CENTRO NACIONAL EUROPASS

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 Realize de seguida o seu diagnóstico e saiba qual é o seu
estilo de Negociação e Tomada de Decisão:

“MOSTRA O QUE VALES EM TODA A 2

EUROPA”
 Quando a decisão não depende apenas de uma pessoa, é necessário NEGOCIAR, o
que implica alcançar uma solução conjunta.

Características da negociação
 Partilhe informação honesta
 Procure soluções mutuamente satisfatórias
 Confie no outro

Prepare-se para negociar

 Conheça o conflito
 Conheça a outra pessoa envolvida
 Prepare a sua argumentação

“MOSTRA O QUE VALES EM TODA A EUROPA” 3

 • Com que frequências as pessoas
com quem negoceia estão melhor
informadas do que você?

• Como se prepara para negociar?

“MOSTRA O QUE VALES EM TODA A EUROPA” 4

 Tem ideia de como, normalmente, procura negociar com os outros? Este
questionário vai ajudá-lo/a a responder a esta pergunta.

Instruções
Responda a cada uma das perguntas, assinalando o número que
melhor corresponda às suas experiências de negociador/a.

1=nunca 2=poucas vezes 3=algumas vezes 4=muitas vezes 5=sempre

“MOSTRA O QUE VALES EM TODA A EUROPA” 5

 1. Sinto me ansioso/a antes de ir para uma negociação 1 2 3 4 5
2. Quando negoceio, gosto de entrar logo nos assuntos principais e evitar qualquer conversa preliminar. 1 2 3 4 5

3. Fico surpreendido/a com os pontos de vista que as outras pessoas expressam durante uma negociação. 1 2 3 4 5

4. As pessoas com quem eu negoceio estão mais bem informadas do que eu. 1 2 3 4 5

5. Sinto-me pouco confortável com os negócios que tenho que efetuar; não gosto dos resultados, mas não 1 2 3 4 5
tenho alternativas.

6. Durante uma negociação, eu falo mais de metade do tempo. 1 2 3 4 5

7. As pessoas com quem eu negoceio são hostis e/ou defensivas. 1 2 3 4 5

8. Quando estou a negociar, sou apanhado desprevenido/a; não sei o que se vai passar a seguir e sinto que as 1 2 3 4 5
coisas se estão a descontrolar.

9. Não me sinto bem a negociar com pessoas que têm pontos de vista diferentes dos meus. 1 2 3 4 5

“MOSTRA O QUE VALES EM TODA A EUROPA” 6

 10. Depois de acabar uma negociação, sei coisas que deveria saber antes dela ter começado.
1 2 3 4 5

11. Quando penso em argumentos para suportar a minha posição, já é muito tarde para os utilizar.
1 2 3 4 5

12. Durante uma negociação, a outra parte parece que não me quer ouvir ou que não aprecia o meu ponto de vista.
1 2 3 4 5

13. Eu não gosto de negociar porque parece que ninguém ganha nada com isso.
1 2 3 4 5

14. Fico contente quando acabo uma negociação porque sei que não tenho que lidar com a outra parte outra vez.
1 2 3 4 5

15. Eu perco a calma quando estou a negociar com certas pessoas.

1 2 3 4 5

16. Não gasto muito tempo a preparar os negócios porque, procurar a informação importante, rouba-me tempo e
não vale a pena. 1 2 3 4 5

17. Durante uma negociação, sinto-me sem qualquer poder; não gosto do que está a acontecer, mas tenho que
aguentar. 1 2 3 4 5

18. Depois de uma negociação, é difícil para mim recordar-me do que a outra parte queria e porque é que o queria.
1 2 3 4 5

“MOSTRA O QUE VALES EM TODA A EUROPA” 7

 Depois de responder a todas as questões deverá somar os pontos dados a
cada pergunta e indicá-los na tabela que se segue.

