27 TÉCNICAS DE PERSUASÃO

Chris St. Hilaire é uma consultora diferenciada, com mais de 20 anos

de experiência em estratégia de comunicação. Ele desenvolveu
programas de comunicação para algumas das corporações mais
poderosas dos Estados Unidos, como importantes escritórios de
advocacia, organizações políticas nacionais e para personalidades
políticas relevantes, incluindo candidatos a governador. Ele também
trabalhou como estrategista-chefe em campanhas presidenciais e para
o Senado e foi palestrante principal em empresas como Microsoft e
Google.

Fundador da empresa M4 Strategies , em 2007 foi reconhecida no

American Business Awards, como uma das empresas mais inovadoras
do país.

O autor, através deste livro, oferece uma nova filosofia sobre

Persuasão , apontando que não se trata de uma luta contra o
adversário, nem de uma tentativa de manipulação ou coerção, mas
sim da criação de um consenso numa situação de conflito ou
indiferença. desenvolver uma ideia ou plano de ação para criar um
propósito comum.

Com exemplos atuais, cada capítulo do livro oferece formas viáveis de

posicionar seu ponto de vista, respeitando o ponto de vista do outro.
Em vez de transformar a situação em um “nós contra eles”, o livro
oferece maneiras diplomáticas de fazer seu oponente se sentir
valorizado e não ameaçado. As estratégias são perspicazes,
compreensíveis e extraordinariamente eficazes.

A ARTE E O Ofício DA PERSUASÃO

Em todos os ambientes, a persuasão bem-sucedida partilha certos

denominadores comuns. Quer você esteja conversando com seu
cônjuge ou com vinte milhões de eleitores, as táticas são as mesmas.
Todas as pessoas persuasivas as utilizam, e em 27 Técnicas de
Persuasão , Chris St. Hilaire os compartilha.

A persuasão é uma arte e um ofício. Através do livro você ganhará

formas de pensar e colocar em prática a arte da persuasão,
maximizando sua capacidade e permitindo que você seja mais
persuasivo nas situações que encontrar.

Seja na esfera pessoal, na política ou num tribunal, os fundamentos

da eficácia da persuasão são sempre os mesmos.

As 27 técnicas fundamentais de persuasão complementam-se e

reforçam-se.

1. Concentre-se no objetivo

Muitas vezes as pessoas perdem de vista o objetivo ao ficarem presas

no processo: as ideias, reuniões, procedimentos e passos necessários
para alcançar esse objetivo. Para persuadir, a primeira coisa é definir
o objetivo e tomar decisões entre todos os componentes de um
grupo, para que se envolvam e contribuam desde o início. Podemos
perguntar: " Qual é o nosso objetivo? " "O que estamos tentando
alcançar hoje? " e deixá-los falar e procurar a resposta, reduzindo o
objetivo a uma ou duas frases simples com as quais todos concordam,
mesmo que pareça óbvio.

2. Avalie egos

No nível mais básico, para persuadir é preciso começar entendendo o

ego das pessoas que queremos convencer e reconhecer aquelas
pessoas que se sentem ameaçadas, pois não estarão abertas às
nossas ideias.

Na filosofia oriental, entre o ego e o espírito há uma luta: o ego cria

um muro entre si e os outros por causa da insegurança, enquanto o
espírito deseja criar uma conexão. Você se sente liberado quando
está consciente da luta entre seu ego e seu espírito. Quando você
reconhece o seu ego, você deixa de se sentir impulsionado por ele e
decide conscientemente se quer agir a partir do ego ou do espírito;
sendo mais eficaz, influenciando os outros a partir do espírito, pois
une e inclui.

Antes de realizar uma reunião, na qual pretende convencer, é

aconselhável avaliar os diferentes egos, começando por si mesmo.
Devemos refletir sobre a conversa que vamos ter, identificar os
pontos que podem nos preocupar e enfrentar os nossos medos de
forma estratégica e não emocional.

Deveríamos também passar alguns minutos pensando nas pessoas

que queremos persuadir: se as reuniões anteriores foram amistosas
ou não, se são aliadas ou não, se recebemos ataques públicos ou falta
de apoio, se nos intimidam... é É aconselhável distanciar-nos dos
sentimentos negativos, procurando refletir de forma neutra sobre a
relação que se tem mantido com essas pessoas.

