10 vieses cognitivos

FOCO NO OUTRO
= INFLUÊNCIA

COMO NEGOCIAR MELHOR E VENDER MAIS

0
mapa do curso
aula 01 _ hacks de persuasão
aula 02 _ técnicas de rapport
aula 03 _ discurso de vendas e spin selling
aula 04 _ como vender à distância
aula 05 _ modelo de Harvard
aula 06 _ planejamento para negociações
complexas
aula 07 _ selling skills
aula 08 _ fechamento e contorno de objeções
aula 09 _ metaprogramas e compromisso e
coerência
aula 10 _ vieses cognitivos

1
[ aula 10 ]

missão da aula

como lidar com a resistência em uma

negociação, identificando vieses cognitivos e
eliminando os mal entendidos

2
[ aula 10 ]

vieses cognitivos são a

principal causa de uma
má tomada de decisão

John Beshears
Business Harvard Review
3
[ aula 10 ]

o que são vieses

cognitivos?
viés é utilizado para expressar o sentido de
parcialidade, onde uma análise é feita de
maneira tendenciosa, baseadas não em
evidências, mas na percepção pura e simples
que a pessoa tem de uma situação.

01 reconhecer
02 direcionar
03 tomar decisões mais corretas
04 proteger-se de manipulações!
4
[ aula 10 ]

1 viés de
confirmação

tendência de lembrar, interpretar ou

buscar informações que confirmem nossos
pontos de vista.

dinâmica em Harvard Business School

> em 2 grupos, negociando sobre uma disputa para o

lado do requerente e do réu
> receberam informações confidenciais, mas
exatamente iguais
> alunos interpretaram a informação de uma forma
que apoiava suas perspectivas, ignorando
informações relevantes para as reivindicações do outro
lado
5
[ aula 10 ]

2 desvalorização
reativa

Em um experimento conduzido, os
cidadãos israelenses mostraram uma
proposta de paz que o governo israelense
havia formulado para implementar em seu
conflito com a Palestina.

No entanto, esses participantes não

estavam cientes de quem gerou a
proposta de paz.

Quando foram informados de que esta

proposta de paz foi formulada pelo
governo palestino, eles classificaram isso
menos favoravelmente do que quando
foram informados de que era a proposta do
governo israelense.

6
[ aula 10 ]

3 aversão à
perda

Um estudo que foi conduzido em dois

grupos de participantes esperando na fila
para assistir um filme no teatro bem
demonstra esse viés.

Um grupo estava esperando por 45

minutos e o outro por 15 minutos, quando
ambos foram informados de que, devido a
circunstâncias imprevistas, teriam que
esperar mais 30 minutos.

O grupo que esperou por 45 minutos

continuou a aguardar os 30 minutos
adicionais, enquanto um grande número
de participantes do grupo de 15 minutos
optaram por sair e não aguardar os 30
minutos adicionais.

7
[ aula 10 ]

4 ancoragem

considere o impacto da primeira

informação recebida para a tomada
de decisão
:: Valor :: Prazo :: Tempo :: Etc.

5 percepção
seletiva

8
[ aula 09 ]

vocês estão
entendendo
a outra parte ou
apenas contra
argumentando?

9
[ aula 10 ]

concordar x discordar
lembre-se: entender não é concordar!
mas... sem entender não é possível
discordar!

me prove com
fatos e dados!
ferramentas para entender ::
01. ouça com atenção;
02. respeito o seu ponto de vista
03. mude o jogo: não rejeite! Reformule...
04. diga: ajude-me a entender porque...
05. peça conselhos;
06. use o silêncio;
07. construa o padrão cooperativo necessário
para atingir os seus objetivos.

10
pulo do
gato
não discuta com quem
tem certeza

11
[ aula 10 ]

tipos de
argumentos
autoridade
Você legitimar o seu objetivo
Trazer um especialista

fatos e dados
Não é só falar bonito
É muito mais difícil contrapor dados e fatos

exemplificação ou ilustração
Trazer situações para exemplificar
Use sua bagagem!

causa e efeito
O que eu quero/exigo agora tem um efeito
lá na ponta

12
[ aula 10 ]

autonegociação é
quebrar seus próprios vieses
1_ Se obrigar a pensar diferente

2_ Entender outras perspectivas

3_ Aumentar seu repertório de negociação

autonegociação
negociadores internos ::

sonhador (intuição, o presidente da

organização)
pensador (razão, o diretor financeiro)
cuidador (emoção, o diretor de RH)
guerreiro (força de vontade, o diretor de
operações)

13
“
o maior inimigo do
conhecimento não é a
ignorância, mas sim a
ilusão da verdade

Stephen Hawking
cientista

14