Material Secreto do

QUAL É O SEU PERFIL

NAS MATRÍCULAS?
Os 5 perfis com uma visão mais
aprofundada e 4 técnicas de comunicação
persuasiva com exercícios práticos.

@escoladematrículas
 Não existe perfil bom ou ruim.
Todos nós temos um pouco de cada um.

Não se apegue ao nome e sim a

descrição
 Higor Fabiano – O Matriculador
Fundador da primeira Escola específica para quem vende cursos, a Escola de Matrículas.

Higor teve sua primeira experiência profissional aos 17 anos como Street, fazendo
captação externa de clientes.

Durante todos esses anos Higor se aprofundou no comportamento humano e nas

técnicas mais poderosas de Comunicação e Vendas.

Higor é líder de um movimento que luta através da excelência, desenvolvendo

Consultores e Gestores Educacionais para que se tornem Matriculadores
Implacáveis. Mais de 1000 alunos formados fazem parte dessa comunidade que cresce a
cada dia.

Pioneiro, desbravador e extremamente sedento por resultado, Higor criou o MÉTODO

MATRÍCULA, que faz seus alunos matricularem todos os dias.

A Escola de Matrículas já transformou vidas, resgatou empresas e desenvolveu

autoconfiança em profissionais que se sentiam perdidos e desvalorizados.

Não somos apenas uma Escola, somos a primeira Escola de Matrículas do Brasil pois
carregamos conosco cada vida que passou e passará por aqui.
Confeiteiro
Fala devagar e sempre com calma. Super compreensivo e
entende exatamente a situação do próximo. Ótimo ouvinte
com uma facilidade enorme de absorver o problema do
próximo só de ouvir. Quando fala sempre direciona seus
sentimentos e seus anseios. Leal e confiável.

O grande problema é que por diversas vezes as suas ideias e

opiniões são deixadas de lado. Não por não aceitarem, mas
sim por não se expressar só pelo receio de contrariar o
próximo e gerar algum conflito. “Eu tinha pensado isso, só
não falei” é algo que acontece frequentemente com os(as)
“Confeiteiros”
Amador
Caladão(a) e detalhista, sempre observando e atento(a) aos detalhes. Não se
comunica muito por ser bem conservador em suas ideias.
Só abre a boca quando tem certeza de algo. Prefere se calar do que se
estressar.

O grande problema é que é visto como antissocial e esquisito. Não passa

credibilidade em sua comunicação pois não explica a situação. Apenas
expressa sua opinião trazendo os fatos e acredite quem quiser.
Pensamentos como “Prefiro ficar quieto(a)” é bem comum neste perfil.
Atendente
Sempre brincando e fazendo piadas, sorrindo de tudo e para todos. Sua
comunicação é irreverente e cativante
Gosta muito de falar e se comunicar. Conta história pra todo mundo e é super
agradável.

O grande problema é que ele atropela as pessoas em sua comunicação e

costuma interromper o próximo. É visto como inconveniente e chato pelos
outros.
Pensamentos como “Acho que falei demais dessa vez ” ou “Eu devia ter falado
isso” são comuns na cabeça deste perfil
Espanta Cliente
Sem filtro, fala o que quer quando quer e não pensa nem antes de abrir a
boca.

Quando percebe já falou e ai tem que lidar com as consequências. Está mais
preocupado(a) em falar do que em escutar e isso gera desconexão com o
cliente.

O grande problema é que as pessoas se afastam e não aceitam suas ideais

por falar demais. Pode até ter boas ideias, mas não é levado(a) a sério!
Frase como “Eu falo muito rápido, mas eu sou assim mesmo” é comum na
cabeça e na boca deste perfil.
Matriculador
É muito assertivo(a) ao se comunicar e gosta de usar verbos de comando para
expor suas ideias e opiniões.

Comunicação direta, muito ousado(a) e competitivo(a). Está sempre decidido(a) e

focado(a) em seus resultados.
Com uma visão mais materna/paterna está sempre disposta(o) a ouvir e ajudar,
mas sempre dando seus “esporros” quando preciso. Um coração enorme, o que
ajuda muito na hora de se relacionar com o próximo.

Mas o grande problema é que pelo fato de ser acolhedor(a) e ter esse instinto
materno/paterno e ao mesmo tempo focado em resultados as pessoas enxergam
como uma ameaça e isso faz com que ele seja solitário.