Podemos avaliar o ego dos outros através da conversa, procurando

pistas que nos ajudem a definir o ego e se é uma pessoa de mente
aberta ou fechada:

- Pessoas com egos seguros tendem a ser extrovertidas e conscientes

de como suas palavras afetam os outros. Fazem perguntas,
interessam-se pelas respostas, pedem opiniões, não interrompem e
também ouvem e geram uma atitude favorável e participativa.
- Pessoas com egos inseguros tendem a dizer “ou” com frequência,
rebaixar os outros, interromper, exibir opiniões negativas quase
exclusivamente, usar muitos “mas” e rejeitar as opiniões dos outros.

3. Acalme ou evite outros egos

/P Por que não

\—Ora, nós
Oportunidade
Técnicas para persuadir uma pessoa e fazê-la aceitar novas ideias,
fazendo com que se sinta segura e aceita:

- Ao se deparar com um interlocutor inseguro , o melhor é se acalmar

e evitar o confronto, lembrando que existe um objetivo comum e com
uma linguagem que sustente a posição do outro. Com pessoas muito
inseguras e que querem se impor, é melhor evitá-las e não responder,
usando frases como: “a opinião de qualquer um é válida. Mesmo que
não compartilhemos, devemos ouvi-lo."

- Quando confrontados com pessoas irritadas ou agressivas , muitas

vezes a melhor resposta é não responder. Você não precisa se
encolher, mas também não precisa lutar, é melhor deixar para lá. Ao
não permitir que isso nos afete, nós o evitamos e facilitamos seu
consumo.
- Podemos acalmar o ego usando frases como “da minha
perspectiva”, pois transmitem que a outra pessoa também pode ter
uma opinião. Ao lidar com pessoas importantes, também podemos
acalmar o seu ego, tentando abordar a situação a partir da sua
perspectiva e depois fazê-las convergir com a nossa estratégia para
ajudá-las a atingir o objetivo.

4. Não se opor, para neutralizar a oposição

Ao levantar uma ideia, encontramos pessoas que nos apoiam, outras

que serão contra, outras que permanecerão indecisas e outras que,
concordando, poderão reagir atacando. Quando confrontados com
eles, a melhor resposta é não lhes oferecer nada a que se opor e não
responder aos seus ataques.

Dependendo da situação, podemos realizar diferentes estratégias:

a) Numa discussão com outra pessoa , em vez de responder podemos
acenar silenciosamente com a cabeça e esperar alguns minutos. Em
90% dos casos a outra pessoa moderará sua posição, pois tudo tende
a se equilibrar e sabemos quando fomos longe demais em nossas
reações. Se não conseguirmos moderá-lo, é muito provavelmente por
razões que não podem ser resolvidas com uma discussão.

b) Quando a discussão surge dentro de um grupo , o autor sugere a

mesma tática, ou seja, se alguém atacar a nossa ideia, o melhor é
não responder e deixar as palavras do outro pairarem no ar e o resto
do grupo chegar ao seu. próprias conclusões. Mais tarde você poderá
retornar ao objetivo original sem fazer qualquer julgamento de valor
sobre essa pessoa. Essa atitude nos reforça como líderes no papel
unificador e coloca sutilmente o adversário em seu lugar, sem que
precisemos dizer nada.

c) Redirecionar a energia quando ignorar um ataque não acaba com a

oposição, a estratégia é concordar com aquela pessoa apoiando o seu
ponto de vista. Desta forma eliminamos as razões da oposição e
poderemos voltar ao assunto abordando-o de outro ponto de vista.
Geralmente, dentro de um ponto de discussão, os debates são
divididos em debates menores. Usaremos frases como "Eu entendo o
seu ponto de vista" e deixaremos por isso mesmo, ou reformularemos
o raciocínio da outra pessoa e perguntaremos "É isso que você quer
dizer?" , podemos concluir reconhecendo que é interessante.

d) Se quisermos controlar a discussão e não fizermos parte do

debate. Quando a posição de poder é equivalente, alguém pode
propor uma sugestão e outro pode opor-se. Neste caso podemos
intervir reafirmando o nosso papel como líderes, lembrando a todos o
objectivo e fazendo perguntas como “Porque estamos aqui hoje?” .

e) Quando há um líder claro em um grupo , ele às vezes permite

discussões acaloradas, pois confia que o grupo resolverá os problemas
sem a necessidade de sua intervenção, pois isso pode limitar a
criatividade e ser interpretado como uma imposição do ponto de vista
do líder.

