Abertura

Sejam Bem Vindos!!

Prof. Marcos Saulo

Aula 07 - Pg. 92

Fases da
Negociação.
“Uma negociação
mal feita jamais
será desfeita.
Maurício Klamt."
 Revisão da aula anterior

Técnicas de Negociação.
Definição de Negociação.
Peças da Negociação.
Negociação é um processo Amigável.
Clareza dos objetivos.
Perda faz parte da Negociação.

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 Aula de hoje

Fases da Negociação.
Quais são as fase da negociação ?
Tipos de comportamento de vendas.
Atividade Sobre meu perfil de
vendedor

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4
5
 Preparar
Criar
Negociar
Fechar
Reconstruir
 Fases da Negociação
• Conhecimento
• Preparação Mental
• Abordagem
• Levantamento da
Necessidade (Hora
de Ouvir)
• Apresente sua
proposta
• Supere as objeções
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 »Sabem determinar objetivos e
fazer escolhas apropriadas;

»Sabem diferenciar o essencial

do acidental;

• Podem conviver com situações de

ambiguidade, conflito, insegurança e
stress
• Instruções
• Responda a cada uma das
perguntas, assinalando o
número que melhor
corresponda às suas
experiências de negociador/a.

•
• 1=nunca 2=poucas vezes
3=algumas vezes 4=muitas vezes
5=sempre
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• 1.Sinto me ansioso/a antes de ir para uma negociação
• 2.Quando negoceio, gosto de entrar logo nos assuntos principais e
evitar qualquer conversa preliminar.
• 3.Fico surpreendido/a com os pontos de vista que as outras
pessoas expressam durante uma negociação.
• 4.As pessoas com quem eu negoceio estão mais bem informadas
do que eu.
• 5.Sinto-me pouco confortável com os negócios que tenho que
efetuar; não gosto dos resultados, mas não tenho alternativas.
• 6.Durante uma negociação, eu falo mais de metade do tempo.
• 7.As pessoas com quem eu negoceio são hostis e/ou defensivas.
• 8.Quando estou a negociar, sou apanhado desprevenido/a; não sei
o que se vai passar a seguir e sinto que as coisas se estão a
descontrolar.
• 9.Não me sinto bem a negociar com pessoas que têm pontos de
vista diferentes dos meus.

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• 10. Depois de acabar uma negociação, sei coisas que deveria saber
antes dela ter começado.
• 11. Quando penso em argumentos para suportar a minha posição,
já é muito tarde para os utilizar.
• 12. Durante uma negociação, a outra parte parece que não me
quer ouvir ou que não aprecia o meu ponto de vista.
• 13. Eu não gosto de negociar porque parece que ninguém ganha
nada com isso.
• 14. Fico contente quando acabo uma negociação porque sei que
não tenho que lidar com a outra parte outra vez.
• 15. Eu perco a calma quando estou a negociar com certas pessoas.
• 16. Não gasto muito tempo a preparar os negócios porque,
procurar a informação importante, rouba-me tempo e não vale a
pena.
• 17. Durante uma negociação, sinto-me sem qualquer poder; não
gosto do que está a acontecer, mas tenho que aguentar.
• 18. Depois de uma negociação, é difícil para mim recordar-me do
que a outra parte queria e porque é que o queria.
11
12
Obteve mais pontos em que coluna da tabela? Cada coluna da
tabela corresponde a uma qualidade básica do negociador. Veja
o significado dos pontos que obteve em cada coluna e veja se é
um bom negociador.
• Entre os 3 e os 6 pontos, não tem problemas
nesta área, embora ainda haja espaço para
algum desenvolvimento.
• Entre 7 a 10, você está onde a maioria das
pessoas se situa.
• Acima de 11, tudo indica que precisa de
melhorar bastante nessa área e deve atribuir-
lhe prioridade absoluta.
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 Revisão desta aula
Falamos nesta aula sobre:
 A fase do conhecimento
DA preparação mental
Da abordagem, do levantamento de
necessidades,
Da apresentação das propostas e
Da superação dos objeções.

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 Marketing da próxima aula
Vendas
O que é vender
Aplicação do marketing em vendas
Conceito do publico alvo
Hierarquia das necessidades de Maslow
(necessidade humana) e vendas

NÃO PERCAM!!

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 Desfecho e despedida
• Tudo é negociável. Se é ou não uma
negociação fácil, é outra coisa.
(Carrie Fisher)

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