Qualidades Básica do Negociador

ATITUDE PROCESSO COMPREENDER PONTOS EM CRIATIVIDADE CAPACIDADE

POSITIVA NEGOCIAL DEBATE COMUNICAÇÃO
AS PESSOAS

Perg. 1 _____ Perg. 2 _____ Perg. 3 _____ Perg. 4 _____ Perg. 5 _____ Perg. 6 _____

Perg. 7 _____ Perg. 8 _____ Perg. 9 _____ Perg. 10 _____ Perg. 11 _____ Perg. 12 _____

Perg. 13 _____ Perg. 14 _____ Perg. 15 _____ Perg. 16 _____ Perg. 17 _____

TOTAL _____ TOTAL _____ TOTAL _____ TOTAL _____ TOTAL _____ TOTAL _____

“MOSTRA O QUE VALES EM TODA A EUROPA” 8

 Obteve mais pontos em que coluna da tabela? Cada coluna da tabela
corresponde a uma qualidade básica do negociador. Veja o significado
dos pontos que obteve em cada coluna e veja se é um bom negociador.

Entre os 3 e os 6 pontos, não tem problemas nesta área, embora ainda haja
espaço para algum desenvolvimento.
Entre 7 a 10, você está onde a maioria das pessoas se situa.
Acima de 11, tudo indica que precisa de melhorar bastante nessa área e deve
atribuir-lhe prioridade absoluta.

“MOSTRA O QUE VALES EM TODA A EUROPA” 9

 No quotidiano, somos muitas vezes obrigados a tomar decisões, mas nem sempre a
solução depende apenas de nós.

No contexto pessoal ou profissional, tomar uma decisão deve ser um ato ponderado
porque as suas consequências podem estar fora do seu alcance à primeira vista.

Acompanhe-nos então nesta viagem e torne-se um melhor Decisor e Negociador!

Agora DESENVOLVA a sua competência de Negociação

e Tomada de Decisão:

1. O que é decidir e negociar?

2. Mitos na Negociação
3. Fases de uma negociação
4. Táticas de negociação
5. Principais Erros na negociação

“MOSTRA O QUE VALES EM TODA A EUROPA” 10

 A tomada de decisão é um processo complexo que envolve aspetos racionais,
mas também a intuição, a emoção e o improviso.

Tenha Iniciativa, não

adie uma decisão.

Visualize, pondere
consequências e Inove, mantenha a
resultados das suas sua mente aberta
ações. para alternativas.

“MOSTRA O QUE VALES EM TODA A EUROPA” 11

 • Recolha e análise de informação sobre a
Identificar o situação que precisa de ser resolvida
problema

• Identificação de alternativas à situação atual

• Implementação da melhor alternativa
Resolver o
problema
encontrada

“MOSTRA O QUE VALES EM TODA A EUROPA” 12

 Quem toma a
decisão.
Quem
decide
Consequências das
estratégias
adotadas.

Resultado Situação Problema a resolver.

Estratégias Objetivos
O caminho ou a Resultados que
solução que se vai quer alcançar. As
adotar. suas motivações e
interesses.

“MOSTRA O QUE VALES EM TODA A EUROPA” 13

 Estilos Caracterização
Na maioria dos casos estas pessoas decidem com base na lógica. São
Racional
pessoas muito objetivas.
O mais importante para estas pessoas é o que as suas perceções lhes
Intuitivo transmitem. Estas pessoas baseiam-se sobretudo nos seus
sentimentos e impressões.
Para tomar uma decisão esta pessoa necessita da orientação e da
Dependente
opinião de outra pessoa.
Estas pessoas evitam tomar uma decisão e por isso adiam para o mais
Evitador
tarde possível.

“MOSTRA O QUE VALES EM TODA A EUROPA” 14

 Estilos Vantagens Desvantagens

Racional

Intuitivo

Dependente

Evitador
Imprimir tabela.

“MOSTRA O QUE VALES EM TODA A EUROPA” 15

 Estilos Vantagens Desvantagens

Racional Toma-se decisões de modo lógico e Menor rapidez.

sistemático. Mais facilmente se
alcançam objetivos porque se têm em
conta várias opções.