5. Transforme nossas fraquezas em vantagens

As próprias fraquezas devem ser reconhecidas em voz alta diante dos

outros e desta forma podemos reformulá-las como uma vantagem:
idade, experiência, sexo, um defeito físico, etc., podem ser
consideradas fraquezas por um público ou rival. Trata-se de identificar
os aspectos positivos e explicá-los aos outros: o jovem traz frescor e
uma visão diferente; um mais velho e mais experiente; uma pessoa
com deficiência sensorial compensa suas limitações desenvolvendo
outros sentidos, etc.
6. Encontre algo que outras pessoas gostem

Chris St. Hilaire reconhece que às vezes você tem que trabalhar duro
para encontrar algo que goste na outra pessoa e, como último
recurso, lembre-se de que todo mundo tem uma família e todo mundo
quer ser apreciado.

Para persuadir, os ouvintes devem acreditar tanto no orador quanto

na mensagem. Se não gostarem da primeira, desconfiarão da
mensagem. Para agradar aos outros, devemos começar fazendo com
que gostem de nós, por isso devemos encontrar pelo menos uma
coisa que gostamos em cada um deles.

No Budismo, o pecado é pensamento, porque vem da ação. Se

pensamos que gostamos de alguém, nossos sentimentos em relação a
essa pessoa mudam. Às vezes temos uma reação instintiva, em
relação a determinados indivíduos, de forma negativa e pode não ser
correta. Para evitar primeiras impressões negativas podemos tentar
fazer uma “mudança mental”, pois cada característica da
personalidade pode ser vista de duas maneiras e podemos mudá-las
de negativas para positivas, por exemplo, uma pessoa teimosa torna-
se determinada, um cético torna-se prudente, silencioso em reflexivo,
crítico em analítico, agressivo em veemente, etc.

7. Aproveite os primeiros cinco minutos

Nos primeiros cinco minutos de uma reunião, em que o objetivo é

persuadir e o ego está em alerta máximo, trata-se de deixá-los à
vontade e relaxar os interlocutores para que estejam receptivos a
novas ideias. Para causar uma boa primeira impressão você deve:
sorrir, fazer contato visual e dar um aperto de mão firme.

Durante os primeiros cinco minutos ocorrem dois tipos de impactos.

1 .- Verbal : É aconselhável cumprimentar de forma educada,

mostrar interesse pelos nossos interlocutores e fazê-los sentir-se
valorizados, demonstrando assim que tivemos o cuidado de conhecê-
los previamente, através de diferentes fontes ou, se já os
conhecemos, perguntando sobre um projeto interessante no qual
intervêm.
2 .- Visual : O habitual é adaptar a nossa forma de vestir à das
pessoas com quem vamos nos encontrar, embora possamos vestir-
nos de forma diferente, de forma elegante, se for a nossa forma de
vestir do dia a dia.

8. Estar presente

Não há nada pior para o ego de uma pessoa do que tentar conversar
com outra pessoa enquanto ela realiza outra atividade, como falar ao
telefone ou responder mensagens.
Grandes comunicadores mantêm contato visual, tocam seus
interlocutores e perguntam algo sobre si mesmos.

9. Reconheça a realidade dos outros

Considerando que o número de realidades pessoais é infinito, cada

palavra que pronunciamos passará pelo filtro da experiência pessoal
do ouvinte, que determinará as suas opiniões.
A escuta ativa é uma forma de mostrar que ouvimos os outros e
prestamos atenção às suas preocupações, ao mesmo tempo que nos
fornece informações valiosas sobre as objeções que eles podem
levantar.
Temos que encontrar algo em que todos possam concordar para uni-
los e alcançar um objetivo comum. A questão não é refutar a opinião
dos outros, mas compreendê-la e admiti-la, facilitando assim a
receptividade dos colaboradores a um projeto (porque estamos a
reconhecer a sua realidade), tornando mais fácil obter a sua
confiança.

