: controle o seu espaço e mantenha o seu corpo orientado para a
pessoa com a qual fala.
▪ Contacto visual: tente estabelecer contacto visual
▪ Expressão facial: não se esqueça de sorrir, levantar as sobrancelhas e abrir ligeiramente os olhos –
uma expressão facial relaxada e aberta transmite confiança.
 ▪ Proximidade e Distância Física: movimente-se à vontade, mas não se aproxime de mais nem circule
demasiado!
▪ Gestos com as mãos: utilize vários gestos com as mãos que lhe sejam naturais e que sirvam para
sublinhar os seus argumentos e não para distrair o público dos mesmos.

Escuta activa

Quando não é a sua vez de falar, a coisa mais importante que pode fazer é transmitir à pessoa com a qual
está a negociar que está activamente atento e interessado em tudo o que ele tem a dizer. Esteja atento à sua
linguagem corporal e tom de voz (timing, velocidade, sotaque, inflexão, estrutura, erros, tiques).

Comportei-me como um péssimo ouvinte e vocês não querem ser como eu: o que é que as pessoas fazem
ou dizem para nos levar a pensar que não estão a prestar atenção?

Os comportamentos e a linguagem corporal de um mau ouvinte envolvem acções tais como interromper,
ignorar e falar sobre outras coisas.
Quais são algumas coisas que os bons ouvintes fazem?
▪ Não interromper a outra pessoa;
▪ Pensar antes de responder;
▪ Mantêm contacto visual;
▪ Observam comportamentos não verbais, por exemplo, ouvir com atenção;
▪ Fazem perguntas e esperam por respostas;
▪ Não têm a última palavra.

6.3 TÁCTICAS E ATITUDES DE NEGOCIAÇÕES WIN-WIN

Saber ouvir, saber comunicar, saber usar uma linguagem corporal adequada são habilidades fundamentais
para criar relações positivas e ao mesmo tempo são técnicas essenciais para usar nas nossas negociações em
qualquer âmbito.

Tácticas e atitudes de uma boa negociação

Como definimos uma boa negociação na primeira sessão deste tema?

 um processo que procura o GANHO MÚTUO (WIN-WIN), quando duas ou mais pessoas
concordam em como cada um pode oferecer um recurso que tem e que a outra pessoa precise e
onde cada um se beneficia.
Alguém gostaria de partilhar o seu entendimento de:
 Regatear , é..... um processo em que ambas partes procuram o maior lucro possível,
independentemente do dano que possam provocar à outra parte.

Actividade

DIVIDA os formandos em dois grupos, um para regatear e outro para negociação com a fornecedora de
lâmpadas de baixo consumo.
▪ Grupo 1: Tem que Regatear, procurando o maior lucro possível, na melhoria das condições de trabalho e
independentemente do dano que possa provocar à empresa;
▪ Grupo 2: Trabalhando em grupo, uma representante usa o seu poder de negociação para negociar com o
empregador para se comprometer a fornecer-lhes o produto.
INSTRUA cada grupo para encenar o que irão dizer ao fornecedor para que ele/ela escolha vender as suas
lâmpadas àquele grupo.
DÊ 5 minutos. CONVIDE de volta para cada grupo encenar o encontro com o fornecedor e engajar-se no
processo de negociação.

PREPARE os voluntários ou seja – no Grupo 1 – o empregador tentará uma abordagem win-win, mas terá
em frente um interlocutor que quer ganhar a todo custo.
▪ Colocando questões sobre interesses comuns da empresa e do trabalhador;
▪ Colocando questões sobre o que motiva os trabalhadores para além de um salário superior;
▪ Colocando questões sobre as emoções e sentimentos do interlocutor.