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ARGUMENTAÇÃO

Técnicas de Argumentação
1) Entenda o seu interlocutor. Você não pode expor as suas ideias, jogar na mesa todas as suas
provas sem qualquer critério. Entenda com quem você está falando, saiba o que o outro espera de você
e exponha os seus argumentos aos poucos.

2) Poupe seus argumentos. Sabe aquela velha ideia do: guardo o melhor para o final? Pois então,
uma grande verdade para a lógica da argumentação. Evite esgotar todas as suas possibilidades de
uma vez só.

3) Saiba que argumentar é razão. Argumentos não são emocionais. A base da argumentação é
racional, por isso mesmo, os seus argumentos precisam de ter respaldo científico para persuadir e
convencer o seu interlocutor.

4) Entenda que argumentos bons persuadem. No fundo, você não quer expor seus argumentos por
acaso, você quer chegar a um fim: obter resultados. Por isso, argumentar é um caminho que leva à
persuasão, ao convencimento. Tenha em mente o seu objetivo e corra atrás dele.

5) Saiba que não existe um lado só. Ninguém é 100% racional, nem 100% emocional. Apesar de seus
argumentos precisarem de ter respaldo científicos (e por isso serem racionais), a persuasão, no fundo,
é emocional. Por isso, saiba dosar os seus argumentos com o uso das emoções. Aí o seu objetivo será
alcançado com sucesso!
PERSUASÃO
O que é persuasão?

A persuasão é a arte de convencer qualquer pessoa de qualquer coisa!

E sim, é possível convencer outras pessoas a fazerem aquilo que você


deseja desde que isso seja bom para elas também.

Não é manipulação, não é uma forma de levar outras pessoas a realizar os


seus desejos e muito menos uma maneira de levar vantagem.
A persuasão é uma estratégia de comunicação que utiliza recursos
lógicos, racionais ou simbólicos para induzir alguém a aceitar uma ideia,
uma atitude ou realizar uma ação.”

Ela está presente nas mais diversas situações do nosso dia a dia, como
quando tentamos convencer alguém próximo a tomar uma decisão que
achamos correta ou até mesmo ao negociar um desconto em uma loja, por
exemplo.

A persuasão é conhecida como a capacidade de fazer com que a outra pessoa mude
sua atitude, crença ou intenção através do uso de argumentos ou questionamentos, assim
como possa convencer que sua opinião anterior estava errada ou então que fosse menos
adequada à justificada pelo interlocutor, inclusive, que influenciasse sua ação da maneira
pretendida.

Diferenças entre persuasão e manipulação


Frequentemente, confundimos os termos persuasão e manipulação, quando na verdade
sabe-se que possuem um significado diferente.

Através da persuasão, o interlocutor faz com que uma pessoa aceite o seu ponto de vista, o
que permite sua avaliação e que voluntariamente possa mudar sua decisão original a
respeito do assunto, assim como este novo ponto de vista lhe permita obter maior
benefício próprio ou para os demais.

Por outro lado, a manipulação tem um propósito diferente mesmo que compartilhe parte
do processoanterior. O interlocutor apresenta a situação de maneira que uma troca de
decisão inicial pode ser considerada a melhor opção para ele e para os demais, no entanto,
neste caso, por trás dessa intenção de mudança de atitude, não há um propósito
desinteressado, mas sim um interesse pessoal daquele que promove esse tipo de mudança.

Em outras palavras, através da persuasão é que se influencia quem vai tomar a decisão,

pois acredita-se que a mudança pode trazer um beneficio a si mesmo


Através da manipulação é possível empregar a mesma forma de atuar, porém com a ideia
de obter um beneficio próprio.

Entretanto, o limite entre ambas as atitudes pode parecer algo confuso em determinadas
situações.

Por exemplo, na área do marketing e da publicidade, todas as empresas que atendem


determinadas necessidades através de um produto tratam de influenciar o comprador em
sua aquisição.

Embora cada uma dessas áreas possa considerar que seu produto seja o melhor para
resolver determinado problema, é evidente que a partir de um ponto de vista objetivo isso
se torne impossível, já que uns podem oferecer mais vantagens do que os outros.

Entretanto, isto não tira a legitimidade da mensagem comercial que estas empresas lançam
ao consumidor. A mensagem é classificada como manipulação, pois a partir deste ponto de
vista, a importância que se dá a cada aspecto e característica do produto é diferente. Em
certos casos, o consumidor pode valorizar mais o preço, já em outras a durabilidade e em
outras o designer.

Convencer pessoas que o seu jeito é o melhor geralmente é difícil – especialmente quando não há muita
certeza do porque não concordarem com você. O truque é fazê-los imaginar porque eles estão dizendo
“não” - e com as táticas certas, isso pode ser bem fácil.