10. Faça disso uma questão de escolha, justiça e

responsabilidade

Oferecer uma Escolha (limitada a três, por exemplo) é uma excelente

forma de apresentar um plano e podermos discutir qual é a nossa
preferência, enfatizando a liberdade de escolha da outra parte.

A justiça é um pouco mais complicada porque a sua definição muda

de acordo com as necessidades vitais de cada pessoa, tendo em conta
que a realidade do outro nem sempre será igual à nossa. Ao introduzir
no debate um derivado desta palavra, estamos dignificando os nossos
ouvintes, fazendo-os ver que nos identificamos com eles, tornando-os
mais receptivos às nossas ideias.
Podemos dizer: " Quero ter a certeza de que este plano é justo para
todos ", ou podemos usar palavras como Equilíbrio : " É muito
importante para mim que no final esta seja uma proposta equilibrada
", que nos proporcionará terreno fértil adequado para chegar a ser o
líder, porque todos pensam que queremos o bem comum.

A responsabilidade é especialmente eficaz quando aplicada a si

mesmo, esperando que os outros também respondam com
responsabilidade. Usando as palavras Equilíbrio de Poder : “ Vamos
estabelecer um equilíbrio de poder para que eu seja responsável
perante você e todos tenhamos sucesso ” (o importante é ser o
primeiro), provocamos acordos ou explicações de por que não querem
ser responsáveis .

11. Simplifique
Políticos, advogados e vendedores sabem que repetir uma mensagem
curta e poderosa é essencial para vencer: quem tem a história mais
simples nem sempre vencerá, mas terá uma boa vantagem. Quando
as pessoas são constantemente bombardeadas com mensagens,
tornam-se seletivas quanto ao que querem ouvir e não prestam
atenção a menos que a história seja convincente e esteja relacionada
com a sua experiência pessoal.

Para ser eficaz, você deve explicar uma história simples, que chame a
atenção dos ouvintes e os faça se unir e se preocupar para atingir um
objetivo.

Uma história eficaz pode ser construída a partir de duas premissas:

ter clareza sobre qual é o objetivo e compreender a realidade dos
interlocutores. Quando a sua realidade é reconhecida, o objetivo pode
ser adaptado e uma história que possa conectar os ouvintes pode ser
moldada.

12. Apropriar-se da linguagem

Nos negócios, significa que outras pessoas se lembrarão do produto

ou serviço que oferecemos. Para quem trabalha com publicidade, o
padrão ouro , na hora de se apropriar da linguagem, sempre foi
quando o nome do produto substitui o nome real ou verbo que foi
dado anteriormente ao objeto ou ação, como Kleenex (para lenço) o
Zelo (por fita adesiva).

13. linguagem emocional

Utilizando a linguagem emocional conseguimos que os interlocutores

compreendam o nosso raciocínio e também o sintam. Ao utilizá-lo
devemos nos perguntar: “Qual a forma mais básica e específica pela
qual o assunto em questão afeta o cotidiano do meu público?” Por
exemplo, pode-se dizer ao autor de um documento que ele fez um
trabalho inteligente, em vez de dizer que fez um bom trabalho.

14. Certifique-se de que todos estejam envolvidos

Temos que fazer com que os nossos interlocutores sintam as nossas

ideias como se fossem deles, criando situações que encorajem outros
a falarem a favor ou contra eles. O autor propõe cinco táticas,
especialmente eficazes para a participação e o comprometimento:

1 .- Fazer perguntas e prestar atenção às respostas que estão

de acordo com o nosso objetivo : Como normalmente não existem
infinitas possibilidades, ao fazer as perguntas certas, mais cedo ou
mais tarde alguém responderá às respostas que apoiam o nosso
objetivo, altura em que poderemos concordar.
2 .- Aproveitar um assunto menor para promover o objetivo
principal , procurando estar atento a tudo o que os outros dizem.
3 .- Unir diferentes temas, aproveitando as sugestões dos outros.
4 .- Utilizar a linguagem dos interlocutores para descrever o
objetivo. Ao nos adaptarmos à sua forma de se expressar, fazemos
com que se sintam bem.
5 .- Adaptar a linguagem com a utilização de frases ditas por
alguém, como elemento importante e oficial do projeto.

