Estratégias de Negociação

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Questão 1
Correto

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Texto da questão
A habilidade de ser um bom negociador pode ser desenvolvida, não é
necessariamente inerente a um talento nato de um indivíduo. Quantas práticas para
se alcançar sucesso em uma negociação são normalmente sugeridas?

Escolha uma opção:

a.
Dez.
GABARITO: Pois é sugerido cautela em 10 práticas em negociação para se alcançar o
sucesso, sendo elas: Esteja preparado; Conheça a estrutura básica da negociação;
Identifique e trabalhe a BATNA; Esteja disposto a abandonar a negociação; Domine os
principais paradoxos da negociação; Lembre-se dos intangíveis; Administre as alianças
de modo ativo; Desfrute e proteja sua reputação; Lembre-se de que a racionalidade e
a justiça são relativas; Continue aprendendo com sua experiência. RESPOSTA: A
resposta está na página 21 do ebook.

b.
Doze.

c.
Cinco.

d.
Uma.

e.
Oito.
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A resposta correta é: Dez.

Questão 2
Correto
 Marcar questão

Texto da questão
Quanto à administração de conflitos, há algumas características que devem ser
levadas em consideração. Sendo que algumas delas é mais fácil de resolver ou mais
difícil de acordo com o cenário. Marque a alternativa que traz a explicação INCORRETA
de uma dessas características.

Escolha uma opção:

a.
Continuidade da relação: é difícil de resolver se for um conflito em uma transação
única e fácil se for um relacionamento de longo prazo.

b.
Interdependência das partes: é difícil se for um jogo de soma zero e fácil se for um
jogo com soma não zero.

c.
Estrutura das partes: o envolvimento de terceiros que são confiáveis e neutros
facilitam um conflito.
GABARITO: Pois a estrutura das partes apresenta, na verdade, que se for um grupo
desorganizado é mais difícil de resolver um conflito, enquanto que fica mais fácil se é
um grupo organizado, com uma liderança presente. RESPOSTA: A resposta está na
página 28 do ebook.

d.
Problema em questão: é fácil de resolver se algo que pode ser dividido, mas é difícil se
for um problema de princípio.

e.
O tamanho do que está em jogo: é fácil se for algo pequeno e difícil de resolver se for
algo grande.
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A resposta correta é: Estrutura das partes: o envolvimento de terceiros que são
confiáveis e neutros facilitam um conflito.

Questão 3
Correto

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Texto da questão
Sobre os fatores que são considerados boas práticas que levam ao sucesso em uma
negociação, marque a alternativa que apresenta a explicação correta.

Escolha uma opção:

a.
Esteja preparado: os grandes dilemas de qualquer negociação é saber como
reivindicar os termos ou criar valor por meio deles.

b.
Domine os principais paradoxos da negociação: muitas negociações dependem de
referências externas ou até mesmo colaboração e suporte, como no caso de obtenção
de informações e validação de dados (mentiras ou verdades).

c.
Identifique e trabalhe a BATNA: avalie que o seu senso de justiça e o que é racional é
diferente do de outros negociadores.

d.
Continue aprendendo com sua experiência: seja humilde. Admita que você não sabe
tudo. Faça uma reflexão de pontos que você ache que precisa melhorar.
GABARITO: Pois o fator de sucesso “Continue aprendendo com sua experiência”
sugere que o negociador seja humilde, admitindo que não sabe tudo. O fator também
coloca para que o negociador faça uma reflexão de pontos que ache que precisa
melhorar. Outra sugestão é que o negociador solicite críticas construtivas sobre seu
comportamento. Lembre-se: a negociação é uma mistura de arte e ciência. RESPOSTA:
A resposta está na página 23 do ebook.

e.
Desfrute e proteja sua reputação: avalie que o seu senso de justiça e o que é racional é
diferente do de outros negociadores.
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A resposta correta é: Continue aprendendo com sua experiência: seja humilde. Admita
que você não sabe tudo. Faça uma reflexão de pontos que você ache que precisa
melhorar.

Questão 4
Correto

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Texto da questão
Leia a frase a seguir e marque a alternativa com o nome da tática que é explicada: “Ao
adotar a tática ______________, os negociadores realizam um blefe considerável sobre
algum ponto e ao mesmo tempo impõe uma ameaça que coloca a outra parte “contra
a parede”.

