Curso: Técnicas de Negociação

Módulo: 6 – Habilidades e estilos de negociadores

Professor: Cley Fabiano Linhares

Olá! Chegamos ao módulo 6 do curso de Técnicas de Negociação. Neste momento

veremos as habilidades e os estilos de negociadores mais encontrados no Brasil.
Veremos também algumas abordagens adotadas por diferentes autores e,
principalmente, como são e como fazer para negociar com cada estilo de negociador.

O Convencional na Negociação

O autor inglês Casse, citado por Martinelli e Almeida (1997, p. 96-97), coloca algumas
habilidades para negociadores que ele classifica como negociadores convencionais e
não convencionais.

Por convencionais entende-se aqueles que buscam métodos mais amigáveis –

possivelmente o método ganha-ganha – em uma negociação.

Por não convencionais entende-se aqueles que buscam seus objetivos de forma a
depreciar ou confundir a outra parte.

Vamos agora nos aprofundar sobre as habilidades desses dois tipos de negociadores.

Habilidades dos Negociadores Convencionais

Tais negociadores procuram agir de modo mais transparente, ainda que busquem
informações que lhe são valiosas. Assim, algumas atitudes são bem típicas desse tipo
de negociador. Veja essas características.

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Utilizar questões que terminem abertamente

Questões que não podem ser respondidas com “sim” ou “não”, mas fazer uso de
questões abertas, que se concentram em dados de informação e iniciam com “O que,
quem, como, por que”. Isso é muito efetivo para obter informações da outra parte.

Parafrasear ou reformular o que foi dito pelo outro

Dessa forma você pode ser percebido como concordando com o outro lado, mesmo
que não esteja necessariamente fazendo isso.

Usar o silêncio

Depois que o outro lado apresentar suas propostas, ficar quieto muitas vezes força a
outra parte a falar mais e a dar mais informações.

Sumarizar

Para concluir a negociação muitas vezes é necessário refazer resumidamente todos os

tópicos e assuntos abordados na negociação para reafirmar por qual motivo foi feito
determinada proposta ou mesmo rever o motivo de se chegar a tal acordo.

Expor sentimentos e emoções

Muitas vezes isso ajuda a acabar com um possível clima ruim trazido por um impasse.

Habilidades dos Negociadores não Convencionais

Já esses negociadores, por outro lado, fazem valer uma estratégia mais escusa de
modo a obter resultados que lhe são favoráveis. Para isso, utilizam-se de certas
habilidades. Conheça essas habilidades:

Equívocos

Compreender mal a outra parte – para forçar o outro lado a esclarecer melhor sua
posição. Concluir uma negociação nestes termos pode ser frustrante.

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Exageros

Tender a exagerar tudo o que foi dito pelo outro lado – muitas vezes usando
expressões como “nunca”, “sempre”, “extremamente”, “impossível”, “ninguém”.

Criar um efeito surpresa por meio de uma mudança inesperada

Isso fará o outro lado perder a lógica e tudo o que já tinha sido planejado.

Usar sarcasmo contra a outra parte para fazê-lo se sentir inferior

Conforme o temperamento do adversário da negociação, ele pode se afastar e não

querer negociar mais.

Sufocar a outra parte com excesso de informações ou questões

Isso pode tirar o foco do outro lado e fazer o negociador ganhar vantagem.

Habilidades dos Bons Negociadores

Os autores Dante Martinelli e Ana Paula Almeida apresentam algumas habilidades

importantes que são características dos bons negociadores. Veja se você já possui
essas habilidades. Se ainda não as tem, sempre busque se aperfeiçoar para alcançar
seus objetivos.

Não se Concentre na Visão Errada dos Outros, Concentre-se em Expor as

suas Ideias de Forma Convincente

Fazer uma pessoa admitir que está errada muitas vezes é fazê-la passar por cima de
seu orgulho, e isso é o mais complicado, pois depende da personalidade da pessoa e
da posição social que ocupa (principalmente se for de um cargo superior ao seu).

Então, se você se encontrar na missão de fazer seu ponto de vista prevalecer, é preciso
se concentrar em provar por todos os motivos possíveis que a sua ideia é boa, mas

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sem evidenciar que os outros estão errados, coloque na mesa que a ideia do outro
também é boa, nunca que o outro está errado. Isso tornará mais fácil a aceitação da
ideia por parte dos “contrariados”.