15. Obtenha suporte independente

Poucas pessoas querem ser as primeiras a concordar com as ideias

dos outros e, ao mesmo tempo, ninguém quer ser o último a aderir. A
maioria quer estar no meio, mas mais perto do primeiro. Fornecer
apoio independente pode ajudar as pessoas a superar o medo de ser
o primeiro.

Você não precisa apresentá-lo de uma forma muito intimidante,

porque então poderia ser encarado como um desafio. O que se
pretende conseguir é que os outros saibam, como quem não quer
aquilo, que outra pessoa (de preferência alguém que admiram e
respeitam) considerou a ideia e a considera boa.
Nas organizações, o apoio independente pode vir de colegas que
queiram partilhar o sucesso da ideia. Em termos práticos, é uma
jogada inteligente, porque a persuasão bem sucedida tem a ver com a
construção de uma coligação.

Se não encontrarmos ninguém que nos apoie, a melhor forma de

encontrar apoio independente é através da internet, artigos de
opinião, estudos ou pesquisas que possam apoiar a nossa ideia.

16. Apresente alguns números

Os números são adicionados a um argumento para adicionar outro

tipo de credibilidade, independente de nossas ideias, e para ter dados
sólidos nos quais confiar para defendê-los, e porque os números são
fáceis de lembrar e ajudam a gravar a ideia na mente do pessoas,
ouvintes. Os números são geralmente apresentados: como uma
quantidade simples e contundente, como uma comparação ou como
uma porcentagem.

17. Dê armas aos nossos aliados

Garantimos que aqueles que concordam conosco tenham as

informações necessárias para influenciar outras pessoas, seja quando
não estamos presentes ou quando estamos em uma reunião e
precisamos de uma demonstração de apoio. Os motivos podem ser
muito diferentes e vir de diferentes áreas:
1. Estatísticas, tendências ou outros números.
2. Suporte de terceiros.
3. Antecedentes que corroboram nossa ideia.
4. Experiência.

Qualquer coisa que apoie a nossa posição pode ser uma razão, desde
que seja breve e específica. A brevidade é importante, não apenas
para que os aliados possam se lembrar dela, mas para que as pessoas
com quem conversam possam se lembrar dela.

18. Busque o apoio dos indecisos

Em todos os grupos haverá pessoas que estarão do nosso lado desde

o início (a menos que a nossa ideia seja muito arriscada ou radical) e
haverá aqueles que serão contra, porque são céticos ou por outro
motivo. A única coisa necessária para vencer é conseguir que algumas
pessoas indecisas apoiem a nossa ideia.

O desafio ao lidar com pessoas indecisas é que muitas vezes elas não
se importam com o que propomos, declarando-se independentes. Às
vezes votam, mas geralmente não se importam, nem prestam tanta
atenção quanto as pessoas que estão apegadas às suas opiniões. Se
forem forçados a tomar uma decisão, em grupos de discussão,
tendem a ver a situação de forma negativa ou a criticar ambas as
partes.

Convencer os indecisos exige sutileza; não é aconselhável fazer

perguntas diretas a indivíduos que não deram sua opinião, para tentar
forçá-los a se posicionar. É aconselhável tentar ganhar a confiança
deles conversando com outras pessoas do grupo e fazendo com que
os indecisos observem. O segredo está na forma como lidamos com a
oposição. Um método que pode ser utilizado é incorporar o ponto de
vista daqueles que se opõem e depois mudar o debate. Ao reconhecer
algum mérito na opinião do outro lado, mostramos aos indecisos que
somos pessoas razoáveis e de mente aberta. É difícil para quem está
indeciso tomar uma decisão, muitas vezes porque compreende os
diferentes pontos de vista das partes e, com a estratégia anterior,
estamos a mostrar-lhes que também somos capazes de os
compreender.

Se a oposição tiver razões sólidas e óbvias, reconhecê-las

imediatamente irá tirar-lhe o ímpeto e impressionar os indecisos.

