Laboratório de Oratória

Pós-graduação

Prof. Guilherme Lobo

Mini Currículo

Empreendedor e professor, formado em

tecnologia, com MBA em Gestão
Empresarial e possui especialização em
Oratória, atuou por vários anos em São
Paulo com apresentações de negócios para
diretorias executivas de empresas nacionais
e multinacionais como: Vivo/Telefônica,
Claro, TIM, Nextel, Editora Abril, C&A,
Hospital Albert Einstein, entre outras.
 Objetivos
• Gerais
Explorar como a comunicação vem se tornando decisiva para o crescimento
profissional e pessoal e sendo a chave para a conquistas de cargos de
liderança e gestão.

• Específicos
Ao nível de conhecimento
Apresentar as principais técnicas de comunicação, para começar, manter e
terminar uma reunião, apresentação, treinamento ou entrega de resultados.

Ao nível de aplicação
Como deve ser o nosso comportamento diante de situações que nos obrigam
a manter uma boa comunicação.
A importância da Oratória
Hoje, sem dúvidas, saber se comunicar passou
a ser uma das habilidades mais buscadas em
profissionais de todos os níveis,
principalmente para líderes e gestores de
todas as empresas. Conseguir conquistar a sua
equipe e seu time requer muita atenção no
momento da comunicação. Mas, nada adianta
ter uma boa comunicação se você não se
atentar a sempre dar o exemplo para manter
o nível de empatia sempre alto, conseguindo
sempre passar a sua mensagem e sempre
conquistar o máximo de todos que lhe
cercam.
Princípios da Oratória e Retórica
 Diferença entre Oratória e Retórica

Oratória:
o É a arte de falar bem e bonito!
o Foco nas palavras difíceis
o Não transmite uma ação desejada, simplesmente
para comunicação ou transmitir uma mensagem
o Muito utilizado por radialistas
o Nenhum foco em argumentação
 Diferença entre Oratória e Retórica

Retórica:
o É a arte de falar bem, não necessariamente bonito, mas com
resultado de convencimento!
o Estratégia na avaliação do público (Análise Retórica). O mais
importante é pra quem eu vou falar!
o Foco nos argumentos
o Antecipação de possíveis dúvidas
o Controle da “contaminação” do público por questões dos
participantes
o Sempre tem um objetivo de mudança
o Necessariamente precisa mudar um comportamento
 A importância de convencer
• A responsabilidade de passar um entendimento é de quem fala! Se o outro
lado não entender, então o erro é seu!
• Foco na argumentação
• Comunicação que altera um comportamento
• Está ligado a três pontos:
o Autoridade (Não racional)
o Emoção
o Lógica
▪ Verossimilhança (Não basta ser verdade tem que parecer verdade)
▪ Jamais diga uma mentira!
▪ Se não sabe, diga que não sabe e que buscará a resposta!
▪ Utilização de números históricos, estatísticos e fontes confiáveis.
▪ Tenha franqueza
Pra quem vou falar?

Uma apresentação nunca deve começar em abrir o Power Point ou

Prezi e ficar pensando: O que vou escrever aqui!!!????
Criar os slides é o último passo de uma apresentação retórica.
Tenho certeza que será muito mais fácil e eficiente a criação dos
slides depois que você seguir o fluxo explorado aqui.

Ex: Vou falar para empresários de São Paulo. Pronto, já sei para
quem vou falar! Agora vamos analisar o que vou falar para saber o
que devo explorar.
 O que vou falar?
Qual será o tema principal que vou falar?

Ex: Cursos Profissionais realizados para o seus colaboradores.

Já sabendo pra quem falar e o que falar, agora é hora de explorar

cada um de forma isolada.
Eu tenho autoridade e conhecimento sobre o assunto?

Se sim: ótimo, vamos seguir com a apresentação!

Se não:
Quer aprender?

Se não: Então melhor nem começar a fazer a apresentação, pois

certamente não terá sucesso!!! Coloque outra pessoa, que tenha
conhecimento, para falar!

Se quiser aprender! Então seja rápido e busque conhecimento

aprofundado sobre o que irá falar!
“É regra básica ter conhecimento profundo
sobre o assunto se quiser modificar alguma
ação nas pessoas” “Não precisa saber tudo
sobre o assunto! Mas sim tudo sobre o pouco
que sabe!”
 Quais serão os objetivos?

Objetivo Declarado:

➔É o motivo pelo qual as pessoas precisam ouvir a sua fala

➔Não é o que você quer falar, e sim o que eles querem ouvir.
SEMPRE!!!
➔Ex: Apresentar os ganhos que eles terão com os cursos
profissionalizantes realizados pelos seus colaboradores.
 Análise Retórica: (Pra quem vou falar)

Para quem vou falar?

Defina o bem o público que irá falar.

Quem entre os ouvintes toma a decisão?

Identificar quem é a pessoa que está presente que toma a decisão!

Quem influencia a decisão?

