OS RELACIONAMENTOS

NA NEGOCIAÇÃO
Maria Margarete Brizolla
Maria Margarete Brizolla
 Técnicas Fundamentais para
tratar as pessoas
VEJA O LADO
BOM
ELOGIE

ACEITE

Descubra as
Faça um elogio intenções
honesto e positivas do
Não critique, não sincero comportamento
condene, não se
queixe
 SUGESTÕES PARA UM BOM
APROVEITAMENTO
1. Mantenha seus objetivos em mente
2. Trabalhe em áreas onde você acha que precisa:
a) melhorar suas habilidades;
b) desenvolver novas alternativas

3. Faça perguntas ENTER NOW

4. Faça mais perguntas
5. O real aprendizado acontece nos exercícios. Aprenda fazendo
6. Você descobrirá a real força destas ferramentas utilizando-as no seu
dia a dia
 MANEIRAS DE FAZER AS PESSOAS
GOSTAREM DE VOCÊ
1. Interesse-se sinceramente pelas outras
pessoas
2. Sorria
3. Lembre-se de que o nome de um
homem é para ele o som mais doce e
mais importante que existe em
qualquer idioma
4. Seja um bom ouvinte, incentive os
outros a falar sobre eles mesmos
5. Fale sobre assuntos que interessam à
outra pessoa
6. Faça a outra pessoa se sentir
importante, mas faça-o sinceramente
 FLEXIBILIDADE
PESSOAL
1. O resultado da minha comunicação é a resposta que ela gera
2. Em comunicação não existe erros, apenas resultados. O resultado
pode nos aproximar ou nos afastar dos objetivos desejados
3. A resposta que você recebe é proporcional a sua capacidade em
percebê-la. Canais sensoriais limpos e abertos proporcionam
melhores resultados
4. Todo comportamento tem uma intenção positiva para quem o
executa
5. O indivíduo com maior flexibilidade está no controle da
comunicação
6. Enquanto questiona a adequação do comportamento de uma
pessoa, mantenha constante a identidade e o valor desta pessoa

NEGOCIAÇÃO
 LINGUAGEM
Dicas sobre a palavra NÃO
a. Ao invés de dizer o que NÃO quer. Diga o que você
SIM quer
b. Ao invés de eu não vou me esquecer. Afirme Eu vou
me lembrar
c. Ao invés de Eu não me chateio com críticas. Afirme
eu aprendo com críticas
d. Ao invés de Não é difícil pra mim. Afirme é fácil para
mim
 Este projeto é ótimo, mas….

VOCÊ ESTÁ MUITO BEM, MAS…

A palavra “MAS“ conjunção adversativa
Toda vez que uma sentença possuir a palavra “mas“ ,
o valor de tudo que vier anteriormente será anulado
(negado)
“Este projeto é ótimo, mas....”
“Você está muito bem, mas....”
“Estou contente com seu trabalho, mas....”

A palavra “mas“ coloca as pessoas na defensiva.

E pode afetar o rapport.

“Vejo o que diz, mas“

“Você á capaz, mas......”
 A técnica do,
SIM repetitivo
Como utilizá-la

1. Consiga um Rapport sólido entre você e o cliente, fazendo

menções ao presente e ligando-o ao futuro
2. Consiga pequena e inevitáveis concordâncias do tipo:
Seria certo dizer....? Posso lhe fazer uma pergunta?
Você se importa se eu fechar a porta?
Não nos vemos a algum tempo, não é?
Dia quente, não?
Está certo?
Você está acompanhado?
Estamos juntos?

Rapport: é um relacionamento calçado na confiança mútua,

alguns dicionários traduzem como relação, entretanto, não
é tão simples. Sintonia, harmonia, empatia, ressonância
pessoal são termos que poderiam auxiliar na determinação
do significado, mas não esclareceriam o seu sentido
 Porque esta
TÉCNICA, funciona?
1. Você constrói uma expectativa positiva na mente do cliente
ao ele fornecer “ factíveis” num espírito de “ Vai acontecer”.
O cliente começa a esperar o positivo, a procurar o positivo
e a descobrir o positivo. E depois de achá-lo, ele ou ela
estarão mais perto da compra, certo?
2. Ao conseguir a concordância da pessoa, você passou o
“bastão” para ela, tornando delas as suas palavras. Você
estará de fato pondo suas palavras na boca de outra pessoa,
não é?
3. O “SIM REPETITIVO” equivale a por o pé na porta. Se você
não conseguir que ele(a) abra a porta, como você vai
conseguir entrar?
4. Quanto mais “SIM” você conseguir, mais a porta vai se abrir,
e quando você fizer a pergunta final ele(a) estará pronto
para deixá-lo entrar

Rapport
 A NEGOCIAÇÃO
Negociação é toda comunicação na qual duas ou mais partes parecem ter
objetivos diferentes
A estrutura para qualquer negociação é a mesma, o que muda é o
conteúdo

Ex: escolher o restaurante onde jantar, negociar com o sindicato ou uma

negociação entre países

Antes da negociação:
1. Decida qual é o seu objetivo
2. Consiga o maior número de informações do cliente
3. Sempre que possível negocie com quem decide, pois você não quer
tirar a última carta do bolso do colete para quem não toma a decisão
4. Consiga concordância em, pelo menos, um resultado desejado
comum e utilize-o como base para início de negociações
Habilidades do bom

NEGOCIADOR
Use as ferramentas de Programação Neurolinguística

1. Rapport sempre Rapport

2. Ao invés de defender e depois atacar, considere
as propostas feitas como possibilidades
3. Use sua acuidade sensorial para perceber
também as respostas inconscientes dos outros
4. Tenha em mente seu resultado desejado
5. Mantenha seu RESULTADO DESEJADO e não sua
posição
6. Lembre-se que você é um ser flexível, use-a
 Durante a negociação
1. Valide qualquer proposta do outro lado, e então
7. Expresse seus sentimentos, Bons negociadores
refraseie a posição deles clareando o RESULTADO
falam de seus sentimentos
DESEJADO e procurando a intenção da proposta
8. Enfatize áreas de concordância
2. Avise explicitamente antes de fazer uma pergunta
9. Peça tempo se precisar pensar sobre algum novo
ou sugestão
ponto ou proposto surgida
3. Permaneça flexível quanto a sequência e opções
10. Quando possível, expresse razões para uma
4. Raramente, SE ALGUMA VEZ, acuse ou culpe
proposta e só então faça a proposta. Isto elimina
5. Use raramente, SE USAR, insultos ou irritadores objeções potenciais. Provavelmente eles atacarão
6. Dê poucas razões, assim o outro lado tem mais suas razões mantendo sua proposta mais
facilidade de memorizá-las resguardada
 PENSAMENTOS

tornam-se,
AÇÕES
ações tornam-se hábitos hábitos formam
caráter e nosso caráter transforma-se em
nosso destino
ATÉ A PRÓXIMA
AULA!!!