Não é necessário convencer todos os indecisos, apenas o suficiente

para criar uma massa crítica do nosso lado. Uma vez conseguido isto,
poderemos começar a unificar o grupo, talvez fazendo uma ou duas
concessões à oposição, para mostrar que somos práticos e justos. A
razão pela qual fazemos concessões deve ser estratégica e não
emocional.

Algumas pessoas indecisas finalmente deixarão de ficar à margem e

tomarão uma decisão. Provavelmente apoiarão as ideias das pessoas
que os tratam com mais respeito e provam ser as mais imparciais.

19. Evite absolutos e hipóteses

É aconselhável evitar absolutos sempre que possível e não responder

a casos hipotéticos. São dois casos que causam o mesmo erro: fazer
uma promessa que pode não ser cumprida.

Os absolutos incluem palavras como "tudo, sempre, nunca". Na

persuasão é preciso ter cuidado com eles, pois podem assumir
compromissos que não são credíveis ou gerar desconfiança, como:
sempre retornamos ligações no mesmo dia ou promessas de políticos
de que nunca aumentarão impostos. Se forem utilizados absolutos,
para parecermos mais sólidos e contundentes, podemos cair na
armadilha de não parecermos sinceros, e é aconselhável não utilizá-
los para não nos encurralarmos.
Podem ser utilizados referindo-se a acontecimentos passados, embora
sem exagerá-los, pois podem ser verificados. Nos factos referentes ao
presente ou ao futuro, seria mais prudente não citá-los ou substituí-
los por adjectivos mais flexíveis, por exemplo substituindo “nunca”
por “raramente”.

Hipóteses são perguntas como "E se...?" Lidar com estas expressões
é mais difícil do que evitar absolutos, porque questões hipotéticas
muitas vezes parecem exigir uma resposta absoluta. Nem sempre é
preciso responder e no mundo das organizações não faz sentido
responder a qualquer situação hipotética ou improvável que possa
ocorrer a alguém. Se, por exemplo, estamos a promover uma nova
perspectiva ou estratégia, o objectivo é apresentar o projecto da
forma mais convincente e sincera possível, não respondendo a
questões hipotéticas, ou usando frases como "Ninguém pode prever o
futuro, por isso eu prefiro não perguntar situações hipotéticas . A
fórmula é responder com algo que seja verdadeiro e verificável (em
situações passadas) ou razoável (em situações futuras), transmitindo
um sentimento geral de sinceridade e que reflectimos sobre o
assunto.

20. Aprenda a usar o silêncio

Grandes comunicadores usam o silêncio para persuadir. Por exemplo,

jornalistas veteranos explicam que, para obter informações dos
entrevistados, utilizam o seguinte método, argumentando que as
pessoas quase sempre respondem às perguntas em três fases: 1.-
Respondem o que acham que você lhes perguntou.
2 .- Eles são explicados com mais detalhes.
3 .- Se você não fizer outra pergunta imediatamente e deixar o
silêncio fazer o seu trabalho, eles imaginam que você não os
entendeu e se esforçam para explicar seu ponto de vista de forma
mais concisa, expressando-se com mais paixão e precisão neste
terceiro lugar.

Podemos usar esta estratégia fazendo perguntas e esperando o tempo

suficiente para ouvir todas as três partes da resposta e depois
permanecendo em silêncio.

Ao fazer uma apresentação para um grupo, podemos usar a seguinte

técnica: ouvir a objeção, esperar alguns segundos, considerá-la e
dizer : “Então você diz que se fizermos X, o resultado será Y. Boa
observação." Espere mais um ou dois segundos e acrescente: “E se
abordarmos as coisas assim?” . Desta forma reconhecemos a
perspectiva da outra pessoa, o seu ego ficará satisfeito e a objeção
terá sido superada.

Durante um debate, você deve deixá-lo terminar e esperar alguns

instantes antes de responder, o que o colocará de volta no controle da
situação. Se interrompermos o nosso interlocutor, parecerá que não
nos importamos com o que ele quer dizer, ou que não estamos
ouvindo, o que pode ser ofensivo.

Se nos sentirmos atacados por alguém, é aconselhável que as

palavras dessa pessoa fiquem no ar por um momento antes de
responder. O silêncio sempre parece mais longo para quem fala,
então vai parecer um pouco estranho até começarmos a conversar.

