FRANCISCO GUIRADO

Táticas de
Influência

As 20 táticas que
todo negociador
deve saber
As 20 táticas que
todo negociador
deve saber
E m um ambiente competitivo, os negociadores podem adotar
certas táticas de influência. Algumas usam a lógica, outras
trabalham com o poder de influência e há as que se valem de
mecanismos de persuasão emocional. Qualquer manobra que não
seja transparente e de conhecimento de todos os envolvidos na
negociação será considerada pouco ética, mas as táticas devem ser
estudadas e compreendidas para não sermos surpreendidos por
elas. Costumam ser eficazes sempre que usadas contra pessoas
inexperientes, mas também produzem seus efeitos em grandes
negociações. Ao notar que a outra parte está usando algumas
dessas táticas, a melhor coisa a fazer, se possível, é mostrar a ela
que você identificou seu jogo, estimulando-a a adotar uma postura
mais colaborativa.

ESTE E-BOOK É O RESULTADO DO

TRABALHO DE INICIATIVA DO CLUBE DE
NEGOCIADORES, COM A COLABORAÇÃO DA
WEBNEGOTIUM E DA EDITORA SELO.
 1
Ameaças
Pessoas fazem ameaças por se sentirem, elas
próprias, ameaçadas ou para intimidar e
subjugar a outra parte.
Existem várias opções para lidar com ameaças:

a) ouça e repita o que foi dito a fim de evitar

mal-entendidos;
b) faça perguntas para descobrir as crenças
que levam a pessoa a pensar daquela forma,
passando então a trabalhar as crenças e não o
comportamento;
c) ignore a ameaça e continue negociando
normalmente, isso surpreenderá a outra parte;
d) faça a outra parte justificar o motivo da
ameaça;
e) sorria, considerando-a uma brincadeira.

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 2 Armadilhas de consistência
Como vimos, a necessidade de sermos
coerentes com posições assumidas
anteriormente pode levar um negociador
a armadilhas de consistência, em que
um hábil comunicador pode conduzir o
pensamento da outra parte no sentido de
obter concordância em uma série de pontos
para, futuramente, cobrar essas posições de
maneira comprometedora.
Em um ambiente corporativo, quando se
deseja implementar uma ideia, projeto ou
estrutura, certas pessoas podem inserir
pequenos textos, conceitos e ideias de
fácil concordância entre as partes, em
determinados documentos, que, depois de
aprovados, possam servir como subsídio
para sustentar argumentos em favor de um
interesse maior.

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 3 Ataque
Pressão exercida sobre a outra parte para
intimidá-la e fazê-la sentir-se incomodada até
ceder às exigências. Nessa tática, utilizam-se
ameaças, sarcasmo, ironia e ofensas pessoais,
questiona-se a autoridade, a credibilidade, o
conhecimento e até o valor moral.
Como antídoto, ignore o ataque e continue
com sua atenção voltada para o problema a
ser resolvido, como se as palavras ácidas se
referissem à situação, não a você.

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 4
Autoridade limitada
Neste truque, a pessoa negocia
demonstrando boa-fé com o oponente, e
na hora de assinar o acordo diz que precisa
consultar seu chefe, esperando, com isso,
obter concessões de última hora a fim de
“viabilizar” a negociação.

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 5
Ausência planejada
para ganhar tempo
Uma das partes pode abandonar
completamente a negociação durante algum
tempo, retornando quando a situação estiver
mais favorável. O período de afastamento
pode ser longo (alegando que está em
uma viagem) ou curto (pedindo para ir ao
banheiro). Pode ser amigável ou brusca,
simulando um rompimento de relações.

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 6
Dividir para conquistar
Durante uma negociação entre duas equipes,
A e B, um dos negociadores da equipe A
pode apresentar uma proposta a apenas um
dos membros da equipe B, de modo que ele
faça o trabalho de convencimento com os
outros membros.
Em outro contexto, se o chefe do
departamento A desejar convencer o chefe do
departamento B sobre alguma coisa, ele pode
solicitar a um ou mais de seus assessores que
contatem os assessores de B para vender-lhes
a ideia, e somente então falar diretamente
com o outro chefe.

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 7
Entusiasmo
O entusiasmo faz com que as pessoas a
sua volta se envolvam emocionalmente
com o assunto e com sua posição. Esse
estado alterado pode gerar um “sequestro
emocional” e induzir o outro lado a
aceitar seus argumentos para fechar o
acordo com base em seus termos. Mais
tarde, ao racionalizar a decisão tomada
nessas circunstâncias, a “vítima” pode se
arrepender.

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 8 Falsa autoridade
No truque da falsa autoridade, procura-se
fazer a outra parte acreditar que possuímos
muito mais poder do que realmente temos
a fim de estabelecer um clima de confiança
e ter acesso a informações ou a condições
privilegiadas. Novamente, a preparação
assume papel fundamental, principalmente
ao se conhecer a parte com quem se vai
negociar e qual sua posição em relação ao
ator social que representa.

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 9 Falso amigo
A pessoa estuda o comportamento,
os valores, os passatempos da
vítima e, durante as fases iniciais
da negociação, cria um clima de
empatia ou identificação com a outra
parte, arrancando-lhe informações
importantes.

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 10 Isca
Consiste em fazer uma oferta para atrair
a outra parte e, depois de esta ter sido
seduzida, revelar que o produto acabou,
havendo apenas um similar, vendido a um
preço diferente, não honrando, assim, o
compromisso inicial. Neste caso, mantenha-se
firme. Por maior que seja sua vontade de levar
o outro produto no lugar do original, lembre-
se de que foi vítima de um truque. Procure
observar seus sentimentos e diálogos internos,
tentando reconhecer se não está sendo levado
por um “sequestro emocional”, prestes a
tomar uma decisão com base no tempo, na
energia, no dinheiro ou no desgaste emocional
que já investiu no negócio.
Se mesmo assim resolver fechar o acordo,
tudo bem. A parte que aplicou a “isca” saiu-se
vitoriosa mais uma vez.