Intuitivo Por vezes, a intuição gera novas ideias O mais importante é sentir-se que a decisão é
e soluções. certa do que ter em conta motivos racionais.
Contudo, aquilo que sentimos pode não ser
suficiente para se tomar uma decisão.

Dependente Pode usufruir dos conhecimentos e Quando alguém não está por perto a situação
conselhos de uma pessoa com maior agrava-se. Desta forma, estas pessoas nunca
experiência. podem ficar encarregues de tarefas de grande
responsabilidade.

Evitador O evitar uma decisão poderá ser uma Deixar tudo para a última, pode ter os seguintes
estratégia para poder debruçar-se resultados: 1º agrava-se a situação; e 2º tomam-se
mais tempo sobre a situação. decisões em cima do acontecimento, sem
ponderação.
“MOSTRA O QUE VALES EM TODA A EUROPA” 16
 E quando tomar uma decisão não depende
apenas de si?

É necessário NEGOCIAR!

“MOSTRA O QUE VALES EM TODA A EUROPA” 17

 Negociar pressupõe conversar, conhecer as motivações da outra pessoa e
alcançar um resultado satisfatório.

• Estão envolvidas duas ou mais pessoas que necessitam do envolvimento

do outro para atingir determinado resultado;

• Apesar de as negociações começarem com posições diferentes pretende-

se alcançar interesses comuns;

• Pressupõe-se que existe a possibilidade de cada elemento persuadir o

outro a alterar a sua posição inicial;

“MOSTRA O QUE VALES EM TODA A EUROPA” 18

 X Negociar é uma arte praticada por diplomatas, advogados, políticos ou
gestores muito importantes.

 Negociar é algo que fazemos no dia a dia: quando compramos uma casa,
quando decidimos sobre o filme que se vai ver, etc.

X Negociar é enganar.

 Negociar é alcançar uma solução satisfatória para ambas as partes. É

possível negociar de tal forma que ambas as partes saiam vencedoras.

“MOSTRA O QUE VALES EM TODA A EUROPA” 19

 • Conseguir emprego

• Obter promoção

• Casar

• Obter divórcio

• Fazer acordos

• Comprar ou vender propriedades

• Encontrar harmonia entre diferentes departamentos de uma organização

“MOSTRA O QUE VALES EM TODA A EUROPA” 20

 Decidir em grupo

Várias pessoas reúnem mais Mas perde-se mais tempo na

informação. discussão e na procura do
consenso.

As vantagens
Várias pessoas contribuem com Perde-se mais tempo a pesam mais
diferentes experiências e procurar compensações. que as
perspetivas. desvantagens

Maior empenho e sentimento Mais difícil para se chegar a um

de responsabilidade. acordo viável para todos.

“MOSTRA O QUE VALES EM TODA A EUROPA” 21

 Negociar poderá ser a melhor alternativa quando ao longo do processo de negociação
as partes envolvidas conseguem:

Motivar o(s) oponente(s);

Conhecer as motivações do oponente;
Diferenciar os interesses de ambas as partes;
Identificar no que cada um pode ceder;
Definir uma estratégia que satisfaça parte dos interesses de ambos os elementos;

Duas pessoas pensam melhor que uma!

“MOSTRA O QUE VALES EM TODA A EUROPA” 22
 O Ataque Nuclear.
Na próxima tarefa terá que tomar uma decisão
primeiro individualmente e só depois em grupo.
Procure identificar as diferenças nas duas situações
e as principais dificuldades de se tomar uma
decisão em grupo.

REGRAS:
- Primeiro terá 6 minutos para resolver a tarefa individualmente.
- Depois de ter resolvido a tarefa individualmente, terá 12 minutos para resolver a
mesma tarefa em grupo.
- Para superar a prova de grupo com sucesso terá de se chegar a um consenso.