Se você não tiver certeza do que dizer, também é melhor permanecer

em silêncio. As pessoas pensarão que você é inteligente, a menos que
se prove que você está errado.

21. Aproveite o contato físico

O contato, que pode começar com um aperto de mão, pode ser uma
ferramenta muito valiosa para persuadir. Ao tocar uma pessoa
devemos nos sentir confortáveis e deve ser um contato socialmente
aceito, como tocar a mão, o antebraço, o ombro ou a parte superior
das costas do parceiro. Tocar o braço ou a mão da outra pessoa,
sutilmente, pode fazer com que ela pare de falar imediatamente, se
estiver falando demais, ou para que não interrompa enquanto
apresentamos uma discussão.

Em geral, quem inicia o contato reafirma sua posição de poder. Se

estivermos conversando com um superior, a quem não queremos
questionar, o melhor é não tocá-lo, a não ser no aperto de mão
inicial. Mas se somos nós que ocupamos essa posição, podemos usar
o contato para estabelecer um vínculo: basta um leve tapinha nas
costas ou no ombro para que ele entenda que temos uma atitude
aberta ou amigável.

22. Não diga "Não", diga "Vamos tentar isso"

Quando você trabalha com clientes, não pode dizer “não” se quiser
permanecer no negócio. É importante encontrar uma maneira positiva
de dizer “não” e substituí-lo por “vamos tentar” ou direcionar a
conversa em direção ao objetivo, sugerindo formas alternativas de
alcançá-lo. Uma parte fundamental do processo de persuasão é
transformar uma mensagem negativa em positiva.

23. Dê más notícias rapidamente e boas notícias lentamente

Grande parte da persuasão depende da forma como os factos são

tratados, principalmente quando podem prejudicar a sua reputação,
por isso é fundamental saber apresentar os factos, para que seja
criada uma percepção que sustente a nossa posição.

É melhor trazer boas notícias à luz o mais lentamente possível, pois o

seu efeito cumulativo é muito mais poderoso. No caso de más
notícias, é melhor transmiti-las imediatamente, pois elimina
incertezas e possibilita a tomada de decisões para buscar soluções.

24. Desmascarar ideias ruins questionando detalhes

Nem em todas as campanhas de persuasão devemos incitar as

pessoas a fazerem algo, às vezes temos que convencê-las a não
fazerem algo que consideramos uma má ideia. O método mais eficaz
é concordar com a ideia geral e depois questionar os detalhes.

Basicamente, estratégia é o oposto de unificar as pessoas em torno

de um objetivo. Quando queremos convencer alguém a fazer algo,
fazemos com que ele se concentre no objetivo, naquilo que todos
concordamos, e não no processo.

Porém, quando queremos persuadir alguém a não fazer algo,

devemos concordar com o objetivo, mas focar rapidamente nas falhas
do processo, destacando detalhes específicos que não vão ajudar a
atingir o objetivo geral e terminando levantando uma questão.
alternativa legítima. Desta forma demonstraremos que não nos
opomos totalmente ao objetivo, procurando não utilizar frases
negativas quando argumentamos contra ele.

25. Faça o papel de advogado do diabo

Esta estratégia é utilizada para desmantelar a proposta de outra

pessoa ou para procurar pontos fracos na nossa, pois resolver os
defeitos da nossa proposta ajuda-nos a tornar o raciocínio mais
sólido.

Quando apresentamos um plano, existe sempre a possibilidade de

alguém manifestar dúvidas. Em vez de ficarmos na defensiva,
podemos dizer: "Essa é uma observação precisa, você quer bancar o
advogado do diabo?" "Podemos tentar resolver possíveis problemas
agora, e não mais tarde." Desta forma garantimos que todos estão do
mesmo lado e quem duvida terá a possibilidade de ter um papel
específico no debate. Compreender os pontos fracos de uma
estratégia é tão importante quanto compreender os pontos fortes.
Como benefício adicional, ao pedir a alguém que faça o papel de
advogado do diabo, mostramos aos indecisos que somos pessoas
abertas, o que os ajudará a ficar do nosso lado.