Escolha uma opção:

 a.
Comportamento agressivo.

b.
Trabalho na neve.

c.
Mordida.

d.
Intimidação.

e.
Galinha.
GABARITO: Pois ao adotar a tática da galinha, os negociadores realizam um blefe
considerável sobre algum ponto e ao mesmo tempo impõe uma ameaça que coloca a
outra parte “contra a parede”. O ponto fraco dessa tática é que ela é envolta de
mentiras, logo a percepção do que é real ou falso se torna cada vez mais complexa.
Uma forma de lidar com essa tática é a adoção de agentes externos que podem
confirmar as informações, bem como o investimento elevado na fase de pré-
negociação para entender detalhadamente a outra parte. RESPOSTA: A resposta está
na página 17 do ebook.

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A resposta correta é: Galinha.

Questão 5
Correto

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Texto da questão
As características de uma negociação competitiva ou cooperativa são
consideravelmente diferentes. Marque a alternativa que traz a explicação de uma
dessas dimensões para a negociação cooperativa.

Escolha uma opção:

a.
Busca por soluções: o objetivo é alcançar o resultado, não uma busca por soluções
boas para ambos os lados. Pautadas em inverdades e manipulação, os envolvidos
tentar apresentar certo comprometimento, porém falso.

b.
Postura principal: o posicionamento usual é que um perde para que o outro ganhe.

c.
Motivação: maximização dos resultados para todos os envolvidos, não apenas o seu
próprio.
GABARITO: Pois em uma negociação cooperativa há um compartilhamento de
informações para que as partes alcancem um resultado ótimo para todos os
envolvidos, ou seja, há uma situação de soma não zero, quando para que um ganhe o
outro não tem que necessariamente perder. RESPOSTA: A resposta está na página 25
do ebook.

d.
Agressividade: o comportamento é normalmente agressivo, baseado em blefes e
ameaças coordenando a negociação.

e.
Previsibilidade: o negociador tenta criar um ambiente confuso, no qual a
previsibilidade não é presente. Pelo contrário, as ações visam criar uma incerteza do
que pode acontecer, tentando explorar oportunidades que podem emergir desse
fator.
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A resposta correta é: Motivação: maximização dos resultados para todos os
envolvidos, não apenas o seu próprio.

Questão 6
Correto

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Texto da questão
No Projeto de Negociação de Harvard, é desenvolvida uma alternativa à barganha
posicional: um método de negociação explicitamente concebido para produzir
resultados sensatos, de forma eficiente e amigável. Esse método é denominado
negociação baseada em princípios ou negociação baseada em méritos. Quantos
princípios baseiam esse modelo?

Escolha uma opção:

a.
Quatro.
GABARITO: Pois o método de Harvard só pode ser realizado respeitando esses quatro
princípios – pessoas, interesses, opções e critérios. RESPOSTA: A resposta está na
página 17 do ebook.

b.
Três.

c.
Um.

d.
Cinco.

e.
Dois.
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A resposta correta é: Quatro.

Questão 7
Correto

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Texto da questão
Reflita sobre os fatores que podem levar ao sucesso em uma negociação. Abaixo você
encontrará diversas explicações. Marque a alternativa que traz a explicação correta
sobre o fator mencionado.

Escolha uma opção:

a.
Desfrute e proteja sua reputação: avalie que o seu senso de justiça e o que é racional é
diferente do de outros negociadores.

b.
Administre as alianças de modo ativo: em qualquer momento durante uma
negociação não se esqueça das interferências dos fatores psicológicos e emoções.

c.
Identifique e trabalhe a BATNA: a BATNA é a melhor alternativa do acordo negociado.
Conhecer sua BATNA faz com que você seja capaz de obter melhores resultados,
abrindo mão de pontos não tão relevantes, bem como sendo intransigente quando
um detalhe é de suma importância.
GABARITO: Pois o fator de sucesso “Identifique e trabalhe a BATNA” apresenta que
conhecer sua BATNA faz com que você seja capaz de obter melhores resultados,
abrindo mão de pontos não tão relevantes, bem como sendo intransigente quando
um detalhe é de suma importância. Ao mesmo tempo, é eficiente não apenas
identificar sua própria BATNA, mas também a BATNA da outra parte. Há três ações
que são sugeridas nesse processo: monitorar o andamento da negociação de acordo
com o limítrofe da BATNA, apontar os pontos em negociação e seus benefícios quanto
a BATNA da outra parte, apontar as fragilidades da BATNA do outro negociador e
detalhar o porquê que ela não é tão boa quanto ele pensa. RESPOSTA: A resposta está
na página 21 do ebook.

d.
Domine os principais paradoxos da negociação: é necessário um entendimento sobre
a natureza da negociação em questão.

e.
Esteja preparado: os grandes dilemas de qualquer negociação é saber como
reivindicar os termos ou criar valor por meio deles.
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A resposta correta é: Identifique e trabalhe a BATNA: a BATNA é a melhor alternativa
do acordo negociado. Conhecer sua BATNA faz com que você seja capaz de obter
melhores resultados, abrindo mão de pontos não tão relevantes, bem como sendo
intransigente quando um detalhe é de suma importância.