Frases como “Eu não preciso de ninguém” são comuns neste perfil.
 Difícil Escolher? Vou Te Ajudar...
Simplifiquei tudo isso em 3 perfis:

Natural: Pessoas que se vendem naturalmente e não sabem como fazem isso. Não existe um método, somente
instinto. O problema é que os resultados estão diretamente ligados ao seu estado emocional. Se estão bem
vendem a imagem com excelência, se estão mal passam uma imagem totalmente negativa e de insegurança.

Teórico: Muito comum para aqueles que têm títulos. Estudiosos com faculdade, mestrados e doutorados. O
problema é que eles não vendem a própria imagem, mas sim um título que conquistaram. A vergonha de se expor
fala mais alto e colocam o título como um “escudo”. Grandes líderes atuais não precisaram de títulos para
conquistar o sucesso, precisaram apenas de uma comunicação eficaz junto com um método aplicável.

Prático: Que é a proposta desse treinamento. Um conjunto de 14 anos de experiência aplicado e sintetizado em um
passo a passo prático com uma metodologia facilmente aprendida que faz com que você venda sua marca (que é
você) naturalmente, porém com lógica, sem pressões internas (mentais e emocionais) ou externas (sociedade).
Você vai aplicar mesmo???
Uma vez que você toma essa decisão não tem mais volta!

Vai ter quer ler, estudar e aplicar. Não existe conquista sem trabalho.

Nas próximas páginas você receberá 4 dicas que transformarão sua forma de expor suas ideias e opiniões.

Sua maneira de argumentar vai mudar e como consequência disso você eliminará boa parte das objeções criadas
pelos clientes na hora de matricular.

As objeções acontecem por falha na estrutura argumentativa.

Lembre-se que isso é só uma parte muito bem selecionada de um conteúdo bem profundo com técnicas de PNL,
Coaching, Comunicação Persuasiva, Linguagem Hipnótica, Liderança e mais alguns cursos que já investi.