Sempre Deixe Alternativas para a outra Parte

Muitos impasses permanecem porque um lado quer “vencer” o outro. O foco da

discussão deveria ser a resolução de um problema não descobrir quem está
definitivamente certo e apontar o dedo para o erro do outro. Nesse sentido, se você
está em uma situação em que propõe algo sem a aprovação da outra parte, e o outro
lado ou o adversário não quer admitir que você está certo, ele se sentirá derrotado por
você e tenderá a não aceitar.

Por outro lado, se você oferecer alternativas que sejam vantajosas para ele, é muito
provável que você terá sucesso em transpor o obstáculo que o outro lado irá colocar.
Com isso, sempre apresente propostas corretas e explique os motivos.

Fale e Ouça

Falar: expor com clareza o seu ponto de vista, motivos e propostas – tendo certeza que
o outro lado entendeu perfeitamente o que você queria comunicar. Saber se expressar
é uma das habilidades mais importantes principalmente para líderes

Ouvir: muitos acordos só ocorrem se você entender o ponto de vista da outra parte.
Para isso é preciso que o outro lado também seja perfeitamente entendido. Se você
não estiver aberto a escutar nem o melhor orador se faz entendido.

Empatia

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Dificilmente conseguirá compreender bem a necessidade do outro lado ou mesmo se
sensibilizar pelas necessidades dos mesmos. Se coloque na outra posição, imagine
como o outro lado está se sentindo em relação ao impasse a ser negociado.

Tenha Consciência de que se Negocia o Tempo Todo

Se você é um pai ou mãe deve convencer seus filhos a não fazer nada que não seja
aprovado por você quando eles não estão a sua vista.

Quando você precisa resolver algum problema pessoal que só pode ser na hora do seu
trabalho, você deve negociar seu tempo com seus superiores.

Se você chefia uma equipe de funcionários, tem que convencê-los a se empenhar

continuamente em prol dos objetivos da empresa.

Ou seja, conseguimos praticamente todas as coisas em nossas relações pessoais com

negociação, por isso temos que nos aperfeiçoar nesta arte para termos mais sucesso
em nossas relações pessoais e profissionais.

Estilos de Negociadores

Por meio da análise e observação feitas por especialistas em negociação, depois de

anos de pesquisa na área, foram identificadas algumas características do negociador
brasileiro.

Vídeo com o professor:

O modelo de negociação que cada pessoa adota depende da personalidade, da

constituição psicológica, da autoestima de cada um, das antigas opiniões e valores em
relação a si mesmo e aos outros, e de convicções pessoais mais profundas que tenham
sobre o que é necessário para ter sucesso na vida.

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O segredo é descobrir e compreender a forma que seu oponente aborda a negociação,
para então não precisar desperdiçar tempo e energia para influenciá-lo.

Para se obter sucesso, deve-se ter muita sensibilidade e percepção do modo pelo qual
as outras pessoas tenham adquirido as informações delas sobre as experiências de
negociação.

A partir de agora, veremos cada um dos estilos de negociadores.

Apoiador

Orientação: relacionamento, amizade.

Forças: amável, compreensivo, sabe escutar, prestativo, espírito de equipe.

Fraqueza: perde tempo, evita conflitos, pode ser levado a fingir.

Sob tensão: finge concordar, não se manifesta.

Para obter apoio: Faz amizades, trabalha para o grupo, busca harmonia.

Valoriza: atenção que recebe, ser aceito pelas pessoas.

Precisa aprender: autodeterminação e fixação de metas.

Analítico

Orientação: procedimentos, segurança.

Forças: sério, organizado, paciente, cuidadoso, controlado.

Fraquezas: indeciso, meticuloso, teimoso, perfeccionista.

Sob tensão: cala-se, retira-se ou evita conflito.

Para obter apoio: mantém-se a par do que acontece, especializa-se.

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Valoriza: segurança, maior garantia.

Precisa aprender: tomar decisões mais rápidas, arriscar mais.

Catalisador

Orientação: ideias, novidades.

Forças: criativo, entusiasmado, estimulante, persuasivo.

Fraquezas: exclusivista, impulsivo, inconstante.

Sob tensão: fala alto e rápido, agita-se e explode.

Para obter apoio: usa ideias novas, persuade, estimula.

Valoriza: cumprimentos recebidos, reconhecimento.