“MOSTRA O QUE VALES EM TODA A EUROPA” 23

 Imagine que tem conhecimento da existência de um ataque nuclear e só existe um
abrigo eficaz, mas tem apenas a capacidade para cinco pessoas. Vocês foram
escolhidos para uma comissão que deverá decidir de entre onze pessoas abaixo
indicadas, quais as cinco que irão para o abrigo.
• Um sacerdote católico de 74 anos.
• Um rapaz de treze anos de baixo nível mental.
• Um advogado.
• A mulher do advogado, de 24 anos, que sofre de perturbações psíquicas.

(O advogado e a mulher só irão se forem juntos)

• Um físico de 37 anos, que só irá se levar uma pistola.

• Uma prostituta de 26 anos.
• Um homem, homossexual, de 21 anos.
• Um homem de 27 anos, autor de vários assassinatos.
• Um declamador mítico de 32 anos.
• Uma estudante universitária de 24 anos, que fez voto de castidade.
• Um homem de 29 anos, drogado crónico.

“MOSTRA O QUE VALES EM TODA A EUROPA” 24

 Se já resolveu a tarefa individualmente e em grupo, procure agora refletir
sobre as seguintes questões:

- A solução encontrada em grupo foi igual à sua solução?

- Concordou com a solução encontrada em grupo? Se não, porquê?

- Existiu negociação?

- Quais as maiores dificuldade que sentiu na resolução da tarefa em grupo?

“MOSTRA O QUE VALES EM TODA A EUROPA” 25

 As negociações  Nas negociações
competitivas terminam cooperativas o objetivo é
frequentemente em satisfazer os interesses de
acordos que deixam ambas as partes de
Negociação Negociação maneira a que todos
ambas as partes pouco
Competitiva Cooperativa ganhem.
satisfeitas.

 Só lhes interessa O resultado só se

ganhar à custa do outro, consegue quando as
tratando-se por isso de partes colaboram e
pessoas mais extremistas deixam de se ver como
e intransigentes. adversárias.

“MOSTRA O QUE VALES EM TODA A EUROPA” 26

 Se inicialmente poderão parecer demoradas e com muitos pontos a trabalhar, com
a prática passará a ser automático e, consequentemente, rápido e eficaz!

3.Implementação
1.Preparação 2.Condução
e Avaliação

“MOSTRA O QUE VALES EM TODA A EUROPA” 27

 Esta primeira fase é crucial para se sentir mais confiante em todo o processo,
evitando o nervosismo e a ansiedade. Procure antecipar a postura e o tipo de
negociação exercida pelo oponente.

Conheça a natureza da
situação a negociar
Reflita sobre os seus
objetivos

Conheça o seu oponente

“MOSTRA O QUE VALES EM TODA A EUROPA” 28

 • Qual a situação em concreto?

• O que originou essa situação?

• Quais os prazos de resolução do problema?

• O que aprendeu com a sua experiência anterior em problemas

semelhantes?

“MOSTRA O QUE VALES EM TODA A EUROPA” 29

 • Quais os objetivos mais e menos importantes?

• Há algo, para si, inegociável?

• No que poderá ceder?

• Que estratégia vai utilizar?

“MOSTRA O QUE VALES EM TODA A EUROPA” 30

 • O que deseja o seu oponente? Quais são as suas prioridades?

• O que é que ele não valoriza mas é importante para si e vice-versa?

• Como se tem comportado em negociações anteriores?

• É frio, emotivo, impaciente?

“MOSTRA O QUE VALES EM TODA A EUROPA” 31

 Esta fase é fundamental para se chegar à melhor solução possível. Para isso,
depende muito da cooperação que existir entre ambas as partes.

Definição do Assunto Esclareça os seus interesses e Conclusão

os interesses comuns

• Comece com um sorriso; • Identifique as necessidades; •Registe a solução alcançada;

• Manifeste confiança no que estão por detrás; • Esclareça e registe todos os
sucesso da reunião; • Resuma os interesses em pormenores relevantes;
• Esclareça o motivo para causa; •Manifeste o seu interesse na
estarem reunidos. • Não reaja emocionalmente. implementação da solução.

