GATILHOS MENTAIS PARA VENDAS

• Gatilho Mental da Escassez

Quando as pessoas se veem diante da possibilidade de perder uma grande

oportunidade, é comum que se sintam mal e esse sentimento fomenta o
senso de urgência, acelerando a tomada de decisão. Ex:

_ Aproveite para fechar agora porque só temos mais duas unidades desse
produto no estoque!

• Gatilho Mental da Autoestima

A autoestima pode ser definida como “o amor que temos por nós mesmos”.
Toda pessoa tem uma história de luta e superação e o resultado disso se
reflete no orgulho que a maioria das pessoas tem de si mesmas. Ex:

_ A senhora me disse que trabalha tanto, por isso mesmo já está na hora de ter
na sua casa o que há de melhor no mercado hoje, afinal, a senhora merece!

• Gatilho Mental da Autoridade

Desde a infância, o ser humano é treinado para respeitar autoridades,

sejam elas os seus pais, professores, policiais, médicos e etc.

Ou seja, em nosso subconsciente, sabemos que uma autoridade, merece o

devido respeito. Você já reparou que é muito comum a presença de um
dentista em comerciais de creme dental, fazendo a chancela do produto? Ex:
_ A fabricante desse produto é a maior autoridade mundial nesse tipo de
tecnologia e isso explica também o porque ele é o melhor e mais vendido
produto do mercado.

• Gatilhos Mental da Prova Social

Quando estudamos sobre a Hierarquia das Necessidades (Pirâmide) de

Maslow, aprendemos que o terceiro degrau refere-se a necessidade que o
ser humano tem de pertencer.

Ou seja, se eu pertenço a um grupo e todos ali possuem um determinado

produto, eu não quero ficar de fora. Mas não apenas isso, se todos no grupo
falam bem de um produto, minha tendência é acreditar que o produto é de
fato muito bom. Ex:

_ Você certamente já deve ter ouvido dizer que hoje em dia, os profissionais mais
bem conceituados desse mercado que você atua estão trabalhando com esse
produto.

• Gatilho Mental da Razão

A racionalidade da mente humana permite ao indivíduo fazer análises e
chegar a alguma conclusão, partindo de suposições.

Quando apelamos para argumentos racionais, mostramos empatia com o

cliente, pois seu cérebro está justamente buscando razões pelas quais ele
deve comprar agora.

Ex: A senhora fechando comigo agora, amanhã mesmo já estará com seus
problemas de desperdício de energia resolvido e ainda irá economizar um bom
dinheiro!

Com a aplicação das técnicas de Gatilhos Mentais no fechamento de vendas,

é possível acelerar o processo de tomada de decisão do cliente, gerando
uma influência que abrange aspectos emocionais e racionais, promovendo
assertividade na argumentação de modo que o cliente se sinta mais seguro
em fechar o negócio na hora.

Agora, entenda dicas importante para aplicar todas as técnicas ensinadas

aqui!

Dica importante para um fechamento de vendas

eficaz

Ao dar início a uma negociação com o prospect, é imprescindível que o

profissional de vendas faça isso com foco em fechá-la e esteja disposto a
fazer tudo o que estiver ao seu alcance de acordo com as suas habilidades
técnicas e comportamentais de venda.

Entretanto, sabemos que nem sempre obtemos sucesso na etapa da venda.

Nesse caso, recomendamos que se atente às seguintes situações:
Situação 1: Fracasso

Continuação: quando o prospect fala algo do tipo: “Gostei muito da sua

apresentação, mas vou analisar internamente e depois, se for o caso, a
gente se fala, ok?”.

Nessa situação, o prospect não realizou nenhum tipo de compromisso

formal com o vendedor.

Na maior parte das vezes, se um vendedor recebe esse tipo de resposta, é

porque o prospect não se interessou pela proposta, portanto não quer
alongar o assunto ou se mostrar ingrato ou mal-educado após a atenção
que ele recebeu.

Aqui, ainda cabem alguns gatilhos que podem recuperar esse prospect,
como:

• Há algo que eu possa fazer para sermos mais eficientes na

avaliação da proposta?

Dessa forma, o vendedor vai conseguir a sinceridade do lead. Caso ele

realmente não queira fechar ou se tiver alguma dúvida ou objeção, o
consultor terá a oportunidade de quebrar isso.

Após a tentativa, cabe ao vendedor avaliar a situação e verificar se fez algo

que poderia ter sido diferente. Depois, em uma nova oportunidade, entrar
em contato com o prospect e tentar novamente. Persistência é tudo!

Não venda: nesse caso, o prospect deixa claro que não existe a
possibilidade de compra e, portanto, as coisas acabam terminando por ali.
Situação 2: Sucesso

Avanço: é um acordo feito entre o prospect e o vendedor, que encaminha a

venda em direção a um possível fechamento. Podemos identificar um
avanço quando a conversa termina com um compromisso:

• “Verônica, gostei muito da sua proposta, mas tenho que falar com
o meu sócio. Ele está viajando e eu não consigo falar com ele
hoje, entretanto, vamos combinar de você retornar na próxima
segunda-feira, assim ele estará aqui e eu acredito que vai dar
tudo certo.”

Nesse ponto, caso o prospect não diga quando, o ideal é que o consultor
sempre saia de uma apresentação de proposta com o compromisso
de follow-up para os próximos dias.