Precisa aprender: autodisciplina e moderação.

Controlador

Orientação: resultados.

Forças: decidido, eficiente, rápido, objetivo, assume riscos.

Fraquezas: exigente, crítico, impaciente, insensível, mandão.

Sob tensão: ameaça, impõe e torna-se tirânico.

Para obter apoio: confia na eficiência, em trabalho feito a tempo.

Valoriza: resultados, cumprimentos de metas.

Precisa aprender: humildade e escutar os outros.

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Vídeo com o professor:

O estilo predominante acompanha-nos toda vida. É possível esconder nosso

verdadeiro estilo, mas nunca indefinidamente. Todos nós temos características dos
quatro estilos, embora com predominância maior de um deles, por isso ao negociar é
fundamental enfatizar a força do nosso estilo e minimizar as fraquezas. Conhecer o
estilo do outro negociador é importante, pois estaremos mais preparados para
identificar suas características.

Um entendimento dos pontos fortes e fracos de cada estilo, bem como de seus limites,
pode ser muito útil, em termos conceituais ou mesmo práticos, no que se refere ao
desenvolvimento de suas habilidades ou mesmo para o enfrentamento de uma
situação realista.

Estilo Primário e Secundário

Muitas pessoas negociam com base em um estilo. Reconhecendo o estilo da outra

parte, os negociadores podem prever as ações que caracterizam este estilo.

Em geral, os negociadores têm um estilo primário e pelo menos um secundário, sendo

o mais comum a existência de dois secundários.

Para conhecer profundamente um interlocutor, é preciso identificar o estilo primário e

os secundários à medida que suas características forem sendo mostradas pelo
negociador (MARTINELLI; ALMEIDA, 1997).

Como Negociar com cada Estilo

Cada negociador age de acordo com pontos fortes e fracos de seu estilo, dentro de sua
personalidade, bem como com a situação em que está vivendo. Por isso, vale a
máxima de "saber se adaptar a uma situação".

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Cientes das fraquezas de cada um, podemos traçar uma forma de agir que aumente as
nossas probabilidades de alcançar nosso objetivo. Entretanto, podemos também traçar
uma forma de desestabilizar o outro negociador, atacando as suas fraquezas.

Vamos ver agora, como negociar com cada estilo de negociador.

Apoiador

Como agir, sem enfatizar seus pontos fracos?

 Procurar agradar de forma demasiada.

 Ter dificuldades de dizer não.
 Tornar-se prolixo, utilizando-se de um modo difícil de ser compreendido.
 Deixar dubiedades quanto ao que realmente pensa e sente.

Pode-se utilizar os seguintes pontos fortes do apoiador:

 Eliminar conflitos.
 Aumentar competência interpessoal.
 Pensar na satisfação dos outros.
 Dar assistência, oferecer apoio às pessoas.
 Focar no trabalho em grupo.
 Ser amigo de todos e ser aceito pelo grupo.

Analítico

Como agir, sem enfatizar seus pontos fracos?

 Dar atenção demasiada dos detalhes.

 Adiar tudo na esperança de amanhã fazer melhor.
 Ser minucioso ao extremo
 Ser teimoso, maçante.

Pode-se utilizar os seguintes pontos fortes do analítico:

 Obter todos os dados disponíveis (macro).

 Tomar decisões seguras.

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  Ter tempo dedicado à pesquisa, coleta de dados.
 Considerar mais alternativas para análise.
 Organizar-se.
 Estabelecer maior sistematização.

Catalisador

Como agir, sem enfatizar seus pontos fracos?

 Manter-se na parte superficial do problema.

 Concentrar-se em metas irrealistas, podendo não cumprir o que prometeu.
 Ser estratosférico.

Pode-se utilizar os seguintes pontos fortes do catalisador:

 Considerar maior rapidez e facilidade na resolução de problemas.

 Focar em exclusividade e inovação.
 Singularidade.

Controlador

Como agir, sem enfatizar seus pontos fracos?

 Considerar os recursos humanos como meras ferramentas de trabalho.

 Agir como dominador, faz-se pré-julgamentos.
 Baixa competência interpessoal.

Pode-se utilizar os seguintes pontos fortes do controlador:

 Ganhar tempo, dinheiro, economizar.

 Vencer os outros.
 Atingir metas, resultados.
 Agir sozinho, ficar independente.
 Cumprir o dever.