“MOSTRA O QUE VALES EM TODA A EUROPA” 32

 Tão importante quanto implementar é avaliar. Perceber o que correu bem e o
que podia ter sido feito de forma diferente. A avaliação é essencial para nos
tornarmos melhores negociadores!

 Garanta que todas as pessoas envolvidas direta ou indiretamente na

decisão têm conhecimento dela;

 Analise se concretizou os seus objetivos e se ficou satisfeito com a

solução encontrada;

 Garanta que a solução acordada está a ser implementada.

“MOSTRA O QUE VALES EM TODA A EUROPA” 33

 1. A negociação deve produzir um
acordo

2. A solução encontrada deve ser

eficiente

3. O processo deve melhorar as

relações entre os elementos
envolvidos ou, pelo menos, não
deteriorá-las.

“MOSTRA O QUE VALES EM TODA A EUROPA” 34

 Por vezes, só no momento é que se apercebe
que tem de negociar.

Não tem, por isso, tempo para preparar.

Utilize então as próximas táticas!

“MOSTRA O QUE VALES EM TODA A EUROPA” 35

 Numa negociação existem duas
questões envolvidas:

Transmitir •Como reduzir o poder do outro

Confiança negociador?

•Como aumentar o nosso poder?

As próximas táticas vão ajudá-la(o)

a responder a estas questões.

Dar
importância
a um aspeto Persuadir
menos
pertinente

“MOSTRA O QUE VALES EM TODA A EUROPA” 36

 Transmitir confiança em Persuadir Dar importância a uma
todo o processo de componente do problema
negociação menos pertinente
Um discurso confiante Tentar convencer o Mostre que dá muita importância
confere credibilidade aos oponente de que a a um aspeto que não é a sua
nossos argumentos. nossa proposto é a prioridade. Mais tarde poderá
melhor. ceder nesse mesmo aspeto.

“MOSTRA O QUE VALES EM TODA A EUROPA” 37

 “As crianças conseguem tudo o que querem!” De certeza que não é a primeira vez que lê ou
ouve esta frase ou testemunha a sua validade. De facto, as crianças são um excelente
exemplo de como a negociação pode ser um processo simples.

Faça Arrisque
Perguntas

Fazer perguntas não Não pode camuflar o seu

significa que estejamos mal desejo. Se não pergunta o
preparados. que precisa,
raramente consegue o que
deseja.

“MOSTRA O QUE VALES EM TODA A EUROPA” 38

 Argumente
Esteja atento

Para as crianças o primeiro Assegure-se de que as suas

“não” é apenas o início da
negociação. Argumente,
apresente as suas razões.
perguntas são respondidas
e de que existem
argumentos para que não
seja aceite a sua solução.
Nunca ouviu de uma
criança: “Porquê? Mas
porquê?”

“MOSTRA O QUE VALES EM TODA A EUROPA” 39

 Quando a nossa atitude é
influenciada pelo grupo
Estereótipos
social a que a pessoa
pertence. Estes erros
derivam de
aspetos que não
Avaliamos os outros não são
Primeiras pelo seu comportamento determinantes
impressões durante a negociação, mas para se tomar
pelas primeiras impressões. uma decisão.

Fazemos avaliações mais

Semelhança positivas de pessoas com
quem nos identificamos
mais.
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 • Não tome decisões sem ponderar sobre as consequências de diferentes
alternativas. Na altura de decidir, tenha mente aberta e aceite novas soluções para
novos problemas.

• No processo de negociação estão envolvidas duas ou mais pessoas que apesar de

começarem com posições diferentes, procuram encontrar soluções que possam
satisfazer ambas as partes.

• Quanto maior a cooperação, mais simples será a negociação!

• Existem vários fatores que podem afastar a nossa atenção dos

aspetos que realmente podem influenciar a nossa tomada de
decisão!

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