Quem são as pessoas que estão presentes que mais podem
influenciar os decisores.
Qual a urgência sobre o tema:
Definir “para quando” o que eu vou falar vai mudar na
vida dos empresários:
Neste exemplo vamos falar sobre cursos
profissionalizantes oferecidos para os
colaboradores e terá um retorno imediato após
a conclusão dos profissionais.
Outro exemplo: Se fosse falar sobre mudanças
da lei CLT, com certeza seria algo mais
futurista, pois é preciso a criação de lei federal,
o que com certeza não é rápido!!! Por isso é
importante saber qual o tempo da mudança
com o seu discurso.
Conhecendo meu público em profundidade
Quais são os desejos e sonhos?
Ex: O que os empresários de São Paulo (meu público) desejam
em sua vida?
Aumentar os seus lucros
Ter melhores profissionais ao seu redor
Reduzir seus custos
Ser conhecido na cidade
Expandir seus negócios
Ser visto como caso de sucesso com sua empresa
 Quais são os medos e pesadelos?
• O que meus ouvintes tem medo para sua vida pessoal, profissional,
familiar entre outros meios que ele está presente.

• Analise com profundidade os medos e receios, principalmente dos

decisores.
 Análise Temática (O que falar)

Sobre o que vou falar?

a) Deve-se determinar:
Tema: é o tema geral
Espécie: é o tema específico
Sub-Espécie: especificação do tema
Espaço: é o local
Data: quando o que você irá falar terá resultado
Interesses do Público:
Desejos/sonhos e medos/pesadelos. Por que vou prestar atenção.
O que será falado vai mudar vida de quem está ouvindo?

Resultado: Título e subtítulo da apresentação.

 Script da Apresentação
Apresentação Pessoal

É o momento de gerar empatia com o público. Será decisivo

para o sucesso da apresentação. Durante a apresentação você
precisa encher a sua barra de empatia e autoridade para poder
convencer.

Quem sou eu?

Nome
Idade (avaliar a necessidade de falar)
Estado civil (depende da situação)
Se tem filhos (depende da situação)
Enfim, tudo que pode gerar empatia com o público
Se não for te favorecer não fala, a não ser que seja
perguntado!
 Script da Apresentação
Qual a sua posição e possibilidade para o que vou falar?
Utilizar referência de Empresas, Títulos. Ex: Quando você lê um
artigo em uma revista forte no meio do público cria-se força.

Introdução
É a leitura do título juntamente com uma breve descrição

Objetivo
Qual é o objetivo da reunião / palestra ou apresentação?

Divisão:
Argumentação
Listagem dos argumentos utilizados e defendidos durante a
apresentação
Inicialmente devem ser citados com comentários em seguida
Neste momento devem pegar os pontos de desejos/sonhos
medos/pesadelos e criar uma sequência lógica de
argumentos.
 Métodos de apresentação
Método Artístico:
Brainstorming
Muitos argumentos sem noção
Não é eficaz. Fala muito para pouco resultado.

Método Científico:
Quem será influenciado?
Não existe o bom argumento, existe o melhor adaptado, não se
deve falar o que você quer falar, mas o que o outro que ouvir.
Claro que deve sempre considerar ao bom senso e os princípios.
Ex: Não se pode defender uma questão que no seu dia a dia você
não o pratica, o estrago disso é muito maior.
É preciso criar sempre um foco.
*Quando for um público heterogêneo
(ex: empresários, alunos, cientistas,
políticos), deve sempre analisar o que
há em comum e tornar essa questão o
foco, não devendo levar somente para
um lado. Em reuniões deve ser focado
o lado que tem o maior poder de
decisão e irá permitir você atingir o
objetivo.
 Antecipação
Antever uma possível pergunta não defendida
nos argumentos da Divisão

Citar questões de minoria.

Ex: Uma pessoa ou outra pode estar se

perguntando: porque isso é importante? Neste
momento é importante falar algo que derrube o
pensamento negativo e que pode “contaminar” o
pensamento do restante do público.
 Finalização
Regra 1º: O final tem que ser rápido.

Regra do 1 minuto.

A memória humana é baixíssima

Criar o poder de Reprodução: Influência pós-discurso

– Fazer com que o ouvinte espalhe o seu objetivo
atingido com os argumentos ouvidos que mais o
tocaram
Final deve ser Universal
Entendível a todos os níveis dos ouvintes
Fácil reprodução (poder de reprodução)
 Tipos de Final

Didático (Recapitulação):
Repetir os três principais argumentos
Analisar os mais representativos e aceitos
Não interessa o que você como locutor acha, mas sim
o que a plateia aceitou.
Analisar o comportamento e aceitação ao longo da
palestra
Com o tipo didático é possível ter uma influência pós-
discurso
 Reflexão Retórica (dar duas opções)
O pensamento deve ser conduzido
Precisa ser sutil
Dar duas opções para o público, sendo que uma é o pesadelo
e a outra é que a você quer que ele siga:

Ex: Presidente dos Estados Unidos George Bush:

Objetivo: Atacar o Oriente Médio com o dinheiro da previdência
Opções dadas de forma sutil e forte:
Ou reduzimos a previdência para investir na Guerra contra o
Terrorismo.
Ou seremos massacrados pelo Terrorismo
Opção Influenciada:
A população aceita a diminuição na previdência para o
investimento em Guerra, temendo o seu pesadelo, que é o
terrorismo.
Esse conteúdo define os principais processos para
criação de um conteúdo estratégico para ser
utilizado desde a análise do público até a
finalização das apresentações.