Resenha: “Gente que convence” (Eduardo Ferraz)

Por Kleris: Na escola, próximo do vestibular, a coordenação pedagógica costuma avaliar os alunos
por suas aptidões em testes vocacionais. A gente considera nossos pontos fortes e fracos, conhece as
áreas de mais interesse, analisa nosso perfil iniciante. Mas e depois de entrar na faculdade? E depois
de começar a trabalhar? E depois de trocar de trabalho? Como (re)avaliar quem somos no mercado
e como podemos melhorar?

Gente que convence é um livro para potencializar nosso desempenho, em qualquer área e
propósito. Tem uma ideia? Um produto? Um serviço? Um talento? Não é convencer por convencer,
nem manipulação, tampouco pra vender uma coisa aqui e ali. A compreensão comportamental aqui
é, com certeza, uma luz para todo aquele que quer ser fiel à sua personalidade, alinhar perfil e
trabalho e não sabe por onde começar.

Para convencer você precisará, muitas vezes, quebrar uma barreira invisível – como se fosse uma
barreira invisível (as pessoas se veem, mas não interagem de verdade) que variam de alguns
centímetros a metros de espessura. Essa barreira chama-se desconfiança e quanto mais espessa, pior
será o processo de comunicação.

É através de uma abordagem de coaching que Eduardo nos pega pela mão e senta com a gente para
fazer as coisas acontecerem. Ou pelo menos entender como chegar lá. Passo a passo, com
avaliações pontuais, com cases para análise e pausas para reflexão. Com foco. Com paciência e
valoração do trabalho.

[...] valorize ao máximo o que você tem, mas não invente!

Em todos esses anos, aprendi que o mais importante na arte de convencer é usar estratégias que
sejam coerentes com seu estilo de vida. O grande objetivo é convencer sendo autêntico.

O autor parte da ideia de autoaceitação e melhor uso de características e/ou

habilidades para mover qualquer propósito. Ao sermos verdadeiros, nossas opções
de caminho se abrem com mais clareza, sem precisar tomar atitudes drásticas ou até
trágicas. Se a gente tá forçando a barra, é porque algo não tá bem alinhado
(vide aqui). E isso não é “papo furado”. É algo que SÓ VOCÊ pode fazer isso por si
mesmo se quer atingir o sucesso. Vale aqui um olhar estratégico.

Leva enorme vantagem quem conhece bem suas aptidões e seus pontos limitantes. Um bom
persuador sabe que não adianta aceitar atribuições que não domina, pois perderá credibilidade e,
com isso, seu poder de convencimento.
Vamos do autoconhecimento (perceber e analisar características, perfis e potenciais,
limites de personalidades) às técnicas de convencimento (auxiliar no conhecimento
dos gatilhos, quais são os que devemos acertar – pra saber o que vende, o que motiva,
como aplicar, e o que faz a diferença nos contextos). Apenas deixe lápis e borracha à
mão, pois tem variados testes (e orientações) pra te ajudar na caminhada.

Que tal trocarmos a expressão “levo jeito” por “tenho potencial”? [...] Um adulto que
se expressa naturalmente bem no dia a dia tem bom potencial para se tornar um
ótimo orador, mas precisará aprender técnicas que o auxiliem a usufruir ao máximo
esse potencial. [...] ter bom potencial de convencimento facilita bastante, mas não é
garantia de bom desempenho. Por outro lado, ter baixo potencial de convencimento
exigirá disciplina e estudo para chegar a bons resultados.

[...] é muito improvável que um adulto tímido se transforme em extrovertido, pois isso faz parte da
estrutura de seu prédio/personalidade. Não obstante, essa pessoa pode mudar o acabamento de sua
personalidade/prédio ao aprender a falar em público, expressar-se com mais clareza e até participar
de alguns eventos sociais, sem deixar de ser, na essência, uma pessoa introvertida e reservada a
maior parte do tempo.

Para além destes passos teóricos, há diversos cases discutidos, que vão das relações pessoais às
profissionais, para se encontrar e melhor analisar as posturas. É assim que Eduardo nos abre os
olhos e faz deste livro uma leitura necessária. A linguagem clara e acessível ajuda bastante nesse
quesito, o que faz da leitura um sopro até. Outro fator excelente são as epígrafes nas entradas de
capítulo. Elas atingem o alvo de cara!

Há dois tipos de pessoas: as determinadas e as indeterminadas. As

primeiras sabem aonde querem chegar. As outras nem sabem onde
estão. Marina Pechlivanis.

Maldição do conhecimento é a dificuldade de imaginar como é, para o

outro, não saber o que você sabe. Steven Pinker.

Sim!

Gente que convence é um livro que mescla teoria e prática e abre nosso campo de ação. É possível
entender claramente onde nos adequamos, como funcionamos, que pontos precisam de atenção,
quais posturas dão resultado. Você abre o livro inseguro e o fecha determinado – e até arrisco dizer
que surpreso consigo mesmo. Vale a pena ter na estante para revisitar e tomar boas notas sempre.

Se recomendo? Com toda a certeza!

[...] só damos valor às coisas quando estão no contexto adequado.