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Outra Abordagem Sobre Estilo

Max H. Bazerman e Margaret A. Neale, no livro “Negociando Racionalmente”,

apresentam outros perfis ou estilos de negociadores. Vamos conhecer um pouco mais
dessa proposta.

O Bulldog

São caracterizados da seguinte forma:

• Negociam utilizando estilo agressivo e dominador. Tendem a encarar a

negociação como uma confrontação de vontades.
• Para eles a vitória é mais importante do que a própria negociação. Afirmam sua
“superioridade” levando vantagem sobre os outros.

Com sua agressividade costumam usar de exigências, ultimatos e extorsões para força-
lo a aceitar a posição deles. Até fazem concessões, mas com má vontade, esperando
poder lucrar com tais concessões futuramente.

Com todo este jeito agressivo é muito comum que ninguém goste de negociar com
pessoas neste perfil, que obviamente só buscam a negociação ganha-perde.

A Raposa

As pessoas com este perfil tendem a agir a partir de uma mentalidade reservada e
manipuladora. Em semelhança aos bulldogs, as raposas também querem levar
vantagem na negociação, porém usam outras técnicas, desta vez mais dissimuladas.

Enquanto os bulldogs buscam confrontação de vontades, as raposas tendem a encarar

a negociação como uma disputa de sagacidade. Tendem a fazer com que as pessoas
que negociam com elas sintam que não podem confiar nelas, especialmente quando
fatos passados, afirmações falsas ou outros comportamentos não éticos interferem no
andamento da negociação.

O Veado

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Chama-se de negociador como do tipo veado aqueles que apresentam grau de
abertura muito baixo e alto grau de concordância. Estas pessoas não compartilham
com você aquilo que desejam ou planejam fazer.

É muito provável que abandonem a negociação caso sintam se em situação

ameaçadora, que as remova de sua zona de conforto. As pessoas que apresentam
comportamento no estilo veado tendem a agir da seguinte forma:

• Optam por demonstrar um estilo passivo e conciliador, sem procurar fazer ondas
ou antagonizar qualquer pessoa.
• Temem as situações de conflito ou confrontação, ao ponto de evitar este tipo de
situação. Quando não têm como fugir, terminam aceitando negócios propostos a
elas por pessoas mais agressivas.
• Quando decidem negociar, buscam apaziguamento de modo a não incomodar a
ninguém envolvido na negociação.
• Deixam a outra parte encarregada de ditar e controlar o processo da negociação.
• Preferem ocultar se atrás de substitutos como sócios da empresa, agentes,
representantes e intermediários, que efetuam toda a negociação por eles.

Para finalizarmos a nossa abordagem sobre os estilos de negociadores, vamos

conhecer agora o estilo construtor de negócios.

Vídeo com o professor:

O construtor de negócios é reconhecido pela abordagem da negociação com melhor

valor agregado, equilibrando seu interesse pessoal com os interesses dos
interlocutores. Utilizam tanto a abertura como a concordância.

Este tipo de negociador consegue explorar seus próprios interesses e as opções

capazes de satisfazê-los, de forma aberta e sem o uso de segredos escusos.
Obviamente este tipo de abordagem é o que chamamos de ganha-ganha.

Eles entram em uma negociação ou mesmo no negócio por crer no valor que podem
oferecer e obter para cada negócio, sem precisar esconder isso de ninguém, e sem
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perder tempo com questões emocionais, ataques pessoais, alegações ou discussões de
caráter pessoal que muitas vezes tiram o foco do negócio.

Os construtores de negócios geralmente chegam a essa condição e estilo devido ao

tempo de experiência como pensadores e empresários. São suficientemente
experientes para conhecer aquilo que Ihes convém e aquilo que não Ihes convém.

Vejamos mais características dos construtores de negócios.

• Possuem uma ideia clara dos seus interesses nos negócios e como satisfazê-los
através do uso de diversas opções.
• Acreditam na negociação dentro da zona de conforto como forma de
desenvolver confiança e abertura com a outra pessoa, visando parcerias de longo
prazo.
• Como qualquer pessoa, eles podem não ser completamente altruístas. Eles
gostam de ver você ter sucesso, mas também querem ter seu próprio sucesso.
• Os construtores de negócios acreditam em suas habilidades para conseguir fazer
bons negócios sem ter de se rebaixar utilizando táticas dos bulldogs ou dos
raposas.

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