Liderança

Resistência ao negociador difícil

2o bimestre – Aula 08
Ensino Médio
● O jiu-jítsu da negociação ● Analisar os princípios defesa
(defesa e ataque), estudo de e ataque na prática da
caso, jogo sujo, negociador negociação, com ênfase em
difícil, situações um estudo de caso
estressantes e exigências. específico;
● Identificar habilidades de
negociação fundamentadas
em princípios, visando
alcançar acordos eficientes.
 Virem e conversem
O que você faria?
Imagine que você é o diretor ou diretora de uma empresa e está em um
processo de negociação comercial com outra empresa. Você está
seguindo o método de negociação por princípios, mas o outro lado não.
Eles insistem em negociar posições e costumam atacar sua empresa e
suas ideias.
No papel de líder, o que você faria?
Iria para o contra-ataque, sairia da
negociação ou tentaria outras
estratégias?

8 MINUTOS
Jiu-jítsu da negociação

“Quando atacarem você, não contra-

ataque. Quebre o círculo vicioso,
recusando-se a reagir. Esquive-se do
ataque e direcione-o para o problema.
Como no judô e no jiu-jítsu, evite um
confronto direto de sua força contra a
deles; em vez disso, esquive-se e use a
força deles a favor de seus objetivos.”
(FISHER; PATTON; URY, 2018, p. 24)
Como lidar com esse tipo de negociação?
• Não ataque a posição deles, olhe
além dela.
• Não defenda suas ideias; ao
receber os ataques, peça críticas e
conselhos.
• Reformule um ataque a você como
um ataque ao problema – não leve
para o pessoal.
• Faça perguntas e peça uma pausa.
Estudo de caso
Francisco fez um planejamento detalhado
de um projeto que irá implementar no ano
seguinte na empresa em que trabalha. No
entanto, Luísa, sua gestora, está resistente
e não aprovou ainda o orçamento – mesmo
não tendo analisado a planilha de forma
detalhada. Francisco resolveu falar com
Luísa.

Leiam atentamente e em voz alta o

diálogo nos próximos slides. Continua...
Estudo de caso
F: Luísa, eu descobri – por favor, corrija-me se eu
estiver errado – que você ainda não aprovou o
orçamento do meu projeto. É isso mesmo?
L: Isso, ainda não aprovei e nem vou aprovar este valor,
está muito alto. E não adianta insistir.
F: O projeto é grande. Eu só estou tentando entender
qual é o valor justo, e aí podemos encerrar esse
assunto.
L: Engraçado você falar de justiça, porque me parece
que você só está atrás de dinheiro. Você não confia no
meu julgamento? Continua...
Estudo de caso
F: Não é questão de confiança, mas do princípio:
tem alguma linha do orçamento que está errada? Havia um teto de gasto
estipulado?
L: Não havia, mas o valor que você colocou é absurdo.
F: Neste caso, uma solução justa poderia ser você verificar cada linha do
orçamento para indicar algo que tenha como diminuir, de fato. Outra
solução seria você mostrar para o gerente financeiro e verificar se não
há forma de ter esse orçamento.
L: OK, Francisco, vou aceitar a primeira opção.
 Todos juntos
Identifique o que deu certo
No início, Luísa defendeu sua posição e
tentou atacar Francisco. Mas, no final,
Francisco acabou conseguindo um acordo
sensato.

• O que vocês acreditam que foi

determinante para Francisco conseguir
esse resultado?
• O que ele falou que garantiu o sucesso
da negociação?

8 MINUTOS
Correção
Identifique o que deu certo
Ao longo da conversa, Francisco:
• Manteve-se firme em seus interesses e não contra-atacou Luísa,
sabendo separar a pessoa do problema.

• Esteve aberto a ouvir o lado de

Luísa, fazendo perguntas.
• Tentou sempre voltar a conversa
para a questão dos princípios que
embasam a decisão do valor.
Anote aí!
Podemos destacar alguns trechos da fala de Francisco
que trazem boas dicas de expressões para serem
utilizadas em uma negociação:

• “Por favor, corrija-me se eu estiver errado”;

• “Quando puder entender qual é o valor justo,
podemos encerrar esse assunto”;
• “Não é questão de confiança, mas do princípio”;
• “Uma solução justa poderia ser...”.
 Envolvendo uma terceira parte
Quando uma das partes já tentou mudar o jogo e focar nos princípios,
mas o outro lado insiste em não ceder, pode ser a hora de envolver uma
terceira parte. A ideia é ser um mediador que consiga separar as
pessoas do problema e direcionar a conversa para os interesses. Essa
terceira parte pode, também, ajudar a separar a criação de ideias do
momento da decisão e a esclarecer questões nebulosas no processo.

Quando essa terceira parte faz tudo isso, chamamos de:

procedimento de texto único.
E se um negociador jogar sujo?
Pode ser que um dos lados da negociação tente fazer um “jogo sujo”.
São diversos os artifícios que podem ser usados.
Estes são alguns exemplos:

• Formas de pressão: pressionar a decidir logo,

atraso calculado;
• Assédios psicológicos: situações estressantes,
ataques pessoais, ameaças;
• Mentiras: informações falsas, fingir ter
autoridade para tomar uma decisão, falsas
intenções.
 Algumas dicas:
Se o outro lado estiver jogando sujo, siga três etapas:

1. Reconheça a tática que estão usando;

2. Apresente a questão de forma explícita;
3. Questione a legitimidade e a utilidade da tática.

“Seja como for, esteja preparado para enfrentar jogo sujo.

Você pode ser tão firme quanto eles, ou mais, porém é mais
fácil defender os princípios do que uma tática desonesta.”
(FISHER; PATTON; URY, 2018, p. 167)
 Todos juntos

Encenando uma negociação

1. Uma dupla vai encenar uma negociação na qual ambos são
gerentes em uma empresa e precisam definir quanto irão gastar
em um evento de lançamento do novo produto.
2. Um dos gerentes tenta usar o método de negociações por
princípios, o outro não quer entrar no jogo, defendendo posições e
atacando o outro lado.
3. Os outros estudantes da turma fazem anotações durante a
encenação, identificando o que, da fala de cada um, demonstrou a
defesa por princípios ou por posição.

10 MINUTOS
● É importante evitar um confronto direto
em negociações difíceis;
● Em vez de contra-atacar, é recomendado
esquivar-se e usar a força do outro lado
a favor de seus objetivos;
● Uma terceira parte pode ajudar em
processo no qual um lado não entra no
jogo;
● É essencial ser firme aos princípios, sem
ceder ao jogo sujo.
FISHER, R.; PATTON, B.; URY, W. Como chegar ao sim, como negociar acordos sem fazer
concessões. Rio de Janeiro: Sextante, 2018.
LEMOV, Doug. Aula nota 10: 63 técnicas para melhorar a gestão da sala de aula. Tradução:
Daniel Vieira, Sandra. M. M. da Rosa. Revisão técnica: Fausto Camargo, Thuinie Daros.
Porto Alegre: Penso, 2023.
SÃO PAULO (Estado). Secretaria da Educação. Currículo Paulista: etapa Ensino Médio.
Organização: Secretaria da Educação. Coordenadoria Pedagógica: União dos Dirigentes Municipais
de Educação do Estado de São Paulo – Undime. São Paulo: SEDUC, 2020.
Lista de imagens e vídeos

Slide 3 –
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Slides 5, 6, 7 e 8 –
PowerPoint
Lista de imagens e vídeos

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