DISCURSO DE

VENDAS
[ como negociar melhor e vender mais ]
03 discurso de vendas
& spin selling

NÃO VENDA PRODUTOS OU

SERVIÇOS, VENDA O QUE O CLIENTE
QUER COMPRAR

COMO NEGOCIAR MELHOR E VENDER MAIS

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mapa do curso
aula 01 _ hacks de persuasão
aula 02 _ técnicas de rapport
aula 03 _ discurso de vendas e spin selling
aula 04 _ como vender à distância
aula 05 _ modelo de Harvard
aula 06 _ planejamento para negociações
complexas
aula 07 _ selling skills
aula 08 _ fechamento e contorno de objeções
aula 09 _ metaprogramas e compromisso e
coerência
aula 10 _ vieses cognitivos

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[ aula 03 ]

missão da aula

1. Conhecer conceitos fundamentais para

aprimorar o discurso de vendas
2. Hackear o mindset do cliente para aumentar
a eficiência da abordagem

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[ aula 03 ]

onde acontece
sua venda?
na cabeça do cliente
> Pesquisas mostram que 95%
das nossas decisões de compra
são inconscientes. São tomadas
de maneira emocional e depois
justificadas racionalmente.

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[ aula 03 ]

objeções
xvalor
valor é uma percepção
não é preço
varia de pessoa para pessoa
varia no tempo

valorxbenefícios
o que é
isso?
30%
70%
o que ganho
com isso?
5
[ aula 03 ]

é o benefício,
não o atributo
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[ aula 03 ]

Aros 26x1,9 alumínio Ajuda a combater o

aero parede dupla aquecimento global

x
Dá a sensação de
Câmbio traseiro 8V
voar

Pneu 26x2.10 É totalmente

silencioso

Pedal 9/16 alumínio Evita engarrafamento

c/ esfera

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[ aula 03 ]

PRODUTO Garrafa
/SERVIÇO d’água 2l

ATRIBUTO Tamanho da garrafa

p/ atleta: dura o treino todo

BENEFÍCIOS p/ família: serve a todos
p/ solteiro: dura a semana toda

PRODUTO
/SERVIÇO
Carro

ATRIBUTO Porta-mala grande

p/ atleta: cabem equipamentos

BENEFÍCIOS p/ família: cabem as malas
p/ solteiro: cabe carne e cerveja

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pulo do
gato

ATRIBUTO

BENEFÍCIO

VALOR

DIFERENCIAÇÃO

deixe claro no seu

discurso de vendas
os seus diferenciais

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 A parte de imagem com identificação de relação rId13 não foi encontrada no arquivo.

[ aula 03 ]
A parte de imagem com identificação de relação rId15 não foi encontrada no a

pirâmide da dor

dor pessoal

dor de negócio

dor superficial

quem pergunta
tem poder

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 A parte de imagem com identificação de relação rId13 não foi encontrada no arquivo.

[ aula 03 ]
A parte de imagem com identificação de relação rId15 não foi encontrada no a

ituação Informação e fatos sobre a

situação

roblema
Informações sobre
dificuldades insatisfações e
preocupações

mplicação
Informação que levam a
conhecer as consequências e
seriedade do problema

ecessidade Perguntas que levam à

soluções. Como
de solução podemos ajudar?

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 A parte de imagem com identificação de relação rId13 não foi encontrada no arquivo.

[ aula 03 ]
A parte de imagem com identificação de relação rId15 não foi encontrada no a

perigo
criar um desconforto tão grande que ele
acredita que o problema é grande demais,
que ele precisa arrumar a casa antes de
contratar sua empresa.
“ofender” o cliente por aumentar demais a dor
dele

palavra
mágica:
imagine
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desafioconquer#03

Pratique SPIN SELLING com

alguém ou durante uma venda.
Use o material em PDF para
auxiliar.

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