Pegue seu caderno e sua caneta e comece anotar o passo a passo e o plano que foi estrategicamente elaborado
para você.
Passo 01
Ideia Central
É comprovado por estudos que o aperto de mão influencia diretamente
nos resultados esperados daquela relação profissional.
O aperto de mão fala sobre a personalidade e também o estado
emocional que aquela pessoa se encontra no momento.
Temos vários tipos de apertos de mão e várias mensagens a serem
passadas.
Aprendendo a analisar um aperto de mão você consegue conduzir sua
matrícula de formas diferentes e estruturando seu argumento de
acordo com aquela personalidade.
Essa é uma ferramenta muito forte e para dominá-la não precisa de
muita coisa:
• somente atenção nesse momento e não fazer de forma mecânica
• prática para aplicar o aperto de mão confiante e sincero.
APLICAÇÃO
Escolha 5 pessoas do seu convívio e que você conheça. Pessoas que você
tem costume de apertar as mãos e não abraçá-las.
Nessas pessoas do seu convívio você vai aplicar os 2 apertos de mão mais
críticos:
• Mão de alicate – Aquele que aperta muito!
• Mão de alface – Só entrega a ponta dos dedos.
Por serem seus conhecidos serão sinceros na reação!
Na sequência você vai escolher uma pessoa aleatória que você não conheça:
uma recepcionista, um professor ou um consultor e vai aplicar a mão de
alface. Veja como a pessoa reagirá a esse aperto.
A partir desse momento você vai sentir a importância de alinhar seu aperto
de mão.
Passo 02
Ideia Central
Você não precisa convencer ninguém de nada.
Convencimento gera divergência de opiniões e conflitos. Na maioria
das vezes são conflitos mentais na cabeça do receptor, ou seja,
quem você quer matricular.
Persuasão é um processo de indução que pode ser interpretado
como manipulação.
Ninguém gosta de ser manipulado ou ter a sensação de ter sido.
Utilizar ferramentas de persuasão é muito importante e nós
utilizamos muito dentro desse treinamento, contudo com cautela e
da forma correta.
Argumentar é um meio e não um fim. Aprender a argumentar é
uma ferramenta para o suprassumo da matrícula que é o processo
de conscientização do indivíduo.
APLICAÇÃO
Vamos aplicar o poder de argumentar e para dar o primeiro passo você precisa:
• Elimine o “Então” no início de frase;
• Seja objetivo;
• Responda primeiro;
• Junte 3 argumentos base (A1,A2,A3);
• Organize as ideias;
Exemplo:
Como faço para me matricular?
Você dizia: “Então, a gente define o horário das aulas e eu te falo a data de início.
Depois você paga a matrícula e a gente marca o nivelamento, mas pode ficar
tranquilo que eu vou te ligar. Só que antes precisamos assinar o contrato, não é?
Você deve falar: “É mais fácil do que você imagina (resposta), primeiro você paga
a matrícula e assinamos o contrato (A1). Logo na seqüência marcamos o
nivelamento e o início das aulas (A2). Dessa forma você já sai matriculado e
preparado para iniciar suas aulas. (A3, objetivo e organizado).
Passo 03 APLICAÇÃO
Ideia Central
Fazer a pergunta certa no momento certo pode ser o xeque-mate para Substitua cada pergunta a seguir por 1 pergunta inteligente com cada
matricular no primeiro atendimento. pronome (o que, qual, quando, onde, quem)
As perguntas, quando bem feitas, geram reflexões internas e
sentimentos que influenciam diretamente na atitude do receptor, ou Por que você tem interesse em aprender [curso]?
seja, na decisão dele de matricular.
Você pode até pensar: mas fazer pergunta é algo básico, é normal. Por que você ainda não fez sua matrícula?
Contudo uma pergunta mal elaborada pode gerar o resultado que você
não deseja. Por que você procurou nossa Escola?
O primeiro passo é eliminar o “por que” das suas perguntas para evitar
questionamento e respostas vazias. Por que você quer se qualificar?
Não use mais “o por que” e troque por outros pronomes. Essa
substituição gera na mente do receptor uma aceitação natural e uma Por que você está saindo da outra Escola?
resposta sincera.
Passo 04 APLICAÇÃO
Ideia Central 1. Observe: Fazer uma leitura da pessoa é fundamental nesse
processo e hoje você já tem uma ferramenta que é o aperto de
Você já tem um caminho e ferramentas para calar as vozes da sua cabeça
mão.
que dizem:
2. Mostre domínio: Inicie toda resposta trazendo um conceito
“Será que ele vai matricular?”
teórico. Ex: Nós temos o sistema mais atual de ensino conhecido
“O que ele ta pensando do que eu acabei de falar?”
como Blended Learning.....
“Será que o que estou falando está certo mesmo?”
3. Traga experiência: Por meio da técnica das perguntas inteligentes
“Eu só quero que isso acabe”
você vai entender a real necessidade do receptor e com isso
“Ixi, falei bosta. Agora que ele não faz a matrícula mesmo”
trazer uma experiência de aula para seu cliente;
“To fazendo papel de palhaço aqui”
4. Gere facilidade: Dê base para a Experiência com 3 argumentos
(A1, A2, A3) que mostrem aplicabilidade para qualquer um que tem
Agora você só precisa estruturar a ideia que você quer passar para que sua
o mesmo perfil do seu cliente;
mensagem seja entendida exatamente da forma que você deseja.
5. Resultado: Feche com uma frase de impacto falando da
transformação: “É dessa forma que nossos alunos saem daqui
Aplicando esse conceito você conseguirá estruturar seus argumentos de
falando inglês fluentemente.”
forma mais objetiva e técnica. Trazendo mais confiança quando surgir uma
objeção.
 CONCLUSÃO
A partir desse momento você tem um caminho, um passo a passo que precisa ser desenvolvido, aplicado e replicado.
De uma forma bem objetiva eu mostrei para você como pode ser simples argumentar e se comunicar de forma mais assertiva e estruturada.
A partir desse momento você faz parte de um seleto grupo de pessoas que deixaram suas identidades passadas e tomaram a decisão de mudar, de
se transformar como ser humano e passar para um próximo nível de comunicação.
Grandes líderes não são aqueles que detém títulos, mas sim aqueles que detém o poder da comunicação.
Só por você estar nessa página já demonstra que não é como os demais. Contudo você precisa dar um passo a mais para sair dos 95% da
população que não têm resultados e ir para o pequeno grupo de 5%.
Esse passo é aplicar.
Não adianta você ser detentora(o) do conhecimento se não aplica. Se não aplicar você NÃO VAI MATRICULAR MAIS.
Mas se ainda não está seguro(o) o suficiente, se precisa de mais conteúdo deste nível, até mais avançado que este e acredita que precisa se
aprofundar mais, você pode aproveitar para entrar na MI11.

Aperte aqui e faça sua matrícula, começando agora mesmo.