Dicas de como negociar para ganhar

1. Saiba exatamente o que você quer

Uma das estratégias básicas de uma negociação é saber exatamente o que você quer .
Portanto, é preciso visualizar com clareza o que deseja mudar no comportamento da outra
pessoa ou outro resultado relevante. Considere as implicações totais desse comportamento
modificando ou do resultado pretendido e verifique se isso é de fato o que você quer. Entretanto,
avalie bem quem é seu negociador.
2. Assegure­se de que está disposto a pagar pelo resultado

Você obtém pouco de outras pessoas sem pagar por isto. Você poderá arcar com o preço que,
com toda probabilidade, terá de pagar sob a forma dos incentivos que a outra precisará para
sustentar novos comportamentos? Está disposto a aceitar mudanças em outras áreas para
obter o que quer nesta?

3. Não faça rodeios: peça!

Muitas pessoas têm medo de pedir o que de fato desejam, pois supõem que, de alguma
maneira, a outra pessoa saiba disso, Uma das grandes razões para não obtermos o que
queremos é não expormos nossa vontade.

4. Seja específico!

pegue a imagem mental já bem delineada anteriormente (isto é, saiba exatamente o que você
quer) e compartilhe­a, por completo e em cores vivas, com a outra pessoa. Pinte esse quadro
com pinceladas audaciosas, de modo que ela saiba com exatidão o que você está propondo. E,
ao negociar, deixe de lado a emoção.

Explique à pessoa como ela será afetada, bem como todas as implicações do cumprimento de
seu pedido.

5. Mostre os benefícios

Sua ideia precisa satisfazer algum interesse da outra pessoa ou não será aceita! você precisa,
sim, de uma boa resposta para a pergunta "Qual é meu interesse nisso?" Apresente as
vantagens específicas de sua ideia. Forneça dados de apoio convincentes. Conheça os valores,
as atitudes e as necessidades da outra pessoa.

Para que isso aconteça, utilize a técnica do "ouvir mais do que falar". Assim:

● Considere que ouvir é algo que você faz para favorecer o sucesso pessoal.
● Torne­se menos egocêntrico. Fale menos e deixe a outra pessoa falar mais. Isso é
básico.
 ● Trabalhe duro ao ouvir. Não viaje mentalmente. Vá pensando em cada ponto enquanto a
pessoa está falando, cogitando seus pontos de vista. Assim, certamente você terá
chances de neutralizá­la com perguntas e contra­argumentos.
● Não planeje respostas enquanto a pessoa estiver falando. O que você precisa é de
alguns segundos. Não há nenhum problema no silêncio de alguns segundos entre uma
conversa e outra. Nesse intervalo, pense com clareza na resposta.
● Contenha seu impero. Não interrompa. Suspenda os julgamentos enquanto a outra
pessoa estiver falando. Finja que tudo é válido. Porém, em algum ponto, interfira: faça a
pergunta que mudará o rumo das negociações!

6. Supere as objeções

Não importa quanto você satisfaça as condições expostas nos itens anteriores, espere
encontrar resistência. A melhor maneira de superar uma objeção é sufocá­la antes que ela seja
levantada. Declare­a você mesmo como uma critica válida a sua ideia; sem seguida,
desmantele­a de maneira sistemática e objetiva, de modo a colocar seu oponente na posição
de espectador e não de advogado de defesa. Mantenha a calma, não demonstre medo e elogie
quem fez a objeção.

7. Agradeça à pessoa

Seja ou não bem­sucedido nas negociações, agradeça à pessoa por tê­lo ouvido. Se obteve
aquilo que queira, inclua a afirmação de que a pessoa vai gostar dos resultados. Faça que ela
se sinta bem em relação a você. Reforce essa amizade!