Saber desempenhar o papel de advogado do diabo também é

essencial na hora de defender os diferentes aspectos do plano diante
de quem quer mudá-lo. Devemos ser diretos e não usar sutilezas
quando quisermos expressar questões desconfortáveis ou
impopulares. Não há problema em dizer algo diplomático às vezes,
como : "Você está ciente disso...?" mas podemos transmitir um
sentimento negativo se não deixarmos de perguntar "Você leva em
conta isso...?" "E se X acontecesse?" .

Ao bancar o advogado do diabo, trazemos à luz e informamos a todos

exatamente quais são as nossas preocupações.

Devemos tentar evitar, nesta função, frases como: “Não sou contra,
mas…”, pois assim que o nosso interlocutor ouvir ficará na defensiva,
entendendo que estou lhe dizendo que não concordo e que Você tem
que se preparar para críticas. Desta forma não encontraremos uma
solução e teremos gerado um conflito. É melhor dizer: “Tudo bem se
eu bancar o advogado do diabo? “Quero antecipar problemas e
quaisquer divergências que tivermos servirão para criar uma
estratégia mais sólida.” Posteriormente, orientamos o debate para um
exercício de resolução de problemas e, se em algum momento a
tensão aumentar, basta lembrar que estamos agindo como advogados
do diabo para não perder nada, e que estamos desempenhando um
papel tão que possamos entendê-los melhor. Devemos sempre
manter um sentimento positivo na reunião, para que os outros se
sintam confortáveis e seguros.

Esta técnica é muito útil para confrontar adversários, em assuntos

delicados, com céticos, com egos sensíveis ou com chefes
intimidadores.

26. Não mude, “adapte” nossa posição

Os acontecimentos podem nos forçar a mudar nossa posição sobre

uma questão importante. Neste caso devemos transmitir aos nossos
interlocutores a necessidade que as boas ideias têm de evoluir e que é
bom para eles participarem na mudança.
A chave é fazer com que o grupo se aproprie da nova mensagem e
aceite a responsabilidade pessoal pelo que não funcionou na
estratégia original. Compartilhar o crédito e assumir a culpa, ou seja,
deixar o nosso ego de lado e fazer com que o ego dos outros esteja
calmo e se sinta seguro.

Se quisermos lançar um novo produto ou serviço e esperarmos

resistência, a técnica é fazer com que a nova versão pareça uma
evolução natural do original.

27. Seja nosso próprio especialista

A última técnica de persuasão consiste em refletir sobre as anteriores

enquanto ainda temos em mente uma experiência de comunicação.
Podemos nos tornar nossos próprios especialistas estudando nossos
sucessos e fracassos, tentando descobrir o que funcionou e o que não
funcionou.

Conclusão

Chris St. Hilaire, para finalizar, apresenta uma série de dicas que
podem ser utilizadas quando se deseja persuadir alguém e que ele
chama de “comportamento persuasivo 101”.

1. Aprenda sua mensagem: a história em trinta segundos.

2. Relaxe e respire.
3. Se você ficar inquieto, mova os dedos dos pés.
4. Não aperte as mãos.
5. Não presuma que os outros entendem sua profissão. Explique-se
para que eles entendam você.
6. Não use siglas a menos que o grupo saiba o que significam.
7. Deixe a pergunta terminar antes de começar a respondê-la.
8. Ao responder, olhe nos olhos da pessoa que lhe perguntou.
9. Se você não entender uma pergunta, peça esclarecimentos. É
melhor parecer ignorante e aprender rapidamente do que insinuar que
você sabe algo que não sabe.
10. Se você precisa pensar sobre uma questão, olhe para baixo, não
para cima. Olhar para baixo denota reflexão, enquanto olhar para
cima dá a sensação de que estamos perdidos.
11. Você pode permitir um momento de silêncio durante a
apresentação. Pode parecer confuso para quem fala, mas os ouvintes
interpretam uma pausa como uma atitude reflexiva.
12. O silêncio é melhor do que expressões como “uh-huh”, “eeeh” ou
“você sabe?”
13. Nos encontros com outra pessoa, é bom encerrar com contato
físico: um aperto de mão, um tapinha nas costas ou um abraço. Ele
une e dá confiança.