1
Entenda como o momento certo é importante. Saber como persuadir pessoas não é apenas
saber falar ou ter uma boa linguagem corporal – é também saber o momento certo de falar. Caso
se aproxime das pessoas quando elas estiverem relaxadas e mais abertas à discussão, você irá
alcançar resultados melhores e mais rapidamente.

2
Conheça as pessoas. Uma grande parte do sucesso de uma persuasão está baseada no seu
relacionamento com seu cliente/filho/amigo/funcionário. Se você não conhece bem a pessoa, é
imprescindível que construir uma conexão com ela imediatamente – ache coisas em comum o
mais rápido possível. Seres humanos, no geral, sentem-se mais seguros (e assim se apegam
mais) com pessoas que são parecidas com eles. Então, faça amizade e conheça as pessoas.

3
Fale de modo afirmativo. Se disser ao seu filho ou filha “Não desarrume seu quarto”, quando
gostaria de dizer “Arrume o seu quarto”, você não irá chegar a lugar algum. “Não hesite em entrar
em contato comigo” não é o mesmo que “Me ligue na Terça-feira!”. Não importa com quem você
fale, essa pessoa não irá saber o que você quer dizer e assim não irá fazer aquilo que você
mandou.

4
Apoie-se em Ethos, Pathos, e Logos. Sabe aquela aula de literatura que você teve no ensino
médio onde ensinaram sobre as Argumentações de Aristóteles? Não? Bem, aqui vai um pequeno
resumo. O senhor era muito inteligente – e essas argumentações são verdadeiras até hoje.

5
Gere uma necessidade. Essa é a regra número 1 quando o assunto é persuasão. No fim das
contas, se não existe necessidade para o que você está tentando vender/conseguir/fazer, nada
vai acontecer. Você não precisa ser o próximo Bill Gates (ainda que ele tenha criado uma grande
necessidade) – tudo o que você deve fazer é olhar para a Hierarquia Maslow. Pense em
diferentes grupos de necessidade – sejam elas fisiológicas, de proteção, segurança, amor,
autoestima. Você com certeza pode achar uma área na qual algo esteja faltando, alguma coisa
que só você realmente pode melhorar.

INFLUÊNCIA
Influência
Influenciador Influenciado = Mudança

A influência é a ação de influir ou de influenciar. Este verbo refere-se aos efeitos


que uma coisa produz sobre outra (por exemplo, o vento sobre a água) ou ao
predomínio que exerce uma pessoa (“O João tem uma grande influência sobre as
decisões do Jonas”).

Por isso, referindo-se às pessoas, a influência é o poder ou a autoridade de


alguém sobre outro sujeito. Esse poder pode usado para intervir no âmbito de um
negócio, para obter uma vantagem ou para ordenar algo.

Por outras palavras, a influência é a capacidade de controlar e modificar as


perceções dos outros.

Influência é:
 o poder de modificar alguém ou alguma coisa

A habilidade de influenciar pessoas é uma habilidade vital no mundo real. Ela


permite que você ajude as pessoas a se superarem ou as encoraja a ver as coisas
do seu ponto de vista.

1
Seja extrovertido. Ter uma personalidade amigável e extrovertida é muito útil quando o assunto
é influenciar as pessoas ao seu redor. Pessoas seguem a liderança de quem gostam.

2
Demonstre interesse em outras pessoas. Para dar uma boa impressão, você precisa mostrar
um interesse genuíno na pessoa com quem você está conversando. Ser centrado em si mesmo
não é uma característica atraente.

3
Dirija-se às pessoas pelo nome. Pessoas são mais suscetíveis de responder quando ouvem os
próprios nomes, já que o uso dos seus nomes passa uma mensagem mais pessoal à elas.
4
Seja um participante ativo em discussões. Construir um relacionamento exige reciprocidade.
Você não deve usar a conversa como um veículo para forçar suas ideias e opiniões em outras
pessoas sem que ninguém consiga expor sua própria opinião. Igualmente, você não deve se
abster das conversas, pois ninguém quer se sentir como se estivesse falando consigo mesmo.

5
Fale sobre os interesses dos outros. Encorajar alguém a falar sobre as coisas que gosta é
outra excelente forma de demonstrar interesse. É também uma das melhores formas de conhecer
alguém, fator vital na construção de um relacionamento. Até a pessoa mais tímida irá se abrir se
você a fizer falar sobre algo que ela ama.

6
Respeite a opinião dos outros. É importante sempre respeitar a opinião do próximo, mesmo
durante uma discordância. Você não precisa concordar com a outra pessoa, mas você deve
permitir que ela expresse suas opiniões e crenças sem as contradizer ou menosprezar.
Relacionamentos são construídos em confiança e respeito mútuo, então é importante reconhecer
e aceitar suas diferenças.

7
Estabeleça o seu lugar em um círculo social. Estabeleça seu lugar em um círculo social ao se
tornar amigo ou colega do máximo de pessoas possível. Isso irá aumentar sua influência e poder
sobre o círculo social como um todo.