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 11 Mocinho e Bandido
No cenário de mocinho e bandido, os
praticantes costumam atuar em dupla.
Enquanto um se faz de bandido, durão,
colocando as posições mais duras, o outro
se faz de mocinho, desejoso de ajudar e de
atender aos interesses da outra parte. Essa
relação de confiança permite que o mocinho
obtenha informações importantes, enquanto
o bandido mantém o clima competitivo.

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 12
Mordidas
Mordidas costumam ser comuns em
vendas de bens de alto valor. Um vendedor
de carros, por exemplo, após a venda,
pode oferecer tapetes, protetores e outros
acessórios de valor relativamente muito
menor ao do bem principal negociado, com
o intuito de arrancar mais alguns tostões da
outra parte. Sabendo que isso é uma tática,
cabe a você aceitá-la ou não.

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 13
Muro de pedra
Quem emprega essa tática procura convencer
a outra parte de que a posição adotada é
imutável. A pessoa mostra-se inflexível,
atribuindo seu comportamento a regras da
empresa, orientação superior, restrições de
recursos ou de autoridade.

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 14
Negociação múltipla/leilão
Esta manobra pode ser ética ou não,
dependendo do ambiente onde seja aplicada
e na forma como o relacionamento entre as
partes é conduzido. Para usá-la, devemos
negociar com diversos concorrentes ao
mesmo tempo, deixando isso claro a todos
eles. Isso fará com que as partes envolvidas
pensem que possuímos boas alternativas,
conferindo-nos maior poder de influência.

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 15
Pressa
Nesta tática, o usuário confere urgência no
ritmo da negociação com vistas a evitar que
a outra parte forme consciência situacional
e perceba detalhes relevantes, contrários
aos interesses dela, antes do fechamento do
negócio.

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 16
Silêncio
O silêncio normalmente gera mal-estar.
Muitas pessoas sentem-se desconfortáveis
com ele e na obrigação de quebrá-lo,
precipitando-se e revelando informações
importantes desnecessariamente.

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 17
Ter a primeira e
a última palavra
“É pegar ou largar!” Este ultimato pode ser
lançado quando se possui vantagem sobre
a outra parte, a fim de pressioná-la a tomar
uma decisão. Na realidade, se uma parte
insiste em ter suas exigências satisfeitas e
não abre espaço para discutir o assunto,
não se pode falar em negociação. Neste
caso, só existem dois resultados possíveis:
a oferta é aceita ou recusada. Haveria uma
terceira opção: retomar a discussão sem
levar em conta o ultimato, mas nesse caso a
credibilidade do emissor seria comprometida.

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 18
Surpresa
O negociador confunde a outra parte com
guinadas bruscas, repentinas ou dramáticas
de posição, mostrando-se imprevisível e
evitando que o oponente antecipe seus
movimentos. Neste caso devemos nos
lembrar de que o que é combinado antes não
sai caro depois. Para evitar essa situação,
combine sempre qual será o próximo passo.

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 19
Realidade virtual
Apresentar interesses falsos para criar
questões fictícias que sirvam como elementos
de barganha. Um vendedor, por exemplo,
pode mentir, dizendo que a empresa em que
trabalha exige um cheque de caução ou uma
entrada de 50% do valor comercializado, mas
se o cliente levar determinados produtos é
possível abrir uma exceção. Ele estará criando
uma dificuldade que poderá ser removida
se você fizer o que é pedido. Uma forma de
defender-se é preparar-se adequadamente
para a negociação, possuindo alternativas ou
conhecendo os procedimentos de vendas de
outros estabelecimentos.

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 20 A vigésima tática é
você quem sugere!
O Clube de Negociadores quer saber.

Depois de analisar as 19 táticas elaboradas

pelo Professor Francisco Guirado, você
gostaria de compartilhar alguma (ou
algumas) em que você tenha vivenciado
em uma negociação ou que tenha
conhecimento?

Então, acesse o link e participe:

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 Sobre o autor
Professor Francisco Guirado
Autor do livro Treinamento de Negociação:
desenvolvendo a competência para negociar

Estudioso de Negociação, destacou-se

em sua carreira como gestor de projetos
de aquisição de aeronaves da Força
Aérea Brasileira, onde desenvolveu suas
habilidades de negociação em âmbito
nacional e internacional, interagindo com
representantes de empresas de Israel,
Estados Unidos, Suécia, França, Espanha
e Alemanha. Atualmente se dedica à
consultoria e a ministrar treinamentos
presenciais e online.

A WebNegotium é uma empresa criada em

2018, com o objetivo de desenvolver nos clientes
www.webnegotium.com
habilidades interpessoais e técnicas que possam
ser aplicadas à vida pessoal e ao desenvolvimento
profissional gerencial. Será utilizada a educação a
distância como principal modelo de transmissão
do conhecimento necessário para desenvolver
essas habilidades, fazendo extensivo uso de
metodologias ativas e maximizando a interação
instrutor/aluno. Tem por Missão criar vantagens
competitivas e melhorem resultados, ambientes
de trabalho e promovam a qualidade de vida.
 O Clube de Negociadores é uma ação de
marketing que tem por objetivo aproximar
os diversos públicos interessados no
universo de conhecimento da “ciência
da negociação”. O conceito do clube é
apresentar os temas de forma dinâmica,
ilustrativa, com espírito “clubista”,
onde os participantes possam adquirir
conhecimento, atualizarem-se e interagem
com os demais, compartilhando
experiências e fazendo amigos.

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