Questão 8
Correto

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Texto da questão
As negociações de forma geral existem para gerir conflitos. Porém, há diferentes tipos
de conflitos a serem geridos. Escolha a alternativa que traz a definição correta do
conflito colocado.

Escolha uma opção:

a.
Conflito intergrupo: esse conflito ocorre quando há divergência nas relações entre
pessoas, quando uma mantém um posicionamento em uma direção e o outro se guia
para o sentido oposto.

b.
Conflito intrapessoal: esse tipo de conflito é similar ao interpessoal, porém é sobre um
relacionamento entre dois grupos de lados opostos.

c.
Conflito intrapessoal: esse conflito ocorre quando há divergência nas relações entre
pessoas, quando uma mantém um posicionamento em uma direção e o outro se guia
para o sentido oposto.

d.
Conflito interpessoal: esse tipo de conflito é interno ao negociador, quando há uma
divergência entre o seu racional, emocional e os resultados que busca alcançar.

e.
Conflito intragrupo: aparece nas negociações que envolvem mais do que um indivíduo,
ou seja, envolve um grupo.
GABARITO: Pois o conflito intragrupo aparece nas negociações que envolvem mais do
que um indivíduo, ou seja, envolve um grupo. Esse tipo de conflito pode existir ainda
que no mesmo lado de uma negociação. Pode ser um conflito interno em um grupo de
uma das partes que não estão conseguindo entrar em acordo entre eles mesmos.
Mesmo que ainda do mesmo lado, esse tipo de conflito pode trazer consequências
negativas graves em uma negociação. RESPOSTA: A resposta está na página 27 do
ebook.

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A resposta correta é: Conflito intragrupo: aparece nas negociações que envolvem mais
do que um indivíduo, ou seja, envolve um grupo.
Questão 9
Correto

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Texto da questão
Além da definição de estratégias específicas há algumas táticas de negociação. Essas
táticas servem para diferentes situações. São ações genéricas. Qual das alternativas
apresenta o maior número possível de táticas adequadas em negociações?

Escolha uma opção:

a.
Oferecer alternativas, assumir o fechamento, dividir a diferença, apresentar
suavizantes.

b.
Oferecer alternativas, assumir o fechamento, dividir a diferença, fazer uma oferta
apertada, apresentar suavizantes.
GABARITO: Pois há cinco táticas genéricas em negociações: Oferecer alternativas,
assumir o fechamento, dividir a diferença, fazer uma oferta apertada, apresentar
suavizantes. RESPOSTA: A resposta está na página 16 do ebook.

c.
Oferecer alternativas, fazer uma oferta apertada, dividir a diferença, apresentar
suavizantes.

d.
Oferecer alternativas, dividir a diferença, apresentar suavizantes.

e.
Oferecer alternativas, assumir o fechamento, fazer uma oferta apertada.
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A resposta correta é: Oferecer alternativas, assumir o fechamento, dividir a diferença,
fazer uma oferta apertada, apresentar suavizantes.

Questão 10
Incorreto

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Texto da questão
A negociação usualmente passa pelo dilema de assumir uma natureza competitiva ou
cooperativa. Qual a alternativa que apresenta a explicação correta sobre a negociação
cooperativa.
Escolha uma opção:

a.
É o método de negociação pautada no modelo de Harvard, com uma situação de soma
não zero.

b.
É aquela negociação pautada em uma situação de soma zero.

c.
É a negociação que busca os resultados individuais, com competição pelos ganhos.

d.
Também é chamada de negociação distributiva, em que alguém precisa perder para
que a outra parte ganhe.
GABARITO: Pois negociação cooperativa também é chamada de negociação
integrativa, o método de Harvard, ou seja, um jogo de soma não zero, que alguém
pode ganhar sem que a outra parte precise perder. RESPOSTA: A resposta está na
página 23 do ebook.

e.
Também é chamada de negociação por acordos, em que alguém precisa perder para
que a outra parte ganhe.
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A resposta correta é: É o método de negociação pautada no modelo de Harvard, com
uma situação de soma não zero.